国际商务谈判A卷 答案

2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷

考试课程： 国际商务谈判

试卷类别：A 卷□√ B 卷□ 考试形式：闭卷□√ 开卷□ 适用专业年级： 2012 班

级

姓名 学号

度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别

3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ）。

A.问

B.听

C.看

D.说

4.对谈判进行评价的主要指标是

( B )

A.信誉

B.经济利益

C.拥有信息

D.稳定的交易关系

5.符合商务谈判让步原则的做法是

( D )

A.作同等让步

B.让步幅度要大

C.让步节奏要快

D.在重要问题上不要轻易让步

6.德国商人在谈判中往往习惯于( B )

A.拖拖拉拉

B.速战

速决 C.先礼后兵 D.以势压人

7.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一非所问

8.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员 9.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B )

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险 10.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

11.商务谈判中的“问”一般不包含( D )

A.何时发问

B.怎

样发问

C.问什么问题

D.问多少问题

12.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( D ) A.紧张 B.不耐烦

C.充满信心

D.保守或防卫

13.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( C )

A.双边谈判

B.多边谈判

C.个体谈判

D.集体谈判

14.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（ D ）

A ．让步型谈判

B ．原则型谈判

C ．价值型谈判

D ．立场型谈判 15．培养谈判人员基本素质的方式是（ C ）

A ．自我培养

B ．企业培养

C ．社会培养

D ．实践培养

二、多项选择题（每题2分，共16

1.商务谈判的基本要素有（ ABC ）

A.谈判当事人

B.谈判议题

C.谈判目的

D.谈判地点

2.迫使对方让步的主要策略有( ABD )

A.利用竞争

B.最后通牒

C.撤出谈判

D.软硬兼施

3.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD ） A.改变谈判话题 B.改变谈判环境

C.改变谈判日期

D.更换谈判人

员

4.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（BC ）

A.第三方协调

B.仲裁

C.诉讼

D.贸易报复

5.商务谈判成败的评价标准包括（ABC ）

A.谈判目标

B.谈判效率

C.人际关系

D.谈判协议

6.谈判中迂回入题的方法有( AB )

A.从题外语入题

B.从自谦入题

C.从确定议题入题

D.从询问对方交易条件入题 7.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD ）

A.不问不答

B.有问必答

C.避实就虚

D.能言不书

8.依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( ABCD )

A.政治性信息

B.经济性信息

C.科技性信息

D.社会性信息

三、简答题（每题5分，共25分，25%

的主要步骤。

(1)了解影响谈判的因素， (2)寻

找关键问题，(3)确定具体目标 (4)形成假设性方法, (5)深

度分析和比较假设方法 (6)形成具体的谈判策略 (7)拟定行动计划草案。

3.简述开局策略的基本要求。 开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实

（3）引起谈判对方的注意与兴趣

（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧 （6）掌握谈判主动权 4.阐述的技巧包括哪些 阐述技巧有： 1.开场阐述 2.让对方先谈

3.注意正确使用语言

4.叙述时发现错误要及时纠正

5.日常交往礼节有哪些内容 1 遵守时间，不得失约。 2 尊周老人、妇女。

3 尊重各国、各民族的风俗习惯，尊重不同国家、民族。

4 举止得体。

四、论述题（每题10分，共20分，

1.商务谈判中，我们为什么会遇

到僵局遇到僵局时，我们又该如

何处理

原因：（一）谈判双方立场观点

对立导致僵局（二）沟通障碍导

致谈判僵局（三）谈判外部环境

的改变导致僵局 （四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造谈判僵局 如何处理： 1． 运用谈判语言打破僵局 2． 采取横向式的谈判 3． 适当馈赠礼品 4． 运用休会策略打破僵局 5． 找对方漏洞借题发挥 6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局 基本要求： 1、条理清晰，逻辑严密。 2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。 3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分

2.古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：你将如何努力，争取早日成为一名合格的商务谈判五、 案例分析题（每题12分，共24分

1. 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题： （1）.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩（3分） 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 （2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果（3分） 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）如何调整谈判人员（3分） 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政