销售人员回款技巧(培训).ppt
销售人员回款技巧
销售三部：张峰 2012-7-26
回款的意义
• 1、在这个微利的商业时代里，资金是企业正常运作的生 命线：企业的日常开销、员工工资、供应商的付款，公司 新产品的研发……现金流是企业发展壮大的基石!
• 2、回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边 最常回荡的词汇，没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不 懂回款的营销人员失去了走得更远的基本条件，营销生涯 也必将昙花一现。
技巧2：成为客户第一付款商
• 客户的资金总是有限的，先给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业 就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而 选择先后支付顺序：
• A、 供方在他心目中的地位； • B、 客情关系的维护程度； • C、 厂家对货款管理的松、紧程度。 • 要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，
成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
技巧3：重视客户资信调查
• 销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户 或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大，确定客户的信用额度， 将呆债的损失控制在一个可知的范围内。
• 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异 动。
• 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观 察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方 现状到底如何，说不定你会有所收获。
技巧7：选择合适的收款时间
• 早晨。许多人忌讳早晨付帐款。 • 必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午
11:30时到下午2:00时 ，一般经销商中午招待一下客人， 喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下， 所以3:30打电话最佳。
因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回
款。
1、没钱，企业经营出现问题（暂时性资金周转或付款能力恶化） 2、有钱,但不想占用资金或另有所投 3、控制供货方,以达到其它目的（如同行价格低，以款来降价或谈 折让） 4、管理监督体制不全，没有充分的调查 5、产品质量有问题导致对方不满 6、合同条款不明确，供货前先明确条件 • 7、人品不好，心理扭曲,以欠款、赖帐为荣……
• 出现异常时，找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问 题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员 自身要把好“监督关”。
技巧4：签订严密的合同
• 为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易 条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
• 3、在营销人员的所有工作中，没有回款，再多的辛苦也 是零。
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子
观念二
• 没有回款的生意不叫生意，叫运输。
分析回款难的原因
回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回款难背后的原
技巧8：几种习惯
• 养成定期收款的习惯。要使客户习惯月底就结清货款，给客户形成一个条件 反射，你来一是业务，二是收款。
• 要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。 欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。
• 不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还 要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程 收款的态势。
• 事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；
分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”， 而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下 策略有助于解决回款难题。
发现问题
分析问题
预测结果
解决问题
销
售
技能
思考
与 回
经验
款
方
பைடு நூலகம்
知识
法
• 回款是衡量销售人员能力的唯一标准!
回款的技巧
• 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收 款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做， 一定比收款日当天来催讨要有效得多。
技巧6：耐心守候
• 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意， 专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在 亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款， 打发你了事 。
•
例如，有的合同上写着“货到验收合格后付款”，只要客户还有
一件货物没有验完，他就可以名正言顺地不付货款，需要规定验收日
期明确到几天；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，对方振振
有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，
怎么还你钱。还有的合同写着“10月以后付款”，这样的规定今后也
容易扯皮。
• 有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账时，对方 有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚 至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公 章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
技巧5：事前催收
• 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收 款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
技巧1：直切主题
• 要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样 子，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。 比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！ 你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛 或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数 客户是商人，不吃这一套！
• 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉 他你来的目的就是专程收款。
• 在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷， 你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。
• 有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认 为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多， 支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还 是加紧催收才是上策。
销售三部：张峰 2012-7-26
回款的意义
• 1、在这个微利的商业时代里，资金是企业正常运作的生 命线：企业的日常开销、员工工资、供应商的付款，公司 新产品的研发……现金流是企业发展壮大的基石!
• 2、回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边 最常回荡的词汇，没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不 懂回款的营销人员失去了走得更远的基本条件，营销生涯 也必将昙花一现。
技巧2：成为客户第一付款商
• 客户的资金总是有限的，先给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业 就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时，会根据以下的原则而 选择先后支付顺序：
• A、 供方在他心目中的地位； • B、 客情关系的维护程度； • C、 厂家对货款管理的松、紧程度。 • 要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，
成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
技巧3：重视客户资信调查
• 销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户 或没有把握的老客户，交易的金额都不宜过大，确定客户的信用额度， 将呆债的损失控制在一个可知的范围内。
• 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异 动。
• 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观 察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方 现状到底如何，说不定你会有所收获。
技巧7：选择合适的收款时间
• 早晨。许多人忌讳早晨付帐款。 • 必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午
11:30时到下午2:00时 ，一般经销商中午招待一下客人， 喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下， 所以3:30打电话最佳。
因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回
款。
1、没钱，企业经营出现问题（暂时性资金周转或付款能力恶化） 2、有钱,但不想占用资金或另有所投 3、控制供货方,以达到其它目的（如同行价格低，以款来降价或谈 折让） 4、管理监督体制不全，没有充分的调查 5、产品质量有问题导致对方不满 6、合同条款不明确，供货前先明确条件 • 7、人品不好，心理扭曲,以欠款、赖帐为荣……
• 出现异常时，找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问 题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员 自身要把好“监督关”。
技巧4：签订严密的合同
• 为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易 条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
• 3、在营销人员的所有工作中，没有回款，再多的辛苦也 是零。
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子
观念二
• 没有回款的生意不叫生意，叫运输。
分析回款难的原因
回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回款难背后的原
技巧8：几种习惯
• 养成定期收款的习惯。要使客户习惯月底就结清货款，给客户形成一个条件 反射，你来一是业务，二是收款。
• 要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。 欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。
• 不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还 要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程 收款的态势。
• 事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；
分析了回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”， 而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下 策略有助于解决回款难题。
发现问题
分析问题
预测结果
解决问题
销
售
技能
思考
与 回
经验
款
方
பைடு நூலகம்
知识
法
• 回款是衡量销售人员能力的唯一标准!
回款的技巧
• 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收 款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做， 一定比收款日当天来催讨要有效得多。
技巧6：耐心守候
• 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意， 专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在 亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款， 打发你了事 。
•
例如，有的合同上写着“货到验收合格后付款”，只要客户还有
一件货物没有验完，他就可以名正言顺地不付货款，需要规定验收日
期明确到几天；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，对方振振
有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，
怎么还你钱。还有的合同写着“10月以后付款”，这样的规定今后也
容易扯皮。
• 有些客户在合同上随意签名，几个月或半年之后再去结账时，对方 有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚 至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公 章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
技巧5：事前催收
• 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收 款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
技巧1：直切主题
• 要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样 子，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。 比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！ 你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛 或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数 客户是商人，不吃这一套！
• 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉 他你来的目的就是专程收款。
• 在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷， 你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。
• 有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认 为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多， 支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还 是加紧催收才是上策。
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销售回款培训ppt课件
收款时要严格按照合同约定执行，避 免违规操作。
03
客户信用评估与风险控制
客户信用评估方法介绍
信用评分法
通过设定一系列评估指标，如客 户历史交易记录、财务状况、行 业地位等，对每个指标进行评分，
最后汇总得出客户信用评分。
信用评级法
根据客户的信用评分或其他相关信 息，将客户划分为不同的信用等级， 如AAA、AA、A等。
设定违约责任
明确双方违约责任，包括 逾期付款、未按约定方式 付款等情况下的处理方式， 提高合同约束力。
强调收款前置条件
对于需要满足一定条件才 能进行收款的情况，应在 合同中明确前置条件及满 足条件后的收款流程。
合同履行过程监控
1 2 3
建立合同履行监控机制 设立专门的合同履行监控岗位或指定专人负责， 确保合同履行过程中的问题能够及时发现并解决。
及时响应客户需求
对于客户提出的合同变更、解除等需求，应及时响应并与客户协 商解决方案，确保双方权益得到保障。
做好后续处理工作
在合同变更、解除等异常情况处理完毕后，应做好相关文件的归 档和备份工作，以便后续查阅和跟踪。
Hale Waihona Puke 5催收技巧与策略分享催收前准备工作建议
了解客户背景
收集客户资料，包括信用 记录、经营状况等，以便 制定合适的催收策略。
销售回款流程梳理
发货与验收
按照合同约定进行发货，并确 保货物验收合格。
收款与结算
按照合同约定的收款方式和期 限，及时收取款项并进行结算。
合同签订
明确双方的权利和义务，约定 收款方式、收款期限等关键条 款。
发票开具与传递
根据合同约定和发货情况，及 时开具发票并传递给购买方。
2024销售人员回款的技巧ppt课件
销售人员回款的技巧ppt课件•引言•销售人员回款重要性•客户信用管理与评估•合同条款与回款约定明确化目录•沟通技巧在回款过程中应用•催收策略及技巧运用•激励机制与考核办法设计引言01目的和背景目的提高销售人员回款技巧，优化企业现金流管理，降低坏账风险。
背景当前市场竞争激烈，客户拖欠款项现象普遍，销售人员需掌握有效回款技巧以保障企业利益。
课程内容与结构课程内容本课程将涵盖销售回款的重要性、客户信用评估、回款流程与技巧、催收策略等多个方面。
课程结构课程将分为理论讲解、案例分析、实操演练等多个环节，以确保销售人员全面掌握回款技巧。
销售人员回款重要性02回款与销售业绩关系回款是销售业绩的重要组成部分销售人员的业绩不仅仅包括销售额，更包括实际回款额。
只有完成回款，销售人员的业绩才能得到真正体现。
回款影响销售人员的提成和奖金在许多企业中，销售人员的提成和奖金与实际回款额挂钩。
如果回款不及时或无法完成，销售人员的收入将受到直接影响。
回款对企业资金流影响回款是企业现金流的重要来源企业运营需要稳定的现金流支持，而销售回款是企业现金流的重要来源之一。
只有及时回款，企业才能保证资金流的稳定。
回款影响企业的资金周转速度回款速度的快慢直接影响企业的资金周转速度。
如果回款不及时，企业可能需要通过其他渠道融资，增加资金成本。
03提供回款技巧培训针对销售人员在回款过程中遇到的问题，提供专业的回款技巧培训，帮助销售人员提高回款能力。
01强化销售人员的回款责任感让销售人员认识到回款的重要性，明确自己的回款责任，是提高回款意识的关键。
02建立回款考核机制通过建立合理的回款考核机制，将回款与销售人员的业绩和收入挂钩，激励销售人员积极回款。
提高销售人员回款意识客户信用管理与评估03通过客户访谈、市场调查、公共信息渠道等方式收集客户信用信息。
收集渠道信息内容整理方法包括客户基本信息、经营状况、财务状况、历史交易记录等。
建立客户信息档案，对收集到的信息进行分类、筛选、核实和更新。
销售回款培训教程(PPT共 38张)
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，
交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户，一开口就要大量进货，并且
不问质量，不问价格，不提任何附加条 件，对卖方提出的所有要求都满口应承， 这样的客户风险最大。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利 益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，
重视销售额的提升而轻视回款工作，特 别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为 突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚 至把延缓回款时限、降低回款要求作为 促销手段，势必对以后的回款工作带来 影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数
在收款完毕后再谈新的生意，这样，新 生意谈起来也会比较顺利。
回款技巧13：无款无货
不回款就回货
销售人员回款的技巧ppt课件
事结点款〞之类的话
14、利用各种关系
• 1、人情关系。和客户关系处置的很好时候， 尽力压服对方讲人情，重友谊，看开展。
• 2、上下级之间的关系。在担任人那碰钉子 的时候，可以思索到主管指点那阐明理由， 让指点认识到结帐是必需的。
15、做好催款的全面方案
• 1、根据需求付清货款的多少、客户的信誉 度、人情情况等要素，做一个详细的回款 方案。并以文字方式让客户盖章认可。
18、充分了解回款所涉及事项
• 1、了解清楚合同所规定的还款日期。 • 2、核对货款数额 • 3、确认付款的方式〔现金、支票、汇票〕 • 4、预备齐全的资料〔赊欠单、收据、欠条、
对帐单等〕
19、以牙还牙
• 1、如对方发牢骚，那么他也把本人收款的 烦恼给对方说清楚。
• 2、对方说其他公司怎样，一定把话题扯回 来，只说本公司协作事宜。
• 3、对于信誉不好，恶性操作，公司预备放 弃的市场，一定等货款清完才可以翻脸。
22、请指点给他面子
• 1、特别难要的客户，可以请指点出面协调。 • 2、指点出面可以给足其面子 • 3、指点在其职权范围内，可以答应客户的
特定要求，以做为还款的代价。
23、态度冷静
• 1、对待客户态度一定要好。 • 2、即使其再过分，也必需冷静处置，不可
赊销的缘由
• 1、销售人员的急功近利，压库加磅 • 2、客户总是正确的，客户总是有理由的 • 3、“私交〞渗入“商业〞，用判别“朋友
〞的规范衡量客户的“资信〞和“才干〞
促使赊销的几种情况
• 1、急于抢占市场，铺货 • 2、迫于销售压力 • 3、当事人心软 • 4、指点为鼓励下属的积极性，答应其恳求 • 5、销售人员的素质
• 2、该落实的政策一定要落实 • 3、在平常任务中，对客户的赞扬等问题一
14、利用各种关系
• 1、人情关系。和客户关系处置的很好时候， 尽力压服对方讲人情，重友谊，看开展。
• 2、上下级之间的关系。在担任人那碰钉子 的时候，可以思索到主管指点那阐明理由， 让指点认识到结帐是必需的。
15、做好催款的全面方案
• 1、根据需求付清货款的多少、客户的信誉 度、人情情况等要素，做一个详细的回款 方案。并以文字方式让客户盖章认可。
18、充分了解回款所涉及事项
• 1、了解清楚合同所规定的还款日期。 • 2、核对货款数额 • 3、确认付款的方式〔现金、支票、汇票〕 • 4、预备齐全的资料〔赊欠单、收据、欠条、
对帐单等〕
19、以牙还牙
• 1、如对方发牢骚，那么他也把本人收款的 烦恼给对方说清楚。
• 2、对方说其他公司怎样，一定把话题扯回 来，只说本公司协作事宜。
• 3、对于信誉不好，恶性操作，公司预备放 弃的市场，一定等货款清完才可以翻脸。
22、请指点给他面子
• 1、特别难要的客户，可以请指点出面协调。 • 2、指点出面可以给足其面子 • 3、指点在其职权范围内，可以答应客户的
特定要求，以做为还款的代价。
23、态度冷静
• 1、对待客户态度一定要好。 • 2、即使其再过分，也必需冷静处置，不可
赊销的缘由
• 1、销售人员的急功近利，压库加磅 • 2、客户总是正确的，客户总是有理由的 • 3、“私交〞渗入“商业〞，用判别“朋友
〞的规范衡量客户的“资信〞和“才干〞
促使赊销的几种情况
• 1、急于抢占市场，铺货 • 2、迫于销售压力 • 3、当事人心软 • 4、指点为鼓励下属的积极性，答应其恳求 • 5、销售人员的素质
• 2、该落实的政策一定要落实 • 3、在平常任务中，对客户的赞扬等问题一
回款培训ppt完美销售主义者回款至上.pptx
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市 场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把 市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买， 让步步高成为畅销的强势品牌。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关 心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现 款投资的风险。 步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。 步步高的广告支持火力大。 步步高的价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你 来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而会使对方在精神上处于 主动地位，在时间上做好如何对付你的 思想准备。
回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开， 一定要说明来意，专门在旁边等候。
四种态度
销货重要性
销货 主导型
消极 导向型
0
战略 导向型
回款 主导型
回款重要性
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体 制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户， 交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也 不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
销售谈判与专业回款技巧79页PPT
谢谢！
销售谈判与专业回款技巧
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
《销售回款培训》-2024鲜版
回款基础知识
了解回款的定义、意义及重要 性。
2024/3/27
客户关系管理
建立良好的客户关系，提高客 户满意度，为回款创造有利条 件。
团队协作与沟通
强化销售团队与财务、法务等 相关部门的沟通与协作，确保 回款工作的顺利进行。
5
CHAPTER 02
销售回款基本概念与原则
2024/3/27
6
销售回款定义及意义
价格与付款方式
明确价格、付款期限、发票等要 求，避免后期产生争议。 2024/3/27
交货期与交货方式
明确交货时间、地点、运输方式 等，确保按时按质完成交付。
违约责任与争议解决
明确违约情形、责任承担方式、 争议解决途径等，为可能出现的
风险提供保障。 15
交货期、验收标准等关键节点把控
交货期把控
根据合同约定的交货期，合理安 排生产、运输等环节，确保按时 交付。如遇特殊情况，及时与对
销售回款原则
诚信经营，遵守合同约定；积极催 收，减少坏账风险；建立风险防范 机制，提高风险管理水平。
销售回款策略
制定合理的信用政策，评估客户信 用状况；建立多样化的收款方式， 提高收款效率；加强与客户的沟通， 及时解决收款问题。
8
法律法规与合规要求
法律法规
遵守《合同法》、《担保法》等相关 法律法规，确保销售回款的合法性； 了解行业监管政策，确保合规经营。
在催收过程中保持礼貌、耐心和坚定，避免与客户产生冲突和矛盾。
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CHAPTER 06
回款管理优化建议及实践案例分享
2024/3/27
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回款管理流程优化建议
明确回款目标
设定合理的回款周期和回款率目标， 并将其与销售业绩考核挂钩，提高销 售团队对回款的重视程度。
销售回款培训教程(ppt 共38页)
四种态度
销 货 重 要 性
销 货 主导型 消 极 导向型
战 略 导向型 回 款 主导型 回款重要性
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消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体
制的影响，也可能是销售主管的能力所 限，致使销货和回款都难以在销售工作 中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须 认真分析其中的原因，并寻找解决问题 的适宜方式。
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇 制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着 鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以
后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购 买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
为什么不回款?
经销商:
1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面
临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊 宝刀屠龙 号令天下 莫敢不从 倚天不出 谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子.
观念二Leabharlann 没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。