施工企业投标策略

施工企业的投标策略
【摘要】：结合当前建筑工程市场招投标的现状，总结施工单位在投标过程中所涉及的重点环节，制定正确的投标策略，以提高中标率并实现利润最大化。

本文就投标策略与技巧，谈一些心得，以期与大家交流。

【关键词】：策略与技巧，信息和资料，施工组织设计，投标报价
投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。

投标时，根据企业经营状况和经营目标，既要分析该项目的整体特点，还要考虑自身的优势和劣势，以及竞争的激烈程度来确定投标策略。

比方说是生存型策略，还是竞争型策略，亦或是赢利型策略。

因此对于投标人而言，只有尽快熟悉投标规则，确定投标策略，提高投标报价能力，才能使自己在激烈的工程项目竞标活动中，战胜对手，脱颖而出。

一、组建投标小组
在得到招标信息并确定投标后，首要工作就是组建一个有经验的投标团队。

该团队成员必须有丰富的施工经验，精通预算报价，且具备一定的合同法务知识，具备相应的合同谈判和签约经验等等。

投标团队成立后应立即组织各投标人员召开投标会议，对招标文件进行分析解读，然后有针对性的进行任务分工，制定完成时间，进行过程把控等等。

如由某某成员完成施工方案编制、某某完成报价编制、某某进行材料询价，某某进行成本核算……务必做到分工明
确，责任到人，且在过程中不断跟进，及时解决问题。

二、收集信息资料
一个项目的最终方案不是一个简单的计算过程，它是一个相当复杂和系统的工作。

投标文件的编制，不仅要依据招标文件的工程状况、地质条件、技术条款、招标图纸、工期要求等方面，还要结合施工技术规范、施工方案及本企业施工经验、自身设备、人员、资金等状况，综合工程所在地市场行情和投标对手的情况等因素统筹考虑，所以在投标报价中应进行信息资料的收集。

1.全面正确理解招标文件
拿到招标文件后，要认真通读招标文件，把握工程建设中的重点和难点，对重点问题进行标注和理解，要充分理解比如项目的地理位置、工程规模、开发目标、项目范围，施工周期，报价方法、资金筹措、交通设施、自然及人文环境等等，尽可能全面的收集有关项目的资料，这些都是编制投标文件的关键之处。

2.收集招标单位的信息。

了解业主的需求和习惯做法，尤其是评标、定标的习惯做法，揣摩业主会接受的标底价，以便灵活调整自己的价格范围。

3.收集对手的信息和资料。

研究竞争对手的实力，分析他们对该招标项目的兴趣和意向，了解对手当前的公司经营现状和正在施工的项目情况，做到知己知彼。

三、做好现场勘察
招标单位组织现场踏勘的目的在于让投标人了解工程场地和周
围环境情况，以获取投标单位认为有必要的信息。

投标人应委派有经验的工程师按时参加踏勘，对影响供货或者承包项目的现场条件进行全面考察，包括经济、地理、地质、气候、法律环境等情况，对工程建设项目一般应了解以下内容：
1．施工现场是否达到招标文件规定的条件；
2．施工现场的地理位置和地形、地貌；
3．施工现场的地址、土质、地下水位、水文等情况；
4．施工现场的气候条件、如气温、湿度、风力等；
5．现场的环境，如交通、供水、供电、污水排放等；
6．临时用地、临时设施搭建等，即工程施工过程中临时使用的工棚，堆放材料的库房以及这些设施所占的地方等；
7. 电源水源情况，通信条件，管线的长度；
8. 当地的物价消费水平，社会治安状况，综合社会经济环境等。

投标人对现场进行了解之后，有针对性的向招标人提出需要澄清的问题。

四、编制施工组织设计
施工组织设计是对拟建工程施工的全过程实行科学管理的重要
手段。

通过施工组织设计的编制，可以全面考虑拟建工程的各种具体施工条件，扬长避短地拟定合理的施工方案，确定施工顺序、施工方法、劳动组织和技术经济的组织措施，合理地统筹安排拟定施工进度计划，保证拟建工程按期投产或交忖使用;也为拟建工程的
设计方案在经济上的合理性，在技术上的科学性和在实施工程上的可能性进行论证提供依据;还为建设单位编制基本建设计划和施工企业编制施工计划提供依据。

施工企业可以提前掌握人力、材料和机具使用上的先后顺序，全面安排资源的供应与消耗;可以合理地确定临时设施的数量、规模和用途;以及临时设施、材料和机具在施工场地上的布置方案。

概况起来说，施工组织设计是用了指导拟建工程施工全过程中各项活动的技术、经济和组织的综合性文件。

在投标过程中，施工组织设计的重要性主要表现在以下几个方面:
1. 施工组织设计是工程投标的重要工作。

施工组织设计是招标单位和投标单位沟通的桥梁，也是评标过程中专家评审的重点。

业主通过施工组织设计来了解投标单位的经营管理和技术水平，施工单位在施工组织设计中要展示企业类似的工程施工经验、队伍素质、机具装备水平，并且根据现场的实际情况，统筹考虑施工活动中的人力、材料、资金、机械和施工方法等主要因素，对整个施工进度和资源消耗做出合理规划。

招标方通过施工组织对投标施工队伍的资质状况、机械化程度，对招标工程科学、合理的施工方法，对完成招标工程工期、质量、安全等各项要求的可行性、准确性等有一个深刻的认识和了解，增强招标方对投标方的信任感，从而达到建筑施工企业中标，取得施工项目的目的。

2. 施工组织设计是投标单位计算报价的重要依据，
施工组织设计是投标单位计算报价的重要依据，所以要改变将技
术与经济割裂开的错误观念，充分重视施工组织设计。

施工组织设计为报价提供各方面的数据和资料，因此要充分考虑到工程的潜在风险，才能确定合理的施工方法和具体规划。

3. 施工方案的科学性是中标的基础。

编制施工方案不仅要考虑技术上的先进性、合理性、可行性，还要考虑方案的经济性。

在市场竞争日趋激烈的前提下，只有适当合理低价才能增加中标的可能性，因此选择科学的施工方案，让工程预算与施工组织设计相统一，通过严密的施工组织设计，达到有效控制成本、合理低价的效果。

在编制施工组织设计时应注意以下几点：一是施工组织设计的内容要全面，重点突出；二是各种计划要合理，方案要先进，措施要具体实用，具有可操作性；三是要考虑到施工的各方面因素，特别是对施工的重点、难点和解决的方法进行详细的表述。

具体应做到以下几点：1）重视人员的安排；2）注意施工进度计划和网络计划编排的严密性和科学性；3）重视施工总平面图的布置；4）采用先进科学的施工方法和施工技术措施，注意施工工序；
五、进行投标报价决策，确定最终报价
报价是整个投标的核心，如何确定最终报价在很大程度上将决定投标的成败，报价一般占整个投标分值的60%-70%，代表企业的综合竞争能力。

决策前应尽可能了解对手的实力以及以往类似项目的报价水平，同时也要迎合业主的意图。

在分析以上情况后，投标企业应结合自己的技术优势，进一步调整有关取费的标准，研究形成
最终的报价，达到中标和赢利的目的。

1. 围绕投标策略进行报价。

投标报价是一个相当复杂的过程，每个投标报价都应围绕投标策略定价，有时微利报价，有时保本报价，也有时为了占领市场而亏本报价。

总之要根据不同项目的特点和公司现状，采取不同的报价策略。

2. 依赖信息的畅通，合理确定投标报价。

合理确定投标报价，还要依赖于信息的畅通。

具体说就是充分了解业主的习惯做法，知己知彼，百战不殆，只有摸清业主的真实意图，报价才能做到“投其所好”。

六、结语
综上所述，工程项目投标中的实际情况千差万别，施工企业只有在投标工作中认真总结，不断探索，掌握和运用科学合理的投标策略与技巧，才能在市场竞争中占得先机。