建设工程投标策略、方法及应用研究

建设工程投标策略、方法及应用研究
作者姓名：准考证号:
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2012年11月01日
建设工程投标策略、方法及应用研究
一、前言
自2000年《招标投标法》颁布及2007年《标准施工招标资格预审文件》和《标准施工招标文件试行规定》的制定，我国建设工程招投标步入法制化、规范化的发展阶段。

施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程已经成为不可避免的主要途径。

因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。

以下通过笔者所参加的投标实例浅谈投标策略和方法的运用技巧。

二、工程实例
上海**大厦节能改造工程是政府财政拨款的节能改造项目。

大厦位于上海市南京西路**号，总建筑面积为12628㎡，是上海**对外接待宣传的窗口，高标准的市民运行健身场所和办公场所，是集营业大厅、运行场所、办公、客房、餐厅为一体的综合大楼。

由于该项目全部使用国有资金，所以业主委托上海市政府采购中心进行国内公开招标采购。

工程采用交钥匙模式，并设定了节能工程的最高限价。

三、投标策略的分析
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争
的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

1、业主情况和机会利益分析
该项目为政府财政投资专款专用，资金有保障，信誉良好，履约情况良好；该项目为上海市知名历史建筑，如取得成功，可为公司创下品牌，提升知名度。

该项目存在良好的形象效益同时也存在一些限制点：工程整体体量小（全部改造工程仅100多万元），涉及的作业项目多（空调、采暖、卫生热水和泳池系统），工程要求严格（工期短、节能效果保障、售后服务期长）。

2、对手分析
该项目采取网上公开采购招标模式，所以最终参与竞标企业将较多，无法有效分析各竞争对手的具体情况，因而采取宏观分析。

由于该工程复杂、体量小、要求严，分析认为大型的工程公司对该项目将不会太感兴趣，竞标企业将以小型公司为多；由于该项目为节能改造项目，对节能量有一定考核要求，并不是简单的设备置换，所以纯粹的设备贸易类公司将难以取得业主信任，那些具有节能资质和节能业绩的公司将拥有较强的竞争优势；“麻雀虽小，五脏俱全”，该项目是名副其实的涉及多系统的安装工程，在招标公告中没有明确界定对安装企业的等级要求，但高级别的安装企业必然会更好的取得青睐。

3、企业经营状况和自身实力分析
本公司是上海市认证的节能服务类企业，在热回收及能源高效利用领域具有很强的技术优势，同时公司在设备运行及日常管理方面也有很强的优势，并且企业拥有同类型的节能改造案例。

该项目涉及的多系统改造模式，目前在上海市极具市场特色，有大量潜在宾馆酒店也有节能改造的需要，是本企
业所看好和热衷的，具有极大诱惑力，在该项目的战略规划看，可以将该项目作为样本示范项目对待，可以降低企业利润。

另外，通过对业主需求的进一步调研，了解到业主在后勤保障方面的人员数量有限，希望节能系统的运行管理尽量简洁。

四、投标方法的运用
1、建立投标组织
既然决定对该项目进行投标，就必须高度重视投标工作，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动加以组织和管理。

考虑到该项目工程施工情况（工期短）及对评标的贡献，决定采取联合投标的形式，即选择一家拥有二级安装资质的工程公司共同组成投标联合体，并以本公司为主办人，在共同投标协议中明确约定各方拟承担的工作和相应的责任，也即是由工程公司承担投标前期的工程技术、报价、施工图、组织进度、工程验收，本公司负责投标书的整体制作和节能方案的出具，负责整个项目的洽谈、实施和后期设备运行管理及维护。

最终建立了以投标主办企业主要责任人为领导的，以自我技术人员、商贸人员、服务人员及联合投标体另一方的技术人员、项目经理为主要成员构成投标班子，从而有效的保证投标工作得到足够的重视，各部门之间互相配合，齐心协力做好投标工作。

2、投标价格
2.1成本分析法报价
2.1.1报价准备
成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×利润率×税率，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。

首先，必须对招标文件进行了深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，
为投标报价的合理性提供准确依据。

其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。

2.1.2成本单价的确定
成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资材料费施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。

经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×开办费分摊率×管理费分摊率，式中的开办费分摊率和管理费分摊率是企业根据所积累的施工经验，结合施工管理水平综合取得的，由公式所得出的成本单价是当前市场的最低成本，投标单价必须高于该成本单价，否则将会造成亏本，而该单价也是中标后成本控制的依据。

2.1.3 投标单价的确定
投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。

而投标单价=成本单价×利润率×税率，公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。

此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。

由此计算所得的投标单价是全费用单价。

（采用不平衡报价法）
2.2不平衡报价法
该项目为交钥匙工程，承包商所需提供的服务线很长，采用不平衡报价法可以通过调整内部各个项目的报价，在不提高总报价、不影响中标的前提下，保证“早收钱”、“多收钱”。

结合业主实际需求，本公司在主设备选择方面力求品牌大、质量优的产品，例如在水源热泵、热水锅炉、水泵、换热器及自控装置的选择都是当前市场上的知名品牌，如此相对于其他的竞争企业所选择的产品有明显的诚意。

由于该项目资金为专款专用，直接划拨，所以在这些能够早日结账收款的设备上，适当提升了单价。

而对需要工程验收、调试运行及带负荷运行后付款的项目适当降低了单价。

也就是在本公司承诺进一步延长带负荷运行期的条件下，即赢得了业主的青睐，也没有造成企业的资金有效回收，对赢取中标增色。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

3、投标文件的编制和投递
在宏观决策制定后微观的投标文件编制和投递就显得极其重要，不能因为不必要的疏忽而被废标，同时该项目采用随机抽取名单组成评标委员会的形式，5人以上，所以投标书编制要简洁明快调理清晰，易于本企业在该项目竞争中的优势环节体现。

五、结束语
通过成功的投标策略和技巧的运用，本公司最后赢得了投标胜利，实现了公司在此项目上的规划。

然而，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。