销售技巧培训案例分析报告(doc 11页)

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销售技巧培训案例——苏州金龙培训

一、苏州金龙公司背景简介：

新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自厦门金龙、来自厦门金旅和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与厦门金龙区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。

二、苏州金龙培训目的：

主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握苏州金龙公司自身情况。

三、苏州金龙培训分组：共分为12组，每组5-6人。

四、苏州金龙培训案例选择：

步骤一、确定案例种类划分标准。

因苏州金龙的销售模式以经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下：

1、直接用户

听说过但没买过6．7．8．9．10．用过金龙车但不满意11． 12． 13． 14． 15．用过厦门金龙车且较满

16． 17． 18． 19． 20．意

用过金龙车且满意21． 22． 23． 24． 25．一直在使用苏州金龙车26． 27． 28． 29． 30．注：横轴以客车行业通用的客户群体种类加以分类，将“大客户”作为一类有着特殊特点的用户群体单独列出；纵轴为用户对金龙客车的认知使用情况；此外，将“销售漏斗”的模式穿插在以上各分类中。

“销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表：

苏州金龙客车候选情况成功概

率

用户将苏州金龙公司产品列入候选清单25%

50% 用户将苏州金龙公司产品列入优选清单（两个品牌

中选一个）

75% 用户基本上已经确定购买苏州金龙公司产品，只是

有些手续还没有落实

2、经销商

一级经销商二级经销商

签约前31 32

签约后33 34

合同更新时35 36

注：横轴以苏州金龙经销体系中经销商的

等级分类；纵轴以不同时段分类。

步骤二、选定典型和重点类型。

通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后，确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为苏州金龙现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类（大客户）和第33、34类（签约后经销商管理）不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来，将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第6类（公交）中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。

最后所确定下来7类案例：

1）在客运市场中，面对听说过但没买过的用户；

2）在客运市场中，面对使用过金龙客车但不满意的用户；3）在客运市场中，面对使用过厦门金龙客车且较满意的用户；

4）在旅游市场中，面对使用过厦门金龙客车且较满意的用户；

5）面对听说过但没买过的团队用户；

6）新产品的推介，以卧铺车为例；

7）与潜在经销商洽谈。

步骤三、编写案例。

案例1：在客运市场，听说过金龙客车而未买过金龙客车的用户（用户用材料）

用户情况：苏州第二客运公司拥有客车240辆，主要为宇通客车，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买35辆，其中包括豪华车15辆，中型车10辆，低档车5辆。目前侯选厂家有：宇通、厦门金龙、金旅、大宇和苏州金龙，但主要倾向于宇通。公司主要负责购买新车的机务副总张总个人特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。

现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买客车的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买客车的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。

案例1：在客运市场，听说过金龙客车而未买过金龙客车的用户（销售人员用材料）

用户情况：苏州第二客运公司拥有客车240辆，主要为宇通客车，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买新车。

现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买客车的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见

面。该次会面的目的是：了解用户购买客车的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。

案例2：在客运市场，使用过金龙客车并且对其不满意的用户

1）公司名称：苏州联运公司

2）业务代表：机务副总张总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。

3）购车情况：1999年12月因苏州金龙客车外观较好，购买过10台苏州金龙客车6790。但因质量问题，且售后

服务跟不上，对苏州金龙的意见很大。在2000年购买

20台宇通客车。现欲更新车辆30座左右的5辆客车，倾向于购买金旅客车。新开通的路线具有扩散性和影

响性。

4）销售人员的目的：平息用户的不满，使用户重新认识苏州金龙，重新树立起苏州金龙的新形象。

案例3：在客运市场，使用过金龙客车并且对其不满意的用户

1）公司名称：无锡快客

2）业务代表：机务副总秦总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。对苏州、厦门金龙客车的分

家状况不了解。

3）购车情况：2000年购买15台厦门金龙客车XMQ6113，在总体上对其满意。现欲更新车辆，预计购买45座左右的客车10辆，所开通客户路线为无锡到南京。在我公司销售人员去拜访该客户不久前，厦门金龙销售人员才上门拜访过该用户。

4）销售人员应将苏州金龙和厦门金龙的类似产品的不同特点，以及公司不同的特点介绍清楚。

5）销售人员的目的：吸引关键任务到苏州金龙参观。

案例4：旅游市场，使用过厦门金龙，较为满意的用户

1）公司名称：苏州外事旅游公司

2）业务代表：两位，外事公司王总和出资人代表张先生3）购车情况：2000年购买过厦门金龙XMQ6115，2002年年底又购买了8辆宇通6118，对这两种客车都比较满意，目前要购买8辆6820（33座）和2辆大车，并倾向于购买厦门金龙客车。

4）业务代表特点：购车的决定权主要在出资人上，出资人对业务比较熟悉，对旅游市场非常了解。

5）对业务员的要求：让用户将苏州金龙列为候选客车，并以8米车带动大车的销售。