电话拜访技巧
客户拜访流程及话术
客户拜访流程、话术及技巧一、电话拜访（一）拜访前准备工作1.明确给客户打电话的目的和目标2.为达到目标必须要问客户的问题3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有什么事？怎么知道我的电话？……）4.必要的客户资料档案准备(二)拨打电话，进行开场白1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务）2.简单说明为何打电话(三)具体话术参考1.日常情感维护参考话术：“您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。
”2.贵宾服务推荐话术“您好先生，我是齐商银行客户经理XX。
恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。
今天给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。
”3.活动邀约话术“您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。
您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。
”4.临界客户维护话术客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？客户：你好！有什么事？“客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？”客户：“我考虑一下吧！”客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。
”客户：“看时间吧！有时间我会去。
”客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？”客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。
客户拜访的话术技巧
客户拜访的话术技巧1. 嘿，去拜访客户前，可别忘了“知己知彼”呀！就像打仗要了解敌人一样，咱得清楚客户的需求和痛点。
比如说，你要去拜访一个食品公司，那你不得先知道他们目前的产品销售情况嘛！这样才能有的放矢呀，不是吗？2. 哇塞，到了客户那里，态度得热情呀！像见了老朋友一样，让客户感觉暖暖的。
比如一见面就笑着说：“哇，终于见到您啦！”，客户能不开心吗？3. 哎呀，说话时候要专注呀！别分心，眼睛要看着客户，就跟看自己最喜欢的东西似的。
就像朋友跟你说话，你总得认真听吧，不然多不礼貌呀。
比如客户在说的时候，你就别东张西望的。
4. 嘿呀，要会讲故事呀！别干巴巴地说产品多好，谁信呀！讲个生动的案例，就像给客户放电影一样。
比如你说“上次有个客户用了咱的产品，那效果，简直了！”。
5. 哇哦，得问问题呀！别老是自己说，得了解客户的想法。
这不是跟聊天一样嘛，你一句我一句的。
比如问“您觉得这样会不会更好呀？”。
6. 哎哟喂，赞美客户可少不了呀！每个人都喜欢听好话嘛。
就像夸朋友漂亮帅气一样去夸客户。
比如“您这想法太有创意啦！”。
7. 嘿，肢体语言也很重要呀！别呆呆地站着或坐着，适当有点动作。
就像跟朋友聊天手舞足蹈一样。
比如说话的时候可以挥挥手。
8. 哇，别忘了微笑啊！这就像阳光一样能温暖人心呀。
不管遇到啥情况，都保持微笑。
就像不管天气咋样，太阳都在那挂着一样。
9. 哎呀呀，结束拜访的时候，别忘了说谢谢呀！感谢客户的时间和耐心。
就像跟朋友告别时会说谢谢陪伴一样。
比如“真的谢谢您呀，今天学到好多呢！”。
总之，客户拜访就是一场和客户的互动之旅，做好每一个细节，让客户喜欢你，信任你！。
电话陌生拜访技巧
电话陌生拜访技巧电话陌生拜访是当今商务沟通中的重要环节之一。
掌握电话陌生拜访技巧对于建立客户关系、推销产品或服务至关重要。
本文将介绍一些有效的电话陌生拜访技巧，帮助你在电话中取得成功。
1. 重视准备工作在进行电话陌生拜访之前，要对目标客户进行一定的了解。
通过网络搜索或其他途径，获取关于客户的基本信息，例如公司背景、产品或服务需求等。
此外，我们还应该明确自己的目标，即希望达到什么结果。
准备充分将大大提高拜访的成功率。
2. 使用友好的语气在电话拜访中，态度和语气非常重要。
采用友善、自信、专业的口吻，给对方留下良好的印象。
避免使用过于严肃或咄咄逼人的语气，以免让对方产生压力或反感。
始终保持笑容，即使对方无法看见你的面部表情，但声音中的积极态度将帮助你赢得对方的信任。
3. 开门见山在电话陌生拜访中，时间很宝贵，所以要尽快引起对方的兴趣。
一开始就清楚地表达你的目的和利益，以吸引对方的注意力。
例如，你可以简要介绍自己和所在公司，然后进入你的关键信息，例如特别优惠、独特的产品功能等等。
4. 倾听并提问在陌生电话拜访中，与对方建立良好的沟通至关重要。
要成为一个出色的倾听者，给对方足够的时间表达他们的需求和问题。
通过深入的提问，了解对方的具体需求，并提供正确的解决方案。
通过积极倾听和提问，你能够更好地理解客户，并建立起信任的基础。
5. 强调价值在电话陌生拜访过程中，将你的产品或服务的价值传递给对方非常关键。
要清楚地告诉对方你的产品或服务如何满足他们的需求，为他们带来什么价值。
通过具体的案例或成功故事，让对方感受到你的产品或服务的优势和独特之处。
6. 预约下一步成功的电话陌生拜访不仅仅在于传递信息，还在于有效地推进下一步。
在通话结束之前，要与对方确认下一步行动。
例如，你可以邀请对方参加一次在线演示，或者约定一次面对面会议。
通过这种方式，你能够进一步加强与客户的联系，并将潜在销售机会转化为实际业务。
7. 后续跟进在电话陌生拜访之后，及时进行后续跟进是非常重要的。
电话陌生人预约拜访的技巧
电话陌生人预约拜访的技巧场景推销员：您好，请问是王先生吗？我是××保险公司的人寿保险顾问王倩，王先生您现在说话方便吗？王先生：是我，可是我没有打算买保险呀？推销员：是这样的，王先生，我主要是想跟您约个时间，谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划，也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。
同时，我也想与您分享一些有价值的观念供您参考。
王先生：这对于我有什么意义呢？推销员：这样的财务保障计划，我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过，他们都觉得很有帮助。
王先生：我好像没有这方面的需要。
推销员：至于这个计划您是否需要，它是否能对您有帮助，您最好在谈过之后再作决定。
我想跟您确认一下时间，您本周一比较方便，还是本周三比较方便？王先生：周三吧。
推销员：那周三您是上午10点方便，还是下午2点方便？王先生：下午2点好了。
推销员：去您的办公室吗？王先生：好吧。
推销员：那我周三下午2点准时到您的办公室，我也请您记下我的电话号码139××××4656，如果您临时有事，麻烦您事先通知我。
点评分析推销员在打电话前要做好准备，充分地了解客户的基本资料。
打电话时要首先确认对方是自己的准客户，以减少时间和金钱的浪费，确保无误地与客户通话。
接下来是告诉对方自己的单位和姓名，征得对方同意后，再谈正事。
讲话时应简洁明了，挂电话前跟客户再次重复约见的时间地点，并提示客户记下自己的电话，以备不时之需。
电话拜访是为了说明自己的想法和要求，并达到与客户约见的目的。
方式和策略电话约访成功的要诀是：话语尽量简洁，要表现出诚恳和率直。
推销员的每一句话都是对方对自己公司和自己的评价尺度。
一般来讲，嘴离话筒保持5~6CM的距离时，发出的声音是最美妙动听的。
保险推销员在电话中员要给对方一个良好的印象，通话时尽量用清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音。
要克制自己的声调但不能过分夸张，因为声音能反映出每个人的个性和态度。
电话拜访客户的技巧
电话拜访客户的技巧销售回访客户：1、应先说明自己的身份：您好!我是**，打扰您了以消除客户的不信任感。
2、应有客气语：打扰你一分钟可以吗?3、应该简单明了地说明此次电话的目的。
让客户明白你为什么给他打电话，也可以最有效地弄清楚客户的态度。
一、每一位工作人员在进行电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。
如果不能很好的介绍我们的服务项目，介绍自己服务的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即必先利其器。
二、电话沟通交流一定必须彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式宣布又存有一定的轻盈性，应当逐渐将谈论语环境随心所欲出来。
第一次电话沟通交流必须非常确切谁就是目标顾客，然后必须全盘介绍他们的须要，以及他们就是怎样评价**(产品)的特性和价值的，然后展开第二次电话沟通交流或者造访。
三、第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。
加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行产品的详细介绍及讲解。
四、如果客户讲起价格低或者其他方面的话题，以致谈话有些苦恼时，应当把所有责任分担在自己身上，说道：就是这样的，xx老师，只所以能够存有这样的见解或者害怕和疑虑，这鬼我未能把这件事(**的好处、意义、促进作用等)讲清楚。
对于话题老马的客户(对生命和身心健康存有无所谓态度，或者过一天欢乐一天的客户)应当展开其优点的研发，对其展开有效率的确实和赞扬，逐渐从家庭、亲人的责任感方面导入身心健康的理念，从而将话题扎回去主题。
五、电话接通后1、应先说明自己的身份：您好!我是**，打扰您了以消除客户的不信任感。
2、应有客气语：打扰你一分钟可以吗?3、应该简单明了地说明此次电话的目的。
让客户明白你为什么给他打电话，也可以最有效地弄清楚客户的态度。
4、约面对面沟通的时间和方式。
5、对沟通比较好的客户结束语：谢谢您，对于健康方面的需求，您可以随时打电话找我，我的电话是*****，好，那我们先聊到这里?与您聊天真是开心，希望能为您服务，祝您工作顺利、身体健康。
拜访客户很简单怎样成功的拜访客户的9点技巧
拜访客户很简单怎样成功的拜访客户的9点技巧拜访客户很简单怎样成功的拜访客户的9点技巧 1.考虑到客户的⽴场 在电话⾥进⾏谈判是常有的事情，电话销售⼈应该从该公司的客户群、所属⾏业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，与客户沟通，让客户感受到你是专业的。
其次，电话销售⼈应该多去了解客户的脾⽓、爱好，从客户的⽴场去解决问题进⾏谈判。
例如，在与客户沟通⼀些必要的事项后，电话销售⼈与客户进⼊关键的价格环节开始谈判。
销售：“陆总，其他的事项我都可以落实，现在我们关键的是价格问题，在上次的邮件⾥我提到，半天的培训是按照⼀天的费⽤来计算的，您是怎么考虑的?” 客户：“这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的基础上打8折”。
(在此次谈判前与该客户合作过⼀次，但是价格⽐较低，主要是原来的销售⼈员为了完成任务，⼜怕失去顾客所以就按照低价进⾏交易的。
) 销售：“这样的价格很难⾏的通，我给其他的公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元⼀天，不信您可以去调查。
” 客户：“我们原来合作的是1.5万⼀天，现在培训的时间是半天，半天的培训，反⽽⽐⼀天的费⽤还要⾼，你说领导会怎么想?” 销售犹豫了⼀下：“对，你说的也在理。
” 客户：“是吧!这样的课程不是你⼀家公司能讲。
”(客户声⾳⼤起来了，是为了保护⾃⾝的利益。
) 销售：“陆总，这样吧!我们再商议下，⼗分钟后再联系” 销售⼈在和客户谈判后思考，得出了⼏个结论： (1)1.5万打8折，这个价格销售⼈不能同意。
(2)不能损害客户⾃⾝的利益，若是损害客户的利益，那就是⼀锤⼦买卖或是交易失败。
(3)销售⼈必须要以多赢为切⼈点进⾏谈判。
所以⼗分钟后销售⼈再次和客户沟通。
销售：“您好!陆总，我们商议了下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样?” 客户：“哦!我刚从别的公司调查了下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论⽐较多实践的东西少，⽽且与学员互动少……” 销售：“您所说的情况都是事实，我没有意见，在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。
电话陌生拜访话术
电话陌生拜访话术一、引言电话陌生拜访是现代商业领域中重要的销售技巧之一。
通过电话与潜在客户进行有效沟通，建立关系和销售机会。
本文将介绍几种电话陌生拜访的话术，旨在帮助销售人员更好地与潜在客户交流，提高销售效率。
二、建立联系1. 自我介绍：首先，拜访者应该自我介绍，包括自己的姓名和所在公司的信息。
例如，“您好，我是XXX公司的销售代表，我想和您有关产品的相关事宜进行一次电话交流。
”2. 关联问题：在正式介绍自己之后，可以使用一个简单的问题来建立联系。
例如，“近期您是否考虑过我们公司提供的产品/服务？”这个问题可以引起对方的兴趣并开启对话。
三、引起对方兴趣1. 独特价值：在介绍产品或服务时，重点突出其独特的价值和优势。
例如，“我们的产品在市场上具有绝对的竞争力，不仅价格合理，而且质量优异。
”2. 潜在问题：通过提出一些与对方业务相关的潜在问题，引起对方的思考和兴趣。
例如，“您感觉您的现有供应商是否满足您的需求？是否有什么问题或痛点？”这样可以让对方意识到他们可能存在的问题，并对您的产品或服务产生兴趣。
四、提供解决方案1. 产品介绍：简要介绍产品或服务的主要特点和优势，突出解决对方问题的能力。
例如，“我们的产品具有高效的生产能力和稳定的质量，可以为您提供解决方案并帮助您降低成本。
”2. 成功案例：通过分享一些与对方行业相关的成功案例，增加对方对产品或服务的信任。
例如，“我们公司已经成功地为很多类似企业提供了解决方案，获得了很好的口碑。
”五、提出邀约1. 确认兴趣：在进行上述介绍之后，可以问对方是否对继续交流感兴趣。
例如，“您对我们的产品感兴趣吗？是否愿意与我们进行更详细的讨论？”2. 预约时间：如果对方表示有兴趣，可以进一步提出邀约，安排面谈或继续电话交流的时间。
例如，“我们可以安排一个时间方便您与我们的销售团队进一步沟通，您的时间是？”六、结束语电话陌生拜访的话术不仅包括了建立联系、引起兴趣、提供解决方案和提出邀约等多个环节，而且需要灵活运用，根据不同客户的需求和特点进行调整。
初次拜访客户的技巧和注意事项
初次拜访客户的技巧和注意事项作为销售人员，我们都知道，客户对我们第一印象的好坏很可能会影响客户对我们的评价及后面工作的开展。
因此拜访客户的第一印象对于我们而言是非常重要的。
下面是小编给大家搜集整理的初次拜访客户的技巧文章内容。
希望可以帮助到大家!初次拜访客户的技巧1.利用客户熟悉的人有一个销售人员在销售他的电话系统时，这样对客户说：“先生，您好，我叫小林，我是电话系统公司的员工。
我受深圳公司王经理的委托，特意打电话给您，因为我今天给您介绍的东西是件了不起的东西，它可以为您带来极大的方便……”某图书公司发行员对客户说：“主任，您认识教育局的教育科长老李吗?他刚从我这里买去600本书，我想你们物资局跟他们那里的情况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的图书，您说是吗?”2.利用客户同行业的知名公司向客户提一下自己以前的一些比较有名的客户，不仅可以借助这些知名公司的名望，还可以证实自己公司的实力同样是不容小觑的。
例如：“您好，张总。
我是张蒙，诗司的培训顾问。
我们竖内一家专做银行业务代表培训的专业公司。
我们最近为银行做了为期三周的业务人员电话技巧培训……”3.利用客户尊崇的名人推销员在运用这个方法的时候一定要注意首先掌握好客户的喜好，如果说的名人刚好是客户所不喜欢的，那么就很难达到预期的效果，甚至会适得其反。
在销售人员中，客户拜访可谓是最日常的工作了，市场调查、新产品推广、促进销售等等都需要拜访客户、客情维护还需要拜访客户。
但万事开头难，如何敲开陌生客户的心扉呢?一、准备被拒。
不要期望客户第一次甚至第二次面对“陌生的你”就会敞开心扉，接受你的推销。
二、直截了当。
初次见面，说话要简单利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾。
可以直呼其名及职称，而且说话要主动，在客户未开口之前，用亲切的语调向其打招呼问候：“X经理，早上好!”。
三、自我介绍、表示感谢。
表明公司名称及自己的姓名职务并将名片双手奉上，同时顺带一句话：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”。
如何搜集潜在客户名单与进行电话拜访
如何搜集潜在客户名单与进行电话拜访搜集潜在客户名单并进行电话拜访是一种常见的销售策略，可以帮助企业发现潜在客户并与他们建立联系。
本文将介绍一些方法和技巧，帮助你搜集潜在客户名单并进行有效的电话拜访。
1. 确定目标客户群体在开始搜集潜在客户名单之前，首先需要明确自己的目标客户群体。
这将有助于缩小潜在客户的范围，并确保资源的有效利用。
确定目标客户群体时，可以考虑以下几个因素：•产品或服务适用于哪种类型的客户？•哪些行业或领域是你的目标市场？•客户购买力如何？2. 利用在线资源搜集名单互联网是一个富有潜力的资源，可以帮助你搜集潜在客户名单。
以下是一些在线资源可以帮助搜集潜在客户名单：•行业网站和论坛：通过参与行业网站和论坛，你可以了解行业动态和相关公司的信息。
•社交媒体：利用LinkedIn、Facebook等社交媒体平台，搜索目标客户和相关行业的专业人士。
•行业报告和研究：通过购买或下载行业报告和研究，你可以获得关于目标市场和潜在客户的有用信息。
3. 参加行业展会和会议行业展会和会议是一个很好的机会，可以与目标客户建立联系并获取他们的名片。
在展会和会议期间，你可以积极参与讨论和交流，与潜在客户建立信任，并争取到他们的联系方式。
4. 利用现有客户和人脉资源利用现有客户和人脉资源可以帮助你扩大潜在客户的范围。
可以通过以下方式利用现有客户和人脉资源：•请现有客户提供推荐：向现有客户寻求推荐，并询问他们是否有其他潜在客户可以介绍给你。
•参加社交网络和行业活动：积极参与社交网络和行业活动，扩大人脉资源，并与潜在客户建立联系。
5. 数据库和订阅列表许多企业和组织都有自己的数据库和订阅列表，可以帮助你搜集潜在客户名单。
你可以与这些企业和组织合作，在他们的数据库和订阅列表中推广你的产品或服务。
6. 进行电话拜访当你搜集到潜在客户名单后，接下来就是进行电话拜访。
以下是一些技巧和注意事项，帮助你进行有效的电话拜访：•提前准备：在进行电话拜访之前，要确保充分了解潜在客户的背景和需求，以便更好地与他们沟通。
拜访客户技巧和话术
拜访客户技巧和话术1. 拜访客户前要做好充分准备呀！就像上战场要带好武器一样，你得清楚了解客户的需求，这多重要啊！比如，你知道客户最近在为某个问题头疼，那你带着解决方案去，这不是一下就抓住他的心了嘛！2. 进入客户的地方，要有礼貌呀，这就像去朋友家做客一样，可不能大大咧咧的。
“您好”“打扰了”这些话得常挂嘴边呀，难道不是吗？3. 谈话的时候，眼神交流很关键啊！你想想，要是你说话都不看人家，人家能觉得你真诚吗？就像和好朋友聊天，你得看着他的眼睛说呀！比如：“我觉得这个方案对您真的很有帮助。
”同时真诚地看着他。
4. 要学会倾听客户的想法呀，别一个劲儿地自己说。
这不就跟聊天一样嘛，得有来有回呀！客户说：“我觉得这个不太好。
”你就得认真听，然后回应呀！5. 介绍产品或服务时，要用简单易懂的话，别整那些高深莫测的词。
就好像给小朋友解释东西一样，得让人家容易明白呀！比如说：“这个就像个智能小助手，能帮您省好多事儿呢！”6. 适当的时候，得赞美客户呀！谁不喜欢听好话呢。
“您这办公室布置得真有格调！”这一句话可能就让客户心情大好呢，对吧？7. 面对客户的质疑，别慌张呀，要冷静应对。
这就像解题一样，得一步步来分析解答。
客户问：“这个真能行？”你就有条有理地给他解释呀！8. 注意自己的肢体语言呀，别站没站相坐没坐相的。
要像个自信的人一样，昂首挺胸，这多有气场呀！比如双手自然下垂，给人一种稳重的感觉。
9. 结束拜访时，别忘了表示感谢呀，这也是基本的礼貌呢。
“谢谢您抽出时间来和我交流。
”简单的一句话，却很暖心呀！10. 拜访完客户后，要反思总结呀，就像考试后分析错题一样。
想想自己哪里做得好，哪里还需要改进，这样下次才能做得更好呀！。
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2012年8月
国民消费
一个典型的兴趣引发:
1、我们开发了…… 2、这可能有助于提高贵司的…… 3、让我们来共同研究贵方的特殊性…… 4、这涉及到……. 5、因此我很想建议您如何才能提高……
2012年8月
国民消费
国民消费
激发兴趣
要点 让他明白你的意图 但是 不要让他觉得你是在推销 你是一个专业顾问 没有好处，就没有诱惑力
拒绝
寄份资料来吧！ 如果有需要会和你联系 我们不需要 他尚未了解或者信任
原因
他在推脱
这是在浪费你的时间 如果需要我会和您联系 你想谈什么呢？
2012年8月
他有一个具体的反对意见
他缺乏耐心国民Βιβλιοθήκη 费国民消费目标明确
不要让他一头雾水 收益将是什么？ 他会得到什么？
关注利益
简洁明了
不要罗里罗嗦
他需要清晰的掌握
2012年8月
国民消费
国民消费
30秒的吸引力
技术型说辞
•改善机械设备速度 •使得维修更简便 •设计速度更快 •精度更高
收益型说辞
•改善整体设备性能； •市场竞争力更强； •整体成本更节约； •快速适应市场变化； •专用型，符合所需；
国民消费
逻辑
条理清楚，目的明确
2012年8月
国民消费
前台姐姐专谈
•别把前台不当根葱，她比你要见的负责人更重要； －你要是知道，阎王好见，小鬼难缠，你就知道她多重要了！
－要真心实意的把她当根葱，别让她觉得你是虚情假意，她很敏感的；
•记住她的姓氏，下次让她觉得你还记得她！ －她需要你的重视，否则，她会很失落，以后不跟你转电话；
国民消费
国民消费
电话销售 •通过电话完成订单； •Call Centre技术支持； •电话外包服务； •专业的电话销售人员； •专业的电话销售训练；
销售电话 •只是销售工具； •非专业人员；
ITS，Skys 800服务电话 保险公司，消费品服务
2012年8月 国民消费
国民消费
电话营销的具体目标
目标序列
电话营销 技巧
2012年8月
2010.07
国民消费
国民消费
-----電話-------2012年8月 国民消费
-------
電 話
国民消费
电话营销的重要性
一把进入客户大门的钥匙 •80％的客户沟通是通过电话进行的； •电话是最常用的沟通工具； •效率最高，而花费最小； •开发新客户 •日常沟通 •客户筛选
•前台过滤电话 •没人轻易透露信息 •销售电话太多 •大部分接电话的人并
2012年8月
•太多的销售电话 •尚未建立信任
•不要试图通过电 话销售产品 •无论何时，见面 总是最佳选择
非我们要找的人
国民消费
国民消费
常见拒绝
常见电话拒绝，首先，我们要明白有那些常见拒绝 我们不需要，然后很快把电话挂掉； 我们有固定的供应商； 我不知道谁在负责； 我们不接待销售电话； 先寄份资料吧；
－她的地位不高，所以，她无所谓，可你有所谓啊；
•让自己显得很重要，因为，她可不想跟一个不重要的人瞎扯。 －虽然你很重要，但是，你还是要她帮忙； －虽然你很牛，可是，你必须谦卑入世； •拜访时候可别忘了感谢这位前台姐姐，她可是很重要的人物。 －如果你不对她好点，她可能就是敌人的卧底了； －你对她好点，她可就会给你超乎想像的帮助；
2012年8月
国民消费
国民消费
为什么要准备
•不打无准备之仗，运筹帷幄； －磨刀不误砍柴功
•体现专业性；
－专业人员重视细节，预防于未然； •增强信心；
收益
－增强自己的信心，表现将更出色；
•给客户一个好印象 －没有第二次机会留下良好的第一印象； •对客户的重视， －他看不到，却能感觉到； •提高电话进入的效率； －如果作到上面，则效果明显； 国民消费
特殊信息
•报价单，资料
•电话记录；
2012年8月
•市场信息记录
国民消费
国民消费
电 话 过 程
2012年8月
国民消费
国民消费
计划与组织 谁 什么时间 为什么 做什么 在哪里 自我介绍
姓名
单位名
导入主题 目标 问题 激发兴趣
基本方式
确认
收益
坚持预约 处理拒绝 什么理由
涉及、关联 面谈 时间 选择机会 强调、坚持
诱惑力说辞
•专为行业开发
•为您提供一个免费培训 •使您快速开发出更老板 满意的机型
•开发周期更快
•专为该机器开发； •电气接线简单 •代表未来技术趋势
•总体成本降低
•本地生产，交货及时 •通过UL认证
等对方来问，而不是滔滔 不绝
怀疑，刁难，疑惑 确认问题
2012年8月 国民消费
国民消费
预约
要点 说明 不要
5个问题
2012年8月
国民消费
国民消费
计划
谁？ 顾客名单 •弄清楚全名 •选择合适时间 什么时间？ 适当的时间 •预约时间选择
•准备问题清单
做什么？ 你要得到什么 •准备记录表 •准备异议清单 •准备处理异议的说辞 •利益清单 •电话策略 国民消费
为什么？
目标
基本方式？
怎样使异议达成一致的？
2012年8月
2012年8月 国民消费
国民消费
导入主题-废话少说
主题内容： •告诉他你很了解他们； •他们关注的问题你也会有见地 我知道…,所以，我想…..
据我所知，贵公司在XX产品方面…,那么…
•从所了解的引发出的问题
上周，我拜访了XX公司的XXX，他向我提起， 您是这个方面的专家…
我在Internet上看到您的一篇论文….
寻找负责人
判断需求
预约拜访
--------------------------------------------------------------------------------------------------------坚持拜访 •绕过障碍物技巧 •快速吸引说辞 需要技巧 处理拒绝 前台，秘书，拒绝 •处理电话异议 --------------------------------------------------------------------------------------------------------原因分析
•他总是一副冰冷的态度
•那个家伙总是装深沉！ •我都打了N次电话了，还是没有碰到他们 老总； •那个家伙总是拒绝我；
2012年8月 国民消费
国民消费
积极的内心态度
期待电话带来的快乐 想象看见了快乐的客户 感觉自己好象是一个实现了愿望的人 回忆许多成功的电话预约
使自己处于好心情
2012年8月
意图明确
明确目的是一个预约； 无论什么时代，见面才好谈生意
让他觉得你是为了推销
盯住目标 给出选择
坚持约见，围绕约见 周三上午还是周四下午
不要给他压力 周三如何？这是命令 不要给机会让他说”No“
2012年8月
国民消费
国民消费
谨记
电话不是为了推销
电话是为了预约
2012年8月
国民消费
国民消费
处理拒绝
2012年8月
国民消费
电话前准备
•客户主要产品 基本信息 •行业地位 •应用现状 •行业技术发展趋势 •客户竞争对手 •市场压力 工具准备 •电话准备清单 •产品的适配性如何？ •是否是有需求的? •目前的解决方案如何？ •是否代表未来技术发展？ •竞争对手的技术现状？ •它在市场所面临的压力？ •备查资料
国民消费
声音要素
要素 热情 要点 效果 热情过高，容易生疑；
微笑，视对方为朋友
热情不足，不容易让对方兴奋； 太慢则客户失去耐心 太快则显紧张和容易造成压力
语速
适中
音量
可略大于平时说话
•太小则缺乏信心， •太大缺乏素养 •亲和力不足，难以赢得信任；
亲和
要有感情
•太过亲和力，则容易偏离主旨；
•条理不清晰，则客户怀疑专业性 •并对公司也表示怀疑
2012年8月
国民消费
国民消费
克服恐惧
恐惧的心态 理想的心态 •他们一定是需要的； •就算不需要，我也可以了解一下他 们的行业 •今天我再说一次：“你的声音很甜 美” •这个家伙总是装深沉，但是，他的 确是个理性的人，我想，他一定喜欢 与理性的人对话。
•这个家伙将会怎么拒绝我？ •要是连人都找不到，岂非很失败？ •这个人是个难缠的家伙