销售技巧之实地拜访(实用版)
销售技巧-顾客拜访准备、步骤、话术
销售技巧-顾客拜访准备、步骤、话术顾客拜访是销售中至关重要的一环。
良好的准备、清晰明确的步骤和恰当的话术可以增加销售成功的几率。
下面是顾客拜访的准备、步骤和话术的一些建议：顾客拜访准备在进行顾客拜访之前，做好充分的准备是非常重要的。
以下是一些准备工作的建议：1. 了解顾客：在拜访之前，尽可能多地了解顾客的需求、偏好和行为。
这可以通过研究顾客的背景资料、阅读之前的沟通记录或与其他销售团队成员交流来实现。
2. 准备好产品知识：对所销售的产品或服务进行全面的了解，并熟悉产品的特点、优势和竞争优势。
这将帮助你回答顾客的问题，展示产品的价值。
3. 制定拜访目标：在拜访之前，确定你希望实现的目标。
这可能是促成销售、建立关系或者获取进一步的信息。
将目标明确化有助于你在拜访中保持专注并衡量你的成功与否。
4. 确定拜访时间和地点：与顾客协商好拜访的时间和地点，确保顾客有足够的时间和环境来进行有效的对话。
顾客拜访步骤成功的顾客拜访通常包括以下步骤：1. 打招呼和建立联系：在见面时，用友好的姿态和微笑与顾客打招呼。
在建立联系阶段，你可以谈论一些与顾客相关的话题，以建立亲近感和共同话题。
2. 提出问题：问顾客一些开放性的问题，以了解他们的需求和痛点。
尽量让顾客详细地描述他们的情况，这将为后续的销售过程提供有价值的信息。
3. 展示产品或服务：根据顾客的需求，展示适当的产品或服务，并说明它们解决顾客问题的方式。
强调产品的独特卖点，并与顾客讨论如何满足他们的需求。
4. 解决顾客疑虑：对于顾客提出的疑虑或异议，给予真诚的回答，并提供适当的解决方案。
在这个阶段，你需要展示你的专业知识和对顾客关注的重视。
5. 提供解决方案：根据顾客的需求和痛点，定制适合他们的解决方案，并解释它们的好处和可行性。
与顾客一起探讨可能的合作方式，以满足他们的期望和要求。
6. 进行跟进：在结束拜访时，确认和顾客之间的下一步行动，并及时跟进。
这可能包括发送更多信息、提供报价或安排进一步的会议。
拜访陌生客户的五个销售技巧：
拜访陌生客户的五个销售技巧：拜访陌生客户的五个销售技巧：拜访陌生客户的销售技巧一、从微笑开始许多客户首先看重的是销售员是否有教养，而不是产品。
如果销售员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后，销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。
“你好，老板”，“你好，我是xx公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有xx特点，在销售政策有xx优势”。
不管是大公司还是小公司，销售员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。
作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
因此销售员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。
拜访陌生客户的销售技巧二、以退为进销售员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。
这里面销售员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说pmp(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。
但销售员不可和经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。
拜访陌生客户的销售技巧三、让客户先说话大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。
销售员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。
在客户忙碌时，销售员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问销售员是干什么的，销售员就有机会介绍自己及产品。
注意的是，介绍时不要面面举到，销售员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。
拜访客户的三个要点
拜访客户的三个要点作为销售人员或商务人员，拜访客户是我们日常工作中不可或缺的任务。
因为客户是我们的生命线，我们的业务在客户那里才能得到延续和发展。
因此，怎样有效地拜访客户，是每个商务人员必须重视的问题。
在本文中，我们将介绍拜访客户的三个要点。
第一要点：提前了解客户情况关于拜访客户，了解客户情况是非常重要的。
这不仅是为了个人礼貌，更是为了拜访的顺畅进行。
如果拜访前了解了客户的基本情况，那么在接触客户时就能够事半功倍。
例如，在了解客户事业背景的情况下，我们可以更好的分析客户需求和问题，针对性地提出解决方案和建议。
这样做也可以显得更加专业，增加客户的信任度和满意度。
同时，提前了解客户的情况也可以为我们的拜访提供更好的思路和方向。
比如，了解客户对于产品的需求，可以为我们的洽谈提供一个基础。
同时，了解客户的喜好和爱好，可以在拜访时寻找共同点以建立更好的沟通和联系。
第二要点：准备演讲材料在拜访客户时，准备演讲材料也是非常必要的。
这不仅是为了使我们在客户面前表现更加自信和专业，同时也是为了说明我们和客户的企业或业务之间有一定的关系。
关于演讲材料，可以准备一份公司介绍，包括公司业务、产品展示等内容。
在此基础上，可以针对客户的不同需求和疑问，提供更加详细的解释和说明。
当然，在准备演讲材料时，需要根据客户的不同需求和关注点进行编写。
只有这样，我们才能够在演讲时发挥更好的效果，达到我们的目标。
第三要点：与客户建立良好的关系在拜访客户时，与客户建立良好的关系也非常重要。
良好的关系可以建立客户对我们的信任和友好，为我们的业务发展提供很好的基础。
具体来说，要建立良好的关系，需要注意以下几个方面：1.尊重客户：要与客户保持一定的距离，不要过于亲密，更不要侵犯到客户的隐私和权利。
2.销售技巧：要适当地运用销售技巧，如于客户进行友好谈笑、发现需求、解决问题等，从而体现我们的专业性和友好度。
3.周到服务：在拜访时，要尽我们所能，全程进行周到服务。
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术成功与陌生客户约见拜访是销售工作中非常重要的一环。
以下是一些销售技巧和话术，有助于提高约见成功的机会。
一、销售技巧：1.深入研究客户潜在需求：在开始约见拜访之前，了解客户的行业和市场情况，了解他们可能面临的问题和需求。
这将帮助你更好地为客户解决问题并提供相关解决方案。
2.充分准备：在与客户约见拜访之前，做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息，公司的产品和服务等。
这样你在与客户交流时会更有自信，并且能够给客户提供有价值的信息。
3.制定合理的目标：在约见拜访之前，制定一个合理的目标，例如确定是否达成销售协议，获得下一步合作的机会等。
确定一个明确的目标将帮助你聚焦在与客户的交流中所需的信息，并更好地引导对话。
4.营造良好的第一印象：第一印象非常重要，它往往是客户决定是否与你继续合作的关键因素。
因此，在初次见面时要注意穿着整洁，言行得体。
握手和微笑也是建立良好第一印象的重要因素。
5.聆听和倾诉：在与客户的交流中，要注重聆听。
了解客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
同时，也要确保你的倾诉能够让客户对你的产品和服务产生兴趣。
6.困难和异议的处理：在与客户的交流中，难免会遇到困难和异议。
要学会以积极的态度和情绪面对，并灵活应对。
表达对客户的理解和尊重，并提供合适的解决方案。
7.结束时做好总结和行动计划：在结束与客户的约见拜访时，要总结交流的关键点，并制定下一步的行动计划。
这将有助于确保双方在之后的合作中能够持续沟通和协作。
二、销售话术：销售员：您好！我是XX公司的销售经理，我之前收到了关于您公司需求的信息，是否有些时间可以和您进一步沟通一下？客户：您好！有些时间可以，但请说明一下您所关注的问题。
销售员：非常感谢！我想了解一下您公司在领域的需求，我们公司有些解决方案可能有帮助。
2.引导发现客户需求：销售员：请问，在您公司的目前，您觉得有哪些需求和挑战是比较紧迫的？客户：我们最近在扩大市场占有率，但在市场营销方面面临一些困难。
销售技巧,销售新手如何客户拜访
销售技巧，销售新手如何客户拜访一、知己知彼，做好调查刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。
一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。
或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。
至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。
如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。
二、突出人格，建立个人影响力在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。
而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。
但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。
无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。
我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。
想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。
一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。
与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。
这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。
三、以成功案例引起关注虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。
所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。
在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。
别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。
可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。
销售技巧-客户拜访准备、步骤、话术
销售技巧-客户拜访准备、步骤、话术客户拜访一、客户拜访准备1.分析客户明确所要达成的目标:具体的、可衡量的、可完成的、时间段拜访策略:拜访谁、为什么拜访、拜访的内容、时间、地点、如何拜访物品及资料的准备:笔、记录本、收据、、合同、名片等个人形象及心理准备:职业装、良好的心态。
2.开场白:(简洁,明了、新意)、用什么方式(热情、赞美、开门见山、好奇)、注意的问题、注意运用目光、面部表情、创造和谐、正面的良好开端。
3.探询的目的:收集息、发现需求、控制拜访、改善沟通。
提问的种类肯定型问题、公开型问题、疑问型问题。
注意的问题(时机、方式、利弊)4.充分了解客户的想法;语言简练、通俗易懂;不要过于夸大服务的内容;客尸注重的是你所提供的服务能给他们带来的利益,而不是你的服务本身。
5.考虑因素:为什么异议、异议的背后是什么、及时处理,处理异议的方法。
6.注意客户反应：点头、提高对产品的关注度、语气变缓和、不寻常的改变等策略。
趁热打铁、多用限制性提问、把意向及时变成合同。
7.了解客户反馈；处理异议；沟通，获得下一个订单。
二、客户拜访的八个步骤“与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是营销迈向成功的第一步;但上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的第一印象可以在成功之路上助你一臂之力。
1.参观前的准备：外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会控制自己的情绪。
亲和关系：去除了客户的心理障碍，建立亲和关系搭建了一个可以与客户沟通的桥梁。
态度诚恳3360“知道自己知道的，但不知道自己不知道的。
”这是古话讲的做人的基本道理。
物品及资料准备:笔、记录本、收据、、合同、名片等。
2.确定进门:进入：前，按门铃或敲门。
敲三下为宜，声音不要太大。
话术:“您好X总,我是X公司先X…!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户心门的金钥匙。
销售技巧 销售高手们都在用的客户拜访秘诀
销售技巧销售高手们都在用的客户拜访秘诀销售高手们通常会采用多种技巧来与客户进行拜访,其中一些秘诀包括:
1. 对客户进行深入的调查:在与客户拜访之前,销售高手会对客户的需求、偏好和痛点进行调查,以便更好地了解客户的需求,并为客户提供更好的解决方案。
2. 建立良好的沟通:与客户建立良好的沟通是至关重要的。
销售高手会尽力与客户建立信任关系,并善于倾听客户的需求和问题。
3. 提供个性化的解决方案:销售高手会根据客户的需求和偏好提供个性化的解决方案,并与客户协商制定最终的治疗方案。
4. 善于提问:销售高手会善于提问,以便更好地了解客户的需求和偏好,并为客户提供更好的解决方案。
5. 保持积极的态度:销售高手会始终保持积极的态度,并与客户保持开放、友好的沟通,以便更好地为客户提供服务。
6. 善于感谢:销售高手会善于感谢客户对自己的支持,并让客户感受到自己的诚意和用心。
总之,销售高手们会采用多种技巧来与客户进行拜访,并不断积累经验,以便更好地为客户提供服务。
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术环境：尽量安静，不受外界影响。
工具：备好纸和笔，随时做好记录。
心态和语气：平稳、轻缓、不急不躁。
时间：一般不超过10分钟。
案例：客户方：“你好！××公司！”对方传来专业的女声。
（从中可以马上判断出对方为前台文员，得先想办法过这一关。
）小林：“你好！我是××公司小林！麻烦您帮我转下工程部！”我非常客气地说道。
（这句话一定要说得理直气壮，千万不能躲躲闪闪的感觉不自信。
）小林：“哦！那么请问贵公司空调设备方面的采购一般是哪个部门负责？”（超出我预料之外的回答，及时改变对话策略。
）到这里，这段对话是失败的。
或许很多人会选择放弃这个客户。
然后，仔细分析却能从中了解到很多机会：一是前台很难通过，证明竞争少；二是前台透露了一个重要信息，他们公司有物业部。
这么多信息已经足够了。
客户方：“你好！××公司！”还是那位前台。
听到了转机的声音，小林对着镜子扮个鬼脸，她知道她第一关过了。
客户方：“喂！”传来一个轻快的中年男性的声音。
小林：“你好！我找张经理！”（瞎掰的姓，声东击西。
）客户方：“嗯？我们这没有什么张经理！你打错了吧？”（对方很奇怪地回答道。
）小林：“啊！不会啊，是说××公司的物业部张经理啊。
你们这是××公司物业部吗？”（小林开始装糊涂。
）小林：“哦！不会是我朋友搞错了名字了吧？这人可真糊涂！先生，要不我就找陈主任。
麻烦帮我转一下，谢谢！”（找个小借口免除尴尬，顺带转入正题。
）客户方：“哦，等下，我喊去！”就听见对方在房间里大吼：“老陈，有人找。
”（由此能感觉到这位陈主任蛮平易近人的。
）听见脚步声越来越近，调节好呼吸，微笑！（整个通话过程中保持良好的心情和状态。
）客户方：“喂！哪里？”（传来和蔼的男中音，年龄大概在40多岁50岁不到的样子。
）小林：“陈主任您好！（停顿一下）我是××公司小林。
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• 假的异议分为二种：
· 指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目 的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介 入销售的活动。
· 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真 正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款 式，已过了时”、“这车子的外观不够流线 型”……等，虽然听起来是一项异议，但不是 客户真正的异议。
4、询问法 销售人员在没有确认客户反 对意见重点及程度前， 直接回答客户的反对意见， 往往可能会引出更多的异议， 让销售人员自困愁城。
5、“是的……如果”法 人有一个通性，不管有理没理，当自己 的意见被别人直接反驳时，内心总是不 痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位 素昧平生的销售人员的正面反驳。
客户异议处理技巧
1、忽视法 ·微笑点头，表示“同意”或表示“听了 您的话”。 ·“您真幽默”！ ·“嗯！真是高见！”
2、补偿法
世界上没有一样十全十美的产品， 当然要求产品的优点愈多愈好，但 真正影响客户购买与否的关键点其 实不多，补偿法能有效地弥补产品 本身的弱点。
3、太极法
我们在日常生活上也经常碰到类似太极 法的说词。例如主管劝酒时，您说不会 喝，主管立刻回答说：“就是因为不会 喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋 友出去玩，女朋友推托心情不好，不想 出去，您会说：“就是心情不好，所以 才需要出去散散心！”这些异议处理的 方式，都可归类于太极法。
请牢记——销售是从客户的拒绝开始。
A、异议处理
• 真实的异议
•
客户表达目前没有需要或对您的
产品不满意或对您的产品抱有偏见，
例如：从朋友处听到您的产品容易出
故障。
•
面对真实的异议，您必须视状况
采取立刻处理或延后处理的策略。
• 立刻处理状况：
面对以下状况，您最好立刻处理客 户异议：
·当客户提出的异议是属于他关心 的重要事项时；
三、拜访中
6、扩大问题 坚定客户的购买心 提升客户的购买欲望 适当的时候，将问题的结果稍微严重化 例：搜索到的都是您的同行，他们的成交率
就比您高上许多了。
销售技巧
三、拜访中
7、解决问题 A、异议处理
A、异议处理
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、 提出建议书到签约的每一个销售步骤，客 户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理 的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的 异议，每化解一个异议，就摒除您与客户 一个障碍，您就愈接近客户一步。
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课后要求
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销售技巧篇之-----实地拜访 PartⅠ 拜访目的 PartⅡ 拜访前我们做什么? PartⅢ 拜访时我们怎么做? PartⅣ 拜访后我们做什么?
一．为什么要拜访客户?
有些人电话就能够成单,为什要上门? 拜访客户有哪些好处?
3、争辩是销售的第一大忌
不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户 争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲 人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与 客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是： “占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。
4、销售人员要给客户留“面子” 销售人员要尊重客户的意见。 销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现 出全神贯注的样子。
处理原则：
l、事前做好准备
• “不打无准备之仗”，是 销售人员战胜客户异议应遵循 的一个基本原则。
2、选择恰当的时机
美国通过对几千名销售人员的研究，发 现好的销售人员所遇到的客户严重反对的 机会只是差的销售人员的十分之一。这是 因为，优秀的销售人员：对客户提出的异 议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且 能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时 回答客户异议的销售人员会取得更大的成 绩。
·您必须处理后才能继续进行销售 的说明时；
·当您处理异议后，能立刻要求订 单时。。
• 延后处理的状况：
面对以下状况，您最好延后处理客户 异议：
· 对您权限外或您确实不确定的事情， 您要承认您无法立刻回答，但您保证 您会迅速找到答案告诉他；
· 当客户在还没有完全了解产品的特性 及利益前，提出价格问题时，您最好 将这个异议延后处理；
6、直接反驳法
在“是的……如果”法的说明中，我们已强调不 要直接反驳客户。直接反驳客户容易陷于与客户 争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很挽回。但 有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观 点 ·客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。 ·客户引用的资料不正确时。
总结
技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持 正确的态度，才能使您面对客户异议时 能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别 异议的真伪、才能从异议中发觉客户的 需求、才能把异议转换成每一个销售机 会。因此，销售人员们训练自己处理异 议，不但要练习您的技巧，同时也要培 养您面对客户异议的正确态度。
3、客户职位判断
三、拜访中
4、迎合客户 通过观察，掌握客户的一些细节习惯，
我们在此基础上，建立和客户沟通聊天的 平台，找到客户的爱好，找到客户感兴趣 的话题，走出拜访客户的第一步。
三、拜访中
5、发现问题 交流——发现问题的捷径 问题——激发客户购买欲望的条件，
让客户产生需求 例：请问贵司网站有进行哪些市场运作？
面对客户提出的异议，期望您能秉持下 列的态度。
·异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 ·异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论
会扩大订单的距离。 ·没有异议的客户才是最难处理的客户。 ·异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他
的需求。
销ห้องสมุดไป่ตู้技巧
· 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假 的异议及隐藏的异议。
· 不可用夸大不实的话来处理异议，当您不 知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户 您不知道；告诉他，您会尽快找出答案， 并确实做到。
· 将异议视为客户希望获得更多的讯息。
· 异议表示客户仍有求于您。
异议产生的原因
异议有的是因客户而产生，有的 是因销售人员而产生。
1、原因在客人的有哪些？ 2、原因在自身的有哪些？
销售技巧
二、拜访前我们做什么？
1、客户信息收集
（主营、规模、行业竞争情况、行业发展情况、）
2、客户联系方式
（电话、地址、联系人情况）
3、产品整理
（业务侧重点、业务资料）
三、拜访中
1、准时 我们没有权利去浪费客户的时间。
三、拜访中
2、环境观察 现场测试： 请问大家，公司大厅有些什么样的布置？你 对这些布置有何看法？