陌生拜访与销售技巧

陌生拜访与销售技巧

陌生拜访是指与顾客无预约的拜访，常常被人怀疑是否真的有助于销售业绩的提高，而且有些人认为这样有损公司形象。可是公司总是要求业务代表，尤其是新业务代表这样做。到底有没有用？

当你不停的敲开一扇扇陌生的门去和一位又一位不相识的人讲话的时候，你最初不知道对方是拒绝你还是接受你。害怕拒绝的压力会使你觉得这是世界上最难的事情。但是如果你能坚持拜访下去，并能不断找出不被拒绝的巧门，你将会明白什么是战胜自我和销售成功的真正技巧。培养能力需要练习和实践，仅从书本上是找不到诀窍的。

一个复印机的推销员就是要首先找到有问题的复印机，因此，挨门挨户的拜访写字楼是非常有效的。施乐公司的业务员是这样做的：首先你必须明白，销售工作是与人打交道的工作，特别是与你不认识的人。陌生拜访需要一张坚韧的厚脸皮。其次你应该准备一些标准的开场白，以防紧张而不知所措，并且准备一些令对方感兴趣的话题。如果你能告诉对方你是谁，来自哪个公司，今天过来只是认识一下，顺便递过名片，一般是不会遭到拒绝的。如果有可能，你还应该提出看看客户的复印机。站在客户的角度，你可以说：“我懂得一些复印机的故障排除的方法，请问你们的复印机有什么毛病吗？我可以看一下吗？”这样你有可能了解更多的有关这家公司的复印机的信息。比如：购买时间、使用情况和公司人数等。如果幸运，你可能还可以看看机器的印数，以推断出月印量，来判断这家公司购买新机器的潜力。

如果将多个拜访结果积累起来，就是一个不错的潜在客户档案。作为一种信息积累，对于销售业绩十分重要。

新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。但是陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就没那么难了。

人们从心理上普遍存在着需要被别人认同的要求，因此，一般人在适当时候听到好话，不管内心还是表面，总会沾沾自喜。推销员则不同，他们要练就不要有很强的认同需求的品质。因为，他们在最初往往遭受无数的拒绝和打击，如果

认同需求强，就会承受不住。所以，好的推销员，都是意志坚强的人。李嘉诚先生，早年就做过陌生拜访，这件事对他日后成功的影响，他至今仍念念不忘。

人人渴望成功，但是每个人都应该明白其中的秘密，真正成功者的意志品质就是与众不同。

销售技巧：陌生拜访乃成功之道

在一些营销实际文章中，我们常常可以读到许多精辟的论点，专家们常常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、捞动者的脚，这句话可以给我们带来许多积极意义，如下：

1你明白地晓得初次访问客户的主要目的吗？

2在见你的客户时你做了哪些细致的预备任务？

3在见你的客户前，你经过他人理解过他的一些状况吗？

4在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

5在与客户面谈的工夫里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

其实做销售有五大步骤：事前的预备、接近、需求探寻、产品的引见与展现、缔结业务关系，而一切这些任务无一不是树立在访问客户的根底之上。因而，做为一名职业营销人，如何树立本人职业化的访问之道，然后再成功地运用它，将成为打破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！

生疏访问：让客户说说说营销人本人的角色：只是一名学生和听众；让客户出任角色：一名导师和讲演者；前期的预备任务：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、普遍的知识、丰厚的话题、名片、电话号码簿；访问流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未启齿之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候

二、自我引见：秉明公司名秤及本人姓名并将名片双手递上，在与（他）交流名片后，对客户拨空见本人表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出工夫让我见到您！”

三、破冰：营建一个好的氛围，以拉近彼此之间的间隔，紧张客户对生疏人来访的紧张心情；如：“王经理，我是您部门的张工引见来的，听他说，你是一个很随和的指导”。

四、收场白的构造：

1、提出议程；

2、陈说议程对客户的价值；

3、工夫商定；

4、讯问能否承受；如：“王经理，明天我是专门来向您理解你们公司对＊＊产品的一些需求状况，经过晓得你们明白的方案嘿㈣求后，我可以为你们提供更方便的效劳，我们谈的工夫大约只需求五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用讯问术；

1、设计好问题漏斗；

经过讯问客户来到达探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最根本的销售技巧，在讯问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐步停止深度探寻。

如：“王经理，您能不能引见一下贵公司往年总体的商品销售趋向和状况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求状况，您能引见一下吗？”

2、结合运用扩展讯问法和限定讯问法；

采用扩展讯问法，可以让客户自在地发扬，让他多说，让我们晓得更多的东西，而采用限定讯问法，则让客户一直不远离谈判的主题，限定客户答复问题的方向，在讯问客户时，营销人员常常会犯的缺点就是“封锁话题”。

如：“王经理，贵公司的产品需求方案是如何报审的呢？”这就是一个扩展式的讯问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货方案，是需求经过您的审批后才干在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定讯问法；而营销人员千万不要采用封锁话题式的讯问法，来替代客户作答，以形成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大约是六万元，对吧？”

3、对客户谈到的要点停止总结并确认；

依据谈判进程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容停止简便总结，确保清楚、完好，并失掉客户一致赞同；

如：“王经理，明天我跟你商定的工夫曾经到了，明天很快乐从您这里听到了这么多珍贵的信息，真的很感激您！您明天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

六、完毕访问时，商定下次访问内容和工夫

在完毕初次访问时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的能否到达，然后向客户叙说下次访问的目的、商定下次访问的工夫。如：“王经理，明天很感激您用这么长的工夫给我提供了这么多珍贵的信息，依据你明天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货方案方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过去让您审阅，您看可以吗？”