销售拜访技巧整理(完整版)
专业销售拜访技巧及话术
专业销售拜访技巧及话术销售拜访是销售工作中非常重要的一部分，通过拜访可以进一步了解客户需求并推销产品。
本文将介绍一些专业的销售拜访技巧以及有效的话术。
销售拜访技巧：1.提前准备：在进行拜访之前，要对客户有一定的了解。
了解客户的行业、产品需求、竞争对手、市场情况等，以便更好地理解他们的需求并提供解决方案。
2.制定拜访计划：在拜访之前，制定一个拜访计划非常重要。
明确拜访的目的、拜访过程中需要关注的重点，以及预期的结果。
这样可以提高拜访的效果并节省时间。
3.能够倾听并提问：在拜访过程中，要注重倾听客户的需求和问题。
通过倾听，可以更好地了解客户的需求，并提供合适的解决方案。
在适当的时候，也可以提问，以更深入地了解客户的需求。
4.和客户建立关系：与客户建立良好的关系非常重要。
通过与客户建立信任和友好的关系，可以更好地理解客户需求并推销产品。
要注意用积极的态度和正确的言辞与客户交流。
5.展示产品优势：在拜访中，要能够清楚地展示产品的优势和特点。
通过产品演示、案例分析等方式，向客户展示产品的价值，并解释如何解决客户的问题。
6.处理客户反馈：在拜访过程中，客户可能会提出一些质疑或反馈。
要专业地处理客户的反馈，向其解释清楚并提供解决方案。
要积极应对客户的需求变化，并根据实际情况进行调整。
有效的销售拜访话术：1.开场白：开场白应该简洁明了，向客户介绍自己的姓名和所代表的公司，以及拜访的目的。
例如：“您好，我是ABC公司的销售代表，我专门负责ABC产品的销售。
我今天来拜访是想向您介绍我们公司的最新产品并了解您的需求。
”2.了解客户需求：在拜访过程中，可以询问客户的需求以及目前面临的问题。
例如：“请问您现在对产品有什么具体的需求？有什么问题我可以帮您解决吗？”3.展示产品优势：要向客户清晰地展示产品的优势和特点，解释清楚产品如何解决客户的问题。
例如：“我们的产品具有高性能和稳定性，可以帮助您提高工作效率并降低成本。
”5.提出建议和解决方案：根据客户的需求，向其提出相应的建议和解决方案。
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术成功与陌生客户约见拜访是销售工作中非常重要的一环。
以下是一些销售技巧和话术，有助于提高约见成功的机会。
一、销售技巧：1.深入研究客户潜在需求：在开始约见拜访之前，了解客户的行业和市场情况，了解他们可能面临的问题和需求。
这将帮助你更好地为客户解决问题并提供相关解决方案。
2.充分准备：在与客户约见拜访之前，做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息，公司的产品和服务等。
这样你在与客户交流时会更有自信，并且能够给客户提供有价值的信息。
3.制定合理的目标：在约见拜访之前，制定一个合理的目标，例如确定是否达成销售协议，获得下一步合作的机会等。
确定一个明确的目标将帮助你聚焦在与客户的交流中所需的信息，并更好地引导对话。
4.营造良好的第一印象：第一印象非常重要，它往往是客户决定是否与你继续合作的关键因素。
因此，在初次见面时要注意穿着整洁，言行得体。
握手和微笑也是建立良好第一印象的重要因素。
5.聆听和倾诉：在与客户的交流中，要注重聆听。
了解客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
同时，也要确保你的倾诉能够让客户对你的产品和服务产生兴趣。
6.困难和异议的处理：在与客户的交流中，难免会遇到困难和异议。
要学会以积极的态度和情绪面对，并灵活应对。
表达对客户的理解和尊重，并提供合适的解决方案。
7.结束时做好总结和行动计划：在结束与客户的约见拜访时，要总结交流的关键点，并制定下一步的行动计划。
这将有助于确保双方在之后的合作中能够持续沟通和协作。
二、销售话术：销售员：您好！我是XX公司的销售经理，我之前收到了关于您公司需求的信息，是否有些时间可以和您进一步沟通一下？客户：您好！有些时间可以，但请说明一下您所关注的问题。
销售员：非常感谢！我想了解一下您公司在领域的需求，我们公司有些解决方案可能有帮助。
2.引导发现客户需求：销售员：请问，在您公司的目前，您觉得有哪些需求和挑战是比较紧迫的？客户：我们最近在扩大市场占有率，但在市场营销方面面临一些困难。
销售拜访技巧整理(完整版)
不知不觉进入云端群近一个月，在群中分享了大家的快乐和困难。
在此过程中，我发现很多一线的朋友都是被老板赶鸭子上架，背负着指标和压力，却无从下手。
于是我决定整理一些拜访培训的资料出来，帮助大家更快的进步，也能对自己做一下反思和总结。
2014.4.25文君销售技巧一、绪论二、访前准备三、开场白四、探寻技巧五、呈现利益六、态度处理七、缔结八、访后分析一、绪论没有愚蠢的问题，没有愚蠢的答案。
二、访前准备1.分析客户（诊疗过程六步）就诊原因：患者情况是什么样？医保？患者去医院就诊的原因是什么？是否有患者不愿求医或者在患病一段时间之后才求医？原因是什么？患者的主诉是什么？评价/诊断：医生会为患者做哪些检查？诊断是如何作出的？（依照指南还是医生经验？什么指南？）诊断如何影响以后的治疗选择？治疗选择：有什么治疗方法①可用？医生为哪些患者考虑哪些治疗选择？医生的治疗参考什么原则？各治疗方案比例为多少？品牌选择：医生从哪些品牌中进行选择？这些品牌的处方比例各为多少？选择每个品牌的原因？剂量：习惯的用药剂量是什么？使用方法以及疗程是什么？依从性：患者是否依从治疗方案②？患者接受治疗方案的原因？不接受的原因？患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的？①口服，雾化，吸入，静脉注射等等。
②一次处方多少药？一次用药时间？机会点：1.增加正确的诊断2.多少病人口服？注射？吸入？等等3.进行药品替换。
未了解→部分了解→了解→感兴趣→尝试处方→经常→自选2.设定拜访目标——SMART原则（我为大家举例：我要买车）具体的Specific （要红色的）可衡量的Measurable （价格100000的）可行的Achievable （4S店有货的）以结果为导向的Result—oriented（买车是为了媳妇要开）有时限的Timescale （这个礼拜不搞定媳妇让我睡地板）再举例：老师你好，我是XXX，这次我来是希望您能帮我多处方我们的产品（具体的：我们的产品），自从在您处方我们的产品后，我们的产品处方量一直在增长，上个月您已经开了45支了，非常感谢您，这个月（有实现的：这个月）帮我开50支（可衡量的+可行的）您看可以吗？如果能完成的话，您看您上次跟我说的学分的事。
销售拜访技巧大全
销售拜访技巧大全销售拜访技巧是每个销售人员必备的核心能力。
通过有效的销售拜访技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，建立良好的关系，提高销售效率。
本文将为您介绍一些关键的销售拜访技巧，以帮助您取得更好的销售业绩。
一、准备工作在进行销售拜访之前，充分的准备工作非常重要。
以下是一些准备工作的技巧：1.研究客户：在与客户见面前，了解客户的背景信息、公司文化、产品需求等，以便更好地把握销售机会。
2.设定目标：明确拜访的目标，例如了解客户需求、推销产品或服务、建立长期合作关系等。
3.准备资料：携带相关产品或服务的宣传资料、销售案例等，以便在拜访过程中进行展示和演示。
4.制定问答准备：预想可能出现的客户问题，并准备相应的答案，以保证在拜访中的流畅沟通。
二、拜访技巧拜访时的技巧和表现方式对于拜访的成功与否起着至关重要的作用。
以下是一些关键的拜访技巧：1.展现自信：在与客户见面时，保持自信和积极的表达，通过自己的言谈和举止，向客户展示自己的专业能力和信心。
2.倾听与提问：在拜访过程中，要注重倾听客户的需求和问题，同时灵活运用提问技巧，引导客户表达更多信息。
3.人际互动：与客户建立良好的人际关系非常重要。
使用亲切的语言，尊重对方的意见，让客户感受到关心和尊重。
4.有效沟通：清晰、简洁、明了地表达自己的意图和理念，确保与客户之间的沟通畅通无阻。
5.解决客户问题：如果客户提出问题或疑虑，积极解答并提供相应的解决方案，展示出自己的专业知识和责任心。
6.提供价值：在拜访过程中，要向客户展示产品或服务的价值，并说明与竞争对手相比的优势，以增强客户的购买意愿。
三、回访和跟进销售拜访不仅仅是一次性的活动，还需要进行回访和跟进，以建立并巩固与客户的合作关系。
以下是一些回访和跟进的技巧：1.及时回访：在与客户见面后，尽快进行回访，了解客户对产品或服务的反馈和意见，并及时处理客户提出的问题。
2.定期沟通：与客户保持定期的沟通，了解他们的最新需求和动态，及时提供帮助和支持。
销售代表的客户拜访技巧
销售代表的客户拜访技巧在职场中，销售代表是一个非常关键的角色。
他们的工作是与潜在客户建立联系、促成销售并维护客户关系。
然而，要成为一名出色的销售代表，需要掌握一些客户拜访的技巧。
本文将讨论销售代表的客户拜访技巧，帮助他们更好地与客户互动并取得成功。
1. 了解客户需求在拜访客户之前，销售代表应该事先做好充分的准备工作。
了解客户的需求是至关重要的，这样可以更好地满足他们的期望并提供有针对性的解决方案。
通过调研和了解客户的行业、市场和竞争对手，销售代表可以更好地理解客户的需求，并在拜访中提供更有价值的信息。
2. 建立信任关系在与客户进行拜访时，建立信任关系是非常重要的。
客户只有在信任销售代表的情况下才会购买产品或服务。
销售代表可以通过真诚的态度、专业的知识和良好的沟通技巧来建立信任。
同时，保持客户的机密性和尊重客户的意见也是建立信任关系的关键。
3. 提供个性化的解决方案每个客户都是独特的，他们的需求和问题也各不相同。
作为销售代表，应该提供个性化的解决方案，以满足客户的特定需求。
这需要销售代表对产品或服务的深入了解，并能够将其与客户的需求相匹配。
通过提供个性化的解决方案，销售代表可以增加客户的满意度并促进销售。
4. 倾听并提供价值在与客户进行拜访时，销售代表应该更多地倾听客户的需求和问题，而不是过多地推销产品或服务。
通过倾听客户的意见和反馈，销售代表可以更好地了解客户的需求，并提供有价值的建议和解决方案。
这种关注客户需求的方式可以增强客户对销售代表的信任，并为销售代表赢得更多的商机。
5. 跟进和维护客户关系销售代表的工作不仅仅是促成一次销售，更重要的是建立并维护长期的客户关系。
拜访客户后，销售代表应该及时跟进，并保持与客户的良好沟通。
通过定期的电话、邮件或面谈，销售代表可以了解客户的反馈和需求变化，并提供相应的支持和帮助。
通过维护客户关系，销售代表可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下基础。
总结：作为一名优秀的销售代表，客户拜访技巧是至关重要的。
销售人员拜访客户的五个方法会和技巧
销售人员拜访客户的五个方法会和技巧销售人员拜访客户的最终目标就是为了销售，那么进行这项工作有什么方法技巧呢？下面是店铺给大家搜集整理的销售人员拜访客户的五个方法文章内容。
希望可以帮助到大家!销售人员拜访客户的方法一：专业取信客户谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。
给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。
在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：1、拜访前的调研。
在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。
比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。
2、拜访客户前的准备。
凡事预则立，不预则废。
要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。
包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
(3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。
因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。
当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。
专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。
销售员拜访客户的7大技巧
销售员拜访客户的7大技巧拜访客户是销售员工作中至关重要的一环，拥有良好的拜访技巧能够提高销售业绩，并且建立起与客户之间的稳固关系。
本文将介绍销售员拜访客户的7大技巧，帮助销售员在拜访过程中取得更好的效果。
技巧一：事前准备在拜访客户之前，销售员需要进行充分的事前准备。
这包括了解客户的行业背景、了解客户的需求和痛点、分析竞争对手情况等。
通过事前准备，销售员可以更好地了解客户的需求，提前为拜访做好准备，从而在拜访过程中更加得心应手。
技巧二：制定明确的目标在每次拜访客户时，销售员应该制定明确的目标。
这个目标可以是了解客户的当前情况，推销产品或服务，或者与客户建立更牢固的合作关系等。
通过明确的目标，销售员可以更好地规划拜访流程，提高成功的几率，并且避免浪费时间与资源。
技巧三：积极倾听与沟通在拜访客户的过程中，销售员需要保持积极的倾听和沟通态度。
销售员应该尊重客户，给予对话的时间与空间，并且积极问问题，并认真倾听客户的回答。
通过积极倾听和沟通，销售员可以更好地了解客户的需求，并且提供更准确的解决方案。
技巧四：展示价值与差异在拜访客户的过程中，销售员需要清楚地展示自己的产品或服务的价值和差异。
销售员应该准备充分的资料和案例，生动地展示产品或服务的优点，并与客户进行积极的互动。
通过展示价值与差异，销售员可以使客户更加了解产品或服务，并且提升客户对其的信任与兴趣。
技巧五：解决客户疑虑在拜访客户的过程中，客户可能会产生一些疑虑和担忧。
作为销售员，需要主动解决客户的疑虑，并且给出合理的答复和解释。
销售员应该以客户为中心，关注客户的需求与痛点，并提供能够解决问题的解决方案。
通过解决客户疑虑，销售员可以建立起与客户的信任与合作关系。
技巧六：跟进与反馈在拜访客户后，销售员需要及时进行跟进与反馈。
销售员应该记录拜访过程的关键信息，以及客户提出的问题和需求，并且及时与客户进行沟通和反馈。
通过跟进与反馈，销售员可以更好地了解客户的反应和意见，提高服务质量，并且为后续拜访做好准备。
销售拜访技巧大全
销售拜访技巧大全一、引言销售拜访是现代商业活动中不可或缺的一环，通过拜访客户，销售人员可以建立联系、了解需求并推销产品或服务。
然而，成功的销售拜访不仅需要良好的沟通技巧，还需要细致的计划和准备。
本文将介绍一些销售拜访的技巧，以帮助销售人员在拜访过程中取得良好的效果。
二、明确目标在进行销售拜访前，必须确立明确的目标。
这有助于指导拜访的过程，使销售人员能够更加专注地与客户互动，并为客户提供有价值的信息。
目标可以是寻求新的销售机会、巩固现有客户关系或提供售后服务等。
三、了解客户需求在拜访客户之前，必须进行充分的市场研究和客户分析，以了解他们的需求、偏好和潜在问题。
这为销售人员提供了针对性的解决方案，增加了成功销售的机会。
与客户面对面交流时，询问开放性问题，倾听客户的回答，并从中获得更多的洞察。
四、建立良好的第一印象第一印象对于销售拜访的成功至关重要。
通过仪表端庄、自信的姿态和友善的微笑，销售人员可以以积极的方式亲近客户。
另外，适当的问候和寒暄也是拉近与客户距离的有效方式。
五、有效的沟通技巧在销售拜访中，有效的沟通是取得成功的关键。
销售人员应该倾听客户的需求和关切，并使用简洁明了的语言来表达自己的观点。
避免使用行话或过于专业化的术语，以免让客户感到困惑。
此外，通过运用非语言沟通技巧，如眼神交流和身体语言，销售人员可以更好地与客户建立共鸣。
六、解决客户疑虑在销售拜访过程中，客户可能会提出一些疑虑或担忧。
销售人员需要以客观的态度回应，并提供相关的解决方案。
通过积极的沟通和推销技巧，销售人员可以有效地消除客户疑虑，增加销售机会。
七、灵活应对客户需求变化销售拜访不是单一的活动，而是一个动态的过程。
客户需求可能因时间、市场和行业的变化而发生变化。
销售人员需要灵活地调整自己的策略，以满足客户新的需求和期望。
这意味着不断学习和提高自己的销售技能，保持与客户保持紧密的关系。
八、跟进与反馈成功的销售拜访后，销售人员需要及时跟进，并提供相应的售后服务。
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不知不觉进入云端群近一个月，在群中分享了大家的快乐和困难。
在此过程中，我发现很多一线的朋友都是被老板赶鸭子上架，背负着指标和压力，却无从下手。
于是我决定整理一些拜访培训的资料出来，帮助大家更快的进步，也能对自己做一下反思和总结。
2014.4.25文君销售技巧一、绪论二、访前准备三、开场白四、探寻技巧五、呈现利益六、态度处理七、缔结八、访后分析一、绪论没有愚蠢的问题，没有愚蠢的答案。
二、访前准备1.分析客户（诊疗过程六步）就诊原因：患者情况是什么样？医保？患者去医院就诊的原因是什么？是否有患者不愿求医或者在患病一段时间之后才求医？原因是什么？患者的主诉是什么？评价/诊断：医生会为患者做哪些检查？诊断是如何作出的？（依照指南还是医生经验？什么指南？）诊断如何影响以后的治疗选择？治疗选择：有什么治疗方法①可用？医生为哪些患者考虑哪些治疗选择？医生的治疗参考什么原则？各治疗方案比例为多少？品牌选择：医生从哪些品牌中进行选择？这些品牌的处方比例各为多少？选择每个品牌的原因？剂量：习惯的用药剂量是什么？使用方法以及疗程是什么？依从性：患者是否依从治疗方案②？患者接受治疗方案的原因？不接受的原因？患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的？①口服，雾化，吸入，静脉注射等等。
②一次处方多少药？一次用药时间？机会点：1.增加正确的诊断2.多少病人口服？注射？吸入？等等3.进行药品替换。
未了解→部分了解→了解→感兴趣→尝试处方→经常→自选2.设定拜访目标——SMART原则（我为大家举例：我要买车）具体的Specific （要红色的）可衡量的Measurable （价格100000的）可行的Achievable （4S店有货的）以结果为导向的Result—oriented（买车是为了媳妇要开）有时限的Timescale （这个礼拜不搞定媳妇让我睡地板）再举例：老师你好，我是XXX，这次我来是希望您能帮我多处方我们的产品（具体的：我们的产品），自从在您处方我们的产品后，我们的产品处方量一直在增长，上个月您已经开了45支了，非常感谢您，这个月（有实现的：这个月）帮我开50支（可衡量的+可行的）您看可以吗？如果能完成的话，您看您上次跟我说的学分的事。
此处略过。
你懂的= =]]（以结果为导向）。
3.拜访准备及一些闲话为完成拜访目标（一定要带着目标去做事！）——拟定开场白——准备问题——准备关键信息和特性利益（FBA法则我们将稍后学习到）——预测客户可能的问题和挑战（请做好最坏的打算！）——适当的结束语4.计划拜访行程（一定请在前一天准备好你的计划，见过太多走到医院才开始考虑今天要干嘛的代表）拜访的时间合理安排拜访的路线合理设计客户拜访的频率的合理性（不是拜访越多销量就越好，切记）重要客户的预约5.心理和精神状态的准备建立正确的推销观面对拒绝的心理承受能力保持良好的积极心态态度决定一切着装的准备PS:访前准备小结。
其实该写的都写了，那么有两点是我想说的。
工作职责不仅仅是拜访客户和上量，保持微笑和礼貌的习惯，处理突发问题和独自面对压力，这也是工作职责。
这一些特质无论在以后的生活或者工作，都能让自己成为一个更加强大的人。
三、开场白药代小白的第一道难题大部分是从这个环节开始的。
做好准备再准备！能让自己避免更多的尴尬和医生的不愉快感。
最重要的是，不要一开头就急着太套近乎而犯错误，第一印象差了非常难挽回！1.自我介绍（此过程请务必保持微笑）尊称客户递名片自我介绍PS：微笑练习：对着镜子微笑，练到自然中带着矜持，矜持中带着亲和。
恭喜你！成功了！2.寒暄问题式：——问题要关于客户的生意，并且与您拜访的目的有关。
援引式：——以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的信心和兴趣；所引用客户应是广受尊重的（树立信心），或是在相关行业的（兴趣所在）。
PS:切记不要不要搞夸张。
销售工具：——尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的道具有宣传册、照片、模型、样品等。
（PS：小文我觉得，在于客户沟通的时候最好的工具莫过于自己的双手，不要想歪！交流时请将手心面对客户，配合一些小动作，。
千万不要摸头，耸鼻子，手指点客户，拉裤子拉链等动作！）事实式：——从与客户个人或他生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你的产品/服务有关。
关联式（用于回访）：——总结上次拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次拜访。
（小文经验：回访小技巧，每次访后请在客户信息记录本上记录客户信息，哪怕客户发型，颜色，手表，项链等等。
回访时发现有什么变化可以称赞客户：老师你换发型了，最近好流行XX头，越看越年轻。
小文认为，在这个吃喝不愁的年代，人所需要的更多是认同感、存在感。
你可以和她谈发型，跟别人什么都不和她谈的人比，她自然更愿意和你谈销量。
非专业出身药代更要多接受新讯息。
）练习：提出议程及呈现利益（提高认知度和治疗技术）提出本次拜访的时间和议程（举例：老师今天过来和你聊下。
只耽误您几分钟）呈现本次拜访带给客户的价值（举例：老师我今天带来了XXX在XXX 中的临床治疗，证明了您处方XXX能明显改善病人XXX。
我可能要占用您几分钟的时间，您看可以吗？）PS:此过程尽量使用封闭式问句“可以吗？”“好吗？”。
不要使用开放式问句。
以方便接下来的拜访。
确认是否接受清楚客户是否接受你的议程。
举例：“您看能否占用您几分钟时间？练习：写出下周拜访XXX老师的开场白四、探寻需求小文认为探询应是拜访流程中最重要的一点，是能否顺利上量的重点之一。
因此增加了一些练习。
请同学们发挥想象能力。
探询由开放式问题开始有效聆听承上启下的问题引导探询的作用引导医生表达对产品的需求点（举例：①快速，疗效安全，学术方面的需求。
②增加正确诊断，增加医生知名度，个病忠诚度，价格便宜，安全，不良反应，控方，使用方便，病房周转率。
）帮助医药代表获得拜访控制权（举例：确定话题内容，提高拜访效率。
）PS:取得控制权请尝试封闭式问题（举例：老师您刚才说XX的使用后是否有XX不良反应对吗？）处方动机理性：收益/节省、医保、疗效、安全需求情感：忠诚、自我、恐惧、愉悦愿望练习一：开放式问题开始：谁？什么？什么时候？在哪里？怎么样？（PS：在可以的情况下尽量少用“为什么”，用太多可能引起反感。
）封闭式问题确定：可以吗？是吗？会吗？对吗？能吗？已经。
了吗？练习二：列出客户需求（结合诊疗流程六步）(我以开放式问题为各位举例) 就诊原因：请问您一般治疗XX的患者以什么症状居多？诊断/评价：对于XXX您一把使用使用什么诊断方法/效果如何？治疗方案：对于XXX您选择使用哪种治疗方案？品牌选择：您一般在XXX情况下选择使用XXX?使用XXX的原因是什么呢？剂量：您在处方XXX时，一般处方多少剂量？依从性：您一般处方多少天的药呢？有效聆听表现出有兴趣的聆听（简洁语言同意并鼓励继续，肢体语言，万不得已不要打断）PS：聆听：不听→假装听→选择听→专注听→同理心听（平时同学若是经常换位思考的话应该容易做到这一点）承上启下的问题关联：“记得您之前说过”有限的选择（封闭式问题）：“你更倾向于哪个？A或B？”小练习情景：中午有另外一个客户也在，你刚与客户寒暄完还没正式进入议程。
（我为同学先举例）医生：哎呀，都11点半了，你吃了吗？代表：啊呀，老师您也还没吃吗？不好意思，我待会儿还有点事情，要不我等下很快回来跟您一起吃？如果您忙的话，我明天跟您一起吃吧，您看好吧？（用封闭式问题确定下次拜访。
）引导以封闭式问题引导出客户需求“您同意XXX，是吗？”“您最在意XXX，是吗？”练习：（为大家举例常用技巧:1.您平时有XX治疗病人是不是还有一些病情没有控制住的病人？那这些病人您是怎么控制的呢？2.要问现状：用药情况，剂量之类的。
3.要问竞品信息：伏点和他不满的地方→引出自己→如果有能控制病情的产品，您觉得好吗？）好了，以上其实就是漏斗式提问技巧。
我们做最后一个练习。
以开放式问题开头，然后至少问五个问题，要求最后一个问题以封闭式问题确定客户需求：（好累。
还是我来举例）1.老师您在治疗XXX时会不会使用A（可以泛指大类药，比如抗过敏）？2.那您一般在什么情况下使用A呢？（1+2可以确认他的用药背景）3.看来您在治疗过程中还是很看重疗效的，那您一般选择什么产品？（确认客户的处方习惯）4.那您选择a（这个a是医生给你的答案，比如抗过敏的息斯敏）原因是什么呢？5.那您知道我们公司有一款b的抗过敏药吗？6.您选择or不选择b的原因是什么吗？（开始确定具体需求）7.那您使用a的时候出现过什么情况吗？会不会有些XXX情况（对竞品有了解你就可以补他一刀了，产品知识很重要！）？（开始挑刺，顺便埋个伏笔= =杨森的人别打我）8.那使用b的时候是不是没有出现过这些情况？（用封闭式问题堵他嘴，开始掌控节奏）接下来就不用我不举例了吧，视你的产品情况和资源进行沟通吧！五、呈现利益呈现利益（初级可使用FAB法则）阐述特征（提炼对方的重点）将特征转化为利益确认运用推广资料FAB:特征→优势→利益举例:我长得高手又长→我投篮时不容易被对手干扰→我容易得分特征（Features）事物本身所具有的物理性质/化学性质练习：写出自己负责产品的特征（尝试从特征引出利益）利益（Benefits）客户通过产品/服务所能得到的价值，它通常的能为客户做什么的你的产品对照其他竞争对手所具有的特别价值练习：根据产品特征写出尽可能多的利益（小文建议先思考客户需求再讨论利益，有时候自己说出来的利益未必对方受用。
）将特征转化为利益“特征”只是确认什么是什么，能做什么，以及效果如何？因为_____（特征），所以_____（好的哪里）以利益满足客户的需求对您/患者而言意味着_____________（利益）运用推广资料熟记推广资料（小提示：坐在客户侧面，以笔代指，要递到客户面前，把资料拿在自己手里。
不要一上来就说看资料，由你之前的利益带出资料，这就是要熟记资料的原因。
记住要简明扼要。
）清楚展现所选的页面直接引导，保持对注意力的控制观点陈述完毕，合上推广资料阐述特征针对客户需求简明扼要练习：2人一组，1人向对方说出需求，另1人简明扼要的阐述特征。
时间控制在1min内。
六、态度处理态度处理接受--支持技巧异议--回应技巧（怀疑，误解，产品缺点）惰性--激发技巧（漠不关心）接受——支持技巧澄清含义赞扬并强化医生观点再次陈述产品的利益异议——回应技巧（当你接手一个比较复杂的摊子时必须运用到的技巧）1.澄清含义（比如某些之前所答应的资源拖欠）不要立刻下结论，将顾虑以问题的形式再陈述一边：——所以，您是说。
？2.表示理解认同基本原则——疗效、安全性、价格、依从性。
3.解决问题怀疑：提供证据误解：找到误解原因并加以澄清产品缺点：强调整体利益/强调客户已接受利益4.确认是否接受检查你的回答是否被认同——“您还担心吗？”惰性——激发技巧再次探询需求陈述使其感兴趣的利益适时缔结（建议：如本次拜访仅仅为了激发，请在达到目的后迅速缔结，医生只有在和你讨论的时候会特别思考你的产品的疗效等等，平时不一定会仔细思考，如没有做好其他准备，请不要延长时间节外生枝。