业务员培训手册
销售人员培训课程完整体系
四 积极的心态源于专业的修炼3
成功销售人员的自我形象定位
□
1 公司形象代表
销售人员是代表公司面 对客户;其形象即公司形象 服饰整洁与稳重会给客户 留下专业 值得信赖的感 觉;增加客户对公司 产品 的信心;拉近双方距离;
四 积极的心态源于专业的修炼3
成功销售人员的自我形象定位
2 公司经营 产品与服务的传递 者
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解;分解到每个事项;每个时段; 及时办理;及时检查; 及时总结;每完成一件事;就是一项成就
三 成功销售员的3 4 5 6之4
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
我为什么成为销售 你喜欢自己吗 自信 热情 我要成功 我能成功 绝不放弃 永不放弃
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度;拉 近与客户的距离;消灭客户 戒心;使客户感到你是他的 朋友而非公司的销售人员; 会处处为他着想;
四 积极的心态源于专业的修炼3
成功销售人员的自我形象定位
6 是市场信息和客户意见的收 集者
销售人员要有丰富的业 务知识 较强的反映能力 和应变能力;及对所在行业 市场敏锐的触角; 这就需 要销售人员平时大量收行 业市场信息;及时将客户意 见向公司反馈;为公司的决 策提供依据;
我要对自己的成功负责 我是XX行业的专家 我能诊断客户购买产品需求 用行动开启成功的人生 认真做工作 关注细节 我要成为销售业绩最好的人
心态篇：第四节
14：积极的心态源于专业的修炼
四 积极的心态源于专业的修炼1
积极的心态 ≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
业务员必备业务手册
业务员必备业务手册目录1. 引言2. 了解产品知识3. 建立客户关系4. 销售技巧5. 解决客户问题6. 持续学习提升7. 总结引言作为一名业务员，要取得成功并超越业绩目标，需要综合运用各方面的知识和技巧。
本手册旨在为业务员提供一些必备的技能和方法，帮助他们在竞争激烈的市场中取得成功。
了解产品知识作为一名业务员，掌握产品知识是非常重要的。
只有深入了解自己所销售的产品，才能推销给客户，并回答他们的问题。
要了解产品的特点、优势、适用范围等方面的知识。
不断学习和更新产品知识，以满足客户需求并提供最佳解决方案。
建立客户关系建立良好的客户关系是业务员成功的关键。
通过与客户建立信任关系，并了解他们的需求和要求，可以更好地为他们提供解决方案。
与客户保持良好的沟通，了解他们对产品的反馈和建议，以便不断改进和提高服务质量。
销售技巧掌握一些销售技巧能够帮助业务员更好地推销产品。
首先，要了解客户的购买决策过程，并根据不同的客户采用不同的销售策略。
其次，要学会倾听客户的需求，并提供符合他们预期的解决方案。
再次，要善于与客户建立联系，通过有效的沟通和演示来表达产品的价值和优势。
解决客户问题作为一名业务员，要能够解决客户的问题，并提供满意的解决方案。
要对常见问题进行预先准备，并及时回答客户的问题。
如果遇到不熟悉的问题，可以主动与其他团队成员或专家合作，共同解决客户的疑问。
客户问题的迅速解决和满意度的提高，有助于企业维持良好的口碑和客户关系。
持续学习提升业务员应该认识到持续学习是提升自己能力的重要途径。
通过参加培训课程、研讨会和工作坊，可以提高销售技巧和专业知识。
此外，还可以通过阅读行业相关的书籍、杂志和网站来保持对市场和行业的了解。
定期反思与分析自己的工作表现，总结经验和教训，不断提升自己的能力和水平。
总结作为一名业务员，要超越业绩目标和取得成功，需要不断努力和学习。
掌握产品知识、建立客户关系、运用销售技巧、解决客户问题和持续学习提升，是业务员必备的技能和方法。
周六福珠宝店员培训手册
第一章公司的简介一、公司发展沿革香港周六福珠宝国际集团有限公司于2004 年在香港成立，专业从事黄金、铂金、钯金、等珠宝首饰的设计、生产、经营业务。
同年，香港周六福开始在中国大陆进行“周六福”品牌珠宝首饰的运营，在深圳成立第一家周六福珠宝商铺。
经过多年的努力，香港周六福已经具备一定的规模，拥有自主独立的产品研发队伍，及规模庞大的贵金属首饰生产工厂、钻石镶嵌加工厂，更以“镶嵌专家”而闻名于业界。
截止至2010年3月份，香港周六福已经在中国大陆地区设立了“周六福”品牌珠宝首饰加盟店及直营店总数达673 家，销售网点遍及全国各地。
目前，“周六福”珠宝在全国为求职者提供了包括设计、生产、物流、销售、后勤保障等职能部门工作岗位多达200 多个，实现就业人数总数量达15000多人。
自进入中国大陆市场以来，香港周六福“周六福”品牌的珠宝首饰因其良好的品质、优质的服务，深受中国大陆地区消费者青睐。
2005 年4月18日，“周六福”珠宝系列被中国中轻产品质量保障中心授予“中国著名品牌”称号。
2006年1月8日，“周六福”珠宝被中国质量领先企业调查组委会授予“消费者最信赖中国珠宝首饰十大质量品牌”、“消费者最信赖中国质量500 强”称号三、“周六福” 行业地位和获得荣誉情况香港周六福珠宝国际集团公司自投资大陆以来，始终坚持以创造中国名牌为战略目标。
力求完美，从周六福珠宝品牌的形象出发，凭借新颖的款式。
一流的工艺和良好的信誉，以及严格的科学管理，让周六福珠宝在2005 年被评为“中国著名品牌”。
2006 年又同时被评为“消费者最信赖，中国质量500 强”和“消费者最信赖，中国珠宝首饰十大质量品牌”。
通过多年的沉淀，目前周六福在全国已经有300多家加盟商，消费群体覆盖全国大江南北。
第二章柜台日常管理第一节导购岗位职责一、导购的涵义和要求（一）导购和涵义导购是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。
他们是：1、形象代言人导购面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
业务员必备业务手册范本
. -业务员业务手册岗位名称：业务员所属部门：销售部直接主管：销售部门经理业务员岗位职责：1、按时上下班，认真完成上级交代的日常工作。
2、定向每日工作安排，总结每日工作得失。
3、客户资料搜集、整理、保存。
4、市场拓展、完成公司的根本考核和绩效考核。
5、回访客户，建立稳固的客户关系。
6、将市场上的客户反响需求及时向公司反响，并跟进解决。
7、将市场上的竞争对手情报及时反响给反响。
8、公司相关宣传、资料发放。
9、学习提高销售能力。
10、上级交代的其他工作。
业务员日常工作流程：1、全员早会晨读、训练；2、销售部门定向；3、外出展业和销售准备工作；4、以部门为单位参加当天的总结工作；做好明日工作方案；5、晚会集体总结；业务员每周必须做的事：1、本区域市场信息的收集、整理、统计与分析，并及时传递给经理；2、做好客户关系的维护和管理工作；3、做好客户效劳，确保客户满意；4、针对本区域展业工作存在的问题及时向经理提出建议和意见；5、自我检查周工作目标和方案的完成情况；6、参与学习和培训，总结提升；7、参加周总结，并制定下周工作目标和方案；8、将下周工作目标和方案，以目标管理表的形式报送经理；超越团队日工作操作手册及规X注：1、以下日工作流程为夏时制时期，冬时制改为提早半小时；2、工作时间时令上午午休下午夏时制08：30——12：0012：00——13：3013：30——17：30冬时制08：30——12：0012：00——13：0013：00——17：00一、日常流程时间内容详细要求8：30——8：50经理、主管定向a、昨天工作回忆b、确定团队当日的目标c、情况沟通交流8：50——9：00晨读、训练等a、全员参与，准时、最大声、最投入b、话术要背诵、举一反三9：00——9：20全员早会a、问好b、最优员工分享c、信息传递〔工作定向〕d、销售知识培训与稳固e、完毕〔歌声，掌声〕9：20——9：30外出展业和销售准备工作a、预约b、主管检查书面工作方案〔不符要求不工作〕c、区域、资料、物品及工具准备d、心态的准备9：30——17：00工作时间a、工作时间全力以赴。
业务员的工作手册
业务员的工作手册业务员工作手册第一章：岗位介绍1.1 岗位职责作为一名业务员，你将负责公司的产品或服务的销售工作。
你需要与潜在客户建立并维护关系，了解他们的需求和要求，并向他们推销我们的产品或服务。
同时，你需要与其他部门保持良好的沟通和协作，确保销售顺利进行。
1.2 工作地点和时间你的工作地点可能是公司办公室，也可能需要外出拜访客户。
工作时间可能需要灵活调整，以适应客户的需求。
第二章：销售技巧2.1 了解产品或服务你需要对所销售的产品或服务有充分的了解，包括其特点、优势、价格等。
只有当你了解产品或服务的所有细节，才能向潜在客户提供准确的信息和解答他们的问题。
2.2 维护客户关系建立并维护良好的客户关系对于销售至关重要。
你需要与客户保持良好的沟通，并及时回复他们的问题和请求。
定期与客户进行跟进，了解他们的最新需求，以便提供个性化的解决方案。
2.3 销售谈判技巧在与客户进行谈判时，你需要掌握一些销售技巧。
了解客户的需求，寻找共享的价值点，并提供解决方案。
同时，你需要掌握一些谈判技巧，以确保双方的利益都能得到满足。
第三章：销售流程3.1 客户开发客户开发是销售流程的第一步。
你需要通过电话、邮件、社交媒体等途径，主动联系潜在客户，了解他们的需求，并介绍我们的产品或服务。
3.2 销售洽谈当与客户取得初步联系后，你需要与他们进行销售洽谈。
在洽谈中，你需要了解客户的具体需求，提供解决方案，并展示产品或服务的价值。
3.3 报价和合同签订当客户对我们的产品或服务表达兴趣时，你需要向他们提供详细的报价，并与他们讨论合同细节。
在契约签订之前，确保客户对产品或服务的所有细节有清晰的了解，并与法务部门协商和审查合同。
3.4 客户跟进合同签订后，你需要及时与客户进行跟进。
在产品或服务交付过程中，沟通关系的维护仍然非常重要。
你需要关注客户的满意度，并提供支持和协助，以确保客户对我们的产品或服务满意。
第四章：业务拓展4.1 潜在客户的开发除了与现有客户保持良好的关系，你还需要开发新的潜在客户。
终端业务员技能操作完全手册
终端业务员技能操作完全手册目录第一节业务员终端七步曲第二节陈列十五项原则第三节八步理货法第四节十大促销手段第五节怎样做一份周密超市促销计划第六节终端市场的促销第七节判断超市经营状况第八节销售人员的十大心态第九节超市卖场营运业务经管手册第一节业务员终端七步曲一、走访终端的准备１、上次拜访情况回顾：（1）上次拜访中的遗留问题。
（终端老版提出的问题、疑问）２、销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。
（2）销量增长还是减少，调查、分析其原因a)确定行程。
（1）联系客户相关人员并确定时间。
（以免去了老板不在）；（2）联系其他公司业务人员。
（如果需要）b)资料准备。
（1）客户信息维护表。
（经销商）；（2）准备访问报告。
（确定访问的目的，达到一个这样的要求）二、店内检查１、店内整体观察：A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。
B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。
（如促销、大型文艺活动）尤其是其中的：a、陈列外观吸引人的程度。
（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列）；b、价格变动的幅度。
（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：是帐期、特价、别人降价等等）；c、消费者对这些活动的反映。
（这个活动如何、你了不了解这个产品）２、分销：A、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。
B、是否达到该类该类型商店分销规范，是否终端有我们的产品。
（根据不同的分销规范，去要求经销商达到分销规范）３、产品摆放的位置：i.是否是显眼处。
ii.是否是人流比较多的地方。
iii.具体细节按产品位置摆放要求规范执行。
（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成）４、产品陈列：（1）把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。
（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放。
（具体操作按照货架陈列规范要求执行）５、价格检查：（1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中（检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格）（２）、客能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。
销售人员培训课程
陌生拜访技巧 学会提问激发客户兴趣
目的： 好处： 注意：
通过提问引导客户逐步明确自己的购置需求。
1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。
客户拓展技巧
客户在哪？—寻找客户 10 法
5、交叉合作法
不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的 优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、 情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
客户拓展技巧
客户在哪？—寻找客户 10 法
6、展会推销法
一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、 联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。
客户拓展技巧
如何从竞争对手中拉回客户？
客观比较
利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原那么，与我方产品或 工程进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想工程和本工程的各种要素分两行列在同张表 上，以最好局部的上下判定双方的优劣。
避重就轻
如果自己工程的某些素质确实不如竞争对手，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一 些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。
营销技巧
营销的根本技巧
根本步骤 语言要求
第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反响，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。
1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。
LED电子显示屏业务员销售基本手册
LED电子显示屏业务员销售基本手册LED电子显示屏业务员销售基本手册第一章：销售准备工作1.了解产品：作为一名LED电子显示屏业务员，你要对公司的产品有深入的了解。
包括产品的种类、规格、性能特点、技术参数等。
只有了解产品，才能更好地向客户介绍和推销。
2.了解市场：要深入调研市场，了解行业的需求和发展趋势。
了解竞争对手的产品和价格，并进行分析比较。
3.制定销售策略：根据市场调研的结果，制定销售策略和方案。
明确目标客户群体，制定销售计划和销售指标。
第二章：销售技巧和方法1.积极主动：作为一个业务员，要积极主动地与客户建立联系和沟通，了解客户需求并提供解决方案。
不仅要应答客户的需求，还要主动寻找潜在客户。
2.沟通能力：与客户进行有效的沟通是非常重要的。
要善于倾听和理解客户的需求，通过表达清晰、准确地回答客户的问题，并用简单易懂的语言向客户解释产品的优势。
3.产品演示：利用产品演示向客户展示产品的功能和操作，让客户更加直观地认识产品的价值。
同时，应根据客户的需求和场景进行定制化的演示。
4.提供解决方案：根据客户的需求和实际情况，提供合适的产品解决方案。
要充分了解客户的需求，并根据产品特点和优势提供个性化的解决方案。
5.跟进服务：及时向客户提供产品的报价、配置和售后服务。
要与客户保持良好的沟通，及时解决客户的问题和困难，增强客户的信任和满意度。
第三章：销售常见问题解答1.产品价格：客户常常会问到产品的价格问题。
对于价格，首先要了解客户的需求，然后根据产品的规格、性能和配置等因素，给出合理的报价。
要根据市场行情和竞争对手的价格进行考量，以确保价格的公正和合理性。
2.产品质量：客户对于产品的质量非常关注。
在销售过程中，要重点强调公司的品牌信誉、产品质量的优势和售后服务体系，让客户放心购买。
3.安装和维护：客户可能会提问关于产品安装和维护的问题。
要向客户解释清楚产品的安装流程和维护标准，并提供专业的安装和维护指导。
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业务员培训手册
第一章 销售前言分析
销售是一项专业性的工作，世界上没有天才型的业务员；
优秀的业务员和一般的业务员之间的差别并不大；
优秀的业务员和一般的业务员最主要的差距在于内在的心态。
所以，如果我们想在销售领域中出人头地，首先我们就需要具备一些特定的
条件和心态。
第二章 优秀销售人员应具备的心态与条件
应具备的条件：
1、强烈的自信心和良好的自我形象
2、克服对失败和被拒绝的恐惧（80/20法则）
（1）提高自信心及自我价值
自信心缺乏源于4个方面：
A、缺乏经验或专业能力；
B、过去失败经验的影响
C、注意力控制——学习控制脑内摄像机镜头
D、限制性信念的影响（信念—激发潜能—行为—结果）
（2）转换对失败和被拒绝的定义
应具备的心态：
1、强烈的企图心 如何增强企图心？
2、对产品的十足信心与知识
不100%相信产品=没有好的业绩=没有好的收入=没有好的命运
3、注重个人成长（成功=习惯=能力）
想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。
4、高度的热诚及服务心。
5、非凡的亲和力：亲和力的建立和自信心及自我形象有绝对的关系。
6、对结果自我负责
7、明确的目标和计划： 确立每月、季、年的目标，切勿短视。
8、善用潜意识的力量：拜访客户前，想象成功的画面。
第三章 如何进入客户的频道
对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划；应设计独特且吸引人
的开场白，30秒钟内能吸引客户的注意力；把你的产品最终能带给客户的利益
转换成问句来问他（讲结果、别讲产品）。
销售过程开始前须注意事项：
1、是否和正确（决定权）的人在说话；
2、对客户先讲最终利益；
3、让客户知道你不会占用他太多时间，使用预先框示法做开场白；
4、不要在第一次电话开拨时就传真资料给客户；
5、出门前再一次打电话。
约见客户的注意事项：
1、热身运动
2、要求谈话环境
3、注意外表形象及及穿着
4、注意声音和语调
5、注意肢体动作
6、产品和资料的包装
第四章 亲和力的建立
产品介绍前，须在最短的时间内同客户建立最大的亲和力，如同盖房子打地
基；亲和力的建立是影响说服力发挥的根本条件，是成功销售员必备的条件；把
产品卖出去前，须先把自己卖出去；亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你；
只要客户能接受你，自然比较容易接受你的产品；（例：客户转介绍，乔基拉德
销售汽车）
建立亲和力的技巧和方法：
1、情绪同步
2、语调语速同步：对视觉型、听觉型、感觉型的人要分别使用不同的语速
及语调。
3、生理状态同步——镜面映现法