中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略
中国人寿项目背景及目标（doc11页）
中国⼈寿项⽬背景及⽬标（doc11页）机密确保“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”推⼴成功中国⼈寿保险股份有限公司个⼈保险业务部项⽬建议书2004年1⽉5⽇确保“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”推⼴成功中国⼈寿保险股份有限公司个⼈保险业务部我们很⾼兴接受贵公司的邀请就本项⽬提交项⽬建议书。
我们了解到，中国⼈寿希望在全国范围内推⼴双⽅此前的项⽬合作成果，即“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”，以便将项⽬的成果落到实处，并通过基于客户需求的销售进⼀步加强贵公司强⼤销售⽹络的竞争优势；通过销售业绩的提升为股东创造更⼤的价值，同时也通过销售技能的提升和销售⼈员流失率的降低为今后实现世界⼀流的业绩⽔平奠定坚实的基础。
麦肯锡致⼒于为中国⼈寿服务。
我们认为本项⽬对于中国⼈寿⼗分关键，同时麦肯锡也有能⼒向贵公司提供所要求的⾼质量最终成果。
这是因为：1)麦肯锡充分了解中国⼈寿，通过两年来双⽅的⼴泛合作，我们对贵公司的个险业务及其相关的业务活动有⽐较深⼊的了解2)在过去与中国⼈寿个险部开展的合作中，麦肯锡领导开发了“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”的整套⼯具和相关的各种⼿册3)基于双⽅的长期合作和我们对“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”的深刻了解，我们交付的最终成果⽆论是从及时性还是从质量⽅⾯都会得到充分的保证。
同时，我们在⽀持决策和提出建议⽅⾯的⼯作能⼒和⼯作质量也是在双⽅合作中有⽬共睹的4)麦肯锡曾与多家中国的龙头企业合作开展重点项⽬的实施⼯作，在将项⽬成果转化成实实在在的价值和⽣产⼒⽅⾯积累了⽆⼈能及的丰富经验和强⼤实⼒最后，如您所知，⽆论是公司整体还是员⼯个⼈，麦肯锡⼈⽆不尽⼼竭⼒地为中国⼈寿服务。
我们尊重贵公司的能⼒、赞同贵公司远⼤抱负、并致⼒于为中国⼈寿的辉煌⽽不懈奋⽃。
本备忘录概述了麦肯锡公司将如何与贵公司个险部合作，筹备“需求导向的产品组合销售⽅法和⼯具”的全国推⼴。
本⽂共分为四个部分：⼀、项⽬背景及⽬标⼆、麦肯锡建议提供的⽀持三、项⽬⼩组的构成四、麦肯锡的资历⼀、项⽬背景及⽬标中国⼈寿最近刚刚上市成功，需要在中短期内保持优异的业绩，以确保投资者的信⼼，并为投资者创造更多的价值。
中国人寿获客活动方案
中国人寿获客活动方案随着保险市场的竞争日益激烈，如何有效地获得客户成为保险公司的重要课题。
中国人寿作为中国最大的保险公司之一，一直致力于提升获客能力，下面将介绍中国人寿的获客活动方案。
一、多渠道覆盖中国人寿通过多渠道覆盖的方式来进行获客活动。
首先，中国人寿在传统的保险代理渠道上下了很大功夫，建立了庞大的代理人团队，通过他们来开展获客活动。
其次，中国人寿也积极拓展新的渠道，如互联网渠道和直销渠道，通过线上线下相结合的方式来吸引客户。
二、精准定位中国人寿注重对客户的精准定位，通过大数据分析和市场调研，了解客户的需求和偏好，从而有针对性地开展获客活动。
例如，针对年轻人群体，中国人寿推出了“青春无忧”保险产品，通过独特的营销策略吸引年轻客户。
三、创新营销手段中国人寿善于运用创新的营销手段来进行获客活动。
例如，中国人寿推出了“保险+旅游”活动，通过购买保险产品赠送旅游机会，吸引客户参与。
此外，中国人寿还与合作伙伴合作，开展联合营销活动，通过共同的品牌推广和优惠政策来吸引客户。
四、提供优质服务获客不仅仅是吸引客户购买保险产品，更重要的是要提供优质的售后服务。
中国人寿注重客户关系管理，通过建立客户服务中心和24小时热线等方式，及时解答客户的疑问和提供帮助，增强客户的满意度和忠诚度。
五、品牌建设中国人寿注重品牌建设，通过品牌形象的打造来吸引客户。
中国人寿一直倡导“用心陪伴”的理念，致力于为客户提供全方位的保险保障和服务，树立了良好的品牌形象。
中国人寿还积极参与公益活动，提升社会责任感，树立了良好的企业形象。
中国人寿在获客活动方面采取了多渠道覆盖、精准定位、创新营销手段、提供优质服务和品牌建设等策略。
通过这些方式，中国人寿有效地吸引了大量的客户，并取得了良好的业绩。
未来，中国人寿将继续努力，不断创新，提升获客能力，为客户提供更加优质的保险服务。
中国人寿保险公司营销策略研究
中国人寿保险公司营销策略研究辽宁科技大学本科生毕业设计论文第I页中国人寿保险股份有限公司营销策略研究摘要随着社会经济的发展保险的作用日渐突出。
目前我国的保险业尚处于培育阶段与国外发达国家相比我国的保险业还存在很大的差距。
寿险业是我国保险业的一个重要组成部分我国寿险市场的需求潜力巨大寿险产品在不断向前发展。
加入WTO后我国寿险市场的竞争日趋激烈各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。
目前我国保险业在经过高速发展的十余年后已经遭遇了一些瓶颈。
出现产品同质化严重难以满足顾客多样性需求销售渠道过于单一客户服务脱节产品价格偏高缺乏专业的人才等一系列现象。
本文以中国人寿保险公司为例通过对中国人寿保险公司的营销策略研究指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足并积极的提出解决方案从而提升中国人寿保险公司的竞争力。
本文共分为五个部分第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析并指出在营销策略上的不足第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。
本文力求观点鲜明言简意赅。
由于本人水平有限难免有取舍不当之处敬请各位老师批评指正。
关键词:保险营销中国人寿保险营销策略 China Life Insurance Company LimitedMarketing Strategy Abstract 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第II页 With the development of social economy the role of insurance out gradually. At present Chinas insurance industry is still in the phase of the training 1 compared with the developed countries Chinas insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country the demand of life insurance market has great potential life insurance products in the development. After joining the WTO Chinas life insurance market competition is intense with each passing day the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present Chinas insurance industry after more than 10 years high speed development has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious difficult to meet customer demand for diversity sales channels over a single line customer service product price is on the high side lack of professional talents and a series of phenomena. Taking Chineselife-insurance company as an example through to the Chinese life-insurance companys marketing strategyresearch pointed out that Chinas life-insurance company in the marketing strategy is insufficient and positive solutions are proposed so as to enhance the competitiveness of Chinese life-insurance company. This paper is divided into five parts the second part mainly introduces the insurance marketing theory is introduced the third part of the Chinese life-insurance company and the existing marketing strategy the fourth part of the Chinese life-insurance companys marketing strategy analysis and pointed out the deficiency in the marketing strategy fifth part of China life-insurance companys marketing of the shortcomings of the proposed active advice and suggestions. The article seeks to points clear and concise. Due to my limited ability it is inevitable that the choice of impropriety I would urge teachers criticized the correction. Key wordsInsurance marketing China Life Insurance Marketing Strategy 目录 1 绪论 ................................................ ................................................... ............ 1 1.1 选题背景及意义...................................................1 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第III页 1.2研究现状 ................................................ ................................................... ...............1 1.2.1国外研究现状 ................................................ (1)1.2.2国内研究现状 ................................................ (2)1.3 研究的方法 ................................................ ................................................... ..........3 1.4 本文的特点 ................................................ ................................................... ..........3 2 保险营销相关理论 ................................................ ........................................ 5 2.1 市场营销的概念...................................................5 2.2 保险的含义 ................................................ ................................................... ..........5 2.3保险营销的概念和内容 ................................................ ...........................................5 2.4营销策略相关研究理论 ................................................ ...........................................6 2.4.1 4P理论 ................................................ ................................................... .......6 2.4.2 7P理论 ................................................ ................................................... .......7 2.4.3 4P营销组合与7P营销组合的比较 ................................................ ..............7 3 中国人寿保险股份有限公司简介及营销策略现状 ..................................... 9 3.1 中国人寿保险公司简介 ................................................人寿保险公司的企业文化 ................................................ ............................. 10 3.3中国人寿保险公司营销策略 ................................................ ................................. 11 3.3.1产品策略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.2价格策略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.3渠道策略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.4促销策略 ................................................ ................................................... .. 12 3.3.5环境设备策略 ................................................ . (12)3.3.6人员策................................................... .. 12 3.3.7顾客参与策略 ................................................ .............................................. 12 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第IV页 4 中国人寿保险公司营销过程中存在的问题 ...............................................14 4.1品牌营销不足 ................................................ ................................................... ..... 14 4.2销售渠道单一营销模式不够完善 ................................................ ...................... 14 4.3缺乏专业人才 ................................................ ................................................... ..... 14 4.4保险销售人员素质低及缺乏团队协作能力 ................................................ .......... 14 5.中国人寿保险公司的营销对策建议 ................................................ ............ 16 5.1加强品牌营销 ..................................................... 16 5.2完善营销模式 ................................................ ................................................... ..... 17 5.3积极培养专业销售人才 ................................................ ......................................... 17 5.4加强团队合作培养销售人员素质 ................................................ ...................... 17 结论 ................................................ ................................................... ........ 19 致谢 ................................................ ................................................... ...... 20 参考文献 ................................................ ................................................... ...... 21 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第1页 1 绪论 1.1 选题背景及意义随着我国改革开放以来经济的持续快速增长人们的生活水平日渐提高对保险的需求也越来越大7。
人寿保险培训目标与计划
人寿保险培训目标与计划一、人寿保险培训目标随着社会的发展和经济的进步，人们对人寿保险的需求逐渐增加。
人寿保险是保障家庭和个人在意外和疾病等风险中的经济安全的重要手段。
因此，对于保险从业人员来说，具备良好的人寿保险知识和技能是至关重要的。
为了满足市场需求，提高保险从业人员的专业素养和服务水平，制定一套全面的人寿保险培训目标是非常必要的。
1. 提高保险从业人员的专业素养。
通过培训，提高保险从业人员对于人寿保险产品的理解和掌握，熟悉人寿保险市场的动态变化，掌握各种保险险种的销售技巧和理赔流程，提高其专业素养和待人接物的能力，为客户提供更加全面、专业的保险咨询和服务。
2. 加强保险从业人员的风险意识。
通过培训，提高保险从业人员对于保险业务风险的认识和理解，培养其在处理保险业务过程中的风险控制意识，减少失误和纠纷的发生，提高保险公司的整体风险管理水平。
3. 培养以客户为中心的服务意识。
通过培训，提高保险从业人员对客户需求的理解和把握，培养他们以客户为中心的服务理念，提高服务质量和水平，提升客户满意度，促进保险公司的良好口碑和品牌价值。
4. 提高保险从业人员的沟通和协调能力。
通过培训，提高保险从业人员的沟通技巧和协调能力，培养其在处理客户投诉和纠纷处理中的沟通能力，提高与客户之间的信任和理解，增强客户忠诚度，促进保险公司的业务发展和持续增长。
5. 增强保险从业人员的团队合作精神。
通过培训，培养保险从业人员的团队意识和合作精神，强化其在团队中的角色定位和责任意识，激发其工作热情和创造力，提高团队的凝聚力和战斗力，推动保险公司的整体发展和进步。
二、人寿保险培训计划人寿保险培训计划是为了达成上述培训目标而制定的一项具体培训方案。
通过该培训计划，有针对性地提高保险从业人员的专业技能和素养，不断提升其个人综合素质和团队合作能力，为客户提供更加全面、专业的保险服务，实现保险行业的快速发展和健康稳定。
1. 培训课程设置（1）人寿保险产品知识。
人寿保险公司战略目标战略管理
人寿保险公司战略目标战略管理战略管理就是一组管理决策与行动,它决定了组织得长期绩效。
战略制定与实施对公司得重要影响在现实生活中不乏成功或失败得典型案例。
世界零售产业巨头沃尔玛以“让顾客满意"作为战略目标,据以实施一系列得战术,如为顾客提供“高品质服务”与“无条件退款”,并每周作关于顾客期望与反映得调查,即时更新商品得组合与摆放,通过建立独特得供应链条、配送中心、商用卫星,培养形成了自己得核心竞争力、公司通过实施战略管理,使发展战略有效指导日常经营活动,短中期规划与长远目标战略保持一致,最终实现公司愿景、各行业对战略有不同得要求与体现,对于我国保险公司,尤其寿险公司,实施战略管理就是公司成长成熟得最佳途径,其建立战略计划、实行战略管理得必要性也较其她行业显得更为突出、一、我国寿险公司战略管理得必要性(一)公司产品得长期性与无形性要求寿险公司树立品牌,作好长远规划首先,寿险公司为消费者提供得主要产品就是人寿保险,从订立保险合同到合同终止往往历时几十年,作为先销售后生产得企业,保险公司能够持续经营就是消费者得到应有保险保障得首要前提。
虽然我国保险法对寿险公司一旦发生破产,如何保障投保人利益不受影响作出了明确规定,但试问一个连自己得持续经营都无法保障得公司如何承诺为客户提供终身、优质得服务？无疑保险公司得持续发展水平会构成消费者选择保险公司得重要因素。
其次,从产品形态来分寿险产品作为一种保险保障服务,属于无形产品,消费者在购买时无法直接接触与鉴别,仅仅通过保险公司得品牌形象、产品介绍来实行比较判断,主观成分占很大比重。
所以公司得诚信建设、文化理念不但会影响到已有客户得到服务、实现自身权益得质量,更会成为吸引或失去潜在购买者得重要因素。
同时,我国居民对保险得理解接受水准还很低,保险意识水平不高,推广产品必须先推广保险理念,居民对保险得品牌认知度也仅限于几家市场占有率高得公司,而树立保险品牌在保险销售中得重要意义为中小保险公司推广产品带来特别得挑战。
最为经典的保险销售技巧(中国人寿)
5、满足客户的欲望
收获不只是指“收杆”
普通的营销员在客户销售最后的流程是， 自己获得收益。但是我们往往忽略的客户的收 获，他是否真的从我这里满足了他的需求与欲 望。满足了客户的欲望，回头客与返佣的问题 迎刃而解！
1、通过福满一生，能解决客户意外死亡的家 庭财务风险 2、满足客户长期稳定的理财计划，通过万能 账户可以实现资金的自由转换 3、保障金额是现在收入的10倍，福满不只是 锦上添花，而是 雪中送碳。
福满一生的五大秘诀
搜寻你的客户
1
2
引起客户的兴趣
3
4
满足客户的欲望
5
接近你的客户 激起客户的欲望
第1页
1、搜寻你的客户
风，生于地，起于青萍之末。
在我们做销售起，就要控制我们 整个销售的流程。选择正确的销售对 象是非常关键的，我把福满一生的客 户定位为：
1、中产阶级 2、接受保险的理念 3、有强烈的理财意愿
1、产品的差异化，我是在福满一生的产品上附加祥福定期使 得人身保额快速增长，以便增加产品的深度，拉开与其他营 销员的差异。 2、个人服务，以优异的服务来满足客户的特殊需求，以专业 的理财知识，给客户额外的附加值。异，最重要的在于人。
销售的灵魂
自己对征服客户没有信心，往往就征服不了客户， 这是对己。对客户而言，要勇于提高保额，如果保险带 来户1的的保需障求无？法需满求足都客没户有未满来足高，预何期谈的欲生望活呢，？怎样激发客
树欲静而风不止
一片赤胆忠心，但是不知道客户的需求，讲的产品客户不接受或 是满足不了客户需求，头撞南墙，伤人伤己。
1、了解客户家庭状况，熟知客户信息。 2、和客户商谈未来财务规划，掌握资金流向。 3、询问保险购买经验，寻找产品买点。
中国人寿分红险营销方案
中国人寿分红险营销方案摘要：本文旨在介绍中国人寿分红险营销方案，包括分析市场背景、产品特点、目标客户群体、营销策略、销售渠道以及预期效果等内容。
1. 市场背景分析中国保险市场近年来持续快速发展，保险需求日益增长。
而随着人们收入水平的提高和风险意识的增强，分红险作为一种能够提供长期保障和潜在投资回报的保险产品，受到越来越多消费者的关注和青睐。
2. 产品特点及优势中国人寿分红险作为一种传统的寿险产品，具备以下特点和优势：•灵活的保障期限：客户可以根据自己的需求选择不同的保障期限，以满足不同的保障需求。
•保障与投资相结合：分红险提供长期保障的同时，还能够提供潜在的投资回报，符合客户对保障和财富增长的双重需求。
•分红权益：客户参与保险公司的盈余分配，获取投资收益以及可能的红利，增加投保者的财务回报。
•附加保障选项：分红险还提供多种附加保障，如重疾险、意外险等，为客户提供更全面的保障。
3. 目标客户群体分析中国人寿分红险可以针对以下客户群体进行精准营销：•中高收入人群：对于收入相对较高的人群来说，他们有更多的资金用于投资，分红险能够满足他们对保障和财富增长的双重需求。
•家庭责任意识较强的人群：为了保护家庭的财务安全，这部分人群对于长期保障和投资收益都有较高的需求，分红险能够满足他们的需求。
4. 营销策略针对目标客户群体，中国人寿可以采取以下营销策略：•精准定位：根据客户特征和需求，通过市场调研和数据分析，精确识别目标客户群体，进行精准营销。
•宣传推广：借助多种渠道，如电视广告、互联网广告、社交媒体等，开展分红险的宣传推广活动，提高产品知名度和影响力。
•营销员培训：加强对营销人员的培训，提升他们的专业知识和销售技巧，以提高销售效果。
•联合营销：与银行、证券公司等金融机构合作，通过联合销售等方式扩大服务范围和客户基础。
5. 销售渠道中国人寿可以通过以下渠道进行销售：•个人代理人：招募和培训个人代理人，通过个人代理人与客户面对面沟通，进行销售。
人寿销售日常工作计划书
一、前言作为中国人寿保险中介部的一员，我深知保险销售工作的重要性和挑战性。
为了提高工作效率，实现业绩目标，现将我的日常工作计划如下：二、工作目标1. 提高自身业务素养，熟练掌握各类保险产品知识。
2. 建立稳定的客户群体，实现业绩稳步增长。
3. 提升团队协作能力，共同推动部门发展。
三、具体计划1. 业务学习与提升（1）每天安排1小时进行业务知识学习，包括保险法规、产品特点、营销技巧等。
（2）每周参加公司举办的业务培训，积极向同事请教，提高自己的业务能力。
（3）关注行业动态，了解市场趋势，为销售工作提供有力支持。
2. 客户关系维护（1）每天至少联系5位客户，了解他们的需求，解答疑问，提供合适的保险产品。
（2）每月至少拜访3位重点客户，加强沟通，增进感情，建立长期合作关系。
（3）定期举办客户答谢活动，提高客户满意度，扩大客户群体。
3. 销售业绩提升（1）制定月度销售目标，分解到每周，确保完成目标。
（2）分析销售数据，找出销售瓶颈，制定针对性策略。
（3）积极参与公司组织的各类销售竞赛，争取优异成绩。
4. 团队协作与沟通（1）主动与同事沟通交流，分享销售经验，共同提高。
（2）积极参与团队活动，增强团队凝聚力。
（3）与公司各部门保持良好沟通，确保销售工作顺利进行。
5. 时间管理与效率提升（1）制定每日工作计划，合理安排时间，提高工作效率。
（2）学会时间管理技巧，避免拖延，确保工作按时完成。
（3）学会合理安排休息时间，保持良好的工作状态。
四、总结通过以上计划，我将以饱满的热情投入到人寿保险销售工作中，不断提升自身业务能力，为客户提供优质服务，为公司创造价值。
我相信，在全体同事的共同努力下，我们一定能够实现部门发展目标。
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中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略 第三章中国人寿公司的市场细分 目标市场营销必须建立在公司资源和经营目标基础之上，因此本文以中国人 寿公司为例，阐述适合中国个人寿险市场的市场细分、目标市场选择和市场定位 策略。基于生命周期的市场细分方式被国内寿险公司广泛应用，但该方式因为同 一生命周期下客户的保险消费观念、消费行为等差异较大，对满足客户需求和寿 险公司市场定位实际意义不大，必须在此细分方式上进行突破，这也是本章研究 的重点。 一、中国人寿公司个人寿险业务现状 中国人寿公司是中国最大的寿险公司，2005年底占有中国寿险市场53％的市 场份额，其中有50％来自其个人寿险业务。中国人寿公司自1996年引入个人营销 机制以来，个人寿险业务快速扩张，由1996年的12亿元发展2005年底的999亿 元。中国人寿公司拥有遍布城乡的营销网络，2005年底，拥有65万个人寿险销 售人员和9300多个营销网点。中国人寿公司提供满足于客户保险需求的所有寿险 产品，拥有和管理的长期寿险保单有‘8000多万件。中国人寿公司2002年进入财 富500强；2003年12月在美国纽约和香港两地同步上市，是第一家在海外上市 的国有控股寿险公司，并创造了当年度最大的IP010。 中国人寿公司采取的是无差异化的营销策略，提供的产品和服务是面向所有 个人寿险客户。在个人寿险市场发展初期，借助遍布全国的营销网络和庞大的销 售队伍，迅速奠定了在市场中的领先地位，在大众市场建立了良好的品牌，在竞 争还不是十分激烈的县域市场及中小城市，中国人寿公司具有较高的市场渗透率 和市场份额。但在竞争激烈的大中城市，没有市场细分的营销策略受到挑战，市 场渗透率和品牌知名度都不高，甚至在上海、北京、广州等一类城市的市场份额 已被中国平安寿险公司超越。 中国人寿公司在海外上市的招股说明书中明确指出，中国人寿公司个人寿险 市场的发展战略是：建立一支专业化并有持续竞争力的个人寿险市场销售队伍， 为大众市场和富裕客户市场提供多元化的个人金融产品和服务，从而保持在该领 域的市场领先地位。． 二、有效市场细分的条件与形式 (一)有效市场细分的条件 并非有所有的细分市场都是有效的，好的市场细分应能够通过市场和业务两 方面的检验。 1．市场检验。(1)细分市场具有独特性，同一细分市场中的成员需具备普遍 的、相似的需求，障碍、行为、态度等特征，而不同细分市场之间的区别必须是 显著的；针对不同细分市场，可以考虑提供不同的服务，如通过选择营销人员登 门拜访、公司柜台、银行网点等渠道可以将产品提供给细分客户。(2)细分需具 备可衡量性，细分容易理解，细分客户容易辨认；可以通过沟通形式或者销售队 伍来找到这些细分客户；根据细分客户特征设计的市场举措须明确可行。 2．业务检验。(1)细分市场须提供潜在的盈利机会，保证企业能够获得足够 的经济效益。细分后的市场要有足够规模的客户和购买力，使企业能够持久地获 得业务增长及价值成长的机会。如果细分后的市场难以满足规模要求，市场空间 狭小，则考虑是否进入时应加倍慎重。市场规模对于保险还具有特殊意义，如果 对特殊群体提供保险保障而无法达到经营稳定的大数法则要求，这样的细分市场 基本上显然是不适合一般保险公司进入的。(2)从战略角度考虑，细分后的市场 最好能够提供潜在的竞争优势，即细分后的市场与当前企业潜在的竞争优势相对 应。进入细分市场后，其潜在的技能与长处能得到充分的开发。通过向细分市场 提供附加价值进一步确立并扩大其领先的、难以模仿的竞争优势。 (二)有效细分的形式 ．在运用市场细分方法及标准时，可以采用单变量细分或多变量细分方式。 1．单变量细分(Single-variable Segmentation)是指仅用一个特征变量，如以 收入水平进行市场细分。一般而言，单变量细分是最简单、最容易的细分方式， 但仅依据单变量通常不足以将各细分群体明显区别开来，群体内部的各种特征也 难以趋同。 2．多变量细分(Multivariable Segmentation)是利用多个特征的组合变量进行市场细分，如行为细分的例子综合了渠道偏好、保险态度、价格敏感度等变量。 多变量细分方式可以提供更为详细的细分市场信息，有利于公司针对特定细分市 场的消费者，开发更为精确的营销组合，但不利于销售人员去识别。目前，我国 的许多寿险公司开始探索多变量的市场细分方式，并且在销售人员的识别性和公 司目标市场定位之间进行平衡。 三、生命周期市场细分方式的局限性 由于中国寿险市场还处于初级阶段，心理细分和行为细分还在形成中，以社 会人口对客户的细分最为适用。社会人121的四个方法中，基于生命周期的市场细 分方式被国内寿险公司广泛采用，将个人寿险市场的客户分为独身阶段、新婚阶 段、满巢阶段、空巢阶段和鳏寡阶段。在国外的理论研究中，生命周期的市场细 分方式也非常普遍，比如美国寿险行销协会(LIMRA)在其细分市场研究中，也 比较推崇生命周期的市场细分方式，将市场细分为单身期、两人世界期、--I：I之 家期、空巢期和退休期五个阶段． 一 (一)生命周期市场细分方式的优点 1．细分市场易于识别。判断消费者处于生命周期哪一个阶段的要素是年龄和 家庭成员构成，在与客户进行初步沟通后，获取这两个要素对绝大部分销售人员 来讲是非常容易的事情，也是最基本的素质要求。部分寿险公司为了帮助销售人 员获得上述两个要素的准确内容，设计了专门的销售工具，比如通过问卷的方式， 获得客户和家庭成员的出生日期、单位地址和联系方式等。生命周期细分方式的 最大优点就是易于识别。 2．细分市场潜力可以衡量，对寿险公司确定目标市场和指导销售人员的销售 非常有利。根据DRC市场调查显示，满巢阶段客户是保险需求规模最大的细分市 场，该细分市场的客户群体占总客户的49．8％，保费支出占42．7％：其次是空巢阶 段、新婚阶段、独身阶段和鳏寡阶段。很多寿险公司引导销售人员将重点放在满 巢阶段和空巢阶段的家庭，新婚阶段和独身阶段主要是跟进和培养：而鳏寡阶段 不直接销售保单，而是通过这类客户获得转介绍，或向其子女和亲朋好友销售保 单。 (二)生命周期市场细分方式的局限性 1．同一细分市场内部的客户具有不同的保险需求，市场细分缺乏独特性。由 于生命周期采用的是单变量的市场细分方式，因此处在同一生命周期的人群仍然 可能因其职业类型、性格、收入、教育程度的不同而具有截然不同的寿险需求， 这一情况在中国由于寿险的低渗透度而表现得尤为突出。如满巢阶段的客户群体 中，有的父母首先想到的是我要给我的孩子投资保险，以便及早储备教育资金； 而有的父母想到的是孩子教育资金固然重要，但自己的收入来源才是保障孩子的 基础，首先要给自己投资保险。同样，不同社会背景的家庭，对保险的需求也会 有天壤之别，比如已经拥有社保的家庭，可能不会再接受商业保险；但有些家庭 却认为商业保险是社保良好的补充，而购买商业保险。其实存在不同需求的真正 原因是生命周期的细分方式没有考虑到消费者之间不同的保险意识。 2．寿险公司难以在细分市场建立排他性的竞争优势。因为不同生命周期的客 户群体之间因对产品、服务、沟通方式、保险理念等方面的多样性差异，使得寿 险公司如果想在该细分市场建立其他公司难以模仿的优势，就必须拥有较长的产 品线、建立差异化的服务平台、提供全方位的销售支持等，这对处于起步阶段的 中国寿险公司而言，资源有限，根部不可能做到这一点。所以没有任何一家寿险 公司在该细分市场方式下确定目标市场。 因此，生命周期的市场细分方式，因为其局限性，只能为销售提供一定的参 考，并不能作为寿险公司进行目标市场营销策略的提供有效指导，必须寻找生命 周期之外更为有效的市场细分方式。 四、适合中国人寿公司的个人寿险市场细分方式 为寻找适合中国人寿公司的个人寿险市场细分方式，本文根据国内外有关个 人寿险市场的相关分析资料，并对DRC市场调查结果的深入分析基础上，逐步找 到了适合中国人寿公司的个人寿险市场细分方式。 (一)中国的个人寿险市场必须采用多变量的市场细分方式 1．单变量已不适合中国的个人寿险市场。生命周期市场细分方式的局限性说 明，由于中国寿险市场消费进入相对成熟阶段，单变量方式很难科学的划分中国 的寿险市场。 2．必须采用多变量的细分方式，但为了便于识别和寻找细分市场，变量不易 过多．在寻找细分变量时，首先排除了心理细分和行为细分，这是因为： (1)我国寿险市场还处于起步阶段，且各寿险公司还没有建立相对比较完善 的客户数据平台，对客户购买行为和购买心理缺少大量的支持数据，社会机构也 缺少这方面的研究，所以这两种细分方式难度较大． (2)即便是以这两种方式进行了细分，但由于我国的销售队伍素质低，沟通 能力差，对客户需求判断不准，很难识别这些细分市场，也不具备对这些市场提 供产品和服务的能力． 基于以上因素，以各种人口学变量的市场细分方式就成为首选，但人口学变 量最主要的有四个，必须寻找他们内部的规律． (二)收入、学历和生命周期是最主要的市场细分变量 国务院发展研究中心2002年对中国20多个城市的几十万家庭保险需求进行 了调研，为个人寿险市场细分方式提供了数据支持。经过多次尝试，最终确定先 以收入为单变量进行分析．根据一类城市的平均家庭工资，初步确定了以家庭月 收入5000元为指标进行分析，结果发现家庭月收入5000元以上的客户占到样本 总量的6．5％，这些客户具有基本相同的消费观念、消费水平、生活方式等，与家 庭月收入50∞以下的客户有着较为明显的差异． 家庭月收入5000元以下的客户占到93．5％，必须再次进行细分。收入变量已