商务谈判论文

基于地位差异的商务谈判策略应用分析

谈判是一门操作性极强的科学。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判过程中。为了使谈判能够顺利进行和取得成功。谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥已方在主观和客观上的某些优势．准确把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况．灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致。在谈判中获得最佳利益在商务谈判过程中。由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异，使得谈判

者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。谈判中的地位

可分为三种：主动地位、被动地位和平等地位。

一·主动地位策略

1．前紧后松策略

2．不开先例策略

3．限定策略

4．欲擒故纵策略

5．先声夺人策略

6．声东击西策略

7．出其不意策略

8．炒蛋策略

欲擒故纵策略

对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。采用欲擒故纵策论应注意1.力点在“擒”2.冷漠之中有意给对方机会 3.注意言谈与分寸。进逼太急，对手只能反扑硬拼，网开一面，对手就会削弱拼死一战。所以紧随而不逼迫，最能是对手消耗实力，无心恋战。对手处如此斗志涣散之际，发起冲击侧可减少损失，大获全胜。如此运筹，实乃等待并顺事的必然变化，以如愿以偿。

商务谈判中的禽纵本乃对立的统一。商贾端坐谈判桌前往往是有纵才有擒拿，无纵则无擒，盖因其中隐藏着相反相成，相生相克的深奥哲理。故对必欲获取谈判目标，似适紧随不舍，缓而图之，伺机而得。

事例1 有一回，杰德勒接受H镇某大楼房客凯西小姐的委托，与新的房产主布朗交涉搬迁补偿问题。凯西小姐的套间原属一栋四层的楼房，布朗买下后摇把它夷为平地。其他房客搬走后，凯西租期还有两年，她虽然说在未得到满意的补偿金之前不同意搬迁，但心里是根本不想搬。布朗在在第一次谈判失败后，过了一阵子，他又想立即这个搬迁事情，所以约定重新谈判。再次谈判，他很大度对杰德勒表示：“愿意支付开心的搬迁费和房租差价。”经过磋商，布朗同意现金支付，杰德勒单刀直入地问他愿意支付多少钱“2.5万美元”。布朗说。杰德勒嫌少，随即拂袖而去。然后下

次是布朗的律师会见杰德勒，两位代理人的谈判立即开始了。杰德勒告诉对方律师：“你只有提出差不离的数目，我才会同意坐下来跟你谈，否则。”“5万美元。”“还差得远呢！”杰德勒拒绝说，布朗的律师报价越来越高，杰德勒不为所动。其实，他在与凯西小姐做场外准备是，就对布朗对于凯西小姐若租到租期满，布朗应支付的托管费等项目做了估算，认为金额总计约25万美元。但杰德勒一再告诫凯西小姐：不能像在榨出最后一个铜板时才罢手;这场谈判结局还是应该让双方各有所获；因而对25万美元的估算要打个对折，即在可获得现金12.5万美元的条件下，立即与对方拍板成交。凯西同意。谈判在继续，布朗的律师见杰德勒是不到最后阶段不肯开口报价，就单方面地逐渐把价格往上抬。抬了几次之后，他看出杰德勒是不到最后阶段不肯开口报价，就单方面地逐渐把价格往上抬。抬了几次之后，他看出杰德勒是谈判高手，深谙妥协，和谐之道，不肯还盘并非故作姿态，而是谨防落入“飞赢不可”的竞争陷阱。意识到这些之后，他认为，谈下去的当务之急是尽早让对方知道两点：一，买方的最大让步限度；二，要求卖方应作出的最低让步限度。于是，布朗律师直截了当得报价12万美金，最后经过磋商，12.5万美金。

谈判当即达成协议。这时一个戏剧性的小插曲却随之出现----布朗的律师交助手送来支票，谁知年轻的助手竟对谈判结果感到窝囊，对费德勒说：“让若你再要一万美元，恐怕起重机就会砸那个大楼，如果起重机撞一下，大楼就会变成危楼，变得必须拆。

还好，其实费德勒的谈判策略与欲擒故纵之计的中国古代兵法暗合。

声东击西

己方为达到某种目的和需要，有意思地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其作出错误的或违反事实本来面目的判断，采用这个策

略的目的：1作为一种障眼法，专业对方视线。2为以后真正会谈铺平道路。3拖延时间

对手心慌意乱仓促应战，诸多本应提防戒备之处却始料未及，显属泽水高出堤坝，溃决之状必定呈现。因之，利用对方的群龙无首，战而胜之乃为上策，也是本计的要旨所在。商务谈判引用本计，或可欲其东而击西，或可欲进行退，欲退形进，或可示之柔而应之刚，示之合而应张，或可若和若离。总之，宜在调动在乎穷于应付之际，奇兵突袭，切入要害，直取谈判利益。

二·被动地位策略

1.“挡箭牌”策略

2.踢皮球策略

3以柔克刚策略

4.疲惫策略

5.吹毛求疵策略

6.难得糊涂策略

7.多问多听少说策略

8.以退为进策略

挡箭牌策略

在谈判中，谈判人员发觉他正在被迫做出远非他能接受的让

步时，他会申明没有被授予这种承诺的权力。手持“盾牌”，在自己的立场面

前，寻我各种借口、遁词的做法。一般是用“训令、规定、上级、同僚或其它

第三者”作为“挡箭牌”来向对手要条件．以减少自己让步的幅度和次数。这

种策略往往可以隐蔽手中的权力．推出一个“假设的决策人”，以避免正面或

立即回答对方的问题。例如：“您的问题我很理解，但需要向我公司有关领导汇报。

，疲惫策略

在商务谈判中，处于优势地位一方的谈判者常常表现为盛气

凌人、先声夺人的姿态，对于此类谈判者，可以通过“软磨硬泡”来干扰对方的注意力。瓦解对方的意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议。这种策略的目的在于通过多回合的疲劳战。莲渐消磨谈判对手的锐气，当对方精疲力竭、关晕脑胀之时．我方则可乘机反守为攻，变被动为主动。

此种策略在涉外谈判中经常使用。谈判者经过常时间的长途

飞行，刚下飞机就被接去赴宴，而后对方大小负责人轮流亮相会

面，表现十分友好、热情，到了晚上．又专门安排各种娱乐活动，直至深夜才罢。第二天早上，谈判马上开始，由于客方未能得到很好的休息，至使在谈判中精力不集中，思维反应速度变慢，常处于被动地面。

踢皮球策略

在谈判桌上遇到难以对付的问题时．谈判的一方借口自己不

能决定或者其它理由，转由他人继续谈判。把对方的问题像皮球一样踢来踢去，对方在万般无奈的情况下只得妥协让步。这是因为．谈判者在面对新的谈判对手要不断地介绍情况、主张、观点。其精力遭受很大的消耗，以至在谈判桌上出现漏洞，前后不一。给对手留下把柄。

吹毛求疵策赂

处于谈判被动地位的一方。对谈判中处于主动地位的一方炫

耀自己的实力，大谈特谈自己的优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，