签单培训PPT课件
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针对市场人员如何签单的培训课件
针对市场人员培训课程 lesson one网站基础了解与如何跟进客户计划时间（45分钟，理论20分钟，讨论25分钟）学习内容：①了解网站的定义首先确立，你作为一个业务员，出门和客户谈的过程中，如果客户问你什么是网站。
但你自己都搞的棱模两可的话，客户肯定不会和你继续谈。
网站的官方定义：互联网上一块固定的面向全世界发布消息的地方，由域名(也就是网站地址)和网站空间构成，通常包括主页和其他具有超链接文件的页面。
通俗点：网站就是客户公司的门面，和名片一样。
名片上具备的信息网站上全都包括。
名片丢了就丢了，意向的客户就再也找不到你，而网站的好处在于（不限时间，不限地点，只要能上网，通过自有的域名精准锁定到你需要的信息。
）②网站的组成（域名、空间、程序）一个成型的网站主要由域名，空间和程序组成。
其实网站好比就是开放式“家”，大门敞开，让任何人能够了解你的“家”！互联网就是大街，域名就是家的门牌号，空间就是房子，程序就是家具。
（当然，更多的就不便细说了）好的域名，便于记忆。
让一个陌生人在大街上能够准确的找到你。
（域名的选择一般有.com、.cn、.org等等）不同的家选择不同的域名。
空间就是房子，买了房子空空的清水房就需要装修。
如何把家装的漂亮，更能留住人，吸引人，这是我们能帮客户的事情。
换个思维模式：客户在长虹世纪城花钱买了一套房子，他需要装修，就要找到我们。
我们负责把客户的房子装修的漂漂亮亮的，让更多的陌生人喜欢这个家，喜欢经常到你这个家做做，看看“电视”等等的，或者和这个家的主人产生某种合作。
③网站的分类企业网站门户网站垂直行业网站 FLASH网站④企业为什么要做网站？做网站的意义何在?建立了企业自己的网站就等于找到了自己企业的一个永久的信息发布平台可以向世界展示自己的企业风采让更多人了解自己的企业使企业能够在公众知名度上有一定的提升⑤一般企业网站的需求，我们能为企业带来什么？上面已经说到，网站就好比是一个家。
签单培训讲义(PPT30张)
客户买的是我们是价值 你不讲原则客户就不讲原则 客户是可以被引导和教育的
一、沟通技巧：
签单技巧
1、永远问YES的问题：
×总，您一定会和汇聚公司合作的你说对吗？ ×总，这么好的机会您一定不会错过的您说是吗？ ×总，通过和您的沟通，根据咱们公司的规模，钻石贵宾最合适了
2、问2选1的问题
×总，您是选择先自己来参加还是带着中高层一起来呢？ ×总，您是选择钻石贵宾还是金卡贵宾呢？
军事化骨干团队打造训练营订购单 《总裁实战管理》课程报名表
总裁实战课程系统订购单 客户分析表
签单要点
2、
狼性：快 稳 准 狠
HOW：第一步锁定目标： 准客户：有购买力/有决策权/有需求 聚焦 –由点到面，找出一桌当中的引爆点 （最有把握签单的客户） 如果判断失误：快速转移到下一个目标，决不拖泥带水 第二步主动出击：善战者，致人而不致于人。 巴顿将军：主动攻击是最好的防御。 成交永远不要给对手喘息的机会 机遇有如白驹过隙。如果你犹疑不决，瞻前顾后， 它 将一闪即逝，永不再现。机不可失，时不再来。 最简单的办法就是最有效的办法
只有你对客户负责， 客户才会对你负责！
信任的五个纬度
正直：销售人员的人品 能力：业务知识与专业技能？ 忠实：忠诚、守信用 一贯：价值观前后一致，行为可以预测 开放：坦诚，乐于交流和沟通
签单前的准备工作
二、了解客户真正的需求----试水温 站在客户的角度,说出你想说的话 要想带他到你想去的地方,想要弄清楚他所处的 环境. 1、通过和客户的交流，了解客户在企业管理中 最大的困惑和难题。
疯狂签单训练
训练内容*训练意愿度=训练的效果 你坐在这里的姿态就是你人格的显示器
训练产生的惯性，决定战场上的
《销售技巧课件-如何让客户跟你签单》
销售技巧课件——如何让 客户跟你签单
欢迎来到《销售技巧课件——如何让客户跟你签单》。在本课程中，我们将 分享一些提高销售技巧的实用技巧和策略，以帮助你更好地与客户互动并达 成交易。
开场：介绍主题和目的
通过一个引人入胜的开场，向客户介绍你的产品或服务，并激发他们的兴趣 和好奇心。确保清晰地传达你希望达成的目标和期望结果。
了解客户：重要性及实践技巧
了解客户的需求，期望和挑战是成功销售的关键。探究他们的背景、行业和 特定问题，建立起真诚的沟通与合作。
与客户建立信任关系：技巧和 方法
建立起可靠的信任关系是长期商业成功的基础。通过积极倾听、诚实回应和 提供有价值的建议来赢得客户的信任和尊重。
正确地呈现你的产品或服务：技巧和技能
展示产品或服务的核心价值和优势，突出满足客户需求的关键功能。运用演示技巧和故事叙述，引起客户的共 鸣和兴趣。
处理客户的反应和异议：技巧 和策略
作为销售人员，你将面对来自客户的不同反应和异议。学会处理这些挑战， 转化为机会，通过合适的回应和解释来消除客户的疑虑和顾虑。
成功签单：达成交易的关键步 骤
了解如何通过合适的合同和协议，以及建立明确的交付和付款计划来成功签 订交易。确保客户满意并建立长期关系。
总结和提供资源：再次确认信 息并提供有用的资源
总结演示文稿的关键信息，并提供有用的资源，如研究报告、案例研究或产 品演示。确保客户离开时拥有充分的资料和信心。
ห้องสมุดไป่ตู้
欢迎来到《销售技巧课件——如何让客户跟你签单》。在本课程中，我们将 分享一些提高销售技巧的实用技巧和策略，以帮助你更好地与客户互动并达 成交易。
开场：介绍主题和目的
通过一个引人入胜的开场，向客户介绍你的产品或服务，并激发他们的兴趣 和好奇心。确保清晰地传达你希望达成的目标和期望结果。
了解客户：重要性及实践技巧
了解客户的需求，期望和挑战是成功销售的关键。探究他们的背景、行业和 特定问题，建立起真诚的沟通与合作。
与客户建立信任关系：技巧和 方法
建立起可靠的信任关系是长期商业成功的基础。通过积极倾听、诚实回应和 提供有价值的建议来赢得客户的信任和尊重。
正确地呈现你的产品或服务：技巧和技能
展示产品或服务的核心价值和优势，突出满足客户需求的关键功能。运用演示技巧和故事叙述，引起客户的共 鸣和兴趣。
处理客户的反应和异议：技巧 和策略
作为销售人员，你将面对来自客户的不同反应和异议。学会处理这些挑战， 转化为机会，通过合适的回应和解释来消除客户的疑虑和顾虑。
成功签单：达成交易的关键步 骤
了解如何通过合适的合同和协议，以及建立明确的交付和付款计划来成功签 订交易。确保客户满意并建立长期关系。
总结和提供资源：再次确认信 息并提供有用的资源
总结演示文稿的关键信息，并提供有用的资源，如研究报告、案例研究或产 品演示。确保客户离开时拥有充分的资料和信心。
ห้องสมุดไป่ตู้
签单技巧PPT课件
• 在和客户的接触中，一定要以诚相待，不能欺骗客户，或者出现少报、漏报等 • 现象。要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己 • 带来更多的业务。
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签单及设计周期控制
• 五：在设计中合理利用报价 • 每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同，所以一定要对公司的报价比 • 较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时，一定要符合客户的心 • 理价位。要因人而议（不是越低越好）。 • 六：新型产品及材料的运用 • 任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这 • 样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润
签单及设计周期控制
• 一：给自己定位 • 根据自己的特长，给自己定位。是设计还是和客户的谈判，那么在和客户沟通中 • 尽量发挥自己的长处。 • 二：不断学习 提高自己
做为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知 识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户 提出一些问题时语无论次，让客户产生怀疑和不信任。
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签单及设计周期控制
• 在公司里，要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录，将业 • 务交流过程以书面的形式体现出来，方便整理思路，没有最好，只有更好！以下 • 几点是我的看法 1，基本上洽谈的时候总体思路必须是‘带着客户走，万万不可被客户把话题带着
到处扯。
2，交流内容的先后、繁简秩序很重要，不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个 是重点，哪个可以简单掠过，哪个先谈，哪个后谈。
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感谢您的观看！
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签单及设计周期控制
• 五：在设计中合理利用报价 • 每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同，所以一定要对公司的报价比 • 较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时，一定要符合客户的心 • 理价位。要因人而议（不是越低越好）。 • 六：新型产品及材料的运用 • 任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这 • 样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润
签单及设计周期控制
• 一：给自己定位 • 根据自己的特长，给自己定位。是设计还是和客户的谈判，那么在和客户沟通中 • 尽量发挥自己的长处。 • 二：不断学习 提高自己
做为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知 识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户 提出一些问题时语无论次，让客户产生怀疑和不信任。
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签单及设计周期控制
• 在公司里，要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录，将业 • 务交流过程以书面的形式体现出来，方便整理思路，没有最好，只有更好！以下 • 几点是我的看法 1，基本上洽谈的时候总体思路必须是‘带着客户走，万万不可被客户把话题带着
到处扯。
2，交流内容的先后、繁简秩序很重要，不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个 是重点，哪个可以简单掠过，哪个先谈，哪个后谈。
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3全日制双三签单培训PPT
全日制销售话术
• 孩子的目标学校是----，这个学校往年的录取分数是，报考的专业录 取分数可能会更高些，孩子至少要考---分才能保证上这个学校
• 如果考----分，以目前孩子的各科吸收掌握情况，三大主科（语文 数学 英语 ）至少平均分要考125分以上，理综至少250分（物理---分 化学--分 生物----分），这个时候要进行专业的试卷分析并给家长展示，证明 我们给孩子制定的分数目标是有根据的合理的可执行的，比如高考数学 简单的基础题占90分，中等难度的题占30分，难题占30分，要想考重本 后边难题一定要冲刺，（可以在详细分析，具体到每题）
如何推全日制——签约全日制·话术
3、学生可补漏的时间一般为周末，毕业班学生周末一般只休息一天，因此补课时间最多只能 有半天。按现在距离高考还有xxx时间来算，还有x周，能补的时间，毕业班只有x天，如果x天 补习x个月的知识点，肯定是来不及的，而这个时间无疑来说太短了。
4、现在一般的班级是40—60人不等的容量。老师总复习面对学生时，他该以哪个学生的知识 “漏洞”为讲课的指导思想呢？显然以谁为导向都不对，老师只能为了升学率只能力保最有希 望和特别有希望的学生。所以，他绝不会把某个孩子的知识“漏洞”专门挑出来备课，只需将 那些有希望的孩子应该掌握的重难点拿出来讲，就万事大吉。所以现在学生在课堂的上的绝大 部分时间，都是浪费的，因为几乎都在“陪”别人听，好不容易听到一处不扎实知识点，老师 也许一带而过了。因此现在学校常规的授课形式决定了，他一定不是高考（中考）需要快速提 分学生的明智选择；
2、考试分数在80%以上的，一般家长不会大补，补的都是分数在80%以下的。高三学生，一 百五十分制计算，某科考了105分为例。无论他是答题时间不够用、是题没审清楚、是计算失 误、还是知识点没掌握好等原因，都说明他有30%应考的能力不具备，相当于高中三年中，有 7个月的时间没有学好，距离满分有7个月的有形与无形的水平差距。由此可见，需要补习的内 容量很大。
谈判签约培训教材(PPT31张)
签约前的准备
• 与双方约定好具体的签约时间和地点,并告知道 乘车路线,有经纪人或店长提前迎接双方到店(防 止被切或其他意外) • 告知双方需要谁到场,并了解还有谁会来? • 告知双方所带资料以及费用 • 业主不是本人到场的,受托人要有公证处的公证 书和受托人身份证或委托书 • 告知双方服务费于签约当日支付,以及支付方式. • 领取合同及收据,尽量把可以填写的先行填写完 毕.
低调法
• 人出于本能会不断提高自己的人生期望值。这自 然有其积极意义，它是个人进取、社会进步的一 种心理驱动力。但“物极必反”。一味不切实际 地以过高的期望值来对待人生，也许正是有些人 每天都在郁闷愁怨的心理困境中消磨宝贵时光， 终生不能享受生活的快乐和幸福的心理根源。期 望值越高，心理上的情绪冲突越大。于“官”念， 于“钱”途，于“物”欲，低调期望值；于事业 也该如此。虽然，“不想当将军的士兵不是好士 兵”一向有人欣赏，但没有小小兵卒组成军队， 谈何将军？天上只有一个太阳，地上只有一个珠 峰。群星虽没有太阳耀眼，同样熠熠生辉；
• 谈判过程中,谈判人员应对整个交易过程及备件 做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务， 为下一步的签约奠定良好的基础 . • 谈判人员应正确应答客户提出的各种问题和疑虑， 积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头 担保等违反公司规定的言行；
签约中的注意事项及技巧
• 谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期 到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控； • 签约中我们应该认真仔细规范的填写合同,并制 订补充协议,重点：双方交付款时间方式、交房 时间、物业验收装修等具体事宜。
衔接教育培训
链家地产 培训中心
谈判签约
课程大纲
• • • • • • 签约前的准备 签约中的注意事项及技巧 签约人员应具备的能力 应对突发事件 应对矛盾 自我调整
快速签单_流程和话术(PPT36页)
您理想的装修费用大概是怎样的？也可以 通过观察或听顾客讲话来判断他的需求
您最重视它的哪些方面呢？找出顾客的关 健需求
并不是每个顾客都重视品质 也不是每个顾客都重视价格
面对面沟通—话术
说一些让业主肯定回答的话促成
设计效果对您来说很重要不是吗？ 选择一家信誉好的装饰公司很重要不是吗？ 装修建材越环保越健康越好不是吗？ 其实顺利完工很重要不是吗？ 难道花在装修上的时间比你装修的差价更重要不
面对面沟通—后期沟通
签单的百分之八十在于签单前对客户 的详细分析，百分之二十在于完成分 析所得出的结论。（8020法则）
善于分析客户，根据对客户的判断， 再灵活运用自己的技巧，让签单成功
熟练掌握话术，让话术为签单开路
面对面沟通—话术
让我先谢谢您 给我提供服务的机会， 我希望我们能将这次交流成为合作的 开始，（ 这意味着装修方面的专业人 士）我将告诉您我们公司怎样跟您提 供专业服务的。
以错打导入，以打错电话的方法，在电话 中以跟别人电话的感觉，告诉客户公司的 活动促销等，让客户产生兴趣
电话接触沟通交流—准备工作
对电话内容进行锤炼，没有充分能 吸引客户的内容，不要着急打电话
要对电话内容熟记于心，不能有在 与客户沟通中出现任何难以回答或 回答不出来的问题的情况
调整好心态、表情、姿势，做好电 话记录的各项准备
电话接触沟通交流—禁忌
不要用免提 不要躺着或不雅的姿势接打电话 不能边吃东西边打电话 不能让电话响了很久才接电话 不能谈具体业务，电话是用来邀约的 不能不守电话信用，要按时回复 不能问你是某某之类的话，哪怕不是；不
要问你家装修了吗，哪怕已经装了；不要 问你觉得满意吗，哪怕客户不满意 结束时要用再见，不要用bey-bey
您最重视它的哪些方面呢？找出顾客的关 健需求
并不是每个顾客都重视品质 也不是每个顾客都重视价格
面对面沟通—话术
说一些让业主肯定回答的话促成
设计效果对您来说很重要不是吗？ 选择一家信誉好的装饰公司很重要不是吗？ 装修建材越环保越健康越好不是吗？ 其实顺利完工很重要不是吗？ 难道花在装修上的时间比你装修的差价更重要不
面对面沟通—后期沟通
签单的百分之八十在于签单前对客户 的详细分析，百分之二十在于完成分 析所得出的结论。（8020法则）
善于分析客户，根据对客户的判断， 再灵活运用自己的技巧，让签单成功
熟练掌握话术，让话术为签单开路
面对面沟通—话术
让我先谢谢您 给我提供服务的机会， 我希望我们能将这次交流成为合作的 开始，（ 这意味着装修方面的专业人 士）我将告诉您我们公司怎样跟您提 供专业服务的。
以错打导入，以打错电话的方法，在电话 中以跟别人电话的感觉，告诉客户公司的 活动促销等，让客户产生兴趣
电话接触沟通交流—准备工作
对电话内容进行锤炼，没有充分能 吸引客户的内容，不要着急打电话
要对电话内容熟记于心，不能有在 与客户沟通中出现任何难以回答或 回答不出来的问题的情况
调整好心态、表情、姿势，做好电 话记录的各项准备
电话接触沟通交流—禁忌
不要用免提 不要躺着或不雅的姿势接打电话 不能边吃东西边打电话 不能让电话响了很久才接电话 不能谈具体业务，电话是用来邀约的 不能不守电话信用，要按时回复 不能问你是某某之类的话，哪怕不是；不
要问你家装修了吗，哪怕已经装了；不要 问你觉得满意吗，哪怕客户不满意 结束时要用再见，不要用bey-bey
促成签单的技巧课件
诚实和透明度
提供准确信息
不隐瞒、不误导，确保提 供给客户的信息真实可靠 。
说明风险和局限
在推荐产品或服务时，如 实告知潜在的风险和户感受到可靠性 。
03
提供解决方案
根据客户需求提供定制化方案
了解客户的具体需求和期望
通过深入了解客户的业务和目标，为其提供定制化的解决方案，满足其独特的 需求。
与客户保持密切联系，及时解 决客户问题和需求，确保客户 满意度高，促进长期合作关系 的建立。
感谢您的观看
THANKS
接受反对意见
不要试图回避或反驳客户的反对意见 ，而是以开放和诚实的态度接受。
有效处理疑虑和反对意见
倾听并理解
认真倾听客户的疑虑和反对意见，确保完全理解他们的观点。
提供解决方案
针对客户的疑虑和反对意见，提供切实可行的解决方案或解释。
重新强调产品或服务的优势
重申产品或服务的价值
在处理疑虑和反对意见后，重新强调产品或服务的优势和价值，以增强客户的购买信心。
06
后续跟进和维护关系
及时跟进客户反馈和满意度
及时收集客户反馈，了解客户对产品的满意度和意见，以便及时调整销售策略。
针对客户的反馈和意见，制定相应的解决方案，并主动与客户沟通，确保客户满意 。
定期向客户发送满意度调查问卷，了解客户对产品和服务的评价，以便持续改进。
定期回访和关怀客户
在销售完成后，定期回访客户， 了解客户的使用情况和需求变化
倾听反馈
在客户回答问题时，保持专注和耐 心，不打断客户，并记录关键信息 ，以便更好地理解客户的需求。
探索细节
进一步询问客户关于需求的具体细 节，例如时间、预算、使用场景等 ，以便更全面地了解客户的需求。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
王进喜：井无压力不出油，人无压力轻飘飘
2、敢于丢脸、肯于丢脸、热爱丢脸
3、形象高度职业化，培养企图心
高贵才有高度
4、最短时间，采取大量的行动。来培养企图心
成功者都是早睡早起，早上睡早上起 鲁冠球：一个人成功与否，是看你工作8个小时之外在
做什么
可编辑
17
坚定的信念，一定要的决心
三流的签单靠自我， 二流的签单靠技能， 一流的签单靠信念
一、沟通技巧：
1、永远问YES的问题：
×总，您一定会和汇聚公司合作的你说对吗？ ×总，这么好的机会您一定不会错过的您说是吗？
×总，通过和您的沟通，根据咱们公司的规模，钻石贵宾最合适了
2、问2选1的问题
×总，您是选择先自己来参加还是带着中高层一起来呢？ ×总，您是选择，可是，就是 我很理解…… ，同时
总裁实战课程系统订购单 客户分析表
可编辑
20
签单要点
2、狼性：快 稳 准 狠
HOW：第一步锁定目标： 准客户：有购买力/有决策权/有需求
聚焦 –由点到面，找出一桌当中的引爆点 （最有把握签单的客户）
如果判断失误：快速转移到下一个目标，决不拖泥带 水
第二步主动出击：善战者，致人而不致于人。 巴顿将军：主动攻击是最好的防御。 成交永远不要给对手喘息的机会 机遇有如白驹过隙。如果你犹疑不决，瞻前顾后， 它 将一闪即逝，永不再现。机不可失，时不再来。 最简单的办法就是最有效的办法
你的自信也是被要求出来的
成交也是被要求出来的
永远不要担心客户口袋里面没钱
掏钱的动作是痛苦的，掏完钱之后是快乐的，我
们一定要帮助客户逃离痛苦追求可快编乐辑
23
签单要点
5、框示、框示再框示：收款时间（精确到几点几分）、 付款方式（转帐支票、网银）接洽人、地点、发票台 头
永远问2选1的问题
×总，小×是星期二上午还是下午过来和您办手续比较方便呢？ 是下午一点还是两点您比较方便呢？ 是找您还是直接找财务办呢？财务贵姓啊？ 那星期二上午十点我先跟您通个电话，您事先和财务交代一声，发
团队合作 借力用力
（FANS客户、已经签单的客户 、老师可）编辑
21
签单要点
3、成果第一、自我第二
公司利益放在第一位 听话照做 服从安排
学会服从才能学会签单 将军之路是服从班长开始
可编辑
22
签单要点
4、敢于要求：要求现场签单、现场交
钱（交全款、底限收定金、与财务
的配合）
每要求一次，能量增加一次
好客户是被要求出来的
可编辑
11
3、了解客户每年的培训预算，参加对象、 人数及跟汇聚合作的意愿度。
--目标量化（自信却不夸张）
价格转换 成交法则
根据客户的受训对象、人数，准确的算出客户 适合的学习卡，以便签单时给客户推荐最适 合的产品。
可编辑
12
4、现场和汇聚合作有大优惠。 --设置悬念（火候、底牌）
价格策略 成交法则
要发自内心帮客户算帐、省钱
可编辑
13
5、推出自己，重点强调售后服务的价值 ---水到渠成（真诚、言行一致）
好 人 成交法则
可编辑
14
成交的关键
敢于成交
可编辑
15
强烈的企图心 强烈的企图心 强烈的企图心
可编辑
16
培养企图心的方法
1、签单话术不熟练，签单技巧不纯熟，就不睡 觉。----培养企图心的惯性！
一、 和客户建立足够的信赖感
（跟场-客户来上课-课间服务）
只有你对客户负责， 客户才会对你负责！
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8
信任的五个纬度
正直：销售人员的人品 能力：业务知识与专业技能？ 忠实：忠诚、守信用 一贯：价值观前后一致，行为可以预测 开放：坦诚，乐于交流和沟通
可编辑
9
签单前的准备工作
二、了解客户真正的需求----试水温 站在客户的角度,说出你想说的话 要想带他到你想去的地方,想要弄清楚他所处的
让客户喜欢你 甚至“爱”上你！
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5
如何让客户喜欢上你
1、形象： 标准：精神、正面、积极、亲和、真诚、友善、
职业、永远面带微笑。
2、专业: 创造客户想要的成果
3、全力以赴的处事作风
4、“心中有客户” 恩”
“从一而终” “感
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6
什么是客户真正喜欢你？
客户愿意放心的、持续的掏钱给你
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7
签单前的准备工作
环境.
1、通过和客户的交流，了解客户在企业管理中 最大的困惑和难题。
--挖掘痛苦（情绪同步）
逃离痛苦 追求快乐 成交法则
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10
2、客户见证（燎原工业、比依塑业）
---塑造价值（自信却不夸张）
讲故事 成交法则
介绍结果比介绍过程更重要 （通过我们公司总裁系列课程的培训 ，员工的
变化、老板的变化、最终使成本降低利润增 加）
疯狂签单训练
可编辑
1
训练内容*训练意愿度=训练的效果 你坐在这里的姿态就是你人格的显示器
命运 训练产生的惯性，决定战场上的
可编辑
2
卖产品不如卖自己， 卖自己不如卖感觉！
销售是在卖感觉、卖梦想、卖使命、卖自 信、卖精神、卖爱、卖境界
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3
签单什么时候开始 在学习顾问约场之前就开始了
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4
签单的指导思想
心中无敌，便无敌于天下
可编辑
18
签单要点
1、善用工具： 名片、两支以上水笔、笔记本 报名表（背面签上自己姓名、换算折扣） 课程时间安排表（熟记时间）
便签纸（公司名称、客户姓名、学习卡类型、签单金额）
客户需求分析表 红牛 给客户准备的礼物（饮料、小礼品）
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19
军事化骨干团队打造训练营订购单 《总裁实战管理》课程报名表
赔付您十倍的金额。如果小×承诺给您优惠一块钱，那我明天就
可以走人了！ 我相信×总最重视的是课程给咱们企业带来的价值，如果课程不能 给咱们企业带来实质的效果，我相信即使是十块钱的培训费用您 也是不会掏的！您说是吗！
客户买的是我们是价值
你不讲原则客户就不讲原则
客户是可以被引导和教可编育辑的 25
签单技巧
我很尊重…… ，同时 我很赞同…… ，同时
4、任何反对意见 没听见
票台头是按您填写的开对吗？好！那到时我顺便把发票给您送 过去！
不要把收款当成收款，你就能收到钱。
只要现场框视到位，没有收不到的款！
学习款只是暂时放在客户的口袋，等着我去拿而已
没有我收不回来的款
相信很重要
可编辑
24
签单要点
6、坚守原则：价格、服务
×总，价格是我们的雷区。您拿到的是全国最优惠的价格！因为最 低的价格只有在我们董事长俞老师的课程上才有！所有客户都是 一样的，如果您发现有其他客户的价格比你便宜一块钱，我们愿
2、敢于丢脸、肯于丢脸、热爱丢脸
3、形象高度职业化，培养企图心
高贵才有高度
4、最短时间，采取大量的行动。来培养企图心
成功者都是早睡早起，早上睡早上起 鲁冠球：一个人成功与否，是看你工作8个小时之外在
做什么
可编辑
17
坚定的信念，一定要的决心
三流的签单靠自我， 二流的签单靠技能， 一流的签单靠信念
一、沟通技巧：
1、永远问YES的问题：
×总，您一定会和汇聚公司合作的你说对吗？ ×总，这么好的机会您一定不会错过的您说是吗？
×总，通过和您的沟通，根据咱们公司的规模，钻石贵宾最合适了
2、问2选1的问题
×总，您是选择先自己来参加还是带着中高层一起来呢？ ×总，您是选择，可是，就是 我很理解…… ，同时
总裁实战课程系统订购单 客户分析表
可编辑
20
签单要点
2、狼性：快 稳 准 狠
HOW：第一步锁定目标： 准客户：有购买力/有决策权/有需求
聚焦 –由点到面，找出一桌当中的引爆点 （最有把握签单的客户）
如果判断失误：快速转移到下一个目标，决不拖泥带 水
第二步主动出击：善战者，致人而不致于人。 巴顿将军：主动攻击是最好的防御。 成交永远不要给对手喘息的机会 机遇有如白驹过隙。如果你犹疑不决，瞻前顾后， 它 将一闪即逝，永不再现。机不可失，时不再来。 最简单的办法就是最有效的办法
你的自信也是被要求出来的
成交也是被要求出来的
永远不要担心客户口袋里面没钱
掏钱的动作是痛苦的，掏完钱之后是快乐的，我
们一定要帮助客户逃离痛苦追求可快编乐辑
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签单要点
5、框示、框示再框示：收款时间（精确到几点几分）、 付款方式（转帐支票、网银）接洽人、地点、发票台 头
永远问2选1的问题
×总，小×是星期二上午还是下午过来和您办手续比较方便呢？ 是下午一点还是两点您比较方便呢？ 是找您还是直接找财务办呢？财务贵姓啊？ 那星期二上午十点我先跟您通个电话，您事先和财务交代一声，发
团队合作 借力用力
（FANS客户、已经签单的客户 、老师可）编辑
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签单要点
3、成果第一、自我第二
公司利益放在第一位 听话照做 服从安排
学会服从才能学会签单 将军之路是服从班长开始
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签单要点
4、敢于要求：要求现场签单、现场交
钱（交全款、底限收定金、与财务
的配合）
每要求一次，能量增加一次
好客户是被要求出来的
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3、了解客户每年的培训预算，参加对象、 人数及跟汇聚合作的意愿度。
--目标量化（自信却不夸张）
价格转换 成交法则
根据客户的受训对象、人数，准确的算出客户 适合的学习卡，以便签单时给客户推荐最适 合的产品。
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4、现场和汇聚合作有大优惠。 --设置悬念（火候、底牌）
价格策略 成交法则
要发自内心帮客户算帐、省钱
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5、推出自己，重点强调售后服务的价值 ---水到渠成（真诚、言行一致）
好 人 成交法则
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成交的关键
敢于成交
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强烈的企图心 强烈的企图心 强烈的企图心
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培养企图心的方法
1、签单话术不熟练，签单技巧不纯熟，就不睡 觉。----培养企图心的惯性！
一、 和客户建立足够的信赖感
（跟场-客户来上课-课间服务）
只有你对客户负责， 客户才会对你负责！
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信任的五个纬度
正直：销售人员的人品 能力：业务知识与专业技能？ 忠实：忠诚、守信用 一贯：价值观前后一致，行为可以预测 开放：坦诚，乐于交流和沟通
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签单前的准备工作
二、了解客户真正的需求----试水温 站在客户的角度,说出你想说的话 要想带他到你想去的地方,想要弄清楚他所处的
让客户喜欢你 甚至“爱”上你！
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如何让客户喜欢上你
1、形象： 标准：精神、正面、积极、亲和、真诚、友善、
职业、永远面带微笑。
2、专业: 创造客户想要的成果
3、全力以赴的处事作风
4、“心中有客户” 恩”
“从一而终” “感
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什么是客户真正喜欢你？
客户愿意放心的、持续的掏钱给你
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签单前的准备工作
环境.
1、通过和客户的交流，了解客户在企业管理中 最大的困惑和难题。
--挖掘痛苦（情绪同步）
逃离痛苦 追求快乐 成交法则
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2、客户见证（燎原工业、比依塑业）
---塑造价值（自信却不夸张）
讲故事 成交法则
介绍结果比介绍过程更重要 （通过我们公司总裁系列课程的培训 ，员工的
变化、老板的变化、最终使成本降低利润增 加）
疯狂签单训练
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1
训练内容*训练意愿度=训练的效果 你坐在这里的姿态就是你人格的显示器
命运 训练产生的惯性，决定战场上的
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2
卖产品不如卖自己， 卖自己不如卖感觉！
销售是在卖感觉、卖梦想、卖使命、卖自 信、卖精神、卖爱、卖境界
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3
签单什么时候开始 在学习顾问约场之前就开始了
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签单的指导思想
心中无敌，便无敌于天下
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签单要点
1、善用工具： 名片、两支以上水笔、笔记本 报名表（背面签上自己姓名、换算折扣） 课程时间安排表（熟记时间）
便签纸（公司名称、客户姓名、学习卡类型、签单金额）
客户需求分析表 红牛 给客户准备的礼物（饮料、小礼品）
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军事化骨干团队打造训练营订购单 《总裁实战管理》课程报名表
赔付您十倍的金额。如果小×承诺给您优惠一块钱，那我明天就
可以走人了！ 我相信×总最重视的是课程给咱们企业带来的价值，如果课程不能 给咱们企业带来实质的效果，我相信即使是十块钱的培训费用您 也是不会掏的！您说是吗！
客户买的是我们是价值
你不讲原则客户就不讲原则
客户是可以被引导和教可编育辑的 25
签单技巧
我很尊重…… ，同时 我很赞同…… ，同时
4、任何反对意见 没听见
票台头是按您填写的开对吗？好！那到时我顺便把发票给您送 过去！
不要把收款当成收款，你就能收到钱。
只要现场框视到位，没有收不到的款！
学习款只是暂时放在客户的口袋，等着我去拿而已
没有我收不回来的款
相信很重要
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签单要点
6、坚守原则：价格、服务
×总，价格是我们的雷区。您拿到的是全国最优惠的价格！因为最 低的价格只有在我们董事长俞老师的课程上才有！所有客户都是 一样的，如果您发现有其他客户的价格比你便宜一块钱，我们愿