孙子兵法与企业经营战略

• 3、“全知”的原则和企业战略规划 • “知彼知己，百战不殆，不知彼而知己，一胜一负，不知彼不知己，每战必殆
。” • “知天知地，胜乃可全” • ——“彼“在前，”己“在后，说明了解外部环境、竞争对手的难度和重要性。
深度分析企业的外部环境、争对手、客户需求分析等，才可以取胜。 • 否则就会带来重大损失。 • 如何做到呢？ • l 彼己兼重，尤重难点——难点在“知彼“ • l 知彼是谁，知己何能——实事求是，量力而行。通过SWOT分析，了解
2、“庙算”的思路——如何选用合适的谋 略
• 诡道十二法： • “能而视之不能，用而视之不用，进而视之远，远而视之近。利而诱之，乱而取之，
实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其不备，出其 不意。” • 虚虚实实，不可将真实意图过早暴露，以免惊醒对手，高度戒备。 • 所以要做到“无智名，无勇功”。 • “能而视之不能”：例如：中国的崛起是孤独的，邓小平20多年前就提出不能过于高 调，所以多次强调韬光养晦，要善于守拙，缩小目标。美国的“中国威胁论”会对中 国的发展带来不利因素。越王勾践提出“富而不溢，胜而不骄”。目前国家战略是继 续韬光养晦，同时积极寻求作为。 • 必要的时候也要反过来，如诸葛亮的空城计就是如此。不能而视之为能。 • 有的时候既要视之能，也同时要视之不能。如产品上市前就开始造势，让市场翘首盼 望。
《孙子兵法》与企业经营战略
• 一、《孙子兵法》的世界的影响和应用
• 《孙子兵法》中：“三军可夺气，将军可夺心”，在 伊拉克战争中，美国的“震慑理论”的实际应用。先 打败伊拉克军队的军心，然后真的打起来，就长驱直 入，顺利拿下。
• 日本二战以后，如何振兴呢？20年时间腾飞成为经济 强国，靠的是吸收运用了西方工业化管理方式，另一 个就是吸收了中国军事文化的管理思维。很多日本企 业的文化核心就是源于《孙子兵法》的一句话：“上 下同欲者胜”。企业忠诚度，员工的士气。
• “百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也” • 如何让利益最大化呢？投入小产出大的胜利，才是最智慧的。 • “兵不顿而利可全”这就是胜者赢得最大，败者损失最小，就是我们说的双赢
。 • “不战”不是没有战争，而是“小战、巧战”，将战争的范围缩到最小。 • “全胜”四法：“上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城”先后顺序，而非
决策的原则：非利不动，非得不用，非 危不战
• 不打无利之仗，不打无把握之长，不打义气之仗。不能感情用事 ，不能受众人情感的驱使作出不利的决策。用全局观来决策。“ 主不可以怒而兴师，将不可慍（yun）而致战”。
• 在企业战略决策中，就是要考虑“收益性、成长性和风险性三者 的平衡”。
•
二、“全胜”原则和企业战略规划
2、“庙算”的思路——如何选用合适的谋 略
• 诡道十二法： • 做人也要处理好能而不能的关系，平日做人要低调，但是重任担当时，要积极作为，
有时候再众人面前，要不能而视之能，以鼓舞士气。 • 例如在台湾问题上，就需要用到智慧，而非直接用兵。文化交流、情感交流、经济交
流的和平统一，是在极大地武力压力下获得的。用“远而视之近”，用战争态势制止 战争，赢得和平，这既是辩证法。
•原则与企业战略筹划 • “夫战而庙算胜者，得算者多也；未战而庙算不胜者，得算者少也。多算胜
，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜算见（xian）矣”《计篇》 • 1、“庙算”的内容为：道、天、地、将、法。
5
对企业经营战略的启发是：
• 道：政治因素是否合规，“上下同欲者胜”（外部要素分析：合 法？合情？合理？对社会有益？相当于战略的哲学分析：愿景使 命价值观）
• 美国西点军校、美国国防大学都会必学《孙子兵法》
二、《孙子兵法》的基本框架
• “计作谋形势虚争，久行（hang）地九火用孙”
•
• 一共13篇，外加一片《孙武传》，共14个字。全文6000字左右 。
• 《孙子兵法》的结构与企业管理是非常相似的：
• 战略决策与作战指挥：计篇、作战篇、谋攻篇形篇、势篇、虚 实——属于公司层战略（企业的使命、目标、大势的分析等）
自身的优势和劣势。
二、“全胜”原则和企业战略规划
• 3、“全知”的原则和企业战略规划
• l 知敌盟友，视线开阔——孙子坚持用“彼”，而不用“敌”，说明孙子强调 的不仅仅是正面的敌人，还要考虑其他的环境和潜在的对手。“彼”的概念范 围更大。吴王夫差单线思维，只看到对面的齐国，而忽视了越王勾践，终成 大祸。
• 天：天候条件是否合适（外部要素分析：宏观经济环境？等同于 战略分析“PEST分析”）
• 地：地理条件是否适宜（外部环境分析：竞争对手实力？产品市 场环境？客户需求分析变化？近似于战略“五力模型”分析）
• 将：将领的才能是否具备（内部要素分析：职业经理人团队的素 质）
• 法：法规制度是否全面（内部要素分析：企业制度与激励机制等 ）
优劣的排序。四种相互配合的结果。 • 案例：解放北平就是毛泽东非常好的运用了不战而屈人之兵的谋略。 • 企业也是如此：可以先从观念上去影响对方，收集对手信息，掌握对手的动
向。然后再通过合作，并购的方式使得利益最大化，然后从人才和产品的竞 争上，要集中人力物力攻坚，获得优势。
•
二、“全胜”原则和企业战略规划
• • 利而诱之，乱而取之：要避其锋芒，寻找可趁之机。美国想控制拉美大大豆市场，就
用转基因的优良品种免费提供给拉美国家，等到一定的占有率之后，美国拿出了新的 品种，要收费。拉美的土壤已经适应了转基因的生长，只好继续付费购买美国的种子 。 • 比如美容店、健身房发放的免费的体验卡，利诱客户，有的就发展成为了忠实的客户 。让利促销等也是基于此。
• 战场应变：军争篇、九变篇、行军篇——属于业务层战略（如 何竞争，如何整合资源，如何执行？）
• 军事地理和特殊战法：九变篇、地形篇、九地篇、行军篇、火
攻篇、用间篇——职能层战略（如何重点问题重点分析，找到
对手的薄弱环节，强化职能作用。）
3
三、《孙子兵法》特点：
• 每篇各有立论，独自成章，思想层层递进 • l 篇篇相连，脉络一贯，首尾相随