第六章国际市场分销策略
第六章国际市场分销策略
2、合同制造 (Contract Manufacturing)
（1）含义：企业与国外某家生产企 业签订合同，规定对方按照本企业 的要求生产某种产品，然后由本企 业负责销售。如保洁公司。
第六章国际市场分销策略
3、评价 （1）优点 第一，投资少； 第二，风险小； 第三，灵活性大； 第四，可集中力量搞好生产。
第六章国际市场分销策略
（2）局限性 第一，不能迅速直接地掌握国际市场
信息； 第二，不能在海外建立自己的声誉和
渠道； 第三，无法取得直接出口的经验； 第四，对海外市场的控制程度低。
第六章国际市场分销策略
（4）优点
①企业无须进行生产和营销方面的大 量投资，即使中小企业，只要拥有适当的专 利和技术，也可采用此方式走向国际市场；
②可避开关税、配额、运费、竞争等 不利因素，较易迅速地占领国外市场；
③由于向目标市场提供了先进技术， 更易得到当地政府的支持；
④风险相对较小。
第六章国际市场分销策略
第六章国际市场分销策略
（3）缺陷 第一，找合作伙伴并非易事； 第二，一旦合同终止，对方可能成 为竞争对手； 第三，生产质量有时很难控制； 第四，企业必须放弃生产利润。
第六章国际市场分销策略
3、许可贸易(Licensing) （1）又称技术授权，指企业
（许可方）与国外另一企业（被许可 方）签订许可协议，授权对方使用本 企业的专利、版权、商标权、产品或 工艺方面的专有技术等从事生产和销 售，并向对方收取许可费用。
第六章国际市场分销策略
（2）优点 第一，如果企业的资源优势在工艺过程
和营销过程，而不在生产制造，采用此方式 进入国际市场较为合适；
第二，对国外的投资较少，风险小，一 旦发现当地市场太小或有风险，终止合同制 造的经济损失比关闭一个自己的国外公司的 损失小；
第三，自己销售，市场控制权大； 第四，产品由当地企业生产，有利于企 业在当地搞好公共关系，扩大市场销售量。
Subsidiary Abroad)是作为一个独立 的当地公司建立的，而且在法律上 和赋税方面都有其独立性。说明企 业已更深入地介入了国际营销活动。
第六章国际市场分销策略
4、评价
优点： 1、企业直接从事出口活动，能够从实践中
积累更多经验； 2、企业更直接地接触国外顾客，能更直接
得到信息反馈，了解国际市场需求动向； 3、企业对海外控制权更大，对企业长期发
（3）利润高、对生产营销控制力高、及时掌 握市场信息、直接获取国际营销经验。
（4）风险大、需资金资源多、易生冲突。
第六章国际市场分销策略
5、国外独资生产
(Wholly Ownod Foreign Production) （1）做法：一是，收购一个现成企业；
二是，自己投资新建一个企业。 （2）各有利弊：前者可得到现成的劳动力、
指从事国际营销企业的产品从生产厂家 转移到最终消费者手中所经过的流通路线 （环节或途径）及相应设置的分销机构。
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（二）国际营销渠道的三个环节
第一环节：出口国的分销渠道 起到组织产品出口的作用；
第二环节：国与国之间分销渠道 通过它将产品运到国外市场；
第三环节：进口国的分销渠道 通过它将产品送到最终用户 或消费者手中。
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第六章国际市场分销策略
B、代理商与经销商相同之处是： 两者都被供货方授予了“独家权或 优先权”。
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C、不同之处是：
第一、代理商不实际掌握货物的所 有权，而经销商则掌握货物所有权；
第二、代理商与供货方只是代理、 委托关系；而经销商与供货方则是买卖 关系；
第三、代理商的利润来自代理佣金； 而经销商的则利润来自买卖差价。
展国外市场大有补益； 4、有利于企业在国际市场上直接树立自己
的形象和声誉，建立自己的渠道网络。
第六章国际市场分销策略
缺陷：
1、成本相对较高； 2、需要增加专门人才； 3、寻找销售渠道有困难。
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（三）国外生产 国外销售
1、组装业务(Assembly Operation)
生产企业在国内生产出某种产品的 全部或大部分零部件，运到国外市场就 地组装，完成整个生产过程，然后将产 品就地销售或再行出口。
职能：搜集市场情报、推销产品、负责实 体分销、提供服务、维修、零部件。
优点：可更直接地接触国外市场、掌握需 求动态、提高服务水平，并可集中力量 经营本企业的产品。
缺陷：办事处需要大量最初投资，并需要 持续的间接费用。
第六章国际市场分销策略
（4）建立国外营销子公司 国外营销子公司(Marketing
第六章国际市场分销策略
（二）国内生产 直接出口
1、含义 企业把产品直接卖给国外顾客
或最终用户，而不是通过国内中间 机构转卖给国外客户。 2、条件
企业必须有进出口经营权；应 了解进口国中间商的基本情况。
第六章国际市场分销策略
3、依赖的渠道 （1）利用国外的中间商
①利用国外经销商（Distributor)
在国外特定地区或市场上，在购买 及转售本企业某种产品或服务方面获得 独家权或优先权的客户。
经销商本质上是一种批发商（是通 过贱买贵卖获得利润）。但它与一般批 发商不同：他与供货方建立了固定的经 销关系，被授予了“独家权或优先权”。
第六章国际市场分销策略
②利用国外的代理商
A、代理商的任务是促使其委托 人（卖方）与第三方（买方）达成 销售合同。
第六章国际市场分销策略
（2）直接卖给最终用户 这是最直接的一种形式，即把
产品直接卖给最终用户，不经过国 外的经销商、代理商等中间机构。
适合于：
①产品价格极高或技术性极强； ②最终用户是政府、地方当局等官方机构; ③以邮售方式直接卖给国外最终用户。
第六章国际市场分销策略
（3）设立驻外办事处 （Branch Office Abroad)
或不能完成既定的销售计划； 第二，企业在某国市场上销售额已大增，
改用更直接的方式进入市场更有利。 2、困难
第六章国际市场分销策略
三、国际渠道发展动态
（一）垂直市场营销系统 （二）水平市场营销系统 （三）多渠道市场营销系统
第六章国际市场分销策略
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
一、整体渠道概念
(Whole-channel Concept)
企业在制定营销渠道策略时， 不能只考虑直接接触的“客户”， 而应该对从企业本身销售机构开始， 到最终用户为止的整个渠道的各环 节都加以研究，寻求最佳的渠道选 择。
第六章国际市场分销策略
国外市场上渠道结构如何？ 产品在外国市场上经历多少层中间 商才能到达消费者手中？ 各级中间商的加成率如何？各渠道 成员的状况如何？ 各级中间商的推销方法如何？ 最终用户购买情况如何？
第六章国际市场分销策略
D、国外代理商依职能不同，可分为： 佣金代理商（Commission Agent) 他借助于委托人的产品目录和样 品进行推销，但不掌握产品库存，不 承担信贷风险，只是把收到的订单转 交给委托人，由委托人直接向卖主发 货，代理商根据销售额的大小向委托 人收取一定比例的佣金。
第六章国际市场分销策略
1、含义 指企业在国内生产产品，通过
本国中间商办理出口业务。 它是一种偶然的、被动的出口，
是企业进入国际市场的最初学习过 程。
第六章国际市场分销策略
2、国内中间商 （1）专业进出口公司（只做外贸） （2）国际贸易公司（科工贸一体化） （3）出口管理公司（只搞出口代理） （4）合作出口（猪驮式出口） （5）外企驻本国采购处
第六章国际市场分销策 略
2020/11/27
第六章国际市场分销策略
第一节 进入国际市场的渠道
一、国际分销渠道的概念 二、产品进入国际市场的渠道
第六章国际市场分销策略
一、国际分销渠道的概念
（一）定义
国际分销渠道（Channel of Distribution） 国际营销渠道 (Marketing Channel)
客户；
第六章国际市场分销策略
6、与各国民间（商会、工业协会）联系； 7、参加学术研讨会、技术交流会等接触； 8、通过广告宣传，招徕客户； 9、查阅国外报刊广告、行业名录，主动发
函联系； 10、请原有的国外客户或友人介绍； 11、网上查询。
第六章国际市场分销策略
（二）渠道成员的选择
标准：1、经营目标与经营范围； 2、市场覆盖面的大小； 3、企业规模、特点； 4、业务人员素质； 5、公司声誉、地址、设备、仓储； 6、经营历史、合作态度； 7、提供信息能力。
管理人员、经验、顾客、渠道，迅速有效， 对现金需求不一定很大。后者在企业所有权、 利润归自己，不会与合作伙伴冲突；但投资 多、风险大、灵活性小、不易得到当地政府 和公众的帮助。
第六章国际市场分销策略
第二节 国外市场上的 分销渠道
一、整体渠道概念 二、渠道成员的管理 三、国际渠道发展动态
第六章国际市场分销策略
存货代理商（Stocking Agent)
这种代理商保持一定库存，提 供仓储和装卸设施，但不拥有产品 所有权，只收取佣金和仓储、装卸 费用。
第六章国际市场分销策略
提供零部件和服务设施的代理商
（Agent Providing Spares & Service Facilities)
这种代理商备有产品零部件， 并提供服务和维修设施，除向委托 人收取佣金外，还向买主收取配件 和服务费用，收费标准通常要经过 委托人同意。
第六章国际市场分销策略
（三）国际分销渠道的二个层次
国际市场营销学第六章
• 第3种是进口国的零售商经过进口国批发商和进口商， 从国外订货，然后销给顾客； • 第4种是外销企业避开中间商直接交给出口商产品， 进口国的进口商也避开中间环节直接将产品卖用户； • 第5、6、7种类型主要适用于消费品，它们大多都要 经过中间商，但经过中间环节的多少则视不同产品、 不同市场而有所区别。 其中，第七种类型出口国批 发中间商、出口商、进口商、进口国批发商和零售商 全部具备；第五种类型缺少进口批发商；第六种缺少 进口商。
二、国际市场营销渠道决策
（一）渠道的长度和宽度决策 • 国际分销渠道的长度，是指产品从生产者到最终用 户所经过的中间商层次的数目。 • 分销渠道的宽度是指渠道的各个层次中所使用的中 间商的数量，即企业在某一市场上的某一个销售环 节同时使用中间商的多少。
1、渠道的长度决策 • 渠道的长度决策一是关于是否使用中间商， 即直接营销或间接营销的选择问题；二是间 接营销过程中需要的多少中间商层次问题的 确定。 • 所谓国际市场直接分销渠道是指产品在从生 产者流向国外最终消费者或用户的过程中， 不经过任何中间商，而由生产者将其产品直 接销售给国内出口商、国外消费者或用户。
• • • • •
激励中间商的具体措施有： 资金奖励 精神奖励 沟通 扶助 合作
五、调整国际分销渠道
调整国际分销渠道包括更换渠道和修改渠道两 方面的决策。 • 更换渠道:即废弃原有的国际分销渠道系统，建立新 的国际分销渠道系统。 • 修改渠道:即在保留原有分销渠道系统的前提下，适 当增减某些渠道成员或渠道层次、更换某些渠道成 员。
国际市场营销策略案例分析
国际市场营销策略案例分析第1章引言 (3)1.1 市场营销与国际市场营销 (3)1.2 国际市场营销策略的重要性 (4)第2章国际市场环境分析 (4)2.1 宏观环境分析 (4)2.1.1 政治法律环境 (4)2.1.2 经济环境 (5)2.1.3 社会文化环境 (5)2.1.4 技术环境 (5)2.1.5 自然环境 (5)2.2 微观环境分析 (5)2.2.1 供应商 (5)2.2.2 中间商 (5)2.2.3 顾客 (5)2.2.4 竞争对手 (5)2.3 竞争环境分析 (6)2.3.1 市场竞争格局 (6)2.3.2 竞争对手策略 (6)2.3.3 市场需求与供给 (6)2.3.4 市场发展趋势 (6)第3章市场细分与目标市场选择 (6)3.1 市场细分 (6)3.1.1 消费者市场细分 (6)3.1.2 企业市场细分 (7)3.2 目标市场选择 (7)3.2.1 评估市场细分 (7)3.2.2 选择目标市场 (7)3.3 市场定位 (7)3.3.1 价值主张 (7)3.3.2 品牌形象 (8)3.3.3 定位策略 (8)第4章产品策略 (8)4.1 产品标准化与差异化 (8)4.1.1 产品标准化 (8)4.1.2 产品差异化 (8)4.2 产品生命周期 (9)4.2.1 引入期 (9)4.2.2 成长期 (9)4.2.3 成熟期 (9)4.2.4 衰退期 (9)4.3 品牌策略 (9)4.3.1 品牌定位 (9)4.3.2 品牌传播 (10)4.3.3 品牌延伸 (10)第5章价格策略 (10)5.1 国际市场价格决策 (10)5.1.1 影响因素 (10)5.1.2 价格决策过程 (10)5.2 定价方法 (11)5.2.1 成本导向定价法 (11)5.2.2 需求导向定价法 (11)5.2.3 竞争导向定价法 (11)5.2.4 折中定价法 (11)5.3 价格调整策略 (11)5.3.1 地区定价策略 (11)5.3.2 产品组合定价策略 (11)5.3.3 促销定价策略 (11)5.3.4 心理定价策略 (12)5.3.5 长期与短期定价策略 (12)第6章分销策略 (12)6.1 国际分销渠道设计 (12)6.1.1 国际市场分销渠道概述 (12)6.1.2 国际分销渠道结构 (12)6.1.3 影响国际分销渠道设计的因素 (12)6.1.4 国际分销渠道策略选择 (12)6.2 物流管理 (12)6.2.1 国际物流概述 (12)6.2.2 国际物流模式 (12)6.2.3 国际物流成本控制 (12)6.2.4 国际物流与供应链管理 (13)6.3 电子商务与国际分销 (13)6.3.1 电子商务在国际市场营销中的应用 (13)6.3.2 电子商务分销渠道策略 (13)6.3.3 电子商务物流管理 (13)6.3.4 跨境电子商务与国际分销 (13)第7章推广策略 (13)7.1 国际广告策略 (13)7.1.1 本土化广告策略 (13)7.1.2 创意与执行 (13)7.1.3 媒体选择与组合 (13)7.2 人员销售与销售促进 (14)7.2.1 人员销售策略 (14)7.2.2 销售促进策略 (14)7.3 公共关系与公关活动 (14)7.3.1 媒体关系管理 (14)7.3.2 企业社会责任（CSR）活动 (14)7.3.3 危机公关 (14)第8章国际市场促销策略 (14)8.1 促销组合策略 (14)8.1.1 促销组合概述 (15)8.1.2 促销组合策略类型 (15)8.1.3 国际市场促销组合策略选择 (15)8.2 国际市场促销策划 (15)8.2.1 促销目标设定 (15)8.2.2 促销策略制定 (15)8.2.3 促销活动实施 (15)8.3 促销效果评估 (15)8.3.1 评估方法与指标 (15)8.3.2 数据收集与分析 (15)8.3.3 评估结果应用 (15)第9章国际市场营销组织与管理 (16)9.1 国际市场营销组织结构 (16)9.1.1 国际市场营销组织结构类型 (16)9.1.2 各类组织结构的优缺点分析 (16)9.1.3 国际市场营销组织结构选择与设计 (16)9.2 国际市场营销控制 (16)9.2.1 国际市场营销控制的意义与作用 (16)9.2.2 国际市场营销控制方法 (16)9.2.3 国际市场营销控制过程 (16)9.3 国际市场营销风险管理 (17)9.3.1 国际市场营销风险类型 (17)9.3.2 国际市场营销风险评估 (17)9.3.3 国际市场营销风险控制策略 (17)第10章案例分析 (17)10.1 案例选择与分析方法 (17)10.2 案例一：某跨国公司国际市场营销策略分析 (17)10.3 案例二：某国内企业国际市场营销策略分析 (18)10.4 案例总结与启示 (18)第1章引言1.1 市场营销与国际市场营销市场营销是一种旨在满足消费者需求与欲望的企业活动，通过研究市场需求、设计产品、制定价格、选择分销渠道和推广策略，以实现企业目标。
国际市场营销策略10篇(实用)
国际市场营销策略10篇（实用）讨论国际市场营销环境，对国际市场进行细分，争取品牌产品在外观设计、商标形象、内在质量、产品功能都是用当地市场的需要。
下面是我细心推举的国际市场营销策略，仅供参考，欢迎阅读！国际市场营销策略1一、企业要仔细分析市场机会(一)企业要分析获得市场机会的方法对于市场，许多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等等，他们通常不喜爱分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。
由于各个国家和区域经济进展不平衡，同一地区各个行业都存在肯定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。
什么是潜在市场，潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被熟悉。
我国有些企业未进行市场讨论就大批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必定导致产品过剩，滞销。
有些人想把潜力市场开发出来，但由于没有足够的讨论，结果往往收效甚微。
为了找出潜在的市场，除了要充分熟悉当前形势下，也应当是根据经济进展规律，猜测将来的进展趋势。
企业营销管理者可以实行以下方法来探寻和发觉市场机会：1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的学问和技能，通过各种途径来寻求、发觉、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参与展销会，进行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。
2.借助产品/市场矩阵企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场进展矩阵来查找，发觉机会。
阅历表明，这是企业查找、发觉市场机会的一个有用的方法。
3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发觉最好的市场机会，以便拾遗补缺。
(二)企业要对市场机会进行合理的评价企业市场营销管理者不仅要擅长查找有吸引力的市场机遇，还要擅长对已发觉的市场进行评估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。
由于一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。
国际分销渠道策略
国际分销渠道涉及跨国界的交易，需要应对不同国家的市场 环境、政策法规和文化差异；同时，国际分销渠道需要协调 不同国家和地区的物流、资金流和信息流，以实现产品和服 务的高效流通。
分销渠道的重要性
01
市场覆盖
通过国际分销渠道，企业可以将产品和服务覆盖更广泛的目标市场，提
高市场占有率和品牌知名度。
02 03
3
分销渠道的激励
制定合理的分销政策，通过价格折扣、销售奖励 等措施激励渠道成员，提高其销售积极性和忠诚 度。
分销渠道的物流管理
物流网络规划
01
根据产品特性、市场需求和运输条件，规划合理的物流网络布
局，确保产品快速、准确地送达客户手中。
物流配送管理
02
建立高效的物流配送体系，优化配送路线，提高配送效率，降
调整分销策略
根据评估结果，及时调整分销策略，优化分销渠 道，提高渠道效率和效益。
提升渠道成员能力
加强渠道成员的培训和指导，提升其专业素质和 销售能力，增强渠道的整体竞争力。
分销渠道的整合
整合资源
将企业内外部资源进行整合，优化资源配置，提高资源利用效率。
统一管理
对分销渠道进行统一管理和协调，确保渠道成员之间的良好合作关 系和整体效益最大化。
创新发展
不断探索和创新分销渠道的发展模式，适应市场变化和客户需求， 保持竞争优势。
04
国际分销渠道的运营与 维护
分销渠道的运营管理
1 2
建立分销渠道
根据产品特点、市场状况和竞争态势，选择合适 的分销渠道，如直接销售、代理商 Nhomakorabea经销商等。
分销渠道的优化
定期评估分销渠道的效率和效果，调整分销策略， 优化分销渠道结构，提高渠道整体效益。
国际市场营销策略手册
国际市场营销策略手册第1章市场调研与评估 (5)1.1 国际市场环境分析 (5)1.1.1 政治环境分析 (5)1.1.2 经济环境分析 (5)1.1.3 社会环境分析 (5)1.1.4 技术环境分析 (5)1.1.5 环境因素分析 (5)1.1.6 法律环境分析 (5)1.2 市场需求与潜力评估 (6)1.2.1 市场需求规模分析 (6)1.2.2 市场需求增长趋势分析 (6)1.2.3 消费结构分析 (6)1.3 竞争对手分析 (6)1.3.1 竞争对手市场份额分析 (6)1.3.2 竞争对手产品特点分析 (6)1.3.3 竞争对手营销策略分析 (6)1.4 市场调研方法与工具 (6)1.4.1 定性调研方法 (7)1.4.2 定量调研方法 (7)1.4.3 市场调研工具 (7)第2章市场细分与目标市场选择 (7)2.1 市场细分策略 (7)2.2 目标市场选择标准 (7)2.3 市场定位策略 (7)2.4 产品差异化与定位 (8)第3章国际市场进入策略 (8)3.1 出口策略与进口策略 (8)3.1.1 出口策略 (8)3.1.2 进口策略 (9)3.2 国际市场进入模式 (9)3.3 合资、并购与绿地投资 (9)3.4 国际营销渠道建设 (9)第4章产品策略 (10)4.1 产品设计与包装 (10)4.1.1 设计原则 (10)4.1.2 包装策略 (10)4.2 产品生命周期策略 (10)4.2.1 导入期策略 (10)4.2.2 成长期策略 (10)4.2.3 成熟期策略 (11)4.2.4 衰退期策略 (11)4.3.1 市场调研 (11)4.3.2 产品创新 (11)4.3.3 试销与推广 (11)4.4 品牌策略 (11)4.4.1 品牌定位 (11)4.4.2 品牌传播 (11)4.4.3 品牌延伸 (12)4.4.4 品牌维护 (12)第5章价格策略 (12)5.1 价格制定与调整策略 (12)5.1.1 确定定价目标 (12)5.1.2 成本分析 (12)5.1.3 市场需求分析 (12)5.1.4 竞争对手分析 (12)5.1.5 价格调整策略 (12)5.2 国际市场价格竞争 (12)5.2.1 了解竞争对手的价格策略 (13)5.2.2 产品差异化 (13)5.2.3 成本优势 (13)5.2.4 市场细分 (13)5.3 折扣与补贴策略 (13)5.3.1 折扣策略 (13)5.3.2 补贴策略 (13)5.3.3 促销活动 (13)5.3.4 限时优惠 (13)5.4 价格风险管理 (13)5.4.1 多元化定价策略 (13)5.4.2 预测市场变化 (13)5.4.3 风险分担 (13)5.4.4 价格调整机制 (14)第6章分销策略 (14)6.1 国际分销渠道设计 (14)6.1.1 国际分销渠道的类型与结构 (14)6.1.2 选择合适的国际分销渠道 (14)6.1.3 国际分销渠道的管理与协调 (14)6.2 物流与供应链管理 (14)6.2.1 国际物流管理 (14)6.2.2 供应链风险管理 (14)6.2.3 供应链协同与优化 (14)6.3 仓储与配送策略 (14)6.3.1 仓储策略 (15)6.3.2 配送策略 (15)6.3.3 仓储与配送的协同优化 (15)6.4.1 电子分销渠道建设 (15)6.4.2 跨境电商运营策略 (15)6.4.3 跨境电商风险管理 (15)第7章推广策略 (15)7.1 国际广告策略 (15)7.1.1 了解目标市场：研究目标市场的文化、消费习惯和消费者需求，以保证广告内容的适宜性和吸引力。
国际市场营销 第六章
III.非洲国家的地理环境
非洲由北非、南非、东非、西非四大部分共50多个国家和地区组成，面积广阔。非洲沿海 岛屿不多且海岸平直，少海湾和半岛。全境为高原型大陆，平均海拔较高。非洲森林面积占全 洲21%，草原辽阔，面积占非洲总面积的27%，居各洲首位。可开发的水力资源丰富。矿产资源 丰富，目前已知的石油、铀、金、金刚石、铝土矿、磷酸盐等储量均沾世界藏量很大的比重。 渔业资源丰富，但渔业生产仍停留在手工操作阶段，近年来淡水渔业发展较快。 畜牧业发展较快，牲畜头数多，但畜产品商品率低，经营粗放落后。 非洲有“热带大陆”之称，其气候特点是高温、少雨、干燥，气候带分布呈南北对称状。 赤道横贯中央，气候一般从赤道随纬度增加而降低。非洲降水量从赤道向南北两侧减少，降水 分布极不平衡。
三、基础设施与国际营销
基础设施是物质文化的成果，而自然条件是 天然禀赋。基础设施建设与经济发展之间存在 着一定的联系。一个国家的基础设施是否完善， 不仅影响社会经济的发展，而且之间影响国际 营销能否顺利开展。
交通运输：公路、铁路、水路、航空 通讯设施 ：邮政、电话、电视、互联网、印 刷、无线电等 商业基础设施 ：主要包括仓库、冷冻、批发 商及零售商网点、广告机构、市场调研机构、 金融保险机构和管理咨询机构。
案例：我国三大能源进口量激增，对外依存度还会上升。
我国能源对外依存度的增长已是不争的事实，2010年公布的海关数据再次提醒市场， 随着今年来我国能源进口量的逐月激增，我国能源的对外依存也相应提高。 专家认为，随着我国经济增长，能源产量与消费量的不对称，未来煤炭、石油、天然 气进口量的增加是不可避免的，未来对外依存度上升的趋势仍将继续。 前4月能源进口量激增 据海关统计数据显示，前4个月，煤炭、石油、天然气等传统能源的进口量均在增长。 原油对外依存度早已超过警戒线，去年就已突破50%的心理防线后，今年更是逐月走高。 前4个月，进口原油7785万吨，同比增长36.7%。进口占表观消费量为55%，同比增加6.20 个百分点，我国原油对外依存度达到54.45%，刷新历史最高纪录。 天然气方面，尽管进口量占整体消费比例仅一成有余，但因基数较小，进口增幅较快， 我国对于进口天然气的依存度也持续上升。1月-4月中国进口天然气45.1亿立方米，由于 中亚天然气的贯通，中国进口天然气与去年同期相比，涨幅剧增至206.1%。 煤炭方面，前4月煤炭出口741万吨，下降20.7%；进口5799万吨，增长1.5倍；净进口 5058万吨，同比增加3715万吨。有分析人士认为，我国今年有可能超过日本成为全球进 口煤炭最多的国家。
《国际市场营销学》第六章习题参考答案
《国际市场营销学》第六章习题参考答案1.解释下列概念：物质自然环境：物质自然环境是国际营销环境的重要因素, 它主要包括自然条件与基础设施。
自然条件：自然环境主要包括地形、气候、土地面积及自然资源等。
基础设施：基础设施主要包括交通运输设施、通讯设备和仓库等，还包括有关商业的基础设施。
环保运动或环境保护主义：环保运动或环境保护主义是指由对保护及改善人类赖以生存的环境十分关注的公民和政府所倡导的一种有组织的运动。
可持续发展战略：可持续发展战略是指社会经济发展必须同自然环境及社会环境相联系，使经济建设与资源环境相协调，使人口增长与社会生产力发展相适应，以保证实现社会良性循环的发展。
绿色消费：消费者从关心和维护个人生命安全、身体健康、生态环境、人类社会和永续发展出发，试图以自己强烈的环境意识对市场形成一股巨大的环保压力。
以此引导企业生产和制造符合环境标准的产品，促进环境保护，以实现人类与环境和谐演进的目标。
绿色产品：所谓绿色产品，指对社会或环境的改善有贡献的产品，或减少其对社会和环境所造成的损害，或指对环境及社会生活品质的改善优于竞争者所提供的产品。
绿色营销：绿色营销是指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者的消费需求，实现企业的经营目标。
2.何谓物质自然环境？它对该国社会的政治、经济及国际营销发生什么样的影响？答：物质自然环境是国际营销环境的重要因素, 它主要包括自然条件与基础设施。
自然环境影响国家的经济与社会发展：地理条件影响一个国家的交通运输与贸易的发展；地理条件影响一个国家社会的发展；自然资源的差异将影响世界经济发展与贸易发展的格局。
自然环境对国际营销的影响：影响产品的适应性；影响分销体系的设立及分销渠道的选择；自然条件影响企业的经营成本。
基础设施从以下几个方面影响国际营销：交通运输、通讯设备、商业基础设施。
国际市场推广策略
国际市场推广策略第1章国际市场概述 (4)1.1 国际市场环境分析 (4)1.1.1 政治环境 (5)1.1.2 经济环境 (5)1.1.3 文化环境 (5)1.1.4 法律环境 (5)1.1.5 技术环境 (5)1.2 国际市场细分与目标市场选择 (5)1.2.1 国际市场细分 (5)1.2.2 目标市场选择 (5)1.3 国际市场竞争格局 (5)1.3.1 市场竞争程度 (6)1.3.2 竞争对手分析 (6)1.3.3 市场壁垒 (6)第2章市场调研与预测 (6)2.1 市场调研方法与工具 (6)2.1.1 定量调研 (6)2.1.2 定性调研 (6)2.2 国际市场趋势分析 (7)2.2.1 政策环境 (7)2.2.2 经济环境 (7)2.2.3 社会文化 (7)2.2.4 技术发展 (7)2.2.5 市场竞争 (7)2.3 市场预测与风险评估 (7)2.3.1 市场预测 (7)2.3.2 风险评估 (7)第3章品牌定位与战略规划 (7)3.1 品牌定位理论 (7)3.1.1 价值主张：明确品牌能为消费者带来哪些独特价值，满足其需求。
(8)3.1.2 市场细分：根据消费者需求、购买行为、消费心理等因素，将市场划分为具有相似特征的子市场。
(8)3.1.3 目标市场选择：在市场细分的基础上，选择与企业资源、能力相匹配的目标市场。
(8)3.1.4 品牌个性：赋予品牌独特的人格特质，使消费者产生共鸣。
(8)3.1.5 品牌形象：通过视觉、听觉等感官元素，塑造品牌在消费者心中的形象。
(8)3.2 国际市场品牌战略 (8)3.2.1 本土化战略：根据目标市场的文化、消费习惯等因素，调整品牌定位、产品特性等，以适应当地市场。
(8)3.2.2 全球一体化战略：在保持品牌核心价值不变的基础上，实现产品、服务、营销策略等方面的全球一体化。
(8)3.2.3 品牌联合战略：与其他国际知名品牌合作，共同开拓市场，提高品牌知名度和影响力。
国际市场营销之分销策略
国际市场营销之分销策略分销策略是国际市场营销中至关重要的一环，它有助于企业将产品或服务推向国际市场并实现销售增长。
以下是一些常见的国际市场分销策略：1. 代理分销：企业可以与当地代理商合作，将产品或服务交给代理商进行销售。
代理商通常熟悉当地市场，拥有丰富的销售经验和客户资源，可以为企业拓展更广泛的市场。
企业可以通过与多个代理商合作，覆盖更多地区。
2. 经销商分销：与代理分销类似，企业可以选择与当地的经销商合作进行销售。
经销商通常会采购大量产品，并在当地分销给零售商或最终消费者。
这种分销策略可以帮助企业更好地管理库存和物流，并加强与当地经销商的合作关系。
3. 直销：直销是指企业直接面对最终消费者进行销售，而不通过中间商。
通过建立自己的销售团队或利用在线销售渠道，企业可以直接向消费者销售产品或服务。
这种分销策略可以帮助企业建立自己的品牌形象，掌握更多销售数据，并更好地了解消费者需求。
4. 合资企业或合作伙伴关系：企业可以选择与当地企业建立合资企业或合作伙伴关系，共同开展销售活动。
通过与当地企业的合作，企业可以借助对方的资源和网络，更快速地进入市场并实现销售增长。
合资企业或合作伙伴关系也有助于企业适应当地市场的文化和法规要求。
5. 电子商务：随着互联网的发展，电子商务成为了国际市场营销中不可忽视的分销方式。
企业可以通过在线平台建立自己的电子商务渠道，向全球消费者直接销售产品。
电子商务的特点是可以实现全天候销售和低成本的国际物流，帮助企业进一步扩大市场份额。
除了选择适合的分销策略外，企业还应考虑到国际市场的文化差异、法规要求以及竞争对手的情况。
制定一个针对不同国际市场的个性化分销策略，并与合作伙伴建立紧密的合作关系，将有助于企业在国际市场上取得成功。
在国际市场中，分销策略的选择对于企业的成功至关重要。
以下是一些进一步探讨的相关内容。
首先，企业在选择分销策略时需要考虑目标市场的文化差异。
不同国家和地区具有不同的文化背景、消费习惯和购物习惯。
国际市场营销学教案
国际市场营销学教案第一章：国际市场营销学概述1.1 课程简介介绍国际市场营销学的定义、特点和意义阐述国际市场营销学与其他学科的关系1.2 国际市场营销的概念与演变解释国际市场营销的定义和要素探讨国际市场营销的发展历程和趋势1.3 国际市场营销环境分析分析国际市场营销的宏观环境因素，如经济、政治、文化等探讨国际市场营销的微观环境因素，如竞争对手、顾客需求等1.4 国际市场营销策略介绍国际市场营销的策略类型，如市场渗透、市场开发等探讨国际市场营销策略的选择和实施第二章：国际市场调研与分析2.1 国际市场调研概述解释国际市场调研的意义和目的探讨国际市场调研的步骤和方法2.2 国际市场分析分析国际市场的市场规模、增长潜力、竞争格局等探讨国际市场的机会和威胁2.3 国际市场细分与目标市场选择介绍国际市场细分的概念和标准探讨国际市场细分的方法和目标市场选择策略2.4 国际市场预测与决策解释国际市场预测的意义和目的探讨国际市场预测的方法和决策过程第三章：国际市场营销战略与规划3.1 国际市场营销战略概述解释国际市场营销战略的概念和意义探讨国际市场营销战略的类型和制定过程3.2 国际市场营销战略的实施与评价探讨国际市场营销战略的实施方法和注意事项介绍国际市场营销战略的评价指标和评价过程3.3 国际市场营销规划解释国际市场营销规划的概念和意义探讨国际市场营销规划的制定方法和实施步骤3.4 国际市场营销案例分析分析国际市场营销成功案例的经验和教训探讨国际市场营销失败案例的原因和启示第四章：国际市场营销产品策略4.1 国际市场营销产品概述解释国际市场营销产品的概念和分类探讨国际市场营销产品的特性和差异化策略4.2 国际市场营销产品定位与包装介绍国际市场营销产品定位的概念和重要性探讨国际市场营销产品定位的策略和方法解释国际市场营销产品包装的概念和作用探讨国际市场营销产品包装的设计和策略4.3 国际市场营销产品生命周期策略解释国际市场营销产品生命周期的概念和阶段探讨国际市场营销产品在不同生命周期阶段的策略选择4.4 国际市场营销产品创新与更新探讨国际市场营销产品创新的动力和挑战介绍国际市场营销产品更新的策略和方法第五章：国际市场营销价格策略5.1 国际市场营销价格概述解释国际市场营销价格的概念和作用探讨国际市场营销价格的影响因素5.2 国际市场营销定价策略介绍国际市场营销定价的策略类型，如成本定价、竞争定价等探讨国际市场营销定价的策略选择和实施5.3 国际市场营销价格调整与变动解释国际市场营销价格调整的概念和原因探讨国际市场营销价格调整的策略和方法5.4 国际市场营销价格竞争与合作探讨国际市场营销价格竞争的优势和风险介绍国际市场营销价格合作的策略和方法第六章：国际市场营销渠道策略6.1 国际市场营销渠道概述解释国际市场营销渠道的概念和分类探讨国际市场营销渠道的重要性和作用6.2 国际市场营销渠道选择与管理介绍国际市场营销渠道选择的原则和方法探讨国际市场营销渠道管理的策略和技巧6.3 国际市场营销直接渠道与间接渠道解释国际市场营销直接渠道和间接渠道的概念和特点探讨国际市场营销直接渠道和间接渠道的选择和运用6.4 国际市场营销新兴渠道与传统渠道探讨国际市场营销新兴渠道，如电子商务、社交媒体等的优势和挑战分析国际市场营销传统渠道，如实体店铺、分销商等的作用和局限性第七章：国际市场营销促销策略7.1 国际市场营销促销概述解释国际市场营销促销的概念和作用探讨国际市场营销促销的目标和原则7.2 国际市场营销促销工具与方法介绍国际市场营销促销的工具，如广告、公关、促销活动等探讨国际市场营销促销的方法和技巧7.3 国际市场营销促销组合策略解释国际市场营销促销组合的概念和重要性探讨国际市场营销促销组合的制定和实施7.4 国际市场营销促销评估与优化解释国际市场营销促销评估的意义和目的探讨国际市场营销促销评估的方法和指标介绍国际市场营销促销优化的策略和方法第八章：国际市场营销服务策略8.1 国际市场营销服务概述解释国际市场营销服务的概念和特点探讨国际市场营销服务的重要性和作用8.2 国际市场营销服务策略设计介绍国际市场营销服务策略的设计原则和方法探讨国际市场营销服务策略的实施和运营8.3 国际市场营销服务创新与改进探讨国际市场营销服务创新的动力和挑战介绍国际市场营销服务改进的策略和方法8.4 国际市场营销服务质量管理解释国际市场营销服务质量的概念和重要性探讨国际市场营销服务质量管理的策略和技巧第九章：国际市场营销风险与管理9.1 国际市场营销风险概述解释国际市场营销风险的概念和分类探讨国际市场营销风险的来源和影响9.2 国际市场营销风险识别与评估介绍国际市场营销风险识别的方法和工具探讨国际市场营销风险评估的原则和过程9.3 国际市场营销风险应对与控制解释国际市场营销风险应对的策略和手段探讨国际市场营销风险控制的方法和技巧9.4 国际市场营销风险管理案例分析分析国际市场营销风险管理成功案例的经验和教训探讨国际市场营销风险管理失败案例的原因和启示第十章：国际市场营销伦理与社会责任10.1 国际市场营销伦理概述解释国际市场营销伦理的概念和重要性探讨国际市场营销伦理的原则和规范10.2 国际市场营销伦理问题与挑战分析国际市场营销中常见的伦理问题，如虚假广告、侵犯知识产权等探讨国际市场营销伦理问题的解决和应对策略10.3 国际市场营销社会责任概述解释国际市场营销社会责任的概念和重要性探讨国际市场营销社会责任的内容和实施途径10.4 国际市场营销社会责任实践与评价介绍国际市场营销社会责任实践的案例和经验探讨国际市场营销社会责任评价的方法和指标重点和难点解析1. 第一章至第五章主要介绍国际市场营销学的基本概念、环境分析、策略选择和产品与价格策略。