医美体销售技巧培训ppt
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美容院销售技巧培训ppt
• 14、顾客寻找美容师的标准 • 1）美容手法 • 2）知识、上进心 • 3）心、用心
• 15、望、闻、问、切 • 1）望：年龄、服装、坐姿、表情、态度、
语言等。
• 削瘦型：非社交型且内向，倾向于思考、 想得多、声音小。
• 肥胖型：社交型且外向，现实型，乐天， 滔滔不绝，乐于助人。
• 斗士型：钝感、执着、感情变化单一。
• 1、销售是美容师与顾客之间的双向沟通， 也是双方情感交流及心理活动的过程。
• 2、销售的核心是用心说服和正确引导顾客 的购买行为。
• 3、销售的目的在于满足顾客实际心理需求 并实现企业销售目标。
第二章 销售的前提
• 了解药王悟本的特性，对产品的性能和用 途了解的越多，说服顾客的机会才越大， 促成交易的可能性也越大。了解自已的产 品，就要了解它的价值和顾客是如何来衡 量产品价值的。
二、沟通
• 1、聊天：聊天从赞美开始，聊对方感兴趣 的话题（天气、色彩、时尚、情感、美丽、 小孩）
• 1）自我介绍，认识对方 • 2）加盟店简介，服务内容简介 • 3）初步的诊断 • 2、营造宽松开心的气氛
三、找出客人的需求
• 找出顾客的潜在需求，最好的方法是用开 放式的问题发问。
• 开放式的问题需要对方的解释，而不仅仅 是用“是”或“不是”来回答，你必须激 发潜在功课提供足够的信息，让他们自已 描述自已的需求（想要什么？）
第三章 销售的经典四步
第一步 邀约客人
• 1、邀约老顾客——电话/邀请函/口信等 • 2、老客带新客——前提是老客人的满意，对老客
人的优惠，对新客人的吸引； • 3、大客计划——在加盟店现有客人中找出10名
能帮你带来新客源的消费者，这10名消费不一定 是购买能力排在前列，但其必须具有社会活动能 力，广泛的交际圈子。 • 4、接触话术技巧——给客人一个想见你的理由， 在心里问自已“我为什么要见你？”
医美培训课件重新定义医美渠道营销共71页文档
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
医美培训课件重新定义医美渠道营销
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
医美培训课件重新定义医美渠道营销
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
医美培训课件 重新定义医美渠道营销71页PPT
医美培训课件 重新定义医美渠道营销
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
美容导师的销售技巧ppt课件
引导顾客进入调整适应状态； 激发顾客的兴趣；
引导顾客积极参与
精品课件
让顾客现场免费试用产品 美容导师要做到如下几点：
a.站姿正确，双手自然摆放，微笑，正向顾客； b.站在适当位置，掌握时机，主动与顾客接近； c.谈话时，保持目光接触，精神集中； d.慢慢退后，让顾客随便参观。
精品课件
当顾客长时间凝视产品或美容设备时； 注视产品一段时间，把头抬起来时； 突然停下脚步时； 目光在搜寻时； 与美容导师目光相碰时； 寻求美容导师帮助时。
8、助客权衡法
积极介入，帮助顾客将明显的利弊分析比 较，让顾客充分权衡而做出购买决定。
精品课件
9、失利心理法
利用顾客既怕物非所值，花费无谓代价， 又担心如不当机立断，会“过了这个村就没有这 个店”的心理，为提醒顾客下定决心购买。
10、期限抑制法
可以利用或制造一些借口或某些客观原因
，临时设一个有效期，让对方降低期望值，只能
1.顾客不再提问、进行思考时； 2.当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视
你，表示一直犹豫不决的人下决心； 3.一位专心聆听、寡言少问的顾客，询问有关
付款及细节问题，那表明该顾客有购买意向 ；
精品课件
4.话题集中在某产品时； 5.顾客不断点头对美导的话表示同意时
； 6.顾客开始关心售后服务时； 7.顾客与朋友商议时。
配方是没有过敏源的，是抗敏，防敏，修
复的安全有效产品。
精品课件
皮肤的保养是一个累计过程，如果等出现问 题再去护理保养就晚了。
例如：两个同龄人相比，经常注重保养的 人和不保养人的相比，看上去是不一样的 。一个皮肤衰老提前到来，皱纹也会提前 到来等等。
精品课件
我很理解您的想法，但是我想，如果 您还想再考虑考虑，一定是还有什么疑点不 是很确定，我说的对不对？
引导顾客积极参与
精品课件
让顾客现场免费试用产品 美容导师要做到如下几点：
a.站姿正确，双手自然摆放，微笑，正向顾客； b.站在适当位置，掌握时机，主动与顾客接近； c.谈话时，保持目光接触，精神集中； d.慢慢退后，让顾客随便参观。
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当顾客长时间凝视产品或美容设备时； 注视产品一段时间，把头抬起来时； 突然停下脚步时； 目光在搜寻时； 与美容导师目光相碰时； 寻求美容导师帮助时。
8、助客权衡法
积极介入，帮助顾客将明显的利弊分析比 较，让顾客充分权衡而做出购买决定。
精品课件
9、失利心理法
利用顾客既怕物非所值，花费无谓代价， 又担心如不当机立断，会“过了这个村就没有这 个店”的心理，为提醒顾客下定决心购买。
10、期限抑制法
可以利用或制造一些借口或某些客观原因
，临时设一个有效期，让对方降低期望值，只能
1.顾客不再提问、进行思考时； 2.当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视
你，表示一直犹豫不决的人下决心； 3.一位专心聆听、寡言少问的顾客，询问有关
付款及细节问题，那表明该顾客有购买意向 ；
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4.话题集中在某产品时； 5.顾客不断点头对美导的话表示同意时
； 6.顾客开始关心售后服务时； 7.顾客与朋友商议时。
配方是没有过敏源的，是抗敏，防敏，修
复的安全有效产品。
精品课件
皮肤的保养是一个累计过程，如果等出现问 题再去护理保养就晚了。
例如：两个同龄人相比，经常注重保养的 人和不保养人的相比，看上去是不一样的 。一个皮肤衰老提前到来，皱纹也会提前 到来等等。
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我很理解您的想法，但是我想，如果 您还想再考虑考虑，一定是还有什么疑点不 是很确定，我说的对不对？
美容院销售技巧-ppt课件
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18
如何销售高价格产品:
• 强调价值---值! A.有 “丽”可图; B.它是可信赖的品牌; C.这是最适合您的产品; D.我们能给您提供更好的服务; • 造成顾客便宜的假象: A.用最小的单位报价; B.将价格与价值结合起来; C.将价格与使用时间结合起来.
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19
美容院提供什么给顾客?
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2
了解顾客的需求：
• 认真倾听： A.对顾客尊重; B.了解顾客的心理需求,找到顾客的弱点; C.避免自己的失误.
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3
• 买闲聊: A.了解顾客感兴趣的话题; B.禁忌: a.顾客的缺陷,缺点,弱点; b.竞争对手的坏话不说; c.上司,同事,公司的意见不讲; d.其他顾客的问题不说.
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6
销售的三部曲:
• 售前服务: A.对准顾客的销售教育,引导消费; B.让顾客象喜欢明媚的阳光一样喜欢你; C.顾客不是专家,帮助她理解我们的服务; D.传播正确的护理观念;(为什么顾客称我为
“美容师”?)
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7
• 售中服务: 顾客消费的三种心理: “虚荣心,恐惧心,
攀比心”; A.向顾客推销的三大关键: a.介绍产品; b.消除异议; c.诱导顾客成交;
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4
• 让顾客相信你可以满足她的消费倾向; • 让顾客相信你不是销售给她而是帮助她; • 跟她一起把欲望扩大并分享; • 让她马上做• 产品太贵: • 顾客说家里还有产品; • 年龄这么大了还收拾什么? • 我的年龄小不用做高档保养?!
顾客不买就好象是桌子的桌面,支持她 的理由就好象是这个桌子的桌腿;只有把支 撑桌面的腿一一去掉,那桌子自然就倒下.
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美容院管理及终端营销培训(销售沟通技巧培训)PPT课件讲义
2、不得强迫推销，不欺骗顾客。
结束语
销售工作，可谓变化无穷，充满挑战，因 此美容顾问们，须保持头脑清醒，灵活应 变，并且要恰当好处。
1、随时作好准备 2、迎接顾客 3、了解顾客需求 4、推介产品与服务 5、连带销售 6、促成成交 7、提供服务 8、送别顾客
1、随时作好准备：
A、第一时间放下手头工作去迎接顾客 B、需了解美容院的配置及其作用
→ 具有专业性
正确讲述每款产品 按FAB三步曲 正确处理顾客异议
→ 具有感染力
能够打动顾客
5、连带销售
A、定义：当场推介其他产品，满足顾客多元化需要 B、为什么要做连带销售
● 顾客有多元化的需求 ● 顾客需要专业化指导如何配套使用产品 ● 通过提高平均客单价，提高销售额
销售额 = 成交顾客 × 平均客单价
促销力度不够
我尽自己的力
天气不好，客流量少 不能以量取胜，就以质取胜，提高成交率
竞争太激烈 顾客兴趣不大 那个顾客让我生气
我有我的市场 在于我，不在于顾客——尝试去改变别人 我有选择的自由，可以选择不生气
产品价格太贵
我可以引导她不再关注价格问题
别人在取笑我
我可以控制心情
[案例二]
我们曾经在美容观察30分钟，某美容顾问没有主动跟 一个顾客打招呼，其中5分钟开始计算，有10个顾客进 店，该美容顾问只对其中一个顾客打了半句招呼。
障碍二：自我设限
管理大师彼得·圣吉提出这样一个观点：我们经 常对很多的事情先给了一个假设，然后根据这 个假设进行各种判断，圣吉给这种假设取了一 个名字叫“心智模式”，心智模式影响我们的 认知方式。
跳蚤实验：
自我设限是人生最大的障碍，因为它压制我们的勇敢、 自信、乐观、机智、创造力等优秀品质的发挥，压制我 们的天赋潜能，让我们不敢追求梦想，不敢追求成功。
结束语
销售工作，可谓变化无穷，充满挑战，因 此美容顾问们，须保持头脑清醒，灵活应 变，并且要恰当好处。
1、随时作好准备 2、迎接顾客 3、了解顾客需求 4、推介产品与服务 5、连带销售 6、促成成交 7、提供服务 8、送别顾客
1、随时作好准备：
A、第一时间放下手头工作去迎接顾客 B、需了解美容院的配置及其作用
→ 具有专业性
正确讲述每款产品 按FAB三步曲 正确处理顾客异议
→ 具有感染力
能够打动顾客
5、连带销售
A、定义：当场推介其他产品，满足顾客多元化需要 B、为什么要做连带销售
● 顾客有多元化的需求 ● 顾客需要专业化指导如何配套使用产品 ● 通过提高平均客单价，提高销售额
销售额 = 成交顾客 × 平均客单价
促销力度不够
我尽自己的力
天气不好，客流量少 不能以量取胜，就以质取胜，提高成交率
竞争太激烈 顾客兴趣不大 那个顾客让我生气
我有我的市场 在于我，不在于顾客——尝试去改变别人 我有选择的自由，可以选择不生气
产品价格太贵
我可以引导她不再关注价格问题
别人在取笑我
我可以控制心情
[案例二]
我们曾经在美容观察30分钟，某美容顾问没有主动跟 一个顾客打招呼，其中5分钟开始计算，有10个顾客进 店，该美容顾问只对其中一个顾客打了半句招呼。
障碍二：自我设限
管理大师彼得·圣吉提出这样一个观点：我们经 常对很多的事情先给了一个假设，然后根据这 个假设进行各种判断，圣吉给这种假设取了一 个名字叫“心智模式”，心智模式影响我们的 认知方式。
跳蚤实验：
自我设限是人生最大的障碍，因为它压制我们的勇敢、 自信、乐观、机智、创造力等优秀品质的发挥，压制我 们的天赋潜能，让我们不敢追求梦想，不敢追求成功。
医美培训课件：重新定义医美渠道营销备课讲稿共71页PPT
医美培训课件：重新定义医美渠道营 销备课讲稿
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
Thank
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
Thank
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
医美培训课件 重新定义医美渠道营销PPT71页
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
医美培训课件 重新定义医美渠道营销
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯