用友软件对鼎捷软件的竞争策略
鼎捷软件公司介绍
通过提供专业化、标准化和高水准 化的企业管理软件、解决方案及咨 询服务，帮助中国广大企业快速、 持续地提高管理水平、经营绩效和 综合竞争力。矢志成为亚太地区最 大、最具影响力的企业管理软件及 服务的供应商。
1
我们是鼎捷软件
我们是鼎捷软件 我们的优势 ห้องสมุดไป่ตู้们的发展历程 我们的表现
研发
2
一体化行业解决方案
我们的优势
鼎捷软件全程参与了两岸制造业信息化的演变，是成立时间最久的ERP厂商，拥有 最完善的制造业经验，并且技术优势最为领先，这些特有的历练，是鼎捷达成使命 的保证。
我们的发展历程
鼎捷软件成立近30年，全 程参与两岸制造业信息化 的演变，完整积累亚太制 造业的成长经验。让ERP 在中国普遍成功，是鼎捷 软件的使命，我们这些特 有的历练，是鼎捷达成使 命的保证。
一体化软件厂商竞争力矩阵
一体化产品解 决方案应用规 模小，但在产 品能力方面具 备一定的潜力
解一 决体 方化 案产 能品 力
Mid
INFOR
SAP 浪潮
鼎捷 Oracle
用友 金蝶
第一阵营
目前一体化产品解决 方案在国内的应用规 模较大、一体化产品 解决方案能力较强
第三阵营
QAD
一体化产品解决
方案应用规模和 产品竞争力都不
产品
服务
人才
3
我们是您可信赖的合作伙伴
4
我们共同的理想
我们是鼎捷软件
鼎捷软件有限公司（简称：DigiWin）（原神州 数码管理系统有限公司，简称：DCMS）是中国 最具影响力的企业管理软件与服务供应商，它 于2001年12月由神州数码（中国）有限公司与 鼎新电脑股份有限公司合资组建。秉承两家优 秀企业基因的鼎捷软件有限公司，自诞生之日 起就致力于实现“让ERP在中国普遍成功”的理 想，为国内外众多企业成功的提供了包括ERP在 内的专业企业管理软件产品与服务，目前，仅 在亚太地区就有超过30,000家企业正在运用鼎 捷软件有限公司的管理软件产品，其中包括财 富五百强的企业也正在通过鼎捷软件有限公司 的管理方案而持续获益。
用友erp与金蝶erp系统的对比分析
用友erp与金蝶erp系统的对比分析作者：夏睿凡陈家琪王术陪来源：《科学与财富》2018年第17期摘要：在当前我国erp财务管理软件的市场上，用友软件和金蝶软件是国内厂商的两大巨头 "北用友.南金蝶"一直是中国财务管理软件的代名词。
两家在核心技术能力、资源、市场环境都高度类似的同行业公司，用友软件从上市以来的高额派现分红到其不见起色的经营业绩，在资本市场上又饱受争议。
金蝶尽管上市初期不被认可，但其稳定增长的业绩还是吸引了投资者的关注，股价一路攀升，因此在其不同的经营绩效表现背后，公司治理结构差异必定发挥了不可小视的作用。
本文将从两家公司的治理结构入手深入分析，以期找出公司不同的发展差异，为其他公司改善经营管理提供建议和借鉴。
关键词：财务管理软件；治理结构；管理模式用友软件与金蝶国际是我国民族管理软件行业的翘楚.一直是国内最大的两家财务管理软件供应商，两家在核心技术能力、资源、市场环境都高度类似的同行业公司，然而两家公司在发展中走上了不同的道路，这种差异又会在公司微观竞争能力产生影响。
本文将从以下几个方面深入分析两家公司的差异，以便可以更好理解治理结构于公司发展之作。
1.解决方案的全面性是否能提供全面的解决方案是评价软件公司产品的关键维度，在这一方面，用友软件要优于金蝶软件。
用友软件可以提供全面的erp系统，并针对不同行业进行专门性的调整，例如电力行业企业erp解决方案、电信企业erp解决方案、烟草企业erp解决方案、军工企业erp解决方案等等，用友软件的erp产品实现了批量生产与私家订制的结合，可以在行业erp的需求上为客户企业提供专门的系统改进。
同时，用友软件除了erp产品之外，还拥有其他与财务管理紧密相关的其他解决方案，包括企业业务管理解决方案、保险行业解决方案、企业年金账户管理解决方案、财务共享服务中心解决方案、证券业务解决方案等，如果企业有其他的软件使用需求，用友软件可以提供快捷方便的软件对接，满足客户需求。
鼎捷T00产品对比分析
鼎捷T100产品演示后随笔记录与分析一、产品总体1、源之于台湾的精化生产，比较适合台资企业，财务功能很弱，很大陆很多会计准则不太配。
2、整个系统没有集团管理理念很弱，只是简单做了数据集中管理，基础档案共享，集团财务管控、集中采购、集中销售、内部交易功能基本无。
比较适合不需做集团管控，只需要做简单数据集中查询的管理方式。
3、用Genero Studio 4GL 语言开发的，没有真正的开发平台，客户化开发必须从源代码开始写起，不仅效率低，其安全性也是企业的一大隐患，而且不能平滑升级。
开发语言和环境非主流，有些落后，维护成本高。
小众开发工具，开源的，开放性强，同时BUG错误多，运行效率、大并发稳定性，是他一个质命弱点。
4、工作流是一个单独产品EASYFLOW与T100不是一个平台，开源的，之间做了一个集成，不是一体化平台，造成操作易用性差。
5、产品模块不完整，没有集团全面预算管理、没有含集团资金系统、没有集团资产管理等。
PLM也是第三方的。
6、成本核算功能太弱，只是能进行工单成本归集与分摊，如大陆要求的品种法、批次法、分步结转、综合结转法、各种自定义分摊法、成本还原方法等都不能很好的支持7、易用性较差，录入、查询不直观，根随大陆财务制度产品变化慢。
二、产品应用：1、基础资料平台：无法做到统一管控，只是提供一个复制功能。
2、集团财务：能建立组织，但只是一个财务核算系统，实现了财务数据的集中，不是集团财务管控系统，一个单位一个数据库，无法实现跨组织查询，凭证协同、对帐等，如一个人要负责3个单位的帐，需要不停在帐套之间切换。
功能较弱，如帐龄分析，多业务单元核算、自定义辅助核算等。
3、集团资金：只有银企直联，银行调节表，现金及银行帐，只是说是一个出纳管理，不是资金管理系统，银企直联目前不支持CA认证，很不严瑾，这是一个重要的安全隐患。
从演示来看此功能应没有实际客户在应用、只是一个摆设。
专业的资金系统主要内容：出纳管理、结算中心（内部银行）、现金池（收支两条线、统收统支）银行贷款管理、担保管理、票据管理、银企直联、帐户管理、银行授信管理、资金计划、内部贷款、银行存款管理、资金计息等4、集团预算管理：PPT讲的与产品不一致，没有成熟产品，项目化产品，系统功能太简单，案例少，需项目制定，项目周期及风险不可控。
管理软件营销方案六篇
管理软件营销方案六篇管理软件营销方案范文1一、市场营销学课程传统教学中存在的问题在传统教学过程中，市场营销学主要采纳理论讲授+案例分析的教学模式。
其中，理论讲授内容主要侧重于营销理论、基本概念和学问点的讲解，内容比较抽象，由于与企业实践有肯定距离，同学理解起来较为困难也不简单把握，更无法直接用于实践；案例教学作为从国外引进的一种先进教学手段，肯定程度上能够弥补理论教学的不足，成为沟通理论与实践之间的桥梁[1]。
但是，在实际教学过程中发觉案例教学模式也存在着一些问题，主要体现在以下几个方面。
1.案例教学主要训练同学的定性分析力量，同学一般不能进行定量分析。
案例一般来源于企业的营销实践，由于涉及企业的商业隐秘，案例中一般不会给出具体的相关营销数据。
因此，同学在进行案例分析时只能进行定性的争论和分析，无法给出一个量化的结果。
但是，企业经营得好坏要靠精确的营销数据来说明，与单纯的文字分析相比，数据更具有劝说力。
2.案例供应的相关背景资料相对片段、不全面，使同学不能全面了解案例发生的背景，从而影响教学效果。
以企业营销环境为例，一个企业营销决策的做出往往需要考虑到环境的制约和影响。
企业营销环境包括微观营销环境和宏观营销环境两大部分，仅仅宏观营销环境就包括人口、经济、自然、政治法律、科學技术、社会文化等等方面。
但是，鉴于资料收集过程的种种困难，老师在编写教学案例时不行能收集到如此全面的资料，因此案例给出的信息难以反映企业经营的全貌，肯定程度上影响案例分析的教学效果。
3.案例教学是一种事后分析，同学无法了解营销决策的详细后果。
目前，案例分析主要是运用市场营销理论对过去已经发生过的营销行为和大事进行总结和分析[2]，是一种马后炮的效果。
而对于将来将要发生的问题进行决策时，同学无法了解决策的后果及对企业产生的实际影响，对方案的有效性与否无法进行推断，从而影响参加的乐观性。
二、体验式模拟软件营销之道简介营销之道是一套营销管理技能的综合训练平台，通过对企业营销管理的模拟，将企业运营中普遍应用的营销学问、工具、模型、方法与国内外胜利企业的营销管理阅历融入虚拟企业的经营管理中，使同学在模拟经营中快速把握营销管理学问，从而使抽象枯燥的营销理论学问趣味化、生动化和形象化。
财务软件竞品分析报告(3篇)
第1篇一、摘要随着信息技术的飞速发展，财务软件已成为企业财务管理的重要工具。
本文通过对市场上主流财务软件的竞品分析，从产品功能、性能、价格、市场占有率等方面进行深入剖析，旨在为企业选择合适的财务软件提供参考。
二、竞品选择本文选取了以下五款主流财务软件作为竞品分析的对象：1. 金蝶K32. 用友U83. 慧算账4. 财务通5. 金算盘三、竞品分析1. 产品功能（1）金蝶K3金蝶K3是一款综合性财务管理软件，具备财务、供应链、人力资源、客户关系等多个模块。
其核心功能包括总账、应收账款、应付账款、固定资产、成本核算等。
（2）用友U8用友U8是一款功能强大的财务管理软件，包括财务、供应链、生产、销售等模块。
其核心功能有总账、应收账款、应付账款、固定资产、成本核算等。
（3）慧算账慧算账是一款专注于中小企业的财务管理软件，以简单易用、高效便捷为特点。
其核心功能有总账、应收账款、应付账款、工资、报表等。
（4）财务通财务通是一款基于云服务的财务管理软件，具备财务、供应链、人力资源等多个模块。
其核心功能有总账、应收账款、应付账款、固定资产、成本核算等。
（5）金算盘金算盘是一款面向中小企业的财务管理软件，以成本低、操作简单为特点。
其核心功能有总账、应收账款、应付账款、工资、报表等。
2. 性能（1）金蝶K3金蝶K3性能稳定，支持大量数据处理，适应性强。
在数据处理速度、稳定性方面表现良好。
（2）用友U8用友U8性能稳定，支持大量数据处理，适应性强。
在数据处理速度、稳定性方面表现良好。
（3）慧算账慧算账性能较好，适合中小型企业使用。
数据处理速度较快，稳定性较高。
（4）财务通财务通基于云服务，具备较高的性能，数据处理速度快，稳定性较高。
（5）金算盘金算盘性能稳定，适合中小型企业使用。
数据处理速度较快，稳定性较高。
3. 价格（1）金蝶K3金蝶K3价格较高，分为企业版、专业版等不同版本，价格差异较大。
（2）用友U8用友U8价格较高，分为企业版、专业版等不同版本，价格差异较大。
竞争对手分析-用友
用友
1 1 多 高 强 慢
ห้องสมุดไป่ตู้泛普软件
2 2 少 低 弱 快
竞争策略
通过公司文化、产品、服务的 差异化来提升品牌 加大销售的力度 加大市场宣传力度 加大市场的投入 加强市场公关队伍的培养 继续加快市场反应的速度
服务体系
项目 服务组织 服务体系 质量认证体系 服务人员 服务产品 泛普软件
服务运管部、行业咨询部、技术支 持部、培训部、分支机构服务部 （41家） 蓝色链环体系 全部通过ISO9001 初中高共三级客户工程师、实施顾 问认证 6种，包括CSP服务（客户服务包）、 管理咨询服务、实施服务、培训服 务、定制服务和客户化开发服务 金手指六步法
U8 NC、用友IFS
企业管理软件
中小型企业 大型企业
ThinkOne
产品对比（一）
产品 ThinkOne U8
技术特点
基于microsoft平台、VB和VC作为开发工具、 基于microsoft平台、VB和VC 基于SQL SERVER数据库 作为开发工具、基于SQL SERVER数据库
财务系统 进销存系统 生产制造 CRM系统 HR系统 商业分销 电子商务（泛普软件数字神经系统） 公共财政（国库集中支付、会计中心） BI系统（HYPERION、BRIO）、EIS系统 财务系统 进销存系统 生产制造（购买汉康） CRM系统 HR系统 分销系统 电子商务（企业门户） 公共财政 BI系统
二、竞争对手基本情况
竞争对手基本情况 • 公司背景 • 企业主要目标和战略 •收购、兼并情况 •公司文化 •公共关系和政府关系 •人力资源 •市场地位 •财务状况（利润） •品牌知名度
一、公司背景
用友软件股份有限公司是一家以应用软件的研发、销售、 服务为主的软件公司。
飞讯ERP与用友、金蝶、鼎捷软件ERP对比
针对客户类型客户规模（营业额）主要功能模块SAP 航空航天、汽车、化工、消费品、电器设备、电子、食品饮料２０亿以上销售和分销、物料管理、生产计划、质量管理、工厂维修、人力资源、工业方案、办公室和通信、项目系统、资产管理、财务会计Oracle航空航天、汽车、化工、消费品、电器电子、食品饮料１０亿以上销售定单管理系统、工程数据管理、物料清单管理、主生产计划、物料需求计划、能力需求管理、车间生产管理、库存管理、采购管理、成本管理、财务管理、人力资源管理等用友中大型、集团型企业，产品线较多，财务模块起点低，较完整ERP最好５亿以上供应链系统、人力资源系统、决策支持系统、生产制造系统、财务系统金蝶机械、汽车、电子、制药、食品、饮料、出版、、化工、板材、畜牧养殖等领域产品线较多，财务模块起点低，较完整ERP最好５亿以上K/3财务管理系统、K/3工业管理系统、K/3商贸管理系统。
三大子系统包括供应链管理（SCM）、客户关系管理（CRM）、价值链管理（VM）、知识管理（KM）四个功能管理系统，涉及供应市场、消费市场、资本市场、知识市场四个企业外部环境的信息管理。
鼎捷机械五金、塑胶，家具制造，流通、装配、电子、汽配、食品、仪器仪表、精细加工等5亿以上的制造与流通企业客户主要集中在生产制造与流通，包括财务、库存、采购、分销、制造、人力资源管理六大模块飞讯构件ERP机械五金、塑胶，家具制造，装配、电子、汽配、印刷印铁、仪器仪表、精细加工，PCBFPC，等离散或线性制造行业5000万以上财务、库存、采购、分销、制造、人力资源管理等，集中精细化制造与流程控制模块，善于处理计划与成本。
优势需要考虑的因素价位供应链管理和财务管理，完整的服务体系，标准而又全面，适用于那些管理基础较好经营规模大的企业，具备大型巨型商业模式的经验，可以为上规模企业提供一定的知识导入。
软件价位极高，实施费用极高，实施顾问平均薪资几十万一年，对客户使用能力要求极高，企业需要严格套用。
鼎捷、用友、金蝶ERP软件对比
未来扩展能力
对于机械五金行业，PDM是下一步必然的规划，用友2009年5月18日收购重庆PDM厂商迈特，显示王文京完善自己制造业解决方案的决心。不过有个重点，PDM要与ERP无缝集成，联想到用友收购致远OA后一直没有完成与U8系列的整合，用友PDM与ERP的整合还需要时间来证明。其实本质原因U8系列本来就是一个拼接的系
鼎捷软件股份有限公司（DIGIWIN）原本是大陆神州数码与台湾鼎新合资成立，与鼎新是分工是分管大陆和台湾市场，2008年DIGIWIN与鼎新两岸重新整合成了鼎捷股份，DIGIWIN与鼎新为神州数码子公司，两岸研发合并，共同推进ERPII（PDM、CRM、HR、BI、OA、电子商务）产品线的完善和升级，为客户提供持续的信息化一体化解决方案。2006、2007、2008年DIGIWIN都是国内细分到制造业ERP市场占有率第一的厂商。
2001年12月28日，金蝶也差不多同样的时间收购了国内一直做MRP软件并濒临倒闭的开思来弥补自己没有的生产模块。许少春希望金蝶能与开思做无缝整合，实际上做过软件开发的都知道两个由不同团队开发的软件要做无缝的结合是几乎无法实现的事情，况且开思的系统是基于JAVA平台，金蝶是用微软的VB，分别基于软件界势同水火的两大巨头的平台。这也是金蝶所谓的高端产品EAS基于JAVA平台的原因，当时金蝶收购开思是就定位开司的TEEMS系统是高端产品。
产品功能面
由于先天的局限，金蝶、用友两家K系列和U8系列在制造业尤其是工艺复杂的机械五金行业适合度一直比较低，有两个重点，一、计划功能不能很好的支持订单型企业应用，特别是订单、工程变更比较多已经插单比较频繁的企业，金、用处理复杂；二、工艺管理不完善，目前没有哪家客户真正成功应用金、用的工艺模块，尤其涉及到委外的部分。以上两点直接导致在机械五金行业生产过程管控的不严密，从而无法快速得出正确的实际成本，可以请金、用实际跑数据或者到其客户处做考察验证，当然他们安排的客户参观不一定会看到真实状况，但是市场不会骗人，不少机械五金行业客户正在渐离金、用，广佛一带很多这样的企业，他们也是经过几年的实践，实在不得已才更换系统的，更换系统对企业的巨大的冲击让每家企业做类似决定时都非常谨慎。
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用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•建立优势
4. 财务人员对ERP的重要作用： • 神州数码喜欢ERP项目竞标的时候将客户方财务人员排除在 项目组之外； • 而我们则要把财务主管、CFO拉到项目决策的重要位置； • 在可操作的条件下，争取CFO担当项目经理；
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•攻击竞争对手的策略
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•建立优势
2. 建立标准，引导客户： • 标准、行业、个性化业务模式的优势 ✓ 标准：融合50万家成功客户管理经验； ✓ 行业：满足和融合细分制造行业特色； ✓ 个性：UAP客户化开发平台快速解决客户个性需 求 • 行业解决方案特色 ✓ 成功案例经验故事； ✓ 行业管理的特性和价值；
•D-link •合作失败
•手机领域 •重大毁损
•没有方向的
•集团
•出卖
•分销主业
•盲目收购
•集团分拆
•神州数码的通用本部其五大业务部门中的业绩支撑，也是其主营业务IT分销的核心部门。 传言中的旁观者也许永远比当事人更“清楚”事实真相——现在，最流行的说法是，全球最 大的IT产品分销商英迈国际已经和神州数码达成初步协议，英迈以2.6亿美元收购神州数码 60%的分销业务。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码销售： •“深圳4500家企业，所有企业在整个信息中心都有档案。 •ERP使用情况，已签的、对手的，用哪家的、哪些模块； •电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、 后天针对老总； •使用模块，使用效果不满意的地方、满意的地方都有非常详细的地方； •一个庞大详实的资料库”。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•目 录
•1、神州数码ERP分析 •2、用友需要改善的方面 •3、用友针对易飞的竞争策略
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•我们需要改善的地方
1. 知己知彼百战不殆： • 设立专门的电话营销人员组成的Call center中心。 • 其实对手有许多失败的项目我们不十分了解，但他们更了解我 们的弱点。 • 对电话营销人员进行专业培训和考核：电话访谈专业性强，能 挖掘到有价值的信息。 • 电话营销人员按工作量和收集信息的质量进行专门考核。
•参考《神码走向猜谜 郭为称发生什么都是有可能的》等报道
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP人员不稳定
•招聘：人员在ERP领域有一定经验 的人员，多数为在小型ERP软件公 司从业经验人员。
•激励：没有奖金激励措施，没有激 励。做300~400万业绩，个人收入 7~8万。刚来的人比较有冲劲。干久 了容易产生抱怨情绪。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP销售策略
2. 建立竞争优势： • 神码的销售人员第一次接触客户，就给一堆的样板用户、 一堆的行业资料、一堆的应用体验； • 销售人员直接与高层交流，不谈产品，谈行业应用经验、 行业特色，容易产生差异化体现神州数码专业化优势； • 在产品演示之前，一定已经建立了优势。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP销售：自信满满，攻击力强
•神州数码与国外的软件比你们制造强的产品竞争，如：四班、Oracle、QAD、 MAPICS等，竞争状况如何？ •神州数码销售：“我们赢单率在80%。” •为什么你们能赢？
•神州数码销售： •“我们一定是结合我们的优势打对手的劣势” •“我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势，体现优势” •“这是销售人员不变的法则！” •“如果是你硬是拿鸡蛋碰石头，结果是怎样？” •“作为销售人员他是一个整体的把控，我要不断地对老板灌输我 们的优势在哪里，这些优势对你企业带来的价值在哪里。”
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•我们需要改善的地方
3. 加强对ERP项目的控制力度： • 提高对客户高层的影响力：目前我们在许多ERP项目跟进上有 一个致命的问题：缺乏与客户高层有效沟通。 • 明确高层沟通人员。由于一线销售人员中只有部分人员具备与 高层有效沟通的能力。因此在ERP项目销售团队中有必要明确 这样一个人：一个有能力影响客户高层的人做为项目推进的主 导人员，并在商务谈判中起到决定性作用（制订合理的项目奖 励分配机制）。这个问题不定义明确，许多项目将浪费大量人 力资源，并做许多无用功。
•发展：员工业绩好可能会晋升很快， 业绩不好，也很快下台走人，而台 湾人在公司的地位和职位要稳定得 多。政变，台湾人不重视大陆人， 台湾人与大陆人存在着政治斗争。 台湾人已经占上风。
•流失：神州数码顾问人员流动率高。
每年在15~20%。
•台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层 顾问大量流失的主要原因之一。比如： 北京一次客户ERP系统升级安装失败， 参与的5名顾问同时离职。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•我们需要改善的地方
4. 设立专门的资金支持样板客户的树立。 • 事实胜于雄辩，流言至于智者。榜样的力量是无穷的。 • 特别是对于制造企业密集的区域和重点行业，有必要建立像南 京华鹏集团那样可以“放在阳光下，用放大镜检查的样板客户” • 正因为有如此成功的客户，南京在与神州数码制造ERP竞争的 过程中能够赢单率在90%以上。 • 一个分公司的业绩增长很重要，而健康地成长则更为重要。健 康则体现在样板客户的树立上，并且没有失败的ERP案例。
用友软件对鼎捷软件的 竞争策略
2020/11/26
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•目 录
•1、神州数码ERP分析 •2、用友需要改善的方面 •3、用友针对易飞的竞争策略
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码DCMS主要ERP产品线
•SAP/R3 •兼职的顾问团队
•高端：易拓，增长迅速
•中端：易飞，主打产品 •低端：易助，发展不利
•由于不同地域存在着较大的差异，因此本篇提供的策略仅供参考。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•竞争策略
• 项目处于被动局面下的策略： • 磨、拖、罗、拉：拖延项目销售选型进程，给客户制造 疑虑； • 神州数码ERP业务处于亏损边缘，业绩压力大，拖不起。 • 结合我们产品的优势给神数易飞出技术难题。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•建立优势
1. 榜样的力量： • 在与客户第一次接触的时候就提供大量制造业、行业化 样板客户资料； • 《精细管理 敏捷经营》电子电器、汽配、机械、医药服 装行业方案和样板资料； • 华鹏AV；《华鹏三上ERP》 • 《国际管理 中国制造》 • 收集ERP成功签约报道、照片等资料； • 收集ERP成功上线报道、照片等资料；
• Call-center的优势： • 有效挖掘潜在客户：为销售人员提供重要参考价值信息，通过与销售人员
的进一步判断，精准跟踪ERP客户，不在没有价值的客户那里浪费时间； • 给对手的巨大威胁：在搜集潜在客户资料的同时，了解到大量其他ERP厂
商的失败案例，对这些失败案例的了解和重点挖掘的资料，构成了有力的 竞争武器。
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP销售策略
3. 分析实施风险： • 介绍实施的时候侧重实施的风险分析； • 给客户一些选型建议，引导客户思路偏向神州数码的优势； • 注重树立实施顾问在客户那里的良好形象：把他所有的实 施顾问的资历、做了那些项目的详细介绍包装好给老板； • 参考《DCMS服务体系简介(有声).ppt》
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP销售策略
4. 企业价值分析： • 销售人员自始至终更多地与企业老板沟通阐述企业价值； • 不断强调自己产品优势的地方对客户的重要价值； • 淡化对手产品优势功能对客户的应用价值；
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码销售： •“面对企业高层表现得那么稳定，很清晰地判断老板 的想法。不会去转悠悠，单刀直入：我有很多成功客 户，你（老板）有没有兴趣了解。销售人员永远不看 产品，不知道，就认为我们的产品是最好的，在客户 那里又霸气、又有信心，结合案例讲。销售与售前经 常交流打单成功的地方、失败的地方。 ”
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP销售风格
•这种风格多适合台资、外
资、民营企业，而对于一 些国有企业不适合。
•强势
•秉承台湾风格
•专业
•虽然大多数销售不了解产
品：只学习PPT，不了解易
飞软件；神州数码销售：
•对产品 •充满自信
“对产品了解太多，会发现 许多问题，反而不敢卖了。”
•神州数码的销售基本上都•善于讲故事
•顾问不能犯错误，犯了错误就要离职； 重要客户销售不能丢，否则也将被开除。
•参考《2006年神州数码管理系统将何去何从》《神州数码2004财年大地震》
用友软件对鼎捷软件的竞争策略
•神州数码ERP销售分析
•神州数码设有专门的电话营销中心Call-center: •专门的电话营销人员与销售人员是不同的岗位，只负责给ERP潜在客户群打电 话，搜集各种资料；电话营销与销售的专业分工提高了ERP的销售效率。针对 企业中不同的人员有专门的销售话述，电话营销人员经过专门训练：问客户什 么问题，搜集什么资料，沟通技巧等；
会讲故事，易飞成功的故 事等，通过故事打动客户。
•善于与 •老板沟通 •销售员必须具备的基本素质；如
果一个项目见不到老板或总经理， 通常他们的销售不会费力跟进，常 常是等待或放弃－这种项目短期内 没有。