老干妈公司分析案例.pptx
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老干妈的企业文化参考PPT
一手交钱，一手交货。在陶华碧 的生意经里，这是天条。不论是 收购农民辣椒，还是把产品卖给 经销商，陶华碧永远现款现货。 企业年产值做到近70亿后，老干 妈依旧没有应收账款和应付账款， 只有高达十数亿元的现金流。老 干妈火了之后，很多人纳闷这样 优质的企业，为什么不上市？ 但这根本不应该是个问题。问题 应该是这样一家经销网络遍及全 国甚至世界各大洲、现金流无比 良好、产品独步天下的企业，为 什么要上市？
学生们都称呼陶华碧为“老干妈”。他们这一叫，就为后来享誉全国的品牌定了名。
2021/5/8
做出了一种很特别 3
老干妈辣酱的出世
于是，在市场的要求下，1996年8月，陶华碧借用村委会的两 间房子，办起了辣酱加工厂，品牌名字就叫“老干妈”。 为了让其他人知道这是陶华碧家产的辣酱，她还专程拍了张照 片放在瓶子上。这张照片，后来让她成了最具辨识度的人之一。 为了让其他人知道这是陶华碧家产的辣酱，她还专程拍了张照 片放在瓶子上。这张照片，后来让她成了最具辨识度的人之一。
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老干妈辣酱的出世
陶华碧出生于贵州 省湄潭县的一个偏 僻山村，没有上过 一天的学堂，至今 只认得“陶华碧” 三个字。
为了生存，陶华碧
曾 南 下 广 东 打 工 。 学生们吃久了和陶华碧逐渐熟识，一些人开始赊账，积累了一笔不小的“欠款”。陶华碧也喜欢和学生聊天， 她 吃 不 起 外 面 的 饭 并且旁敲侧击地了解哪些是真正家庭有困难，掌握“资料”后，凡是穷学生所欠的饭钱，她全给销账了。陶华
陶华碧不懂资本，她对资本有一种天然排斥。那之后，陶华碧也很少和银行打交道。老干妈出名后，上门谈业务 的银行工作人员络绎不绝，陶华碧不愿见。政府的贴息贷款，陶华碧也不要。地方上曾多次提出要帮扶老干妈进 一步做大，陶华碧不接受。她说“我有多大本事就做多大的事，踏踏实实做，这样才能持久。”早年间，就有领 导建议她借壳上市，融资扩大企业规模。陶华碧听后一头雾水：“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的， 我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”领导因此感叹，和陶华碧谈融资、谈多元化，比找外商还难。
财务管理老干妈(课堂PPT)
②."老干妈"成为了行业间的老大，且国家的 油制辣椒标准即是以老干妈的标准作为基 础制定的；
③.告诉企业的领导者和员工，靠最传统的道 德观念和亲情这种方法管理这个大型企业 是行之有效的。
2021/3/29
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15
①企业的财务管理制度应适应企业所
处的环境，主要是经济和市场方面。
金融危机后各个企业间竞争已经打破了国 界，跨国企业已经成为企业竞争的主要载 体。企业间的竞争已经不仅仅是销售、成 本，品牌之间的竞争，而是企业间整体实 力的竞争。财务管理作为企业管理的一个 不可缺少的组成部分，在促进企业发展中 起着重要的作用，而老干妈的特色财务管 理可能与未来市场的发展会有冲突。
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③.对待员工方式：长辈式教育 ，给员工最
顶尖福利，她为员工建宿舍楼，记住员工 的生日等等，给员工带去温暖，也让员工 真心待她，有自己培养和留住人才的独特 方式；
④.企业组织结构:“老干妈”没有董事会、
副董事长、副总经理，只有5个部门。陶华 碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务， 一个管行政,谢邦银笑称自己就是个“业务 经理”，因为总要扑到一线拼命。
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②.企业的财务管理理念应着眼于
未来，居安思危。而老干妈一直坚持着
自己的财务管理理念——不借钱，不欠钱，虽然 这在一定程度上避免了业务上的繁琐，但是这也 背离了资金融通带动企业发展的道理，充分发挥 资金管理融通功能，促进企业的可持续发展，毋 庸置疑，企业发展是需要不断拓宽融资渠道的， 多年来，老干妈资金链的运转大部分是靠自我积 累运转的，所以若想跨大规模，老干妈或许应该 做一次变革。克服将来发展道路上资金这一道坎。
③.告诉企业的领导者和员工，靠最传统的道 德观念和亲情这种方法管理这个大型企业 是行之有效的。
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①企业的财务管理制度应适应企业所
处的环境，主要是经济和市场方面。
金融危机后各个企业间竞争已经打破了国 界，跨国企业已经成为企业竞争的主要载 体。企业间的竞争已经不仅仅是销售、成 本，品牌之间的竞争，而是企业间整体实 力的竞争。财务管理作为企业管理的一个 不可缺少的组成部分，在促进企业发展中 起着重要的作用，而老干妈的特色财务管 理可能与未来市场的发展会有冲突。
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③.对待员工方式：长辈式教育 ，给员工最
顶尖福利，她为员工建宿舍楼，记住员工 的生日等等，给员工带去温暖，也让员工 真心待她，有自己培养和留住人才的独特 方式；
④.企业组织结构:“老干妈”没有董事会、
副董事长、副总经理，只有5个部门。陶华 碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务， 一个管行政,谢邦银笑称自己就是个“业务 经理”，因为总要扑到一线拼命。
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②.企业的财务管理理念应着眼于
未来，居安思危。而老干妈一直坚持着
自己的财务管理理念——不借钱，不欠钱，虽然 这在一定程度上避免了业务上的繁琐，但是这也 背离了资金融通带动企业发展的道理，充分发挥 资金管理融通功能，促进企业的可持续发展，毋 庸置疑，企业发展是需要不断拓宽融资渠道的， 多年来，老干妈资金链的运转大部分是靠自我积 累运转的，所以若想跨大规模，老干妈或许应该 做一次变革。克服将来发展道路上资金这一道坎。
老干妈公司分析案例ppt课件
❖①成为国内生产及销量最大的辣椒制品生 产企业，并在同类产品中占据70％的市场 份额。
❖②先后成立省级“技术中心”和“国家辣 椒制品研发分中心”
老干妈调味品
企业管理情况
❖1、家族化决策
以血缘为中心的同族 人目标一致，彼此忠诚， 以企业整体利益为重，凝 聚力极强.同时，家族企 业高度集权，组织结构简 单，规范程序低，正式规 章少，没有机构流程，有 利于命令的迅速传达和决 策的贯彻执行。
老干妈调味品
老干妈调味品
企业基本情况 发展历程
企业管理情况 讨论和结论
老干妈调味品
企业基本情况
❖ 贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立于一九九六年 ，企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地 ，占有地面积为二万多平方米，员工有2000余人，其在管 理、技术人员方面总共有246人。自成立以来，在政府的 支持和帮助下通过九年的艰苦创业，企业已经发展成为全 国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干 妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力 ，主要 生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等 20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制 品生产企业。2012年7月，美国奢侈品电商Gilt 把老干妈 奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币 36.3元一瓶）。美国“老干妈”绝对算的上是“来自中国 的进口奢侈品”。
老干妈调味品
三、对老干妈管理情况的讨论和结论
❖ 1、品牌建设与保护 石爱强：品牌低端化，就目前在北、上、广、深等大
城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐 的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈 的消费者以大学生，进城务工者，工薪阶层为主，品牌价 值在低端。
❖②先后成立省级“技术中心”和“国家辣 椒制品研发分中心”
老干妈调味品
企业管理情况
❖1、家族化决策
以血缘为中心的同族 人目标一致，彼此忠诚， 以企业整体利益为重，凝 聚力极强.同时，家族企 业高度集权，组织结构简 单，规范程序低，正式规 章少，没有机构流程，有 利于命令的迅速传达和决 策的贯彻执行。
老干妈调味品
老干妈调味品
企业基本情况 发展历程
企业管理情况 讨论和结论
老干妈调味品
企业基本情况
❖ 贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立于一九九六年 ，企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地 ，占有地面积为二万多平方米，员工有2000余人，其在管 理、技术人员方面总共有246人。自成立以来，在政府的 支持和帮助下通过九年的艰苦创业，企业已经发展成为全 国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干 妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力 ，主要 生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等 20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制 品生产企业。2012年7月，美国奢侈品电商Gilt 把老干妈 奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币 36.3元一瓶）。美国“老干妈”绝对算的上是“来自中国 的进口奢侈品”。
老干妈调味品
三、对老干妈管理情况的讨论和结论
❖ 1、品牌建设与保护 石爱强：品牌低端化，就目前在北、上、广、深等大
城市来看，老干妈的品牌形象从最初的大众口味正在逐渐 的向低端化转变，如今调查北京市场，可以注意到老干妈 的消费者以大学生，进城务工者，工薪阶层为主，品牌价 值在低端。
老干妈辣椒PPT
发展前景
• 辣椒加工产品包括辣椒风味食品、辣椒生化产品、辣椒干制品等三大类。从世界和我国消费市场分析，辣椒及其精 （深）加工制品的消费需求越来越大，应用范围越来越广，辣椒产业是充满希望的朝阳产业。 （一）辣椒风味食品 辣椒风味食品种类主要有油辣椒制品、辣椒发酵制品、辣椒休闲食品等。随着许多省（市、区）对辣椒产品的逐 步接受和消费需求的多样化，市场前景广阔。 （二）辣椒生化产品 辣椒红色素是一种无毒无害的高品质天然保健食用色素，用途广泛。现已被美国、日本、欧盟、联合国粮食与农 业组织（FAO）、世界卫生组织（WHO）等审定为无限制性使用的天然食品添加剂，在国际市场走俏，约为人民币 150万元/吨。 辣椒碱被广泛应用于医药、食品、化工等行业以及军事上的防卫武器原料。国际市场上辣椒碱每公斤售价高达4 万美元以上，市场缺口较大。贵州五倍子公司、安顺生达生物科技开发公司已开发出辣椒红色素、辣椒碱、辣椒碱 晶体的系列产品。 （三）干辣椒 贵州干椒具有色泽鲜亮、油润透明、香味浓厚、辣味适中、肉厚皮薄、品种丰富等特点，长期以来出口马来西亚、 泰国和印尼等东盟国家。每年仅皱皮干椒的出口量在5万吨左右，大方干椒是目前东盟到港价最高的干椒产品，折 合人民币11578元/吨。随着中国与东盟农业合作的加强，我省辣椒出口东盟数量在逐年增长。
中国十大辣椒制品品牌分析
竞争趋势
• 目前辣椒酱行业的市场竞争主要特征是无序竞争、一盘散沙。 而理想的渠道网络模式将是在一个区域内各行业中，逐步形成 由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的营销物 流配送中心。它将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、 品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉 优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作 规范化。纵观整个行业 • 1.厂商合作逐步由松散型变成紧密型的战略伙伴。在06年不少 辣椒酱企业都加强了这方面的意识，正在朝这个方面努力。 • 2.将原来较长、较混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络 形态，设立渠道专员。 4.分销渠道从原来以经营厂家的品牌到逐步开始有经销商自己的 品牌。 5.竞争意识的强化，企业不得不采取具有自身特色的营销模式， 如辅助分销商做终端等。 • 6.由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。 7.出现由企业、经销商等多方人员组成并参与经营管理的营销物 流配送中心和各级配送分部。新型的物流配送中心具有在区域
老干妈市场营销策划ppt课件
老干妈调味品 营销定位策划方案
四、营销方案设计
老干妈调味品 营销定位策划方案
使用率细分 人口特征
主要购买者 行为特征
市场细分图
心理特征 购买场所
大量食用者 家庭 进城 妇女 务工人
安全实惠
家庭必需品 商场 超市 便利店
中量使用者 大学生 工 个人 薪阶层
品牌 口味 享受饮食结 商场 超市
构
网购
少量食用者 老人 儿童 他人
Weaknesses（劣势） Opportunities(机遇) Threats（威胁）
老干妈调味品 营销定位策划方案
Strengths
SWOT分析
优势：
1·属于调味品行业的龙头老大，大于60%的市场覆盖率；
2·品牌优势确立；
3·标准的制定者；
4·充足的资金来源及政府的优惠，政府扶植；
老干妈调味品 营销定位策划方案
老干妈调味品问题
第三、品牌附加值低。人们在喝百事可乐的时候能体味到动感、年轻和快乐， 所以定位于青年的百事可乐，很多老年人也愿意品尝；在享用麦当劳的 时候我们能体味到“我就喜欢”的感觉，蒙牛在推销牛奶的时候也特 别强调“自然、优质生活”等概念，老干妈目前在品牌价值附加和创新 上还有很大的空间，导致了食用老干妈的消费者出现边际效应递减的情 况，带给消费者的品牌中的文化和情感价值也就稀释了，这也与老干妈 战略中追求的高附加值理念是不相适应的。
老干妈调味品 营销定位策划方案
新品进入市场的推广策略
1.广告：着重于电视和网络。选择饮食节目和家庭 主妇喜欢的节目进行投放。网络主要投放点是优酷 网，这样可以近距离的接触到到大学生人群。
2促销：主要针对大宗卖场和线上网络进行促销， 但不能降价或打折，这样会损害新产品形象。可以 通过返利，优惠券，送附属用品，如水果盘，碗等 。
老干妈内部环境分析
• 诚信经营
• 质量为本
• 创新发展
老干妈发展历程和重要节点
1996年，老干妈公司成立，开始生产辣椒酱
• 产品定位：面向大众市场，价格亲民
• 市场策略：通过口碑传播，逐步扩大市场份额
2000年，老干妈公司扩大生产规模，增加产品
线
• 产品线：新增豆瓣酱、腌菜等产品
• 市场策略：通过渠道拓展，提高市场占有率
• 品牌形象：被誉为“中国辣椒酱的代表”
• 醋市场：约占20%的市场份额
02
老干妈产品特点及市场定位
老干妈产品种类及特点分析
老干妈产品种类
• 辣椒酱
• 酱油
• 醋
• 豆瓣酱
• 腌菜
老干妈产品特点
• 口味独特：麻辣可口，适合各类人群
• 质量稳定：严格把控生产环节，确保产品质量
• 价格亲民：产品定价适中，符合大众消费水平
⌛️
2012年，老干妈公司实现产值突破100亿元
• 里程碑：成为贵州省首家产值过百亿的民营企业
• 市场策略：加大品牌宣传力度，提高品牌知名度
老干妈当前市场地位及影响Βιβλιοθήκη 老干妈公司在国内市场的占有率
老干妈公司在国际市场的影响力
• 辣椒酱市场：约占60%的市场份额
• 产品出口：覆盖全球多个国家和地区
• 酱油市场：约占30%的市场份额
老干妈市场定位及目标客户群
老干妈市场定位
老干妈目标客户群
• 面向大众市场，提供高性价比的产品
• 家庭消费者：注重产品品质和口味
• 注重产品创新，满足消费者多样化需求
• 餐饮企业：需要大量采购的餐饮店
• 电商平台：面向全国各地的消费者
老干妈产品创新与改进策略
• 质量为本
• 创新发展
老干妈发展历程和重要节点
1996年，老干妈公司成立，开始生产辣椒酱
• 产品定位：面向大众市场，价格亲民
• 市场策略：通过口碑传播，逐步扩大市场份额
2000年，老干妈公司扩大生产规模，增加产品
线
• 产品线：新增豆瓣酱、腌菜等产品
• 市场策略：通过渠道拓展，提高市场占有率
• 品牌形象：被誉为“中国辣椒酱的代表”
• 醋市场：约占20%的市场份额
02
老干妈产品特点及市场定位
老干妈产品种类及特点分析
老干妈产品种类
• 辣椒酱
• 酱油
• 醋
• 豆瓣酱
• 腌菜
老干妈产品特点
• 口味独特：麻辣可口，适合各类人群
• 质量稳定：严格把控生产环节，确保产品质量
• 价格亲民：产品定价适中，符合大众消费水平
⌛️
2012年，老干妈公司实现产值突破100亿元
• 里程碑：成为贵州省首家产值过百亿的民营企业
• 市场策略：加大品牌宣传力度，提高品牌知名度
老干妈当前市场地位及影响Βιβλιοθήκη 老干妈公司在国内市场的占有率
老干妈公司在国际市场的影响力
• 辣椒酱市场：约占60%的市场份额
• 产品出口：覆盖全球多个国家和地区
• 酱油市场：约占30%的市场份额
老干妈市场定位及目标客户群
老干妈市场定位
老干妈目标客户群
• 面向大众市场，提供高性价比的产品
• 家庭消费者：注重产品品质和口味
• 注重产品创新，满足消费者多样化需求
• 餐饮企业：需要大量采购的餐饮店
• 电商平台：面向全国各地的消费者
老干妈产品创新与改进策略
老干妈的非洲市场营销课件
威胁： (1)摩洛哥人喜欢辣椒，但是不 爱油腻，整体口味偏清淡，这 不符合老干妈传统的重口味风 格； (2)摩洛哥靠近欧洲，由于欧洲 产品进入较早，发展成熟，一 定程度上抢占了老干妈的市场 份额； (3)随着调味品的同质化发展， 区域市场格局开始变得越来越 混乱，不利于老干妈的发展。
SO WO (1)继续利用知名度优势抢占市 (1)对销售模式进行结构性调整， 场份额，抓住发展摩洛哥市场 使之不断适应非洲大部分市场； 的最佳时机； (2)对老干妈辣椒酱的价位重新 (2)加大产品在非洲的推广力度，进行评估，在保证利润的提前下， 让更多的人知道老干妈，知道 可以适当降价； 辣椒酱； (3)老干妈辣椒酱应该注重市场 (3)保持稳定的销售情况，发扬 细分，对非洲不同的区域要有不 已有的优点，改正存在的缺点 同的销售战略； 继续吸引用户群体； (4)征集设计方案，以期在产品 (4)加大产品研发上的成本投入，外包装上进行创新，提升品牌涵 让老干妈辣椒酱变得更完美更 盖力； 精致； (5)加大对品牌宣传上的投入， (5)增强与摩洛哥政府之间的联 可选择媒体杂志或电视广告进行 系，获得媒体与大众的好感， 推广。 推广品牌形象。
1、老干妈的销量冠军产品风味豆豉，热销多年，却无一家 产品能与其抗衡。究其原因，主要因为豆豉是发酵产品, 属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富口感， 也在餐饮菜肴中被广泛应用，其他企业不是不想跟随， 而是达不到老干妈对豆豉产品口感的把握。
2、老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。
3、一直以来，老干妈都被外界称包装“土”，可就是因为 这
个“土”，陶华碧挖掘出了“土”对消费者的利益点：一
分价钱一分货。
价格往往决定着品牌和目标人群的定位，价格变动， 不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移， 尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价，往往 是给对手让出价格空间。但老干妈有明显的价格优势。 老干妈的主要消费人群是家庭主妇、大学生，工薪阶 层、老人及儿童。 1.大量使用着主要是家庭。 2.中量使用者是学生、工薪阶层，主要购买者是个人。 3.少量食用者是老人和儿童。
老干妈陶华碧的创业案例ppt
公司主要生产和销售以贵州特色辣椒为主要原料的系列调味 品，产品涵盖了老干妈牌油制辣椒酱、老干妈牌风味豆豉油 制辣椒酱、老干妈牌风味腐乳等。
发展历程
1996年，陶华碧创建了贵阳南明老干妈风 味食品有限责任公司，开始规模化生产和销
售老干妈牌辣椒酱。 2012年，老干妈公司产值达到了30亿元。
1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵 阳公馆附件开了一家小吃店，开始销售自制 辣椒酱。
品牌认知度高
老干妈品牌具有较高的知名度和美誉度，是消费者心目中的知名 品牌。
品牌定位独特
老干妈品牌定位为“风味辣酱”和“下饭菜”，满足消费者对辣 味食品的需求。
品牌传承性
老干妈品牌以传统工艺和独特风味为卖点，强调百年老店的品牌传 承。
产品优势
产品质量稳定
老干妈注重原材料采购和加工工艺，确保产品质 量稳定可靠。
市场营销策略得当
老干妈以独特的营销策 略和渠道拓展方式，实 现了品牌快速扩张和市 场份额的提升。
06
老干妈未来发展策略
拓展国际市场
进入国际市场
老干妈可以借助现有品牌影响力和渠道资源，积极拓展海外市 场，提高品牌知名度和美誉度。
建立全球品牌形象
在海外市场上，老干妈需要塑造具有代表性的全球品牌形象，结 合当地市场需求和文化特点，进行有针对性的营销推广。
产品创新不断
老干妈不断推出新品，丰富产品线，满足消费者 对不同口味和营养需求。
产品口碑良好
老干妈产品以口感和品质赢得消费者口碑，形成 “老干妈=好吃”的品牌联想。
管理优势
管理模式科学
老干妈实行科学化、规 范化、标准化的管理模 式，有效提高了企业的 管理水平和效率。
团队凝聚力强
陶华碧注重企业文化建 设和团队凝聚力培养， 打造了一支团结协作、 忠诚度高的团队。
发展历程
1996年，陶华碧创建了贵阳南明老干妈风 味食品有限责任公司，开始规模化生产和销
售老干妈牌辣椒酱。 2012年，老干妈公司产值达到了30亿元。
1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵 阳公馆附件开了一家小吃店，开始销售自制 辣椒酱。
品牌认知度高
老干妈品牌具有较高的知名度和美誉度，是消费者心目中的知名 品牌。
品牌定位独特
老干妈品牌定位为“风味辣酱”和“下饭菜”，满足消费者对辣 味食品的需求。
品牌传承性
老干妈品牌以传统工艺和独特风味为卖点，强调百年老店的品牌传 承。
产品优势
产品质量稳定
老干妈注重原材料采购和加工工艺，确保产品质 量稳定可靠。
市场营销策略得当
老干妈以独特的营销策 略和渠道拓展方式，实 现了品牌快速扩张和市 场份额的提升。
06
老干妈未来发展策略
拓展国际市场
进入国际市场
老干妈可以借助现有品牌影响力和渠道资源，积极拓展海外市 场，提高品牌知名度和美誉度。
建立全球品牌形象
在海外市场上，老干妈需要塑造具有代表性的全球品牌形象，结 合当地市场需求和文化特点，进行有针对性的营销推广。
产品创新不断
老干妈不断推出新品，丰富产品线，满足消费者 对不同口味和营养需求。
产品口碑良好
老干妈产品以口感和品质赢得消费者口碑，形成 “老干妈=好吃”的品牌联想。
管理优势
管理模式科学
老干妈实行科学化、规 范化、标准化的管理模 式，有效提高了企业的 管理水平和效率。
团队凝聚力强
陶华碧注重企业文化建 设和团队凝聚力培养， 打造了一支团结协作、 忠诚度高的团队。
老干妈--陶华碧的创业案例ppt课件
6
创业历程--成长历史
• 1984 年，陶华碧凭借自己独特的炒制技术，推出 了别具风味的佐餐调料--风味豆豉
• 1989年，“实惠餐厅” • 1996年7月，办起食品加工厂（主产麻辣酱） • 1997年8月，成立“老干妈风味食品有限公司” • 2003年5月，她的“老干妈”获得了国家商标局
的注册证书。
• 公司发展到一定程度后，陶华碧渐渐感觉到产品的对外销 售成了大问题。可是，她既不懂什么营销策略，也不懂什 么广告策划，甚至连名片都不使用，又怎么开拓市场，争 取新客户呢？---明确定位，诚信经营
• 明确自身市场定位--- “老干妈就是老干妈”，她否定了 上海炒药狼策划的换包装提案，她说：“我卖的味道，不 是包装。我的辣椒的调料都是100%的真料，每一个辣椒， 每一块牛肉都是指定供货商提供的，绝对没有一丝杂质， 每卖一瓶辣酱，我只赚几毛钱。我不能昧着良心将价格涨 上去，而消费者多付了钱只是多了个好看的包装”。 虽 然每瓶只赚几毛钱，但2010年数据保守估计：“老干妈” 系列每天卖出130万瓶辣椒酱，一年销售额高达25亿
弟弟去读书，千万别像我一样一个大字不识。” 厨师听
了这番语重心长的话，深受感动，当即表示戒酒戒烟。但
陶华碧还是不放心，她只让他每月留200元钱零花，其余
的钱则由她替他保管；什么时候他弟弟上学要用钱时，再
从她那里支取。 一个大企业的老板，谁能像她这样为一
个普通打工仔理财？谁能这样从细微处关心每个员工？虽
贵阳市稳稳地站住了脚根。这时，精明的陶华碧心想：水深水浅都试
出来了，我“老干妈”还怕什么？老话不是说要“趁热打铁”吗？索
性，我扩大规模，把工厂办成公司得了！
9
创业“绝招”二：以情经商
• 1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”
创业历程--成长历史
• 1984 年，陶华碧凭借自己独特的炒制技术，推出 了别具风味的佐餐调料--风味豆豉
• 1989年，“实惠餐厅” • 1996年7月，办起食品加工厂（主产麻辣酱） • 1997年8月，成立“老干妈风味食品有限公司” • 2003年5月，她的“老干妈”获得了国家商标局
的注册证书。
• 公司发展到一定程度后，陶华碧渐渐感觉到产品的对外销 售成了大问题。可是，她既不懂什么营销策略，也不懂什 么广告策划，甚至连名片都不使用，又怎么开拓市场，争 取新客户呢？---明确定位，诚信经营
• 明确自身市场定位--- “老干妈就是老干妈”，她否定了 上海炒药狼策划的换包装提案，她说：“我卖的味道，不 是包装。我的辣椒的调料都是100%的真料，每一个辣椒， 每一块牛肉都是指定供货商提供的，绝对没有一丝杂质， 每卖一瓶辣酱，我只赚几毛钱。我不能昧着良心将价格涨 上去，而消费者多付了钱只是多了个好看的包装”。 虽 然每瓶只赚几毛钱，但2010年数据保守估计：“老干妈” 系列每天卖出130万瓶辣椒酱，一年销售额高达25亿
弟弟去读书，千万别像我一样一个大字不识。” 厨师听
了这番语重心长的话，深受感动，当即表示戒酒戒烟。但
陶华碧还是不放心，她只让他每月留200元钱零花，其余
的钱则由她替他保管；什么时候他弟弟上学要用钱时，再
从她那里支取。 一个大企业的老板，谁能像她这样为一
个普通打工仔理财？谁能这样从细微处关心每个员工？虽
贵阳市稳稳地站住了脚根。这时，精明的陶华碧心想：水深水浅都试
出来了，我“老干妈”还怕什么？老话不是说要“趁热打铁”吗？索
性，我扩大规模，把工厂办成公司得了！
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创业“绝招”二：以情经商
• 1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”
老干妈ppt
物质文化
创业“绝招"拼!苦拼!苦活累活亲自拼 不断创新，研究新产品。陶华碧凭借自己独特的 炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料--风味豆 豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。其后又推 出了各种各样的产品 积极承担社会责任。
管理文化
公司在前进中不断规范企业内部的各项管理，完善 基础的各个设施建设，不断加大技术改造力度，除 了新添增生产能力外，对原有生产线进行技术改造， 企业综合生产经营能力得到大幅提高。在管理上引 入了现代化管理体系，并行之有效地组织实施技术手段较为齐全的 质量监控中心，提高并强化了原辅料及产成品的自 检、自测能力，做到每批次产品都严格按操作规程 要求生产，出厂前抽样送省内质量检测及食品检验 的权威机构进行检测。
独特的企业文化对其影响
引导着老干妈这个品牌不断创新，不断前行。 坚持诚信第一的企业文化约束这老干妈，让它始终保持这 自己优质的产品品质，赢得大众的喜爱。 独特的文化使得公司员工凝聚在一起，为企业的发展不断 努力。 激励着老干妈陶华碧和他的接班人们不断的为“老干妈” 公司的发展而奋斗。
市场营销文化
对外“绝招”‘：宁可人人负我，我决不负客户！’ 坚信只要你赚钱，也保证让别人赚钱；不坑人，不骗
人，愿意与你合作做生意的就多，你就能搞好销售。于是， 陶华碧专门召开经营管理大会，对员工们说：“都说无奸不 商，我就偏偏不信，我偏偏要‘宁可人人负我，我决不负客 户！’请大家一定牢记这一点，在市场竞争中以诚信经营立 足，取胜！”
老干妈的文化——
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简介
企业简介 发展历程 企业文化 化）
物质文化（） 行为文化（管理文化） 制度文化（理念文化） 精神文化（员工文化和市场营销文
独特的企业文化对其影响
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❖ 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游 说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委 会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。
老干妈调味品 营销定位策划方案
“饥饿式营销”
❖老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无 论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西， 越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满 足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾 向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式 ，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另 一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠 道商的品牌忠诚度。
老干妈调味品 营销定位策划方案
主营业务
老干妈调味品 营销定位策划方案
主要经营产品
1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱
7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳
老干妈调味品 营销定位策划方案
企业管理变化
老干妈”的管理团队，大概是中国 目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧 对他们的一个要求就是不能接受外界采 访。坊间对这支团队的评价大致为：忠 诚、勤勉、低调。
现代企业 管理
“干妈式”管理
老干妈调味品 营销定位策划方案
“干妈式”管理制度
1998年，在李贵 山（陶华碧之子）的 帮助下，陶华碧制定 了“老干妈”的规章 制度。他们没有员工 手册，所谓的规章制 度其实非常简单。只 有一些诸如“不能偷 懒”之类的句子，更 像是长辈的教诲而非 员工必须执行的制度 。
老干妈调味品 国际商务分析案例
老干妈调味品 营销定位策划方案
创业背景 主营业务 组织结构 营销管理
人力资源
财务 海外市场 经营方式 SWOT分析 经验
老干妈调味品 营销定位划方案
创业背景
老干妈调味品 营销定位策划方案
你所不知道的老干妈
老干妈调味品 营销定位策划方案
*小学三年级 *只会写陶华碧”三个大字 *创业期间，没有和银行打过交道 *没有任何财务知识
营销管理
老干妈调味品 营销定位策划方案
口碑营销
❖ 1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的 主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的 主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向 司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受 欢迎。
老干妈调味品 营销定位策划方案
感情式管理
❖手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。 陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡 起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成 苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕 啥。”
❖在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹 果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重 的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在 全部钙化。
亲情管理
❖隔三岔五地跑到员工家串门;
❖每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗 长寿面加两个荷包蛋;
❖有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上 几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;
❖贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建 了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和 春节就杀狗供全公司会餐。
*暴富之后，她的生活也和中国农 村千千万万五六十岁的老太太没有 任何区别，打赌注很小的麻将，从 早到晚。
老干妈调味品 营销定位策划方案
❖ 她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一 个乡场.
❖ 20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一 名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。
❖ 丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不 惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣 椒做成辣椒酱拌饭吃。
❖ 经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒 酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。
老干妈调味品 营销定位策划方案
起家
丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用 背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。
1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖 凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛 毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”
老干妈调味品 营销定位策划方案
情感营销
辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的 干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被 陶华碧干脆地拒绝了。
❖ 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃 饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本 接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处 副主任的廖正林回忆当时的情景说。
老干妈调味品 营销定位策划方案
❖主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、 风味腐乳等20余个系列产品，是目前国内生产及销 售量最大的辣椒制品生产企业。
❖是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业
老干妈调味品 营销定位策划方案
组织结构
老干妈调味品 营销定位策划方案
组织结构图
老干妈调味品 营销定位策划方案
没有人叫她董 事长，全都喊她“ 老干妈”，公司
就靠这样一 套如美国宪法般 没改过一个字的
2000多名员工， 简单制度，“老
她能叫出60%的人 干妈”11年来始
名，并记住了其中 终保持稳定，公
许多人的生日，每 司内部从来没有
个员工结婚她都要 传出过什么问题
亲自当证婚人。 。
老干妈调味品 营销定位策划方案
❖ 货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒 ”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱 ，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣 椒酱。
❖ 对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来 的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994 年11月，“实惠饭店 ”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣 椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。
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“饥饿式营销”
❖老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无 论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西， 越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满 足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾 向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式 ，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另 一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠 道商的品牌忠诚度。
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主营业务
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主要经营产品
1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱
7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳
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企业管理变化
老干妈”的管理团队，大概是中国 目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧 对他们的一个要求就是不能接受外界采 访。坊间对这支团队的评价大致为：忠 诚、勤勉、低调。
现代企业 管理
“干妈式”管理
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“干妈式”管理制度
1998年，在李贵 山（陶华碧之子）的 帮助下，陶华碧制定 了“老干妈”的规章 制度。他们没有员工 手册，所谓的规章制 度其实非常简单。只 有一些诸如“不能偷 懒”之类的句子，更 像是长辈的教诲而非 员工必须执行的制度 。
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人力资源
财务 海外市场 经营方式 SWOT分析 经验
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❖ 1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的 主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的 主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向 司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受 欢迎。
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❖每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗 长寿面加两个荷包蛋;
❖有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上 几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;
❖贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建 了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和 春节就杀狗供全公司会餐。
*暴富之后，她的生活也和中国农 村千千万万五六十岁的老太太没有 任何区别，打赌注很小的麻将，从 早到晚。
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❖ 她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一 个乡场.
❖ 20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一 名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。
❖ 丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不 惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣 椒做成辣椒酱拌饭吃。
❖ 经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒 酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。
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起家
丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用 背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。
1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖 凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛 毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”
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情感营销
辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的 干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被 陶华碧干脆地拒绝了。
❖ 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃 饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本 接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处 副主任的廖正林回忆当时的情景说。
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❖主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、 风味腐乳等20余个系列产品，是目前国内生产及销 售量最大的辣椒制品生产企业。
❖是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业
老干妈调味品 营销定位策划方案
组织结构
老干妈调味品 营销定位策划方案
组织结构图
老干妈调味品 营销定位策划方案
没有人叫她董 事长，全都喊她“ 老干妈”，公司
就靠这样一 套如美国宪法般 没改过一个字的
2000多名员工， 简单制度，“老
她能叫出60%的人 干妈”11年来始
名，并记住了其中 终保持稳定，公
许多人的生日，每 司内部从来没有
个员工结婚她都要 传出过什么问题
亲自当证婚人。 。
老干妈调味品 营销定位策划方案
❖ 货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒 ”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱 ，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣 椒酱。
❖ 对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来 的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994 年11月，“实惠饭店 ”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣 椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。