服装买手概述PPT课件
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服装买手的货品管理49页PPT
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
服装买手的货品管理
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
服装买手的货品管理
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
服装买手培训2
外部环境 & 客户内部情况
年/季生意发展计划
合作伙伴需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司要求
销售与存货预测后的
OTB
销售
第一步
下季营业目标设定
上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
第二步
环境分析与采购预测
当季环境分析
当季商品采购预测
第三步 宏观环境
体育用品市场环境
如何确定今年的商品构成 ?
中类
去年销售占比 目标消化率 原价销售额
T恤
15.00%
75%
POLO
4.00%
75%
衬衫
4.00%
75%
sweater
14.00%
75%
毛衫（编织衫）
3.50%
75%
夹棉衬衫
2.00%
75%
棉服
2.00%
75%
夹克
8.00%
75%
羽绒服
2.00%
75%
裙
4.00%
75%
一年的两个主要季节，春 夏和秋冬．一般情况下，一月 份和七月份是两个季节开始推 出新货的时间点．
春 春
春 春
夏 夏
夏 夏
秋
冬
秋
冬
秋
冬
秋
冬
销售季节分割
采买资金在一年中的不 同季节,不能平均分配, 因为一年中有淡季和旺 季之分.
要考虑天气因素,进行调 整.
不同地区采用不同的资 金分配比列.
考虑商品季节性分配
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
对没有把握或 争议款式试单
实际问题-5
服装买手
能越做越大，反之，后果不堪设想。当我们任何一 个人接受这份挑战时，首先要问自己，准备好了吗？
专业服装买手的概念
• 何谓“买手” --- BUYER
• 我们将买手在时尚链上的角色定义为：为一个特定 的目标顾客群体服务，运用专业的经验，预见未来 及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、 有数量的采购适合销售的商品的人员。
怎样使产品的利润更高? 怎样使产品卖得更快?
买手
相同工作不同称谓
ZARA成衣制作到上架的流程
• 在西班牙,数百名ZARA的时装 设计师掌管着公司的男女和儿 童服装线，时装设计师画出新 风格的设计,并且决定布料以 达到最好的性价比
设计传送到工厂后,做出模型。 计算机决定如何剪切最节省
大批量的布 料进货
买手的由来（国外）
• 买手职业起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他们被称为 “撒切尔夫人的孩子”，一些自由职业者，因无法挤进天才 设计师的行列，所以向一些大的零售商兜售眼光与销售技能。 现在买手在欧洲已是成熟职业。
买手的由来（中国）
• 在中国，起源于２０世纪初至５０年代。买手在早期被称 做行,也有叫做“九八行”的，是一种居于中间的批发商业 组织。其主要业务是组织买卖双方进行成交，接受顾客委 托代买代卖或代运，有的兼有小部分自营业务。当时的收 益主要是收取２－５％的服务费用。买手在商品流通领域 中起了桥梁、纽带的作用。而充当行栏买手的人员，如战 场上冲锋陷阵的战将，对企业的盈亏成败是举足轻重的， 非一般人可以胜任。行栏的老板历来是慎重选用买手这一 角色。
鸡蛋资产收益率=(54750/2700)*10%=2.02
文具资产收益率=(8000/6000)*40%=0.53
• 假设: • 文具也是每两天周转一次,他的利润会是多少?
专业服装买手的概念
• 何谓“买手” --- BUYER
• 我们将买手在时尚链上的角色定义为：为一个特定 的目标顾客群体服务，运用专业的经验，预见未来 及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、 有数量的采购适合销售的商品的人员。
怎样使产品的利润更高? 怎样使产品卖得更快?
买手
相同工作不同称谓
ZARA成衣制作到上架的流程
• 在西班牙,数百名ZARA的时装 设计师掌管着公司的男女和儿 童服装线，时装设计师画出新 风格的设计,并且决定布料以 达到最好的性价比
设计传送到工厂后,做出模型。 计算机决定如何剪切最节省
大批量的布 料进货
买手的由来（国外）
• 买手职业起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他们被称为 “撒切尔夫人的孩子”，一些自由职业者，因无法挤进天才 设计师的行列，所以向一些大的零售商兜售眼光与销售技能。 现在买手在欧洲已是成熟职业。
买手的由来（中国）
• 在中国，起源于２０世纪初至５０年代。买手在早期被称 做行,也有叫做“九八行”的，是一种居于中间的批发商业 组织。其主要业务是组织买卖双方进行成交，接受顾客委 托代买代卖或代运，有的兼有小部分自营业务。当时的收 益主要是收取２－５％的服务费用。买手在商品流通领域 中起了桥梁、纽带的作用。而充当行栏买手的人员，如战 场上冲锋陷阵的战将，对企业的盈亏成败是举足轻重的， 非一般人可以胜任。行栏的老板历来是慎重选用买手这一 角色。
鸡蛋资产收益率=(54750/2700)*10%=2.02
文具资产收益率=(8000/6000)*40%=0.53
• 假设: • 文具也是每两天周转一次,他的利润会是多少?
最新买手-KPI教学讲义ppt
Grand Total
销售数量 库存数量 销售金额 6,693 10,797 1,637,853 2,223 5,681 428,956 941 1,708 245,258 829 1,578 200,422 686 3,844 62,158 361 847 90,448 494 815 67,416 230 411 61,170 2,413 1,147 216,081 130 298 36,710
14%
18%
74% 2.6
8%
8% 100% 1.9
6%
7%
96% 2.0
2%
6%
34% 5.5
3%
4%
71% 2.7
2%
2% 102% 1.9
2%
2% 109% 1.7
7%
2% 388% 0.5
1%
2%
75% 2.5
100% 100% 100% 1.9
虽然销售数量较多，但过度压货导致钱包的库存效率过低 腰包急需补充现货 包类整体库销比过低！！！
950,756.00 589,764.00 534,198.00 789,774.00 333,298.00 41,064.00 19,370.00
1,170.00 23,290,700.00
20,789,300.00 5,985,810.00 5,796,784.00 3,387,762.00 3,322,992.00 2,683,588.00 1,978,046.00 1,600,264.00 1,242,760.00 1,175,386.00 1,136,650.00
90天 >75% 65%-75% 55-65% <55%
90天 >70% 60-70% 50-60% <50%
销售数量 库存数量 销售金额 6,693 10,797 1,637,853 2,223 5,681 428,956 941 1,708 245,258 829 1,578 200,422 686 3,844 62,158 361 847 90,448 494 815 67,416 230 411 61,170 2,413 1,147 216,081 130 298 36,710
14%
18%
74% 2.6
8%
8% 100% 1.9
6%
7%
96% 2.0
2%
6%
34% 5.5
3%
4%
71% 2.7
2%
2% 102% 1.9
2%
2% 109% 1.7
7%
2% 388% 0.5
1%
2%
75% 2.5
100% 100% 100% 1.9
虽然销售数量较多，但过度压货导致钱包的库存效率过低 腰包急需补充现货 包类整体库销比过低！！！
950,756.00 589,764.00 534,198.00 789,774.00 333,298.00 41,064.00 19,370.00
1,170.00 23,290,700.00
20,789,300.00 5,985,810.00 5,796,784.00 3,387,762.00 3,322,992.00 2,683,588.00 1,978,046.00 1,600,264.00 1,242,760.00 1,175,386.00 1,136,650.00
90天 >75% 65%-75% 55-65% <55%
90天 >70% 60-70% 50-60% <50%
买手职业培训-基本常识内容价格特点
买手协作的对内与对外
• 对内：
各买手之间，销售部门, QC, 设计师, 市场推广部门, 财务部门, 一线销售人员
• 对外：
各种类型的供应商. 纱线供货商, 面料供货商, 辅料供货商, 加工厂, 成衣供货商
买手人才培养
• 虽然要求高素质的专业买手是一个多面手。但很多方面的技能是 在一边工作中一边培养起来的。自发的好学和对工作的热情态度 是入行买手所必须具备的。
3、 掌握销售中的一些基本毛利率核算。具备一定的商务专业知识，善于进行数 据
分析。
4、 对时装市场有相应的经验与知识，了解目标消费群、竞争对手、产品定位等 。
5、 性格积极开朗，善与人相处，对内对外良好的沟通能力, 在多数情况下须具备 谈
判能力。
6、 能承受高压的工作环境, 善于自我调节。 7、 有很强的时间观念和安排控制时间的能力。具备快速反应能力。
• 第二年-第三年:
买手助理: 跟单, 市场调研…….
• 第三年-第四年:
买手: 产品开发, 款式采购, 供货商沟通……
• 买手经理: 除业务工作外, 兼顾部门行政管理的工作.
二、市场定位
➢4PS（product产品、price价格、
place销售地点、promotion市场推广, 促销手段)
➢坐标定位法
二、市场定位
➢问卷调查
性别
□男 □女
年龄
□20-25 □25-30 □30-35 □35-40 □40-45
职业
□上班族 □自由职业者 □公司管理层 □自营业主
工作时间服装 □正装/制服 □商务休闲 □休闲装 □时尚流行装
服装零售管理的四点基本常识 一、品牌分类 二、市场定位 三、
Couture
LECTURE-买手职业培训-基本常识内容价格特点
买手工作职能划分
依照行政等级的不同，不同级别的买手工作职能的范畴也 有着不同层面的划分。
买手总监/经理:
买手:
买手助理:
▪ 依据历史销售记录, 制 ▪ 各负责一类产品线的产 ▪ 协 助 买 手 的 各 项 辅
定采购预算计划
品开发、款式采购
助工作
▪ 分析流行趋势, 制定款 ▪ 与供货商密切联络，随 ▪ 进 行 市 场 调 查 ， 随
B. 高峰期的周销售速度、低潮期 的周销售速度；
C. 合理上货时间点、撤货时间 点；
买手主要工作内容之计划-采买
买手计划
二、历史销售数据分析
分析上一季或去年同期销售数据，提炼出指导下一季定货 的图谱，作为制定买手采购计划非常有效的数据指南。
季节总销售数量、营业额。 各季度的销售数量、营业额。 各品种的季节总销售状况和季度销售状况 。 各颜色的总销售数量和季度销售数量，统计出各颜色销售趋势。 大排行的前十名top ten和后十名bottom ten。 整个季度的打折力度和打折售出的比例。
五月中
六月初 儿童节、端午节 七月中
季末 打折期
买手主要工作内容之计划-采买
买手计划
一、季节、季度
资金的季节性分配
采买资金在一年中的不同季节不可能平均分配。一年中有淡季和旺季之分，尤其是在季 中、季末的打折期，销售数量自然呈现较高的数值，对资金的使用数量也自然会偏高。
一年中秋冬季的营业额也会比春夏季高些，秋冬：春夏 = 51%：49%
服装更换频率 □三个月 □半年 □一年 □两年
□三年 □三年以上
二、市场定位
➢消费者研究
❖按照对流行的不同接受程度划分人群 ❖按照对流行的不同态度区分人群 ❖按照收入划分经济阶层 ❖目标消费者肖像
服装买手攻略-服装行业演示教学共55页文档
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
服装买手攻略-服装行业演示教学
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者பைடு நூலகம்能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
服装买手攻略-服装行业演示教学
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者பைடு நூலகம்能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
时尚买手入门培训教材PPT学习教案
划及门店经验。能做获利和亏损之管理。
第15页/共38页
361买手的工作职责：
参加订货会前的评审工作，并对样品提出修改和淘汰意见。 评审会后做本季产品的采购计划。采购计划表 配合总公司商品规划部的日常工作。 建立终端和分公司的进销存信息库。 随时关注竞争品牌的产品信息和销售信息。 关注流行趋势。
7.
关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用
8.
能够简洁精确的进行表达与预测
第7页/共38页
买手应具备的专业知识
买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程
第8页/共38页
买手决定产品 专业决 定业绩
第9页/共38页
商品采购前对流行工业的全程了解
1.
流行（fashion)的概念
在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。
第3页/共38页
对“BUYER”的专业角色定位
何谓“买手”－BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目的，有数量的采 购合适销售的商品的人员。
何谓“SKU”---STOCK KEEPING UNIT SKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个SKU,相当于一个单品。
第37页/共38页
一看
二问
三定
四组合
第23页/共38页
采购订货逻辑细分
－销售预算
－新开店、旧店调整及销售计划
公司
－公司品牌市场推广计划
再次确认各销售 环节的销售预算 店铺数
商 品 采 购 逻 辑
零售 商品
－各店每月滚动销售预测 －各店销售特点 －各店在销售特点相同基础上A/B/C类划分 －各店在发展前景（到期期限/扩大面积 /降低扣率/商场底细）
第15页/共38页
361买手的工作职责：
参加订货会前的评审工作，并对样品提出修改和淘汰意见。 评审会后做本季产品的采购计划。采购计划表 配合总公司商品规划部的日常工作。 建立终端和分公司的进销存信息库。 随时关注竞争品牌的产品信息和销售信息。 关注流行趋势。
7.
关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用
8.
能够简洁精确的进行表达与预测
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买手应具备的专业知识
买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程
第8页/共38页
买手决定产品 专业决 定业绩
第9页/共38页
商品采购前对流行工业的全程了解
1.
流行（fashion)的概念
在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。
第3页/共38页
对“BUYER”的专业角色定位
何谓“买手”－BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目的，有数量的采 购合适销售的商品的人员。
何谓“SKU”---STOCK KEEPING UNIT SKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个SKU,相当于一个单品。
第37页/共38页
一看
二问
三定
四组合
第23页/共38页
采购订货逻辑细分
－销售预算
－新开店、旧店调整及销售计划
公司
－公司品牌市场推广计划
再次确认各销售 环节的销售预算 店铺数
商 品 采 购 逻 辑
零售 商品
－各店每月滚动销售预测 －各店销售特点 －各店在销售特点相同基础上A/B/C类划分 －各店在发展前景（到期期限/扩大面积 /降低扣率/商场底细）