服装买手培训 详细版
服装货品培训计划
一、培训目的随着时尚产业的不断发展，服装货品的竞争也日渐激烈。
为了提高员工对服装货品的了解和销售能力，公司决定开展服装货品培训计划。
通过培训，加强员工对服装货品的认识，增强销售技巧和服务水平，提高客户满意度，进而促进销售业绩的提升。
二、培训内容1. 服装货品基本知识包括各类服装货品的分类、材质、款式、搭配等基本知识，让员工全面了解服装货品。
2. 产品销售技巧通过案例分析和实际操作，培训员工掌握产品销售技巧，包括提升销售话术、促销技巧、客户关系维护等方面的知识。
3. 时尚趋势分析了解时尚潮流和消费者喜好，培训员工抓住时尚趋势，调整产品策略，提高销售业绩。
4. 服务技能提升提升员工的服务意识和服务技能，让员工能够更好地满足客户的需求，提高客户满意度。
5. 顾客体验营造培训员工如何营造良好的购物环境，提升顾客的购物体验，增加顾客回头率。
三、培训对象所有销售人员和相关客户服务人员。
四、培训时间和地点培训将分为多期进行，时间和地点安排如下：第一期：服装货品基本知识时间：XX年XX月XX日上午10:00-12:00地点：公司会议室第二期：产品销售技巧时间：XX年XX月XX日下午14:00-16:00第三期：时尚趋势分析时间：XX年XX月XX日上午10:00-12:00地点：公司会议室第四期：服务技能提升时间：XX年XX月XX日下午14:00-16:00地点：公司会议室第五期：顾客体验营造时间：XX年XX月XX日上午10:00-12:00地点：公司会议室五、培训方法1. 理论教学：讲解服装货品基本知识和销售技巧，提供案例分析等。
2. 互动讨论：鼓励员工参与讨论，分享经验和观点。
3. 实际操作：组织员工进行角色扮演和实际销售操作，让员工在实践中提升技能。
4. 案例分析：通过案例分析，让员工学习成功案例和失败案例，总结经验和教训。
六、培训考核1. 学习考核：每期培训结束后进行笔试或问答，检查员工对知识的掌握情况。
服装销售新人培训PPT课件课件
服装销售新人培训PPT课件
1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
•服装销售新人培训PPT课件
•2
特色服务
服装销售新人培训PPT课件
3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
•服装销售新人培训PPT课件
•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
•服装销售新人培训PPT课件
•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
•服装销售新人培训PPT课件
•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
买手第一课
色系规划
不同品牌主打色可能差异很大，如黑色系列、蓝白系列、黑白红系列。而且各 季本身主打色也有所不同，例如春季一般粉红色、绿色、黄绿色、黄色、银色 等比较流行；夏季是白色、深黄色、蓝色、浓绿色等；秋季是浅白色、朱红色、 橙色、咖啡色、紫色等；冬季则是白色、红色、金色、黑色、深蓝等。如同主 题规划一样，色系规划也需进行相应的规范化转换。当然这个色系比例只能供 买手和设计师采版和开发时参考用，细节执行时可动态调整。
5831401-1 天蓝 篮球套 篮球系列 5831401-1 天蓝 篮球套 篮球系列 5831401-1 天蓝 篮球套 篮球系列
5000双 3000双 2000双 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬
3000双 1000双 1000双 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬
5月份
6月份
7月份
8月份
计划采购10000双
ZARA的运输中心每周将经过 260万件衣服.每个ZARA的 专卖店一周要进两次货
新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天 就抵达了位于美国的ZARA专卖店.由于使用 空运,美国和亚洲的Zara店都是两天到货.欧洲 的送货时间甚至更短.
买手行业背景
• Eugénie，18岁，Paris 。 • 靴子: Cowboy Dream • 项链: Dim • 风衣与包包: Zara
销售周期维护与发货管理
• 所有产品只有一个上市日期，同时每个产品都有一定的销售周期。 例：3月1日上市产品销售周期（3、4、5、6月） 4月1日上市产品销售周期（4、5、6月） • 客户填写订单以月为单位，列出每月的计划销售量/采购量；
•
• •
要求加盟商必须填写每月的计划销售量；
分销商在本次订货会上以月为单位填写每月要求的采购量； 总公司首次评审订单以月为单位评审；
服装采购培训计划
服装采购培训计划一、培训目的1. 提高员工对服装采购工作流程和技巧的认识和理解，确保其能够熟练掌握采购的基本技能。
2. 增强员工对市场趋势和消费者需求的了解，提高对时尚潮流的把握能力。
3. 培养员工的采购管理和谈判技巧，提高采购成本控制和供应商管理的能力。
4. 建立团队协作意识，提高员工的沟通和协调能力。
二、参训人员公司服装采购部门全体员工和相关部门人员三、培训内容1. 采购流程和技巧（1）市场调研介绍市场调研的方法和工具，包括网络调查、问卷调查、实地考察等。
（2）产品选型围绕公司的产品定位和目标市场，介绍如何根据市场需求和产品定位选择合适的产品。
（3）供应商管理介绍供应商的选择、评估和管理方法，包括供应商信用评估、合作绩效评价等。
2. 市场趋势和潮流介绍时尚潮流和市场趋势的分析方法，包括时尚杂志、时装周、社交媒体等渠道的信息获取方式。
3. 采购管理和谈判技巧（1）采购合同管理介绍采购合同的签订和管理流程，包括合同的条款及内容，如质量标准、交货期、赔偿责任等。
（2）谈判技巧培训员工的谈判技巧，包括提出议价要求、处理异议、达成一致等。
四、培训方法1. 理论讲解通过讲座、PPT展示等方式，介绍采购流程、市场趋势和潮流分析、采购管理和谈判技巧等。
2. 实例分析通过案例分析，引导员工了解实际的采购工作中可能会遇到的问题，并提供解决方法和技巧。
3. 角色扮演通过角色扮演的方式，让员工亲身体验采购谈判的情境，提高谈判技巧和应变能力。
4. 实地考察组织员工到市场、服装交易会等地方实地考察，了解市场动态和产品信息。
五、培训周期为期1个月，每周2天，每天6小时，共计48小时。
六、培训考核1. 参训人员需参加培训期间的每次学习活动，并按时完成培训作业。
2. 培训结束后，公司将组织考核，采用笔试和实践操作相结合的考核方式，考核合格者发放培训证书。
七、培训效果评估1. 培训后组织员工进行采购实操，观察员工的采购流程、谈判技巧等是否得到提高。
专业服装买手培训资料
机动采买金额
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
对没有把握或 争议款式试单
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实际问题-5
新做一个品牌,自主直营 店也好,代理加盟店也好, 第一年的采买金额是应 该保守一点好呢? 还是 应该激进一些好呢?
17
取决于你对这个品牌的 信心. A:先尝试再决定----保守 B:希望长久运作----激进
( 6 ) 流行信息
35
36
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38
39
8-上货计划
40
百分率变异法
月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
41
操作：上货计划制定
年度库存周转率：６
42
这个80万应该是夏 末+秋初的商品内容
27
(五) 商品内容
28
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
29
款式分析
中类 短袖T恤
短袖T恤各款消化率
汇总
SKU
进货数量
销售数量
8130180-1201
24
15
9120010-0701
25
20
9120010-0701
24
17
9640060-0709
15
12
8520020-0306
企业内部环境
风格与生活
产品系列与故事
色彩
材质
品类
配件
11
(二) 采买金额
12
实际采买金额
库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
服装买手培训
服装买手培训随着时尚和电子商务的兴起，服装买手已经成为了一份备受追捧的工作。
它不仅需要有眼光，还需要了解时尚趋势、产品质量、品牌故事、价格和消费者的偏好等知识，为客户提供最好的选择。
很多人可能认为这只是一份购物工作，但实际上，这是一个相当复杂的职业，它需要培训、经验和技能才能胜任。
跟随大师如果你想成为一名合格的服装买手，你需要寻找一位优秀的导师。
这位导师应该是一个在这一领域内工作多年的人，他们应该有深厚的经验和良好的声誉。
他们能够分享他们对行业的了解，从而帮助你了解他们的成功经验和取得成果的方法。
他们也能指导你在采购产品方面提高品质档次。
了解时装趋势在时尚产业中，时装趋势一直是非常重要的。
如果你不知道当前时装趋势，你很难为客户购买适合他们的服装。
为了做到这一点，买手需要经常关注当季的时装走秀、时装杂志和时尚博客等渠道。
在学习时装趋势的同时，还需要将其与消费者的需求结合起来，了解客户群体的容貌、气质和个人风格，挑选最适合他们的服装。
拥有品牌知识了解品牌是成为买手的必要条件之一。
除了必须了解品牌的历史和背景之外，你还需要掌握品牌的产品特点和优点，这能够帮助你识别出货品的质量档次以及其是否适合客户。
头脑中要清楚掌握着每个品牌的特点和品质，这也能够帮助你留下宝贵的第一印象。
掌握购买技巧购买技能是成为优秀服装买手的重要一部分。
这包括了寻找最适合的供应商和商家、谈判技巧以及管理供应链等能力。
他们需要跟随采购计划执行品牌策略，与厂商进行商谈，进行价格竞争，并确保及时交货，在限制性预算内完成采购任务。
纵观全局成为一名买手，细心观察市场和竞争对手是必不可少的。
了解同行业与竞争企业的供应链、策略和趋势可以帮助你预测市场变化以及自己的风险管理。
在同行业中保持联系，寻找更好的交流与合作机会，听取意见和建议，通过这些方式不断提升自己的对市场的洞察力。
加强沟通技能在成为一名优秀的服装买手的过程中，沟通技能是非常重要的，因为你需要和客户以及不同的供应商、厂商以及品牌进行交流。
买手职业培训-基本常识内容价格特点
买手协作的对内与对外
• 对内：
各买手之间，销售部门, QC, 设计师, 市场推广部门, 财务部门, 一线销售人员
• 对外：
各种类型的供应商. 纱线供货商, 面料供货商, 辅料供货商, 加工厂, 成衣供货商
买手人才培养
• 虽然要求高素质的专业买手是一个多面手。但很多方面的技能是 在一边工作中一边培养起来的。自发的好学和对工作的热情态度 是入行买手所必须具备的。
3、 掌握销售中的一些基本毛利率核算。具备一定的商务专业知识，善于进行数 据
分析。
4、 对时装市场有相应的经验与知识，了解目标消费群、竞争对手、产品定位等 。
5、 性格积极开朗，善与人相处，对内对外良好的沟通能力, 在多数情况下须具备 谈
判能力。
6、 能承受高压的工作环境, 善于自我调节。 7、 有很强的时间观念和安排控制时间的能力。具备快速反应能力。
• 第二年-第三年:
买手助理: 跟单, 市场调研…….
• 第三年-第四年:
买手: 产品开发, 款式采购, 供货商沟通……
• 买手经理: 除业务工作外, 兼顾部门行政管理的工作.
二、市场定位
➢4PS（product产品、price价格、
place销售地点、promotion市场推广, 促销手段)
➢坐标定位法
二、市场定位
➢问卷调查
性别
□男 □女
年龄
□20-25 □25-30 □30-35 □35-40 □40-45
职业
□上班族 □自由职业者 □公司管理层 □自营业主
工作时间服装 □正装/制服 □商务休闲 □休闲装 □时尚流行装
服装零售管理的四点基本常识 一、品牌分类 二、市场定位 三、
Couture
服装零售卖场买手培训
量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。
•
施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率
＝利润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利
润率和周转率。
• 周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）
• 例题1(不考虑其他费用前提下) • 鸡蛋3元1斤,利润10%(0.3元);2天周转一次 • 库存1000斤(同时也算平均库存) • 文具10元一个,利润40%(4元),半年周转一次 • 库存1000个(同时也算平均库存) • 1年的鸡蛋利润和文具利润是多少? 资金投入是多少?周转
对替代品进行大力度的宣传，以转移注意力
非敏感商品的操作
非敏感性商品的价格调查以十五天度为宜 市调表的设置 优化整个小分类或功能性商品群:硬性操作;感性:营造一种 氛围
视觉氛围——POP的设置 、大 堆头、端架、灯光的设置等
听觉氛围——店内广播、叫卖 喇叭声、介绍
优秀买手须具备的条件：
1、热爱服装行业——基础
服装最基本的功能是御寒， 遮羞是它作为文明的标志； 自我展示和表现成就的工具。 加拿大第一位形象设计师凯伦女士认为：“穿 着成功不一定保证你成功，但不成功的穿一定 让你失败！”服装是打造人的品牌极其重要的 手段。
2、有主见
我们的事业：
我们在经营文明、经营美、经营成功！
如何做一优秀的买手?
2013.7.12
买手的角色认知：
“买手”－BUYER
运用专业的知识经验，预见未来及现在市场的实际需求 的前提下，有计划，有目的，有数量的采购适合销售的商品的专 业人员。
重要性：
1、商品采购是商品管理的首要、重要环节 2、商品采购的成功与否决定了门店是否可以赚到钱 3、存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉
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(二) 采买金额
实际采买金额
库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
可接受的库存金额 x 以此 为基数在单位时间内可以循 环卖断多少次;
是以库存为代价,换取的业 绩
有的公司采用投入产出做衡量, 其实效果与库存周转率大同小异
采买金额必须考虑的实际要素环节 ?
现有库存要素 呆死库存 有效库存
0% 0% 9% 0% 0% 8% 0% 12% 0% 100%
消化率 55.00% 8.00% 59.00% 32.00%
0.00% 0.00% 0.00% 20.00% 0.00% 0.00% 18.00% 0.00% 25.00% 0.00% 15.50%
进货金额 200000 200000 200000 200000
C:合理上货时间点?撤货时间点?
T 恤 销售趋势
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
5.00% 0.00%
8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
sku 销售总数量 销售总金额
(四) 品类构成
品类构成
A类商品 款式1 款式2 款式3 款式4
“买手”必备的能力；
1)能配合并执行公司商品销售计划 2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性 4)了解适当存货层级与业绩的关系 5)适时监督存货，确保存货的数量 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 8)能够简洁而精确的进行表达与预测
B类商品 款式1 款式2 款式3
C类商品 款式1 款式2
D类商品 款式1
品类构成历史数据参考
中类 T恤
POLO 衬衫 sweater 毛衫（编织
衫） 夹棉衬衫 棉服 夹克 羽绒服 裙 长裤 短裤 牛仔裤 短牛仔裤 合计
进货数量 100 100 100 100
100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1400
商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策
实1125万
现有库存150万,其中 死库存50万.
实际只需要采购新品 1025万
实际售价
销售原价
订货+追货的资金分配
6 :3:1
基础采买金额
开季时用于 计划性采买
机动采买金额
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
学习目的
(1)了解定货. (2)学会制定采购计划. (3)辅导经销商订货.
第一单元：理论部分
●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战；
“买手”的具体工作内容：
采买:制定采买计划,采买计划商品; 销售:制订销售计划,推进促削方案; 数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例); 趋势:市场资讯,流行信息; 市场：竞争品牌状况，终端顾客关系； 协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作； 培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；
总体比例 7.14% 7.14% 7.14% 7.14%
7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 100.00%
销售数量 55 8 59 32 0
0 0 20 0 0 18 0 25 0 217
总体比例 25% 4% 27% 15% 0%
200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 2800000
对没有把握或 争议款式试单
实际问题-5
新做一个品牌,自主直营 店也好,代理加盟店也好, 第一年的采买金额是应 该保守一点好呢? 还是 应该激进一些好呢?
取决于你对这个品牌的 信心.
A:先尝试再决定----保守
B:希望长久运作----激进
(三) 季节分割
销售季节分割
一年的两个主要季节，春 夏和秋冬．一般情况下，一月 份和七月份是两个季节开始推 出新货的时间点．
买手的角色认识
采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专 业能力的体现
专业服装买手的概念
何谓“买手” --- BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实
际需求的前提下，有计划、有目的、有数量 的采购合适销售的商品的人员。
“买手”采购前需要明确的五大因素:
（1）正确的商品（ＷＨＡＴ ？） （2）正确的数量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？） （3）正确的价格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？） （4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？） （5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ ？）
春 春
春 春
夏 夏
夏 夏
秋
冬
秋
冬
秋
冬
秋
冬
销售季节分割
采买资金在一年中的不 同季节,不能平均分配, 因为一年中有淡季和旺 季之分.
要考虑天气因素,进行调 整.
不同地区采用不同的资 金分配比列.
考虑商品季节性分配
季节性产品的高峰期
A:每一个品种在一年里都有销售高峰 期?低潮期?
B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速 度?
第一步：目 标市场设定
第二步
环境分析与流行预测
环境分析
流行预测
第三步
宏观环境 休闲品市场环境
企业内部环境 风格 款式 色彩 材质 品类 配件
学习目的
第二单元：实际操作
●如何制订营业计划并运用? ●买手需要掌握哪些必要信息? ●如何制订商品计划? ●如何做好商品管理控制? ●需要掌握哪些数据知识? ●如何有效把控采购行为? ●如何做好终端卖场的管理?
外部环境 & 客户内部情况
年/季生意发展计划
合作伙伴需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司要求
销售与存货预测后的
OTB
销售
第一步
下季营业目标设定
上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
第二步
环境分析与采购预测
当季环境分析
当季商品采购预测
第三步 宏观环境 体育用品市场环境 企业内部环境 风格与生活 产品系列与故事