买手培训及订货指导分析会
买手基本技能培训课件
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库存分析指标
存货周转期 存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度 售罄率
买手基本技能培训
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分析指标——存货周转期
存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下的销售期限， 通常以天或月为单位 周转期=当前库存/每天（月）销售量
买手基本技能培训
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数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、售馨率
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率， 发现问题研究问题，及时采取措施。
买手基本技能培训
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数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
买手基本技能培训
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买手日常工作
采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；
买手基本技能培训
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采购前期准备
采购前期准备
现有网点分析
网点拓展与改造计划
当季销售周期确定
单店销售分析
与批发公司确认指标
库存分析
买手基本技能培训
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库存分析思路和步骤
总量合理 ？
总量存销比
结构合理 ？
SKU合理 ？
大类存销比、库销占比
系列存销比、库销占比
订货计划培训心得
订货计划培训心得时间：2022年10月20日地点：上海市一、学习目标我们公司组织了一次订货计划培训，旨在提高订货计划人员的专业知识和技能，提升订货计划工作效率和质量。
通过此次培训，我希望能够全面了解订货计划的相关知识，熟练掌握订货计划的制定、执行和调整流程，提高自身的订货计划管理能力。
二、培训内容1. 订货计划概述培训开始，首先对订货计划的概念和意义进行了解释，明确了订货计划的重要性和作用。
订货计划不仅是供应链管理的重要组成部分，也是企业生产经营的基础，对于控制库存、提高供应链效率和发展企业市场具有重要意义。
2. 订货计划编制培训中，我们学习了订货计划的编制方法和步骤。
通过案例分析和实操练习，我们了解了如何根据市场需求、销售预测和库存状况等因素，科学合理地制定订货计划，避免因为订货计划不合理导致的库存积压或供货不足等问题。
3. 订货计划执行在培训过程中，我们学习了订货计划的执行管理方法，包括供应商管理、库存监控、订单跟踪等内容。
通过了解相关工具和技术，我们可以更好地监控和执行订货计划，保障供应链的畅通和产品的供应。
4. 订货计划调整培训中，我们也学习了订货计划的调整方法和原则。
在实际运作中，市场需求、生产能力、库存状况等因素可能会发生变化，需要及时对订货计划进行调整。
通过培训，我们掌握了如何根据实际情况，灵活调整订货计划，确保供应链的有效运作。
5. 订货计划管理工具在培训过程中，我们还了解了一些订货计划管理工具和软件，如ERP系统、MRP系统等。
这些工具可以帮助我们更加高效地管理订货计划，提高工作效率和准确性。
三、学习收获通过这次订货计划培训，我收获了很多。
首先，我全面了解了订货计划的相关知识和技能，对订货计划的编制、执行和调整流程有了更深入的了解。
其次，我学习到了一些实用的订货计划管理方法和工具，可以更好地应用到实际工作中。
最后，我也跟其他参与培训的同事进行了交流和学习，拓宽了自己的思维和视野。
订货会议策划书3篇
订货会议策划书3篇篇一订货会议策划书一、会议主题“携手共进，共创辉煌”二、会议目的1. 展示公司的新产品和服务，吸引客户订货。
2. 加强与客户的沟通和合作，了解客户需求和市场动态。
3. 提高公司的品牌知名度和市场占有率。
三、会议时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]四、会议议程1. 签到入场：[签到时间]客户签到，领取会议资料和礼品。
播放公司宣传片，展示公司的发展历程和成就。
2. 开幕致辞：[开幕时间]主持人介绍会议主题和目的。
公司领导致辞，欢迎客户参加会议，并介绍公司的发展战略和未来规划。
3. 产品展示：[展示时间]公司产品经理介绍公司的新产品和服务，包括产品特点、优势和应用场景。
现场展示产品，让客户亲身体验产品的性能和质量。
4. 政策解读：[解读时间]公司销售经理解读公司的订货政策和优惠措施，包括价格、折扣、返点等。
回答客户关于订货政策的疑问。
5. 案例分享：[分享时间]邀请客户代表分享使用公司产品的成功案例，介绍产品在实际应用中的效果和价值。
客户代表与现场客户互动交流，分享经验和心得。
6. 现场订货：[订货时间]客户现场填写订货单，提交订货意向。
公司销售人员与客户沟通，确认订货细节和交货日期。
7. 答谢晚宴：[晚宴时间]公司领导致辞，感谢客户的支持和信任。
晚宴开始，提供丰盛的美食和精彩的文艺表演。
抽奖环节，为客户送上丰厚的奖品。
五、会议准备1. 确定会议议程和演讲嘉宾：根据会议目的和客户需求，确定会议议程和演讲嘉宾，并提前与演讲嘉宾沟通，确保演讲内容符合会议主题和客户需求。
2. 准备会议资料和礼品：根据会议议程和客户需求，准备会议资料和礼品，包括会议议程、产品手册、宣传资料、礼品等。
3. 邀请客户参加会议：通过电话、邮件、短信等方式邀请客户参加会议，并提前确认客户的参会意向和人数。
4. 布置会议现场：根据会议主题和议程，布置会议现场，包括舞台、音响、灯光、展板等。
5. 安排会议工作人员：根据会议议程和客户需求，安排会议工作人员，包括主持人、演讲嘉宾、销售人员、客服人员等。
订货会议策划书3篇
订货会议策划书3篇篇一《订货会议策划书》一、会议背景随着市场竞争的日益激烈，为了更好地推动公司产品的销售，加强与客户的合作与沟通，提高公司的市场竞争力，特举办此次订货会议。
二、会议目的1. 展示公司最新产品和技术，介绍公司发展战略和市场前景，增强客户对公司的信心。
2. 与客户进行面对面的交流和沟通，了解客户需求和市场动态，为公司产品的研发和市场推广提供参考依据。
3. 签订订货合同，确定客户的订货意向和数量，为公司的销售目标的实现提供保障。
4. 加强与客户的合作关系，提高客户的满意度和忠诚度，为公司的长期发展奠定基础。
三、会议时间和地点1. 时间：[具体时间]2. 地点：[详细地址]四、参会人员1. 公司领导和相关部门负责人2. 重要客户代表3. 媒体记者五、会议议程1. 上午：签到入场（8:30-9:00）开场致辞（9:00-9:10）公司领导介绍公司发展情况和产品优势（9:10-10:00）产品展示和演示（10:00-11:00）客户代表发言（11:00-11:30）休息交流（11:30-12:00）2. 下午：分组讨论（14:00-15:30）签订订货合同（15:30-17:00）六、会议准备工作1. 宣传推广：制作会议宣传海报和邀请函，通过邮件、短信、社交媒体等渠道发送给客户和媒体记者。
在公司网站、行业媒体等平台发布会议相关信息，提高会议的知名度和影响力。
2. 场地布置：提前预订会议场地，根据会议议程和参会人数进行场地布置，包括主席台、展示区、休息区、签到处等。
准备会议所需的音响、灯光、投影仪等设备，并进行调试和测试，确保设备正常运行。
摆放会议资料和礼品，做好会议接待工作。
3. 产品准备：准备公司最新产品和技术的宣传资料、样品等，展示公司的产品实力和创新能力。
安排专业人员进行产品演示和讲解，解答客户的疑问和问题。
4. 客户邀请：根据公司的客户名单，筛选出重要客户和潜在客户，发送邀请函邀请他们参加会议。
时装买手培训PPT课件
备注 1月25日到
1月10日 到货
数量 150 180
**日 **日 到货 到货
数量 数量
未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利
2024/6/18
44
新品上市分析
品类
货号
颜色
上货时间 上货数量
触摸率
试穿率
成交件数 顾客反馈
2024/6/18
45
数据分析
2024/6/18
27
观念
• 试穿很重要
• 直接感受货品（触感｜观感），发现商品优缺点 • 容易引发其他人讨论，作为参考 • 容易对比消费者喜好
• 全盘货品概念
• 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩……） • 品类之间的互搭性 • 波段颜色的突出性
• 别忘记了你的计划
2024/6/18
28
订货流程
• 新品上市 • 数据分析 • VM（visual merchandising & display) • 有效的巡店 • 关注竞品 • 成功的推广
2024/6/18
41
新品上市
2024/6/18
42
新品上市准备
• 订单到货情况跟踪 • 店铺等级ABC • 店铺消费特点、销售计划目标 • 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） • 其他：
14 2/4/4/2 12
3/4/4/3
14
2/4/4/2
12
12 2/3/3/2 10
2/4/4/2
12
2/3/3/2
10
10 2/2/2/2 8
2/3/3/2
10
2/2/2/2
8
8 1/2/2/1 6
专卖店买手培训
OTB计算公式
计算买货金额需要得到的信息：
1 计划销售额 2 计划降价 3 计划月初库存（BOM)
买货金额＝计划月初库存－（上期期末库存＋本月采购订 单）
实例---Tony Sports 公司06年夏季鞋类OTB
月初库存 当月销售百分比 当月销售额 降价 月末库存 计划月末库存 OTB 扣率 不含税OTB
※ 以上报表需分自营/加盟 ※ 以上报表每月10日之前整合完毕 ※ 推广反馈在活动结束10日内整合完毕 ※ 还需关注竞争品牌的动向
相关实用表格得到的信息
各店铺的销售状况 各店铺的店铺改造情况及最新坪效分析 单店各品类销售比例及对比 最新库存状况，到货率，平均售罄率，库销比和周
转率分析 为期货订购预计准确的OTB 总公司通过对各店铺历史销售和同商圈店铺销售分
举例：
销售量
BOM双数 第1周 第2周 第3周 总销售量
乔丹18代
60
25
20
10
55
乔丹19代
80
35
25
15
75
乔丹20代
100
40
30
20
90
请计算乔丹20代第2周的售罄率 ? 以及至今为止售罄率？
售罄与售罄率分析
第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售罄率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为
1190
170
3.5
半年周转率＝595/170=3.5
周转率与售清率的转化
年周转率/月份数＝平均月售罄率 年周转率/星期数＝平均周售罄率 例如：
NIKE鞋类年平均周转率为3次，那么平均月售罄率 应该达到：3/12=25%， 平均周售罄率应该达到： 3/52=5.8%.
买手分析报告
买手分析报告引言本报告旨在对买手进行分析和评估，帮助企业了解目标买手的特点和行为，以便制定有效的市场营销策略。
通过分析买手的消费偏好、购买习惯和购买力等方面的信息，企业可以更好地满足其需求，获得更多的市场份额。
买手人口统计学特征买手人口统计学特征是对买手进行基本描述的重要依据。
以下是对目标买手的人口统计学特征的分析结果：•年龄：目标买手的年龄范围主要集中在25至40岁之间，这一年龄段的人群通常具有较高的购买力和消费欲望。
•性别：买手在性别上以女性为主，占总体的70%以上。
女性通常对时尚、美容和家居等产品更感兴趣。
•地理位置：目标买手主要分布在一二线城市，这些城市的消费水平较高，消费者对质量和品牌有较高的要求。
购买行为分析消费者的购买行为直接影响着市场营销策略的制定。
通过对目标买手的购买行为进行细致的分析，可以帮助企业更好地了解其购买决策过程和动机。
以下是对目标买手的购买行为的分析结果：•购买决策过程：目标买手在购买产品的决策过程中，通常会经过认知、比较和购买等阶段。
因此，企业需要在这些阶段采取相应的市场推广措施，提高目标买手对产品的认知度和购买意愿。
•购买动机：目标买手购买产品的主要动机包括满足需求、提升形象和追求个性化。
因此，企业需要通过产品特点的宣传，使目标买手认为产品能够满足其特定需求，并与其形象和个性相匹配。
•购买渠道：目标买手常常通过线上渠道进行购物，如电商平台和社交媒体。
因此，企业应加强线上销售渠道的建设，提升线上购物的便利性和体验。
消费偏好分析消费者的消费偏好直接决定了他们购买的产品和品牌。
以下是对目标买手的消费偏好的分析结果：•品牌意识：目标买手对品牌有较高的认知和要求。
他们更愿意购买知名品牌的产品，因为这些产品通常具有较好的质量、口碑和售后服务。
•产品特点：目标买手对产品的质量、功能和外观等特点都有较高的要求。
因此，企业在产品设计和生产过程中需要注重产品质量的提升和产品差异化的创新。
订货点采购培训课件
订货点采购培训课件一、引言订货点采购是一种基于库存水平的采购策略，旨在确保供应链的高效运转和减少库存成本。
本课程将介绍订货点采购的概念、优势以及实施步骤，帮助学员掌握订货点采购的基本原理和技巧。
二、什么是订货点采购订货点采购是一种根据库存的水平来确定何时重新订购物料的策略。
通过设定一个“订货点”，当库存水平低于该点时，就触发采购订单的发放。
这种策略可以帮助企业避免库存过高或过低的问题，提高供应链的效率。
三、订货点采购的优势1.减少库存成本：订货点采购可避免过高的库存水平，减少资金的占用和仓储成本。
2.提高供应链效率：通过及时触发采购订单，可以确保物料的及时交付，提高供应链的响应速度。
3.避免产品缺货：通过准确设定订货点，可以避免库存不足而导致的产品缺货问题，提高客户满意度。
4.降低采购风险：订货点采购可以让企业更好地应对供应链中的不确定性，减少因需求波动而导致的采购风险。
四、订货点采购的实施步骤1.确定需求计划：根据销售数据和市场趋势，预测未来的需求情况，确定需要采购的物料种类和数量。
2.收集供应商信息：寻找合适的供应商，并了解他们的交付能力、价格和质量等信息。
3.设定安全库存：根据供应商的交付时间和业务的需求，设定一个合理的安全库存水平，以应对供应链中的不确定性。
4.计算订货点：根据供应链的交付时间和需求的变异性，使用合适的公式计算出订货点的数值。
5.定期监控库存：定期检查库存水平，以确保库存足够且不超出预期。
6.持续改进：根据实际情况和反馈，不断迭代和改善订货点的设定，以优化供应链的效率和准确性。
五、订货点采购的注意事项1.需要合理的需求预测：准确的需求预测是订货点采购成功的关键，需要充分考虑市场趋势、销售数据和产品生命周期等因素。
2.维护良好的供应商关系：与供应商保持良好的沟通和合作关系，及时共享信息，可以提高供应链的效率和准确性。
3.使用合适的工具和技术：订货点采购可以借助各种供应链管理软件和技术来实施，提高效率和准确性。
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外套 130 30000 9% 230
2007年度春夏产品销售类别占比分析(女装)
女装
售出数量(件) 销售金额(万) 销售占比(%) 售出均价(元)
牛长 856 154000 32% 180
牛短 700 98000 20% 140
长T 306 27500 6% 90
短T 1929 135000 28%
短T
2558(62%) 75% 871(50%) 25% 3429(45%) (100%)
外套 260(14%) 100%
260(3%) (100%)
背心
545(13%) 60% 364(21%) 40% 909(12%) (100%)
合计
1831(100%) 24%
4132(100%) 54% 1747 (100%) 22% 7710 (100%) 100%
汇总 481000 100%
7
2007年度春夏季月度类别销售占比分析
月度类别销售占比,主要为综合以上的两类表格进行统计分析:月度类别销售金额占比 季度本类销售金额占比数据.
月度类别销售占比(横向计算) =该月度该类别销售总金额\季度总销售额 本类别月度销售占比(纵向计算) =该月度本类产品销售额\本类别季度销售总额
12
分析查找销售中的问题
例如:4-5月份的销售反馈
类别
款式
单价
入货
总值
销量
销售总额 销售原价 销货比 折扣率
长牛 短牛
205
1843 376978 400
79000 81818 22% 97%
159
1176
187090 629
81000 100068 54% 81%
APPBTM 长T 短T 外套
3019 564068 1029 160000 181886 34% 88%
牛短
20000(13%) 20%
58000(26%) 59% 20000(19%) 21% 98000(20%) 100%
长T
短T
27500(18%) 100%
外套
背心
30000(19%) 100%
合计
157000 (100%) (33%)
27500(6%) 100%
100000(46%) 74%
35000(34%) 26%
从以上的数据,我们发现了什么?
下装消货比总体扁低,但折扣幅度较小(长裤销售偏低可能属于正常,因为已经是
45月份,这要对照预先制定的目标值来衡量).上装的背心消量明显让人担心,而且
已经开始大幅的折扣,仍未明显提升销售,T恤的折扣也加大
APP-BTM:代表下装
平均单价=总值\入货
APP-TOP:代表上装 量
14%
29%
126000(37%) 42000(12%)
100%
100%
长T
短T
22500(17%) 100%
22500(7%) 100%
79000(53%) 75%
26000(43%) 25%
105000(31%) 100%
外套
背心
30000(23%) 100%
30000(9%) 100%
10000(7%) 74%
280000(34%) 140000(17%) 50000(6%) 240000(30%)
(100%)
(100%)
(100%)
(100%)
外套
背心
合计
60000(21%) 100%
287000(100%) 35%
30000(8%) 369000 (100%)
60%
45%
20000(12%) 164000 (100%)
男女装
售出数量(件) 销售金额(万) 销售占比(%) 售出均价(元)
牛长 1556 280000 34% 180
牛短 1000 140000 17 % 140
长T 556 50000 6% 90
短T 3429 240000 29 %
70
外套 260 60000 8% 230
背心 909 50000 6% 55
1429(58%) 74% 500(44%) 26% 1929(42%) 100%
外套 130(13%) 100%
130(3%) 100%
背心
363(15%) 55% 300(27%) 45% 663(14%) 100%
合计
1021(100%) 22%
2440(100%) 53% 1123 (100%) 25% 4584(100%) 100%
专业化进步与用人 暨春夏定货指导分析培训会
1
夏定货会分析指导
2
一个谣言在森林里引起轩然大波,每个森林居民都说熊有 一张死亡名单.大家都想知道名单上有谁.鹿第一个鼓足勇 气来到熊家里问:“熊,说吧，我在你的名单上吗?”是的，熊 说：“你的名字在我名单上”。失魂落魄的鹿转身而去。 两天后，大家发现了鹿的尸体。 森林居民心里恐惧日益增长，大家都问同样一个问题：名 单上还有谁？野猪是第一个失去耐心的，它找到熊，问自 己的名字是否在名单上？是的，熊回答，你是在我的名单 上。野猪被吓破了胆，匆匆告别熊。两天后死了。 这时森林被恐怖笼罩，只有兔子还敢找熊。熊，我在名单 上吗？是的，你也在上面。你能把我删掉吗？好的，没问 题。
135000(28%) 30000(6%)
100%
100%
20000(9%) 220000 (100%)
55%
(46%)
16500(16%) 104000 (100%)
45%
(21%)
36500(8%) 481000(100%)
100%
100%
9
一只兔子在山洞前写文章，一只狼走过来问：兔子啊，你在干什么？ 兔子回答：写文章 狼问：什么题目 兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的 狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞里 过了一会，兔子独自走出来，继续写文章 一只野猪过来问：兔子啊，你在干什么？ 兔子回答：写文章 野猪问：什么题目 兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉野猪的 野猪不信，于是同样的事情发生了 最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章
男女装 2-3
4-5 6-7 合计
牛长
872(48%) 56%
400(10%) 26% 284(16%) 18% 1556(20%) (100%)
牛短
143(8%) 15%
629(15%) 62% 228(13%) 23% 1000(13%) (100%)
长T 556(30%) 100%
556(7%) (100%)
11
2007年度春夏季月度类别件数销售占比(分男女装)
男 2-3
4-5 6-7 合计
牛长
430(53%) 61%
167(10%) 24% 103(17%) 15% 700(22%) 100%
牛短
214(13%) 71% 86(14%) 29% 300(10%) 100%
长T 250(31%) 100%
3
为什么?
为什么好卖的货很快就没有? 为什么不好卖的款总是有那么多?而且量不小? 为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了? 为什么销售总是上不来? 为什么定的大卖的款,公司不做主推? 为什么全部定的都是主推的爆款,却销售不好? 为什么我的货陈列出来后就没了主题/风格与色系? 为什么爆款只有一个颜色好卖? 为什么,为什么,到底是为什么…
70
外套 130 30000 6% 230
背心 246 13500 4% 55
汇总 3126 339000 100%
背心 663 36500 8% 55
汇总 4584 481000 100%
6
2007年度春夏季月销售占比
月销售占比 =该月实际销售总金额\本季销售总金额(配饰未计在内)
男女装
销售金额(万)
3500(6%) 26%
13500(4%) 100%
合计
130000 (100%) 38%
149000 (100%) 44% 60000(100%) 18% 339000(100%) 100%
女 2-3
4-5 6-7 合计
牛长
79500(50%) 52%
42000(19%) 27% 32500(31%) 21% 154000(32%) 100%
44%
6
7
40000+20000=60000
18%
汇总 339000 100%
女装
销售金额(万) 销售占比(%)
2
3
98000+59000=157000
32%
4
5
71000+149000=220000
46%
6
7
60000+44000104000
22%
南方的店铺,春夏装的销售应该定位在7个月,即从2月-8月.在6/7月中加入8月份销售即可.
论证：一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁？
10
2007年度春夏季月度类别件数销售占比分析
月度类别销售件数占比主要统计分析:月度类别销售件数占比/季度本类销售件数占比等数据.
件数的占比分析主要作为SKU占比分析的依据
月度类别件数销售占比(横向计算) =该月度该类别件数销售量额\季度总销售量 本类别月度件数销售占比(纵向计算) =该月度本类产品件数销售\本类别季度销售总量
汇总 7710 820000 100%
5
2007年度春夏产品销售类别占比分析(男装)
男装
售出数量(件) 销售金额(万) 销售占比(%)
均价(元)
牛长 700 126000 37% 180