买手基本技能培训
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买手第一课
买手
买手培训第一课,要弄清楚什么
?谁更重要
•工具
?
?
•能力
订货量的大小不等于利润 订货的成本不代表利润低
认识现实问题
经验只代表过去不代表现在
品牌定位的买手细分 买手属系统工作,贯穿始终
店铺销售与买手的数据分析法则
订货不是订现在市场流行的货品
NOBODY CAN STOP ME 无人可挡
低头拉车——抬头看路
色系规划
不同品牌主打色可能差异很大，如黑色系列、蓝白系列、黑白红系列。而且各 季本身主打色也有所不同，例如春季一般粉红色、绿色、黄绿色、黄色、银色 等比较流行；夏季是白色、深黄色、蓝色、浓绿色等；秋季是浅白色、朱红色、 橙色、咖啡色、紫色等；冬季则是白色、红色、金色、黑色、深蓝等。如同主 题规划一样，色系规划也需进行相应的规范化转换。当然这个色系比例只能供 买手和设计师采版和开发时参考用，细节执行时可动态调整。
计划采购5000双
完整的订单包括
• 你订什么货？-----货品结构/宽度 • 你订多少货？-----货品总量/深度 • 你要求什么时候到货？-----交货日期
成立买手意义
→ 什么是买手
勤于奔走卖厂和买场
快、准地把握市场信息
买 手
敏锐的嗅觉和超前的预测力
挖掘流行热点
NOBODY CAN STOP ME 无人可挡
产品组织与开发规划 必须进行合理规划，否则很易给人一盘散沙的感觉，虽然期望每款都是精品， 但绝不只是单款的概念，而是要求“独立而不孤立”，款和款之间、色与色之 间、面料与面料之间都要能相互呼应。服装产品的组织与开发规划包括：主题 和波段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格规划、成本规划、生产周 期规划、促销规划等。 主题和波段规划 主题是否明晰并得到全方位诠释是判断一个品牌有没有灵魂的重要标志。有很 多机构都会提前几个月甚至更长时间进行主题、色彩、面料的流行趋势预测发 布，我们可以通过多种渠道整合到相应的信息。
买手培训第一课,要弄清楚什么
?谁更重要
•工具
?
?
•能力
订货量的大小不等于利润 订货的成本不代表利润低
认识现实问题
经验只代表过去不代表现在
品牌定位的买手细分 买手属系统工作,贯穿始终
店铺销售与买手的数据分析法则
订货不是订现在市场流行的货品
NOBODY CAN STOP ME 无人可挡
低头拉车——抬头看路
色系规划
不同品牌主打色可能差异很大，如黑色系列、蓝白系列、黑白红系列。而且各 季本身主打色也有所不同，例如春季一般粉红色、绿色、黄绿色、黄色、银色 等比较流行；夏季是白色、深黄色、蓝色、浓绿色等；秋季是浅白色、朱红色、 橙色、咖啡色、紫色等；冬季则是白色、红色、金色、黑色、深蓝等。如同主 题规划一样，色系规划也需进行相应的规范化转换。当然这个色系比例只能供 买手和设计师采版和开发时参考用，细节执行时可动态调整。
计划采购5000双
完整的订单包括
• 你订什么货？-----货品结构/宽度 • 你订多少货？-----货品总量/深度 • 你要求什么时候到货？-----交货日期
成立买手意义
→ 什么是买手
勤于奔走卖厂和买场
快、准地把握市场信息
买 手
敏锐的嗅觉和超前的预测力
挖掘流行热点
NOBODY CAN STOP ME 无人可挡
产品组织与开发规划 必须进行合理规划，否则很易给人一盘散沙的感觉，虽然期望每款都是精品， 但绝不只是单款的概念，而是要求“独立而不孤立”，款和款之间、色与色之 间、面料与面料之间都要能相互呼应。服装产品的组织与开发规划包括：主题 和波段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格规划、成本规划、生产周 期规划、促销规划等。 主题和波段规划 主题是否明晰并得到全方位诠释是判断一个品牌有没有灵魂的重要标志。有很 多机构都会提前几个月甚至更长时间进行主题、色彩、面料的流行趋势预测发 布，我们可以通过多种渠道整合到相应的信息。
时尚买手入门培训教材
数据分析能力
强调数据分析在时尚买手工作中的重要性，分享 如何运用数据驱动决策，提高采购效率和准确性。
时尚品牌营销的成功案例
品牌定位与市场策略
分析成功的时尚品牌如何通过精准定位和有效的市场策略，吸引 目标客户群体并建立品牌忠诚度。
创意营销活动
介绍时尚品牌如何通过创意营销活动，如联名合作、限量发售等， 提高品牌知名度和影响力。
时尚趋势的预测与应对
数据分析
通过收集和分析时尚行业的数据， 如销售数据、流行元素使用频率 等，可以预测未来的流行趋势。
关注行业动态
关注时尚行业的动态，了解品牌新 品发布、设计师合作、明星穿着等 信息，有助于及时掌握潮流动态。
灵活应对
作为时尚买手，需要根据市场变化 和消费者需求灵活应对潮流趋势， 及时调整采购策略和商品组合。
具备出色的谈判技巧，能够与 供应商进行有效的沟通和协调
。
团队合作
具备良好的团队合作精神，能 够与其他部门协同工作，共同
实现品牌目标。
时尚买手的市场需求与前景
市场需求
随着时尚行业的不断发展，时尚买手的市场需求也在逐渐增加。尤其在电商和 品牌集合店领域，时尚买手的作用更加突出。
前景展望
未来，随着消费者对个性化需求的增加，时尚买手的市场需求将进一步扩大。 同时，随着数字化和智能化技术的应用，时尚买手的工作方式和效率也将得到 提升。
根据市场需求和品牌定位，寻找 并选择适合的商品，进行价格谈 判、订单下达、货期跟进以及与 供应商的沟通协调等工作。
时尚买手的基本素质
01
02
03
04
时尚敏感度
对时尚潮流有敏锐的洞察力， 了解市场趋势和消费者需求。
分析能力
具备数据分析能力，能够对市 场进行深入的研究和分析，制
强调数据分析在时尚买手工作中的重要性，分享 如何运用数据驱动决策，提高采购效率和准确性。
时尚品牌营销的成功案例
品牌定位与市场策略
分析成功的时尚品牌如何通过精准定位和有效的市场策略，吸引 目标客户群体并建立品牌忠诚度。
创意营销活动
介绍时尚品牌如何通过创意营销活动，如联名合作、限量发售等， 提高品牌知名度和影响力。
时尚趋势的预测与应对
数据分析
通过收集和分析时尚行业的数据， 如销售数据、流行元素使用频率 等，可以预测未来的流行趋势。
关注行业动态
关注时尚行业的动态，了解品牌新 品发布、设计师合作、明星穿着等 信息，有助于及时掌握潮流动态。
灵活应对
作为时尚买手，需要根据市场变化 和消费者需求灵活应对潮流趋势， 及时调整采购策略和商品组合。
具备出色的谈判技巧，能够与 供应商进行有效的沟通和协调
。
团队合作
具备良好的团队合作精神，能 够与其他部门协同工作，共同
实现品牌目标。
时尚买手的市场需求与前景
市场需求
随着时尚行业的不断发展，时尚买手的市场需求也在逐渐增加。尤其在电商和 品牌集合店领域，时尚买手的作用更加突出。
前景展望
未来，随着消费者对个性化需求的增加，时尚买手的市场需求将进一步扩大。 同时，随着数字化和智能化技术的应用，时尚买手的工作方式和效率也将得到 提升。
根据市场需求和品牌定位，寻找 并选择适合的商品，进行价格谈 判、订单下达、货期跟进以及与 供应商的沟通协调等工作。
时尚买手的基本素质
01
02
03
04
时尚敏感度
对时尚潮流有敏锐的洞察力， 了解市场趋势和消费者需求。
分析能力
具备数据分析能力，能够对市 场进行深入的研究和分析，制
买手基本技能培训课件
买手基本技能培训
*
库存分析指标
存货周转期 存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度 售罄率
买手基本技能培训
*
分析指标——存货周转期
存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下的销售期限， 通常以天或月为单位 周转期=当前库存/每天（月）销售量
买手基本技能培训
*
数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、售馨率
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率， 发现问题研究问题，及时采取措施。
买手基本技能培训
*
数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
买手基本技能培训
*
买手日常工作
采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；
买手基本技能培训
*
采购前期准备
采购前期准备
现有网点分析
网点拓展与改造计划
当季销售周期确定
单店销售分析
与批发公司确认指标
库存分析
买手基本技能培训
*
库存分析思路和步骤
总量合理 ？
总量存销比
结构合理 ？
SKU合理 ？
大类存销比、库销占比
系列存销比、库销占比
*
库存分析指标
存货周转期 存销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度 售罄率
买手基本技能培训
*
分析指标——存货周转期
存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下的销售期限， 通常以天或月为单位 周转期=当前库存/每天（月）销售量
买手基本技能培训
*
数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、售馨率
售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率， 发现问题研究问题，及时采取措施。
买手基本技能培训
*
数据的收集 基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集 零售业绩分析 目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率 销售结构分析 类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率 库存结构分析 库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
买手基本技能培训
*
买手日常工作
采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；
买手基本技能培训
*
采购前期准备
采购前期准备
现有网点分析
网点拓展与改造计划
当季销售周期确定
单店销售分析
与批发公司确认指标
库存分析
买手基本技能培训
*
库存分析思路和步骤
总量合理 ？
总量存销比
结构合理 ？
SKU合理 ？
大类存销比、库销占比
系列存销比、库销占比
买手初级培训
岗位考核
❖ 1 售罄率 （月度22%，季度65%） ❖ 2 折扣率 （全年85%） ❖ 3 产品动销率 （月度75%） ❖ 4 产品重合度 （30个中22个） ❖ 5 销售计划 （月度100%） ❖ 6 日常工作表现
❖ 买手，以专业成就企业利润：
实践能够检验真理，可前提是必须要有真理作为实 践的引导。因此，专业理论知识，成为引导工作经验的基 础。
你日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是： ❖ 如何将东西卖得更快？因为：
❖ 转=赚 ❖ 赚=转 ❖ 周转讲究的是
速度
企业的本质是执行，生意的本质就是周转
❖ 库存一多，资金周转就会减慢。 ❖ 库存再多，资金周转就是做梦。 ❖ 这是大多数公司最容易忽视，但恰恰又是非常关键
甚至是致命的一个问题！” ❖ 今天，资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的
例题1
❖ 台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元 1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉， 造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过 40%，而且文具摆着不会坏。
❖ 看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖 文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有 时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄 多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏?， 建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增 加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。
❖当时要做好一个买手的前提是必须做到：识货（熟 悉货品），识市（熟悉市场行情，了解市场走势， 一问，二看，三分析）识人（熟悉顾客群体心理， 要熟识顾客，取得顾客的信任。 ）。
买手基本技能培训
针对合同条款进行逐一谈判，明确双方的责 任和义务，达成共识。
04 商品搭配与陈列技巧培训
商品搭配原则和方法
色彩搭配
掌握基本色彩原理，运用色彩对比、呼应等 技巧提升商品视觉效果。
风格搭配
根据品牌定位及目标客群，挑选符合品牌调 性的商品进行组合搭配。
材质搭配
注重不同材质之间的协调与对比，提升整体 造型的层次感。
引导团队成员通过协商和调解解 决冲突，寻求双方都能接受的解
决方案。
建立预防机制
总结经验教训，制定预防措施， 避免类似冲突再次发生。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
根据商品的销售量和金额将 商品分为A、B、C三类，针 对不同类别的商品采取不同 的库存管理策略。
数据分析工具应用
利用Excel等工具对库存数 据进行整理、分析和可视 化展示，帮助买手更好地 了解库存情况。
周期性分析
通过对历史销售数据的周 期性分析，预测未来销售 趋势，从而制定合理的库 存计划。
优化库存结构策略
买手职责
买手的主要职责包括市场调研、 制定采购计划、与供应商谈判、 产品选购、订单管理以及销售分 析等。
买手行业现状及发展趋势
行业现状
随着时尚产业的快速发展，买手行业 逐渐受到重视，越来越多的品牌和店 铺开始设立买手岗位。
发展趋势
未来，买手行业将更加专业化、细分 化，买手需要具备更高的专业素养和 综合能力，以适应市场的不断变化。
库存管理制度建立
01
02
03
制定库存管理流程
明确库存的入库、出库、 盘点等流程，确保库存数 据的准确性。
设定库存安全水平
根据销售数据和市场需求， 设定合理的库存安全水平， 避免库存积压或缺货现象。
时尚买手初级培训
核心，所以你必须时刻清醒地知道：第一，你有多 少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的有效利用 率是多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周 转一次，你的收益有多大？
一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？
就是我们商品部门人员工作的方向. 资金是血液，企业是肉体。只有血液循环流
动起来，肉体才会有生命。
从买手的工作重点上可以看出，买手比较注重的是：是否能够带来较大的现金流和存留资 金？是否对树立商场品牌形象有利？是否能够强烈吸引消费者？是否能够带来较高的利 润？是否有利于本卖场比其他卖场更突出？
买手的作用
买手完全是具有市场代表性的决策者。对于公司而言，买 手是一面镜子，能够直接反映出市场的需求。市场上的资 讯每一天都在更新，买手则是连接市场大环境与企业内部 的桥梁，是为企业直接反馈市场信息的最佳来源，远比网 络信息来的真实和客观。如果说是一万个消费者的购买行 为，造就了买手的市场把握能力，那么买手的“个人购买 行为”完全可以成就企业在市场中的地位，只有把握市场 才能在竞争中立于不败。
结果，第二天早晨，小明只好穿着短四寸的裤子去参加毕业典礼了。
一个团队仅有少说多做是不够的，要进行充分的沟通，在沟通的基础上明确各自 的任务和职责，然后才能分工协作，才能把大家的力量形成合力。否则的话，团员只 管低头拉车，各走各的路，永远也不会形成团队合力，也就无所谓效益，甚至有可能 形成负效益，就像上述小明的故事一样。
岗位职责
１ 编制年度.季度.月度商品计划以及折扣率计划 （中心商品的展开都由买手作为源点，需要明确及具体化）
２ 对品牌产品以及竞争对手产品在市场销售情况进行调查,分析调查结果,综 合消费者反馈意见,并与品牌公司沟通,反馈
３ 编制与销售有关的促销.宣传.推广计划 ４ 对店铺人员进行相关业务指导
一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？
就是我们商品部门人员工作的方向. 资金是血液，企业是肉体。只有血液循环流
动起来，肉体才会有生命。
从买手的工作重点上可以看出，买手比较注重的是：是否能够带来较大的现金流和存留资 金？是否对树立商场品牌形象有利？是否能够强烈吸引消费者？是否能够带来较高的利 润？是否有利于本卖场比其他卖场更突出？
买手的作用
买手完全是具有市场代表性的决策者。对于公司而言，买 手是一面镜子，能够直接反映出市场的需求。市场上的资 讯每一天都在更新，买手则是连接市场大环境与企业内部 的桥梁，是为企业直接反馈市场信息的最佳来源，远比网 络信息来的真实和客观。如果说是一万个消费者的购买行 为，造就了买手的市场把握能力，那么买手的“个人购买 行为”完全可以成就企业在市场中的地位，只有把握市场 才能在竞争中立于不败。
结果，第二天早晨，小明只好穿着短四寸的裤子去参加毕业典礼了。
一个团队仅有少说多做是不够的，要进行充分的沟通，在沟通的基础上明确各自 的任务和职责，然后才能分工协作，才能把大家的力量形成合力。否则的话，团员只 管低头拉车，各走各的路，永远也不会形成团队合力，也就无所谓效益，甚至有可能 形成负效益，就像上述小明的故事一样。
岗位职责
１ 编制年度.季度.月度商品计划以及折扣率计划 （中心商品的展开都由买手作为源点，需要明确及具体化）
２ 对品牌产品以及竞争对手产品在市场销售情况进行调查,分析调查结果,综 合消费者反馈意见,并与品牌公司沟通,反馈
３ 编制与销售有关的促销.宣传.推广计划 ４ 对店铺人员进行相关业务指导
服装买手培训2
外部环境 & 客户内部情况
年/季生意发展计划
合作伙伴需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司要求
销售与存货预测后的
OTB
销售
第一步
下季营业目标设定
上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
第二步
环境分析与采购预测
当季环境分析
当季商品采购预测
第三步 宏观环境
体育用品市场环境
如何确定今年的商品构成 ?
中类
去年销售占比 目标消化率 原价销售额
T恤
15.00%
75%
POLO
4.00%
75%
衬衫
4.00%
75%
sweater
14.00%
75%
毛衫（编织衫）
3.50%
75%
夹棉衬衫
2.00%
75%
棉服
2.00%
75%
夹克
8.00%
75%
羽绒服
2.00%
75%
裙
4.00%
75%
一年的两个主要季节，春 夏和秋冬．一般情况下，一月 份和七月份是两个季节开始推 出新货的时间点．
春 春
春 春
夏 夏
夏 夏
秋
冬
秋
冬
秋
冬
秋
冬
销售季节分割
采买资金在一年中的不 同季节,不能平均分配, 因为一年中有淡季和旺 季之分.
要考虑天气因素,进行调 整.
不同地区采用不同的资 金分配比列.
考虑商品季节性分配
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
对没有把握或 争议款式试单
实际问题-5
专业服装买手培训资料
机动采买金额
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
对没有把握或 争议款式试单
16
实际问题-5
新做一个品牌,自主直营 店也好,代理加盟店也好, 第一年的采买金额是应 该保守一点好呢? 还是 应该激进一些好呢?
17
取决于你对这个品牌的 信心. A:先尝试再决定----保守 B:希望长久运作----激进
( 6 ) 流行信息
35
36
37
38
39
8-上货计划
40
百分率变异法
月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
41
操作：上货计划制定
年度库存周转率：６
42
这个80万应该是夏 末+秋初的商品内容
27
(五) 商品内容
28
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
29
款式分析
中类 短袖T恤
短袖T恤各款消化率
汇总
SKU
进货数量
销售数量
8130180-1201
24
15
9120010-0701
25
20
9120010-0701
24
17
9640060-0709
15
12
8520020-0306
企业内部环境
风格与生活
产品系列与故事
色彩
材质
品类
配件
11
(二) 采买金额
12
实际采买金额
库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
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买手基本技能之订货模拟培训
针对订货会
商品销售部
买手（BUYER）
买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、 有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。
什么样的人可充当买手： 店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员
培 养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。
数据分析之数据收集
基础资料维护(实例)
进销存数据备份…. 历史促销活动及竞品动态收集……
Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.
数据分析包含哪些方面?
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率
1.34 0.93 3.28
1.71 0.73 1.22
28% -20% -63%
数据分析之零售业绩分析
周业绩分析报表(实例)
作用： （1）了解目标达成情况，有力督促销售进度 （2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况 （3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。
重点店铺单店分析 –步行街旗舰店
主要指标与竞品比较：月单产较AD 同规模店铺基本持平；坪效与AD持 平，比NIKE略低；人效较NIKE总体 水准略偏高，明显高于AD；
货品配送、存销规模：多频次小额 物流（周配次3次）、定期货品集中， 单店存货水准良性，存货周转速度 较高……；
Sep
3486 59267
5691 250 1.38 0.91 1.15
。
买手日常工作
采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；
采购前期准备
采购前期准备
现有网点分析 网点拓展与改造计划
当季销售周期确定 单店销售分析 库存分析
预估单店的销售量 与批发公司确认指标
对指标进行分解 初步生成采购计划
用數据分析说话
数据分析包含哪些方面?
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
Oct
3899 66291 5837
273 1.41 0.95 1.24
Nov
2664 45295 3628
300 1.38 0.91 1.84
Dec
3062 52047 4808
260 1.22 0.84 1.77
Average
2680 45568 4430
247 1.44 0.91 1.66
数据分析包含哪些方面?
作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类
作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
数据分析之零售业绩分析
同期对比：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与所有铺对比)
环比对比：例如08年12月对比08年11月
店效：平均月均单产
坪效：平方面积销售
重要指标 200701 200801 08VS07
180.0
长沙步行街旗舰店月单产分析
160.0
140.0
120.0
100.0
80.0
60.0
40.0
20.0
0.0
JanΒιβλιοθήκη FebMarApr
May Jun 单店
Jul 鞋
Aug Sep 服装
Oct Nov 器材
DecAverage
重要 指标
Jan
坪效
1441
人效 24493
小票数 2183
客单价 269
数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、销售尺码
作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、年代(季节)
227 1.59 0.93 1.48
Jun
2202 37426 4016
224 1.62 0.91 1.73
Jul
2434 41385 4547
218 1.44 0.97 1.59
Aug
2917 49596 5597
213 1.42 0.91 1.43
销售达成率：年度目标1278万元， 实绩1312万元，达成率103%, 08年 月均单产109.4万元，
订货会流程
参加产品培训会
记录货品细节
看样选款 （宽度）
看样下量（深度）
生成初步订单 N0
初步审核 YES
录入产品 尺码
1.按产品 功能 2.按产品 系列 3.按产品性别 4.按产品 级别 5.按产品款号 6.按产品 颜色
按单店 下量
N0
提交分销 商审核
交单、 订货结束
YES
課程大綱
買手的第一大基本功夫
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
数据分析之销售结构分析
按类别、性别
人效：人均贡献销售
坪效
1441 3226 124%
客单数:小票单数
人效
24493 54834 124%
客单价:平均每单金额
小票数
2183 4131
89%
客单量:平均每单数量(即连带率) 客单价
269
319
18%
折扣率:实收金额/吊牌金额
连带率
毛利率:毛利额/实收金额
折扣率
或(折扣率-进货率)/折扣率 库销比
连带率 1.34
折扣率 0.93
库销比 3.28
Feb
2577 43817 3780
278 1.59 0.79 1.54
Mar
2378 40429
3869 251 1.53 0.94 1.40
Apr
2136 36319 3877
225 1.40 0.96 2.38
May
2968 50455 5330
针对订货会
商品销售部
买手（BUYER）
买手：运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、 有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。
什么样的人可充当买手： 店长、营业员：可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员
培 养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。
数据分析之数据收集
基础资料维护(实例)
进销存数据备份…. 历史促销活动及竞品动态收集……
Tip:在统计销售收入时，须关注营业天数.
数据分析包含哪些方面?
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率
1.34 0.93 3.28
1.71 0.73 1.22
28% -20% -63%
数据分析之零售业绩分析
周业绩分析报表(实例)
作用： （1）了解目标达成情况，有力督促销售进度 （2）与上周同期/上月对比，了解本期销售状况 （3）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。
重点店铺单店分析 –步行街旗舰店
主要指标与竞品比较：月单产较AD 同规模店铺基本持平；坪效与AD持 平，比NIKE略低；人效较NIKE总体 水准略偏高，明显高于AD；
货品配送、存销规模：多频次小额 物流（周配次3次）、定期货品集中， 单店存货水准良性，存货周转速度 较高……；
Sep
3486 59267
5691 250 1.38 0.91 1.15
。
买手日常工作
采购计划制定； 参加订货会，订货； 到货上市安排； 日常销售与补货处理； 销售跟踪（销售报表制做）； 货品归并； 库存降解； 历史数据分析与存档；
采购前期准备
采购前期准备
现有网点分析 网点拓展与改造计划
当季销售周期确定 单店销售分析 库存分析
预估单店的销售量 与批发公司确认指标
对指标进行分解 初步生成采购计划
用數据分析说话
数据分析包含哪些方面?
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
Oct
3899 66291 5837
273 1.41 0.95 1.24
Nov
2664 45295 3628
300 1.38 0.91 1.84
Dec
3062 52047 4808
260 1.22 0.84 1.77
Average
2680 45568 4430
247 1.44 0.91 1.66
数据分析包含哪些方面?
作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类
作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
数据分析之零售业绩分析
同期对比：例如08年12月对比07年12月(可分铺对铺与所有铺对比)
环比对比：例如08年12月对比08年11月
店效：平均月均单产
坪效：平方面积销售
重要指标 200701 200801 08VS07
180.0
长沙步行街旗舰店月单产分析
160.0
140.0
120.0
100.0
80.0
60.0
40.0
20.0
0.0
JanΒιβλιοθήκη FebMarApr
May Jun 单店
Jul 鞋
Aug Sep 服装
Oct Nov 器材
DecAverage
重要 指标
Jan
坪效
1441
人效 24493
小票数 2183
客单价 269
数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、销售尺码
作用： （1）分析单周销售情况，及时补充或调配 （2）与上周同期对比，了解本期销售状况 （3）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。
数据分析之销售结构分析
按类别、性别、品类、年代(季节)
227 1.59 0.93 1.48
Jun
2202 37426 4016
224 1.62 0.91 1.73
Jul
2434 41385 4547
218 1.44 0.97 1.59
Aug
2917 49596 5597
213 1.42 0.91 1.43
销售达成率：年度目标1278万元， 实绩1312万元，达成率103%, 08年 月均单产109.4万元，
订货会流程
参加产品培训会
记录货品细节
看样选款 （宽度）
看样下量（深度）
生成初步订单 N0
初步审核 YES
录入产品 尺码
1.按产品 功能 2.按产品 系列 3.按产品性别 4.按产品 级别 5.按产品款号 6.按产品 颜色
按单店 下量
N0
提交分销 商审核
交单、 订货结束
YES
課程大綱
買手的第一大基本功夫
数据的收集
基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集
零售业绩分析
目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率
销售结构分析
类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代(季节)、畅滞销、售馨率
库存结构分析
库销比、新货率、动销率、库龄、断码率
数据分析之销售结构分析
按类别、性别
人效：人均贡献销售
坪效
1441 3226 124%
客单数:小票单数
人效
24493 54834 124%
客单价:平均每单金额
小票数
2183 4131
89%
客单量:平均每单数量(即连带率) 客单价
269
319
18%
折扣率:实收金额/吊牌金额
连带率
毛利率:毛利额/实收金额
折扣率
或(折扣率-进货率)/折扣率 库销比
连带率 1.34
折扣率 0.93
库销比 3.28
Feb
2577 43817 3780
278 1.59 0.79 1.54
Mar
2378 40429
3869 251 1.53 0.94 1.40
Apr
2136 36319 3877
225 1.40 0.96 2.38
May
2968 50455 5330