第三章商务谈判的逻辑思维与心理
商务谈判中的思维、心理和伦理
商务谈判是指双方为了达成共同利益而进行的互动过程。本演示旨在探讨商 务谈判的思维、心理和伦理方面的重要因素。
商务谈判的定义和重要性
商务谈判是指通过协商和交流来达成商业合作的过程。了解谈判的定义和重要性，有助于我们在 商务谈判中谈判需要正确的思维模式来解决问题和取得成果。通过灵活的思考和创造性的解决方案，我 们可以在商务谈判中获得竞争优势。
商务谈判中的心理因素
了解商务谈判中的心理因素是非常重要的。人们的情绪、态度和行为方式会 对谈判结果产生重大影响。
商务谈判中的伦理和道德问题
商务谈判中的伦理和道德问题是需要特别关注的方面。在谈判过程中，遵守 道德准则和行为规范对于建立信任和合作关系至关重要。
提高商务谈判效果的技巧
• 有效的沟通技巧 • 分析和解决问题的能力 • 关注对方的需求和利益 • 灵活应对变化和不确定性
成功的商务谈判案例分析
通过分析成功的商务谈判案例，我们可以从中学习和借鉴经验，提高我们自 己的谈判技巧和策略。
结论和总结
商务谈判是一门艺术和科学的结合。通过掌握思维、心理和伦理方面的重要因素，我们可以成为 更优秀的商务谈判者，取得更好的谈判结果。
谈判中的逻辑思维与谈判策略
谈判中的逻辑思维与谈判策略在实际生活中，谈判是一种常见的交流方式，无论是在商务领域、政治领域还是日常生活中，谈判都扮演着重要的角色。
而在谈判过程中，逻辑思维和谈判策略则是取得成功的关键。
本文将探讨谈判中的逻辑思维与谈判策略，并分析其应用于不同谈判场景的实例。
一、逻辑思维在谈判中的应用逻辑思维是指一种有条理、有逻辑的思考方式。
在谈判过程中，逻辑思维能帮助我们清晰地分析问题，提出合理的解决方案，从而增加谈判的成功率。
1. 分析问题在谈判前期，首先需要对问题进行深入的分析。
逻辑思维能够帮助我们从多个角度、多个维度去分析问题，了解问题的本质，发现潜在的矛盾与冲突，进而为解决问题提供有力的依据。
2. 建立逻辑框架在谈判中，逻辑框架是指建立起谈判目标、利益诉求、解决方案之间的逻辑关系。
通过构建逻辑框架，我们能够更好地组织思维，清晰地阐述自己的观点，并对对方的观点做出合理的回应。
3. 推理与论证在谈判过程中，推理与论证是逻辑思维的重要体现。
通过合理的推理和论证，我们能够将自己的观点有力地表达出来，提高说服力。
同时，通过合理的推理和论证，还可以从多个角度评估对方的观点，并有效驳斥对方的错误观点。
二、谈判策略的运用谈判策略是指在谈判过程中，根据不同的情况和目标制定的一系列行动计划。
合理的谈判策略能够更好的掌握主动权，达到谈判目标。
1. 确定目标在谈判前，我们需要明确自己的目标。
目标应该是具体、明确、可衡量的，同时也要与对方的目标相对应。
明确的目标有助于我们制定出切实可行的谈判策略，并能更好地调整策略以应对不同的情况。
2. 寻求共赢谈判中，双方往往追求最大化自身利益。
然而，过于强调自身利益可能导致谈判僵局。
因此，谈判策略中应注重寻求共赢的机会，从而在满足自身利益的同时，也尽可能满足对方的利益，实现双赢的结果。
3. 有效沟通在谈判中，有效的沟通非常重要。
合理的谈判策略应该包含良好的沟通技巧，例如积极倾听、善于提问、以事实为依据等。
商务谈判心理、思维、伦理
2010年3月 商务谈判
第三节 商务谈判中的伦理观
一、商务谈判伦理观的本质
（一）职业道德
即礼貌待人，处事有修养及分寸。 商务谈判中的“礼”还包括认同和 尊重对方的文化习俗、接受和适应 对方所特有的文化模式含义。
礼
诚
即光明正大，诚心诚意地谈判。在 谈判者的动机上没有不可告人的目 的；在谈判运用的依据上应该是 “存在的事实”，而不是虚构的或 者是歪曲的事实。
（一）逻辑在商务谈判中的作用
严密的逻辑对 谈判的帮助？
1.逻辑贯穿于商务谈判始终 逻辑作为正确思维和有效交际的理论，它联结着商务谈判的 各个环节，并制约着有关的商务谈判活动，使谈判者在谈判 过程中保持思维和表达的准确性、一贯性、明确性和论证性。
2.逻辑贯是商务谈判中重要的工具 贯穿于商务谈判过程始终的逻辑是商务谈判中推理和推断的 重要工具这就要求谈判者依据各种各样的信息，有其是谈 判过程中对方通过言谈举止表现出来的各种含义，进行去伪 存真，由表及里地分析推理。谈判中的语言具有其特殊性。
2010年3月
商务谈判
谈判者顺从对方 的需要
谈判者使对方顺从 自身的需要
谈判者服从对方 和自己的需要
谈判需要
谈判者违背 自己的需要
谈判者不顾及 对方的需要
谈判者不顾及对方 和自己的需要
2010年3月
商务谈判
2.谈判动机 谈判动机是被意识到的谈判者的需要，需要的意识则成为击 发谈判行为的驱动力，推动个体的活动满足其需要。 一般认为动机是“引起个体活动，维持已引起的活动，并使其 朝向某一目标进行的内在作用”。人们从事说的任何活动都 由动机引起的。引起动机 有内两种条件，内在条件需要，外 在条件是 诱因。
商务谈判心理和思维
商务谈判心理和思维学习目标通过本章的学习，应该达到如下目标。
•知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概念和禁忌；理解商务谈判思维的概念；了解商务谈判心理的特点；掌握商务谈判者应具备的素质要求。
要求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。
•技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战等技能。
掌握一名优秀的商务谈判者应具备的良好素质, 学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。
•能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维对整个谈判进程的重要性；掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质。
开篇案例科恩在墨西哥科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩。
有一次，他同妻子去墨西哥市，他们正在马路上观光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊说「'科恩，看到那边有什“唉,不，我们不去那儿。
那是一个”科恩说：么东西在闪光。
. 旅游者的商业区。
如果你想去那个商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。
”科恩的妻子一贯是不听劝说、独立自主的人，于是挥手再见，一人去了。
科恩穿过人潮，在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人。
当科恩走近之后，看到他在大热的天气里仍披着一件毛毯披肩，实际上他披了好几件，并叫卖着：“1200比索。
“他在向谁讲话呢？”科恩问自己，”“绝对不是向我讲，首先，他怎么知道我是个旅游者呢？其次，他不会知道我在喑中注意他，甚至在潜意识里想要一件毛毯披肩。
”科恩加快脚步，尽量装岀没有看见他的样子，甚至用他的语言说：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神，但是我不想买毛毯披肩，请你到别处卖吧，你听懂我的话吗？”“是。
”他答道。
这说明他完全听懂了。
科恩继续往前走，只听背后有脚步声。
他一直跟着科恩，好像他们系在一条链子上了。
他一次又一次地说道800比索! ”科恩有点生气, 开始小跑。
但他紧跟着一步不落，这时，价格已降到600比索了。
商务谈判中的思维、心理和伦理
清单法
列出步骤和标准，避免遗漏，确保每个环节得 到满足。
图表法
用图表来说明观点，让数据变得直观和可视化。
博弈思维
充分考虑对方的利益和需求，灵活运用博弈思 维，制定策略并达成共赢。
商务谈判的心理策略
1 先礼后兵
2 诱导共识
3 设法占先
赢得对方的尊重和信任， 避免出现敌对状态。
在讨论中不断寻找共同 点，达成双方都可以接 受的解决方案。
伦理的重要性
商务谈判需要注重道德和伦理规范，来自免短 期行为带来长期的影响。策略的重要性
商务谈判需要准备充分，制定明智的策略。
成功的案例
商务谈判需要学习别人的成功案例，从中总 结经验。
商务谈判中的思维、心理 和伦理
商务谈判是推进业务的关键过程。了解商务谈判的重要性，基本原则和技巧 是成功达成协议的关键。
商务谈判的重要性
1
决定业务成败
商务谈判能决定业务的成败，影响公司的财务状况。
2
建立长期关系
商务谈判成功后可以建立长期的合作关系，促进业务的长远发展。
3
提高公司声誉
成功的商务谈判可以提升公司的声誉和品牌价值，吸引更多的客户、投资人和员 工。
腾讯和淘宝的谈判
双方进行长达9个月的艰苦谈 判，最终以一个合理的方案 而达成协议。
苹果和中国移动的 谈判
苹果花费三年时间与中国移 动谈判，并设法达成一份双 方都认为公平的协议。
优步和中国市场的 谈判
优步面临中国市场的巨大挑 战和竞争，采用灵活的策略， 在中国市场取得了成功。
总结和要点
谈判的重要性
商务谈判是业务的核心，决定公司的未来。
商务谈判的基本原则
坚持原则
不牺牲长远的利益来追求 短期的利益，保持公正和 诚信。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
《商务谈判心理和思维》
《商务谈判心理和思维》讲义商务谈判心理和思维ﻫ学习目标通过本章的学习,应该达到如下目标。
ﻫ●知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概念和禁忌；理解商务谈判思维的概念；了解商务谈判心理的特点;掌握商务谈判者应具备的素质要求。
要求学生能够认真学习，理解基本概念,把握基础理论，学会理论联系实际。
●技能目标:学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战等技能。
掌握一名优秀的商务谈判者应具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。
ﻫ●能力目标:学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维对整个谈判进程的重要性;掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换,提高心理素质。
ﻫ开篇案例科恩在墨西哥科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩。
有一次,他同妻子去墨西哥市，他们正在马路上观光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊说：“科恩,看到那边有什么东西在闪光。
”科恩说:“唉，不,我们不去那儿。
那是一个旅游者的商业区。
如果你想去那个商业区的话,你去吧，我在旅馆里等你。
”ﻫ科恩的妻子一贯是不听劝说、独立自主的人，于是挥手再见，一人去了。
科恩穿过人潮，在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人。
当科恩走近之后，看到他在大热的天气里仍披着一件毛毯披肩,实际上他披了好几件,并叫卖着：“1200比索。
”“他在向谁讲话呢?”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎么知道我是个旅游者呢？其次,他不会知道我在暗中注意他，甚至在潜意识里想要一件毛毯披肩。
”科恩加快脚步,尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说:“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神，但是我不想买毛毯披肩,请你到别处卖吧，你听懂我的话吗?”ﻫ“是。
”他答道。
这说明他完全听懂了。
科恩继续往前走,只听背后有脚步声。
他一直跟着科恩,好像他们系在一条链子上了。
他一次又一次地说道：“800比索！”科恩有点生气，开始小跑。
但他紧跟着一步不落,这时，价格已降到６00比索了。
商务谈判心理与思维
二 商务谈判者心理类型
❖ 1心理变化 商务谈判者心理活动的两重性质： 主观性商务谈判者自身素质决定的心理活动 与客观性外界因素影响
❖ 2阶段性特征 按照谈判的时间 内容 人员 地 点的变化为阶段
❖ 2 商务谈判者的心理追求
须是谈判的主导者;不能当配角；
对付策略：
A 满足其自尊需要;利用这种人求胜心切;急于建树;决 策果断;敢于冒险的性格
❖ 例如;需要权力 让他发号施令;对他表示格外的尊敬； ❖ 我们一贯承认这样的事实;你是谈判另一方的核心人
物引诱其权力欲
❖ 我们的分析表明;谈判已经到了有所创造 有所建树 的时刻激起挑战感
❖ 尽可能利用文件 资料来证明自己观点的可靠性 必 要时;提供大量的 有创造性的情报;促使对方铤而走 险
❖B 在谈判中表现出极大的耐心;能起到以
柔克刚 压抑对手的效果；即使对方发火; 甚至暴跳如雷;也一定要沉着冷静;耐心倾 听;不要急于反驳 反击
C 当冲突不可避免时;不可屈服;应冷静 沉 着的回击
3 安静型气质粘液质型
心理活动特征：比较内向;情感不外露;表情比 较冷淡;一般不爱讲话;反应比较慢；理智 稳 重沉着 观察事物较细心;有深度;决策比较慢; 不受别人影响;一但决定;轻易不会改变主意 有毅力 有耐心;待人很宽容;办事有条理 对计 坚决;全力以赴 喜欢照章办事;缺乏创造性;不 喜欢挑战;比较固执;适应环境的能力比较差
❖ 在某些特定的局部领域中;工作起来得心应手;有效 率
性格弱点：
❖ 1他们讨厌挑战 冲突;不喜欢新提议 新花样； ❖ 2没有能力把握大的问题;不习惯 也不善于从
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一、商务谈判的思维
思维可分为思维成果、思维方法和思维运动三大形态
•成果表现为意识和观念
•方法表现为规律和模式
•运动表现为谋略和心智
商务谈判的观念思维
1.泛化理解：“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”。
人的成长、成熟、成功都离不
开交涉
2.人性理解：人们之间的相互影响、交流是人性的生成、展示、陶冶、铸就的基本条
件，所以谈判不仅是展示人性，更是塑造人性的过程。
3.谈判的理性理解
哈佛谈判原则谈判法：把人与事分开；重利益而不重立场；提出双赢方案；坚持客观标准
商务谈判的谋略思维---逻辑
1、逻辑在谈判中的作用
•逻辑贯穿整个谈判过程---保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和论证性•谈判中的推测、判断依赖于逻辑判---运用逻辑进行科学的推理与判断
•逻辑是谈判中辩论的工具
说服力是通过确切的概念、合乎逻辑的推理和恰当的判断来实现的。
2、谈判应遵循的逻辑准则
•确定性准则---思维和表达的意义必须是明确的、确定的（前提、推理形式）
•不矛盾性准则---思维和表达的意义必须是一致的
•充足理由准则---谈判中的推断、论证必须具有充足的理由
3、谈判中常用的逻辑方法
•推理—运用推理对事物作出判断和运用推理来进行论证或反驳（断案）
•比较法–通过对某些内容的比较而推出结论的逻辑方法
•以其人之道还治其人之身--- 换位反诘。
利用他人的逻辑来反驳其观点或判断（小洛克菲勒）
•类比法--- 根据两个事物在某些属性上相同或相似，并且已知其中之一还具有另一属性，从而推断另一个事物也具有这一属性（皮箱与金表）
•归谬法（白人奴役黑人）
第一步，假定命题不成立，即命题的反面成立---反证假设
第二步，从反证假设出发，进行一系列的逻辑推理，结果导致矛盾，即归谬。
从而推翻反证假设，证得原命题成立。
二、商务谈判的心理
人的心理包括：
人的各种心理活动---认识、情感、意志等
人的心理特征---动机、需要、气质、性格等
（一）商务谈判中的个体心理
1、个性---人的心理特征和品质的总和。
具体表现为人的性格、能力和素质等
•性格—决定人对现实的态度、意志和情绪。
最理想的谈判者性格是具有外倾性的热情、积极、主动，兼具内倾性的沉着、稳定、善于思考
•能力---人的心理素质和技能的综合反映
谈判者应具有较强的个体综合能力和群体协调能力
•素质---人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力取决于人的素质
谈判者—身体素质、心理素质（道德素质）
2、情绪
•人有喜怒哀乐的体验，这种体验是人对客观事物看法的一种反映。
•情绪有肯定和否定的性质（喜、怒、忧、惊、悲、惧）
喜的四种状态：乐于合作、进展满意、沾沾自喜、皆大欢喜
怒的三个层次：气恼于初、愈演愈烈、不欢而散
忧的两种理由：担心完不成任务、面对难关犯愁
惊的三种情况：对手言行、助手言行、上司言行
悲的两种原因：失手、委屈
惧的三种存在情形：还价时、使用“边缘政策”时、做重大或陌生问题的决策时•情绪对谈判的启示：
•谈判者控制自己的情绪（自然的发泄/自在的发泄—谨慎与选择）
善于驾驭对方的情绪
1）以理性的发泄影响对手
2）以策略性的发泄影响对手
软性感情发泄---愁、悲、惧、亲善等情绪---博得同情，从而达到软化、动摇对手的态度与立场的目的
硬性感情发泄—急躁、不满、气愤等---压制性的反击
做戏
主题或宗旨：
1）诚恳的态度
2）山穷水尽的条件
3）时不我待的情势
“道具”和动作
原则
1）讲力度----局部做戏/全局做戏
2）讲场合
3）讲背景
4）讲逻辑性
内在逻辑性—顺利成章
外在逻辑性—言行一致，“永远的真实”
3、态度
•指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以不同的行为方式表现出来的状态。
包含了心理成分和行为动作。
•一个人的态度对他的行为会产生指导和推动作用
•包括认识、情感和意向三要素。
对应商务谈判中的理解与感知、重视和兴趣程度、行为倾向。
•对商务谈判的启示
4、印象
•指人对其接触的对象所形成的感性认识
•第一印象
5、知觉
•知觉时人脑对直接作用于感觉器官的客观事物或人的整体反映，是谈判者个体心理过程的主要成分之一。
知觉的选择性—偏差
知觉的需要
成见效应
•对谈判的启示—了解对方成员的经历、专业、兴趣等，针对对方的专家发表“内行意见”，并适当纠正对方知觉上的偏差
（二）商务谈判的群体心理
1、谈判群体及特征
•心理学认为群体是介于组织与个人间的，由若干个人组成的，为实现群体目标而相互联系、相互影响和作用，遵守共同规范的人群结合体
•谈判群体特征：
1）小群体
2）有明确的任务和目标，也有明确的职责分工
3）有严明的纪律约束
2、谈判群体的效能
•指群体的工作效率和工作效益
•可以产生放大效应，也可以产生内耗效应
•影响谈判群体效能的因素
1）群体成员的素质
2）群体成员的结构
3）群体规范
4）群体决策方式—个人决策/群体决策
5）群体内的人际关系
•发挥谈判群体效能最大化的途径
1）合理配备群体人员
2）灵活选择群体决策程序
3）建立严明的纪律和有效的激励机制
4）理顺群体内部信息交流的渠道
（三）商务谈判的心理禁忌
1、一般谈判心理禁忌
•戒急
•戒轻—授人以柄、示人以弱、假人以痴、小战即败
•戒狭
•戒俗
•戒弱
•戒贪
2、专业谈判的心理禁忌
•盲目谈判
•自我低估：“高度重视—充分准备—方法得当—坚持到底”
•不能突破
•感情用事
•只顾自己
•假设自缚
•掉以轻心
•失去耐心
•不知所措
（四）谈判中的心理变化对策
•态度的变化--- 立场的硬与软、条件的宽与严
真宽则宽；假宽则严；不明则稳
•追求目标的变化
己方：
饱而不贪；饥而不急；荒而不慌
对方：
予之不松要对手说明道理——把虚务足
控制给予对手让步的时机——精力花足
控制每次让步的分量——调好胃口
紧之有望在强硬时不讲绝话，应留活口
三、谈判的伦理
（一）商务谈判的道德观
1.职业道德观：礼，诚，信
2.社会阶层与地位的道德观：责任感，集体利益感，守约
（二）谈判伦理的本质
1.谈判规则：规则而非“竞技”
1）规则论—遵守规则/运用规则进取
2）不在“禁区”犯规—合理犯规
谈判伦理禁区：一切能使谈判无效、合同无效或撤销，甚至引起诉讼、追索损害赔偿的犯规，均为禁区。
注: 有效利用时间差---谈判终结时不停留在禁区！
2.进取精神
谈判伦理观的本性是“平等的约束”——谈判手去追求，使伦理的认识变成伦理的实践（1）进取性的谈判目标
•尽可能利己条件
•使双方满意的条件
•维护谈判伦理—谈判破裂结局的处理
（2）进取性的谈判手法—”敢”
•敢争吵—有理有节，尊重对方人格
•敢挤压—得寸进尺，取守势时，步步为营
“盾”：讲祈语、讲苦相、讲影子
“矛”：讲边缘、讲声誉、讲法律、讲行政、讲外交
•敢回击。