第3章商务谈判的过程
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指在商务活动中，双方通过交流、讨论和协商，达成合作意向、签订协议和解决问题的过程。
商务谈判过程复杂而重要，对于企业的发展具有重要的意义。
本文将介绍商务谈判的一般过程，并探讨成功的商务谈判策略。
1. 谈判前准备谈判前准备是商务谈判成功的关键。
在进行商务谈判前，双方应进行充分的准备工作。
这包括收集有关对方企业的信息、了解市场情况、分析竞争对手、确定自己的底线和目标等。
准备工作的充分性将有助于提高谈判的效果和成功的几率。
2. 开场白商务谈判的开场白是双方进行正式对话之前的阶段。
在开场白中，双方进行自我介绍并对本次谈判的目标和期望进行表述。
开场白是为了破冰和建立互信，为后续的具体谈判内容做好铺垫。
3. 提出要求和议题在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和关注的议题。
这包括谈判的目标、合作方式、价格、交付时间等。
在提出要求和议题时，双方应尽量明确和具体，以便于后续的讨论和协商。
4. 讨论和协商讨论和协商是商务谈判的核心阶段。
在这个阶段，双方开始对具体的要求和议题展开讨论，并寻求共同的利益点和解决方案。
双方应保持积极的沟通和合作态度，尊重对方的观点，采取合理的论证和协商方式。
5. 达成协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在讨论和协商阶段，双方通过让步和妥协，逐步接近共识和协议。
一旦达成协议，双方应对协议的内容进行确认和签署。
，商务谈判的结果还需要经过法律、财务和管理等方面的审核和批准。
6. 谈判后跟进商务谈判并不在协议达成后结束，双方还需要进行谈判后的跟进工作。
这包括对协议内容的履行和执行、解决实施过程中的问题、回顾谈判过程并经验教训等。
谈判后的跟进工作对于维护合作关系和达到商务目标具有重要的作用。
商务谈判是一个复杂、漫长且充满挑战的过程。
在商务谈判中，双方需要进行充分的准备工作，尊重对方的观点，积极沟通和协商，以达到共赢的结果。
通过谈判后的跟进工作，双方可以不断优化和改进合作关系，为企业的发展打下坚实的基础。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程1.筹备阶段：双方准备谈判前的相关资料和信息，包括市场调研、对方公司情况分析、相关法律法规等。
同时确定谈判的目标和利益分配原则。
3.制定谈判策略：确定各自的底线和目标。
同时考虑对方谈判立场和利益分析，尽量找出双方的共同利益点。
4.开始谈判：谈判开始时，首先进行开场白，双方进行自我介绍，并对谈判议题进行概述。
然后是谈判议程的确定，明确谈判的重点和顺序。
5.信息交流：双方交换信息，包括产品信息、市场需求、价格要求等。
这一阶段旨在了解对方的需求和期望。
6.议价：在信息交流的基础上，双方开始进入议价阶段。
双方会提出各自的要求和条件，并就各个议题进行讨论和协商。
在讨价还价的过程中，灵活运用各种谈判策略和技巧，以达成双方较为满意的协议。
7.达成一致：当双方对各个议题达成共识后，需要形成正式的协议或合同。
协议的内容应包括双方的责任和权益、付款期限、质量标准、违约条款等。
协议的签署代表了双方达成共识的标志。
8.后续执行与管理：签署协议只是谈判的一部分，实际的合作还需双方共同努力。
双方应建立有效的合作管理机制，包括定期沟通、问题解决和风险管理。
同时，需要建立长期的合作关系，通过提供优质的产品、服务和合法经营，建立长久的合作伙伴关系。
9.谈判评估：在谈判结束后，双方可以回顾谈判过程，评估谈判的成败和经验教训。
这有助于双方在今后的谈判中改进和提高。
以上是国际商务谈判的一般流程。
然而，实际的谈判过程可能因国家、行业、谈判的具体议题等因素而有所差异。
因此，在进行国际商务谈判时，双方应根据具体情况进行相应的调整和改进，以达成更好的谈判结果。
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
商务谈判的过程
谈判后的总结和评估
在商务谈判结束后，总结和评估是必要的步骤。回顾谈判
3
陈述目标和利益
4
明确表达自己的谈判目标和所追求的利
益。
5
讨论和辩论
6
双方就问题进行讨论，并辩论各自的观
点。
7
开场白
通过友好的问候和简短的介绍来打开谈 判。
自我介绍
讲述自己的公司、产品或服务的优势。
提出建议和要求
根据目标提出具体的建议和要求。
达成协议
通过妥协和让步，最终双方达成协议。
谈判中的技巧和策略
商务谈判的过程
商务谈判是一个复杂的过程，需要准备、技巧和策略。在本次演示中，我们 将介绍商务谈判的基本流程、技巧和常见障碍。
谈判前的准备工作
在开始商务谈判之前，充分准备是非常重要的。这包括确定谈判目标和利益， 并收集必要的信息和数据。
商务谈判的基本流程
1
彼此介绍
2
双方团队成员进行自我介绍，建立信任
1 积极倾听
倾听对方的观点，展示尊 重和关注。
2 提问和澄清
使用提问技巧来澄清对方 的意图和立场。
3 创造共赢
寻求双方都能接受的解决 方案，实现共赢。
常见的谈判障碍
情绪激动
双方情绪高涨，影响理性思考 和有效沟通。
信息不对称
一方拥有比另一方更多的信息， 导致谈判不平衡。
时间限制
时间不足以充分讨论和达成协 议。
商务谈判的流程
商务谈判的流程商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它不仅是双方达成交易的关键，更是双方建立信任、合作的起点。
在商务谈判中，双方需要通过有效的沟通和协商，最终达成双赢的结果。
下面将介绍商务谈判的流程，希望对大家有所帮助。
1. 准备阶段。
在商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作。
首先是对对方企业的了解，包括其产品、市场定位、经营状况等。
其次是明确自己的谈判目标和底线，以及自己企业的优势和劣势。
最后是准备好相关的资料和信息，以便在谈判中随时调取。
2. 开场白。
在商务谈判开始时，双方可以先进行一些礼节性的交流，以缓解紧张气氛。
然后由主持人或双方代表进行开场白，介绍本次谈判的目的、议程安排等内容。
这一环节可以为后续的谈判奠定良好的基础。
3. 信息交流。
在商务谈判中，双方需要进行信息的交流和沟通。
这包括双方对产品、市场、价格、合作方式等方面的信息交流。
在这个过程中，双方需要保持开放的态度，倾听对方的意见，并且提出自己的看法和建议。
4. 提出建议。
在信息交流的基础上，双方可以开始提出各自的建议和要求。
这需要双方在谈判中充分表达自己的意愿和诉求，同时也需要考虑对方的利益和底线。
在提出建议的过程中，双方需要尽量寻求共同点，以便达成一致。
5. 协商和讨价还价。
在商务谈判中，协商和讨价还价是不可或缺的环节。
双方需要就各种条件进行讨论和协商，包括产品价格、交货期、付款方式等。
在这个过程中，双方需要保持理性和灵活，以便最终达成双方都能接受的结果。
6. 达成协议。
最终，商务谈判的目的是达成双方都能接受的协议。
在双方就各项条件达成一致后，需要将协议内容进行书面确认，并签订正式的合作协议。
这标志着商务谈判的成功结束，同时也为双方未来的合作奠定了基础。
总结。
商务谈判是一项复杂而又重要的工作，它需要双方在谈判过程中保持理性和灵活，同时也需要注重双方的合作精神和诚信原则。
只有双方在谈判中相互尊重、平等相待，才能最终达成双赢的结果。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判的一般过程
商务谈判的一般过程商务谈判是指不同实体之间为达成项商业协议而进行的一系列谈判活动。
它通常涉及到对双方利益、需求、目标和条件进行讨论和协商。
以下是商务谈判的一般过程，包括谈判准备、开场白、信息交流、谈判技巧、协议达成和后续行动等环节。
1.谈判准备阶段在谈判开始之前，各方需要进行充分的准备工作。
这包括对商业目标、利益和需求进行明确的定位，搜集和分析与谈判相关的信息，了解对方的利益和需求，制定谈判策略和计划。
准备阶段是谈判成功的重要基础，而充分的准备可以提高谈判的效率和结果。
2.开场白在谈判正式开始之前，双方需要进行开场白。
这是一个双方介绍自己、阐明谈判目的、重申谈判条件和期望的阶段。
通过开场白，双方能够更好地了解对方的期望和立场，并为接下来的谈判做好准备。
3.信息交流谈判双方开始互相交流信息，讨论各自的利益和需求。
这个阶段需要双方分享信息，表达各自的想法和观点。
信息交流的目的是为了更好地理解对方的需求并找到共同点，为后续的协商和达成协议做好准备。
4.谈判技巧在信息交流的过程中，谈判双方需要灵活运用各种谈判技巧。
这包括提出问题、寻求共同点、克服障碍、寻找解决方案、建立信任等。
谈判技巧的运用可以帮助双方更好地协商和达成协议，同时也能够增强谈判双方的关系和互信。
5.协议达成在经过多次讨论、交流和协商之后，双方可能达成共识，并最终达成协议。
协议的达成需要双方就各自的利益和需求进行妥协和平衡，确保双方的利益得到平衡和满足。
协议的达成标志着谈判的成功，并为双方的后续行动和合作奠定了基础。
6.后续行动在协议达成后，双方需要进一步进行后续行动。
这包括签署正式协议，明确各自的责任和义务，执行协议并追踪其执行情况。
同时，双方还需要建立维护关系的机制，进行定期的沟通和合作。
后续行动的重点是确保协议得到落实和执行，并维护和发展良好的商业关系。
在商务谈判的整个过程中，双方需要积极主动地进行合作、沟通和协商。
双方应该保持开放的心态和灵活的姿态，尊重对方的利益和需求，寻找双赢的解决方案。
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第3章商务谈判的过程
3、就坐礼仪：
n p87
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第3章商务谈判的过程
•6 •4 •7 •5
•正 门 •2•主方•3 •5
首席
•客方
•3首席 •2 •4
•图2—2
•7
• 主人应坐背门 一侧，客人则面向正
门而坐，其中主谈人 •6 居中。
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第3章商务谈判的过程
•正门
对话、会议礼仪、电梯礼仪等。
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第3章商务谈判的过程
n 案例学习1：汤姆的一天 n 客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被
任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间 在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下 着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。
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第3章商务谈判的过程
（2）女士专业形象：
n ◆让色彩说话 n ◆穿得足够正式 n ◆干净而无褶皱 n ◆注意你的长筒袜 n ◆戴适当配饰——鞋，包，眼镜，丝巾，腰带 n ◆化妆得体（少就是多）
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第3章商务谈判的过程
一（般 3）专业的身体●语保持言后背挺直
●肩膀向后，挺胸
•案例：P80
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第3章商务谈判的过程
谈判气氛：
n 第一种：冷淡的、对立的、紧张的； n 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久
的； n 第三种：热烈的、积极的、友好的； n 第四种：平静的、严肃的、严谨的。
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第3章商务谈判的过程
1、树立良好的第一印象： 记住：你永远没有第二次机会来留下 第一印象！！！
第3章商务谈判的过程
n 经过权衡利弊，史帝芬斯最后选中了B先生来建造 游泳池，但只给C先生提出的标价。经过一番讨价 还价之 后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明
的商人，没斗过一个谈判专家。史帝芬斯在极短的 时间内，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找 到了质量好、价钱便）开盘价的确定
•谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必 须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言， 开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。
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第3章商务谈判的过程
•（二）报价的先后
•在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯 而言，一般情况是卖方先报价。
n 在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？
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第3章商务谈判的过程
n 汤姆的不专业行为主要表现在
n ■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人 不尊敬！
n ■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！ n ■在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！ n ■把滴水的雨伞拿进办公室。 n ■迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。
备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，
总费用也有不小的差距。
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第3章商务谈判的过程
n 于是４月１５日，史帝芬斯约请这三位承
包商到自己家里商谈。第一个约定在上午９点 钟，第二 个约定在９点１５分，第三个则约
定在９点３０分。三位承包商如约准时到来， 但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理， 一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包 商只
得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。 １０点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商 A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程 一向是最好的，建史帝
芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。 同时，还顺便告诉史帝芬斯，B先生通常使用 陈旧的过滤网；C先生曾经丢下许多未完的工 程， 现在正处于破产的边缘。
钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、 保量、保工期。
n 不怕不识货，就怕货比 货，有比较就好鉴别。
史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本 上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了 三位承包商的基本情况：A先生的要价最 高，B先生 的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。
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•（1）目标：双方利益；共同获利的可能性；提 出悬而未决的问题；达成原则性协议；检查合同 及执行程度；解决争议。
•（2）议程
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第3章商务谈判的过程
•2、开场陈述
•摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了 解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过 开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。
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第3章商务谈判的过程
n 接着，史帝芬斯出来请第二个承包商B先生进行 商谈。史帝芬斯从B先生那里又了解到，其他人所 提供的 水管都是塑胶管，只有B先生所提供的才是 真正的铜管。
n 后来，史帝芬斯出来请第三个承包商C先生进行 商谈。C先生告诉史帝芬斯，其他人所使用的过滤 网都是 品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到
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第3章商务谈判的过程
谁先报价？
n 1.一般卖方先报价； n 2.激烈竞争场合，先报价（先下手为强）； n 3.双方都是行家，谁先都可以； n 4.对方行家，己方不是，对方先报价； n 5.对方不是行家，无论己方是否行家（一般是）
己方先报价。
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第3章商务谈判的过程
案例3：到底谁是行家？？
第3章商务谈判的过程
表明我方意图
表明我方意图应包括的内容： 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题 2、陈述我方通过谈判应取得的利益 3、表明我方的首要利益 4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑 5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方
的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或 可能发生的障碍作出推测
n 了解对方意图的方式 1、细心倾听 2、巧妙询问 3、察言观色 4、归纳推理
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第3章商务谈判的过程
•二、报价阶段（报价不仅仅只有价格）
•报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易 条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括 价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质 量、包装、装运、保险等交易条件。
赞不绝口，对史帝芬斯的谈判能力也佩服得五体投 地。史帝芬斯却说出了下面发人深省的话：“与其 说 我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我
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第3章商务谈判的过程
n 表明我方意图的方式 n 1、完整的书面表达，无口头补充 n 2、书面表达，口头补充 n 3、口头表达
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第3章商务谈判的过程
表明我方意图例2
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人 洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸 位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我 方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖 很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵 方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因 此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真 考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当 然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合 作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。 这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”
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第3章商务谈判的过程
了解对方意图
了解对方意图的主要内容：
考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些 方面可以做出让步
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第3章商务谈判的过程
n 汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特 在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你， 请跟我来。”
n 汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特 从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞 拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随 口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说： “我们在楼后 有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。”
n １９９９年４月５日，美国谈判专家史帝芬斯
决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单： 长 ３０英尺，宽１５英尺，有温水过滤设备，并且
在６月１日前竣工。
n 隔行如隔山。虽 然谈判专家史帝芬斯在游泳池
的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是 这并没有难倒他。史帝芬斯首先在报纸上登了个建 造游泳池的招商广告，具体写明了 建造要求。很快 有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包 详细标单，里面有各项工程的费用及总费用。史帝 芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽 水设
➢先报价的好处
•1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； •2.一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。
➢先报价的不利之处（案例P94)
•1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； •2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降 价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。
n 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料， 一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。 我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意 似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就 叫她进来，你们两个可以开始了。”
n 这就是汤姆去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的过程。
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第3章商务谈判的过程
表明我方意图例2
n 一方在谈判摸底阶段作如下陈述：
n “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原 有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打 过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时 间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。 为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我 方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是 很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”