国际市场营销学第八章国际促销策略共140页
推销 面议
处理 异议
达成 交易
追踪 服务
第二节 人员促销
（二）人员推销的策略
1 一般性策略 即推销人员对于顾客中比较常见的疑问都给予令人满意的 回答。
2 试探性策略 又称“刺激─反应”策略，•即推销人员利用刺激性较强的 方法引起顾客购买行为的一种策略，推销员通过事先设计 好的一系列刺激，试探了解顾客的需求，并根据其反应采 取具体措施。
渠道
广告减少，重 在提醒&劝说 ；销售促进增 加巩固市场份 额；人员推销
维持渠道
广告、公关 大幅减少； 低限度销售 促进和人员
推销
购买决策类型
Type of Buying Decision
Type of Buying Decision
affects Promotional Mix Choice
日常 Routine (牙膏、软饮料)
告知
Informing
提醒
Reminding
PLC Stages:
导入期 Introduction 成长早期 Early Growth
目标受众
Target Audience
PLC Stages:
成熟期 Maturity
PLC Stages:
成长期 Growth 成熟期 Maturity
劝说
Persuading
推动与拉引策略 人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告、公关；
对消费者的销 售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
推和拉策略 Push and Pull Strategies
推策略 瞄准市场中介的策略：激励渠道成 员向最终用户提供产品或服务 更多依赖人员推销、销售促进
对 顾 客 关 心 程销售技 术导向
强力推 销导向
低
高
对销售关心程度
美国《训练与发展》： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高3倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍
事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无 明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需 要漠不关心，对公司业绩也不在乎。
思考：“酒好不怕巷子深”？
五力模型
销售力量
消
导购力量
费
者
促销力量
购
买
亲朋力量
行 为
广告力量
学习目标
在现代竞争激烈的市场上，企业的市场营销不仅 要发展适销对路、品质优良的产品，制定吸引人 的价格，具备便利购买产品的销售渠道，还必须 让顾客及时地、充分地了解企业本身及产品，激 发其购买欲望、影响其消费行为，扩大企业产品 的销售，即进行一系列的促进销售活动。
国际市场营销学
案例导引
去哪儿网和淘宝网先后推出“史上最舒服 的工作——酒店试睡员”和“神秘天使”活 动，这无疑是2019年中国营销界的一大亮 点。
无论是从营销策略，营销手段，都整合了 网络口碑传播、创意营销、差异化营销、 导向型营销等策略，来传递有效的企业价 值信息。
营销本身：线下线上整合口碑营销 营销价值：发展战略+差异化价值传递 营销理念：放心消费
Introduction
Maturity Growth
Decline
Sales ($)
Time
轻度广告
导入前期公 关宣传
(preintroduction
Publicity)
重度广告、 公关告知，提
高认知度 (awareness); 销售促进鼓励
试用
重度广告、 公关劝说； 建立品牌忠 诚；销售促 进减少；人 员推销开拓
推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行 推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术， 稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心 理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机， 说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。
解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所 推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样 的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研 究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题， 然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮 助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任 务。
销售促进 Sales Promotion
更少人员推销 Less Personal Selling
对于:
分散的市场 Widely scattered market
信息充分的买家 Informed buyers
重复买家 Repeat buyers
产品生命周期与促销组合
Product Life Cycle and the Promotional Mix
第一节 促销与促销组合
二、整合营销传播的过程 （一）沟通程序和构成要素
发送者
编码
信息
媒介
解码
接受者
反馈
噪声
反应
第一节 促销与促销组合
二、整合营销传播的过程 （一）沟通程序和构成要素
第一节 促销与促销组合
二、整合营销传播的过程 （二）沟通的反应程序
第一节 促销与促销组合
之一。行业之间、企业之间的促销预算差 别相当大。在化妆品行业，促销费用可能 达到销售额的20%-30%，甚至30%-50%， 而在机械制造行业中仅为10%-20%。
第一节 促销与促销组合
四、编制促销预算 （一）促销预算的界限分析
第一节 促销与促销组合
（二）促销预算的方法 1 量力支出法（Affordable Method） 2 销售额比例法（Percentage－of－Sales Method） 3 竞争对等法（Competitive－Parity Method） 4 目标任务法（Objective－Task Method）
AIDA （消费者对信息的反应过程）
按照消费者对信息的 参与阶段，来描述促销目 标实现过程的模型
AIDA概念
Action 行动 Desire 欲望
Interest 兴趣
Attention 注意
促销的目标与任务
告知
Informing
提醒
Reminding
目标受众
Target Audience
劝说
第二节 人员促销
人员推销（personal selling）是指企业委派自 己的销售人员直接向用户销售某种商品或提供某种 服务的活动。
这个活动具有两种功能:一是激发客户需求，引 起顾客购买欲望的需求，引导功能；二是了解顾客 需求向顾客提供商品或服务的需求，满足功能。
营销资料：推销方格
高 顾客 导向
（二）促销组合策略的类型 AIDMA法则
第一节 促销与促销组合
（三）促销组合策略的选择
1 产品的特性。 2 产品的生命周期。 3 市场性质。 4 促销的费用预算。 5 管理者运用促销方式的能力与喜好。
目标市场特征
Target Market Characteristics
广告 Advertising
Persuading
促销的目标与任务：告知
告知目标 Informative Objective
• 提高认知度 Increase awareness • 说明产品工作原理 Explain how product works • 建议新用途 Suggest new uses • 建立公司形象 Build company image
告知顾客&市场中介：产品(公司)的存在、功能、 好处、用途、如何获得(when、where)、价格
促销的目标与任务：劝说
劝说目标 Persuasion Objective
• 鼓励品牌转换 Encourage brand switching • 改变顾客对产品性质的认知 Change customers’ perception
顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分 重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋 友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关 系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推 销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销 工作本身的效果。
强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需 要和购买心理。
拉策略 瞄准最终用户的策略：刺激最终用 户的需求，使其向分销渠道施压， 要求其提供产品和服务 依赖大量的广告、销售促进
两个策略并不相互 排斥，很少有公司 只采用其中一种， 更多时候是既推又 拉。现代公司由于 强调消费者导向， 促销重心移向“拉” 策略，意在消费者 心中建立品牌形象
第一节 促销与促销组合
of product attributes
• 影响购买决策 Influence buying decision • 劝说顾客来访 Persuade customers to call
“不要让孩子输在起跑线上”
促销的目标与任务：提醒
提醒目标 Reminder Objective
• 提醒顾客可能需要该产品 Remind customers that
第一节 促销与促销组合
一、分销促销的概念及其作用
促销（promotion），即促进销售的简称。指企业通过 各种形式，向消费者宣传报导本企业及其商品或劳务的信 息，来引起消费者的注意，激发消费者的购买欲望，促进 和影响消费者采取购买行为，从而达到扩大产品销售目的 的活动。
促销的主要任务是传递商品和劳务的信息，实质上是 一种沟通活动。
三、促销组合及其决策 （一）促销组合的含义 同市场营销组合一样，促销组合就是有计划有目的地将各
种促销方式结合起来，综合运用，形成最佳的促销策略。
国际市场营销之促销策略PPT精品文档
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第四节 营业推广策略
1，目标： 营业推广可以针对顾客、中间商、推销人员进行；
2，对顾客的营业推广形式： 样品、优惠券、特价包装、付现今折款、礼品券、馈赠等；
3，对中间商的推广形式： 价格折扣、推广津贴、承担促销费用、产品展览等；
4，对推销人员的推广形式： 销售提成、销售竞赛、培训机会等。
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个案2：脑白金的新闻传播策略
新闻传播是脑白金营销最得意的绝技之一，脑白金 的精彩问世，就是以五篇大块新闻软文鸣锣开道，制 造一个非常新奇的新闻亮点，引出人体脑白金的话题。 如以美国人的疯狂，引发“人类长生不老？”的话题， 从深层次发掘人们求长生的心理。还拿脑白金与克隆 技术相比，以宇航员登太空吃脑白金改善睡眠为事件 等，抓住热点事件，宣传脑白金的神秘特点。不仅如 此，脑白金还善于创造新闻，引导热点导向。脑白金 免费赠送活动，就是一个典型的案例。
6，促销预算
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第二节 广告策略
在确定了目标市场和购买者动机以后，广告方 案由5项决策作出，简称为5 Ms.
任务 Mission
资金 Money
信息 Message
媒体 Media
衡量 Measurement
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1，任务（Mission）：广告的目的是什么?
根据在特定时期，对于特定的目标受众，
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第十二章 国际市场促销策略
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个案1：耐克与锐步的广告策 略
耐克是提供运动和健身产品的全球著名企业，它制定了 全球广告计划，并根据当地市场情况进行修正。耐克 的基本广告手段是在公司的美国广告宣传中使用的 “Bo Knows”广告片。在这则广告中，美国职业足球 和棒球星波.杰克逊（Bo Jackson）传着耐克运动鞋和 运动服参加如网球和篮球等各项职业体育运动。其他 运动项目的著名职业运动员惊呼波也懂得 他们的运动。
大一下市场营销学(第八章：促销策略)
三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。
国际市场营销方案策略5篇
国际市场营销方案策略5篇随着经济全球化的发展，各国企业经营活动日益同国际市场产生紧密的联系，许多企业由过去推敲“应当在国内什么地方建立新厂或首创市场”发展到现在推敲“应当在世界什么地方制造或销售新产品”。
下面给大家分享一些关于国际市场营销方案策略范文5篇，期望能够对大家有所帮助。
国际市场营销方案策略范文1一、策划目的/概述。
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因此需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二、分析当前的营销环境状态。
(一)市场状态分析及市场前景猜测1、产品的市场性、现实市场及潜伏市场状态。
2、市场成长状态，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。
对于不一样市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略成效怎样，需求变化对产品市场的影响。
3、消费者的知道性，这一资料需要策划者凭借已掌控的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为杰出。
如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品李施德林的良好事迹说明德进入市场风险小。
②另一同类产品速可净上市受普遍知道说明李施德林有缺点。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
(二)影响产品的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：运算机、家用电器等产品的营销策划中还需要摸索技术发展趋势方向的影响。
三、SWOT分析。
营销方案，是对市场机会的掌控和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
(一)优势(二)劣势一样营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买爱好。
产品价格定位不当。
销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。
国际市场营销复习资料
国际市场营销复习资料第1章国际市场营销导论关键术语市场营销：是组织的⼀项向顾客进⾏创造价值、沟通价值和传递价值并通过顾客关系来实现组织相关利益者利益的职能。
国际市场营销：是指在⼀国⼀上把企业⽣产的商品或劳务引导到消费者或⽤户中区的经营活动。
国际贸易：国家之间进⾏的有形商品，⽆形商品及服务的交换活动。
全球营销：是以全球为⽬标市场，将公司的资产、经验及产品集中于全球市场。
思考题⑴企业⾛向国际市场的主要动因；1.国内市场需求饱和及市场竞争激烈2.国际市场的吸引⼒3.政府⿎励与⽀持企业出⼝政策4.科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提⑵国际市场营销学与市场营销学的关系；p9相同点：国际市场营销学是基础市场营销学的延伸和分⽀国际市场营销学的基本原理和⽅法同基础市场营销学⽆多⼤差异区别点：1.市场营销环境不同（最主要差异）2.市场营销组合策略不同A．在产品策略⽅⾯B．在定价策略⽅⾯C．在分销策略⽅⾯D．在促销策略⽅⾯3.国际营销战略及营销管理过程更复杂⑶国际营销与国际贸易有何区别与联系；p13共同点：1.都是以获取利润为⽬的⽽进⾏的跨国界的经营活动2.都是以商品与劳务作为交换对象3.都⾯临着相同的国际环境4.理论基础都是早期的“⽐较利益学说”及“国际产品⽣命周期理论”区别点：1.商品的交换主体不同（营销：企业：贸易：国家）2.商品流通形态不同（营销：多样化：贸易：跨国界型）3.国际贸易的作业流程⽐国际营销狭窄4.国际营销活动较国际贸易更富于主动及创作精神5.评估⼆者的效益的信息来源不同（营销：企业营销记录：贸易：国际收⽀平衡状况）⑷国际企业经营哲学的演变经历了哪⼏个阶段，⽬前我国企业的经营哲学主要处于哪⼀阶段，为什么？P171.以⽣产为导向的传统营销观念a．⽣产观念b。
产品观念c。
推销观念2.以国外顾客为导向的营销新观念3.以外部环境为导向的营销战略观念4.以全球市场为导向的全球营销观念我国⽬前处于以外部环境为导向的营销战略观念。
(完整版)国际市场营销学试题及答案
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.跨国营销是国际营销的发展阶段之一，一般认为该阶段始于（）A.20世纪50年代B.20世纪60年代C.20世纪70年代D.20世纪80年代2.服务可分为要素性和非要素性两类，下列各项中属于要素性服务的是（）A.运输B.保险C.劳动力D.咨询3.政府在经济发展中扮演的角色是（）A.参与者与管理者B.参与者与决策者C.参与者、管理者、决策者D.管理者与决策者4.企业为了明确市场机会或为了明确某一问题的性质、情况和原因等而进行的研究属于（）A.探索性研究B.描述性研究C.因果性研究D.预测性研究5.在选择目标市场的策略中，不追求在整体市场上占据最大市场份额的策略为（）A.无差异性营销策略B.差异性营销策略C.集中性营销策略D.分散性营销策略6.在产品生命周期各阶段中，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护产品和商标信誉的阶段是（）A.投入期B.成长期C.成熟期D.衰退期7.在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（）A.金牛产品B.明星产品C.问题产品D.瘦狗产品8.企业在选择服务水平时，除了服务水平的适应性外，还要考虑的一个因素是服务水平的（）A.经济性B.选择性C.独创性D.竞争性9.在国际市场进入模式中，以"新产品-新需求-国际市场"为基本格局的是（）A.市场渗透型模式B.产品开发型模式C.市场开发型模式D.多种经营型模式10.按国际上的通常定义，下列项目中不属于服务产品的是（）A.保险B.运输C.旅游D.技术专利11.在商品价格构成要素中，最基本、最主要的因素是（）A.价值B.成本C.利润D.边际效用12.收购和创建是跨国公司对外投资的两种方式，与收购相比，创建这种方式的优点是（）A.有利于迅速进入市场B.有利于扩大经营范围C.有利于管理D.失败率低13.企业的定价目标的基本类型有（）A.利润目标、竞争目标、发展目标B.利润目标、市场目标、竞争目标C.利润目标、市场目标、发展目标D.利润目标、市场目标、发展目标14.国际促销的实质是信息沟通的过程，在这个过程中，接收和理解信息的环节是（）A.编码B.信息渠道C.解码D.反馈15.国内出口中间商类型很多、特点各异，其中不拥有产品所有权的出口中间商是（）A.国际贸易公司B.出口直运批发商C.出口经营商D.国外设在本国的常驻采购商二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
国际市场营销促销策略课件
3、采用第三地销售人员
特殊时机： 母公司没有合适人选 当地不能胜任
四、人员销售技巧介绍
五步销售法
一推激情 二推感情 三推产品 四推价格 五推数量
第四节 国际销售推广策略 一、销售推广及其特点
1、销售推广（Sales Promotion）
企业在国际目标市场上，为了刺激需求、扩大销售而采取的能
第二轮广告是做给消费者看的 终端促销紧跟各轮铺货
第三节 国际市场人员销售策略 一、人员销售概念
1、概念 企业派出销售人员向顾客面对面宣传产品、促进其购买的促销 形式。
2、人员销售的特点 面对面互动 情感交流 费用昂贵
二、国际人员推销适用的范围
1、技术性高的工业产品 技术性高，需要充分解说 购买用户有限，需要建立稳定关系
（1）国际标准化广告的形式
A、移植式的国际标准化广告 取自母公司已经使用过的广告，只是将广告词翻成当地语言， 也有的甚至采取原版语言。 B、创意式国际标准化广告
模仿国外母公司或子公司已使用过的广告创意，并将此创意在当 地重新制作广告 “创意国际化，执行本土化”
（2）标准化策略的特点
可以降低企业广告成本 有利于建立统一品牌形象，提高知名度 没有考虑各国市场的特殊性，针对性差
3、满足基本需求策略和选择需求策略
基本需求：生理需求、安全需求 大众化、简明易懂
选择需求：自尊需求、自我实现 独特、格调高雅
4、推动需求策略与拉引需求策略
先有产品再有广告：推 先做广告再铺产品：拉
（三）国际广告的内容策略
1、以强调情感为主，还是以强调理性为主？ 2、以对比为主，还是以陈述为主？ 3、广告主题长期不变还是经常改变？ 4、以正面叙述为主，还是以全面叙述为主？
教学课件《国际市场营销学》朱雪芹
朱雪芹•课程介绍与教学目标•国际市场营销环境分析•国际市场细分与目标市场选择•国际市场营销组合策略目•国际市场营销管理过程•国际市场营销新趋势与挑战录01课程介绍与教学目标1 2 3《国际市场营销学》是市场营销专业的核心课程，旨在培养学生掌握国际市场营销的基本理论、策略和方法。
课程性质课程涵盖国际市场分析、国际市场营销战略、国际市场营销组合策略、国际市场营销管理等内容。
课程内容结合案例分析、小组讨论等实践教学方法，帮助学生理解并掌握国际市场营销的实战技巧。
课程特色《国际市场营销学》课程简介03素质目标培养学生的跨文化交流能力、团队协作能力和创新精神，以适应国际化发展的需要。
01知识目标使学生掌握国际市场营销的基本概念、原理和方法，了解国际市场的发展趋势和竞争态势。
02能力目标培养学生具备独立分析国际市场环境、制定国际市场营销战略和策略的能力。
教学目标与要求教材及参考资料教材《国际市场营销学》（第二版），朱雪芹主编，高等教育出版社。
参考资料包括国内外经典的市场营销学教材、国际市场营销领域的学术论文、案例集等。
此外，学生还需关注国际市场营销领域的最新动态和趋势，积极获取相关资讯和资料。
02国际市场营销环境分析政治法律环境政治稳定性评估目标市场的政治稳定性，包括政府更迭、战争、革命等因素对市场营销的影响。
法律法规了解目标市场的法律法规，特别是与市场营销相关的法规，如贸易壁垒、知识产权保护等。
国际关系分析目标市场所在国家与其他国家之间的政治关系，以及对该国市场营销的影响。
经济环境经济发展水平评估目标市场的经济发展水平，包括国内生产总值、人均收入、经济增长率等指标。
贸易政策了解目标市场的贸易政策，如关税、非关税壁垒、自由贸易区等，以及对企业市场营销的影响。
货币政策分析目标市场的货币政策，包括汇率、通货膨胀率、利率等，以及对企业成本和收益的影响。
社会结构了解目标市场的社会结构，包括人口数量、年龄结构、性别比例、教育水平等。
国际市场营销促销策略共54页
山叶钢琴：学琴的孩子不会变坏 人头马XO：人头马一开，好事自然来 鹿牌威士忌：自在，则无所不在 眼药水广告：滴后请将眼球转动数次，以便药水布满全球。 花店广告：送几朵花给你最爱的人，但不要忘了你的妻子。 香水广告：本品最能吸引异性，故随本品奉送自卫教材一份。
二、国际促销的作用
(一)传递信息，沟通产销 (二)突出特点，强化竞争能力 (三)诱导需求，促进销售 (四)提高声誉，稳定销售
第二节 促销目标与促销组合
一、促销目标 (一)提高企业产品知名度 (二)刺激需求 (三)劝说和提示 (四)树立企业形象和产品形象
二、促销组合策略
企业的促销策略可归纳为两种：直接推动策略和间接拉引策略。 (一)直接推动策略
的兴趣，吸引顾客购买，并形成厂牌偏爱。 3.在产品生命周期的成熟期，竞争日益激烈，企业的促销目标是
增加购买者的信任感，以战胜竞争对手，保持市场占有率。 4.产品生命周期的衰退期，销售量下降，企业的促销目标是使一
些老用户继续信任自己的产品，坚持购买，并消除其不满意感。
(三)市场性质 (四)费用预算
国际市场营销促销策略
第八章 国际促销策略
Global Marketing
第一节 国际促销的概念及其作用
一、国际促销的概念 促销，即促进销售的简称。它来自拉丁语(Promotion)，原意指
“前进”，用在商品销售上，指企业通过各种形式向消费者宣 传报导本企业及其商品或劳务的信息，来引起消费者的注意， 激发消费者的购买欲望，促进和影响消费者采取购买行为，从 而达到扩大产品销售目的的活动。
2． 价格策略——中低价位 3． 渠道策略——一对一上门销售 4． 促销策略——贴近农民，做农民式促销
一对一促销人员职能 广告宣传 注重口碑宣传 选择最有效的电视广告媒体
国际市场营销学讲义
国际市场营销学第一讲国际市场营销导论⏹主要内容学科产生背景国际市场营销的定义国际市场营销学与国内市场营销的区别国际市场营销的基本型态⏹国际市场营销的定义*PhilipR.Cateora：国际营销是在超越一个国家推行一些商业活动，使产品或劳务得以传递到消费者或用户，以获取利润。
Michcal.R.Czinkota:国际营销是有关于策划及执行通过国界的交易，目的是满足个人或机构的需要。
⏹定义要点商业活动赢利目的跨越国界⏹国际市场营销学的定义一门研究跨国经营企业如何将产品、劳务、技术、资金、信息等财富最有效、最经济、最完善地从企业转移到海外消费者手中的技术和社会科学。
概念的理解：•两重性•主体是跨国企业•研究对象广泛•边缘科学⏹与国内市场营销的不同-环境语言与民族单一市场相对同一易于获得准确信息政治因素相对次要同一金融环境单一货币法规明确多种语言和民族，多种方言相互分割互不相同的市场搜集信息艰难，需要投入大量人力和财力政治因素起决定因素不同金融环境，多种货币不同的经营法规，易变⏹与国内市场营销的不同-营销组合产品策略product定价策略price分销策略place促销策略promotion⏹与国内市场营销的不同-竞争激烈⏹基本型态-跨越国界型或对外营销型•根据企业是否具有进出口权：间接外销、直接外销•根据买卖双方的关系：经销、代理一般代理独家代理总代理⏹基本型态-异国型或国外营销型组装业务：生产企业把国内生产的零部件或配料运送到国外组装成成品。
⏹基本型态-异国型或国外营销型契约生产：生产企业与国外厂商签订合同，委托对方按照该企业的要求生产某种产品，而产品的销售工作仍由该企业自行负责，或者在东道国或在其他国家销售。
基本型态-异国型或国外营销型授权经营：授权者授予国外厂商（被授权者）某种有商业价值的权利或技术，如：商标权、专利权、专有技术以及具有财产价值的其他知识产权的使用权，并取得一定报酬的行为。
⏹基本型态-多国营销型合资合资：建立独立的法人团体，投资方各购买一定股份。
国际市场营销学第八章国际促销策略
精选ppt
两个策略并不相互 排斥，很少有公司 只采用其中一种， 更多时候是既推又 拉。现代公司由于 强调消费者导向， 促销重心移向“拉” 策略，意在消费者 心中建立品牌形象
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告知顾客&市场中介：产品(公司)的存在、功能、
好处、用途、如何获得(when、where)、价格
精选ppt
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促销的目标与任务：劝说
劝说目标 Persuasion Objective
• 鼓励品牌转换 Encourage brand switching • 改变顾客对产品性质的认知 Change customers’ perception
精选ppt
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第一节 促销与促销组合
一、分销促销的概念及其作用
促销（promotion），即促进销售的简称。指企业通过 各种形式，向消费者宣传报导本企业及其商品或劳务的信 息，来引起消费者的注意，激发消费者的购买欲望，促进 和影响消费者采取购买行为，从而达到扩大产品销售目的 的活动。
促销的主要任务是传递商品和劳务的信息，实质上是 一种沟通活动。
精选ppt
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第一节 促销与促销组合
三、促销组合及其决策
（一）促销组合的含义
同市场营销组合一样，促销组合就是有计划有目的地将各 种促销方式结合起来，综合运用，形成最佳的促销策略。
（二）促销组合策略的类型
促销策略的类型也就归为两种：一种是推动策略（push strategy） ，一种是拉引策略（pull strategy） 。这两种 策略的目的是一致的，但在促销活动中起的作用不同。
product may be needed