商业地产高效招商技能与营运管理培训(转PPT)
商业地产项目招商管理策略.
B、中小店的铺位租金往往是主力店的4一10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源；
拐点二：租金高低悬殊，租期长短不一
主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜得多，一般在第四年起，租金开始递増，増速在3%-10%,由于发展商考虑多种因素，成功经营的主力店最终有利于项目的可持续发展。
C、需具备较强的评估能力。特别是对主力店的资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其増长率、财务状况、合作意愿程度等。
D、需制定合理的招商推广策略。招商推广策略应符合招商策划内容的要求,并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。
B、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商；
C、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，在保持一定量客流的基础上发挥更大的作用；
D、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入；
2、确定主力店之后，再确定中小店群
C、利用一切可能的方法的手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这些潜在“顾客”的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础
D、改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁,信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。优秀的招商团队要尝试采用各种先进的手段来收集信息。
E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。优秀的招商团队应该要不断提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而逐渐提升自身的信息价值量。
商业地产的运营方式
商业地产销售五大基本做法：自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、回购01自购自营在这种模式中，购房者即是业主又是商户，同时拥有此店铺产权，并利用手中资源在本商铺进行经营活动，开发商负责提供相应物业管理，并收取一定物业费用。
优点：开发商可迅速回笼资金，并勿需设立营运部门进行后期管理工作，节省大量人力支出；缺点：非常不利于销售及招商工作的开展，难度最大，另外，由于产权出售及自购自营，商场对业态的规划及业种的选择不易贯彻，极有可能造成食品店与服装店并排经营的尴尬局面，不利于整体业主的利益。
注意：此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售，不适用主题商场及购物中心。
02纯租赁商业地产的传统方式，在这种模式中，开发商为大业主，商户用支付货币的形式拥有商铺的使用权，产权仍为开发商所有，开发商不但要收取商铺之租金，同时亦要收取物业费用，并提供相应物业服务、推广服务及运营服务。
优点：开发商可收取长期经济收益，开发商与商户真正实现双赢的关系，共同经营该商业项目，双方共同对此项目负责。
同时，由于不出售产权，开发商对商业项目有足够的把握能力，便于按照商业规划思路对项目进行运营管理。
缺点：回收资金的速度最慢，并需要组建营运部、客服部、货管部等商业部门对项目进行管理，有一定的人力支出，比较耗费精力。
注意：此方法可采用统一收银方式，租金在货款中扣除，在降低工作难度的同时，也提升了项目的整体商业形象。
03返租在其商铺的销售中，采取了所有权、经营权、使用权三权分离的模式：为提高市场接纳力，将商场产权划整为零，划分为小产权进行销售回收大量资金。
然后通过回报租金的方法从购房者手中取回商业铺面的经营权，并每对购房者有一定比率的年回报（高于银行贷款利率才有吸引力）。
优点：所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入场经营商家拥有物业使用权，实现了三权分离。
在统一经营的背景下，最大程度实现商业物业的整体经营价值，同时使建筑单体获得最大的价值与租金增长空间。
招商专业知识培训手册(正版)
17)、智能化设备:指建筑物或小区内以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等.如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印,将三表数据通过综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等,通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却租户/住户交付各种繁杂费用的麻烦。
2）、写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调、智能通讯设备（光纤网、越洋视像会议等）,每单位可提供多条电话线路及每层采用公共卫生间及茶水间。
3）、厂房：主要作为生产用途的物业，结构与住宅及写字楼存在一定的差别,如负荷量、电力供应量及交通运输等方面。
4)、临街铺:作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，一般同时有阁楼及独立卫生间。
ⅲ）保底分成
此乃上述ⅰ）纯月租和ⅱ）纯提成的结合,即租户要承诺交付一个较低的最少每月租金或一个提成租金，两者取最大者作为计算租金的标准。
例:保底租金￥10,000或提成20%
情况一:营业额￥10，000，提成20%为￥2，000
租户仍需交付￥10，000租金
情况二:营业额￥100,000，提成20％为￥20，000
二、招商标准流程、内容
招商流程的阐述
1、确定招商条件
根据本项目的主题定位,功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割.由发展商确定具体的招商条件,包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选.
2、寻找目标客户
藏其超讲师-商业地产的营运管理-中旭文化网
藏其超讲师_藏其超简介-中旭文化网第一部分：商业地产的营运管理一、百货商场百货商场专柜的特点百货商场的规模特点百货商场的规划设计要素百货商场运营管理二、购物中心购物中心的规模特点购物中心的规划购物中心的运营管理购物中心商铺的形式案例导入>投资回收形式是什么？案例分析>购物中心里面的商铺运营方式。
三、现场统一管理规范管理的理念在于统一招商、营销、服务和物管。
招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。
营销管理：为MALL策划1年365天的系列营销计划。
服务监督：指导、协调、服务、监督承租方的经营活动。
MALL的高效运转。
物业管理：创造充满人文关怀的商场。
娱乐休闲空间：统一租赁管理。
业态管理：对业态具有强大而迅速的调控及互补能力。
四、商场管理租赁政策与承租服务业态管理的原则注意引进国内外知名品牌营销管理服务管理商务中心商业运营培训五、购物中心的商业营销与营销策划精心制定全年营销计划，以体验式营销理念为出发点营销在占有经营过程中占有重要地位案例导入>营销策划是什么？案例分析>购物中心如何开展商业营销？六、营运管理专业建议和服务建议月主要采用引导的方式服务制约方式来管理要形成沟通服务为主制约为辅的管理体系第二部分：商业地产的招商管理一、商业地产招商主题突出、结构合理商圈定位、整合消费客源重叠、分析规划主力店的影响品牌店的影响本段说明：必须注意两点：客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素这些因素必须在规划招商之初就有效排除二、现代化大型购物中心零售业态新模式市场认可有接受地理位置新趋势拥有数量消费群交通便利有停车三、市调分析招商保障四、可行性研究重要参考依据招商的筹备工作主力店初步洽谈初步的沟通数据的搜集理论分析>大象理论—主力店及主力店的范围五、招商工作占绝对性位置的主力店→主力店具体的进度筹备阶段的主力店商户筛选案例导入>主力店的筹备及其重要性案例分析>如何进行商户筛选？六、招商策划首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里？我们需要多少主力店？怎么规划这些主力店的位置？主力店的位置占据多少面积？七、招商注意问题MALL统一运营包含五个方面的内容：统一业态调控统一招商管理统一市场营销统一服务监督统一物业管理八、招商工作说明先进行业态设计和招商工作维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象招商顺序原则核心主力店招商布局原则核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性以点代面，特色经营案例分析：放水养鱼原则九、招商策划的核心――招商计划制定大型MALL招商计划营销宣传计划发展商做好细致的准备工作招商宣传造势招商及谈判策略招商推广成功的关键开发商未能较准确进行业态和功能定位业态规划后，市场定位不当缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通租金及其年递增率制定不合理。
商业地产的开发、招商与运营管理及存在的问题(案例分析)
SHOPPING MALL（1）
SHOPPING MALL 简称 MALL，与购物中心、商 业街不能等同，美国对 MALL的诠释是指“在毗邻 的建筑群中或一个大建筑物中，许多商店和餐馆组 成的大型零售综合体”，由开发商开发建设、统一 管理的商业设施
它拥有大型核心店、多样化商业街和宽广的停车场， 能满足消费者的购物需求和日常生活的商业场所
健身服务类商业房地产和休闲类房地产，首先在国内大城市 发展，作为生活品质的一个标准，被越来越多的运用在商业 房产中
连锁超市
超市起源于法国家乐福 1963 年创建的特级市场，该业态首次 将生鲜食品超市与大型非食品折扣店有机结合，它倡导：超大的 营业面积、一站式的购物消费、超低的价格体系、自动式的消费 方式，以家庭消费为目标客户。
日本、新加坡、韩国借鉴了美国的做法，在当地零售业 态如百货、超市、仓库商品、专业店等均已成熟，竞争 激烈，繁华商业已经饱和甚至出现相对衰退的情况下， 在郊区逐步开发建设
SHOPPING MALL（3）
我国部分城市人均 GDP 已达数千美元，繁华商业 区的停车和购物环境远远不能满足顾客特别是高收 入者的需求，加上年均 100 天的节假日如何休闲 等因素，正呼唤 MALL 类的多功能型商场的萌芽
来此区域购物的人群主要依靠公交车、地铁、火车等交 通工具。
该商业街构成形态为平面圈状。内为观赏、服务、饮食、 商业等综合方式，行业以高档商店、高档餐饮、高级娱 乐中心，行业数量为 300个，核心为高级时装店、大型 游乐场所、各类专业服务店、贸易洽谈场所、汽车商店 等。
来此街购物的人群购买频率低但数额巨大
具体系于 2 点：如何使客户受超市的吸引，克服距离上的不便， 尽量频繁地光顾；如何使来店顾客增加购物项数与购物的平均单 价。这需要从商品结构、商品价格、宣传广告、经营方式都要进 行仔细设计
某国际城招商方案讲义课件
2、构建商业地产开发模式 从国际城项目运营中逐步积累经验，建立一套高效的商业运营管理流程制度， 构建长虹独有的商业地产开发模式，复制至全国其他商业地产项目。
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1.2.1 团队架构（案例）
案例：奥园公司商业运营团队组织架构图业管理服务有限公司 总经理： 1人
建筑
封闭的建筑物内
开放的商业街区
2.2 国际城商业总体定位
采 购 部
营 运 部
人 事 行 政 部
财 务 信 息 部
安 管 工 程 部
企 划 部
团 购 部
物 业 服 务 中 心
房 务 部
餐 饮 娱 乐 部
（ 策 划推 部广 兼部 任 ）
客 户 服 务 部
品 质 部
高尔夫 球场经 营部
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1.2.1 团队架构（发展方向）
长虹置业-商业运营公司架构图（初步构想）：
2011.10.01—2011.10.30 2011.10.01—2011.12.20
公司注册成立 人员招聘及任命，管理流程制度组织编写
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国际城商业发展思路
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2.1 国际城商业经营思路-营销建议
鉴于： 第一、置业公司对于商业综合体项目的运营处于初始阶段，需要通过项 目运营，获得商业物业经营管理经验，打造专业化运营团队，保障其 他项目的良好开发运营；
总经理 1人
副总经理 1人
财务总监 1人
策划部
招商营运部
财务部
综合部
小项目 （ 如樟木头项目 ）
大项目 （ 如国际城 、景德镇项目 ）
项目 N ……
招 商 部
营 运 部
招 商 部
营 运 部
企 划 部
财 务 信 息 部
商业物业管理基本内容.pptx
核心内容
其他综合服务包括报刊、信函的收发，物业服务费 的收取；水电费的代收代缴；小件物品的寄存服务 及其相关服务等。
安全服务
1
4
物业服务 及时方便
对于超大型的项目，
其往往拥有一群建 筑体。
主动性 （一）招商的基本原则
1.按业态和也中规划原则
零售：餐饮：娱乐为5：2：3
2.按市场定位物色品牌对象的原则
3.按赢利模式确定经营模式的原则
销售类的商铺——在业态、业种、市场定位方面加以指导和约束 租赁或联营类商铺——以长期经营为目标进行招商，为快速增值创条
十方面内容：
1、
建
3、
立 商 场 物 业 的 识
2、
设 施 养 护 管 理
环 境 卫 生 及 绿 化
8、 4、 5、 6、 7、 产 9、
安广装租权公
全告修赁债共
服管管管券关 务理理理关系
系
别
管
体
理
系
10、
其他 综合 服务
反映
企业实力
形体环境
增强
商场一般沿街建造，对市容有很大影响，其既要符
合社会的实用要求，又要符合美学要求。
主要表现在以下四个方面： 1、招商人员需具备丰富的零售服务知识 2、招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力 3、招商人员需具备较强的评估能力 4、招商人员需采取合理的招商推广策略
常见的招商组织模式有：业态型组织模式、片区型 组织模式和复合型组织模式。
1、业态性组织模式
适合业态类 型多的项目
赢商网大型购物中心运营与营销策划PPT课件
2020/9/28
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为了吸引顾客，香港商家商业氛围营造、商业环境设计非常重视。
香港几大购物中心，不仅琳琅满目的商品让你控制不住你的钱包，而且商业环 境感觉特别舒服，店铺装潢、橱窗设计非常漂亮。
太古城通往地铁口的装饰画、青衣城的船形餐厅、海港城的店铺装潢， 这些商业环境元素，无时无刻不在吸引消费者的眼球和刺激消费者的购买欲望。
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核心内容六：营销推广活动是商业经营管理战略
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•大型购物中心开业后，营销活动是促使大型购物中心旺场的最主要手 •段，尤其是开业前期，营销活动对大型购物中心的成败影响更是重要， •其实，商业推广不仅促进销售，更重要是培养消费者购物习惯和忠诚度。
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4、关于华润万象城白领文化节策划构思
思路： 突出白领文化特色 将万象城打造成为 白领的心灵驿站 达到目标： 让深圳广大白领认同华润万象城， 不仅将万象城作为购物中心， 而且也作为白领社交中心。
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5、华润万象城白领文化节内容：
1．白领才艺表演，白领趣味比赛，例如万象城可以举办白领花样滑冰比赛， 评选深圳十佳智慧型白领丽人等。
2．与深圳书城联合举办深圳白领读书论坛，围绕白领成长，举行电视辩论比赛。 3．与深圳市环保局合作，关注深圳生态环境，举行美化深圳生态环境征文比赛。 4．深圳特区报合作，开展深圳100位金领资助梅州山区儿童一对一活动，
1、第一个是定位策略
•另外在本身这个区域的竞争环境等等在定位之前都要 •做分析。看项目本身也要看交通覆盖的区域、人群是多少， •也会做一个SWOT分析，强项是什么、有什么弱点、 •有什么危机。这之后可以定义这个中心的目标消费群是什么， •推广主题是什么。这是第一个阶段。
某购物中心营运及招商方案
某购物中心营运及招商方案购物中心营运及招商方案一、购物中心营运方案购物中心是一个集购物、餐饮、娱乐等多种功能于一体的综合性商业建筑物。
为了确保购物中心的正常营运以及吸引更多的消费者，以下是关于购物中心营运方案的细节。
1.1 购物中心定位购物中心可以根据其所在地区、消费对象等因素进行定位。
例如，对于高收入人群密集的地区，可以将购物中心定位为高档奢侈品购物中心；对于家庭人口比较多的地区，可以将购物中心定位为家居购物中心。
定位合理、符合当地市场需求的购物中心将更容易吸引消费者。
1.2 商户管理购物中心需要建立有效的商户管理体系，包括商户入驻、商户运营监管以及商户维权等。
购物中心可以与商户签订合同，规定双方的权利和义务，同时设立常态化的监管机制，确保商户遵守购物中心的规章制度。
同时，购物中心还要建立健全的维权机制，及时解决商户之间或商户与购物中心之间的纠纷。
1.3 售后服务购物中心应提供良好的售后服务，包括退换货服务、售后咨询服务等。
购物中心可以设立专门的客服中心来负责处理消费者的投诉与需求。
同时，购物中心还可以通过建立会员制度来提供更加个性化、专享的售后服务，以提高消费者的忠诚度。
1.4 市场推广购物中心需要进行有效的市场推广，吸引更多的消费者。
可以通过举办大型促销活动、举办主题展览等方式，增加购物中心的知名度和吸引力。
同时，购物中心还可以与其他商家合作，如与酒店合作提供客房优惠、与电影院合作提供电影票折扣等，以增加消费者的体验感和购买欲望。
二、购物中心招商方案购物中心的招商工作是购物中心运营的重要一环。
以下是关于购物中心招商方案的细节。
2.1 招商定位购物中心的招商定位需要与购物中心的定位相匹配。
购物中心可以通过市场调研等方式了解当地市场的需求，然后针对性地招商。
例如，如果购物中心的定位是高档奢侈品购物中心，可以积极向知名品牌发出邀请，以提升购物中心的品牌形象和吸引力。
2.2 招商策略购物中心可以制定一系列招商策略，如提供优惠政策给优质商户、提供配套服务等，吸引更多的商户入驻。
策划案例—商业地产成功招商攻略
招商难，已是业内不争的事实。 招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于 招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了 解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营 销举措。而且，招商对购物中心成败的关键性作用，并不局限于招 商这一个时段、一个环节，而是贯穿购物中心开发的整个过程中的 每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面，都要从承租商 的角度看待问题，从承租商的角度发现、分析和解决问题。这样创 造出来的“作品”，才能最大限度地获得承租商的认同和攀附，从 而在根本上解决招商难的问题。
七、商业地产招商6步实操要点
八、商业地产7大招商策略 九、滞销商业10大起死回生的解套模式
策 划
创 造
财 富
一、商业地产招商主要存在问题
1、招商难究竟难在哪里？ 2、招揽什么样的商家进店 ？ 3、如何定租金才恰当 ？ 4、招商租约中的三大痼疾 ？ 5、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？
1、招商难究竟难在哪里？
策 划
创 造
财 富
三、商业地产定位4法
方法一：采用错位交叉论证。 按照不同定位重点，综合各定位要素错位交叉论证，寻求定位支 点、互斥点； 方法二：定位侧重点要随运作改变。 结合商场运作不同阶段，定位侧重点随之改变。 方法三：越级分析定位。 商场定位，还要从客户角度进行消费群分析，定位才能更到位， 为以后商场营销运作做基础。 方法四：动态定位。 商场定位要根据商场动态运作，而适时调整，灌于动态理念。
2、招揽什么样的商家进店 ？
（1/3）
“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实 际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、 经营理念等。 具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基本 定位： 其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群 体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本 社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购 物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、 休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。 其二，本项目区别于其他同行的经营特色是什么？不同的经 营特色，有不同的商户阵列，就有不同的招商蓝图。打算强化购 物中心中高档商品，应以知名品牌为招商重点；以休闲娱乐为特 色的购物中心，则应在餐饮、酒吧、娱乐场、影院等行业的招商 方向下功夫。不能见别人上什么，你就上什么。“跟风”往往造 成与他人的雷同，抹煞自身特色。