中国通信市场运营商战略转型思路
浅谈新形势下运营商的市场发展思考
浅谈新形势下运营商的市场发展思考摘要通信行业进入5G时代，在业务同质化和携号转网全面放开的背景下，三大运营商还被要求高质量发展。
在数字经济高质量发展的时代，运营商在积极建设智慧中国、数字中国的同时如何提质增效？如何完成收入的逐年增长？随着互联网大数据时代的来临，通信行业模糊化，跨界运营已经不再陌生，运营商的竞争不再是行业内的竞争，而是打破行业的全业务竞争，与互联网企业相比运营商优略各有。
以5G+行业+应用为基础，从政企市场、家庭市场、个人市场三个条线着手，从大处着眼，从细处着手，转变思路创新求变。
关键词提速降费、高质量发展、转型创收、5G数智化一、通信业发展现状分析当下增量市场基于饱和，存量市场竞争异常激烈，三大运营商在终端销售、携号转网应对、存量客户保拓、渠道拓展管理、政企业务拓展、双卡融合发展、产品融合营销等方面面临较大的挑战。
在互联网车轮的碾压下，线下客户流失严重，线上业务寥寥无几，运营商传统的经营思维受到了互联网技术冲击。
线上销售和数字化营销的滞后一定程度上影响了三大运营商5G时代的转型发展。
（一）收入空间压降首先从2017年国家逐年推出取消长漫、提速降费、成本压降到高质量发展等一系列政策方针使得运营商盈利进一步压缩；其次2019年5G正式商用后，三大运营商在5G基站等基础建设上成本投入进一步加大，双向收紧使得运营商收入增幅空间受到压降。
（二）用户维权与行业管控为维护客户权益，从国家民法层面、从通管局管控层面多次下发客户信息安全、不知情定制、升级投诉等管理、处罚规定，从上到下重视和监管，禁止了运营商粗放营销模式和不规范业务办理，为消费者放心消费提供保障。
其次客户消费维权意识逐年提高也加强了对运营商及合作渠道的监督与检验，使其有所为有所不为。
（三）产品同质与不足暂时从个人市场来看，运营商收入增长点之一是增值应用方面，但运营商间行业产品同质化严重，与互联网企业的产品相比缺少了灵活与创新。
以中国移动目前推广的会员权益产品来说，难点1：会员权益趋同性加强，难以满足用户个性化需求。
运营商战略转型急需构建ICT能力
当前 运 营 商 的 工作 重 点 。当前 国外 较 为成 功 转 型 运 营 商 的 实 施 过 程 ， 许 也 能 够 帮 助 我 们 透 过 复 杂 的 过 程 抓 住 一 些 规 律 性 的 东 西 。笔 者 在 这 里 列 举
方面进行 融合。＠
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基 于 以 上 两 种 模 式 的 基 本 思 路 ， 合 国 内 运 营 商 的 现 状 ， 者 总 结 结 笔 出 国内 运 营商 可 能 实施 的三 种 Ｉ Ｔ 力 构 建 方 案 。 Ｃ 能
第 一 ， ｆＴ 业 开 展 合 作 ， 视 内部 挖 潜 。这 种 方 案 由于 存 在 市 场 与 Ｃ企 重
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两 个 目前 欧 洲 最 为成 功 的传 统 运 营 商 转 型 为 ｌ Ｔ 营 商 Ｃ 运
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英 国 电信 的 网 络 化 Ｉ模 式 。该 模 式 通 过 在 强 化 原 Ｔ
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有 Ｉ解 决 方 案 的 基 础 上 ， 合 自身 网络 优 势 从 而 形 成 综 Ｔ 结 合 服 务 。主 要 提 供 企 业 组 网 以 及 基 于 企 业 网 的 语 音 、数 据 、宽 带 ， 网络 安 全 等 的 解 决 方 案 ， 行 网 络 及 相 关 系 进 统 的 建 设 、 成 ，Ｔ硬 件 维 护 外 包 等 服 务 。这 是 一 种 基 集 Ｉ
笔 者 认 为 ， 营 商 目前 还 并 不 具 备 提 供 信 息化 解 决 方 运 案 的 Ｉ ｇ 务 能 力 ， 市 场 竞 争 压 迫 的 环 境 之下 又 需 要 快 速 Ｔ￣ ． 在
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拿 出能 力 来 竞 争 ，因此 希 望 通 过寻 找 合 作 伙 伴 的 方 式 来 快 速 形成 自身的 Ｉ服 务 能 力。 Ｔ
传统电信运营商的转型思考
都不存在。传统电信运营商过去主要通过网络向用户出售通信
出由传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供 ｆ转变， ｆ ｉ 『 是
幕 冀盘 ＝ ；
传送通 只根据通道的多 道， 少和 粗细向 用户收费， 至于通道的多
维普资讯
皇
样化和通道中传送的信息内容及其价值， 是没有深入研究的。 网 络转型就是对传送通道进行优化配置， 使传统网络向智能化 、 个 性化、 差异化、 等级化转变， 以资源配置的差异性和有效性向用 户提供新的价值。网络的转型还体现在向客户提供专用的个性 化网络上， 如电子商务、 电子政务 、 中小企业信息化网络以及大
醒的认识， 要自上而下、 多途径地宣贯和培训企业战略转型的理
商。二是 Ｖｌ ｏ Ｐ的出现具有颠覆性的影响， 固网运营商的国内Ｉ Ｐ
电话通话时长已占全部长途话务量近 ５％，有的地区已超过 ０ ７％， ０ 出现了长途话务量大量上升『收入下降的局面。 Ｉ １ ｉ 三是计算
念和知识， 特别是各级领导， 要不遗余力地向企业员工宣讲和灌
进一步放开， 会有更多的国外电信运营商进入， 出现了新的竞争
格局。五是技术进步的驱动， 技术进步使新业务、 新应用层出不
短信、 语音信息台、 互联网应用等增值业务。 但基本是形势所迫，
没有设定明确日标和行动路径， 是非系统化和被动的。现在中
国电信明确提出了转型的战略目标， 就要变被动为主动， 按照调
机、 广播电视等行业的渗透 ， 计算机及互联网、 广播电视不断丰
输转型的形势和战略 目 ， 标 从而变成整个企业的一致行动。这
些年， 固网运营商或多或少地也在进行转型， 如发展宽带业务、
富信息交流方式 ， Ｑ 、Ｓ 业务。 四是国外运营商的挑战， 许多国际电信运营商已经开始通 过融资、 技术合作等方式进入中国电信市场， 随着政策和市场的
电信4G三年：从战略转型突围
电信4G三年：从战略转型突围作者：赵妍来源：《通信产业报》2016年第42期建成86万个4G基站推六模全网通标准4G即将走过三年，三年的时间里，中国电信在移动业务领域一路追赶，市场份额从2013年底的第三，如今取代中国联通第二位置。
目前建成86万个4G基站、4G用户超过1亿。
这三年，中电信围绕改革和技术的路线也比较清晰：发展新兴业务，向智能化转型，基于此种定位之上，在网络上，丰富管道内涵。
同时，以平台思路开放电信能力广聚合作伙伴。
建好生命线网络是核心资源，万物互联必不可少的环节，网络是生命线，对于运营商一直如此。
FDD牌照的发放，使得三大运营商在开展移动业务上，回到同一竞争场，尤其对于拥有全国最大骨干网以及90%以上的互联网资源服务器的中电信迎来政策利好。
在网络上，中国电信提出网络覆盖上与对手可比的目标，为此中国电信推出“4G网络大会战”并加快载波聚合部署。
在2015年的天翼终端交易博览会上，中国电信正式发布“天翼4G+”。
天翼4G+下行峰值速率可达300Mbps，上行峰值速率可达50Mbps， FDD下行峰值速率为150Mbps，TDD峰值速率为100Mbps，这意味着在网速上中国电信已经能比肩甚至超越竞争对手。
在全球范围内部署300M 4G+的有近二十家运营商，中国电信成为国内首家跨入这一阵营的运营商。
2016年开始，中国电信启动了三项网络升级。
基于1.8G/2.1G/CA的4G现网，继续加强覆盖，优化网络，同时推进5G试验；启动800M LTE全网重耕，2017年上半年全网覆盖，打造国内第一张低频LTE网络； VoLTE建设全面启动，依托800M重耕，2017年上半年实现全网覆盖。
同时，vIMS基于NFV架构，2017年上半年具备支持VoLTE业务的能力。
这样，中国电信的系统/终端将与全球产业链大融合。
随着2016年中国电信移动网络释放多项红利，尤其是800M重耕对于其增强网络覆盖、布局VoLTE以及物联网带来积极影响。
中国联通的营销战略分析
培训与发展
为提高营销团队的专业素质和综合能 力，中国联通应定期组织培训活动， 包括产品知识、销售技巧、客户关系 管理等方面的培训。
营销资源的整合与分配
资源整合
中国联通应将内部资源进行整合 ，包括人力资源、资金、技术等 ，以形成强大的营销合力。
这些技术的融合将推动通信行业向数字化、智能化方向发展，为企业提供更加高效、智能 的服务。
物联网和边缘计算的发展
物联网和边缘计算的发展将推动通信行业向更广泛的领域拓展，为智能家居、智能交通等 领域提供更好的支持。
公司发展目标与规划
提高市场份额
中国联通应继续加大市场拓展力度，提高市场份额，增强 品牌影响力。
营销效果的评估与调整
效果评估
中国联通应对营销活动的效果进行定期评估，通过数据分析 、客户反馈等方式，了解活动的效果和存在的问题。
调整优化
根据效果评估结果，中国联通应对营销策略和活动进行调整 和优化，以提高营销效果和市场竞争力。同时，中国联通还 应不断总结经验教训，不断完善自身的营销战略体系。
05
促销策略与品牌推广
促销策略
制定有针对性的促销策略，如新用户优惠、老用户回馈等，以增加 销售量和提升用户满意度。
品牌推广
通过广告宣传、公关活动等方式，提升中国联通品牌的知名度和美 誉度。
社会责任
积极履行社会责任，参与公益事业，树立良好的企业形象。
04
营销战略实施
营销团队的组建与培训
组建专业营销团队
数字化转型
数字化转型成为通信行业的重要趋势，各运营商 需要加强数字化服务能力，满足客户的需求。
中国电信战略转型与业务创新的学习与思考
中国电信战略转型与业务创新的学习与思考作者：曾艳武来源：《中国科技纵横》2019年第01期摘要：经过多年的高速运营和发展周期后，中国电信企业已经逐步进入业务与产品的销售阶段。
根据相关的组织理论，企业发展到一定阶段后，必须注重其内部的转型发展，因此，相关的电信运营企业应当着重把握和整合社会内外各种优势资源，为整体企业的运行构建起科学完善的业务网络，并且组织各个体系进行变革沟通，通过加强民众对电信产品的接受程度，获得长远的发展和盈利。
并且可以利用相应的业务平台，满足民众对电信产品更加精细化的需求，保障中国电信战略转型取得一定效果。
关键词：战略转型;业务创新;学习思考中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1671-2064（2019）01-0179-02中国电信企业应当面对社会发展的现实状况，确立战略转型的长远目标，寻找新的方式进行实事求是的改革。
对于中国电信企业而言，转型可以发生在企业的技术层面以及战略目标等各个领域，并且需要着重把握行业监管等层次领域，需要配合企业长远的发展规划，做出适应性的目标调整。
具体内部电信各个产品和服务在运行过程当中，应当逐渐适应新形式下经济发展的战略环境，成功的战略转型对于电信运营企业而言，挑战难度较大，应当从整体层面做出战略抉择。
1 中国电信发展趋势1.1 整体电信行业增长趋势趋于平缓中国电信行业在经历数年的高速发展阶段后，逐步进入平缓发展的运行时期。
21世纪以前，电信行业整体呈现出高速发展的运行态势，自2001年以来，电信行业的运行发展的增长速度与国民经济生产总值逐渐呈现出相互靠拢的趋势，整体行业增长速度逐步放缓。
1.2 业务创新能力不断增强科技的发展带动了社会各个行业领域的整体进步，国民生活和消费水平正在大幅度提升，对电信行业市场提出了更加精细化的要求。
整体电信运营企业的业务产品处于不断创新的阶段，其内部的业务体系正在不断发展完善。
从科技角度来看，电信技术正逐渐与高新技术科技接轨，宽带数据通信等通信技术的广泛应用极大地推动了电信行业的发展。
中国移动的“四轮驱动”战略
2018 年中国移动的“四轮驱动”战略中国移动2018 年工作会在北京召开。
会上，2018年公司要坚持“四轮驱动”，确保领先优势。
“四轮驱动”战略的重要性可见一斑。
但很多人可能还不了解“四轮驱动”战略的内容是什么，下面就为大家介绍一下什么是四轮驱动。
2016年11 月24 日，全球移动宽带论坛在日本东京幕张展览中心举行，会上，李跃发表了《连接驱动发展，拥抱万物互联时代》的主题演讲，提出中国移动在市场方面将坚持“四轮驱动”的发展战略，既关注华为提倡的移动、家庭和垂直用户（企业市场），也关注具有特点的运营商新业务即数字化服务，以此作为驱动运营快车不断前进的主要动力。
由此可以看出，“四轮驱动”指移动市场、家庭市场、政企市场和数字化服务。
2018年中国移动工作会上总经理并没有讲到底该怎么执行“四轮驱动”战略，我们不妨来猜测一下，2018 年中国移动到底该怎么做？在个人市场方面，截止2017年底，中国移动个人用户达亿户，4G用户占比超过71%，手机流量成为最大收入来源。
2018 年在流量不限量、价格不断走低导致的网络承载压力日增的情况下，流量经营模式的创新就成了重点，而创新的关键在于价值匹配。
对于流量，要在技术上实现流量的分类识别和精确管理，提升流量服务感知和资费价值的匹配程度，要能够根据用户价值、业务价值和终端价值来分配合理的移动网络资源，以资费作为调节杠杆，对流量分层、分级管理，并根据用户需求对套餐进行动态调整，以更加灵活的套餐刺激用户需求。
以此缓解网络压力，提高流量价值。
并在缓解网络压力基础上与互联网公司开展合作，通过定向流量形式增加用户粘性，应对友商竞争。
在家庭市场方面，在如今的“互联网+”时代，家庭用户对通信及网络的需求不断提升，从最初的简单沟通不断走向多元融合。
主要表现在三个方面的需求：娱乐化需求、智能化需求、情感化需求。
娱乐化需求方面，可在目前看电视、电影的魔百盒基础上，结合Xbox游戏主机、VR手柄、麦克风等设备，打造整套适合家庭互动娱乐的网络设备，并可采用租赁、分期等形式降低客户成本。
中国移动通信战略实施方案
中国移动通信战略实施方案服务领先争创世界一流通信企业战略实施方案正文中国移动通信集团公司发展战略部北京新华信管理咨询公司2001年12月30日报告目录一、行业环境分析 (3)（一）政策环境变动分析 (3)1、WTO要求中国电信企业国际规范化 (4)2、行业内购并重组加快 (4)3、竞争环境更加激烈 (5)（二）技术发展环境分析 (5)（三）产业发展环境分析 (5)1、全球电信行业发展趋势 (5)2、中国电信行业发展趋势 (6)二、“世界一流通信企业”标杆研究 (8)（一）“世界一流通信企业”标杆企业的选择 (8)（二）“世界一流通信企业”指标体系的建立 (10)（三）标杆企业领先模式分析 (12)1、V odafone (12)2、NTT DoCoMo (14)3、Verizon (16)4、DT (17)三、“服务领先争创世界一流通信企业”战略 (21)（一）、中国移动市场竞争及其战略现状分析 (21)1、中国移动经营环境及其变化 (21)2、中国移动与世界一流通信企业的主要差距 (24)3、中国移动现行模式分析 (25)4、中国移动及其竞争对手SWOT分析 (26)（1）中国移动的SWOT分析 (26)（2）中国联通的SWOT分析 (27)（3）中国电信的SWOT分析 (28)（4）中国网通的SWOT分析 (30)（二）“服务领先争创世界一流通信企业”战略方案的提出 (30)1、留住客户特别是高端客户 (31)2、获得更多新客户尤其是高端客户 (32)3、挖掘客户价值 (32)（三）“服务领先争创世界一流通信企业”战略的描述 (37)1、“服务领先争创世界一流通信企业”的战略描述 (37)2、战略内涵 (38)（四）“服务领先争创世界一流通信企业”战略目标的确定 (40)1、中国移动与标杆企业差距分析 (40)资产规模 (41)公司市值 (41)营业收入 (42)网络覆盖人口比例 (43)EBITDA (43)营业利润 (44)全员劳动生产率 (45)所有者权益报酬率 (46)营业收入的市场份额 (47)MOU (48)ARPU (48)新增客户比例 (49)高端客户离网率 (50)客户满意度 (52)客户服务人员比例 (53)客户服务中心电话平均回复时间 (53)研发投入占收入比例 (53)新业务收入比例 (54)制度创新 (55)每员工服务业务量 (55)国际收入比例 (56)薪酬体系 (57)统一资源调配 (57)信息化 (57)2、服务领先战略实施方案指标体系 (58)3、服务领先战略实施方案指标值确定的基本原则 (58)4、服务领先战略实施方案指标值确定的基本依据 (58)5、“服务领先战略”指标的定义和指标值的确定 (60)（1）客户 (60)（2）市场 (63)（3）创新 (65)（4）管理 (66)（5）规模 (67)（6）财务 (69)（7）定性指标目标的描述 (72)（五）“服务领先争创世界一流通信企业”战略实施方案建议 (75)1、十大工程实施方案建议 (75)2、十大工程实施方案建议的内在关系 (76)3、十大工程实施建议执行的优先次序 (77)4、十大工程实施方案建议内容 (78)5、十大战略实施方案的难点：制度创新 (88)中国移动制定的“争创世界一流通信企业”的总体发展战略，在新的市场竞争形势下，面临新的挑战：1、中国已经加入WTO，外资进入电信领域的可能已经成为现实；2、中国电信分拆方案已经开始实施；3、联通的CDMA已经开始在全国运营；4、技术向3G的过渡更加紧迫；面对这种新的挑战，中国移动必须提出具体的战略实施方案来保证“争创世界一流通信企业”的总体发展战略的实现。
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本地通话次数增长率
市场力量决定一切，从目
前电信发展看，语音无线化、固
网宽带化是大势所如果固网没有新的业务增长点，
移动对固网的分流速度会继续加
快。
从现实看，固网资费和移
动资费已经相差不大，固网已无
价格优势而言。移动价格弹性比
固网的价格弹性要大许多，只要
移动一降价，必然会吸引大量固
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中国通信市场运营商战略转型思路
电信网络发展趋势
•The Trend of China Telecoms Network Strategy Development:
• Wireline Access
• Monopoly • Circuit Switch • Transmit P to P • Voice
话用户使用，严重分流固话话务
量。
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中国通信市场运营商战略转型思路
• 经历了20多年高速成长之后，中国电信业的发展曲线上隐隐约约地 出现了拐点。去年 第一季度，电信业出现20余年来首次一位数增长，且连 续4个月业务收入增幅低于GDP增幅，最低值下探到7.9%。第二季度上来 好了一点，比GDP略超过一点。
中国通信市场运营商战 略转型思路
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2020/11/3
中国通信市场运营商战略转型思路
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目录
第一部分 市场态势 第二部分 转型的必然性 第三部分 转型的方向 第四部分 转型的途径 第五部分 国外运营商成功经验简介
中国通信市场运营商战略转型思路
第一部分
市场态势
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• 第三，电信行业的总体市场增幅逐渐回落。由于用户结构低端化，价格竞 争激烈和资费负担水平下降等种种原因，电信业长期超前于国民经济发展的速度 快速回落，出现了20多年来历史的最低增幅。中国电信年初就预计，今年收入 增幅可能将继续低于GDP增长幅度。收入增幅和ARPU值的下降给电信运营企业 的可持续发展带了压力，也促使其想办法转变原有的商业模式，以刺激收入得以 进一步增长。
Wireless Access Competition Packet Switch Optical Network Data
• Three network
• Narrowband
Merge into one Broadband
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中国通信市场运营商战略转型思路
• 中国电信业增长速度超过GDP 2倍 到3倍的情况一去不复返了，未来基本上 会和GDP持平或者高一点。随着电信业 总体增长速度的放缓，电话用户总体规 模的增长也逐步放缓，市场生命周期进 入了成熟期。同时电信的主要传统业 务——语音业务逐步走向了低值化和微 利化，固网和移动网运营商几乎都出现 了增量不增收现象。各种新技术新业务 不断出现，像VoIP就对语音业务带来了 一波又一波的冲击。
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中国通信市场运营商战略转型思路
市场态势
§ 在语音方面，移动替代固话的趋势日益显露。据美联社报道，全球移动用户已达15亿，
全球移动用户数已经全面超过固网用户。
§ 中国电信市场，移动运营商在用户数、业务收入和业务量等方面已经全面超过固网运
营商。据信息产业部发布的通信行业分析报告表明，在本地通话方面，移动通信比重 不断加大。
最后从单用户的收入来看，移动通过一系列新业务的推出已经遥遥领先与固定本 地电话。
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中国通信市场运营商战略转型思路
新业务收入比
固话的新业务还处于培育期，无法弥补移动替代
固话所形成的缺口。虽然固网拥有小灵通，但小灵通毕
竟是过渡技术，只是起到延缓固话分流的作用。
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中国通信市场运营商战略转型思路
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中国通信市场运营商战略转型思路
转型不是一种选择，而是一种战略
• 其次，电信企业面临的市场需求环境也发生了重大改变。通信用户的需求类 型、结构、偏好正在发生巨大变化。个人用户和企业用户的需求层次不断提升，他 们已经不能满足于过去的基础语音需求。而且，随着中国的电信业改革的不断进展， 电信运营商数量由最初的一家变为现在的六家，通信能力的供给由原来的短缺逐步 走向了过剩，消费者可选择的余地增加了。供求双方的力量对比逐渐地向消费者倾 斜。
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中国通信市场运营商战略转型思路
多赢的竞合商业模式
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中国通信市场运营商战略转型思路
第二部分 转型的必然性
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中国通信市场运营商战略转型思路
三网融合演进过程
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中国通信市场运营商战略转型思路
转型不是一种选择，而是一种战略
• 首先，电信企业面临的市场技术环境发生了重大的变化。技术的 发展让带宽迅速变得冗余，电信业生产能力慢慢变得过剩起来，而构 建在过时的技术基础上的传统电信网从根本上面临被淘汰的危险。IP从 根本上改变了电信技术和电信业的面貌，给传统电信业带来最强有力 的冲击，又为电信企业的根本转型提供了武器和方向。在IP技术上衍生 出来的VoIP就对传统语音业务产生了替代作用。英国电信就适时宣布， 2009年将全面抛弃PSTN网。
中国通信市场运营商战略转型思路
环境变化促使电信转型
• 总体增速减缓，传统业务受到新技术的挑战面临萎缩，这种种的一切 给电信运营商带来了危机，“转型”就成为了运营商们的必然选择。“转 型”并不是中国独有，国外电信运营商比中国电信运营商走得更早。早在 2004年年初英国电信集团就在其公布的《21世纪网络战略白皮书》中分析 了电信行业的发展趋势，对电信企业的战略理念、产品服务、网络架构、 经营方式等的现状和未来进行了深刻的剖析和前瞻性的思考，对其为什么 要采取一系列转型战略的问题作出了回答。 • 英国电信把这份白皮书作为了它未来 转型与发展的纲领性文件。随后法国电信、 德国电信、西南贝尔也纷纷提出了自己的 适应未来电信产业发展趋势的“转型”战 略。
首先从用户数来看，固定电话用户数与移动用户数的差距拉大到1677万户。
其次从通话量来看，移动本地电话对固定本地电话分流明显，移动本地电话通话 时长比上一年同期增长53.7%，而固定本地网内区间电话量和本地网内区内电话通话 量只分别比上一年同期增长30.3%、11.4%，移动的MOU不断上升，而固定本地电话 的MOU快速下降.