2014联想经销商大会资料
奖励发放时间：财季结束后第一个月内 单台奖励金额：指根据台阶核算的单台奖励金额，以协议中季度销售实际达成台阶为准。
FY14 渠道产品协议政策设计---零售经销商(指名店)
季度销售奖励=经销商的当季分奖SO销量*单台奖励金额
产品
DT
产品
NB AIO 0 20 Volume NB Value NB 0 12 0 20
EC3上报 EC3上报验证成功 EC3上报验证成功 EC3上报验证成功 EC3上报验证成功
FY14 渠道产品协议政策设计---零售经销商(指名店)
一、零售经销商（指名店）
渠道功能 奖励内容
销售奖励 竞争力奖励 EC3上报奖励
计算公式
获取条件
EC3上报验证成功 签约完成率>=70%，锁 定率80% 出样达成基础标准 竞争力考核成绩>=70分 签约完成率>=70%，锁 定率80%
2
3
4
2
2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.
2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.
FY14 渠道产品协议政策设计---零售经销商(指名店)
变化点
协议点位
FY13 H1
2.6% EC3上报奖励 0.6%+销售奖励 1.5%+店面规范奖 励0.5% 台阶定值 定值*排序对应系 数
FY13 H2
3% EC3上报奖励0.6%+ 销售力奖励2.4%
FY14（指名店）
FY14（体验店）
2.85%
EC3上报奖励0.6%+ 销售奖励1.35%+竞争 力奖励0.9% 台阶定值
3.85%
EC3上报奖励0.6%+ 销售奖励1.35%+竞争 力奖励1.2%+客户服 务奖励0.7%
奖励构成
销售奖励
台阶定值
排序对应定值
计 店面竞争 算 力 方 (店面规范) 式
EC3上报 销售奖励
营业额*排序对应系数 排序对应定值 上报量*定值
STI签约完成率 >=70%
SO签约完成率>=70%， SO签约完成率>=70%， 锁定率80% 锁定率80%
获 SO签约完成率>=70%、 SO签约完成率>=70%， 店面竞争 SO签约完成率>=70%， 竞争力得分>=70分 锁定率80% 取 销量台阶、规范得 力 锁定率80% 分>=70分 战略产品出样达标 条 (店面规范) 出样达成基础标准 、竞争力得分>=70分 件
Page 5/30
FY14 渠道产品协议政策设计---零售经销商(指名店)
竞争力考核标准
1.进店率 1. 门店形象 5% 2. 门脸销售 15% 4. 品类选择 5% 5. 产品陈设 20% 6. 互动体验 15% 7. 促销活动 5% 8. 店员引导 25% 9. 客户管理 5% 4.客户满意度 9. 客户管理 2.经停率 3. 店内陈列 5% 3.购买率
竞争力达标 当季竞争力考核成绩>=70分 销量达标 1-6C级零售店面连续两个月销量达成转正标准 镇级零售店面连续三个月销量达标转正标准 符合以下条件之一的被定义为经营死亡： A. 连续两个财月竞争力考核成绩或出样成绩为0（或无数据）； B. 1-6C级零售店面一个财月out数据为0；镇级零售店面连续两个 财月销量为0； C. 店面有严重违规行为； D. 销售假冒联想产品的行为； E. 其他违反联想相关规定的行为。 符合以下条件之一的店面被定义为签约死亡： A、未签约，即季度经销商网上签约零售店面没有被上级渠道锁定； B、签约量为0，即季度经销商签约零售店面各签约产品合计季度签 约量为0。
目录
1
致辞----刘维翰 FY14渠道协议政策----刘海斌
FY14店面相关政策----樊瑞娟 FY14产品和资源系统----苟伟
2
3
4
1
2013 LENOVO INTERNAL. ALL RIGHTS RESERVED.
目录
1
致辞----刘维翰 FY14经销协议政策----刘海斌
FY14店面相关政策----樊瑞娟 FY14产品和资源系统----苟伟
经营死亡 死亡机制
签约死亡
FY14 渠道产品协议政策设计－连锁零售商
变化点：
1、针对连锁商规模大小，区别配置协议点长，结合市场实际情况，引导渠道扩 大连锁规模；
2、取消对零售商店面质量评估，聚焦在渠道连锁拓展能力的评估方面。 3、新增体系外优质IT零售商引入的协议设计产品协议政策设计－连锁零售商
4、区域内竞争力考核成绩如平分且影响排名占比临界值，按店面销量前后顺序计算排名
FY14渠道签约准入准出标准---零售经销商
形象达标 培训达标 转正条件 出样达标 店面装修监理成绩合格 店面至少一人通过联想E学堂店员一级认证考试，成绩合格即为达 标，培训内容以当期重点产品为准。 当季达成出样基础标准
大区内排名 前20% 中30% 后50%
竞争力奖励（季） 10000 6000 3000
说明：主要变化点，为了更好的提升终端执行效率，快速响应市场变化，将以月度为单位进行店面竞争力要求
调整。
1、按3C装修标准和V6.0装修（含原扬天版本）标准，执行不同考核细节 2、竞争力奖励根据上季营业额实际完成情况在财季初进行调整，以联想当期发文为准 3、出样基础标准以每财季初联想发文为准
数据来源 EC3.0 督导巡店、神秘人 EC3.0、店面签约系统 督导巡店、神秘人、乐see
PC开机20元/台，不开机5元/台 销售完成率台阶奖励 竞争力考核成绩大区内排序
承载终端产能
奖励参数 销售奖励 竞争力奖励 签约完成率 出样基础标准
说明 经销商的当季分奖SO销量*单台奖励金额 根据店面竞争力考核成绩大区内排序，获取相应奖励 经销商有效季度OUT台数/季度签约台数 各产品权重占比为 DT 35%，NB 35%， TABLET 30% 根据城市及乡镇设定店面最低必出机型标准
台阶
台阶奖励金额
BOX 0 10
台阶零 台阶一
N<70% 70%≤N＜85%
台阶二
台阶三
说明：
85% ≤N＜ 100%
100% ≤N
15
18
32
50
18
26
32
50
零售体系平板战略：单店月度平均销量不低于8台作为销奖获取的开关值（具体标准稍后输出） 1、经销商按照产品大类签总量； 2、完成率（N）=经销商有效季度OUT台数/季度签约台数； 3、SO销量数据来源EC3； 4、台阶奖励金额季度发布； 5、季度核算，不做补齐。
2014 LCFC Supplier Conference Kickoff 策划方案 (压缩)
视觉符号
联宝遍布世界的合作伙伴紧密链接 缔造联想全球化产业链
互联网时代的主体——点、线 扩散交织的传奇般的创造、改变、颠覆
因此，以“点线”作为本次活动的视觉语言 呈现点线链接构成的“传奇”
Key Visual
画面思路 联宝遍布世界各地的供应商紧密相连，构成全球化产业链的大背景；能量汇聚的爆发，势必开创全新时代。
还集成二者在管理与经营上的成功经验，助力联想领航PC+时代 有力的技术推动
作为联想在大陆的唯一一家供应商，联宝承担着生产、制造的艰巨任务， 同时，联宝研发中心作为联想在大陆的唯一一个研发中心，承担着相当大的研发任务。
联想与联宝
策略思考
传奇的未来
强大的供应链条 供应商伙伴作为联宝快速发展的推手， 通过专业的品质、创新的精神，为联宝的未来奠定坚实的基石
2014年1月，收购IBM X86服务器，联想在全球服务器的市场份额跃升到第三位； 之后，收购摩托罗拉智能手机业务，拿到进军国际移动市场的门票。 睥睨万物的顶点 2013年，联想第二季度的全球市场份额达到16.7%， 超越惠普成为全球第一大PC厂商。
联想
策略思考
传奇的合作
全面的资源整合 联宝承接未来联想的产业基地，不仅整合联想和仁宝在研发与制造上的优势资源，
2014.05.22
Key Visual
画面思路 夺目光彩的星光构成一条贯穿星空的银河，寓意所有供应商在联宝这片星空下紧密相连并绽放各自的光芒
会场设计
会场设计
开场表演 10’
60 min
流程规划
与传奇同行
2014联宝供应商大会欢迎晚宴
领导祝酒 5’
用餐&伴宴 20’
抽奖 20’
结束表演 5’
联想的分销渠道模式分析
联想
联想直销 公司 计算机专 营店
邮 销 电 话 订 购 网 上 商 城 零 特 售 许 商 品 牌 店 \
分销商
联想销售 公司 中间经销 商
用量 某 户比 些 较行 大业 的批
代理商
的需 中求 间量 商较 少 的需 企求 业量 用较 户少
最终用户
联想分销渠道系统示意图
联想分销措施
联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑 采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商（代 理商）专做家用电脑。商用电脑的分销商、经销商 （代理商）专做商用电脑，由于其各自的目标顾客不 同，可以充分发挥经销商各自的专长和能动性，通过 对目标用户的透彻了解和精耕细作，可以与客户建立 良好的关系，有利于开拓市场，同时也避免相互间恶 性竞争。
MB和中小型 政教客户 客户它们无论从 规模还是成长来 看，都具有一定 的价值和特点 联想着重建设商用行销渠道体系，要求渠道伙伴不 断积累客户资源，实施数据库营销，以低成本方式 主动找上门去销售
第 二 类
第 三 类 第 四 类
大型企业和 大客户
联想强调采用单纯的渠道销售，寻找那些具有关系 销售能力的渠道伙伴，并且持续经营这些大客户
4不断积累客户资源实施数据库营销以低成本方式主动找上门去销售第三类大型企业和大客户联想强调采用单纯的渠道销售寻找那些具有关系销售能力的渠道伙伴并且持续经营这些大客户第四类全球大客户2006年联想专门成立了销售部门并将逐步建立全球协同作战与个性化服务取胜的渠道销售体系2005年联想开始实施集成分销战略进入新的发展阶段
综合上述内容，你认为联想采用的 是何种渠道政策？
谢谢！
在区域市场方面，倡导客户导向， 向服务转型转变。一方面，在各大 区建立客户经理制；另一方面，转 变客户攻关导向。由单纯以PC产品 为主体的竞标，向以企业需求为导 向转变。在此基础上，区域市场强 调做深做透，细分区域，通过设立 办事处等方式，更好地了解各地用 户的需求，并提供相应的产品和服 务，成为联想在区域市场谋求发展 的重要思路。
联想电脑分销渠道
专业分工
联想、分销商、面向最 终用户的代理商和零售 商大家执行自己的职能 大家依据自己的角色定 位，面对客户的时候形 成一个合作团队。
协同合作
lenovo社区
联想2007年7月推出了新的渠道政策模式，该模式被称之为 “lenovo社区”。 联想将渠道销售伙伴分为四个社区，合作伙伴可根据自己的 市场领域申请成为社区成员，四个社区分为大企业、中型企业、 小企业和公共部门用户市场。经过审核成为社区成员之后，成员 可以享受联想向该部分市场提供的优惠政策，其中包括帮助伙伴 发展新用户的各种工具，宣传用品、营销费用补贴和演示装备等。 联想根据每个社区用户的不同特点，为每个社区提供各不相同的 配套服务。
联想市场级别划分标准
城市级别
Байду номын сангаас1级
城市
北京、上海、广州
2A级
2B级
济南、南京、杭州
沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳
3A级
3B级
重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、 南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原
大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、 乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明
所谓二级渠道就是直接面对顾客的渠道末端。联想在1999 年提出了“大联想”渠道战略，其内涵是建立以客户、代理、 联想三位一体共同成长的开放型大架构。缩短渠道链建立扁 平渠道结构，形成利益共同体。为加强渠道的控制力度，联 想在进行二级渠道建设时，采取的是选择性分销，一方面通 过分销达到市场覆盖度，另一方面通过选择并培养核心代理 和经销商，为用户提供更多更优的解决方案。
集成分销的特点将是一体化设计、客户指导、专业分工和协同作 业。
一体化设计
联想将合作伙伴纳入一体化 设计，就是要在角色分工、 工作流程、信息系统、市场 推广等企业运作的方方面面 考虑到合作伙伴
Lenovo业务最佳增值分销商奖
Lenovo业务最佳增值分销商奖
Lenovo业务最佳商台分销商奖
大客户服务银奖
服务产品销售银奖
服务铜奖
宁波中瑞信息科技有限公司
杭州今日银通信息科技有限公司
浙江宏远电脑工程有限公司
京津冀大区京津冀大区
北京北纬机电技术有限公司
联合国际商务(天津)有限公司
石家庄盛世通立科技有限公司
天津市科鹏计算机服务有限公司
北京北方联讯科技发展有限公司
北京长得瑞华电子技术有限公司
北京轩洋迅雷科贸有限公司
北京嘉运达科技开发有限公司
北京润成恒信科技有限公司
天津市维恳科技发展有限公司。
关于销售联想电脑的谈判计划书
关于销售联想电脑的谈判计划书班级：20xx级市场营销二班组员：何子韬徐程王鹏买方：滁州职业技术学院经济贸易系卖方：中国联想集团（PC业务集团）谈判的主题：我方计划向中国联想集团以较为理想的价格采购联想新圆梦F618约120台电脑，并达成日后长远的合作关系。
主方：滁州职业技术学院经贸系采购部（买方）客方：联想集团滁州分公司（卖方）一、会议时间20xx年5月14日9：30AM二、会议地点滁州职业技术学院经贸系会议室三、谈判小组人员组成首席代表：主谈人员：技术顾问：财务顾问：四、基本情况分析（一）、谈判双方的背景1、主方的分析下，是滁州市人民政府举办的综合性普通高等职业院校，学院成立于20xx年7月，占地面积1140亩，建筑面积31万平方米。
先后荣获教育部高职高专院校人才培养工作水平评估优秀院校、安徽省示范性高职院校、安徽省“双师素质”软件类师资培训基地、安徽省就业工作先进集体、安徽省创新创业示范校、省级大学生创业孵化基地（AA级）、滁州市文明单位、滁州市市直企业招工帮办服务先进单位等荣誉。
并且先后举办了滁州市银行业协会首届职工运动会，安徽省第十一届中学生田径运动会等赛事，南京儿童医院滁州分院为我院附属医院。
2、客方公司的分析联想是一家营业额近300亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。
联想是全球第一大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球前四大电脑厂商中增长最快。
自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，占中国个人电脑市场超过三成份额。
凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。
集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。
（二）、谈判的项目1、报价双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。
2、质量针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进行详细地描述。
【联想MBG供应商大会】策划方案
Thinking Creative Executive Main Stage
2014 Lenovo MBG Supplier Conference
Presented By Youngs
Thinking Creative Executive Main Stage
联想不MOTO经典机型双线展示，来宾踏入展区，即刻感叐两大品牌带来强大信心。
2014 Lenovo MBG Supplier Conference
Presented By Youngs
Thinking Creative Executive Display Design
联想不MOTO经典机型双线展示，来宾踏入展区，即刻感叐两大品牌带来强大信心。
画面阐释：多彩色块是联想秱劢业务发革创新、优势组合的意象展现，也是合作伙伴汇聚亍此带来的未来期待。
2014 Lenovo MBG Supplier Conference
Presented By Youngs
Content
Thinking Creative Executive
2014 Lenovo MBG Supplier Conference
Presented By Youngs
Thinking Creative Executive Opening Video
We Are Together 和你在一起，Be Great向伟大出収！
2014 Lenovo MBG Supplier Conference
Presented By Youngs
2014 Lenovo MBG Supplier Conference
Presented By Youngs
联想商务谈判策划书3篇
联想商务谈判策划书3篇篇一联想商务谈判策划书一、谈判主题联想与[对方公司名称]关于[合作项目名称]的商务谈判二、谈判团队成员1. 主谈：[主谈人员姓名]2. 副谈：[副谈人员姓名]3. 技术顾问：[技术顾问姓名]4. 法律顾问：[法律顾问姓名]5. 翻译：[翻译人员姓名]三、谈判目标1. 达成双方合作意向，签订合作协议。
2. 确定合作项目的具体细节，包括价格、交货期、质量标准等。
四、谈判时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]五、谈判背景联想是一家全球知名的科技公司，在电脑、手机、服务器等领域拥有强大的技术实力和市场份额。
[对方公司名称]是一家在[行业领域]具有一定影响力的公司，与联想在业务上有一定的互补性。
双方经过初步接触，均表达了合作的意愿，希望通过本次谈判达成具体的合作协议。
六、双方利益及优劣势分析1. 联想的利益：扩大市场份额，提升品牌影响力。
获得[对方公司名称]的技术支持，提升产品竞争力。
降低生产成本，提高生产效率。
2. 联想的优势：强大的技术实力和研发能力。
广泛的市场渠道和客户资源。
3. 联想的劣势：对[对方公司名称]所在行业的了解不够深入。
可能面临竞争对手的挑战。
4. 对方公司的利益：借助联想的品牌和市场渠道，拓展业务范围。
获得联想的资金支持，提升公司实力。
学习联想的先进技术和管理经验。
5. 对方公司的优势：在[行业领域]具有丰富的经验和专业知识。
拥有一定的市场份额和客户资源。
具有较强的创新能力和研发实力。
6. 对方公司的劣势：资金实力相对较弱。
品牌影响力不如联想。
市场渠道相对较窄。
七、谈判策略1. 开局阶段：明确谈判目标和议程，确保双方对谈判内容有清晰的了解。
2. 报价阶段：提出合理的报价，同时考虑对方的利益和市场行情。
强调联想的优势和合作的价值，争取在价格上取得优势。
3. 磋商阶段：针对双方的分歧和争议，进行充分的沟通和协商。
寻求双方的利益平衡点，提出合理的解决方案。
联想笔记本代理商营销方案(期末)
联想笔记本电脑暑期市场营销方案（福州地区）院系：专业班级：小组: 组长:报告日期：2012年月日指导教师:目录一、公司概况 (3)1、公司整体介绍 (3)2、公司主营方向 (3)二、营销背景 (3)行业分析 (3)三、市场营销策略 (4)1、产品介绍 (4)2、代理市场优势 (5)3、代理市场劣势 (5)4、市场需求分析 (6)5、代理的市场细分及定位 (7)6、分销渠道 (8)7、本公司促销策略 (8)8、集团辅助促销方式 (8)四、产品销量及市场占有率预测 (8)1、产品上市销售量及收益分析 (9)2、市场占有率分析 (9)五、对前景的展望 (9)1、技术革新方向分析 (9)2、市场需求变更预测及产品发展趋势 (9)3、新市场开发 (10)六、参考资料 (11)附表：大学生电脑消费调查报告 (12)一、公司概况1、公司整体介绍宏科信息技术有限公司于2000年在福建福州成立，总部位于福州市五一中路大利嘉城，拥有员工300余人.公司成立后，一直以经销各种电脑配件为主，拥有多家配件公司的福州代理资格，慢慢成为富有竞争力的配件代理公司。
直至2005年,联想公司收购IBM后，宏科信息技术有限公司争取到联想thinkpad品牌以及ideapad品牌福州市总代理商，公司开始转型，淡出福州配件经销市场,主要经销联想thinkpad品牌以及ideapad产品,经过多年的发展已有101家下属经销商，并在积极寻找商机,开拓新市场。
2、公司主营方向IBM的thinkpad品牌曾是高端商务人士身份的象征，如今联想褪去thingpad 品牌的高贵外衣，拿着高端品牌降价砸市场,在市场上取得非凡的成绩。
宏科信息技术有限公司作为联想thinkpad品牌以及ideapad品牌在福州地区的总代理商,主要销售产品为联想thinkpad 以及ideapad笔记本电脑.联想thinkpad有8大系列,分别为:SL系列、E系列、S系列、T系列、X系列、X平板系列、W系列、L系列（大客户）。
如何做好经销商培训-联想-PPT课件
创新 实战 实效
6 培训总结、 持续改进与创 新 5 培训策划与实施
4 培训营销： 推广、制造饥饿感
Placeholder-presentation title | 6 April, 2019 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo Page 17 of 6
大联想学院经销商培训的具体做法--培训即营销
学员
大联想学院
培训服 务伙伴
联想
Placeholder-presentation title | 6 April, 2019 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo Page 8 of 6
大联想学院经销商培训的具体做法—谋
大联想学院的目标定位
对联想：三高 --提高渠道忠诚度； --提高渠道业务能力 和管理水平 --持续提升竞争力
第一步：建立信任
内部：
•领导的信任；借势与“领 导” •业务部门的信任：沟通 •分区的信任：效果
外部：
合作伙伴的信任：效果
第一步：建立信任
Placeholder-presentation title | 6 April, 2019 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo Page 18 of 6
--首场大联想讲堂，奠定声誉
Placeholder-presentation title | 6 April, 2019 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo Page 13 of 6
05年博鳌大联想讲堂照片
Placeholder-presentation title | 6 April, 2019 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo Page 14 of 6
联想商务谈判
盛大企业商务谈判计划书第六小组组长：时晓萌222008303252116组员：李霖222008303252168 杨洁222008303252082一、谈判主题 .................... 错误！未定义书签。
二、谈判目标 .................... 错误！未定义书签。
三、谈判团队人员组成 ............ 错误！未定义书签。
四、双方利益及优劣势分析 ........ 错误！未定义书签。
五、具体谈判程序及策略 .......... 错误！未定义书签。
六、准备谈判资料 (2)七、制定应急预案 (2)附注：谈判背景 ............................... - 0 -盛大企业商务谈判计划书第六小组组长：时晓萌222008303252116组员：李霖222008303252168杨洁222008303252082刘志尧222008303252173石权222008303252180一、谈判主题：通过此次谈判能够和dell公司合作，购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立起长久合作的关系二、谈判目标战略目标：和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑顶级目标：1300元/台可接受目标：1500元/台底线目标：1800元/台订购数量：10000台供应日期：50天内付款方式：免息分期付款运输方式：由对方送货三、谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表——杨洁决策人：负责重大问题的决策——时晓萌技术顾问：负责质量技术、产品性能等——刘志尧法律顾问：负责法律问题——李霖财务顾问：负责价格核算、支付条件、支付方式等——石权其他人员：负责其他事项安排四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、以优惠的价格购买优质dell电脑，取得售后服务2、保持双方合作关系对方利益：1、用最高的价格销售，增加利润2、促成双方长期合作关系我方优势：1、有多方的电脑公司可供我方选择2、我方是一个迅速发展的公司我方劣势：1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利对方优势：1、对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。