海岛卖鞋案例分析
团队销售荒岛求生的案例
团队销售荒岛求生的案例
看这个题目，对于首次学习市场营销学的我们感到的是不可思议，为什么要在荒岛卖鞋呢？荒岛，从题目分析，是人荒还是物荒呢？一个荒岛上如果有人居住，那么顾名思义，人当然要穿鞋，我们先从这个角度去分析如何从荒岛卖鞋看市场营销。
市场营销学是研究已满足消费者需求为中心的市场营销活动及
其规律的综合性应用科学，具体来讲，市场营销学要研究作为卖主的企业如何在动态市场上有效的管理其与买主的交换过程和交换关系
及相关市场营销活动过程。
那么，在这个有人居住的荒岛上，我们还要分析他们穿鞋还是不穿鞋。
首先，我们分析一下如果他们穿鞋：那么我们应先从市场调研分析这座荒岛的环境因素。
地理环境：面对荒岛上的地理因素，路面情况作分析。
面对不同的人与不同的需求，生产适合他们在不同领域工作的人的各种需求。
气象因素：在这个与世隔绝的荒岛上，他们只会使用简易的避雨工具，那么我们就要从气象分析，这做岛的环境，是多雨还是少雨。
多雨，那么我们就应该销售便于工作的雨鞋，可以防滑，防潮，和便于爬坡的登山雨鞋等；如果少雨，地质较干，便销售透气性好的鞋子。
人文因素：人们对于美的追求不同，选择的鞋子种类也不相同。
抓住岛上人民的猎奇心理。
作为一名优秀的市场销售人员，我们要抓住消费者的动机，也就是在市场营销中的销售吸引力。
运用好消费者的心理，去销售自己的物品才会更好地提高消费者的购买欲。
其次，我们再分析一下如果他们不穿鞋：那么他们为什么不穿鞋。
推销员与鞋子的故事
推销员与鞋子的故事一家制鞋公司分别派出a、b、c、d四个推销员同时去一个岛上推销鞋子。
a推销员来到岛上，发现岛上居民都不穿鞋子，因此得出结论:岛上居民不穿鞋，卖鞋在这里没有市场。
打道回府汇报情况后去别处开拓市场。
b推销员来到岛上，发现岛上居民都不穿鞋子，因此他立即向公司发出通知，说这里的让你们都没有穿鞋，市场潜力巨大，要求公司立即将鞋子发来岛上，准备大量销售。
c推销员来到岛上，发现岛上居民都不穿鞋子，于是他想：既然人们都不习惯穿鞋子，看来这里卖鞋子恐怕人们很难接受，市场前景并不乐观。
既来之则安之，先看看，接着到各处观光考察。
d推销员来到岛上，发现岛上居民都不穿鞋子，心中暗想，为什么呢？是习惯？还是气候原因？或者其他原因？于是他决定先调查清楚在做打算。
同时他通知公司先组织货源，做好准备，这里一旦打开市场，立即发货，通过调查得知，原来，这里的居民都相信，人只有死后在去往天堂的路上才能穿鞋子。
所以这里上到国王，下至黎民百姓，只要是活人，都不穿鞋。
a推销员只是看到人们都不穿鞋，便断定在这里卖鞋子没有市场。
做出结论有点儿武断，但没有浪费时间。
b推销员只是看到人们都不穿鞋，从而断定这里的鞋子市场潜力巨大，便立即把大量的鞋子运来岛上销售，结果每天早出晚归，费尽口舌向人们宣传，结果人们纷纷躲开，唯恐避之不及，几个月下来，只卖出可怜的几双鞋子。
最后不得不请人将鞋子装箱运回，结论是：这里人们都不穿鞋，也不需要鞋子，岛上卖鞋没有市场。
c推销员在岛上各处去调查，发现只有有人去世时才穿鞋子，活着的人是不可以穿鞋子的，而且每年岛上死去的人数并不多。
于是得出结论：这个岛上卖鞋子没有市场。
随后回公司汇报交差，去做别的事情了。
d推销员在岛上各处去调查，发现人们都相信人只有在死后去往天堂的路上才穿鞋，活着的人是不能穿鞋的，而且每年岛上死去的人数量不是很多。
d推销员了解到这些情况后想：人们都不穿鞋，那么人们在工作和日常生活中脚部不是得不到有效地保护？既然人们都相信人只有在死后去往天堂的路上才穿鞋，那么能否找到另一种既能保护脚部又能避开“鞋子”概念的东西代替？带着疑问，他又下去做深入调查。
荒岛卖鞋
有一个卖鞋的老板派两名业务员A和B去一个以依赖旅游为生的荒岛上推销鞋！两个卖鞋业务员来到这个原始部落居住的荒岛上，发现岛上居民全都光脚，没有穿鞋。
原来这里的人不仅现在不穿鞋，而且祖祖辈辈都不穿鞋，从来就没有穿鞋的历史和文化。
看到这种情况业务员A很沮丧，认为那里的市场不需要鞋，那个岛上根本就没有鞋的市场。
转了几天以后两个销售员回到公司。
销售员A哭丧着脸对老板说：“老板，那个岛上的业务没法谈！因为他们所有的人都不穿鞋！我们卖给谁啊！”老板一听也郁闷坏了。
又过了几天B业务员却兴冲冲的跑回来对老板说：“老板！这次我们要发大财了！因为那里的人居然到现在还没有穿鞋！是一个空白的市场，这么大一块市场得卖出多少双鞋啊！他觉得岛上有着巨大的市场，那里的市场没有人去满足，”。
老板觉得似乎也是啊。
后来老板给A、B各100双鞋，让他们重新回到小岛上开拓市场。
三个月后，A垂头丧气的回来，还给老板95双鞋，告诉老板他曾经让部落的酋长试穿过，酋长反映穿鞋很舒服，但是因为他们祖辈已经习惯光脚了，所以还是没有采购，看在A很辛苦得份上，自己买了5双；一周后，B回来，给了老板一份订单，三万双鞋。
老板在高兴之余，也很纳闷，就问B是如何说服小岛的居民，卖出这么多的鞋？B告诉老板，他也将鞋给小岛上居民试穿，大家都反映良好，但是要采购，他们都摇摇头，走开了。
他于是去拜访酋长，酋长说，他已经采购了A的5双鞋，穿着确实很舒服。
但是因为祖辈不穿鞋，他也无法说服居民采购。
B于是问酋长有没有看到旅游的人年龄在70岁以上的，酋长说很多啊。
B继续问酋长，小岛上的居民最长的年龄是多少？酋长说40岁，平均年龄35岁。
B于是问酋长，为什么外面的游客可以活到70岁，而小岛上的居民只能活到35岁？酋长摇摇头。
B于是告诉酋长，这是因为他们没有穿鞋的缘故：人的脚底板是人的内脏关脉穴位所在（今天很多洗脚店的脚底按摩也是源于此），光脚的居民因为频繁与坚硬的石头、荆棘接触，脚常常受伤，并且经常受到毒蛇、有毒的小动物的侵咬，因此严重的影响到内脏的健康，所以小岛上的人寿命远远的短于外界穿鞋的游客。
荒岛卖鞋的总结和反思
荒岛卖鞋的总结和反思我就说啊，这荒岛卖鞋这事儿啊，可太有意思了。
我刚到那个荒岛的时候啊，瞅见那些个土著人，一个个光着脚丫子在地上跑来跑去的。
那脚丫子啊，黑黢黢的，上面还沾着些泥土啥的，不过人家跑得可快了，在那树林子里穿梭，跟个小野兽似的。
我就寻思啊，这可是个卖鞋的好地方。
我把我那些鞋子都摆出来，那鞋子啊，一双双崭新的，在那太阳底下还反光呢。
我就满脸堆笑地跟那些土著人推销。
我瞅见一个长得特别壮实的汉子，那胳膊啊，比我腿还粗，脸上的线条就跟那石头刻出来的一样，硬邦邦的。
我就拿着一双鞋跟他说：“大哥，你看这鞋，穿上可舒服了，走路再也不怕扎脚了。
”那大哥就瞪着他那铜铃大的眼睛瞅着我，一脸的疑惑，跟我说：“俺们祖祖辈辈都不穿鞋，光脚多自在。
”我当时就有点懵了，心里想这可咋整。
我又换了个策略，我去找那些个小孩。
那些小孩啊，眼睛亮晶晶的，跟星星似的，看着就机灵。
我就拿了双小鞋子，跟他们说：“小朋友，这鞋子可好看了，穿上就像小鸟一样能跑得更快。
”那些小孩就围着我笑，可就是不试穿。
我这心里啊，就跟那猫抓似的，难受得很。
后来啊，我就坐在那沙滩上，看着那些光着脚的人走来走去。
那沙滩上的沙子啊，被太阳晒得滚烫，我想着他们踩上去难道不烫脚吗？我就又有了主意。
我把鞋子穿上，在那沙滩上跑来跑去，故意做出很舒服的样子。
那些人就围过来看着我，眼神里还是充满了怀疑。
我又找了个年轻的小伙子，那小伙子长得眉清目秀的，头发卷卷的。
我跟他说：“兄弟啊，你看这太阳把沙子晒得多烫，你穿上这鞋，就像有个保护层似的，而且啊，你去林子里的时候，那些刺啊啥的就扎不到你了。
”那小伙子就把鞋拿过去看了看，还在手里掂量了一下，然后说：“这东西穿上会不会不方便啊？”我赶紧说：“咋会呢，你试一下就知道了。
”他犹豫了半天，终于把鞋穿上了，走了几步。
周围的人都看着他，他走了一会儿，脸上就露出了笑容，跟周围的人说：“还真挺舒服的呢。
”这一下啊，那些人才开始对我的鞋子感兴趣了。
【案例】 信息收集过程中的两种思维方式
【案例】信息收集过程中的两种思维方式曾有英国与美国的两家鞋厂、各派一推销员到太平洋一岛屿开辟市场。
上岛后，两位推销员发现当地土著居民个个未脚走路，没有一个人穿着鞋子，两位推销质各向本厂发回一封电报。
一封是:“这个岛上的居民不穿鞋子，明日我搭头班飞机回来。
”而另一封是:“这个岛上的人都还没有穿上鞋子，市场潜力很大，我拟常驻此岛。
”后者很快打开市场。
这个案例说明，信息分析的关键是分析者的素质和思维方式。
【案例分析】上述案例就是一个运用逆向思维（或反向思维)分析信息的例证。
【案例】是否引进电视机生产线?某机械厂计划从国外引进一条电视机生产线。
该生产线技术先进，单位产品的成本较低，但投资需求较大，而且市场上同类产品也较多，因而面临强大的竞争压力。
是否应该引进这条生产线，厂领导班子内部出现了两种不同的意见。
一部分人主张引进，其余的人则持否定态度。
厂领导必须在这两种意见中进行抉择，作出决策。
于是他们采用了方案前提分析法对这两种意见进行分析，其具体做法如下:第一，对这两种不同意见在厂领导班子内部加以讨论，找出各自的前提假设。
同意引进的前提是：广大消费者对电视机的质量和性能的要求会迅速提高。
这个意见的前提是今后一段时间内人们的收入将会有较大幅度的提高。
而反对意见的前提假设是：消费者对电视机的质量和性能的要求将不会有较大的变化，因为短期内人们的收入水平提高的趋势不太明显。
第二，厂领导召集销售部门和公关部门的全体人员进行讨论。
讨论的问题主要有两个：一是消费者的需求，二是人们的收入变化趋势。
这里的讨论暂时撇开生产线引进与否的问题，因而避免了主观因素的影响。
第三，在讨论的基础上，厂领导班子对会上所提出的各种意见进行了分析。
分析结果表明，人们对电视机的质量和性能的要求将很有可能提高，并且人们的收入同样呈现出一种增长的趋势。
因而厂领导决定立即着手引进，并尽可能快地进行投产。
[整理版]荒岛卖鞋方案
![[整理版]荒岛卖鞋方案](https://img.taocdn.com/s3/m/69af2012e97101f69e3143323968011ca200f751.png)
荒岛售鞋方案1、当前营销状况分析（1）市场状况：目前岛上尚未建立起该产品的供给和需求市场。
市场需求存在较大的不确定性。
（2）产品状况：公司目前主要有三种产品:男皮鞋，女鞋，运动鞋。
初期，公司将以这三种产品进驻该岛，后续产品根据前期市场反应而定。
（3）竞争状况：目前岛上无同类商家、同类产品竞争。
（4）分销状况：目前分销渠道尚未建立。
（5）宏观环境状况：该岛的宏观环境与目前常规市场的宏观环境类似。
2、机会和问题分析在此，将运用swot分析的方法，对公司的营销战略进行分析:3、目标公司对该岛的营销战略计划分三步实施，其对应的目标分别为：（1）、寻找突破口（2）、扩大销售面（3）、全面占领市场4、营销战略因为目前的形势是以现有产品在新的市场进行销售，故对该岛的整体战略为市场开发战略。
5、行动方案（1）、考虑到岛上的居民一直没有穿鞋的习惯，如果只是向他们宣传穿鞋的种种好处，恐怕短期内很难取得成效。
所以，营销战略的第一步是：以“穿鞋的你更美丽”为宣传口号，以女鞋为突破产品，迎合女性爱美的需求，将女鞋作为一种可以让女人更美丽、同时可让人产生舒适感的产品重点向女性推销。
通过该战略的实施，公司将逐步打开产品市场，引导消费需求。
（2）、通过一段时间的市场推广及消费者之间的信息传递，岛上的居民已经开始逐步接纳“鞋”这种新事物。
喜欢追赶潮流、喜欢尝新的人们已经开始穿上了鞋，但更多的人还在犹豫、徘徊。
这时，我们将进行营销战略的第二部：以“成功男人的选择”作为宣传口号。
通过找岛上酋长、明星人物代言等方式，营造“穿鞋的男人才是成功的男人”的舆论氛围，在消费者中间逐步树立起“穿鞋让女人更美丽，让男人更体面（自信）”的形象，在继续扩大女鞋销售的同时，逐步打开男皮鞋市场。
（3）、经过以上两步营销之后，岛上的成功男女、时尚人群甚至大多数的人都已经拥有了一双男皮鞋或女鞋。
这时，我们将实施第三步战略：以“别样生活全新体验”为宣传口号，向市场推出运动鞋。
一个营销学的超经典故事
3
一个欧洲跨国制鞋公司，开发岛国市场的案例
营销经理调查报告
4
一个欧洲跨国制鞋公司，开发岛国市场的案例
营销经理调查报告
有需求，需引导
岛上居民不穿鞋，很多人脚有毛病，表示愿意避免脚 病，但没有太凑效的办法，他们渴望脚病的根除。当 他们了解到穿鞋可以避免脚病的情况后，都表示愿意， 也渴望有一双鞋。
这些岛国的居民使用。
1
一个欧洲跨国制鞋公司，开发岛国市场的案例
厂长的调查报告
岛上是否 可以办厂
制鞋原材料
开发岛国 的鞋市场
原料价廉 可获得高利润
厂长的结构化逻辑问题树
岛国是一个非常有前景的市场，他们不仅在岛上找到了可以生产鞋的原料，且发 现原料价格低廉；
建议公司设立分厂，认为只要能够赶快大批量生产，肯定可能获取高额的利润。
2
一个欧洲跨国制鞋公司，开发岛国市场的案例
财务人员调查报告
关税 生产规模效应 制鞋原材料成本
岛上是否 可以办厂
开发岛国 的鞋市场
岛国设厂 就地产销
财务人员的结构化逻辑问题树
他们比较了“国际贸易”与“本地化生产”两种模式的优劣后认为： 岛国的原料低廉，而公司距离岛国最近的生产厂距离都非常远； 岛国关税较高，综合两种模式所需的各方成本，如果每天生产1000双，本土生产
产品需改造
岛上居民比欧洲同年龄段的人的脚长2－3英尺，因此， 针对于岛国市场生产的产品需要改造。
5
一个欧洲跨国制鞋公司，开发岛国市场的案例
营销经理调查报告
曾经有潜在的竞争对手来过，但未进入市场，存在进入的可能 性
针对于潜在竞争市场也做了研究，体现出思考问题的全面性；
鞋子销售案例小故事及感悟
鞋子销售案例小故事及感悟
鞋子销售案例小故事及感悟
销售案例小故事及感悟
这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：
两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。
在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，并不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。
板井也向国内公司总部拍了一封电报：太好了！这里的人都不穿鞋。
我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！两年后，这里的人都穿上了鞋子
销售小故事感悟：
许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。
英国电视台曾播放过一个引起巨大反响的广告，这个广告是某宠物食品公司推出的，令人惊奇的是，这支广告播放时，不在电视旁边的狗狗也会跑过来，这个公司的产品难道有这么大的吸引力？当然不是，真相是这家公司在广告中加入了高轨音频，只有听觉灵敏度是人类两倍的狗才能听到。
小岛鞋市场调查的故事
小岛鞋市场调查的故事大家好，可能大家不认识我，但一个故事被媒体广为宣传，又被那些不学无术的教授广为使用.把这个事当成一个著名的营销案例传说，于是我的故事让大家都知道了，但都不认识我。
就是先后两个营销员到一个小岛上卖鞋的故事（不知道的请离开）那个大家都知道的版本我就不罗嗦了---但我想今天把这个事的真相告诉大家。
90年代我没事在家.学得满俯学问但还是给老婆做饭，受尽了男儿雄心的折磨，一天我去买菜---大娘给我包东西的报纸上的召聘广告，连带着卖什么壮...什么大的广告，提起了我的兴趣。
回去后我详细研究后，认为我该是出山的机会了。
一个青岛鞋厂找业务员。
每月150元，不在乎钱，毕竟是机会啊，特别是对我。
一个挺伪大的人物,关键是有机会,我开始兴奋，好像一个世界开了门。
老婆拿酒来。
我被没来的机遇灌醉了，好说歹说给老婆要了200元，路费。
老婆不答应时我就用社会需要流动这样的大理论劝她，还用了夸她是读过书的进步青年，女的。
甚至连救个鞋厂就是积德的话，都说了，反正200元我已经买上到青岛的票。
我到了，那个创业的天堂，除了搬货我还看大门，当然在有个人来时我是销售主管。
经过我的不断外出，我厂的鞋开始出头，结果是销路越来越好。
因为我们的财务不知道小数点是干什么的，认为是个标点.结果是本来12.5的鞋就成了125，结果是定单下了。
厂小没法按时交货，我们成了紧俏货，没办法把积压的老样拿出来，结果成了当年最佳流行。
厂长在年终报告里说，说了很多，我只记得我的我被升为营销，大家鼓掌没听请，要召业务员。
春节过的很开心，我还给老婆185元承诺明年连本带利还清，春节时亲朋好友都来了，我一人给他扪一双名牌鞋，工厂发的顶奖金的，结果7大姑拖我介绍去工作，8大姨交代我不能忘了小时她给我买过一支冰糕。
因果关系作交换性思考的例子
因果关系作交换性思考的例子[情景导入]两个推销人员到一个岛屿上去推销鞋。
一个推销员到了岛屿上之后，发现这个岛屿上的每个人都没有穿鞋的习惯，人人都是赤脚。
没有穿鞋的，怎么推销鞋?他气馁了，马上发电报回去，说“鞋不要运来了，它在这个岛上没有销路。
”第二个推销员来了，高兴得几乎昏过去。
因为，他觉得这个岛屿上鞋的销售市场太大了;每一个人都不穿鞋，要是一个人穿一双鞋，销量就不得了。
于是，他马上发电报回去，说:“空运鞋来，赶快空运鞋。
"[请您思考](1)这两个推销员分别采用了什么思维方式?(2)第二个推销员能获得成功吗?[温馨提示](1)两个推销员分别采用了正向思维和逆向思维两种不同的思维方式来考虑问题。
(2)第二个推销员能获得成功。
针对同样一个问题，不同的思维方式得出的结论是不同的，其实践结果也是不同的。
第二个推销员从实际出发，看到当地没有一个人穿鞋，因此动员他们每人穿上一双鞋，养成穿鞋的习惯是有很大可能的，因此，他认为这里很有市场潜力，值得努力开发。
一、思维如何逆向1.如果把原有的思路叫做正向思维，那么一切与原有的思路方向相反的思考都可以称为逆向思维。
2.在科学研究和技术发明中，逆向思维就是反向求索，或者称为反向法。
3.作为一种思维创新的方法，逆向思维是从人们过去所把握的事物原理的反面、构成要素的反面、功能结构的反面，去思考、去求索，以实现创新的目的。
4.事物的性质、结构以及事物之间的关系等，是多层次、多方面的，我们可以从多种角度进行反向思考。
5.对事物结构顺序的已有认识进行反向思考;对已有的有关事物存在状态的认识作转换性思考;对已有的有关事物功能的认识作反向思考;对已有的有关事物之间因果关系的认识作交换性思考。
二、正逆应当互补1.逆向思维应当合“理”。
逆向思维的反向是具有其合理性的思维反向。
2.思维创新中的逆向思维，往往是在运用正向思维未能获得满意结果的情况下才采用的。
3.正逆互补，相得益彰。
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海岛卖鞋案例分析
1、通过本案例，你认为作为营销者该如何认识“市场”？
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品和服务价值，满足需求
的交换关系、交换条件和交换过程。作为一名市场营销者，从海岛卖鞋的案例中
看，作为一名营销者做市场营销，认识“市场”，重要的是要看到一下几点：
一，发现市场，既要发现实际消费者也要看到潜在消费者。要有敏锐的眼
光发现实际消费者的欲望和需要。海岛上的人们，由于地理环境因素基本不穿鞋，
但也因此闹脚疾病，穿鞋对他们有好处。
二，收集市场信息，分析潜在市场特殊性。案例中市场总监调查得“由于
遗传特征和长期的生活习惯不同，海岛居民的脚部特征和内陆居民有很大不同，
所以必须根据海岛人脚部特征重新设计生产适合海岛人的鞋”。
2、营销与推销有何不同，该如何认识“营销”？
市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需
要的社会过程和管理过程。营销从目标市场出发，以顾客需求为中心，通过整体
营销活动，实现顾客需要的满足和满意，并以此获取利润、提高盈利率。
推销是以厂商为出发点，以现有产品为中心，通过大量推销和促销扩大消
费者需求来获取利润。
认识营销，不仅要认识营销的概念内涵还要注重与营销相关联的各个方面。
市场营销的核心是交换，最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”，在营销
过程中还要注意产品满足顾客的程度以及交换水平。
市场营销涉及多方面的内容，要区分宏观市场营销和微观市场营销。全面
认识市场营销的主要内容。
3、需求可以创造吗？谈谈你对市场营销创新的体会。
需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。需求是可以创
造的。海岛卖鞋的案例中，岛民们对鞋子是有需要的，只是没有形成欲望达成需
求。岛民因环境影响不穿鞋子导致脚疾，鞋业公司通过刺激性营销方法，采用各
种营销手段，公益宣传活动使穿鞋的观念深入岛民的人心。
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目前，市场环境的瞬息万变迫切要求企业在市场营销管理中不断导入新举
措与新思维。为了更好地适应知识经济时代的新要求，企业想在竞争激烈的环境
下占据有利地位，必须对市场营销进行创新。要求市场营销必须善于识别现实和
潜在的顾客需要，转变营销观念，设计出新型的营销模式，充分利用电子商务，
最终拓展营销渠道。
我认为市场营销创新应该要重视以下几个方面，要树立现代营销理念，重
视网络营销，重视营销人才，重视营销理念
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