销售行为与客户购买行为的差异分析
第四章 消费者市场和购买行为的分析案例
二、消费者市场的特点
1、从交易的商品看 由于消费者市场提供的是人们最终消费的产 品，而购买者是个人或家庭，因而它更多地受 到消费者个人人为因素诸如文化修养、欣赏习 惯、收入水平等方面的影响； 产品的花色多样、品种复杂，产品的生命 周期短；商品的专业技术性不强，替代品较多， 因而商品的价格需求弹性较大，即价格变动对 需求量的影响较大。
CASE 基于查消费者感知反应的宣传
西方的冷饮公司通过调查消费者对冰淇淋的感知 反应，发现大多数消费者感到吃冰淇淋是一种好的感 官体验，将冰淇淋与快乐、愉悦和兴奋联系起来。 因此，美国一家冰淇淋公司在把业务推广到欧洲 时，突出宣传了它的产品的高乳脂含量和浓郁的香气， 促进了人们的感知反应。 古龙香水的生产厂商为了宣传它的香味，在一些 杂志中插入1100万幅带香气的漫画广告，对于激发购 买产生了决定性的影响。
宣传产品知识 宣传品牌优点 发动营业员帮助 决策：简化购买过程 提供完整售后服务 提供利于本企业的信息，让 购买者相信决策是正确的 （再去宣传） ①利用价格/销售促进吸引试 用②重复性广告 ③增加介入程度和品牌差异 （去污+去屑+营养+防脱发） 占有货架 提醒广告 降低，促销
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多样性—消费者购买随意，不收集信 鞋子 息，不比较，不评估，只在消费时简 厨房用具 单评估，下次购买交易转换其他品牌。
2、消费者需要与动机
（1）需要的含义：个体对内在环境和外部条件的较为稳定 的要求 （2）消费者的动机：人产生某种行为的原因。购买动机指 人们产生购买行为的原因 （3）动机理论 ①需要层次论 ：生理需要、安全需要、社交需要、 尊重需要和自我实现需要
②双因素理论 ：动机需要与保健需要。 保健因素是消费者购买的必要条件；动机因 素则是魅力条件。 在有选择余地的情况下，如果消费者对保健 因素不满意，就肯定不会购买；但是仅仅对保健 因素满意，也不一定购买，只有对动机因素也满 意才会购买。
购买者行为分析
（一）引起需要 消费者的需要由内部刺激和外部刺激引发，内在刺激是产生购买动机 的根本原因，但是外在刺激手段也是诱发动机产生的一个条件。例如 丰富的花色品种，整洁卫生的购物环境，热情周到的服务等。而消费 者的内在刺激根据其产生的情况不同，又可以分为以下四类：
1．日常需要 这种需要是消费者日常生活中经常性的需求，如牙刷、牙膏等，过一段 时间后总是需要续购。因此，消费者购买决策一般比较简单。 2．紧急需要 这种需要往往是消费者事先所没有预料到的，属于紧急性、突发性的消 费问题。如手机丢失、车轮胎爆裂等。这时消费者首先考虑的是如何 尽快买到商品，而没有更多的时间全面收集有关信息，对商品的价格 不会过于计较。
3.计划中的需要 这种需要是消费者经过长时间酝酿的消费规划。例如一个已购买电视机 的家庭计划一年内再买一台背投电视、家庭准备购买第二套住房等， 由于消费者从认识到采取购买行动时间较长，因而，一般考虑得比较 全面、周密。 4．逐步产生的需要
这种需要即非预期之中的，也无需立即解决，而是一种逐步认识逐步决 定的潜在心理意识。一般是随着新产品的购买者日益增多，自己潜移 默化地受到影响逐步产生的需求。这种需求一旦得到充分肯定，就可 能演变成需要或计划中的需要。
（二）社会阶层 1.国家与社会管理者阶层 2.经理人员阶层 3.私营企业主阶层 4.专业技术人员阶层 5.办事人员阶层 6.个体工商户阶层 7.商业服务人员阶层 8.产业工人阶层 9.城乡无业失业半失业者阶层 10.城乡无业失业半失业者阶层
一是主要群体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。主要群体对消费 者的购买行为发生直接和主要的影响； 二是次要群体，即消费者所参加的工会、职业协会、宗教组织等社会团 体和业余组织。这些团体对消费者购买行为发生间接的影响； 三是期望群体，消费者虽不属于这一群体，但这一群体成员的态度，行 为对消费者有着很大影响，例如影星、歌星、球星等。
市场营销与消费者行为
3.行为主义范式 华生、斯金纳发展的行为主义心理学 为基础 强调消费者在外部环境因素的刺激下， 可能直接产生购买行为的反应，而 不一定在经过了理性的决策过程之 后才采取购买的行动。 强调营销工具或刺激手段，之间影响 消费者行为，而非通过情感、认知、 态度等中间变量的影响。
三种理论的启示： 实证主义的研究使预见消费者的行为反应 成为了可能； 阐释主义的研究则更为深刻地洞察、理解 消费者行为提供了帮助； 行为主义的研究则在改版和维持消费者的 行为方面能起到很好的指导作用。
美国市场营销学会（AMA）定义： 消费者行为是“感情、认知、行为以及环境因素之 间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能 的行为基础。” 其中的四层含义： 1. 消费者行为是感情、认知、行为及环境因素之间 交互作用的过程 2. 是它们交互作用的结果 3. 是动态变化的 4. 涉及交换行为，市场营销的目的就是要通过系统 地制定和实施营销战略，创造与消费者的交换。
消费者购买行为模式
消费者购买的一般过程
确定问题：内在刺激和外在刺
激
收集信息：个人经验、人际来
源、公共来源、商业来源
判断评估
购买决策
购后感受与评价
案例分析：
罗达的烦恼： 直到五点钟，罗达还在努力试图把精力集中子啊客户要求的报表上。 一直以来，她总是兢兢业业，以维持这项重要的公司生计，但是， 今天，罗达总是回想起昨晚与杰克在一起的情景。尽管一切看上 去也不错，但总有一种感觉在她心中挥之不去，杰克只是把她当 做好朋友，而不是一个可以分享浪漫的情人知己。 吃午饭时，罗达不经意地翻开《时尚》杂志，她被书中各式各样关 于如何使自己更迷人的方法的文章所吸引，文章谈论着减肥、运 动、衣着搭配等。但是，面对那么多样式的香水、时装、化妆品 广告，罗达不仅有些失望和无所是从。她也许需要下班后去买盒 眼影，也许需要再买套小晚装。 由于情绪低落，罗达甚至觉得也许她应该去专业造型师那里咨询一 下。尽管她并不认为自己那么缺乏吸引力，上帝知道！也许吧， 一个高挺的鼻子或者更热辣的身材会让杰克留在她身边。可是， 又有谁知道，她这样做，是否值得？
营销策略和消费者行为分析
营销策略和消费者行为分析随着时间的推移和科技的进步，市场上的营销策略也在不断地发展。
对于消费者行为而言，每个人都有自己的个性和需求，因此在制定营销策略时，考虑到消费者行为变化是非常重要的。
本文将从营销策略和消费者行为两个方面来展开论述。
第一部分：营销策略从营销策略的角度来看，一个良好的营销策略需要考虑多方面的因素。
首先，产品本身应该是高质量、具有竞争力的；其次，广告宣传应该简洁明了，给消费者留下深刻的印象；最后，诚信经营和服务质量是忠实消费者的基础。
首先，产品本身是营销的基石，它决定了消费者对品牌的信任和忠诚度。
因此，在研发产品的过程中，市场调研是必不可少的。
通过调查市场上已有的产品和消费者的需求，找到一个可以填补市场空缺的产品，并且尽量让产品有明显的优势，这样才能够真正地吸引消费者。
例如，随着健康意识的提高，很多消费者开始关注食品的安全和营养成分，因此产品研发者可以从这个角度来考虑，在产品中增加健康元素，拓展新市场。
其次，广告宣传是将产品传递给消费者的载体。
广告需要用简短、有力的语言来表达产品的特点，让消费者记住它。
在制定广告宣传策略时，广告的定位应该与产品的特点相符，使用适当的投放渠道，例如，在创新餐厅和互联网广告上投放，以吸引年轻消费者。
最后，诚信经营和服务质量是留住消费者的重要保证。
无论是商品品质还是服务质量，消费者在购买过程中都需要获得一个良好的体验。
因此，提供优质的服务，例如及时解决问题、发放会员奖励等，就能够吸引消费者回头消费。
第二部分：消费者行为在制定营销策略的过程中，消费者行为是非常重要的一部分。
消费者在购买商品时常常会受到自身、产品、市场等因素的影响。
首先，消费者的个人特征对购买行为产生影响。
例如，年龄、生活阶段、收入等因素都会影响消费者对产品和价格的认知。
喜欢健身的人、小资中产阶层等，都有自己喜好的产品和价格区间。
因此，通过研究消费者群体的特点，制定有针对性的营销策略，可以快速吸引消费者。
05消费者市场和购买行为分析
一、消费者市场与消费者
购买行为模式
消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。
消费者购买行为研究模式
6W＋1H
Who谁构成市场
What购买什么
Why为何购买
Who谁参与购买
When何时购买
第四节 影响消费者购买
行为的环境因素
一、文化因素二、社会因素三、情境因素
一、文化因素
文化亚文化社会阶层
二、社会因素
相关群体家庭角色和地位
相关群体
相关群体（Reference Groups）指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。
相关群体的分类ຫໍສະໝຸດ 正相关负相关所处群体
拒绝群体
一是产品的功能是否与商品的价格相统一；
二是产品的价格能否为目标市场的消费者所接受。
三、生理因素
生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的差别。生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。
四、生活方式
生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。
4）购买决策
在评价阶段，消费者会在选择组的各种品牌之间形成一种偏好。在购买意图与购买决策之间，有两种因素会相互作用。
决定实施某项购买意图的消费者会作出5种购买子决策：
例如，某电脑消费者会作出品牌决策（品牌A），卖主决策（零售商2），数量决策（一台电脑），时间决策（周末），支付方式决策（信用卡）。
购买者的介入程度
高
用户购买行为分析报告购买频率与购买力
用户购买行为分析报告购买频率与购买力用户购买行为分析报告购买频率与购买力分析一、背景介绍随着互联网的快速发展，电商平台不断涌现，用户在网上购物的习惯也逐渐形成。
为了更好地满足用户的需求，电商平台和商家需要对用户的购买行为进行深入分析。
本报告将重点研究用户购买行为中的购买频率和购买力，以帮助电商平台和商家制定相应的营销策略。
二、购买频率分析用户的购买频率是指在一定时间段内，用户购买商品或服务的次数。
通过对用户购买频率的分析，电商平台和商家可以了解用户的购物习惯和需求，以便提供更精准的推荐和个性化营销。
具体分析如下：1. 用户购买次数对用户在一段时间内的购买次数进行统计和分析。
通过统计数据，可以发现购买次数较多的用户群体，并进一步了解他们的购物偏好和行为特征。
2. 购买周期分析分析用户购买商品的周期性，即用户两次购买之间的时间间隔。
不同商品的购买周期可能存在较大差异，通过细分不同商品的购买周期，可以更好地进行商品推荐和精准营销。
3. 购买活跃度对用户在电商平台上的购买活跃度进行评估。
通过购买活跃度的分析，可以了解用户的忠诚度和对电商平台的依赖程度，从而有针对性地进行用户维护和促销活动。
三、购买力分析用户的购买力是指用户在购买商品或服务时所能支配的经济能力。
购买力分析可以帮助电商平台和商家了解用户的支付能力和消费倾向，以便制定差异化的产品定价和销售策略。
具体分析如下：1. 价格敏感度分析用户对商品价格的敏感程度。
通过用户的购买行为和偏好，可以了解到用户对高价商品和低价商品的偏好程度，为商品的定价提供参考。
2. 消费金额分析对用户在一段时间内的消费金额进行统计和分析。
通过分析用户的消费金额，可以了解到高消费用户和低消费用户的消费特点和消费偏好。
3. 消费类别分析分析用户在不同商品类别上的消费金额和消费频次。
通过分析用户的消费类别，可以了解用户的购物偏好和消费能力，以便制定针对性的商品推荐和个性化营销策略。
销售总结潜在客户分析(3篇)
第1篇 一、引言 在激烈的市场竞争中，销售工作是企业发展的关键环节。一个成功的销售团队，离不开对潜在客户的精准分析。本文将从潜在客户分析的重要性、分析方法、策略实施以及案例分析等方面进行总结，以期为销售团队提供有益的参考。
二、潜在客户分析的重要性 1. 提高销售效率：通过对潜在客户进行深入分析，销售团队可以有的放矢地开展销售工作，避免盲目出击，提高销售效率。
2. 降低销售成本：精准的潜在客户分析有助于减少无效拜访，降低销售成本。 3. 提升客户满意度：深入了解客户需求，为客户提供个性化服务，有助于提升客户满意度。
4. 增强企业竞争力：通过分析潜在客户，企业可以调整产品策略、营销策略，提高市场竞争力。
三、潜在客户分析方法 1. 基础信息分析：包括客户的姓名、性别、年龄、职位、公司规模、行业等基本信息。
2. 行为分析：通过客户购买历史、浏览记录、社交媒体行为等，了解客户购买习惯、兴趣爱好等。
3. 需求分析：了解客户对产品或服务的需求，包括功能需求、价格需求、售后服务需求等。
4. 竞争分析：分析竞争对手的产品、价格、营销策略等，为销售团队提供决策依据。
5. 财务分析：了解客户的财务状况，评估客户的购买能力。 四、潜在客户分析策略实施 1. 建立客户数据库：收集客户信息，建立完善的客户数据库。 2. 定期更新客户信息：关注客户动态，及时更新客户信息。 3. 客户细分：根据客户需求、购买力等因素，将客户划分为不同群体。 4. 跨部门协作：与市场、研发、售后服务等部门紧密协作，共同制定销售策略。 5. 客户关系管理：通过电话、邮件、拜访等方式，与客户保持良好沟通，建立长期合作关系。
五、案例分析 以下以一家企业为例，说明潜在客户分析在实际销售中的应用。 1. 案例背景 某企业主要生产电子产品，市场占有率较高。为拓展市场，企业决定对潜在客户进行深入分析。
2. 潜在客户分析 （1）基础信息分析：收集潜在客户的姓名、性别、年龄、职位、公司规模、行业等基本信息。
第五章 消费者市场和购买行为分析
第五章消费者市场和购买行为分析第一节消费者市场与消费者行为影响因素一、消费和市场与消费者购买行为模式（1）.市场：按照顾客购买目的或用途的不同，市场可分为组织市场和消费者市场两大类。
1．消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
2.组织市场：指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。
（2）.消费者市场的特点1. 广泛性2. 分散性3. 复杂性4. 易变性5. 发展性6. 情感性7. 伸缩性8. 替代性9. 地区性10. 季节性（3）.消费者购买行为模式：6W+1H(who what why who<购买组织> how when where)其中比较有代表性的是刺激—反应模式（见P106）二、消费者行为影响因素综述（1）消费者行为的研究对象是消费者个人和群体的消费行为，其研究内容和体系结构由消费者行为及其影响因素所决定。
（2）消费者行为的研究内容包括消费者购买决策过程和消费者购买决策过程的影响因素两大类。
（其中消费者购买决策过程为：认识问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为）（3）消费者购买过程的影响因素有：1.消费者个体因素：生理因素（年龄、性别、健康、生理嗜好）、心理因素（心理过程、个性、社会、文化）、行为因素（未购买、重复购买）、经济因素（收入水平）2.环境因素：a.宏观环境因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因自然因素、科学技术因素b.微观环境因素：商场购物环境、商场人流量（流量越大越好）、售货员服务技能与态度、家人和朋友的看法等（4）.市场营销因素：a..产品因素：质量、性能、商标、包装b.价格因素：基本价格、折扣、信贷c.渠道因素：批发、零售、位置、交通d.促销因素：广告、推销、公关、促销促进（5）.消费者行为研究的任务：1.揭示和描述消费者行为的表现2.揭示消费行为的规律性3.预测和引导消费者行为第二节消费者购买决策过程一、消费者购买决策过程的参与者消费者在购买过程中可能扮演的角色：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者（在5种角色中，营销人员最关心决定者是谁。
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区域营销主管之营销管理 技能训练之二 讲师 吴新典 高级注册国际商务策划师 第二讲 剖析销售行为与客户购买行为 本讲重点: 一.销售行为 二.购买行为 三.销售行为与购买行为的差异 四.销售机会点 重新认识客户的需求 顾问式的提问技术 优先顺序 方案说明技术 如何使大客户说得更多 如何使大客户更能理解你说的是什么 如何使大客户遵循你的逻辑去思考 如何使大客户做出有利于你的决策 首先要了解的是销售人员应具备怎样营销技术? 以上八点表面上看去很简单, 实际上做起来很难.
因为, 你目前所有的销售行为都潜在地违背着上述八点. 想要成为高级销售代表吗? 那你就必须做以上“简单”的要求. 要想深入了解营销技术, 就需要首先认识销售行为和购买行为二者的“婆媳”关系. 一. 销售行为
销售准备阶段 接近阶段 调查阶段 说明阶段 演示阶段 建议阶段 成交阶段 不大不小的学问——销售七步法 在销售行没有被科学规范化以前, 它好像是一个即神密又混沌的过程. 多数销售代表利用自己的本能或是一些道听途说的技术做销售. 那么专家们通过对销售过程的整体分析, 得出了七个顺序性的模块——准备阶段模块、接近阶段模块、调查阶段模块、说明阶段模块、演示阶段模块、建议阶段模块和成交阶段模块.也既“销售七步法”.如下图所示: 图: 销售七步法 成 交 建 议 演 示 说 明 调 查 接 近 准 备 上图的七步法是非常主观的销售方法, 也是非常实用的销售技术. 它强调的是如何发挥销售代表的主观能动性, 将销售做好. 同时七步法又成为在销售管理和销售沟通方面的有效工具. 对于普通销售代表来说, 有效的掌握七步法销售技术是执行营销的基础. 销售准备阶段
销售准备阶段的定义: 就是为了能使拜访客户有效而做的所有工作的总称. 其主要包括四个方面的准备内容: 1. 产品知识的准备. 2. 客户背景资料的准备. 3. 销售技巧的准备. 4. 拜访目的准备. 在准备阶段, 拜访目的的准备是最关建的. 如果你自己都不能明确为什么去拜访客户,你又如何知道准备什么呢? 案例分享: 你可能会说, 拜访客户的目的当然是去销售产品. 其实这是个大错误! 并不是每一次拜访的目的都是去成交. 也许, 你第一次拜访客户是为了和客户建立一种关系, 第二次拜是了解客户的需求, 第三次拜访是向客户介绍你的方案, 第四次是邀请客户参加演示, 第五次可能才是成交. 如果你的销售过程并不顺利, 你的拜访目的就可能是解决客户的反论或是推进整个销售流程. 所以, 有了明确而合理的拜访目的, 你才能有针对性地进行销售准备, 同时进行每一次销售拜访前的会谈策划. 接近阶段
接近阶段的定义: 就是为了进一步与客户建立商务关系前的销售会谈进行热身活动. 也就是说, 是让客户接受你的拜访目的. 接近阶般的访谈主要有三个方面的内容: 1. 开场白. 2. 一般性需求和一般性利益的陈述. 3. 感谢客户安排时间进行会谈. 如何把握好此阶段的活动: 1. 在此阶段开场白是关键. 2. 如果你在见到客户后, 对于作此次拜访 目的表达得含糊不清, 而且无法引起客 户的兴趣, 那么这次销售拜访一开始就 陷入一种盲目和沉闷的局面. 3. 开场白对于新进销售代表是项必须掌 握的关键技巧. 一个好的开场白必须包括三个要素: 1. 你是谁 2. 为什么来 3. 有什么有趣的事 尤其是第三项, 当你介绍了前两项后, 就可以用一件既可以和客户业务关联又可以和作产品相关的事情来吸引客户的注意力, 这样你的开场白就成功了. 如何把握一般性需求和一般利益: 1. 一个很简单例子:每个公司都需要文件 处理, 这就是公司的一般性需求. 2. 另一个例子:你的拜访目的是帮助客户降低文 件处理的成本, 这就是一般性利益. 3. 故在开场白之后, 进行一般性需求和一般性利 益的陈述, 能帮助你将会谈的话题引向正题. 注意: 1. 一般性需求和一般性利益与你的产品说明是 有本质的区别, 2. 在此阶段是不能介绍你的产品的. 调查阶段
调查阶段的定义: 就是站在客户的立场上, 去发现客户的业务中与你产品相关的问题和需求. 调查阶段包括四个方面的内容: 1. 客户的问题 2. 客户潜在的需求 3. 客户明显性需求 4. 客户对解决问题要付出的代价的考虑 实践总结: 1. 发现客户业务中的问题点是调查阶段 的关键, 如果你找不到问题, 你就无法 向客户进行销售. 2. 试想, 谁能够说服对现状已十分满意的 人再花钱改变现状呢?即使你费尽心机, 招来的却是无尽的反论. 3. 只有当你发现客户的问题点后, 客户的 隐藏性需求也会随之暴露出来. 4. 客户会向你抱怨, 会向你讲他们的不满, 但害户很少会具体提出要解决这些一问 题. 为什么呢? 因为谁都知道解决任何问题都需要 成本. 所以, 从隐藏性需求到明显性需求 (郎客户自己说出要解决什么问题)需要 销售代表的引导. 5. 关于客户衡量解决问题的代价, 关系到 两个方面的内容:客户的以往经验和你 是如何帮助客户认识这种价值的 说明阶段 说明阶段的定义: 就是将你的产品与客户的需求联系在一 起的阶段.也就是说, 将产品的优点和客 户需求联系在一起后产生利益的阶段. 说明阶段包括三个方面的内容: 1. 产品说明 2. 产品与客户需求的联系 3. 产品利益的证实 要把握的重点: 1. 尤其是产品与客户需求相联系是非常 关键的. 2. 如果产品说明不能与客户的需求联系 起来, 产品说明是失败的. 3. 产品说明的技术有FAB法, 即特性、优 点、利益法.可以利用FAB法完成前两 项内容. 4.关于利益的证实,是指你所提供的方案的可 靠性以及和客户需求关联的紧密性,越是大 的项目,在此内容上要做的工作越复杂. 演示阶段
演示阶段的定义: 就是用直观的方式说明你的产品.毕竟语言在表述一个产品时是非常乏力的.同时,演示又是一种有效的成交工具.一个成功的演示带来订单的效率是说明的10倍. 演示阶段包括三方面的内容: 1. 准备演示 2. 演示需求与解决方案的结合过程 3. 推进成交 需要把握的重点: 1. 演示的目的就是要获取客户的订单, 为此演示应该围绕这一宗旨来设计.许多销售代表认为演示是让客户更了解产品,或证实某些利益, 这样的目的是不能帮助你推进销售的. 2. 你在准备演示时, 一定要重点安排通过演示而将客户引向成交的过程,并在演示的后段,强化客户决策的决心. 建议阶段
建议阶段的定义: 就是将整个销售过程中的重点进行总结、归纳,然后用文字的方式进行表述的阶段. 需要把握的重点: 1. 建议阶段所做的建议书和相关文件往往和合同具有同样的效力.也可以说,这个阶段已进入了成交的关键阶段了. 2. 正确利用建议书: 建议书作为一种有效的成效工具被世界 各地的大客户销售代表广泛采用. 但大 部分销售代表都在客户没有真正购买意 向和行动意愿时使用建议书,作为一种 说服客户的工具,这实际上是对建议书 的错误利用. 3. 销售代表对客户的业务深入的了解,是 做好建议书关键. 成交阶段
成交阶段的定义: 1. 就是完成整个销售过程,和客户交流下 一步具体实施客户认可的方案阶段. 2. 对于大客户来说,这个阶般是个非常自 然的过程.它是每一个小阶段的成交积 累到一定程度而形成一个大成交. 成交阶段应注意的三个方面: 1. 客户的决策周期 2. 竞争对手的情况 3. 商务的复杂程度 需要把握的重点: 1. 具体的成交技巧在小额销售中有作用, 但在大客户销售中的作用却非常有限. 2. 客户的决策周期是非常重要的影响因 素,如果不能有效地控制客户的决策周 期,那幺快到手的订单有可能被竟争对 手抢走. 3. 如果成交的商务过程过于复杂化,也只 能延长周期,这样会成带来诸多不确定 因素. 实际上,销售七步法是个非常实用而且操作性很强的方法.它更注重在规范销售代表的销售动作的基础上提升销售业绩. 接下来看看顾客的购买行为是什么样的. 二. 购买行为
只懂销售行为是拿不下客户的 客户购买行为七段法 你到底能帮客户做些什么 SPIN高效提问法 只懂销售行为是拿不下客户的 成因分析: 1. 销售代表最希望做到的事情就是能看 透客户心里到底在想什么.如果谁能做 到这一点,谁就能把握销售上的主动,直 接向客户提供他想要的东西. 2. 尤其是销售流程的前期和成交阶段,能 看透客户的心理活动是每个销售代表 梦寐以求的事情. 有许多本以为可以做成的单子却莫名其