商务谈判的基本要素
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
商务谈判
商务谈判1谈判有何特征？答：（1）谈判是一种目的性很强的活动。
（2）谈判是一种双向交流和沟通的过程。
（3）谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。
（4）谈判同时含有“合作”与冲突两种成分。
（5）谈判是“互惠”的，但并非均等的。
2谈判的基本要素有哪些？答：（1）谈判当事人（2）谈判议题（3）谈判背景3商务谈判的基本原则？（1）坚持利益为本（2）坚持互惠互利（3）坚持客观标准（4）坚持求大同存（5）知己知彼的原则（6）平等协商的原则（7）人与事分开的原则（8）礼敬对手的原则1商务谈判有何特征？（1）商务谈判是谈判各方“给”与“取”兼而有之的一种互动的过程。
（2）商务谈判应同时具有“合作”与冲突两种成分。
（3）商务谈判是“互惠”的，但其结果又是“不对等的”。
（4）商务谈判是“公平”的。
2商务谈判的基本要素有哪些？答：商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
（1）商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。
（2）商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
（3）商务谈判目标，是人们的一种目标3制订谈判计划应主要考虑哪些因素？（1）自己的利益所在是什么？谈判中追求的是什么，需要什么？（2）本次谈判的限期对实际确立的目标是否是个障碍？（3）哪一方想要维护现状？现状与己方目标又多大的距离（4）出现僵局将付出什么代价？这个代价是否会远离既定的目标？（5）本次谈判的各方将采用什么方式沟通信息？信息的可靠度，可信度有多大？4商务谈判的基本程序？（1）选择对象（2）背景调查（3）组建团队（4）制定计划（5）模拟谈判1双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？（1）双赢理念有利于共同发展。
因为任何企业都不可能拥有发展所需要资源以及整个产业链。
（2）双赢理念有利于相互信任。
交易合作关系的建立是一种承诺，而承诺源于相互信任。
（3）双赢理念有利于稳定协作。
商务谈判不仅要在博弈中建立交易关系，而且也要为建立了交易关系以后的稳定协作奠定良好的基础，从而使企业获得全面而稳定的收益。
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
商务谈判的基本要素
商务谈判的基本要素一个成功的谈判，仅8%取决于专业知识，37%取决于沟通过程，而最大的55%部分取决于人!商务谈判的基本要素有哪些?下面店铺整理了商务谈判的基本要素，供你阅读参考。
商务谈判的基本要素：风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
【案】在Vietnam进行一号国道项目谈判时，双方最初的主谈手都是竞争型的，所以事倍功半。
三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。
中途换将，巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意给予每月1%的提前完工奖励。
一个月内签订合同，皆大欢喜。
商务谈判的基本要素：目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
谈判的七大要素
谈判是指双方或多方就某一事项进行协商、讨论，以达成一致意见的过程。
以下是谈判的七大要素：
1. 目标：明确谈判的目标是什么，这是谈判的出发点和归宿点。
在谈判之前，双方应该清楚地了解自己的利益和需求，以及对方的利益和需求，以便更好地进行协商。
2. 信息：信息是谈判的基础，双方需要充分了解对方的情况，包括对方的实力、需求、底线等。
同时，也要了解市场情况、法律法规等相关信息，以便更好地制定谈判策略。
3. 人员：谈判人员的素质和能力直接影响谈判的结果。
双方需要选择合适的谈判人员，他们应该具备良好的沟通能力、谈判技巧、专业知识和团队合作精神。
4. 时间：时间是谈判的一个重要因素，双方需要合理安排谈判时间，避免时间过长或过短。
同时，也要考虑到谈判的时机，选择在对方最容易接受的时间进行谈判。
5. 策略：谈判策略是指双方在谈判中采取的行动和方法。
双方需要根据自己的目标和对方的情况，制定合适的谈判策略，包括报价、还价、让步等。
6. 沟通：沟通是谈判的关键，双方需要通过良好的沟通，了解对方的需求和意见，同时也要表达自己的观点和立场。
在沟通中，要注意语言表达、态度和方式，避免产生误解和冲突。
7. 协议：协议是谈判的最终结果，双方需要达成一份双方都能接受的协议。
在制定协议时，要注意协议的合法性、可行性和可持续性。
总之，谈判的七大要素是目标、信息、人员、时间、策略、沟通和协议。
在谈判中，双方需要充分考虑这些要素，制定合适的谈判策略，以达成双方都能接受的协议。
商务谈判的要素
商务谈判的要素商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
商务谈判的要素有哪些?下面我整理了商务谈判的要素，供你阅读参考。
商务谈判的要素：商务谈判三要素企业每天都会面临商务谈判的机会，在谈判之中争取商务机会，避开自己跟商务机会擦肩而过。
但是由于不能妥当处理商务谈判之中的规律关系，而给自己造成圆满或者让自己蒙受损失的状况每天都在发生。
在贾春宝看来，这些都是没有认清商务谈判三要素(专业实力、商务条款以及商务公关)之间的关系所导致的。
所谓专业实力是需要层层包裹细心呵护的东西，是每家公司都在孜孜以求的核心优势。
比方你的团队是否有从业所需要的专业教育背景、专业阅历，你的团队从客观的实操水准与主观的职业道德方面是否有致命的短板，团队成员之间协作的默契与紧密程度是否有待提高，专业阅历、案例沉淀与优质资源的传播是否能将其价值充分发挥。
比方你的平台展现与管理功能是否足够完善，流程是否足够清楚高效，避开所可能发生的资源铺张与力气掣肘，绩效评估系统与日常沟通反馈系统是否足够通畅，与客户之间在绩效评估的客观数据与主观感觉方面是否能到达和谐统一。
比方你所依托的核心专业实力，是以什么形式被固化下来的?是单纯的铁打的营盘流水的兵，还是拥有一整套行之有效的人才汲取与保存的机制;是散落在企业内外的口口相传，还是以文字、图片、音频、视频等方式固定下来，是自己沾沾自喜于相应的主观感受，还是给客户与市场的感受?那种感受的剧烈程度有多高。
一个小公司，是需要有搭建平台的意识才能生存下去的，为大企业供应跟平台搭建有关的服务，让大企业接受你的服务，就需要营造平台的概念，以供应概念营造平台的方式让自己生存，然后把自己的服务做得渐趋专业，服务体系渐渐完善，提升自身服务与平台的价值与含金量，并把所得到的收益沉淀下去，完善自身的平台。
我们平常所看到的一切都是衡量创业团队是否专业的主要参数，也是在积累专业实力、传播专业形象之中必定要涉及的问题。
商务谈判的要素及特点
商务谈判的要素及特点商务谈判的要素：谈判十要素风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell 的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict ModeInstrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。
于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。
对方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了谈判主动。
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商务谈判的基本要素
商务谈判作为商业活动的重要一环，取得成功需要涵盖多个基本要素。
在谈判过程中，了解这些基本要素并加以实践，不仅可以提高谈判效果，还可以增强谈判的信心和自信心。
下面将介绍商务谈判的基本要素。
第一要素：明确谈判目标
在商务谈判中，明确目标至关重要。
无论是谈判涉及到销售合同、收购合同还是其他合同，明确目标的重要性都不可忽视。
在确定目标时，需要考虑实际情况并设定合理的目标。
此外，还需要了解对方的需求和利益，以便在实际谈判中达成双赢的结果。
第二要素：有效的沟通技巧
沟通是商务谈判中最重要的一环。
在谈判过程中，有效的沟通技巧可以帮助双方消除不信任和误解。
重点是要了解对方的需求，目的是为了确保在谈判中解决各种问题。
有效的沟通技巧包括倾听能力、语言表达能力和非语言沟通能力等。
第三要素：进行足够的准备
在商务谈判中，足够的准备是非常重要的。
在谈判之前，需要了解与合同有关的法律法规和政策，以及有关产品、服务、市场和竞争环境的信息。
同时，还需要知道对方的背景和文化差异等信息。
针对不同的主题，需要准备合适的策略和计划，
以便在谈判中使用。
只有做到充分准备，才能在谈判中发挥出深度交换的能力，以达成更好的协议。
第四要素：寻求共同点
在商务谈判中，双方往往具有不同的需求和利益。
然而，寻求共同点是必需的。
只有仔细分析双方的需求和利益，并寻求可行的解决方案，才能达成双赢的结果。
第五要素：独立思考和判断能力
商务谈判涉及到各种问题和注册流程，有时需要参照过去的经验，有时则要进行冒险思维。
在确定最终结果时，需要运用独立思考和判断能力。
换句话说，对于各种信息，需要进行仔细的考虑和判断，以便做出正确的决策和行动。
第六要素：妥协和灵活
在商务谈判中，如果双方都坚持己见，可能会导致价值无法实现。
因此，妥协和灵活是取得成功的关键要素。
在确定目标的基础上，双方应寻求可行的共同点，并共同制定可接受的实践方案。
第七要素：坚持原则
尽管灵活和妥协非常重要，但在商务谈判中，坚守原则也是不可忽视的。
双方必须坚持自己的原则和价值观，并遵守有关的法律法规和政策。
同时，还需要确保业务合同的可持续性和商务往来的可靠性。
总之，商务谈判的基本要素是非常重要的。
了解这些基本要素并加以实践，有助于提高商务谈判的效果和信心。
商家可
以根据这些要素，合理规划其商务谈判过程，并为谈判的成功做出努力。