国际商务谈判B卷+答案

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2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷

考试课程：国际商务谈判

试卷类别：A 卷□ B 卷□√ 考试形式：闭卷□√ 开卷□ 适用专业年级：2012级

班级 姓名 学号

一、 单项选择题（每题1分，共15分，15%） 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C ） A ．利益平等 B ．职权平等 C ．地位平等 D ．实力平等

2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯

3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险

4.下列哪个选项不是商务谈判的特点( D ) A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性

C.谈判的目的性

D.谈判条件的原则性和不可伸缩性

5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( A )

A.封闭式发问

B.澄清式发问

C.借助式发问

D.探索式发问

6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B )

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡 7.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩

8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型

9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判 10.下列哪种说法不正确（B ）

A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出

B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上

C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值

D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定

11.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( A )

A.西欧式报价

B.东欧式报价

C.北欧式报价

D.日本式报价

12.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略( D )

A.协调式开局策略

B.保留式开局策略

C.坦诚式开局策略

D.进攻式开局策略 13.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员 14.英国人的谈判风格一般表现为( C )

A.讲效率

B.守信用

C.按部就班

D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D )

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强

二、多项选择题（每题2分，共16分，16%） 1.谈判成交阶段的主要目标有（ ACD ） A ．力求尽快达成协议 B ．控制和影响对方

C ．争取最后的利益

D ．尽量保证已取得的利益不丧失

2.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（ABCD ） A ．产品质量 B ．技术标准 C ．产品的技术服务 D ．商标及品牌

3.涉外商务合同签订的内容包括（ABCD ） A 、品名条款 B 、品质条款 C 、数量条款 D 、包装条款

4.商务谈判成败的评价标准包括（ABC ） A 、谈判目标 B 、谈判效率 C 、人际关系 D 、谈判协议

5.对谈判人员素质的培养包括( BCD )

A.家庭的培养

B.社会的培养

C.企业的培养

D.自我培养

6.谈判信息传递的基本方式有( ABD )

A.明示方式

B.暗示方式

C.广告方式

D.意会方式

7.谈判中迂回入题的方法有( AB )

A.从题外语入题

B.从自谦入题

C.从确定议题入题

D.从询问对方交易条件入题

8.迫使对方让步的主要策略有( ABD )

A.利用竞争

B.最后通牒

C.撤出谈判

D.软硬兼施

三、简答题（每题5分，共25分，25%）

1.简述谈判的特点及构成要素。

谈判的特点及构成要素

特点：

（1）谈判主体是相互独立的利益主体

（2）谈判的目的是经济利益

（3）谈判的中心议题是价格

要素：

（1）谈判主体

（2）谈判议题

（3）谈判背景

2.谈判人员应具备的能力和心理素质？

谈判人员应具备的能力和心理素质

1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力

2）信息表达与传递的能力

3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力

3.运用开局策略有哪些基本要求？

开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实

（3）引起谈判对方的注意与兴趣

（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧

（6）掌握谈判主动权

4.试述形成谈判僵局的主要原因。

（1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，

(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，

(5)人员素质的低下(6)信息沟通的障碍，

(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。

5.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？

国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

1）.以经济利益为谈判的目的；

2）.以经济利益作为谈判的主要评价指标；

3）.以价格作为谈判的核心。

四、论述题（每题10分，共20分，20%）

1.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。

谈判目标要考虑的因素：

1）.谈判的性质及其领域

2）.谈判的对象及其环境

3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求

4）.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响

5）.与谈判密切相关的事项和问题等

2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法(6)形成具体的谈判策略(7)拟定行动计划草案。