外贸洽谈第三章
第三章商务谈判内容
如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖 方所交货物只要在2940-3060公斤之间,买方 都可以接受.
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(四)包装
1、包装的种类 运输包装、销售包装 2、包装的标志 (1)运输标志
唛头.
(2)指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和 文字,以引起有关人员的注意.
4.负责提供货物运输单据,包括正式保险单据.(代买方保险)
买方的责任:
1. 负则货物装上船后的一切费用及风险(运费除外).
2.接受卖方提供的货运单据,按合同规定支付货款.
3.办理在目的港的收货和进口手续.
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(六)装运
1.装运时间(装运期)
2.装运港和目的港
3.装运通知
按照国际惯例,在采用FOB价格术语成交时,卖方应在装货前30 天向买方发出货物已经准备好的通知,以便买方及时地将船只 派到装运港接货.买方接到卖方的通知后,应该按照合同规定的 时间将船名、船舶到港的日期通知卖方,以便卖方准备货物装 船等事宜。
汽车、电视、冰箱、钢材、铁矿石、收音机、 手表、食品、牛奶等
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(二)品质
1、品质的的含义 商品内在质量与外观形态的总和。
2、品质的表示方法 凭样品表示、凭文字图样表示、凭规格等级表示、
凭产地名称表示、凭说明书表示、凭商标表示
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是不是合同必须完全按照品质要求交货？
我方公司声称合同中并未规定凭样品交货,而仅规定凭规格买卖, 既然所交货物符合合同规定,故不同意减价.
德方请德国某检验机构进行检验,出具了所交货物平均品质比样 品低7%的检验证明,以此向我方公司提出索赔600英镑.经多方交 涉,未能成功,我方最终赔偿了对方一笔钱.
第三章 商务谈判技巧
III. 终局谈判技巧
三、减少让步
不要轻易让步 逐步减少让步的幅度
III. 终局谈判技巧
四、收回条件
不要把这个策略用在始终保有善意的谈 判对手身上 合理利用黑脸—白脸策略 合理利用黑脸 白脸策略 收回的条件不要是最重要的 应对——暂停谈判 应对 暂停谈判
III. 终局谈判技巧
五、欣然接受
对手是专业谈判人员时，他需要的是 对手是专业谈判人员时，他需要的是— —专业性被肯定 专业性被肯定 让步——恭喜 恭喜——谦逊 让步 恭喜 谦逊
本章小结
1. 开局谈判技巧 2. 中场谈判技巧 3. 终局谈判技巧
I.
开局谈判技巧
奢侈品店里的销售人员，大都不太热情，你以 为是个别现象么？ 即使是“热情”的销售人员，也不是总保持一 贯的热情，特别是进入价格拉锯的阶段。 你自己试用不同的情绪去谈判，看看效果吧。
③ 热情不是谈判的好情绪
I.
开局谈判技巧
六、钳子策略
你们必须做得更好——如果可以，不要提 如果可以， ① 你们必须做得更好 如果可以 出具体要求； 出具体要求； ② 提出要求，然后沉默 提出要求，然后沉默——沉默往往能形成 沉默往往能形成 巨大的压力； 巨大的压力； 应付对方的钳子策略——反问。 反问。 ③ 应付对方的钳子策略 反问
v高报价的风险 高报价的风险——谈判破裂 高报价的风险 谈判破裂
案例：狮子大开口？ 案例：狮子大开口？
太平洋小岛上的家庭问题
① 8个人的集体生活 个人的集体生活 ② 10只鸡入户 只鸡入户 ③ 3头猪也入户 头猪也入户 ④ 牲畜都归棚
I.
开局谈判技巧
二、不要轻易接受第一次报价
反应1——我本来还可以做得更好 ① 反应 我本来还可以做得更好 反应2——一定是哪里出了问题 ② 反应 一定是哪里出了问题
教案第3章-国际商务谈技巧
3.1国际商务谈判技巧概述
❖ 2.识别双方利益所在 ❖ 〔1〕探讨对方的利益 ❖ ——站在对方立场思考 ❖ ——直接询问对方 ❖ 〔2〕了解双方的多重利益 ❖ ——也要注重相关第三方的利益 ❖ 〔3〕识别最有影响力的利益——人性的根本需求。 ❖ 平等；被尊重和认同；归属感；自我主宰和支配
3.1国际商务谈判技巧概述
❖ 5恰当的使用倾听技巧
3.2商务谈判中“听〞的技巧
❖ 3.2.3倾听的技巧 ❖ 1.不要抢话和急于反驳 ❖ 2.倾听过程中学会忍耐，哪怕对方有冒犯你的语言。 ❖ 3.适当的做记录 ❖ 4.结合其他渠道获得的信息，理解“听〞来的信息。
3.3商务谈判中“问〞的技巧
❖涉及3个问题： ❖问什么〔what〕 ❖何时问〔when〕 ❖怎么问〔how〕
❖ 〔3〕帮助对方在相关者中树立形象。
❖ Case：一个国际并购的案例——国际商务谈判中要 注意维护对方主谈或者高管的形象和权威。
3.1国际商务谈判技巧概述
❖ 3.1.2以利益为中心的原那么
❖ ——攻击或防守时，只能针对利益，而不能是人身。
❖ 1.焦点对准利益而非立场：防止陷入立场之争。
❖ Case：有一个保险推销员向一位经理推销保险的工 作进展了10年，但结果是经理买了其他保险公司的 保单。这个保险员业务熟练，推销技巧高超，也很 有恒心和毅力，但在这位经理面前遭到了失败，关 键在于他第一次向这位经理推销遭到拒绝时，很自 信的说了一句：“我将来一定能说服你！〞，这位 经理是个很固执的人，于是回敬道：“不，你做不 到——绝无希望〞，并在后来严格遵守自己的立场。 这位推销员失败就在于激发了立场之争。
❖ 1.判断性障碍：在听的时候喜欢用个人价值观去判 断和评价对方的话，这容易干扰对方。
L3第三章商务谈判准备阶段
谈判
组织人员准备总体谈判方案，在谈判
桌上主持人与对方谈判并千方百计去
实现谈判目标
配合谈判组长向上级汇报，配合
技术主谈人实现技术目标，在技
术谈判出现僵局时配合技术主谈
破解僵局
组织人员准备技术谈判方案，在谈判 配合谈判组长向上级汇报，配合
桌上主持与对方的技术谈判并千方百 商务主谈人实现商务条件的谈判
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对
他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副
总裁！”总裁先生头说：“不可能，这里这么多副
总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马
上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克
菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意了。
第十一页，编辑于星期四：十一点 二分。
原则有：
规模要适当
知识要互补
性格要协调。
人员组成有
国内外谈判专家普遍认为，一个谈判
班子的理想规模以4人左右为宜。原
因归结为：
1、谈判班子的工作效率高；
2、具有最佳的管理幅度；
3、满足谈判所需的知识范围；
4、便于谈判班子成员的调换。
主谈判人员
专业人员（分商务方面与技术方面、法律方面、金融方面）
法律人员
仓储运输
语言
职责分工
负责合同的谈判与撰写，负责审核
技术文件的文字及法律方面的问题
负责谈判商务条件：价格、支付、
经贸公司代表或企业经贸 负责谈判商务条件：价格、支付、
交货、保险、保证、保密、税务及
工作人员
交货、保险、保证、保密、税务及
履行程序等；负责对外联络
第三章 商务谈判的准备[30页]
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国际商务谈判
第三章 商务谈判的准备
中国人民大学经济学院 黄卫平
第三章 商务谈判的准备 • 本章重点
一场谈判能否成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技 巧的灵活应用，还有赖于谈判前的准备工作。本章从文化背景、 商业习惯等方面系统地介绍了商务谈判前应了解的信息、商务 谈判人员的组织和管理与谈判目标和谈判方案的确定等。一般 来说，商务谈判的准备工作包括：资料准备、策略准备、人员 准备、其他准备等项任务。
国际商务谈判
第三章 商务谈判的准备 第一节 资料准备 第二节 策略准备 第三节 人员准备 第四节 其他准备
国际商务谈判
第三章 商务谈判的准备
第一节 资料准备 （一）与环境因素有关的资料 谈判的环境因素包括谈判对方国家的所有客观因素，谈判人 员必须对此进行全面系统的调研与分析评估，才能制定出相应 的谈判方针和策略。 1、政治状况 2、宗教信仰 3、法律制度 4、商业习惯 5、社会习俗 6、财政金融状况
国际商务谈判
第三章 商务谈判的准备 第二节 策略准备
一场谈判的成功与否，与策略准备密切相关。如果策略准 备充分、翔实，就能促进谈判成功，从而获得较好的经济效益， 并能使谈判双方均感满意。否则，谈判会遭到失败。
商务谈判策略准备的内容主要有：确定谈判目标和拟定谈 判议程。
第三章商务谈判
第三章商务谈判第一节导入语当你将产品或服务举荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到专门多的问题。
就推销过程本身而言，实际上确实是一个解决问题的过程。
当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关怀的问题时，你就迈出了成功的第一步。
今天，我们就来探讨一下谈判的技巧和原则。
谈判原则良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润。
不论是与客户洽谈，依旧对内部沟通联系，只要能够有效地运用这些原则，就能够有助于保证公司利益和爱护公司正常的业务开展。
为推销的产品和服务选择有利的定位：指采纳简洁有力的方式来形容推销的产品或服务，清晰地说明其价值，以此作为整套洽谈策略的基础。
若为产品及服务定位时能够一针见血，简单明确，且不断重复，则最为有效。
只要明白得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更易获得同意。
一样地讲，在价值的看法上是专门主观的，每个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位，将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并能够同意的价格，而那个定位确实是最有效的定位。
包括：在谈判桌上将要讨论的差不多项目；被举荐产品和服务的最大优点以及能够同意那个优点所能承担的最高价格；当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。
定下较高目标：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收成，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。
事实上索价高是摆出高姿势及定位的一个有效方法。
惋惜的是专门多的推销人员因为可怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。
采取这种态度的推销不仅缺失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打了折扣。
因此成功的推销人员经常索价较高，因此回报也较高。
他们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧地报价，以便有弹性地在那个价格以下拉锯，最终达到以理想的价格成交或舍弃那些不符合目标的交易。
商务谈判第三章上
案例（2）是购销合同还是代销合同？
[案情介绍] A公司派副经理刘某到某县推销草绳，
经第三人李某介绍，与B供销社副经理张某谈供销草绳 事宜。张某怕进了货卖不出去，只同意代销。刘某与 李某一再劝说，张某说：“吃了饭再说吧。”随后刘 某请客吃饭。饭后，双方签订合同，这时刘某与张某 谁也没提到究竟是签订代销合同还是签订购销合同。 介绍人李某即为双方草拟合同，三人边议边拟，最后 拟出了如下条款：“B供销社订购A公司4米长龙须草绳 100万条，单价0.1元，质量以样品为准，8月底××车 站交货，A公司承担全部运杂费，货到付款。”
张某看过这些条款后提出：“我们没有进过这种草
绳，如果经日晒都散了或货太多压着卖不出去怎么办 呢？”刘某答应：“卖不出去的货还是我的。”
是购销合同还是代销合同？（续）
随即写了“我公司与B供销社签订龙须草绳合同一事， 如货到后开不了张，实无法销售，由我公司自行处理” 的纸条，交给张某。刘某与张某在合同上签了字。
长火气上来了，“这池塘钓不成鱼，换别的池， 有钱还怕买不到房子！”拂袖离去。眼看要成 交的买卖，只因为小头没谈成，买卖插翅而飞。 错失此机会后，这房子一直没找到满意的买主， 直到一年后才脱手，卖价不到2亿元，比前一次 少3000多万，还不包括一年的利息损失。
商务谈判第三章商务谈判
（商务谈判）第三章商务谈判第三章商务谈判第壹节导入语当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到很多的问题。
就推销过程本身而言，实际上就是壹个解决问题的过程。
当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问题时，你就迈出了成功的第壹步。
今天，我们就来探讨壹下谈判的技巧和原则。
谈判原则良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽谈技巧会助您于每壹宗销售交易中增加利润。
不论是和客户洽谈，仍是对内部沟通联系，只要能够有效地运用这些原则，就能够有助于保障公司利益和维护公司正常的业务开展。
为推销的产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方式来形容推销的产品或服务，清晰地表明其价值，以此作为整套洽谈策略的基础。
若为产品及服务定位时能够壹针见血，简单明确，且不断重复，则最为有效。
只要懂得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更易获得接受。
壹般地讲，于价值的见法上是非常主观的，每个人均有各自不同的见法，于洽谈时巧妙地选择有利的定位，将有助于您于别人心目中塑造壹个所谓合理且能够接受的价格，而这个定位就是最有效的定位。
包括：于谈判桌上将要讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复和修改等等。
定下较高目标：于推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收获，而报价低的人则通常无法于合理价格下成交。
其实索价高是摆出高姿态及定位的壹个有效办法。
可惜的是很多的推销人员因为害怕和人讨价仍价，结果只好以低价成交。
采取这种态度的推销不仅损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打了折扣。
所以成功的推销人员经常索价较高，所以回报也较高。
他们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧地报价，以便有弹性地于这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价格成交或放弃那些不符合目标的交易。
《商务谈判》第三章(精)
独占许可
许 可 贸 易
排他许可
普通许可
可转售许可 可转售许可 互换许可
4、技术贸易的特点
实质是使 用权的转让
技术价格 具有不确定 性
具有较强 的连续性
国际技术 贸易受制于 转让国政府
5、技术贸易谈判的主要内容
主要内容
技术部分 标的 技术性能 资料的交付 咨询和培训 考核验收 改进和交换
包装
主要指产品的外在保护，分 为销售包装和运输包装，注 意包装材料、方式、费用
4
价格
5
谈判的核心内容，主要注意 价格水平、价格计算方式、 价格术语的运用
交货
主要涉及货物运输方式、装 运时间、装运地和目的地等 内容
6
支付
主要涉及支付时间、支付方 式、支付货币、支付手段
7
检验
主要包括检验内容和方法、 检验时间和地点、检验机构
商务部分 范围和许可 价格 支付（3种） 保证、索赔、 罚款
法律部分 侵权和保密 不可抗力 仲裁与法律 适用
1
2
3
• 三、工程承包、租赁、合资、合作谈判
– 1、工程承包
• 工程承包是承包人通过投标或者接受委托的方式， 与发包人签订合同或者协议，完成所规定的工程任 务，并按照规定的价格向发包人收取费用。这是国 际贸易中最为重要的一种经济活动方式。 • 其谈判内容主要涉及：
投资总额
比例承担
资产评估
权责利
劳动管理
汇率计算及平衡
合资期限及清算
4、合作谈判
• 合资是指按照契约方式运作的各种类型、各种方式 的商务协作，其特点主要是合作不合资，优势互补 ，灵活多变。主要形式有：“来料加工，来样加工 、来件装配和补偿贸易。 • “三来”谈判内容主要涉及：
外贸英语第三章
sales channels in international trade
foreign trading companies
contrary to the American experience, companies in Japan, Great Britain, the Netherlands, and several other traditional trading nations learned over the years that using their versions of trading companies to market and distribute products around the globe was the most efficient way to penetrate and retain these markets. As merchant banks turned more toward the financing arena, trading companies evolved on their own as the selling arm of manufactures. Foreign trading companies are entirely different from U.S. trading companies.
business models of electronic marketing
(3) electronic distributor versus electronic broker（电子批发商与电子代理人） broker（电子批发商与电子代理人） a. Among electronic intermediaries, let us distinguish the electronic distributors from electronic brokers depending upon whether an electronic intermediary is responsible for order fulfillment and guarantee. Electronic brokers only introduce supplies who deal the items that the customers are looking for.