中国铁矿石谈判失利的成因分析 学术论文
铁矿石资源谈判的挑战与我国钢铁工业的进展
铁矿石上涨的缘故并提出相应的计谋1国际铁矿石贸易结构现状世界要紧供给国家和地域的出口情形世界铁矿石供给要紧来自拉丁美洲的巴西和智利、澳大利亚、印度和南非，2004年，世界铁矿石海上贸易量达到5．83亿吨。
比2003年增加12．12％，2005年全世界海运铁矿石贸易量达到亿吨,比上年增加6200万吨,增加%,2006年增加为%,达到亿吨。
其中,澳大利亚自2002年起,超过巴西居第一名,2005年出口量增加2900万吨,达亿吨,2006年增至亿吨,占国际铁矿石出口总量1/3以上。
巴西居第二位,2005年铁矿石出口量增加8%,增加1900万吨,达亿吨,2006年增加%,达亿吨,占国际铁矿石出口总量近1/3。
再次是印度，年出口铁矿石4800万吨，占印度铁矿石产量的54％。
南非要紧有库博(Kumba)和阿斯芒(Assmang)两家铁矿生产企业．Kumba(2003年12月AngloAmerican控股66．7％)所属锡兴铁矿年产2700吨，打算开发锡兴南矿区年产1000万吨，Assmang年产500万吨.通过大规模兼并与收购和资本运作,铁矿石生产日趋向少数企业集中,铁矿石慢慢被少数人操纵。
全世界铁矿石生产已形成了巴西淡水河谷公司(CVRD)、力拓矿业公司(RioTinto)和澳大利亚必和必拓公司(BHPBILLITON)的“三分天下”之势。
这三大矿业集团铁矿石年产量占全世界的2/3,居于垄断地位。
以2005年为例,澳大利亚和巴西两国铁矿石总出口量合计为亿吨,约占全世界海运贸易量的70%以上。
世界要紧需求国家和地域的入口现状国际铁矿石入口贸易中,8个要紧国家和地域的入口量占全世界贸易的80%左右。
其中,中国2003年超过日本成为全世界最大的铁矿石需求国,2005年中国入口铁矿石亿吨,占铁矿石国际海运贸易量的43%,同比增加6100万吨以上,增加幅度为30%左右。
日本是铁矿石净入口国,总入口量为亿吨。
德国入口量为4500万吨，法国入口量为1670—2000万吨．英国入口量为1580—1760万吨，意大利入口量为1580万一1760万吨，均为铁矿石净入口国,可是最近几年来这些国家的入口量增幅相对稳固。
我国在铁矿石贸易谈判丧失“话语权”原因和对策
是 国际 铁 矿 石需 方 的 大寡 头 ，然 而我 国在 国 际铁 矿 石 谈 判
ห้องสมุดไป่ตู้
２ 我国钢企 的集中度低 ．
我国钢铁企业数量众 多，但中小企业比重较大 ，近年
于 几乎 “ 失语 ”的尴尬处境 。本文分析 了其原因并为改善这种不利处境 为我 国钢铁企业提 供参考对策。
关键词 ：铁矿石谈判 ；话语权 ；对 策
中图分类号 ： ７ ０４ 文献标识码 ： Ｆ ４ ．１ Ａ
文章编号 ：０５ ６ ３（０８ｌ－ ０４ ０ ｌ０ — ４ ２２ ０）５ ０９ － ２
ｈ ｈ ｎ ｓ ｏ ｔｅＣ ｉ ｅｅｉ ｎ＆ ｓ ｅ ｅ ｔｒ ｒ ｅ ｌ ｓ ｌｓ ｄ ｓｏ ｒｅ ｏ ｒｉ ｉ ｔｒ ａｉ ａ ｉ ｎ ｏ ｅ ｒ ｄ ｅ ｏ ｉ ｉｎ ． ｈ ｓ ａ ｅ ｉｓ ｏｍａ ｅ ｒ ｔ ｌ ｎｅｐ ｉ ｓ ｍｏ ｔ ｏ ｔ ｉ ｕ ｓ ｗｅ ｅｎ ｔ ｎ ｌｒ ｒ ａ ｅｎ ｇ ｔ ｔ ｓ Ｔ ｉ ｐ ｐ ｒ ｒ ｋ ｅ ｓ ａ ｃ ｐ ｎｎ ｏ ｏ ｔ ａｏ ｔｅ ｔ
“ 语 权 ”呢 ？ 其 中原 因值 得我 们 分 析 和探 讨 ， 以期 找 出 矿 石 谈 判之 外 ，从 而造 成 谈 判 能 力不 足 ，内部 的 离 散性 造 话 相 应 的对策 。
一
成 合 力 不足 ，２ ０ 年 排 名 前五 位 的钢 铁企 业 ，钢 产 量 仅 占 ０６
全 国总 产 量 的２ ８ ４． ％， 前十 大 钢 铁 公 司粗 钢 产 量 还 不到 全 国产 量 的５ ％ 。 同时 铁 矿 石的 进 口企 业 过 于 分散 ，不具 有 ０
国际铁矿石博弈中我国丧失话语权的原因
容易 充斥 经 营效 率低 下、 消 费者权 益 就 提 出 鼓 励 和 引 导 民 间 资 本 进 入 垄 断
受 损 等 突 出 弊 端 。 因 此 ， 民 资 进 入 垄 行业 ，破 除 民间 资本 进入 垄 断行 业 的 断 行 业 是 中 国 市 场 化 改 革 的 必 由 之 路 。 政 策 障碍 ，也 得 到 了各 界 高 度 评 价 ， 好的制度 依靠 的不是政府 的经济反 哺 ，
的传 统年度 定价模 式 ，改 为季 度定价 。 度 上涨 ９ ％。 中国又 一次 被孤 立 ，中 加 铁矿 石 谈 判 以 来 ，除 了 ２ ０ ２ ０ ６年宝
２ １／７ ０ ００・产权导刊 ９
机 的 背 景 下 ， 我 国 的 铁 矿 合 同 的价格 决定 ： 一种 是对 于尚 未 另 石 进 口量 不 降 反 升 ， 达 到
业 垄 断 ，放 宽 民 间 资 本 准 入 门 槛 ， 从 没 有 被 落 实 ， 民 资 进 入 状 况 不 理 想 。 如 民 资 进 入 的 方 式 等 仍 然 需 要 相 关 部 而 改 变 金 融 危 机 时 期 加 剧 的 “ 进 民 从 现 实 情 况 看 ，放 开 投 资领 域 的 关 键 ， 国 退 ”现 象。“ ３ 新 ６条 ” 给 了 民 间 资 本 不仅 在于 鼓励 民营经 济 进入 ，更 然 政 府 出 台 一 系
个 宣 泄 的 新 出 口 ，使 民 资 有 望 成 为 的 在 于 现 有 的 垄 断 资 本 要 退 出 。 但 是 ，作 为 既 得 利 益 者 ，垄 断 行 业 当然 不 会 心 甘 情 愿 地 将 自 己 的 利 润 拱 手 相
受 到 广 泛 认 可 的 期 货 品 种 或 期 货 市 场
６２ ．８亿 吨 ， 占 世 界 铁 矿 石 的 初 级 产 品 ，价 格 基 本 上 由 市 场 上 的 贸 易 的 ５ ％ 。 日 本 是 铁 主 要 买 方 和 主 要 卖 方 每 年 谈 判 达 成 。 ２ 矿 石 净 进 口 国 ， 近 年 来 进 在 大 多 数 的 大 宗 贸 易 中 ， 比如 铝 、铜 、 口 铁 矿 稳 定 在 １１亿 吨 。 煤炭、 石油 等，期 货市场 是 形成 这类 ．
中国钢铁业铁矿石资源谈判面临的困境与应对策略
［ 中图分类号】 Ｆ３ ８０
【 文献标识码】 Ｂ
钢铁业是 国 民经 济 的基 础 工业 ，铁矿 石是 钢铁冶 炼 最 主要 的原材料 ，铁矿 石 的稳定供 应 直接关 系 到中 国钢 铁 业 的可持续 发展 ，并 进 而影 响 中 国经 济 的健康 运行 。
２０ 和 ２１ ０ ９年 ０ ０年 ， 中国钢 铁业 在铁矿 石进 口价格谈 判和
海外资 源收购方 面均接 连受 挫 ，陷入 困境 ，成为 中国政
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府、 企业 、 学者、 公众和媒体十分关注的话题 。 本文将分析
中国钢铁业 在铁矿 石资源 谈判 中面 临 困境 的原 因 ， 提 并
年， 矿价持 平不升 不 降年 份有 １年 。在 屡次谈 判 中， 日本
２ｏ 年 的 ８ 亿 吨 ， 可 能升 至 ｌ 亿 吨 。２ １ Ｏ９ ． ８ 今年 Ｏ ００年一季
度 中国国产铁 矿石 （ 品位 超 过 ５ ％） ６ 产量 同 比增 长 ２ ％， ２
率 先完 成谈判 从而 主导 价格 １ 次 ， ３ 欧洲 主导价格 １ 次 。 ４
中国钢 铁 业铁 矿 石 资源 谈 判 面临 的困境 与应对 策 略
舒 方 方
（ 海理 工大 学 上
【 摘
管理学 院 ， 上海
２０９ ） ００３
要】 近年 来，中国钢铁业在铁矿 石谈 判 中屡陷 困境 ，其 原因在 于宝钢和 中钢协 无法担 当钢铁 企业代表 的角 色，
国 内铁 矿 石 资 源 品位 和 价 格 水 平 均 无 法 满足 钢 企 需要 ， 内铁 矿 石 的 价 格 水 平 不合 理 ， 铁 矿 石 资 源谈 判 博 弈 中的—
我国在铁矿石贸易中丧失定价权的原因和解决办法
关 键词 ：铁矿 石 贸 易 丧 失 ；定价 权 中 图分 类 号 ：Ｆ ４ ０ ７ ． １ 文 献标识 码 ：Ｃ 文章 编 号 ：１ ６ ７ ２ — ６ ９ ９ ５（ ２ ０ １ ４ ）０ ７ － ０ ０ ２ ７ － ０ ５
１世 界铁矿石贸易定价机制
一
同期现货市 场均价按 季度确定铁矿石 的交易价格 ，从 而形成 了新 的 “ 季度定价 ”的交易方 式。随着２ ０ ０ ８ 年 美 国次 债危机爆发 ，长协价格高于铁 矿石现货价格 ， 许 多钢 厂 无 奈 只能 购 买 现货 铁 矿石 …。２ ０ １ ０ 年上 半
年 ，铁 矿石三 巨头 陆续宣布采用 “ 季 度定价” 的方 式
进行铁 矿石交易 ，不 以 “ 季度定价 ”的方式购买铁矿
表１ １ ９ ８ ８ － ２ ０ ０ ９ 年铁矿石定价谈判结果汇总
年 度 定价 Ｅ ｌ 期
１ ９ ８ ８ １ ９ ８ ７ —１ ２ －２ ２ １ ９ ８ ９ １ ９ ８ ８ —１ ２ —１ ４
才 目 司 土 赘 源 谨 修
糯 裙 糍 张 躺 嚣 张 窃 辐 静
资源经ｌ １ ＝ ｝
我 国在铁 矿石贸 易中 丧失定价 权的原 因和解决办法
＿李 想’ ／ 黄德林 ／ 张 婧。
（ １中国地质 大学 （ 武汉 ）马克思主义 学院 ，湖北 武汉 ４ ３ ０ ０ ７ ４ ；２ ． 中国地质大学 （ 武汉）公 共管理 学院 ，湖
中国进口铁矿石价格上涨因素分析——基于2008年我国铁矿石谈判价格再次失利的思考
中国进口铁矿石价格上涨因素分析——基于2008年我国铁
矿石谈判价格再次失利的思考
刘妍捷
【期刊名称】《现代商贸工业》
【年(卷),期】2008(20)7
【摘要】近年来我国进口铁矿石价格持续走高,试图探讨影响铁矿石价格上涨的因素.通过对近几年中国铁矿石谈判情况的分析,发现以下4大因素影响着国际铁矿石价格的形成:供求因素、买卖双方实力因素、国内钢铁市场结构以及议价程序.通过对这些因素的分析得出,我国钢铁行业急需采取一系列措施扭转当前的不利局面.【总页数】2页(P47-48)
【作者】刘妍捷
【作者单位】中国地质大学(武汉),湖北,武汉,430074
【正文语种】中文
【中图分类】F74
【相关文献】
1.我国进口铁矿石谈判不利因素分析及对策 [J], 刘希
2.浅议建立进口铁矿石价格谈判的中国模式 [J], 宋贤卓
3.中钢协公布2009年中国进口铁矿石价格谈判结果 [J],
4.中国钢铁工业协会负责人就进口铁矿石价格上涨发表谈话 [J],
5.2009年度中国进口铁矿石价格谈判结果公布 [J],
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中国铁矿石谈判的博弈思想
中国铁矿石谈判的博弈思想一年一度的中国铁矿石价格谈判，无不牵动着整个社会的神经，也是该年度的重大事件。
而这种机制也由来已久，铁矿石价格谈判最早开始于1981年，是经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
亚洲市场以日本为主要用户代表，欧洲则以德国为主要用户代表。
而铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。
它们在全球铁矿石出口市场占据四分之三江山,这也就赋予它们在价格谈判中难以动摇的绝对优势.不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
全球三大铁矿石供应商和其关键客户并非倚赖商品交易所进行交易,而是在每个日历年度结束时展开谈判,确定下个财年(4月1日至次年3月31日)铁矿石的离岸价格(FOB).一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
而国际上铁矿石谈判实际上是“三家卖三方买”的多方博弈，任何一方都有可能根据自己的利益和掌握的筹码与对方达成协议。
按照谈判规则，任何一场谈判达成的协议基本上就是最终的谈判结果，参加谈判各方均有议价权但无定价权，只不过各家议价能力强弱不同而已。
这又是一个连续的博弈，在这个漫长的“讨价还价”过程中，谁第一个提出的条件显得并不重要。
目前，供应方主要是三大巨头：必和必拓公司、巴西淡水河谷公司、力拓矿业公司。
需求方则为：中国钢铁企业、日韩钢铁企业和欧洲的钢铁企业。
铁矿石一般是通过长期的合同方式买卖交易，一旦谈判就固定下来作为一年内的标准价。
在世界两大需求方阵营中，若有一方接受了供应方的价格，那么其他一方就必须被动接受。
有时供应方先与亚洲达成协议，有时则先与欧洲达成协议。
在这场无硝烟的谈判战场中，谈判双方们经常是通过这种“讨价还价”式的谈判来决定利益天平的法码。
中国铁矿石价格波动影响因素及风险管理分析论文
摘要近年来，随着中国经济的发展，对铁矿石的需求量逐年增大。
由于中国本身铁矿石资源贫矿多富矿少，难以满足需求，因此中国进口铁矿石的数量年年猛增。
从05年开始，进口铁矿石的价格连年猛涨，增加了钢铁企业的生产成本，进口铁矿石价格成为社会关注的热点问题。
本文从构建的影响因素模型出发，探讨了中国在国际铁矿石价格波动的短期与长期影响因素，并对风险管理进行了分析，主要是价格定价权问题。
关键词：中国铁矿石，价格波动，进口铁矿石，影响因素AbstractIn recent years, with the development of China's economy, demand for iron orehas been increasing year by year. Because of China's iron ore resources itselflean ore more ore less difficult to meet the demand, so China's imports of iron orequantity every year surge. From 05 onwards, the import of iron ore prices soaredin successive years, increase the iron and steel enterprise production cost, the import price of iron ore has become a hot issue of social concern. This articlefrom the model construction of influence factors of China, discusses the factors inthe international iron ore price fluctuations in the short-term and long-term effects, and the risk management were analyzed, the main problem is the price of pricing power.Key words: China iron ore, price fluctuation, imports of iron ore, influence factors目录摘要 (I)Abstract (II)引言 (1)一、文献综述 (3)二、构建分析模型 (4)（一）选取指标 (4)（二）协整分析 (5)（三）格兰杰因果检验 (6)三、基于VAR的脉冲响应函数和方差分解 (7)（一）向量自回归 (7)（二）脉冲响应 (7)（三）方差分解 (9)四、中国进口铁矿石价格波动的影响因素 (11)（一）短期影响 (11)（二）长期影响 (11)五、中国进口铁矿石价格波动的风险管理分析 (12)（一）长协定价 (12)（二）季度定价 (12)（三）指数定价 (12)（四）现货定价 (13)结论 (13)参考文献 (14)致谢 (16)中国铁矿石价格波动影响因素及风险管理分析引言我国自加入世界贸易组织之后，更加深入地参与到经济全球化的进程建设中，并且，随着城市化进程与工业化进程的加快，对原材料和资源等初级产品的需求增长加剧。
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中国铁矿石谈判失利的成因分析
郑先勇 黄汉民 中南财经政法大学工商管理学院湖北武汉430074 基金项目： 教育创新基金项目(2008BII52) 作者简介： 郑先勇(1979-)，河南信阳人，中南财经政法大学工商管理学院博士生，武汉职业贸易理论与政策； 黄汉民(1960- )，湖南宁远人，中南财经政法大学工商管理学院博士生导师，研究方向为国际贸易理论与政策。 摘要：文章用不对称条件下无耐心的讨价还价、囚徒困境和智智猪弈等模型从供需方面分析了近年来中国铁矿石谈判失利的原因，认为中国铁矿石谈判失利的供方原因有：供给能力约束条件下国际铁矿石供应巨头结成了涨价联盟，且具有不对称的谈判信息，故在谈判中拖延成本的相对较小等；需求方的原因有：中国企业在谈判中更多的无耐心，国内钢铁企业之间的利益博弈和国际铁矿石需求各方利益不一致等。进而提出了应对的政策建议。 关键词：铁矿石谈判；讨价还价模型；智猪博弈 中图分类号：F224.32 文献标识码：A 文章编号：1002-0594(2010)05-0043-06 收稿日期：2010-01-19 一、近几年铁矿石谈判的结果和问题 进入新世纪以来，由于中国世界第一铁矿石进口国。2008年取得了谈判的首发价格权。与这种有利的形势相反是，中国企业在铁矿石谈判中屡屡失利，陷入十分被动的局面。不管每年进口多少铁矿，最终都只能被迫接受超过预期的铁矿石价格。从表1可看出2003～2008年度国际铁矿石价格不断攀升，2009年，除了暂时获得FMG公司降价36％的相对优惠外(2009年12月2日FMG公司突然单方面宣布终止协议)，主导铁矿石卖方市场的三大巨头巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓，对中方的要求毫不让步，中国企业只好默认事实从现货市场买矿。以上事实预示着2010年的中国铁矿石谈判将更加艰巨，同时也使我们不得不思考以下问题：中国钢铁企业为何不能在铁矿石谈判中利用其最大买家的地位和首发价格权取得铁矿石市场的定价权，历年铁矿石谈判中同失利的成因有哪些。本文将用相关博弈模型分析目前中国铁矿石谈判失利的供需方原因，并提出相关政策建议。 二、相关研究文献综述 近年来，国内研究铁矿石谈判的文献逐渐增多，而从博弈角度分析中国铁矿石谈判失利成因的文献偏少，这类文献主要有以下几种：一部分学者从铁矿石谈判的机制着手分析。如彭佳(2007)先用轮流出价模型进行分析，认为2006年的谈判中买方即中国的延期谈判成本高于卖方巴西淡水河谷，其导致的最终均衡结果依然跟博弈一开始时卖方要求的相同，买方必须接受卖方的出价。徐斌(2008)也认 欢迎到访我的豆丁主页：http://www.docin.com/hechaoscut (文档精灵) 本文格式为WORD，能编辑和复制，感谢您的阅读。
为，铁矿石等大宗物品国际定价是一个最后通牒博弈，其通过对最近铁矿石价格谈判的观察后发现，铁矿石价格谈判甚至没有谈判，而是由卖方单方定价，然后向买方发出最后通牒。姜南(2008)认为中国钢铁企业在历年参与铁矿石价格谈判过程中，从列席参加到争得首发价格，经验不断积累，其谈判过程可以视为一种双方不对称进化博弈。但在谈判中，铁矿石供应商的收益比中国钢铁企业的收益要大的多。在以上学者指出了短期内铁矿石谈判的博弈均衡点对中国买方不利的同时，也有学者认识到了铁矿石谈判长期机制不确定性，如李荣(2006)认为中国铁矿石需求方与国际矿业巨头之间双向依赖的格局已在形成过程中，但是谈判的拉锯难以避免，双向依赖的博弈平衡点暂时还难确定。
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另一部分学者对供方或需方内部的博弈进行分析。卖方博弈方面，陈岩
(2009)认为理论上看(不涨价，不涨价)应该寡头垄断厂商之间的最优策略，从而形成理论上卖方的囚徒困境。但是事实并非如此，最近几年，世界铁矿石寡头在历届的价格谈判中都有很大程度的默契，没有一家会明显偏离默认的涨价策略。因为，上述囚徒困境是建立在各供应商都不存在供给能力约束而买家又具有一定需求价格弹性的条件下的，这些条件与现实不符，故最终的均衡必然是(涨价，涨价)。白明(2006)认为目前国际铁矿石贸易的格局基本上属于三家卖四方买的寡头并存结构。他认为，单一买家与单一卖家间议价的最佳原则应是在双方都能够接受的前提下寻求总体利益的最大化，以至于任何一方单独改变定价都会使对方利益受损。为此，认为买卖双方的总体利益要符合寻找最大化的纳什积N=nlax(ub-Db)(US-DS)，以追求纳什积最大化为目标的铁矿石谈判就是要在最大化纳什积N的目标下合理划分买卖双方的利益Ub-Db和US-DS。 还有部分学者重点分析了析铁矿石谈判的需方博弈。王建军(2007)认为在国际铁矿石价格谈判中，集中度越高则垄断程度越高，获得定价权的可能性就越大，而中国钢铁组织集中度低状况削弱了在价格博弈中的话语权。周婧(2009)认为中国铁矿石进口的贸易秩序混乱，有进出口权的钢厂、贸易商数量众多，他们各自为政，缺乏统一协调和自律、这种乱局会被铁矿石供应商所利用，会降低中国铁矿石谈判企业的信心。 总体来说，以上文献都较好的认识到了铁矿石谈判中的问题，但是没有完成供需方博弈的全面分析，本文将从供需双方博弈、供方内部博弈，需方内部博弈等三方面综合分析中国铁矿石谈判失利的成因。 欢迎到访我的豆丁主页：http://www.docin.com/hechaoscut (文档精灵) 本文格式为WORD，能编辑和复制，感谢您的阅读。
三、中国铁矿石谈判失利成因的博弈分析 (一)供需双方的博弈一讨价还价模型 1 不对称条件下无耐心的讨价还价模型 在讨价还价模型中，假设买卖双方为某商品谈判一个价格。买者Buyer(下文简称为B)心中愿意最高出300元买此商品，卖者Saler(下文简称为S)心中不能接受的低于200元的价格。因此，在他们各自最高与最低价格之间只有存在正差异才有可能进行谈判并继续下去。在我们的模型中，假定以上这些是双方的共同知识。买者愿付的最高价格300元是买者B的保留价，而卖者愿接受的最低价则为卖者S的保留价。谈判价与各自的保留价之间的差为各人从交易中获得的盈利，显然，B与S的获益范围从0至100元。很容易用一个动态模型来捕述B与S之间的价格博弈：B先提出一个开价，S有两种选择，如果S接受则博弈结束，如果S拒绝，那么他然后提出自己的开价，如果B方接受则买卖成交，如果B不接受，则结束博弈或继续讨价还价。假如推迟成交对买者来说比卖者花费更多，那么B更急于成交从而具有更多地无耐心。例如假定推迟一次将使买者B从交易中减少6％的获益，而卖者S拖延一次仅减少3％的获益。这种场合，买者比卖者更焦急更缺乏耐
心，我们称此时的局中人具有不对称的无耐心。在这种情况，设想B与S之间进行100轮次开价。可应用后退归纳法，先考虑第100轮次由S开价，S的最佳开价是300。获得100元盈余中的全部，因为他知道B将接受这个开价。后退到第99轮次南B开价，由于再等一轮次S将花费100元x 3％=3元，因此B的开价应为297元(即B获取盈余的3％)。而若后退到第98轮次，考虑到B再等一轮次将花费3元 times;6％=0.1 8元，因此S在开价时将他在第99轮次获盈余的97元再加上0.18元，从而开价297.18元， ，如此一直后退下去。依上所述规律，可利用MicroSoft Excel计算出表2中的结果。 现在B的最佳初始开价应当是265.66元，从中他可以享有34.34元盈余，S将接受这个开价而不愿不必要地推迟解决。最终，买方B与卖方S盈余的分割近似地为1：2，对更缺乏耐心的买家B不利。如果模型的其他假设都不改变，把讨价还价的轮次数从100增加到150，这个对买家B不利的分割仍然基本如此。因此，不难发现，此类不对称条件下的无耐心讨价还价模型的预测结果与以下因素有密切联系：谈判者之间的成本比较和开价的轮次数目。如果买者B推延谈判的成本更大，就会比S具有更多的无耐心，则买者B将处于一个不利的地位。这一结果可以解释中国企业在铁矿石谈判中失利的部分原因。在当前国际铁矿石谈判桌上中国宝钢为首的买家总是处于被动地位，原因就在于它具有更多的无耐心，即推延谈判的成本更大，符合不对称条件下的无耐心讨价还价模型。 具体而言，宝钢为首的中国卖家比世界铁矿石买方具有更多的无耐心的原因如下：首先铁矿石卖方市场集中度要远高于买方。卖家通过不断的兼并重组，矿石储备、生产能力、资本规模都大幅提升。国际三大大铁矿石供应商已经掌控了 欢迎到访我的豆丁主页：http://www.docin.com/hechaoscut (文档精灵) 本文格式为WORD，能编辑和复制，感谢您的阅读。
世界铁矿石海运量的70％以上，保有的铁矿储量达上百亿吨。在买家需求呈现刚性的前提下，任意一家卖家有理由相信另两家铁矿石卖家不会轻易降低铁矿石涨价幅度，三家铁矿石巨头在谈判过程中往往达到串谋的程度。而以宝钢为代表的中国买家来看，行业集中度较低，无法形成统一的声音，往往谈判拖得越久圈内关于铁矿石涨价的预期越强烈。其次买家缺乏战略储备。虽然每年中国国内矿山也存在着一定数量的矿石供应，但由于其数量和质量远远不能达到国内钢厂的需求，近几年，矿山投入比重在逐渐加大，但产能也基本是在满载运行；另一方面中国能够控制的海外矿山资源有限。因此，一旦谈判出现僵局，中国将面临铁矿石供应断货的局面。 2 不完全信息的讨价还价模型 根据Fudenberg和Tirode的研究成果，可建立不完全信息下的讨价还价模型如下：假设有一个卖方和一个买方，据买方据其对所购物品的效用评价可分为两类：低效崩买者B100和高效用买者B150。其中买方属于B100的概率为y，则买方属于B150的概率是(1-y)。博弈的过程为，卖方先出价P1，如果买方接受则博弈结束，如果买方拒绝则卖方再出价P2，买方再决定是否接受。因为在不完全信息博弈中，至少有一个参与人不知道其他参与人的支付函数，故在不完全信息条件下，知识随着博弈的进行而改变，均衡中谈判可能持续一期以上，缺少信息的一方可通过观察拥有信息的另一方所接受或放弃的方案来识别其类型： (1)买方是低效用类型的可能性很高的情况 此时假设y=0.5，贴现因子 delta;=0.9。第一回合，B100类型的买者在P1 le;P(B1001)1=100时，就接受此价格；B150类型的买者在PI le;P(B150)1=105时接受。第二回合，B100类的买者在P2 le;P(B100)2=100时就接受此价格；B150类的买者在P2 le;P(B150)2=150时接受。此时均衡结果为：p1=100，并且买方接受。此均衡为完美贝叶斯均衡。 (2)买方是低效用类型的可能性不高的情况 此时假设y=0.05，贴现因子仍为 delta;=0.9。第一回合P1=150，B100类型的买者会在P1 lt;100时接受这一价格；B150类型的买者以概率m(P1)接受Pl，在第二期，B100买方当P2 lt;100B寸接受，B150买方当P2 lt;150 EI寸接受。此时均衡结果为：P1=150，有时会被B150买方接受，P2=150，被B150买方接受，B100买方则不接受任何一种出价。买方支付的价格严重依赖于卖方的均衡信念。 如果卖方认为买方属于低效用的可能性高，则会将价格定为低价100；如果他认为这种可能较小，就会将价格定为高价150。这表明，如果一个买者被认为是属于高效用群体的一分子，这个买者将面临高价的不幸；即使他实际属于低效用者，南于处在高效用买方群体中，他也会被当作高效用买方，被迫接受高价150。这一结论可以解释世界铁矿石买方的关系，即中国相对于谈判中的日本等其他买家