房地产销售人员培训课件.pptx
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低层住宅（1-3层） 多层住宅（4-6层） 中高层住宅（7-9层） 高层住宅（10-30层）
14 2021/2/23
房屋的组成及作用
基础——承受房屋的全部荷载。 墙或柱——垂直承重构件。 楼地层——水平承重和分隔构件。 楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。 屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。 门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。
3 2021/2/23
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2021/2/23
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
பைடு நூலகம் 区域分析
（交通干线、区域特征、发展规划）
区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分
布、价格构成、营销手段、市场反应、市场 空白点的捕捉）
需求特征（区域人口数量和密度、客户的需
求结构与特征、购买力水平等）
19 2021/2/23
4. 宏观环境
政治社会； 经济发展； 行政法规； 国际环境等因素。
如何增进专业素质
1. 从工作中去实践“做中学”，积累经验； 2. 自我充实专业知识及技能（心理学、风水学
等…… ）； 3. 培养亲和力，拉近客户关系。
如何提高企业附加价值 1. 企业形象 商誉（服务社区）； 2. 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任
度、忠诚度）； 3. 做龙头企业（制定市场游戏规则）。
20 2021/2/23
三、房地产代理业特性
基本概念
房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评 估、经纪等活动的总称。
房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提 供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各 个方面（例：市场预测、项目可行性研究、 房地产销售等……）
21 2021/2/23
特点
1. 依靠自己的专业知识提供服务； 2. 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 3. 具有非连续性和流动性的特点。
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2021/2/23
3. 区域市场调研
新进业务员培训
1 2021/2/23
一、房地产基本概念
2 2021/2/23
1. 房地产的概念和分类
概念
房地产：房产和地产的总称。 房产：房屋及其权利的总称。 地产：土地及其权利的总称。 房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、 构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的 财产总称。
分类
居住、生产、经营、行政、其他用房地产。
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
11 2021/2/23
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
出让形式： 协议、招标、拍卖。
出让年限： 居住用地70年； 商业、旅游、娱乐用地40年； 工业用地、教、科、文卫、体育及综 合或其他用地50年。
7 2021/2/23
土地使用权转让
概念：土地使用者根据国家规定，将土地使 用权有偿让渡给其他使用者的经济行 为。
出让形式： 出售、交换、赠予。
取得建设用地的方式
得商品房预售许可证明。
12 2021/2/23
7. 建筑概述
建筑分类： 1. 使用性质分类
工业、民用两大类
2. 结构分类
砖混结构 钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙） 钢结构（超高层建筑）
13 2021/2/23
3. 施工方法分类
装配式（预制构件）建筑 现浇式建筑 装配整体式建筑
4. 建筑层数分类
24 2021/2/23
如何成为知识经济产业
何谓服务业 1. 以人为本； 2. 以客户需求为导师； 3. 以专业取胜； 4. 凭信誉靠口碑； 5. 建立专业形象；
22 2021/2/23
6. 创造附加价值； 7. 知识经济产业。
如何建立专业形象
1. 专业知识与技能； 2. 沟通协调能力； 3. 仪表与谈吐； 4. 团队合作精神。
23 2021/2/23
5 2021/2/23
4. 土地使用权的取得
我国土地公有制的形式
集体所有制（农村，农民集体所有） 国家所有制（城市，全民所有）
土地使用权
土地使用者依法享有使用和取得土地利益的 权利。
6 2021/2/23
土地使用权出让
概念：国家将国有土地使用权在一定年限内 出让给土地使用者，并收取土地出让 金的行为。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2021/2/23
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
有偿（出让、转让、出租） 无偿（行政划拨）
8 2021/2/23
5. 房地产交易
概念：
有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其 他项权利的经济过程与法律行为。（权利登 记有效）
房地产转让：
房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方 式将房地产转移给他人的行为。
9 2021/2/23
房地产抵押：
抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方 式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债 务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地 产拍卖所得的价款优先受偿。
15 2021/2/23
二、房地产市场调研
16 2021/2/23
1. 什么是房地产市场调研
对市场信息进行系统的收集、整理、记 录和分析，进而对房地产市场进行研究 与预测，为公司决策者制定经营策略提 供参考与建议。
单个楼盘 区域市场 宏观环境
17 2021/2/23
2. 个案调研
产品分析
14 2021/2/23
房屋的组成及作用
基础——承受房屋的全部荷载。 墙或柱——垂直承重构件。 楼地层——水平承重和分隔构件。 楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。 屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。 门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。
3 2021/2/23
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2021/2/23
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
பைடு நூலகம் 区域分析
（交通干线、区域特征、发展规划）
区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分
布、价格构成、营销手段、市场反应、市场 空白点的捕捉）
需求特征（区域人口数量和密度、客户的需
求结构与特征、购买力水平等）
19 2021/2/23
4. 宏观环境
政治社会； 经济发展； 行政法规； 国际环境等因素。
如何增进专业素质
1. 从工作中去实践“做中学”，积累经验； 2. 自我充实专业知识及技能（心理学、风水学
等…… ）； 3. 培养亲和力，拉近客户关系。
如何提高企业附加价值 1. 企业形象 商誉（服务社区）； 2. 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任
度、忠诚度）； 3. 做龙头企业（制定市场游戏规则）。
20 2021/2/23
三、房地产代理业特性
基本概念
房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评 估、经纪等活动的总称。
房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提 供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各 个方面（例：市场预测、项目可行性研究、 房地产销售等……）
21 2021/2/23
特点
1. 依靠自己的专业知识提供服务； 2. 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 3. 具有非连续性和流动性的特点。
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2021/2/23
3. 区域市场调研
新进业务员培训
1 2021/2/23
一、房地产基本概念
2 2021/2/23
1. 房地产的概念和分类
概念
房地产：房产和地产的总称。 房产：房屋及其权利的总称。 地产：土地及其权利的总称。 房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、 构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的 财产总称。
分类
居住、生产、经营、行政、其他用房地产。
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
11 2021/2/23
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
出让形式： 协议、招标、拍卖。
出让年限： 居住用地70年； 商业、旅游、娱乐用地40年； 工业用地、教、科、文卫、体育及综 合或其他用地50年。
7 2021/2/23
土地使用权转让
概念：土地使用者根据国家规定，将土地使 用权有偿让渡给其他使用者的经济行 为。
出让形式： 出售、交换、赠予。
取得建设用地的方式
得商品房预售许可证明。
12 2021/2/23
7. 建筑概述
建筑分类： 1. 使用性质分类
工业、民用两大类
2. 结构分类
砖混结构 钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙） 钢结构（超高层建筑）
13 2021/2/23
3. 施工方法分类
装配式（预制构件）建筑 现浇式建筑 装配整体式建筑
4. 建筑层数分类
24 2021/2/23
如何成为知识经济产业
何谓服务业 1. 以人为本； 2. 以客户需求为导师； 3. 以专业取胜； 4. 凭信誉靠口碑； 5. 建立专业形象；
22 2021/2/23
6. 创造附加价值； 7. 知识经济产业。
如何建立专业形象
1. 专业知识与技能； 2. 沟通协调能力； 3. 仪表与谈吐； 4. 团队合作精神。
23 2021/2/23
5 2021/2/23
4. 土地使用权的取得
我国土地公有制的形式
集体所有制（农村，农民集体所有） 国家所有制（城市，全民所有）
土地使用权
土地使用者依法享有使用和取得土地利益的 权利。
6 2021/2/23
土地使用权出让
概念：国家将国有土地使用权在一定年限内 出让给土地使用者，并收取土地出让 金的行为。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2021/2/23
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
有偿（出让、转让、出租） 无偿（行政划拨）
8 2021/2/23
5. 房地产交易
概念：
有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其 他项权利的经济过程与法律行为。（权利登 记有效）
房地产转让：
房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方 式将房地产转移给他人的行为。
9 2021/2/23
房地产抵押：
抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方 式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债 务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地 产拍卖所得的价款优先受偿。
15 2021/2/23
二、房地产市场调研
16 2021/2/23
1. 什么是房地产市场调研
对市场信息进行系统的收集、整理、记 录和分析，进而对房地产市场进行研究 与预测，为公司决策者制定经营策略提 供参考与建议。
单个楼盘 区域市场 宏观环境
17 2021/2/23
2. 个案调研
产品分析