三十六计与地产销售技巧演示文稿

第三计：借刀杀人and第二十三计：远交近攻
“借刀杀人”是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。房地产销 售最常见的问题就是竞争，在同一个片区，有多家楼盘。从大面上看，同区域楼 盘之间的关系都是既有合作又有竞争，但继续往细里分析，同区域楼盘之间的关 系也是有差别的，有敌友之分。位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系 为主导，是“敌”；相反，虽然同在一个区域，但价格、定位明显差别的项目之 间以合作关系为主导，是“友”。这个时候，引友杀敌就是常用的借刀杀人策略。 举例：某片区有三个项目，一个是万科开发的“A项目”，一个是另一上市公司开 发的“B项目”，一个是本土小公司开发的“C项目”。前两个项目均为百万平米 大盘，以中大户型为主，后者则是区区十万平方米的小项目，品牌弱，无园区， 以中小户型为主。位置上，B、C项目紧邻，与A项目间隔500米。“C项目”销售 人员经过分析后，判定“A项目”为友，“B项目”为敌。谈判时候，客户在“C 项目”与“B项目”之间摇摆，更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的园林规划等 等。“C项目”销售人员这时就成功运用“借刀杀人”计策，借“A项目”去打击 “B项目”，建议客户如果不认可“C项目”的话就只能去买“A项目”，“A项目” 具有“B项目”的所有优点并且优点更强，“B项目”的优点不够突出并且缺点较 显著。经过这一分析，客户对“B项目”的好感会大打折扣，一般会放弃“B项目” 去看“A项目”，但“A项目”与“C项目”之间价格、产品类型不一样，价格明 显高出许多，客户最终还是会回头选择“C项目”。这就是借“A项目”去成功打 消客户选择竞争对手“B项目”的策略。
第三计：借刀杀人and第二十三计：远交近攻
运用“借刀杀人”策略最重要的是必须诚信，《三十六计》原文强调“以《损》推 演”，说的是这一计策从周易《损》卦卦义中推演出来，而《损》卦最重要的戒条 就是“有孚，元吉，无咎”，即“有诚信，就会有大吉利，无过失”。销售人员在 分析各项目利弊时，一定得从客户自身需求出发，帮客户分析各项目的优缺点，切 忌带个人情绪去攻击竞争对手。 使用“借刀杀人”计策的关键是分清敌友，借友之刀杀敌。如何判定敌友，“三十 六计”里的“远交近攻”提供了方法论，意思是结交远离自己的朋友而先攻打相邻 的敌人。对于房地产来说，置业顾问肯定是要联合、借助与自己楼盘距离较远、基 本无竞争的楼盘来打压与自己有直接竞争的相邻楼盘，这就是远交近攻、借刀杀人， 争取主动权。
第六计：声东击西
制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌。在销售过程 中，“声东击西”策略也经常被使用，并且非常有效。先看下面 的案例： 小李是一个高档别墅项目的置业顾问，3月21日，他接待的一位 非常有实力的姓马的客户想买一套独栋别墅，对该项目的环境、 形象、产品都比较满意，只是反复强调必须打折。客户最中意9# 别墅（因为9是其幸运数），小李表示没有（其实尚有9#，但小 李并不想现在就告诉他），而是给他推荐了7#别墅。临走时客户 又问到能否买到9#，又提到价格优惠一事，小李也表示必须向领 导申请才能答复。 3月24日，小李接到经理可以优惠2个点的答复，便拨通客户的电 话：“马先生，我已向领导反映了你的情况和要求，但优惠估计 不会太多，可能只是象征性的。我想你最好还是带支票过来，当 面申请，满意的话你就当场落定。”客户却提出如果给予5个点 的优惠就即刻来定。小李知道这个要求不可能满足，于是向他说 明了实际情况，并表示难度太大，不可能做到，请他再做考虑， 同时表示非常抱歉。
三十六计与地产销售技巧演示 文稿
优选三十六计与地产销售技巧
《三十六计》与地产销售技巧
大音希声、大象无形、大智若愚、大巧不工
《三十六计》与地产销售技巧
《三十六计》是中国古代的一部兵书，如今在世界范围内军事、商
战等领域都已经得到广泛应用，其包含的深刻的战略、战术思想对今天的实 践具有非常强的指导意义，当然，也包括我们的房地产销售。 房地产属于大宗消费品，客户在介入时都非常慎重。对于楼盘的广告信息以 及销售人员的推介，他们在做决策时，大脑首先总是不确信的、存疑的。正 如特劳特所说：“大脑……有五种形式的感知风险：金钱风险（我买这个东 西可能会浪费钱的）、功能风险（也许这个商品不好用，或并期待中的那样 好用）、生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤的）、社会风险（我 要是把它买回去，我的朋友们会怎么想呢）、心理风险（我要买了这个东西 可能会感到内疚或是不负责任的）。” 在销售过程中，我们经常会遇到很多 较有诚意的客户最后却没有成交，这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。 如何去化解风险、成功签单，尤其是在最后的成交环节，射好“临门一脚”， 这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。本讲撷取《三十六计》中的十三计， 讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。

第六计：声东击西
3月27日，马先生来电问讯打折一事，小李坚持必须本人到场方 可申请，但决不可能是他想象的那么多，同时又告诉他7#别墅已 售（其实只是保留），只能试试帮他申请公司的保留单位8#别墅 了，价格大概会贵一点。 3月28日，小李主动打电话给马先生，告诉他很抱歉8#别墅没有 申请到。马先生微微有点失望，接着小李又表示公司保留的9#别 墅有希望能拿到（小李没有忘记他的幸运数字）。马一听立即很 兴奋：“如果有9#就太好了，你有把握拿到9#别墅吗？”小李立 即约他当天下午上门，并嘱咐其带上支票，以便申请房号与折扣。 下午，马先生终于来了，看过9#别墅，并无太多疑问，当即落定、 签约。 在这个案例中，置业顾问小李就成功的使用了“声东击西”的策 略，他其实早就知道了客户的意向单位就是“9#”，但他并不急 于推介，而是巧妙的选择了其他的单位，然后又告诉客户其他的 单位也没有申请到。最终，达到让客户“敌志乱萃，不虞”的目 的，就是说让客户情志混乱并且憔悴，制造客户没有预料到的情 况。在客户失望、期望值降低的情况下，这时，再突然击中他的 内心期许，最后顺利成交，也不会再在价格上纠缠了。