客户邀约培训课件PPT(共55页)
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成功直销之如何邀约幻灯片
3、对方会不会认为我是在做非
• 四、邀约的正确心态
• 1、这是个生意而不是日常生活中的一个很随意PARTY和聚会，业务代表是一个准确无误的法人。
• 2、寻找合作伙伴不是在求人
3、你不一定是我要寻找的最佳合作人
• 五、邀约的原则
• 1、一次邀一个
2、二选一（明天还是后天）
• 3、三不谈（产品、公司、制度）保持神秘感（不能够在邀约的时候谈 生意）
2、讲明原因
3、顺其自然
• 4、感觉对方的兴趣
5、约定见面地点时间
• 七、电话邀约的七大步骤
• 1、拿起电话
2、简单问候
3、告诉对方一个不能长谈的理由
• 4、发出邀请
5、问一些二选一的问题
6、确认时间和地点
• 7、果断挂断电话
• 八、电话邀约要注意的问题
• 1、不要＂算命”
2、以问句为主
3、肯定对方优点，推崇他们
3、成功致富
• 4、突出成长学习的
5、对他健康美丽有帮助的
• 十一、邀约的六种方式。 • 标准邀约方式 • 自己来亲自邀约并且自己亲自讲计划，而且对方与你关系较＂近”。 • （以电话邀约，对方在办公室为例） • 你：喂，你好！我是——，是不是——啊？ • 他：我就是，请问什么事？ • 你：我的声音你都听不出来（幽默可自己发挥） • 他：原来是你呀！ • 你：给你打电话是想问你一件事，现在会不会打搅你？ • 他：没关系！你说吧。 • 你：我知道，你对你目前的工作和收入都很满意！不过我还想问你一个问题：你是否有兴趣再了解一些增加收入的机会？ • 他：可以呀！ • 你：那好！跟你定个时间。是现在定，还是下次定？
• 4、四不说（时机不对，气氛不对，动机不成熟，有人打扰）
如何要约客户PPT课件
我很了解同时我很感谢同时我很同情同时3对对象建议电话约访时间工作在写字楼工作时间为朝九晚五的公司职员中午休息时间医生下午15点17点工厂员工上午11点12点或下午15点16点商人下午或晚上酒店员工下班后政府事业单位办公司人员下午教师下午打电话的时间
天津鑫众达福建分公司
电话邀约的话术和注意事项
市场部 沈民方
动吧，您也可以尝试来我们公司的理财项目，多了解一些市场的形势及应对措施，我 想对您也有帮助 投资顾问：你看是明天上午10：00还是下午3：00给您分享和探讨更合适呢？” 投资顾问：“谢谢你，袁先生我会在上午10：00准时给你。我想再确认一下，你的地址 是钻石海岸大厦，对吗？祝你工作愉快，再见。”
8
电话中如何应对 不同风格的顾客
2、 建议：想方设法强调活动或服务的优势“特意请来……专 家亲临现场……平时很少……有……”
✓ 不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法 都特别对，平时一定……”
✓ 强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“我 相信讲座对您的投资是很有帮助的。”
15
不满型顾客
1、 特点：喜欢责备、
教师
建议电话约访时间 中午休息时间
下午15点——17点 上午11点-12点或下午15点-16
点 下午或晚上
下班后 下午 下午
3
处理异议
一般的拒绝问题
“我考虑一下、商量商量……..” “不感兴趣…….” “没有时间…….” “不想参加…….”
4
应对拒绝
应对拒绝的原则：
采用合架构法：不直接反驳和批评对方
客户：（有/没有）
投资顾问：太好了，我们本周六有一个××创新的理财项目，我想你也会有兴 趣多了解一些这方面内容，并参加我们的投资项目！
天津鑫众达福建分公司
电话邀约的话术和注意事项
市场部 沈民方
动吧，您也可以尝试来我们公司的理财项目，多了解一些市场的形势及应对措施，我 想对您也有帮助 投资顾问：你看是明天上午10：00还是下午3：00给您分享和探讨更合适呢？” 投资顾问：“谢谢你，袁先生我会在上午10：00准时给你。我想再确认一下，你的地址 是钻石海岸大厦，对吗？祝你工作愉快，再见。”
8
电话中如何应对 不同风格的顾客
2、 建议：想方设法强调活动或服务的优势“特意请来……专 家亲临现场……平时很少……有……”
✓ 不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法 都特别对，平时一定……”
✓ 强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“我 相信讲座对您的投资是很有帮助的。”
15
不满型顾客
1、 特点：喜欢责备、
教师
建议电话约访时间 中午休息时间
下午15点——17点 上午11点-12点或下午15点-16
点 下午或晚上
下班后 下午 下午
3
处理异议
一般的拒绝问题
“我考虑一下、商量商量……..” “不感兴趣…….” “没有时间…….” “不想参加…….”
4
应对拒绝
应对拒绝的原则：
采用合架构法：不直接反驳和批评对方
客户：（有/没有）
投资顾问：太好了，我们本周六有一个××创新的理财项目，我想你也会有兴 趣多了解一些这方面内容，并参加我们的投资项目！
精品保险公司客户有效邀约ppt精品ppt课件
步骤四
您是希望对现在资产进行保值增值，对吗？
步骤五
中国人寿聘请了国内知名专家，重点讲解金融风暴下家庭理财策略，这样的机会只有国寿的高端客户才有机会免费享有。您是我尊贵的客户，我特地向公司申请为您预留了门票，机会实在难得，请您一定参加。
*
话术沟通要点 （1）：品牌 我今天为您带来一个大好消息，我们公司为回馈客户特举办了一场高端客户联谊会，聘请专业人士讲解，名额有限。我在公司奋斗了多年，现已成为公司的绩优业务员，这次公司给我这个机会。我们公司是世界500强企业之一，而且在美国纽约和香港成功上市三年，为此，为回馈客户特举办了一场资讯发布及高端客户恳谈会，特地邀请您参加。向您介绍一下公司经营成果和未来发展，将最新信息反馈给您。 中国人寿保险成立至今60年，赢的了社会各界广泛的认同，为此，过几天将在我公司举行一次资讯发布暨VIP客户恳谈会，今天打电话给你主要是想请你来了解一下公司，感谢多年以来你对国寿的支持与关注，不知你是否有空？
如何让邀约对象感染你的 “信心和诚意”
*
3.内容点到为止 除非对方兴趣特别高，否则邀约时说明会的内容不必说太多，只要勾起兴趣或引起好奇即可。 4.明人不说暗话 邀约的言辞略保神秘，只是引起兴趣，但对老客户或了解本公司的人要单刀直入，才能肯定自我。两点之间最短距离是直线。如果你具备专业知识，把一项产品或服务的真正价值感与需多资产雄厚的老牌银行和保险机构都倒闭了。幸运的是，中国人寿是此次金融风暴中唯一一家赢利的保险公司。三季度，保险市场共创造了190亿的利润，仅中国人寿一家就占了130亿。有这样的成绩，既得益于中国人寿一直秉持的“稳健经营”的理念，同样离不开你们的理解和支持。中国人寿举办这个客户答谢会，就是要与客户分享经营成果，感恩客户。 这是我公司创新服务高端客户的一种形式，应邀参加的都是深圳各行各业的成功人士，大家在一起聚一聚，实在难得，说不定还会给您带来新的商机！
您是希望对现在资产进行保值增值，对吗？
步骤五
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话术沟通要点 （1）：品牌 我今天为您带来一个大好消息，我们公司为回馈客户特举办了一场高端客户联谊会，聘请专业人士讲解，名额有限。我在公司奋斗了多年，现已成为公司的绩优业务员，这次公司给我这个机会。我们公司是世界500强企业之一，而且在美国纽约和香港成功上市三年，为此，为回馈客户特举办了一场资讯发布及高端客户恳谈会，特地邀请您参加。向您介绍一下公司经营成果和未来发展，将最新信息反馈给您。 中国人寿保险成立至今60年，赢的了社会各界广泛的认同，为此，过几天将在我公司举行一次资讯发布暨VIP客户恳谈会，今天打电话给你主要是想请你来了解一下公司，感谢多年以来你对国寿的支持与关注，不知你是否有空？
如何让邀约对象感染你的 “信心和诚意”
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3.内容点到为止 除非对方兴趣特别高，否则邀约时说明会的内容不必说太多，只要勾起兴趣或引起好奇即可。 4.明人不说暗话 邀约的言辞略保神秘，只是引起兴趣，但对老客户或了解本公司的人要单刀直入，才能肯定自我。两点之间最短距离是直线。如果你具备专业知识，把一项产品或服务的真正价值感与需多资产雄厚的老牌银行和保险机构都倒闭了。幸运的是，中国人寿是此次金融风暴中唯一一家赢利的保险公司。三季度，保险市场共创造了190亿的利润，仅中国人寿一家就占了130亿。有这样的成绩，既得益于中国人寿一直秉持的“稳健经营”的理念，同样离不开你们的理解和支持。中国人寿举办这个客户答谢会，就是要与客户分享经营成果，感恩客户。 这是我公司创新服务高端客户的一种形式，应邀参加的都是深圳各行各业的成功人士，大家在一起聚一聚，实在难得，说不定还会给您带来新的商机！
《客户邀约培训课程》课件
根据客户信息，筛选出潜在客户，评估其潜在价值和购买意愿。
03
02
01
明确邀约的目的，如产品推介、销售、市场调研等，以便设计有针对性的邀约内容。
明确邀约目的
根据潜在客户的兴趣和需求，设计有吸引力的邀约话术，突出产品或服务的优势和价值。
设计邀约话术
制定详细的邀约计划，包括邀约时间、地点、方式、流程等，确保邀约的顺利进行。
面对面邀约
客户邀约话术
CATALOGUE
04
初次接触话术：建立信任与好感
深入了解话术：挖掘客户需求与期望
确定合作话术：促成合作意向与协议
客户邀约后的跟进
CATALOGUE
05
在客户回应邀约后，应尽快回复，表达感谢并确认后续安排。
及时回复客户
向客户说明后续的培训课程安排、时间地点等相关信息。
制定邀约计划
通过电话直接联系潜在客户，进行初步沟通。这种方式适用于初步筛选出的潜在客户。
Hale Waihona Puke 电话邀约通过发送电子邮件邀请潜在客户参加活动或了解产品。这种方式适用于较为正式的邀约，如产品推介会等。
邮件邀约
通过社交媒体平台邀请潜在客户参加线上活动或线下聚会。这种方式适用于较为轻松的邀约场景。
社交媒体邀约
直接与潜在客户面对面沟通，了解其需求和兴趣，进行有针对性的推介。这种方式适用于较为深入的沟通交流。
案例分享与实战演练
CATALOGUE
06
案例一
某公司通过精准邀约，成功举办了一场大型产品发布会，吸引了大量潜在客户，实现了销售目标。
销售人员与客户初次接触，如何通过有效沟通建立信任关系。
模拟场景一
针对已有合作关系的客户，如何进行后续邀约和维护。
03
02
01
明确邀约的目的，如产品推介、销售、市场调研等，以便设计有针对性的邀约内容。
明确邀约目的
根据潜在客户的兴趣和需求，设计有吸引力的邀约话术，突出产品或服务的优势和价值。
设计邀约话术
制定详细的邀约计划，包括邀约时间、地点、方式、流程等，确保邀约的顺利进行。
面对面邀约
客户邀约话术
CATALOGUE
04
初次接触话术：建立信任与好感
深入了解话术：挖掘客户需求与期望
确定合作话术：促成合作意向与协议
客户邀约后的跟进
CATALOGUE
05
在客户回应邀约后，应尽快回复，表达感谢并确认后续安排。
及时回复客户
向客户说明后续的培训课程安排、时间地点等相关信息。
制定邀约计划
通过电话直接联系潜在客户，进行初步沟通。这种方式适用于初步筛选出的潜在客户。
Hale Waihona Puke 电话邀约通过发送电子邮件邀请潜在客户参加活动或了解产品。这种方式适用于较为正式的邀约，如产品推介会等。
邮件邀约
通过社交媒体平台邀请潜在客户参加线上活动或线下聚会。这种方式适用于较为轻松的邀约场景。
社交媒体邀约
直接与潜在客户面对面沟通，了解其需求和兴趣，进行有针对性的推介。这种方式适用于较为深入的沟通交流。
案例分享与实战演练
CATALOGUE
06
案例一
某公司通过精准邀约，成功举办了一场大型产品发布会，吸引了大量潜在客户，实现了销售目标。
销售人员与客户初次接触，如何通过有效沟通建立信任关系。
模拟场景一
针对已有合作关系的客户，如何进行后续邀约和维护。
《邀约邀请话术》PPT课件
• 前期打电话是以什么优点吸引了他，后期加重渲染他喜欢 的优点带动我们项目优势的渲染（意向也是可以培养的）
• 举例：（前期话述提到优点：回报率高）您看我们这边的 回报率比较高，投资了就可以看到收益，而且我们是有担 保合同，到时候有银监会帮我们监管，保证了稳定性啊！
第二次电话就可以说月星家居的品牌效应或者政府的支 持：长三角地区最大的家居建材城。换个项目的优点每来自叫醒我们的不是 闹钟，而是梦想
谢谢
感谢下 载
感谢下 载
意向一般型客户
• 主要以渲染投资理念以及商铺优势
• 话述：您知道南京的月星家居吗？但您要知道 现在南京商铺已经饱和了，升值空间有限了。 而扬州的话也加入了南京一小时经济圈，高铁 也能实现无缝对接。现正处在发展期，我们项 目又是长三角地区最大的家居建材广场，再说 南京这么多人去为什么会买，不就是看到了地 理位置、业态和以后的升值空间等各方面优势 才会投资的嘛
• C、意向不太好的客户（不挂也 不说话，没有明确表示对项目说 好和不好的）
• D、多次放鸽子的客户（你说什 么他都说“好”，“恩”等等敷 衍的回答，和你东吹西扯的不主 动提及项目的）
意向较好型客户
话述：XXX您好，我是给您介绍扬州月 星家居的商铺的王海超，我们明天早 上8:30在汉中路金丝利喜来登酒店旁 边发车，您一直觉得项目比较有参考 价值，我这边就先帮您订了两个车位 和餐位。明天周末也休息，您带家人 和朋友一起去看看，他们多了解些投 资项目补充下经验也有帮助的，您看 是否需要帮您增加人数？
• B：我们项目到扬州邗江区运河北路那边，您到哪边给我 个电话，毕竟我对哪边比较熟悉点嘛，可以给您指下路 的。您去考察，肯定也是想深入了解嘛，对吧，我提早 帮您找个负责点的接待人员接您，不能让你白去不是？ 等下我把联系方式发给您，您有什么疑问可以
• 举例：（前期话述提到优点：回报率高）您看我们这边的 回报率比较高，投资了就可以看到收益，而且我们是有担 保合同，到时候有银监会帮我们监管，保证了稳定性啊！
第二次电话就可以说月星家居的品牌效应或者政府的支 持：长三角地区最大的家居建材城。换个项目的优点每来自叫醒我们的不是 闹钟，而是梦想
谢谢
感谢下 载
感谢下 载
意向一般型客户
• 主要以渲染投资理念以及商铺优势
• 话述：您知道南京的月星家居吗？但您要知道 现在南京商铺已经饱和了，升值空间有限了。 而扬州的话也加入了南京一小时经济圈，高铁 也能实现无缝对接。现正处在发展期，我们项 目又是长三角地区最大的家居建材广场，再说 南京这么多人去为什么会买，不就是看到了地 理位置、业态和以后的升值空间等各方面优势 才会投资的嘛
• C、意向不太好的客户（不挂也 不说话，没有明确表示对项目说 好和不好的）
• D、多次放鸽子的客户（你说什 么他都说“好”，“恩”等等敷 衍的回答，和你东吹西扯的不主 动提及项目的）
意向较好型客户
话述：XXX您好，我是给您介绍扬州月 星家居的商铺的王海超，我们明天早 上8:30在汉中路金丝利喜来登酒店旁 边发车，您一直觉得项目比较有参考 价值，我这边就先帮您订了两个车位 和餐位。明天周末也休息，您带家人 和朋友一起去看看，他们多了解些投 资项目补充下经验也有帮助的，您看 是否需要帮您增加人数？
• B：我们项目到扬州邗江区运河北路那边，您到哪边给我 个电话，毕竟我对哪边比较熟悉点嘛，可以给您指下路 的。您去考察，肯定也是想深入了解嘛，对吧，我提早 帮您找个负责点的接待人员接您，不能让你白去不是？ 等下我把联系方式发给您，您有什么疑问可以
如何邀约客户PPT课件
4
第4页/共21页
客户筛选的分类
从销售的可能性 来对客户分类
客
户
已达成初步购买意向
构
成
接触、了解过产品
三
但还有疑虑的客户
段
论
没接触过产品的目标客户
第5页/共21页
现 场 签 单 的 可 能 性
5
客户筛选的误区
只要是有钱的高端客户就行 事先不清楚客户的情况没有关系 事先不跟客户说清参会的目的 临时拉人
19
第19页/共21页
谢 谢！
20
第20页/共21页
感谢您的观看。
21
第21页/共21页
14
第14页/共21页
邀约拒绝处理话术
3、孩子太小，没人照看，走不开。
您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办 法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其 实全是为了自己能过上好日子，您不去真的非常遗憾， 您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由我来 想办法，您先不必急于答复我，本周四我再给您来个 电话，到那时您再最后确认一下是否参加，好吗？
16
第16页/共21页
邀约拒绝处理话术
5、我从小就怕听讲课，我才不去听你们什么 会呢？
小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得 枯燥没意思，我小的时候也是如此，因为那个时候对 学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩等我们感兴 趣的事，情况就不同了。同样今天虽然也是专家来讲 课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们 感兴趣的事吗？既然感兴趣，为什么不去听听呢？
6
第6页/共21页
客户培育
在选择客户后，还需要培育客户
培育客户的方式
参会前由银行人员或客户经 理做过介绍、说明
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客户筛选的分类
从销售的可能性 来对客户分类
客
户
已达成初步购买意向
构
成
接触、了解过产品
三
但还有疑虑的客户
段
论
没接触过产品的目标客户
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现 场 签 单 的 可 能 性
5
客户筛选的误区
只要是有钱的高端客户就行 事先不清楚客户的情况没有关系 事先不跟客户说清参会的目的 临时拉人
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谢 谢！
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感谢您的观看。
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邀约拒绝处理话术
3、孩子太小，没人照看，走不开。
您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办 法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其 实全是为了自己能过上好日子，您不去真的非常遗憾， 您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由我来 想办法，您先不必急于答复我，本周四我再给您来个 电话，到那时您再最后确认一下是否参加，好吗？
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第16页/共21页
邀约拒绝处理话术
5、我从小就怕听讲课，我才不去听你们什么 会呢？
小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得 枯燥没意思，我小的时候也是如此，因为那个时候对 学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩等我们感兴 趣的事，情况就不同了。同样今天虽然也是专家来讲 课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们 感兴趣的事吗？既然感兴趣，为什么不去听听呢？
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客户培育
在选择客户后，还需要培育客户
培育客户的方式
参会前由银行人员或客户经 理做过介绍、说明
房地产客户接待与回访邀约培训课件ppt
了解客户需求和意见
增强客户满意度和忠诚度
及时解决客户问题和投诉
提高客户回头率和推荐率
回访邀约流程与规范
确定回访时间：与客户沟通，确认 回访时间，确保客户方便
制定回访计划：根据客户情况，制 定合理的回访计划，包括回访内容、 时间、方式等
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
准备回访资料：准备好客户资料、 产品资料等必要的回访资料
问题：客户对价格有异议。 解决方案：提供合理的 价格解释，必要时给予一些优惠或赠品。
解决方案：提供合理的价格解释，必要时给予 一些优惠或赠品。
问题：客户对服务不满意。 解决方案：加强服务人 员的培训和管理，提高服务质量。
解决方案：加强服务人员的培训和管理，提高 服务质量。
客户回访邀约
回访邀约目的与原则
接待常见问题及解决方案
问题：客户到访时，无人接待或接待不及时。 解决方案： 加强接待人员的培训，提高接待效率和客户满意度。
解决方案：加强接待人员的培训，提高接待效 率和客户满意度。
问题：客户对楼盘或户型有疑问。 解决方案：提供 详细的楼盘和户型介绍，解答客户的疑问。
解决方案：提供详细的楼盘和户型介绍，解答 客户的疑问。
房地产客户接待与回访邀 约培训课件ppt
汇报人：WPS
添加目录标题
客户接待
客户回访邀约
案例分析
实际操作演练
培训总结与展望
添加章节标题
客户接待
接待目的与原则
接待目的：了解客 户需求，提供服务， 建立信任，创造机 会
接待原则：热情、 专业、尊重、诚 信、耐心、细致
接待流程与规范
接待流程：确认客户-迎接客户-介绍项目-解答疑问-落定意向-邀约下次 接待规范：热情周到、专业解答、明确意向、建立信任、确定后续流程
邀约的方法及技巧PPT课件
E：“老实说，即使您今天能来参加我们的家庭聚会，我也不能保 证您是否适合做直销以及我们的公司是否愿意接受您。不过您 来感受一下，喝喝茶，聊聊天，总是好的。”
2、预先框视邀约（就是预先给对方一个新的框视。因为 任何事物都具有两面性，你给对方框视事物的一面， 对方就会看到这一面并认同这一面。）
话术： A：“是这样的，我的一个朋友最近从外地过来，准备在这里拓 展市场，需要找一些人合作，他找到了我，问我认不认识一些 值得信任的朋友，我说您就是一个。您是我认为值得信任的朋 友，我想您会喜欢这个事业，因为我也深深被这个事业感动了。 今天晚上7点半您到我家来，我带您去了解一下，有兴趣当然好， 没有兴趣我觉得也无所谓，您就当是多认识几个朋友，多了解 一些东西。没问题吧？”
B：“XX，我想问您一个问题：您有没有兴趣在您现在的工资之 外，再赚一些钱？”
C：“XX，您对您现在的处境满意吗？有没有想过找其他的赚钱 机会？”
D：“我有一个朋友从以前的一名不文到现在的生活富足，变化 真大。后来我知道他从事着一种特许经营的行业，他们在全国 都有分销点。昨天他说他还需要一些人才，问我是否认识一些 有能力的人，我觉得您很优秀，于是就推荐了您，我觉得这个 生意有利可图，而且潜力大。我想去看一下，要不您和我一起 看一下，到底是什么生意有这么大吸引力。”
3、高姿态式邀约（邀约别人参加直销是给人机会，给 人好处，根本就不需要去求人，一旦求人你身价就低 了，身价降低就更难以邀约成功）
话术：
A：“我们的事业很成功，目前正在扩大规模。我们正在寻找 一些希望通过自己的事业带来源源不断收入的人物。我们的寻 找是有选择的，所以希望您能明白我不能对您做任何保证，现 在也不适合作决定我们彼此是否能合作。我今天晚上只有30分 钟，但我会说明我要说的，到时如果我俩的感觉都不错的话， 我会建议您去参加一个私人的培训会以便了解更多的东西，您 觉得呢？”
保险公司产说会邀约客户技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
• 说明会的签单成功不仅取决会议的过程， 更取决于业务员邀约和参会全过程服务 的真实性，而邀请客户的过程体现业务 员的专业素养。
适宜的参会客户
(1).有加保意向的老客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员已 建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险 计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 (2.) 未完全成熟的准客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员初 步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保 险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒 绝。
一、产说会的作用
(1)极易建立、加强信任感； (2)产说会的专业讲解,能激发客户的需求，加强 保险计划书解说的专业性,大幅度提高签单金额； (3)特有的氛围直接提高促成签单率，减少客户 签单后认知失调，是业务员个人独立完成全部 展业流程成功率的两倍； (4)独特的售后服务提高转介绍的成功率。
细节决定成败
(6)客户到会会务 组登记接待
课程回顾
(1)产说会的作用和重要性.
(2)适宜到会的客户/不适宜到会的客户. (3) 邀约客户的六个具体步骤.
(1)自己列出适宜 参会的客户名单
(2)发短信 好消息，泰康人寿为庆祝 公司股票即将上市，特决 定 月 日(农历 )晚上8点 08分在 大酒店(详细地 址)召开理财产品发布暨 VIP客户答谢会.敬请关注。 泰康人寿***
20%回信，80%不理你。（过二小时追电话）
(3)打电话 自己： 你好，王姐，我是----近来好吗？上午发的短信收到了 吗？是这样的，泰康人寿为庆祝公司股票即将上市，特 决定*月*日(农历*月*)下午*点*分在**大酒店(**对面) 召开理财产品发布暨VIP客户答谢会.我觉得您不管观念 还是能力，都应该是我们的VIP客户，所以，我已经为 您拿了一张请贴，当面送给你，您看什么时候有空？是 三点还是四点？(二择一确定时间)
适宜的参会客户
(1).有加保意向的老客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员已 建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险 计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 (2.) 未完全成熟的准客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员初 步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保 险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒 绝。
一、产说会的作用
(1)极易建立、加强信任感； (2)产说会的专业讲解,能激发客户的需求，加强 保险计划书解说的专业性,大幅度提高签单金额； (3)特有的氛围直接提高促成签单率，减少客户 签单后认知失调，是业务员个人独立完成全部 展业流程成功率的两倍； (4)独特的售后服务提高转介绍的成功率。
细节决定成败
(6)客户到会会务 组登记接待
课程回顾
(1)产说会的作用和重要性.
(2)适宜到会的客户/不适宜到会的客户. (3) 邀约客户的六个具体步骤.
(1)自己列出适宜 参会的客户名单
(2)发短信 好消息，泰康人寿为庆祝 公司股票即将上市，特决 定 月 日(农历 )晚上8点 08分在 大酒店(详细地 址)召开理财产品发布暨 VIP客户答谢会.敬请关注。 泰康人寿***
20%回信，80%不理你。（过二小时追电话）
(3)打电话 自己： 你好，王姐，我是----近来好吗？上午发的短信收到了 吗？是这样的，泰康人寿为庆祝公司股票即将上市，特 决定*月*日(农历*月*)下午*点*分在**大酒店(**对面) 召开理财产品发布暨VIP客户答谢会.我觉得您不管观念 还是能力，都应该是我们的VIP客户，所以，我已经为 您拿了一张请贴，当面送给你，您看什么时候有空？是 三点还是四点？(二择一确定时间)
客户邀约技巧ppt课件
思考
掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户
1
状态
态度决定一切. 好的心态是成功者必备的基本素质.
2
遇到的问题
1，电话销售人员在电话销售中可能面临的挑战？ 2，客户一般的决策流程是什么？ 3，以客户为中心的电话销售流程是什么？ 4，如何做好打电话前的准备？ 5，当接通客户电话时，应如何讲开场白？ 6，如何引导，挖掘和清楚知道客户的需求？ 7，如何有针对性的推荐企业的产品？ 8，如何结束电话通话？ 9，如何开展电话结束后的跟进工作？ 10，呼出电话时的流程和注意事项？ 11，接听电话时的流程和注意事项？ 12，如何进行交叉销售？ 13，如何进行扩大销售？ 14，如何处理客户的抱怨？
7
赢得客户好感,达成购买成交的机会就 接近了许多.
8
良好的电话沟通技巧
提升声音感染力； 与客户建立融洽的关系； 提问技巧； 倾听技巧； 表达同理心； 确认理解无误；
9
抓住机会
10
没有需要 没有时间 客户认为 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
11
异议处理技巧
倾听 分享感受 澄清异议 提出方案 行动
26
经验交流—业务素质和能力？
1. 良好的工作态度，避免急噪。 2. 学会换位思考。 3. 客户永远是正确的（公司利益第一基础上）。 4. 先取得客户认可，剖析优缺点。 5. 树立灯塔效应。 6. 提高售后服务（回访、监督服务）：电话、去拜访等方式。 7. 把客户进行详细分类，分清楚客户类型，一对一营销。 8. 尽量引导客户使用我们推荐合作方案。 9. 提高自身的业务和工作能力。带来更深层次利益。 10. 树立自信心。 11、保持冷静的头脑，进行客户服务。理清自己思路。 12、先把自己销售出去。 13、客户带动销售。
掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户
1
状态
态度决定一切. 好的心态是成功者必备的基本素质.
2
遇到的问题
1，电话销售人员在电话销售中可能面临的挑战？ 2，客户一般的决策流程是什么？ 3，以客户为中心的电话销售流程是什么？ 4，如何做好打电话前的准备？ 5，当接通客户电话时，应如何讲开场白？ 6，如何引导，挖掘和清楚知道客户的需求？ 7，如何有针对性的推荐企业的产品？ 8，如何结束电话通话？ 9，如何开展电话结束后的跟进工作？ 10，呼出电话时的流程和注意事项？ 11，接听电话时的流程和注意事项？ 12，如何进行交叉销售？ 13，如何进行扩大销售？ 14，如何处理客户的抱怨？
7
赢得客户好感,达成购买成交的机会就 接近了许多.
8
良好的电话沟通技巧
提升声音感染力； 与客户建立融洽的关系； 提问技巧； 倾听技巧； 表达同理心； 确认理解无误；
9
抓住机会
10
没有需要 没有时间 客户认为 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
11
异议处理技巧
倾听 分享感受 澄清异议 提出方案 行动
26
经验交流—业务素质和能力？
1. 良好的工作态度，避免急噪。 2. 学会换位思考。 3. 客户永远是正确的（公司利益第一基础上）。 4. 先取得客户认可，剖析优缺点。 5. 树立灯塔效应。 6. 提高售后服务（回访、监督服务）：电话、去拜访等方式。 7. 把客户进行详细分类，分清楚客户类型，一对一营销。 8. 尽量引导客户使用我们推荐合作方案。 9. 提高自身的业务和工作能力。带来更深层次利益。 10. 树立自信心。 11、保持冷静的头脑，进行客户服务。理清自己思路。 12、先把自己销售出去。 13、客户带动销售。
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你们是怎么样接听电话的？ 目的和重点在哪里？ 你们需要做些什么？
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
➢目的
➢沟通方式
➢听、答、问、 答
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
请根据现有资料进行模拟对抗（一）
1.本案还未开盘，房型为1-3房，面积为88㎡-136㎡； 2.预计销售15000元/㎡,周边竞品销售均价16500元/㎡; 3.本案园林式绿化,大栋距,知名开发商所开发项目；
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
第二章 电话营销前的准备
一.专业知识的准备 二.形象状态的准备 三.营销工具的准备
一.电营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
➢.卖点
➢专业知识
➢形象状态
➢工具
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
专业知识的准备
1.房地产专业的基本知识； 2.电话礼仪的常识:如声音:热情、语速、音量、清
晰度、停顿/礼貌用语; 3.所售楼盘的答客问； 4.市场状况和竞争楼盘的分析； 5.楼书等销售资料的掌握； 6.宣传媒体上的卖点的了解和掌握；
一.电话营销中 的分类
一、接听电话的目的
针对前期较少的销售道具及有限的资料，通过对来 电客户反馈信息的梳理，整合所有卖点 ，提炼出 “核心卖点” 通过对客户介绍“核心卖点”引发客户的兴趣点， 从而最大限度留住客户
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
➢目的
➢沟通方式
➢听、答、问、 答
四.电话跟踪的 技巧
二.电话营销前 的准备工作
➢.卖点
➢专业知识
➢形象状态
➢工具
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
形象状态的准备
1.工作态度保持热情友善、充满激情； 2.坐姿挺直避免声音受压抑; 3.口里没有障碍物如口香糖、烟、糖果等； 4.声音保持平和、自然、亲切的语调； 5.尽力保持电话铃响三声之内接听；
面积，楼层； 4.整合手中现有的资料，留住客户；
1.了解客户的需求，有针对性的呈现 产品；
2. 引 起 客 户 的 兴 趣 ， 吸 引 客 户 上 门 （来电转来人）;
3.留下客户有效的联系方式； 4.促进成交；
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
➢目的
➢沟通方式
➢听、答、问、 答
电话接听（邀约）技巧
分组、取名、释义
本课程特点： 高度的参与性 全程互动 深入浅出
需要的态度： 积极参与 全情投入 团队荣誉感
让我们共同来分享……
课程目的
对实际工作中的电话接听（邀约）进行分类 熟悉和掌握电话接听（邀约）的基本技巧 珍惜电话资源
一、电话营销中的分类 二、电话营销前的准备工作 三、电话接听的技巧 四、电话跟踪的技巧 五、电话接听中常见问题处
理方式及建议
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
第一章、电话营销中的分类
在实际工作我们哪些时候会涉及到电话营销？
➢电话接听 ➢电话跟踪（邀约、回访）
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
三.电话接听的 技巧
如何判断目标客户：
家庭结构
结构形态
单身
单身白领 单身贵族
➢目的
➢沟通方式
➢听、答、问、 答
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
第三章、接听电话的技巧
成交客户 意向客户 来访客户 来电客户
来电客户是项目销售的基础，打好基础是走向成功的第一步
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
第三章、接听电话的技巧
本题的重点在“目的”如何在电话中得到你想要的信息
一、接听电话的目的
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
➢目的
➢沟通方式
➢听、答、问、 答
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
售前：
售中：
1.了解客户知晓的方式或媒体； 2.了解客户对区域价格的承受度; 3.了解客户预购房源的总价，房型，
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
一、接听电话的目的
前期项目的销售道具不齐全，如何运用手中现有资料 最大限度介绍给客户？最大限度的留住客户？
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
➢目的
➢沟通方式
➢听、答、问、 答
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
➢.卖点
➢专业知识
➢形象状态
➢工具
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
电话营销工具的准备
你们应该准备些什么？ 什么是必备的？又有什么用？
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
➢.卖点
➢专业知识
➢形象状态
电话营销工具的准备
项目前期来电客户想知道什么？
卖点
产品
地段
品牌
价格
性 价 比
稀 缺 性
其 他 特 征
区 位
周 边 配 套
规 划
社 区 配 套
物 业 管 理
开 发 商 品 牌
区 域 价 格
项 目 格预 计 价
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
➢.卖点
➢专业知识
➢形象状态
➢工具
三.电话接听的 技巧
➢工具
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
电话营销工具的准备
1.纸和笔； 2.销售讲义夹（内有计算机、按揭利率表等）; 3.楼书和宣传资料； 4.标有工程数据的楼层平面图；
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
一、接听电话的目的
接听的技巧及技巧的运用：
➢ 接听过程中要突出重点，迅速抓住客户的兴趣 点
➢ 对客户的提问，回答时要有所保留，为下次回 访做准备
➢ 反应灵敏，在介绍中突出自身优势，避开自身 劣势
一、接听电话的目的
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
➢目的
➢沟通方式
➢听、答、问、 答
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
请根据现有资料进行模拟对抗（一）
1.本案还未开盘，房型为1-3房，面积为88㎡-136㎡； 2.预计销售15000元/㎡,周边竞品销售均价16500元/㎡; 3.本案园林式绿化,大栋距,知名开发商所开发项目；
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
第二章 电话营销前的准备
一.专业知识的准备 二.形象状态的准备 三.营销工具的准备
一.电营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
➢.卖点
➢专业知识
➢形象状态
➢工具
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
专业知识的准备
1.房地产专业的基本知识； 2.电话礼仪的常识:如声音:热情、语速、音量、清
晰度、停顿/礼貌用语; 3.所售楼盘的答客问； 4.市场状况和竞争楼盘的分析； 5.楼书等销售资料的掌握； 6.宣传媒体上的卖点的了解和掌握；
一.电话营销中 的分类
一、接听电话的目的
针对前期较少的销售道具及有限的资料，通过对来 电客户反馈信息的梳理，整合所有卖点 ，提炼出 “核心卖点” 通过对客户介绍“核心卖点”引发客户的兴趣点， 从而最大限度留住客户
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
➢目的
➢沟通方式
➢听、答、问、 答
四.电话跟踪的 技巧
二.电话营销前 的准备工作
➢.卖点
➢专业知识
➢形象状态
➢工具
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
形象状态的准备
1.工作态度保持热情友善、充满激情； 2.坐姿挺直避免声音受压抑; 3.口里没有障碍物如口香糖、烟、糖果等； 4.声音保持平和、自然、亲切的语调； 5.尽力保持电话铃响三声之内接听；
面积，楼层； 4.整合手中现有的资料，留住客户；
1.了解客户的需求，有针对性的呈现 产品；
2. 引 起 客 户 的 兴 趣 ， 吸 引 客 户 上 门 （来电转来人）;
3.留下客户有效的联系方式； 4.促进成交；
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
➢目的
➢沟通方式
➢听、答、问、 答
电话接听（邀约）技巧
分组、取名、释义
本课程特点： 高度的参与性 全程互动 深入浅出
需要的态度： 积极参与 全情投入 团队荣誉感
让我们共同来分享……
课程目的
对实际工作中的电话接听（邀约）进行分类 熟悉和掌握电话接听（邀约）的基本技巧 珍惜电话资源
一、电话营销中的分类 二、电话营销前的准备工作 三、电话接听的技巧 四、电话跟踪的技巧 五、电话接听中常见问题处
理方式及建议
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
第一章、电话营销中的分类
在实际工作我们哪些时候会涉及到电话营销？
➢电话接听 ➢电话跟踪（邀约、回访）
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
三.电话接听的 技巧
如何判断目标客户：
家庭结构
结构形态
单身
单身白领 单身贵族
➢目的
➢沟通方式
➢听、答、问、 答
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
第三章、接听电话的技巧
成交客户 意向客户 来访客户 来电客户
来电客户是项目销售的基础，打好基础是走向成功的第一步
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
第三章、接听电话的技巧
本题的重点在“目的”如何在电话中得到你想要的信息
一、接听电话的目的
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
➢目的
➢沟通方式
➢听、答、问、 答
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
售前：
售中：
1.了解客户知晓的方式或媒体； 2.了解客户对区域价格的承受度; 3.了解客户预购房源的总价，房型，
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
一、接听电话的目的
前期项目的销售道具不齐全，如何运用手中现有资料 最大限度介绍给客户？最大限度的留住客户？
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
➢目的
➢沟通方式
➢听、答、问、 答
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
➢.卖点
➢专业知识
➢形象状态
➢工具
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
电话营销工具的准备
你们应该准备些什么？ 什么是必备的？又有什么用？
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
➢.卖点
➢专业知识
➢形象状态
电话营销工具的准备
项目前期来电客户想知道什么？
卖点
产品
地段
品牌
价格
性 价 比
稀 缺 性
其 他 特 征
区 位
周 边 配 套
规 划
社 区 配 套
物 业 管 理
开 发 商 品 牌
区 域 价 格
项 目 格预 计 价
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
➢.卖点
➢专业知识
➢形象状态
➢工具
三.电话接听的 技巧
➢工具
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
电话营销工具的准备
1.纸和笔； 2.销售讲义夹（内有计算机、按揭利率表等）; 3.楼书和宣传资料； 4.标有工程数据的楼层平面图；
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作
三.电话接听的 技巧
四.电话跟踪的 技巧
五.电话接听中 常见问题处理 方式及建议
一、接听电话的目的
接听的技巧及技巧的运用：
➢ 接听过程中要突出重点，迅速抓住客户的兴趣 点
➢ 对客户的提问，回答时要有所保留，为下次回 访做准备
➢ 反应灵敏，在介绍中突出自身优势，避开自身 劣势
一、接听电话的目的
一.电话营销中 的分类
二.电话营销前 的准备工作