销售管理方案
销售提成管理制度方案
销售提成管理制度方案目录一、总则 (2)1.1 制度目的与原则 (2)1.2 适用范围 (3)1.3 术语定义 (3)二、销售团队管理与考核 (4)2.1 团队组建与职责划分 (6)2.2 销售人员绩效考核指标 (7)2.3 绩效考核周期与流程 (9)2.4 绩效考核结果应用 (10)三、销售提成计算与支付 (11)四、销售激励与奖励 (13)4.1 销售额达成奖励制度 (14)4.2 新客户开发奖励方案 (16)4.3 重复购买与客户维护奖励 (17)4.4 特别贡献奖励与激励 (19)五、风险管理与合规性 (20)5.1 风险识别与评估 (21)5.2 风险防范与应对措施 (22)5.3 合规性要求与审查机制 (23)5.4 员工行为规范与职业道德 (24)六、附则 (25)6.1 制度解释权归属 (26)6.2 制度修订与废止程序 (27)6.3 实施细则与配套文件 (27)一、总则本销售提成管理制度方案旨在明确销售人员的薪酬结构，激励销售人员积极开拓市场，提高销售业绩，促进公司业务的持续发展。
在制定和实施过程中，我们将遵循公平、合理、激励与约束相结合的原则。
本方案适用于公司所有从事销售工作的员工，包括但不限于销售经理、销售代表、销售助理等。
（此处列出与方案相关的专业术语和定义，如销售提成、销售额、客户满意度等）（在此阐述一些基本的管理原则，如合法性、合理性、稳定性、可操作性等）本方案的最终解释权归公司所有，如有未尽事宜，由公司管理层根据实际情况进行补充和调整。
1.1 制度目的与原则本销售提成管理制度方案旨在规范公司销售人员的提成计算、发放及管理，激励销售团队积极开拓市场，提高销售业绩，确保公司既定的销售目标的实现。
该制度也旨在促进销售人员的公平竞争，提高销售投效，加强内部管理，提升公司整体的盈利能力。
公平性：确保销售提成计算方法的公开、透明，确保所有销售人员按照相同的规则进行业绩评定和提成计算。
销售管理奖励机制方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业对销售团队的要求越来越高。
为了激发销售团队的积极性和创造性，提高销售业绩，实现企业可持续发展，特制定本销售管理奖励机制方案。
二、奖励原则1. 公平公正：奖励机制对所有销售人员一视同仁，确保公平公正。
2. 突出绩效：奖励与销售业绩紧密挂钩，激励销售人员努力提升业绩。
3. 鼓励创新：鼓励销售人员勇于创新，开拓市场，提升企业竞争力。
4. 适度激励：奖励力度适中，避免过度激励导致的短期行为。
三、奖励对象1. 销售部门全体员工。
2. 为企业销售业绩作出突出贡献的个人或团队。
四、奖励项目及标准1. 销售业绩奖励（1）月度销售冠军：以销售额为标准，设立月度销售冠军，给予现金奖励。
（2）季度销售冠军：以季度销售额为标准，设立季度销售冠军，给予现金奖励及荣誉证书。
（3）年度销售冠军：以年度销售额为标准，设立年度销售冠军，给予现金奖励、荣誉证书及晋升机会。
2. 个人贡献奖励（1）新客户开发奖励：成功开发新客户，根据客户类型及销售额给予现金奖励。
（2）客户维护奖励：对维护老客户、提升客户满意度等方面表现突出的个人给予现金奖励。
（3）团队协作奖励：对团队协作成果显著的个人给予现金奖励。
3. 创新奖励（1）市场拓展创新奖励：针对市场拓展方面提出创新方案并实施成功的个人给予现金奖励。
（2）产品创新奖励：针对产品优化、改进等方面提出创新方案并实施成功的个人给予现金奖励。
五、奖励实施与考核1. 实施部门：由销售部门负责组织实施，人力资源部门负责监督考核。
2. 考核方式：以销售业绩、个人贡献、创新等方面为考核依据，定期进行考核。
3. 奖励发放：考核合格者，按照奖励标准及时发放奖励。
六、总结本销售管理奖励机制旨在激发销售团队活力，提高销售业绩，实现企业可持续发展。
通过实施本方案，将有力推动企业销售工作再上新台阶。
医药销售管理方案
医药销售管理方案是为了提高医药销售的效率和规范性，保障患者的用药安全和权益，提升医药企业的市场竞争力而制定的方案。
以下是一个可能的医药销售管理方案，供您参考：
一、目标与原则
1.目标：提高医药销售的效率和规范性，保障患者的用药安全和
权益，提升医药企业的市场竞争力。
2.原则：以患者为中心，遵循国家法律法规和行业规范，强化质
量管控，注重信息管理。
二、组织与人员
1.建立完善的销售管理组织架构，明确各部门的职责和权限，确
保销售管理的有效实施。
2.对销售人员实行资质认证，确保销售人员具备相应的专业知识
和技能，对销售人员定期进行培训和考核。
3.加强与客户的关系管理，建立客户档案，维护良好的客户关系。
三、产品与渠道
1.对销售的医药产品进行严格的质量管控，确保产品质量符合国
家法律法规和行业标准。
2.制定合理的产品价格体系，确保产品的价格公平、合理，符合
市场需求。
3.拓展销售渠道，建立多元化的销售网络，提高产品的覆盖率和
市场占有率。
四、市场营销与推广
1.制定有针对性的市场营销策略，提高产品的知名度和美誉度。
2.开展多种形式的推广活动，如学术会议、促销活动等，吸引客
户和消费者。
3.强化品牌建设，树立良好的企业形象和品牌形象。
五、监督与评估
1.建立完善的监督机制，对销售过程进行全程监控，确保销售行
为的规范性和合法性。
2.对销售业绩进行定期评估和分析，发现问题及时整改，不断优
化销售管理方案。
3.积极参与行业交流和合作，学习借鉴先进的管理经验和技术，
不断提升自身的竞争力。
销售运营精细化管理方案
销售运营精细化管理方案一、引言随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业在销售运营方面面临着越来越多的挑战。
为了更好地满足市场需求，提高销售业绩，企业需要进行精细化管理。
本方案旨在通过建立科学的销售运营管理体系，提升销售效率和质量，实现销售业绩的增长。
二、销售运营精细化管理的意义1. 提高销售效率：精细化管理能够通过流程优化、信息化建设等手段，提高销售人员的工作效率，缩短销售周期，提升整体销售效能。
2. 提升销售质量：通过有效的培训和考核机制，加强销售人员的专业素质和技能，提升销售质量，提高客户满意度。
3. 强化销售监控：通过建立有效的销售数据指标体系和监控机制，及时发现问题和预测风险，为企业制定销售策略提供依据。
三、销售运营精细化管理方案的内容1. 设立中心团队建立销售运营中心团队，负责销售运营的规划、协调和执行，包括销售计划的制定、销售政策的制定、销售数据的分析等，通过团队合作的方式来推动销售工作的开展。
2. 确定销售流程明确销售流程，包括市场开发、客户咨询、方案设计、合同签订、产品交付、售后服务等环节，确保销售工作有序进行，并通过流程优化来提高销售效率。
3. 建设信息化平台建立销售信息化平台，实现销售数据的集中管理和分析，通过数据分析来发现潜在的销售机会和问题，为销售决策提供依据。
4. 提升销售人员素质加强销售人员的培训和提升，提高销售人员的业务水平和专业技能，包括产品知识、销售技巧以及与客户沟通能力等方面。
通过设立销售岗位标准和考核机制，对销售人员进行绩效评估和激励，提高销售团队的凝聚力和执行力。
5. 建立销售数据指标体系通过建立科学合理的销售数据指标体系，如销售额、销售增长率、客户满意度等，监控销售业绩和销售活动的有效性，并及时进行数据分析和评估，为制定销售策略提供数据支持。
6. 强化销售监控和预测通过定期的销售数据分析和监控，及时发现销售问题和瓶颈，并在问题出现之前进行预测和预警，以便及时采取措施解决问题，以维持销售业绩的稳定增长。
销售管理库存管理方案
一、引言随着市场竞争的加剧，企业对销售管理库存管理的需求日益增长。
为了提高企业运营效率，降低成本，优化客户体验，本文将针对销售管理库存管理提出一套综合性的方案。
二、方案概述1. 精准库存管理（1）建立智能的商品档案管理系统，对商品进行细致分类、批次管理和安全库存提醒，实现精准的库存控制，减少积压和过期风险。
（2）采用实时库存同步技术，确保分销和零售渠道共享最新的库存数据，提高库存周转率。
2. 高效销售流程（1）整合分销和零售渠道，实现销售数据的统一管理，提高销售效率。
（2）采用灵活的定价策略，针对不同计量单位的商品进行合理定价。
（3）优化订单处理流程，实现订单的自动抓取、处理和跟踪，提高订单处理效率。
3. 信息化管理（1）采用先进的进销存管理软件，实现采购、销售、库存等环节的信息化管理。
（2）建立数据统计系统，生成准确的报表，为企业决策提供数据支持。
三、具体实施方案1. 库存管理（1）建立完善的库存管理制度，明确库存管理职责，确保库存数据准确可靠。
（2）采用先进的信息化技术，实现库存数据的实时更新和共享。
（3）设立库存预警机制，对库存量低于预设阈值的情况进行及时提醒。
2. 销售管理（1）制定合理的销售策略，包括定价、促销、渠道拓展等。
（2）建立客户关系管理系统，提高客户满意度，增加客户粘性。
（3）优化销售流程，实现订单的快速处理和跟踪。
3. 信息化建设（1）采购、销售、库存等环节的信息化建设，实现数据共享和协同工作。
（2）建立数据统计和分析系统，为企业决策提供数据支持。
（3）定期对系统进行维护和升级，确保系统稳定运行。
四、预期效果1. 降低库存成本，提高库存周转率。
2. 提高销售效率，增加销售额。
3. 优化客户体验，提高客户满意度。
4. 降低运营成本，提高企业竞争力。
总之，通过实施销售管理库存管理方案，企业可以有效地提高运营效率，降低成本，实现可持续发展。
销售现场及团队管理方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，销售现场作为企业销售工作的核心环节，其重要性不言而喻。
为了提高销售业绩，提升团队凝聚力，优化销售流程，特制定本销售现场及团队管理方案。
二、销售现场管理1. 环境布置（1）保持销售现场整洁、有序，营造良好的销售氛围。
（2）根据产品特性，合理布局产品展示区，提高产品吸引力。
（3）设立客户休息区，提供茶水、咖啡等，提升客户体验。
2. 产品陈列（1）按照产品类别、价格、功能等因素进行合理陈列，方便客户选购。
（2）定期更新产品陈列，保持产品新鲜感。
（3）对新品进行重点展示，提高新品销售。
3. 售后服务（1）设立售后服务台，提供一站式售后服务。
（2）建立客户档案，定期回访，了解客户需求，提高客户满意度。
（3）建立售后服务体系，确保客户问题得到及时解决。
4. 员工培训（1）定期组织销售技巧、产品知识、客户沟通等方面的培训。
（2）鼓励员工参加行业交流活动，提升自身综合素质。
（3）对优秀员工进行表彰和奖励，激发团队积极性。
三、团队管理1. 组织架构（1）设立销售部，负责销售现场管理及团队建设。
（2）明确各部门职责，确保销售工作高效有序。
（3）建立层级管理制度，确保信息传递畅通。
2. 岗位职责（1）明确各岗位职责，确保员工明确工作目标。
（2）制定考核标准，对员工工作进行量化考核。
（3）定期评估岗位职责，优化团队结构。
3. 员工激励（1）设立销售目标，对达成目标的员工进行奖励。
（2）设立晋升机制，鼓励员工提升自身能力。
（3）关注员工成长，提供职业发展规划。
4. 团队建设（1）定期组织团队活动，增强团队凝聚力。
（2）开展团队建设培训，提升团队协作能力。
（3）鼓励员工相互学习、交流，形成良好的团队氛围。
四、方案实施与监控1. 实施步骤（1）制定详细实施计划，明确时间节点。
（2）组织相关部门和员工学习方案内容。
（3）实施过程中，密切关注现场情况，及时调整方案。
2. 监控与评估（1）设立监控小组，负责跟踪销售现场及团队管理实施情况。
华为销售管理方案模板
一、方案概述本销售管理方案旨在构建一套高效、系统、可持续的销售管理体系，以实现公司销售目标，提升市场竞争力。
方案将围绕客户需求、销售流程、团队建设、绩效评估等方面进行详细阐述。
二、销售目标与策略1. 销售目标：- 短期目标：实现销售额同比增长XX%，市场份额提升XX%。
- 中长期目标：成为行业领导者，打造全球知名品牌。
2. 销售策略：- 市场细分：针对不同行业、不同区域、不同客户需求，进行市场细分，制定差异化的销售策略。
- 产品策略：优化产品结构，提升产品竞争力，满足客户多样化需求。
- 价格策略：根据市场情况，灵活调整产品价格，实现利润最大化。
- 推广策略：加强线上线下推广，提高品牌知名度和美誉度。
三、销售流程管理1. 销售线索管理：- 建立线索收集渠道，如网络、展会、合作伙伴等。
- 对线索进行分类、筛选，提高线索转化率。
2. 客户关系管理：- 建立客户档案，记录客户信息、沟通记录、需求等。
- 定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务。
3. 销售谈判与成交：- 确定销售目标，制定谈判策略。
- 针对客户需求，提供解决方案，实现成交。
4. 销售合同管理：- 审核销售合同，确保合同内容合法、合规。
- 跟踪合同执行情况，确保按时交付。
四、团队建设与绩效评估1. 团队建设：- 招聘优秀销售人员，组建高素质销售团队。
- 定期组织培训，提升团队专业能力和综合素质。
2. 绩效评估：- 制定科学合理的绩效考核指标，如销售额、市场份额、客户满意度等。
- 定期进行绩效评估，对优秀员工给予奖励，对表现不佳的员工进行培训和辅导。
五、销售渠道管理1. 渠道合作：- 建立与渠道合作伙伴的良好关系，实现共赢。
- 定期评估渠道合作伙伴，优化渠道结构。
2. 渠道政策：- 制定统一的渠道政策，包括渠道架构、认证门槛、业绩门槛、激励政策等。
- 定期调整渠道政策，以适应市场变化。
六、风险管理1. 市场风险：- 密切关注市场动态，及时调整销售策略。
销售行为闭环管理方案
一、背景随着市场竞争的加剧，销售行为的管理显得尤为重要。
为了提高销售团队的执行力，提升销售业绩，确保销售过程的规范性和高效性，我们提出以下销售行为闭环管理方案。
二、目标1. 提高销售团队的执行力，确保销售目标的达成；2. 规范销售流程，降低销售风险；3. 提升客户满意度，增强客户忠诚度；4. 优化销售资源配置，提高销售效率。
三、方案内容1. 销售目标设定（1）明确销售目标，包括销售额、客户数量、市场占有率等；（2）制定销售目标分解计划，将目标分解到个人、团队和部门；（3）定期对销售目标进行跟踪和评估，及时调整销售策略。
2. 销售流程规范（1）制定销售流程规范，明确销售环节、岗位职责和操作标准；（2）加强销售团队培训，提高团队对销售流程的熟悉程度；（3）建立销售行为规范档案，对违规行为进行记录和处罚。
3. 销售行为监控（1）建立销售行为监控体系，对销售人员进行实时监控；（2）利用数据分析，识别销售过程中的异常情况；（3）对销售行为进行定期评估，及时发现问题并采取措施。
4. 销售团队建设（1）加强销售团队凝聚力，提高团队协作能力；（2）选拔优秀销售人员，建立人才培养机制；（3）开展销售团队激励活动，激发团队活力。
5. 客户关系管理（1）建立客户信息数据库，对客户进行分类和分级管理；（2）加强客户沟通，提升客户满意度；（3）定期开展客户回访，了解客户需求和意见。
6. 销售数据分析（1）建立销售数据分析体系，对销售数据进行实时监控和分析；（2）利用数据分析结果，优化销售策略；（3）对销售数据进行定期总结，为销售决策提供依据。
四、实施步骤1. 制定销售行为闭环管理方案，明确各项指标和任务；2. 对销售团队进行培训，确保方案执行到位；3. 建立销售行为监控体系，对销售过程进行实时监控；4. 定期对销售团队进行评估，对存在问题进行整改；5. 对销售行为闭环管理方案进行持续优化，提高销售业绩。
五、预期效果通过实施销售行为闭环管理方案，预计将实现以下效果：1. 销售业绩显著提升；2. 销售团队执行力增强；3. 客户满意度提高；4. 销售资源配置优化；5. 企业竞争力增强。
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第 1 页 共 64 页 销售管理方案 销售管理方案 1 先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。 以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排 第 2 页 共 64 页
名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。 销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。 对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。 以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立;神秘人;检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个 第 3 页 共 64 页
终端门店稽核小组，;神秘人;可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的.身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。 对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用;神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。 建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排;神秘人;以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。 每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持 第 4 页 共 64 页
续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。 销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。 销售团队管理支招：给你的业务员灌灌水 现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？ 销售团队管理：模拟演练、过程指导 第 5 页 共 64 页
为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。销售管理方案 2
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。 一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。 优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容： 第 6 页 共 64 页
一、整体分析： 市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析 二、本产品(公司)SWOT分析： 优势、劣势、机会、威胁 三、营销战略规划： 市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计 四、营销战术规划： 产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。 五、促销思路概要及促销与推广细案： 上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。 六、指标分解： 1、业务人员分解 2、经销商分解 3、区域指标分解 4、月度分解 第 7 页 共 64 页
5、品项分解 6、渠道分解 7、销售量完成可行性分析 七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则 八、费用预算(细分各项，是方案的核心) 九、工作计划与执行排期 十、日常管理工具如报表等、日常管理办法 十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件) 十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划) 优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项： ▲目标 ◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。 ◇实施行动计划的预计结果。 ◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。 ▲任务 ◇为了实现目标要做什么。 ◇有一个已经确定了的`开始和结束的任务。 ◇总任务由若干个分任务组成。 ▲资源 第 8 页 共 64 页
◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。 ▲时间 ◇完成这项工作需要多久的时间资源。 ◇分配给每一项工作需要多少时间。 ◇计划必须有一个开始和结束的时间。 ▲战略战术 ◇确定产品品项结构：上什么产品?供应什么品种?上市产品结构情况?是否需要对产品进行改进? ◇确定产品价格：产品以什么价位推出? ◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。 ◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。 ◇估计成本：市场开发费用预算。 ▲对市场开发情况进行检查和考核 检查是否严格执行了计划方案。 例：销售计划书纲要 ☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。 ☆市场营销现状与机会、威胁分析。 ☆目标市场细分与定位。 ☆确定目标客户群。 第 9 页 共 64 页
☆确定市场优先次序。 ☆拟定营销目标。 ◇销售量的目标 ◇销售金额的目标 ◇销售品项比的目标 ☆制定营销策略。 ◇产品策略 ◇价格策略 ◇分销渠道策略 ◇促进销售策略(人员、广告、公关、营业推广) ☆确定营销费用预算。 ☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。销售管理方案 3
经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是