中国电信渠道经理沟通与营销技巧
【销售话术】电信运营商营销话术
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电信服务销售技巧
电信服务销售技巧在竞争激烈的市场环境中，电信服务销售已经成为了各大电信运营商争夺市场份额的重要手段。
然而，销售电信服务并不仅仅是简单地向客户宣传产品和价格，还需要具备一定的销售技巧来吸引客户的注意并促成交易。
本文将从不同角度介绍几种电信服务销售技巧，帮助销售人员提升销售能力。
一、了解客户需求在销售电信服务之前，了解客户的需求是非常必要的。
只有通过了解客户的需求，销售人员才能准确地推荐适合客户的产品和服务。
了解客户需求的方法有很多，例如进行市场调研、与客户进行深入的交流等。
通过这些方法，销售人员可以更好地了解客户的喜好和需求，从而有针对性地进行销售。
二、展示产品特点和优势在向客户推销产品时，重点要清晰地展示产品的特点和优势。
客户在选择电信服务时，最为关注的是价格、网络覆盖、通话质量和流量等方面。
销售人员应当清晰地告诉客户产品在这些方面的优势，并且能够以客户关心的问题为切入点，进一步说明产品的独特之处。
在展示产品优势的同时，还可以结合实际案例或者数据进行说明，增加说服力。
三、引导客户试用体验在销售电信服务时，引导客户试用体验是非常有效的销售策略。
客户通过亲身体验，可以更好地了解产品的性能和功能，从而做出明智的购买决策。
销售人员可以提供一些试用活动，例如临时免费试用、赠送额外流量等，吸引客户参与试用。
在试用期结束后，销售人员应当积极与客户交流，了解客户的体验感受，并提供个性化的解决方案。
四、提供个性化解决方案不同客户对电信服务的需求是有差异的，因此，销售人员应当提供个性化的解决方案。
通过与客户的深入交流及仔细分析，销售人员可以了解客户的具体需求，并为客户制定出相应的解决方案。
客户在购买电信服务时，希望能够得到最优质的服务，并且能够满足个人需求。
因此，提供个性化解决方案是吸引客户和促成销售的关键。
五、及时跟进和售后服务销售不仅仅是在客户购买产品之前的事情，及时跟进和售后服务同样重要。
销售人员应当在销售完成后及时与客户沟通，确认客户是否对产品满意，并解答客户在使用过程中遇到的问题。
电信经理岗位职责
电信经理岗位职责（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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中国电信社会渠道经理工作指导手册
中国电信社会渠道经理工作指导手册【最新资料，WORD 文档，可编辑】目 录手册说明 ................................................................................. 4 1 社会渠道认知 (6)1.1 “三直”网点的定义 6 1.2 社会渠道“三直”的使用范围61.3 代理网点的分类及特征7二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (7)2.1 “三直”网点准入条件72.2 “三直”网点的佣金政策82.2.1预付费渠道补贴： (8)2.2.2后付费业务佣金标准 (8)2.3 网点装修标准82.3.1 业务开通分级规划 (8)2.3.2 “三直”网点装修标准 (8)2.4 网点准入流程92.5 网点暂停与恢复流程102.6 “三直”退出流程102.7“三直”网点领卡流程112.8“三直”网点领机流程112.9“三直”网点酬金结算流程12三、渠道经理岗位入门 (12)3.1 社会渠道经理岗位职责123.2 渠道经理行为规范153.2.1渠道经理仪容仪表 (15)3.2.2渠道经理公文包规范 (15)3.3 渠道经理“三九”工作法163.3.1渠道经理三大工作习惯 (16)3.3.2渠道经理九大注意 (16)四、渠道经理日常工作 (17)4.1 网点覆盖174.1.1市场调研与网点选择 (17)4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (19)4.2 网点走访管理214.2.1 渠道经理网点走访规范 (21)4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (22)4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (23)4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (25)4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (27)4.2.6渠道走访流程参考 (29)4.3 渠道沟通管理304.3.1 与渠道网点沟通规范 (30)4.3.2网点信息反馈流程 (32)4.3.3网点投诉处理流程 (33)4.3.4 政策沟通 (33)4.4网点助销354.4.1 网店培训指导规范 (35)4.4.2 网店培训指导工作流程 (35)4.4.3 日常辅导规范 (36)4.4.4 日常辅导工作流程 (36)4.5销售与促销374.5.1网点铺货步骤 (37)4.5.2 新业务推广 (38)4.5.3 促销活动的四个阶段 (39)4.5.4 促销活动的方式参考 (39)4.5.5促销活动的七个步骤 (40)五、渠道工作管理 (41)5.1 渠道工作管理415.1.1 工作计划制定步骤 (41)5.1.2工作计划制定规范 (41)5.1.3 渠道经理每日工作模板 (43)5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (45)5.2 渠道信息管理465.2.1渠道信息收集工作规范 (46)5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (46)5.3 渠道考核管理495.3.1 渠道经理原则 (49)5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (49)5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (50)5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (51)5.4网点的考核管理（参考）525.4.1网点考核指标 (52)5.4.2网点评级 (53)六、工具百宝箱 (55)6.1基础信息类表格556.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (55)6.1.2代理商资料登记表 (57)6.1.3 社会渠道网点清单 (58)6.1.4 渠道反馈问题处理表 (59)6.1.5 网点投诉登记表 (59)6.2渠道经理网点走访类表单606.2.1 走访计划拟定表 (60)6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (61)6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (62)6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表 (63)6.3渠道营销类表单646.3.1公司促销活动反馈表 (64)6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表 (64)6.3.3促销物品出库单 (65)6.4常规工作管理类表单666.4.1 月工作计划拟定表 (66)6.4.2 周工作计划拟定表 (67)6.4.3 月工作管理 (68)6.4.4渠道培训记录表 (68)6.4.5渠道经理早会记录表 (69)6.5其它706.5.1 特殊情况审批表 (70)6.5.2后付费业务佣金标准（参考） (72)手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。
电信行业销售技巧的新思路
电信行业销售技巧的新思路随着科技的迅猛发展，电信行业也在不断进步和变革。
作为电信行业的销售人员，我们需要不断提升自己的销售技巧，以适应市场的需求变化。
本文将介绍一些电信行业销售技巧的新思路，希望能为销售人员们提供一些有益的思考和启示。
1. 强化产品知识与技术能力随着电信行业技术的进步，产品形态也愈发多样化。
作为销售人员，我们首先要深入了解自己所销售的产品，了解其特点、优势以及应用场景。
同时，我们还需要不断提升自己的技术能力，能够清晰地解答客户提出的技术问题，给出专业的建议。
通过强化产品知识与技术能力的提升，我们能够更好地与客户进行沟通，增加客户对我们产品的信任感和购买意愿。
2. 个性化销售策略每个客户都有自己独特的需求和偏好，因此，个性化销售策略成为了电信行业的一种新思路。
销售人员需要根据客户的特点和需求，提供个性化的解决方案。
比如，对于一些对价格敏感的客户，可以提供更灵活的套餐组合和优惠活动；对于一些重视高速网络的客户，可以推荐升级网络设备和提供更快的网络速度。
通过个性化的销售策略，我们能够更好地满足客户需求，提高销售转化率。
3. 强化客户关系管理在电信行业，客户关系的维护和管理至关重要。
销售人员需要与客户建立良好的关系，并及时跟进客户的需求和反馈。
通过定期回访客户、提供售后支持等方式，加强与客户的互动和沟通，增强客户粘性，提高客户的忠诚度。
同时，借助客户关系管理系统和数据分析工具，销售人员还可以更好地了解客户的购买行为和偏好，为客户提供个性化服务和推荐，进一步提高销售效果。
4. 创新营销手段在电信行业的激烈竞争中，创新营销手段成为吸引客户的关键。
销售人员可以利用社交媒体、在线推广等渠道，扩大品牌曝光度和知名度，吸引更多潜在客户的关注。
同时，通过举办线上线下的活动，与客户进行互动和交流，增加客户对产品的信任感。
此外，还可以借助数据分析和智能营销工具，进行精准的营销推广，提高营销效果和销售转化率。
电信渠道经理心得体会
电信渠道经理心得体会电信渠道经理心得体会篇一：电信开放渠道竞聘演讲稿竞聘报告尊敬的各位领导：我竞聘的岗位是社会渠道运营中心经理。
这次参加竞聘上岗，对我来说，是一次新的挑战。
下面就此次竞聘作如下陈述，希望各位领导予以批评、指正。
如果我应聘成功，我将从以下6个方面开展工作：一、加强社会渠道队伍建设。
分别对于各支局、卖场、手机店、体验店，以及政企部都设立专人或临时兼职的渠道客户经理，做好服务支撑。
二、门店增加网点、优化布局。
特别是弥补目前城区、郊区、集镇所在点的薄弱渠道。
1）是要突破核心商圈，并向重点乡镇、民工聚集地延伸。
城区核心商圈门店过少，影响力远远不能和他网相比，1/3占比是目标。
农村区域坚持自有营业厅覆盖的优势，将自有的乡镇中心厅建设成为在乡镇市场宣传的标准形象，并带动周边整体天翼门店形象与销售量提升。
2）是向电脑店渗透：学习武义经验，城区电脑店全部签约，各乡镇至少一家签约。
不仅能带动高速光宽带增量，更要发掘3g智能机和宽带电视的销售潜力。
三、炒店、暖店，零售式促销常态化。
社会渠道的营销活动务必多样化，核心卖场的管理能力也亟待提升，建议采用派驻店长方式进行管理提升。
活动形式以“百商千店”竞赛为统领，请进来和走出去结合。
1）请进来：特别要重视利用手机厂商（例如：华为、海信、三星）资源在城关开设新的代理门店，要围绕门店单点销售能力提升，开展经常“变脸”的常态化促销与路演活动组织，快销品要迅速承接启动“599元入门级智能机+云卡”礼包并在广大农村与聚类市场进行推广，此外还要进一步优化液晶电视、pad、笔记本电脑和智能机的包装销售，尤其加大双卡双智能包装推广力度。
2）走出去：坐商行商相结合。
11月份就提前准备并启动圣诞+元旦、春节+元宵两个“双节”社会网点促销安排，日常持续开展“三扫和三进”, 扫村、扫街、扫小区，进校园、进乡镇、进企业；发展手段由2g和低端3g向入门级智能机、双模智能机转变，销售模式由单一的摆摊+路演向叠加政企团购模式转变。
电信渠道经理工作手册 (2)
电信渠道经理工作手册第一章：渠道经理团队定位职责1.1 全业务实体渠道分类1。
1。
1专营店:是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱,以业务发展和提供服务为主要功能的实体渠道。
主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。
1.1.2手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。
主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。
1.1.3便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实体渠道。
此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。
1.2各渠道分类的运营管理要点1。
2.1运营管理总原则:以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营●对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。
●对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道,贴近末端,提升渠道掌控力，提高C网销售占比。
●对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格支撑服务,通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式,通过“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。
1.2。
2专营店●全业务运营：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态，同时通过提供与厂家、经销商和代理商的交流平台，提高渠道手机销售能力.通过业务能力和终端能力的双提升,将专营店打造成能提供标准化、规范化服务，能有效满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道.●属地化管理:将专营店纳入到网格内实施统一管理和服务，选择网格内有实力的专营店,组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动，提高代理商合作的紧密度和忠诚度.●分层级管理：根据专营店的覆盖范围和能力实行分级管理。
中国电信社会渠道经理工作手册
目录手册说明 (5)1 社会渠道认知 (6)1.1“三直”网点的定义 61.2社会渠道“三直”的使用范围 61.3代理网点的分类及特征 6二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读 (7)2.1“三直”网点准入条件72.2“三直”网点的佣金政策72.2.1预付费渠道补贴： (7)2.2.2后付费业务佣金标准 (8)2.3网点装修标准82.3.1 业务开通分级规划 (8)2.3.2 “三直”网点装修标准 (8)2.4网点准入流程92.5网点暂停与恢复流程92.6“三直”退出流程102.7“三直”网点领卡流程102.8“三直”网点领机流程112.9“三直”网点酬金结算流程11三、渠道经理岗位入门 (11)3.1社会渠道经理岗位职责113.2渠道经理行为规范133.2.1渠道经理仪容仪表 (13)3.2.2渠道经理公文包规范 (14)3.3渠道经理“三九”工作法143.3.1渠道经理三大工作习惯 (14)3.3.2渠道经理九大注意 (15)四、渠道经理日常工作 (15)4.1网点覆盖154.1.1市场调研与网点选择 (15)4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术 (16)4.2网点走访管理194.2.1 渠道经理网点走访规范 (19)4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 (20)4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 (20)4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 (22)4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 (23)4.2.6渠道走访流程参考 (24)4.3渠道沟通管理254.3.1 与渠道网点沟通规范 (25)4.3.2网点信息反馈流程 (27)4.3.3网点投诉处理流程 (28)4.3.4 政策沟通 (28)4.4网点助销294.4.1 网店培训指导规范 (29)4.4.2 网店培训指导工作流程 (29)4.4.3 日常辅导规范 (30)4.4.4 日常辅导工作流程 (30)4.5销售与促销314.5.1网点铺货步骤 (31)4.5.2 新业务推广 (32)4.5.3 促销活动的四个阶段 (32)4.5.4 促销活动的方式参考 (33)4.5.5促销活动的七个步骤 (33)五、渠道工作管理 (34)5.1渠道工作管理345.1.1 工作计划制定步骤 (34)5.1.2工作计划制定规范 (35)5.1.3 渠道经理每日工作模板 (36)5.1.4 渠道经理周、月工作模板 (37)5.2渠道信息管理385.2.1渠道信息收集工作规范 (38)5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 (38)5.3渠道考核管理405.3.1 渠道经理原则 (40)5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） (40)5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） (41)5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） (42)5.4网点的考核管理（参考）435.4.1网点考核指标 (43)5.4.2网点评级 (44)六、工具百宝箱 (45)6.1基础信息类表格456.1.1区域营销分布渠道信息登记表 (45)6.1.2代理商资料登记表 (46)6.1.3 社会渠道网点清单 (47)6.1.4 渠道反馈问题处理表 (48)6.1.5 网点投诉登记表 (48)6.2渠道经理网点走访类表单496.2.1 走访计划拟定表 (49)6.2.2社会渠道已签约网点巡检表 (50)6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表 (51)6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表 (52)6.3渠道营销类表单526.3.1公司促销活动反馈表 (52)6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表 (53)6.3.3促销物品出库单 (54)6.4常规工作管理类表单556.4.1 月工作计划拟定表 (55)6.4.2 周工作计划拟定表 (55)6.4.3 月工作管理 (56)6.4.4渠道培训记录表 (57)6.4.5渠道经理早会记录表 (57)6.5其它586.5.1 特殊情况审批表 (58)6.5.2后付费业务佣金标准（参考） (59)手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。
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红脸-黑脸策略
1
2
如何减少让步的幅度 这是一门大学问
蚕食策略 利用对方松懈，可以有利可图
3
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见好就收， 完美收官
欣然 接受
演练案例： 降价怎么 个降法？
个人简介
牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。
牟老师的经历
创维集团 培训经理
万科地产 培训经理
多彩集团 海外销售总监
华尔街全球英语培训 销售经理
因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖
课件 制作
关注本公众号可以了解更多关于营销课程
-短缺
角色扮演：买卖房子
第六节 谈判过程攻略
Table of Contents
1
2
开局谈判技巧
中场谈判技巧
3
终局谈判技巧
开局谈判技巧
开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界
1.开出高于预期的条件
没有高出会让自己丧失谈判空间 2.永远不要接受对方的第一次报价
第一次报价不靠谱
3.学会感到意外
开局谈判技巧
谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的 学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧， 最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功 地达成谈判目标。
谈判的精要
人们遇到不同意见时通常反映： 对抗
妥协
谈判 什么是商人？ 商场是一张谈判桌 视频播放：商人的特质
Part 1 Part 2 Part 3 Part 4 Part 5 Part 6
谈判的准备工作 谈判对手的类型及对策 谈判原则 谈判策略
01~05 06~08
目
录
CONTENTS
09~12
13~15 16~20 21~25
谈判技巧
谈判过程攻略
第一节 谈判的准备工作
1 2 3 4 5
谈判的具体内容
谈判
的背 景
谈判对方的经历、经验、 能力等有关知识
对方的需要
谈判时间
谈判地点
1
我们的目的是 什么
2
所期望最佳结 果
3
可接受的最坏 结果
谈判的目标
所期望最佳结果 我们的目的是什
么
谈判 的目 标
可接受的最坏结果
谈判的不足
演练案例：搏出位还是
耍大牌？
谈判的优势
第二节 谈判对手的类型及对策
枭型对手
请在此处输入您的文本 请在此处输入您的文本
5 6
欲扬先抑
1
虚假僵局
2
声东击西
3
兜底策略
4
既成事实
5
得寸进尺
6
哀兵策略
思考题 苦肉计 利益受损假设
2 1
人海策略
4 3
来回折腾法
6
5
视频案例：煤
矿血案里的博 弈
双方用了哪些策略？
双方的底线是什么？
假如你是矿长，你会用什 么策略使对方露馅？
演练案例：倚老卖老的经 销商
第五节 谈判技巧
入题技巧
04 03 02
羊型对手
视频案例：气氛营造大 师
狐型对手
01
驴型对手
视频案例：气势是关键
第三节 谈判原则
不要让对方 起草合同
每次都要审 读协议
难得糊涂
白纸黑字更
可信
让对方首先 表态
案例：措辞含混 的合同
集中于当前 的问题
第四节 谈判策略
红脸黑脸策略
1 2
最后期限法
内功碉堡法
3 4
拖延战术
Hale Waihona Puke 疲劳策略中场谈判技巧
中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战
-TMD 测试对方有没 有决策权
应对没有 决策权的 对手
服务价值 递减
没有白纸黑字对方会
抵赖
请在这里输入您的标题
转移焦点 既然对方折中，你可以 对折 演练案例：强势客户造 成的僵局
绝对不要折中
应对僵局
终局谈判技巧
终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸
迂回入题 演练案例：兵临城下
介绍己方人员入题 事件入题
烟雾弹入题
答复技巧
- 不要彻底答复
- 不要正面答复 - 不要确切答复
- 不要仓促答复
- 降低提问者追问的兴致
魔术助演女郎法则
- 礼貌地拒绝不值得答复的问题
- 找借口拖延答复 说服技巧
-互惠
-承诺及一致
视频案例：非诚勿扰
-社会认同
-喜好 -权威
开 局 意阶 义段 对 于 定整 疆个 界谈 判 的 ——
01
开出高于预期的条件
没有高出会让自己丧失谈判空 间
02
不要接受对方的第一次报价
第一次报价不靠谱
03
学会感到意外
反应越大，对方越心虚
否则容易陷入僵局
做不情愿 避免对抗 知识 的卖家和 性谈判 买家
对方吃定了你，你就
吃定了亏
演练案例：客户将你 军
营销谈判功力真传系统课程
主讲人：牟先辉
课程目标
销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在 采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双 方 对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与 赢、
是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。
无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没 有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后 一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次 的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬 而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。