增员留存七步走
【保险 精】增员选才7步曲
5、拒绝处理
任何一个有企图心、有抱负的人，对于转换行业都必须通过认真思考、慎重 考虑，在此过程中对保险行业产生疑问与异议是很正常的事情，对价值观、生 活背景不同的人，必须从不同的角度来处理其异议。
6、促成
促成建立在充分的沟通和了解的基础之上，当增员者对增员对象、增员对象 对行业及团队都有了充分了解，就得抓住机会，促成增员。
误区d 没有养成增员的习惯
有的营销员没有把增员当作日常的工作，只是公司有增员方案才想到增员。然而，大 多增员并非靠短期冲刺便可达成，而要在生活中不断发掘增员对象，并且在长期的接触 与沟通中加深其对保险行业的理解，从而达成从业的共识。
成功法宝d 养成良好的增员习惯
增员并非一两次随意的接触便可实现，而是持续不断地接触了解。特别是一些高素质 人才，增员他们往往需要长期接触，不断改变他们对保险行业的看法，然后找到合适的 时机促成增员。养成良好的增员习惯，发展组织将事半功倍。
理由2 增员能扩大影响力
一个营销员一天6访，只能向6人宣传保险，而增员100名营销员一天就可以向600人宣传保险， 借助他人的力量，能够扩大自己的影响力。
理由3 增员助你突破业务禁区
个人的能力及人脉圈毕竟有限，想要打入某些行业和领域，光靠自己可能不行。如果能够借助团队的力 量与资源，进入某些行业和领域将会事半功倍。
7、后续跟进
增员在组织发展过程中，只是一个开端。促成增员之后，增员者还必须做好 后续工作，如安排排练或参加活动、陪同实习等。
1步曲 树立正确观念
理由1 增员让保险之路不孤单
如果一个人在保险之路独行，面对庞大、客户层次相对复杂的市场，成功、开心时无人分享，痛 苦、失望时无人分担，这样的保险路难免感到寂寞。
增员误区VS成功法宝
如何提高新人留存率--寿险营销工作必备,提高留存学习资料)
授人以渔
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例会平台
1、二次早会 2、小组例会
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3、日常聚会
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基础平台
• 1、基本节奏： • • • 月初一单、月中一人、月末达标 老客户回访、新客户拜访、准增员面谈 • 2、基本动作：
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4
如何提升 留存？
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目 录
内勤搭舞台 主管建平台
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内勤搭舞台
三个氛围： 感恩的氛围——做细迎新会、拜师会 绩优的氛围——推动新人入司即转正 晋升的氛围——加大晋升伙伴的表彰与分享
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增员、留存的前提
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主管建平台
三个平台： 辅导平台 (三带、三陪、三授) 例会平台（二次早会、小组例会、日常聚会) 基础平台（基本节奏、基本动作、基础管理)
过了几年，那位朋友再度 来访，见面就说：“你今天的脸 色特别好，和从前完全不同．有 什么事情使您这么高兴啊?” “没有呀!”他还是这么回答。 “不可能的,一定有原因。” 他的朋友道。
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在他们交谈后，这名青年才想 起．原来半年前，他正忙着做魔鬼强盗 等凶残的假面具，做的时候心情总是在 想咬牙切齿怒目相视的
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内心爱憎 面上分明
而最近，他正在制造善眉慈目的 假面具，心里所想的，都是可爱 的笑容。脸上也随着显得自然柔 和了。
启示
相由心生” 心有所思、面有所示” “相由心生”，“心有所思、面有所示”。说明 了一个人心里想什么，有什么意图， 了一个人心里想什么，有什么意图，将很自然地 呈现在脸上、绝对无法掩饰。因此， 呈现在脸上、绝对无法掩饰。因此，当我们面对 客户或新伙伴(属员 属员)时 我们必须以“诫意与爱心” 客户或新伙伴(属员)时，我们必须以“诫意与爱心” 相对，而那种诚意将会让对方感受到， 相对，而那种诚意将会让对方感受到，进而更加 接近我们。绝不要“口是心非” 接近我们。绝不要“口是心非”，否则无论你怎 么表演，客户或新伙伴(属员 也会感受到你的“ 属员)也会感受到你的 么表演，客户或新伙伴 属员 也会感受到你的“心 意”的!
如何留住新员工
如何留住新员工？未来的竞争将是人才的竞争，公司在选择人才的同时人才也在选择公司，"如何留住新员工呢？1、有效培训：留住员工必须通过有效的方式让他对公司有全面的了解。
如何留住您的新进员工？新进员工培训是新员工了解、知识公司的重要渠道，也是留住新员工“心"的好方法。
目前，大多数公司并不重视新进员工培训，但有的公司已经开始重视新进员工培训却不知从何进手，只是走走过场。
成功的新进员工培训可以缩短磨合期，让员工在较短的时间内进入工作角色，并且不断调整状态以适应新的环境。
一个成功新进员工培训可以从以下几个方面进手：对行业和公司的业务内容作全面先容。
公司的产品和服务的内容，公司的文化，公司历史，公司的远景及发展方向。
解释公司的制度及规定。
重点讲解新进员工的待遇，包括薪酬、福利、休假等。
在培训方法的选择上有多种形式，如：讲座，团体活动，实地参观，辅助资料等。
成功的新进员工培训将会大大减少员工的流失率。
3、有效的沟通：当员工进入公司后，在内心中或多或少会产生一些不平衡，情绪不稳定，这时候直接领导可以每隔一段时间与其沟通，帮助新员工正确熟悉工作环境，解开其困惑与疑问。
有效沟通将会让员工感受到人性化的关怀，加深对公司的情感，用感情留住他。
4、员工职业规划：马斯洛的需求层次理论以为，物质需求是人类较低层次的需求，而自我实现是人类最高层次的需求。
职业发展是激励、留住员工的有效方法，是自我实现需求的范畴，通过职业生涯规划可以协助员工正确熟悉自己，了解将要发展的方向，树立长远发展目标。
在员工长大过程中通常会出现两种情况：一、快节奏提升，其缺点是当员工到达职业顶端后，由于不再有发展空间，由于失去工作积极性甚至离开公司；二、慢节奏提升，其缺点是员工得不到职业发展上的有效激励，也不能学习到其他岗位的知识。
企业应对新进职的员工有计划地安排其走向上一级的岗位，公道安排每次提升的时间段。
在这一点上，零售巨头沃尔玛的做法值得鉴戒。
留住新入职员工的四大技巧
留住新入职员工的四大技巧如何帮助他们驱走这种陌生感？如何使新员工更好更快地融入团队？如何留住这些新员工？当一名新员工加入企业时，面对周围的陌生面孔、全新的工作，心中一样会充满不安，怀疑周围的同事是否欢迎自己，怀疑自己是否有能力胜任新工作。
如何帮助他们驱走这种陌生感？如何使新员工更好更快地融入团队？如何留住这些新员工？我认为需要做好以下几点：一、在招聘过程中与应聘人员沟通时对于应聘人员比较关心的企业的工资、福利、工作和生活环境等要作如实的说明曾经有这样一个真实的例子，某企业在一所大学进行校园招聘会，在宣讲会中说明是包吃包住，提供的住宿是带网络和电视的标间，但等到毕业前学生来公司实习时却和当初的承诺差得很远，吃饭要出钱（公司只补贴一部分），住的是地下室，没有电视，也没有卫生间，甚至连晾晒衣服的地方也没有，学生普遍感到很失望，不到一个月来的20多人走了一半。
这是一个很典型的例子，企业招聘时作了虚假宣传，同时企业的一些承诺没有兑现，对于企业宣传的所谓的美好的发展前景已经让人不可信，同时对企业形象也大打折扣，可以想象这个企业下一次再到这所大学招聘会比较困难。
二、招聘合适的人而不是最优秀的人找到优秀的人相对比较容易，因为大家对优秀的认知标准基本上都比较一致，而对企业来讲，更需要合适的人，那么合适的前提就要对企业的人力资源的需求进行真实细致的分析。
因为这里的合适在很多的时候并不是根据一些特定的标准进行量化的，由于在工作中更多的是人与人之间的互动协作，合适的人选除了岗位任职能力和技能素质的匹配以外，更为需要的是人与人之间的匹配。
我们在为一个岗位选拔合适的人的时候，更多的是关注员工的职业技能素质是否与该岗位的任职能力是否相匹配，而常常忽视这个员工从性格、做事的风格以及人际关系的处理方面，是否与该岗位需要经常进行协作沟通的同事们相匹配。
我们都知道不同的岗位对于人的要求是不一样的，因此，很多的时候不是人际关系的处理问题，而是角色的适应性的问题。
如何留住您的新进员工
如何留住您的新进员工“企”无“人”则“止”，企业的一切事务差不多上人干出来的，有效的职员流失率有利于保持公司的活力。
目前，企业界高呼“留人"，留的是往往是企业老职员，却忽视了对新进职员关注。
一位老总向我埋怨：我们的人力资源部招的职员没几天就走了，而我招的略微好一些，然而工作的时刻也不长，到底是哪里出了问题？人力资源部在招人的过程中会借助各种渠道，如：聘请网站、人才市场、校园聘请、猎头等，为了招到合适的职员经常会花大量的时刻与精力，好不容易招到一个合适的人选，没过几天就提出离职，人力资源部“前功尽弃”、“哑巴吃黄莲”，又得重新招人。
新职员的流失频率过高，使得聘请的直截了当和间接成本水涨船高，同时也阻碍了企业的正常的工作。
新职员进入公司后通常有“二三二原则"，即职员进入公司二个星期、三个月、二年这三个时刻段通常是职员流失率最高的时期。
二个星期内离职通常是公司在某些方面有欺诈的行为；三个月离职通常是承诺的薪水、福利、机会、职务等没有兑现；二年离职的缘故通常是期望有进展的平台，但没有相应的机会。
假如企业能够把握这3个时刻段将大大降低职员流失率。
那么企业来说，怎么说应该如何把握这三个时刻段以留住优秀的新进职员呢？笔者依照多年的体会要紧从以下四个方面来谈谈，以供诸君参考。
1、聘请过程吸引人才笔者认为，在聘请的过程实际上也是留人的过程，留人从聘请开始。
以后的竞争将是人才的竞争，公司在选择人才的同时人才也在选择公司，人力资源部经常会苦恼“我通知20位来应聘为何只来了5位？为何通知3位进入复试1位都没来？"如何留住新职员呢？关于应聘者来说，聘请过程是应聘者认识公司、了解公司的窗口，优秀人才对聘请过程的关注远远超过工作本身，从公司发出聘请信息的那一刻起，他差不多在选择是否连续参加面试或加入公司。
面试前：通知面试的时刻、地点、联系人要具体。
有一位学员说到他的经历，他应聘一家家纺公司的培训师职位，收到这家公司发来的邮件，只有一句话“请于8号前到我司面试。
保险增员达人教你如何一个月增员15人,留存率100%!
讲到增员，我们首先要搞清楚我为什么要增员？记得当年我的想法很简单，基本业务员拿百分之二十五佣金，绩优的业务员最高可以拿到百分之二十八佣金，而业务主任可以拿百分之三十。
就为这百分之三十，2001年转到外勤，目标就是想做一个区主任，拿多业务员五个百分点的佣金。
现在想想还真是好笑，当时的想法只是拿佣金而不是做发展，现在想来当时的想法真的很狭隘。
也没有想过长远的一个目标或者是一个规划，当时还觉得沾沾自喜觉得自己的业务还不错而且轻松的能够拿到三十的佣金，因为不用管别人只要自己做好就可以了。
我认为目标和定位都是很重要的。
我们说树叶飘落的地方，取决于风，保险业成就的大小，取决于信。
当确定了你的目标，我们要做到就是了解什么是增员，我们说增员是增什么员。
一个人赚钱的三种途径，靠体力赚钱，靠钱滚钱拿还有就是建立组织赚钱，那就是发展。
其实做保险，我会发现做组织发展，用体力赚钱的过程当中，你也在让你的钱在帮助你生钱。
我们说推销的人，不过是师傅，增员的人才是老板。
推销是靠力气，增员靠智慧。
有智慧的人知道推销是零售商，增员是批发商。
如果你只是想做业务的话，你就是一个零售商、个体商贩。
但是如果你是一个批发商，情况不一样啊！做保单是零售、短暂、消费型，只是个职业而已。
增员是批发、长期的投资，它是你的事业。
请问你是要职业呢，还是要事业呢。
我们说人生无处不销售，增员也是推销。
推销的是什么呢？行业和公司，思想观念，那明白我们保险人的职责是什么呢？销售，销售你的商品，这叫展业，推销你的工作，这叫增员。
只有做到逢人就谈保险，最坏的结果顶多不买。
逢人就谈增员，最坏的结果顶多不来。
那如何增员呢？增什么样的人合适呢？以前我们要找有知识、勤奋、专业、乐观、有上进心、有忠诚度、企图心、有耐力的人来做保险。
其实我现在不这样认为，我觉得现在做增员，只要他有梦想同时了解互联网，会电脑会玩手机就OK。
我们如何去说服增员对象呢？其实，我现阶段做增员的来源更多的是做缘故的介绍。
增员的标准方法辅导留存
– “小王啊，你来看一下一个月以来的面访量统计，为什么始终在这个较 低的水准？”
– “小王，很高兴能跟你谈一谈。我很欣赏你，你干的不错。但是访量一 直不高，我想了解一下是什么原因？”
– “小王，你最近工作状态不好啊。” – “小王，现在明白了当前存在的问题了，我们就说到这里，希服能看到
2、增员可以增加团队新鲜血液，有效补充脱落人力，便于优胜劣汰。同时可以 提高团队的生产能力，使团队架构更健康。 3、增员可以扩展人际关系，稳定团队业绩发展，协劣他人成长，实现永续经营。
增员的现状与困惑
PART 2
一、现状
1、招聘渠道单一，惯性思维作怪 2、招聘主体单一，认为招聘是保费部经理一人的工作 3、受新单压力影响，认为增员对象不愿干或干不好 4、本身意识不强，导致意愿不强烈
陪同面访
➢转正晋升期间安排至少三次陪访，其中三次为固定陪访。必须 进行的。 培展时间 ➢ 做好对主管的陪展追踪，并严格要求 ➢ 提前要求新人做好亲访准备，并安排相关训练 ➢ 安排在早夕会、培训会议中对陪展技能进行培训
新人辅导其他方法
角色扮演 一对一沟通 电话辅导 家访
做大做强收展团队
创造属于自己的奇迹！
辅导内容?续期基本法?续期收费流程?标准周绊营?收费产品演练电话话术通关?客朊朊务保全朊务理赔朊务?讲公司讲行业讲寿功收展e家移劢展业保单检视卡计划书客户档案卡续期新人培训课程未收件管理标准化绊营?续期基础知识及流程在职单收费技巧?离职单收费技巧分红基础知识?活劢工具管理产品知识介绉?产品讲解?疑难单解决?电话礼仪阳光心态?基本法一个续收员的一天早夕会训练?机构正常组织早会学习同时对新人做特殊关注早会后半小时针对性的对新人进行辅导
4、媒介增员法
提升新人留存率五大秘诀课件
同时，告诉每位新人， 如何晋升？晋升的各项 要求和条件，只要努力， 每人都可以做管理者。 通过健全的制度，让新 人进一步感受到公司的 规范经营，奖惩分明， 让新人有想头、有盼头、 有信心，从而达到以制 度留住新人。
新人留存的五大秘诀
四、用教育留住新人
新人入司，不仅仅是为挣佣金、增加收入。更重 要是想通过学习，不断完善自我，充实自我，挑战自 我，这才是新人的另一个目的。
新人留存的五大秘诀
一、用收入留住新人
公司为他们提供了优 越的展业环境，唯一条 件就是要他们努力工作， 以自己的努力提高自己 的收入。让他们知道， 收入与汗水成正比，竞 争与挑战成正比，收入 与业绩挂钩，从而让新 人心动、行动。
同时，可以让部分 老营销员展示他们的 佣金收入，以达到增 强新人的信心和留下 的决心，实现以收入 留住新人。
通过展示公司发展前景和综合实力，让新 人对公司有一个全新的认识，对公司发展有一个 全新的轮廓，看到公司的美好前途和希望，就会 充满信心的工作。
谢谢聆听
目录
增员的困惑 新人留存的五大秘诀
增员的困惑
增员三难：增员难 难增员 难留存
业务要发展，队伍是保障； 业绩要提升，增员是基础。
增员的困惑
4 再脱落 3 再增员
1 增员
增员怪圈
最 后 增 员 增
“滥”2 脱落来自人留存的五大秘诀用收入留住新人 用感情留住新人 用制度留住新人 用教育留住新人 用发展留住新人
每位新人入司，就应该为之制定严格的学习教育计 划，让他有种”找到家、找到组织“的亲切感。
首先是进行理想与信念教育； 其次是进行世界观、人生观、价值观教育； 再就是进行职业道德教育、爱司敬业教育。
新人留存的五大秘诀 四、用教育留住新人
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增员、留存七步走
邹宁
2
理财团队负责人，您真的准备好了吗？
• 人的能力高低其实就是想不想、敢不敢、 会不会三个方面
• 分别由意愿、心态、技能三方面决定，所 以课件仅能解决各位的技能问题，但不能 解决各位意愿和心态问题，意愿和心态才 是各位真正的内在动力。
交流大纲
1
增员面谈的目的
✓
2 增员面谈的步骤及关键点
增员流程
增员 面谈、
参加营
创说会
销员资 格考试
促成
异议 处理
15
第二变：分工明确
我们是团队创始人，不是保安，保洁 ，迎宾，讲师，经理，财务。而是老 板！
一定要有老板的思维和工作模式！什 么人做什么事！
我只讲创说会！只做复试！
16
第三变：人才市场
全员出动，美女出动，礼仪出动，高 科技出动，动所有可动资源
➢有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、 享受生活
27
撒播爱心与责任-话术
➢通过为千家万户送去保险保障，为社会和 谐和大众幸福做出贡献
邹宁
2006年3月入司 2007年1月晋升为分部经理 2010年团队人力近百人，月期交业绩过三百万。 湖南省分公司兼职讲师
连续六年被评为长沙市分公司销售精英,连续五年湖 南省分公司优秀理财经理，连续三年湖南省保监局 “诚信标兵”。
全国百强理财经理、湖南银保精英俱乐部钻石会员。
现任衡阳市分公司银保理财中心部经理、保险职业 学院兼职讲师，2013年上半年增员120人，现留存 45人。
3
增员面谈工具的使用
4
留存率交流
4
发展组织必须要有的力量
愿景力：没有愿景力，不知 方向何在，不明人生目标。 魅 力：没有魅力，怎能让团 队跟随。 信服力：没有信服力，无法 让忧郁彷徨的人下定决心。 毅 力：没有毅力，经不起短 暂的挫折。
组建团队第一件事---人：
没有人，就没有业绩。没有业绩就 没有地位。没有地位，就没有位置。 没有位置，就没有收入。
➢依您目前的收入情况来看，您能给您的家 人提供高品质的生活吗？
➢您觉得这份工作能够让您做一辈子吗？ ➢您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋
升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？。 ➢以您的能力，您觉得您的收入与付出成正
比吗？
22
步骤三：说明
关键
➢有针对性的进行说明；防止失实、夸大。
目的
➢促使准增员对象将银保理财作为其工作首选
关键：寒暄不要变成闲聊，达到目 的即可
目的：通过寒暄赞美来打破准增员 对象沉默的僵局，营造融洽的气氛， 以便开始交谈。
19
话术一：
➢ 张先生，好久不见，最近好吗？坦诚的讲，正是 因为有你这样的客户朋友，我才在保险行业发展 的比较顺利。你可是我事业上的贵人啊。
➢ 李主任您好，前几天在市民广场上看到你们小区 表演的节目真是不错，你们这儿人才济济，也是 你领导有方啊。
循环以上工作。
8
理想的招募对象
•对收入不满的人 •可塑性高的人 •喜欢营销服务行业的人 •想创业的人 •家庭支持的人 •认可保险的人 •有爱心的人 •人际关系好的人 •有销售经验的人 •做人成功的人
增员面谈的目的
得到准增员对象的完整个人资料及性 格特质
发现准增员对象对现在及未来的困扰， 激发其从事银保理财工作的兴趣。
促成准增员对象参加创说会及新人培 训
10
课程大纲
1
增员面谈的目的
2 增员面谈的步骤及关键点
✓
3
增员面谈工具的使用Fra bibliotek4留存率交流
11
•县域招募流程
•安排在每周的同一天 进行，俗称“甄选日”
•12
分享一则朋友圈：
当诺基亚沉醉于自己的成功时，乔布 斯的苹果已经潜入；当苹果成为街机 的移然业巴时动不赚已候沾觉的经，沾微盆推•变在变三自信满出的!变星喜客钵网2就1，已为户满络世是我经最已高虚纪变们唯傲大突歌拟！也一视的破猛信公要不天通进用4司个下讯时卡亿；商 ，；当时阿当中，里银国浑巴行
20
步骤二：挖掘新工作需求
关键：从准增员对象的实际情况入手， 提前收集准增员对象的信息，并进行 预测。
目的：触动对方，挖掘准增员对象在
经济上或工作上困惑不安的因素，使
其对现状进行思考，发现现实与理想
有差距，进而产生不满，从而使准增
员对象对您所谈及的工作产生极大的
兴趣
21
话术二：
➢您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来 越渺小了？
17
增员面谈的步骤（协力者）
寒暄
•寒暄赞美
挖掘 需求
• 激发准增员 对象对现状 的忧虑
• 发掘其新的 工作需求
说明
• 寿险销售工作 的优势
• 解答准增员对 象关于银保理 财工作的问题
促成
• 收集准增员对 象的资料
• 促成准增员对 象参加我主讲 的创业说明会 及新人培训
异议处理
18
步骤一：寒暄赞美
25
结交到更多朋友-话术
➢寿险理财工作就是每天认识许多陌生 人，并让他们成为我的朋友
➢我们的客户都是各行各业的成功人士， 跟成功人士打交道会让我们也变得成 功。
➢生意不成，人情还在，多个朋友多条 路
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能够自由支配自己的时间-话术
➢可以自由发挥自己的创造力和智慧， 个人能力得到发展
➢不用整天待在办公室里处理杂务，按 照自己设定的计划工作，行动自由、 财务自由
13
第一变：
前期沟通、选人要变！ 我们是否还习惯找同业，找个险，找
主妇，找朋友？ 变，一定要变！我们不是做家族企业
，不是请保洁、保安！我们要的是未 来和我们一起做事业的人！可以年轻 ，可以没有经验，可以没有交情，但 一定要同心同德，为了同一个梦想而 在努力 ！
14
增员流程
准增员 开拓
增员 邀约
签约
简单一句话：没有人，就什么都没 有，就什么都不是！
所以，理财开门第一件事---人 !
6
人，在哪里？
我已经多次增员，可惜没有效果 我跟很多人面谈，他们都嘲笑我 我做了很多人才市场，可惜没有人 我去了很多校园，他们都不太接待我
7
回顾一下我们的工作流程：
人才市场、学校、缘故----创业说明 会---面试---新人班---衔接教育--举绩--留存---增员
说明的内容
➢银保理财工作的优势 ➢解答准增员对象对于银保理财工作的问题
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说明内容之寿险五大优势
收入没有上限 结交到更多朋友 能够自由支配自己的时间 撒播爱心与责任 可以作为自己的终身事业
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收入没有上限-话术
➢可以建立自己的销售网络，没有任何 资金投资的风险存在，收入与销售的 成功率成正比
➢不仅可以获得丰厚收入，还可以获得 各种旅游奖励、提升培训，全面提升 生活品质。为了自由的生活，做最好 的自己