银行大客户关系管理案例分析2

四、案例分析

（一）A支行对金达公司的营销策略及手段是成功的，及时、准确的抓到了营销切入点，并作出了让客户满意的金融服务方案是成功营销的关键。

成功营销是以精通的业务知识、优秀的综合素质、高效的金融服务为后盾的。能够根据客户的经营特点，深入了解客户需求，只有“有利”才能“可图”，才能吸引客户。

因金达公司是竞争客户，它笼罩着国际结算量的光环，王某没有充分调查情况下为其授信。只注重了其结算量，对业务结构、内部管理和财务真实性调查欠缺。为以后的信贷业务埋下了风险隐患。

在发展业务的压力下，银行对竞争性黄金客户的准入调查，存在风险隐患。将优良客户营销成功，肯定是将其优势与劣势一并引入，取得收益的同时也投资了风险，收益与风险共存。在营销初期，银行被大客户的光环笼罩，往往忽视其经营风险，应将营销与防范风险相结合，提高风险意识。

（二）在案例中客户经理王某的竞争客户管理是非常到位的。营销时，为发展业务，整体接受了客户，对客户的调查不全面。在以后管理中，王某凭借丰富的管理经验、高效的金融服务主动管理客户，没有因金达公司是竞争客户，业务量大，收益可观，而放松贷后管理，忽视风险控制，对金达公司的管理到位，对其业务经营全面掌握，为以后无风险退出的打下坚实基础。

目前、优良客户左右银行，银行为维持业务量，被动迁就，管理

缺失，不能了解客户真实全面的经营现状，不能发现真正风险隐患。只有“知己知彼”，才能“百战不殆”，只有在全面掌握客户经营情况下，化被动管理为主动管理，才能有效控制风险。

（三）客户经理王某对金达公司经营形势判断是及时、科学、准确的，能敏锐觉察到客户的衰退期，是把握无风险退出的关键。在客户发展的黄金期介入，在衰退期适时退出是信贷管理的重点。

A支行的营销与管理总体是成功的，虽然，也存在一定的风险隐患，但能做到管理到位，放弃即得利益，适时退出，对银行的借鉴意义亦相当深远。

五、案例启示及结论

（一）A支行的基本情况折射了银行国际业务发展现状。在加快业务发展形势下，同业竞争激烈，如何解决竞争客户的信息不对称问题？如何确保竞争客户准入、授信、用信的调查质量？是银行如何深入探索解决的问题。

（二）对优良客户“提供高效、超值的金融服务创造效益”与“加强贷后管理、有效控制风险”两手都到硬，发展与管理并重。主动高效管理是安全经营的关键。以管理要效益，以控制风险为保障，以安全经营为核心，全面掌握经营的真实情况，敏锐发现风险，化解风险，达到资产业务的健康、高效发展。

（三）目前，支行退出客户存在两方面问题：1、支行在利益的驱动下，追求眼前利益，不考虑长远发展，考虑到营销新客户难度大，又存在以新补旧无效益状况（目前业务考核重点为业务增量）。所以对

客户的管理形成只要有短期效益就推着走的势态。2、对客户被动管理，拟退出客户信用余额较大，到期日分散，按下葫芦起了瓢，规避责任追究，让客户牵着走，被动退出。所以，管理客户象跑接力，一个一个向下传，导致风险隐患成为现实风险。

企业经营的必然规律为“起步－发展－成熟－衰退”，根据客户的经营周期，实行阶段性区分管理，化被动管理为主动管理、建立有效的主动退出机制是安全经营的保障。