销售流程PPT课件
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销售流程(七步法)ppt课件
1、以天来算： 前一天的安排决定次日的工作； 前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算： 上一周末的安排决定下周的方向； 本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算： 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果； 当月的要做好离不开过去一月的准备。
精选课件
5
一天的工作时间表
前天下午17:30： 回到公司电话安排次日的客户；
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
精选课件
18
异议解决
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C)－ 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
精选课件
19
确定是表象异议 解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。
13
2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议 基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效 果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是
销售流程一准客户开拓与约访PPT课件
保持准客户的数量 成功者常保持佳绩!
27
电话约访
28
电话运用的普遍性和趋势
29
电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
30
工作准备与自我准备
工作准备: ➢ 准客户名单 ➢ 准客户资源 ➢ 办公室 ➢ 电话 ➢ 标准话术单
31
工作准备与自我准备
自我准备: ➢ 练习 ➢ 放松 ➢ 热忱与自信 ➢ 微笑 ➢ 只要求拜访机会
•未来5-10年，在住房、
• 2007年底,我国的银行 存款余额达到17万亿元.
汽车消费高涨的同时，保 险、退休、教育等问题提 上日程，中国家庭面临的
• 如果其中25%的资金流 最大课题——如何投资理
入股市,则可以使中国股 财!
市规模增长100%。（以
流通市值计算）
7
➢由顶部进入的是准客户
➢由底部出来的是客户
32
心理准备
电话约 访的目的 是什么？
33
电话约访话术流程
➢赞美 ➢通话前因（提示介绍者） ➢介绍自己及公司 ➢建立关系 ➢说出打电话的目的 ➢给出见面的时间，二择一 法 ➢如果拒绝，处理后再次要 求确定见面时间 ➢至少三次要求面谈 ➢结束通话
34
➢单一性 ➢重要性 ➢时效性
在第一位。 6、重复步骤
21
找出原因
重拾认同肯定
描述理想的准客户 及你计划运用的介 绍方式
拒绝!
22
转介绍研讨
取得转介绍名单所遭遇 到的成功与挫折 转介绍的纪人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈记录
24
转介绍的剧本
• 剧本一：李先生曾经给你介绍了几个朋友，有过1个成 功开户的，今天你准备再次索取。
• 营业部周边、居民区、人流密集区域 • 产品及活动介绍、理念灌输、投资报告等
27
电话约访
28
电话运用的普遍性和趋势
29
电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
30
工作准备与自我准备
工作准备: ➢ 准客户名单 ➢ 准客户资源 ➢ 办公室 ➢ 电话 ➢ 标准话术单
31
工作准备与自我准备
自我准备: ➢ 练习 ➢ 放松 ➢ 热忱与自信 ➢ 微笑 ➢ 只要求拜访机会
•未来5-10年，在住房、
• 2007年底,我国的银行 存款余额达到17万亿元.
汽车消费高涨的同时，保 险、退休、教育等问题提 上日程，中国家庭面临的
• 如果其中25%的资金流 最大课题——如何投资理
入股市,则可以使中国股 财!
市规模增长100%。（以
流通市值计算）
7
➢由顶部进入的是准客户
➢由底部出来的是客户
32
心理准备
电话约 访的目的 是什么？
33
电话约访话术流程
➢赞美 ➢通话前因（提示介绍者） ➢介绍自己及公司 ➢建立关系 ➢说出打电话的目的 ➢给出见面的时间，二择一 法 ➢如果拒绝，处理后再次要 求确定见面时间 ➢至少三次要求面谈 ➢结束通话
34
➢单一性 ➢重要性 ➢时效性
在第一位。 6、重复步骤
21
找出原因
重拾认同肯定
描述理想的准客户 及你计划运用的介 绍方式
拒绝!
22
转介绍研讨
取得转介绍名单所遭遇 到的成功与挫折 转介绍的纪人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈记录
24
转介绍的剧本
• 剧本一：李先生曾经给你介绍了几个朋友，有过1个成 功开户的，今天你准备再次索取。
• 营业部周边、居民区、人流密集区域 • 产品及活动介绍、理念灌输、投资报告等
销售流程ppt课件
❖ 拜访流程：访前观察、入门寒暄、介绍情况、了解客户、服务
介绍、资料展示、再访铺垫、道谢告别、访后小结
❖ 拜访的方法：单刀直入、虚心求教、隔山打牛、推陈出新、
会议法、调查问卷。
❖ 再访准备 注意：细节
初访话题、表达方式、激发客户兴趣、赢取客户参与……
9
业务介绍
切记！！！ ❖ 把基本的信息表达清楚 ❖ 突出对客户的意义、好处 ❖ 条理化、简单化 ❖ 深入、有重点
选择、、、、
13
后期服务
非常重要！！！ ❖ 对客户：常规、必要的服务，享受完整的产品功能
及时、专业的服务，提高工作效率 热情、周到的服务，感受到尊重和满足
❖ 对自己：增加客户信心，提高续签率
随时与客户联系，挖掘客户潜力，扩大业务范围 介入客户关系网，开拓新客户源
❖ 对公司：树立公司品牌
14
后期服务
17
常见问题
❖ 9、跟你们合作过，效果太差没招到人 ❖ 10、我们公司不大，一般都不招人 ❖ 11、简历库新增的不多，不如宁波人才网的简历
多 ❖ 12、你们公司太乱了，跟我联系的一会是这个人，
一会又是另外一个人 ❖ 13、人才不愿去当地 ❖ 14、你们现场效果不好，我们老总决得网站也不
会好的
18
上门拜访---展业技巧
❖ 它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解 每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人， 让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不 息，愚者障碍重重。
4
为什么做销售
❖ 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产 品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶 尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性 格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人 员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命 脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在 感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此 不可攀登的顶峰。
介绍、资料展示、再访铺垫、道谢告别、访后小结
❖ 拜访的方法：单刀直入、虚心求教、隔山打牛、推陈出新、
会议法、调查问卷。
❖ 再访准备 注意：细节
初访话题、表达方式、激发客户兴趣、赢取客户参与……
9
业务介绍
切记！！！ ❖ 把基本的信息表达清楚 ❖ 突出对客户的意义、好处 ❖ 条理化、简单化 ❖ 深入、有重点
选择、、、、
13
后期服务
非常重要！！！ ❖ 对客户：常规、必要的服务，享受完整的产品功能
及时、专业的服务，提高工作效率 热情、周到的服务，感受到尊重和满足
❖ 对自己：增加客户信心，提高续签率
随时与客户联系，挖掘客户潜力，扩大业务范围 介入客户关系网，开拓新客户源
❖ 对公司：树立公司品牌
14
后期服务
17
常见问题
❖ 9、跟你们合作过，效果太差没招到人 ❖ 10、我们公司不大，一般都不招人 ❖ 11、简历库新增的不多，不如宁波人才网的简历
多 ❖ 12、你们公司太乱了，跟我联系的一会是这个人，
一会又是另外一个人 ❖ 13、人才不愿去当地 ❖ 14、你们现场效果不好，我们老总决得网站也不
会好的
18
上门拜访---展业技巧
❖ 它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解 每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人， 让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不 息，愚者障碍重重。
4
为什么做销售
❖ 它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产 品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶 尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性 格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人 员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命 脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在 感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此 不可攀登的顶峰。
销售指导PPT课件
有效沟通
保持团队内部的有效沟通，及时分享信息，共同解决问题，提高 团队凝聚力。
互相支持
团队成员之间应相互支持、鼓励，共同面对销售挑战，实现团队 目标。
06 案例分享与总结
成功销售案例分析
成功案例选择
选择具有代表性的成功销售案例，如产品特点、客户需求、销售策 略等方面具有典型性。
案例分析
对成功案例进行深入分析，包括销售流程、客户需求满足、产品优 势发挥等方面，总结成功经验。
建立信任
通过真诚的沟通、专业 的知识和良好的信誉， 建立起客户对你的信任
感。
倾听与理解
在谈判过程中，要耐心 倾听客户的意见和需求， 理解他们的立场和关切
点。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整 策略，以应对各种变化
和挑战。
坚持底线
在谈判中要明确自己的 底线，并坚守原则，避 免做出不必要的妥协。
促成交易的方法
销售指导ppt课件
目 录
• 销售概述 • 销售前的准备 • 客户开发与维护 • 销售谈判与成交 • 销售挑战与解决方案 • 案例分享与总结
01 销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过各种方式向客户传 递信息、展示产品或服务，并促 成交易的过程。
销售的重要性
销售是企业实现盈利的关键环节 ，也是企业与客户建立长期关系 的基础。
销售经验总结与展望
经验总结
对所分享的成功和失败案例进行总结，提炼出实用的销售经验和 技巧。
未来展望
根据市场趋势和客户需求变化，对未来销售工作进行展望，提出相 应的策略和建议。
行动计划
根据经验和展望，制定具体的行动计划，指导销售人员在实际工作 中加以应用和改进。
保持团队内部的有效沟通，及时分享信息，共同解决问题，提高 团队凝聚力。
互相支持
团队成员之间应相互支持、鼓励，共同面对销售挑战，实现团队 目标。
06 案例分享与总结
成功销售案例分析
成功案例选择
选择具有代表性的成功销售案例，如产品特点、客户需求、销售策 略等方面具有典型性。
案例分析
对成功案例进行深入分析，包括销售流程、客户需求满足、产品优 势发挥等方面，总结成功经验。
建立信任
通过真诚的沟通、专业 的知识和良好的信誉， 建立起客户对你的信任
感。
倾听与理解
在谈判过程中，要耐心 倾听客户的意见和需求， 理解他们的立场和关切
点。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整 策略，以应对各种变化
和挑战。
坚持底线
在谈判中要明确自己的 底线，并坚守原则，避 免做出不必要的妥协。
促成交易的方法
销售指导ppt课件
目 录
• 销售概述 • 销售前的准备 • 客户开发与维护 • 销售谈判与成交 • 销售挑战与解决方案 • 案例分享与总结
01 销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过各种方式向客户传 递信息、展示产品或服务，并促 成交易的过程。
销售的重要性
销售是企业实现盈利的关键环节 ，也是企业与客户建立长期关系 的基础。
销售经验总结与展望
经验总结
对所分享的成功和失败案例进行总结，提炼出实用的销售经验和 技巧。
未来展望
根据市场趋势和客户需求变化，对未来销售工作进行展望，提出相 应的策略和建议。
行动计划
根据经验和展望，制定具体的行动计划，指导销售人员在实际工作 中加以应用和改进。
关于销售的ppt课件
了解客户需求与期望
主动倾听
通过有效的沟通技巧，了 解客户的具体需求和期望 。
提问技巧
通过有针对性的问题，引 导客户表达自己的需求。
分析客户需求
根据客户的反馈，深入分 析他们的需求和痛点。
提供解决方案与满足客户需求
提供定制化方案
根据客户的需求和期望，提供符 合他们需求的解决方案。
产品优势与价值
向客户清晰地解释产品的优势和 价值，增强客户的购买欲望。
05
销售案例分析
成功案例一：以客户为中心的销售策略
总结词
了解并满足客户需求，以客户为中心 的销售策略是成功的关键。
详细描述
该案例讲述了一家公司如何通过了解 客户需求，提供定制化服务和解决方 案，以及与客户建立长期合作关系， 实现了销售增长和客户满意度提升。
成功案例二：专业形象与信任的建立
总结词
对销售人员进行系统的培训，提高他们的专业技能和业务能力。
团队沟通与协作
加强团队内部沟通，提高团队协作效率，增强团队凝聚力。
销售绩效评估与激励
绩效评估标准
01
制定科学的销售绩效评估标准，对销售人员的业绩进行客观、
公正的评价。
激励机制设计
02
设计合理的激励机制，激发销售人员的积极性和创造力，提高
销售业绩。
根据市场环境、竞争对手和公司战略，制定具体 的销售目标。
制定销售计划
根据销售目标，制定详细的销售计划，包括销售 渠道、促销策略、预算等。
销售预测与分析
对销售数据进行预测和分析，及时调整销售计划 ，以应对市场变化。
销售团队建设与管理
招聘与选拔
招聘和选拔优秀的销售人员，建立高素质的销售团队。
关于销售的ppt课件讲解
CRM系统实施流程
包括需求分析、系统设计、系统开发、系统实施和系统维 护等阶段，企业需要明确实施目标，选择合适的系统供应 商，确保系统顺利实施。
数据挖掘在销售中应用
01
数据挖掘技术
通过运用统计学、机器学习等方法对数据进行分析和挖掘，发现数据背
后的规律和趋势，为企业决策提供支持。
02
数据挖掘在销售中的应用
销售渠道特点
直接销售成本较低，但市场覆盖面有限；间接销售能够扩大市场覆盖面，但成本 较高且需要合理管理中间商。
销售团队角色与职责
销售团队角色
销售团队通常包括销售经理、销售代表、客户服务代表等。销售经理负责制定销售策略、管理销售团 队并达成销售目标；销售代表负责具体执行销售计划，开拓新客户并维护现有客户；客户服务代表负 责提供售后服务和支持，处理客户投诉和问题。
销售分类
销售可分为零售和批发两种形式。零售是指直接向最终消费者销售产品或服务 ；批发是指向其他企业或机构销售产品或服务，通常涉及大量交易和长期合作 关系。
销售渠道及特点
销售渠道
销售渠道包括直接销售和间接销售。直接销售是指生产商直接将产品销售给最终 消费者；间接销售是指生产商通过中间商（如批发商、零售商、代理商等）将产 品销售给最终消费者。
关于销售的ppt课件讲 解
目 录
• 销售基础概念 • 销售策略与技巧 • 销售流程管理 • 客户关系管理系统应用 • 绩效考核与激励机制设计 • 风险防范与法律事务处理
销售基础概念
01
销售定义与分类
销售定义
销售是指通过一系列活动，包括产品推广、客户沟通、谈判和售后服务等，将 产品或服务提供给客户，并达成交易的过程。
建立客户档案
记录客户基本信息、沟通记录 、成交记录等，以便更好地了
包括需求分析、系统设计、系统开发、系统实施和系统维 护等阶段，企业需要明确实施目标，选择合适的系统供应 商，确保系统顺利实施。
数据挖掘在销售中应用
01
数据挖掘技术
通过运用统计学、机器学习等方法对数据进行分析和挖掘，发现数据背
后的规律和趋势，为企业决策提供支持。
02
数据挖掘在销售中的应用
销售渠道特点
直接销售成本较低，但市场覆盖面有限；间接销售能够扩大市场覆盖面，但成本 较高且需要合理管理中间商。
销售团队角色与职责
销售团队角色
销售团队通常包括销售经理、销售代表、客户服务代表等。销售经理负责制定销售策略、管理销售团 队并达成销售目标；销售代表负责具体执行销售计划，开拓新客户并维护现有客户；客户服务代表负 责提供售后服务和支持，处理客户投诉和问题。
销售分类
销售可分为零售和批发两种形式。零售是指直接向最终消费者销售产品或服务 ；批发是指向其他企业或机构销售产品或服务，通常涉及大量交易和长期合作 关系。
销售渠道及特点
销售渠道
销售渠道包括直接销售和间接销售。直接销售是指生产商直接将产品销售给最终 消费者；间接销售是指生产商通过中间商（如批发商、零售商、代理商等）将产 品销售给最终消费者。
关于销售的ppt课件讲 解
目 录
• 销售基础概念 • 销售策略与技巧 • 销售流程管理 • 客户关系管理系统应用 • 绩效考核与激励机制设计 • 风险防范与法律事务处理
销售基础概念
01
销售定义与分类
销售定义
销售是指通过一系列活动，包括产品推广、客户沟通、谈判和售后服务等，将 产品或服务提供给客户，并达成交易的过程。
建立客户档案
记录客户基本信息、沟通记录 、成交记录等，以便更好地了
《销售部对接流程》课件
未来销售部对接流程展 望
结合新技术提升对接效率
引入人工智能技术
利用人工智能进行数据分析，预 测市场需求，提高销售预测准确
率。
应用大数据技术
通过大数据分析，了解客户消费行 为，精准推送个性化产品和服务。
自动化销售流程
利用自动化软件，简化销售流程， 提高销售效率。
拓展销售渠道与市场覆盖
线上销售渠道拓展
适用人员
销售人员、销售经理、市场人员、客 服人员等需要进行跨部门或对外合作 的员工。
流程原则与规定
流程原则
以客户需求为导向，以高效协作为核心，以规范操作为基础 。
规定与制度
制定详细的对接流程图、操作手册和对接标准，明确各部门 的职责和协作方式，确保流程的执行和监督。
REPORT
CATALOG
DATE
01
销售部对接流程概述
流程定义与目标
流程定义
销售部对接流程是指销售部门与 其他部门或外部合作伙伴之间进 行沟通和协作的一系列规范和程 序。
流程目标
确保销售部门与其他部门或外部 合作伙伴之间的信息传递畅通、 协作高效、工作有序，以提高销 售业绩和客户满意度。
流程适用范围
适用部门
销售部、市场部、客服部、技术部等 与销售业务密切相关的部门。
失败案例：合同签订失误导致纠纷
总结词
细节把控避免纠纷
详细描述
在与客户达成初步意向后，销售团队在签订合同时未仔细核对条款，导致合同内容与客户期望存在出入。在后续 执行过程中，双方就合同内容产生争议，影响客户关系的维护和公司声誉。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
与客服部协同合作
结合新技术提升对接效率
引入人工智能技术
利用人工智能进行数据分析，预 测市场需求，提高销售预测准确
率。
应用大数据技术
通过大数据分析，了解客户消费行 为，精准推送个性化产品和服务。
自动化销售流程
利用自动化软件，简化销售流程， 提高销售效率。
拓展销售渠道与市场覆盖
线上销售渠道拓展
适用人员
销售人员、销售经理、市场人员、客 服人员等需要进行跨部门或对外合作 的员工。
流程原则与规定
流程原则
以客户需求为导向，以高效协作为核心，以规范操作为基础 。
规定与制度
制定详细的对接流程图、操作手册和对接标准，明确各部门 的职责和协作方式，确保流程的执行和监督。
REPORT
CATALOG
DATE
01
销售部对接流程概述
流程定义与目标
流程定义
销售部对接流程是指销售部门与 其他部门或外部合作伙伴之间进 行沟通和协作的一系列规范和程 序。
流程目标
确保销售部门与其他部门或外部 合作伙伴之间的信息传递畅通、 协作高效、工作有序，以提高销 售业绩和客户满意度。
流程适用范围
适用部门
销售部、市场部、客服部、技术部等 与销售业务密切相关的部门。
失败案例：合同签订失误导致纠纷
总结词
细节把控避免纠纷
详细描述
在与客户达成初步意向后，销售团队在签订合同时未仔细核对条款，导致合同内容与客户期望存在出入。在后续 执行过程中，双方就合同内容产生争议，影响客户关系的维护和公司声誉。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
与客服部协同合作
以客户为中心的销售流程课件(PPT 40页)
销售理念（Sales concept）： 结果导向
工作态度（Attitude）： 职业价值与职业精神的缺失
销售策略（Sales tactics）： 销售方式与客户的愿望相悖
知识与技能（Knowledge and skill）： “没有金刚钻，也揽瓷器活”
关于顾客拒绝
不需要 不着急 没钱买 不信任 买过了
随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据 时也不得不忍痛割爱卖掉了自己另一处住宅。生活习惯不好，体检身体处 于亚健康状态，再也不敢象以前那样豪饮应酬。最要紧的是他天天开着 “宝马”到处奔驰，也经常出点小事，大家都戏称为“碰碰车”。有一次 跑长途归来保养汽车，竟发现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没 螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上还 跑180码，“如果……会怎么样”。
研讨发表：
阶段 购买决策
客户心理状态及表现
销售动作 关键点
结论分析：
阶段 购买决策
客户心理状态及表现
销售动作 关键点
1
不需要
对现状满意，即使有点小麻烦，也 无所畏，总认为保险不需要
接触面谈
习惯
困难、风险不断显现，尤其是险情 2 买不买 发生，想起来着后怕，他才考虑要 需求分析 认识
不要买保险；
3
新的销售逻辑
先谈论感兴趣的话题； 然后让他发现并确认自己的人生风险问题； 愿意找个合适的解决方案； 共同研讨解决风险问题的最相关、最合算的方法； 接受并购买人生风险问题解决方案：
寿险保障建议。
理念的转变
流程再造： 以“客户”为中
心，以“购买决策” 为主题，以“解决问 题和创造价值”为目 的的销售理念和方法。