销售--大客户--如何攻克设备采购大客户doc
破解大客户的销售策略盘点
大客户是企业的重要资产，他们通常拥有较高的购买力和影响力。
因此，与大客户建立良好的合作关系对于企业的长期发展至关重要。
以下是一些破解大客户的销售策略盘点：1.了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
在与大客户进行沟通时，销售人员需要仔细倾听客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
此外，销售人员还需要了解客户的行业背景、竞争对手和市场趋势等信息，以便更好地为客户提供服务。
2.提供定制化的解决方案大客户通常有特定的需求和要求，因此提供定制化的解决方案是非常重要的。
销售人员需要根据客户的需求和预算，为其量身定制产品或服务方案。
这样可以提高客户的满意度，并增加销售的成功率。
3.建立长期合作关系大客户通常希望与供应商建立长期的合作关系。
因此，销售人员需要展示出自己的专业性和可靠性，以赢得客户的信任。
此外，销售人员还需要与客户保持密切的联系，及时解决客户的问题和需求，并为客户提供持续的支持和服务。
4.提供优质的客户服务优质的客户服务是吸引和保留大客户的关键。
销售人员需要确保在销售过程中提供及时、有效的支持，并在售后阶段提供持续的服务。
此外，销售人员还需要定期与客户进行沟通，了解客户的反馈和建议，并根据客户的需求不断改进产品和服务。
5.利用价格策略对于一些价格敏感的大客户，可以考虑提供一定的价格优惠或者分期付款等灵活的价格策略。
此外，销售人员还可以通过谈判和协商等方式，为客户争取到更优惠的价格和服务条件。
6.利用竞争优势如果公司在某些方面具有竞争优势，如技术、品牌、服务等，应该充分利用这些优势来吸引大客户。
销售人员需要向客户展示公司的竞争优势，并解释为什么选择公司的产品或服务可以获得更好的价值和回报。
7.建立良好的口碑通过提供高质量的产品和服务，以及优秀的客户服务，建立良好的口碑，从而吸引更多的大客户。
销售人员需要关注客户的反馈和评价，并及时采取措施解决问题和改进服务。
此外，销售人员还可以通过参加行业展会、发布新闻稿等方式，提高公司的知名度和声誉。
大客户销售的攻谋之道
大客户销售的攻谋之道大客户销售的攻谋之道主要涉及到对大客户需求的深入理解、定制化解决方案的提供、建立和维护长期关系、以及有效的谈判技巧等方面。
以下是一些具体的策略：深入理解客户需求：这是销售过程中的关键步骤。
你需要了解大客户的具体需求、业务目标、市场定位、竞争环境等。
通过深入了解这些信息，你可以为客户提供更有针对性的解决方案。
提供定制化解决方案：大客户往往有特殊的需求和挑战，因此需要提供定制化的解决方案。
你需要结合客户的需求和公司的产品或服务，设计出符合客户需求的解决方案。
建立和维护长期关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，而是需要建立和维护长期的合作关系。
你需要通过提供高质量的产品和服务、定期的沟通和反馈、以及持续的客户关怀来建立和维护这种关系。
有效的谈判技巧：与大客户的谈判是销售过程中的重要环节。
你需要准备好谈判策略，了解客户的底线和需求，以及如何在保证公司利益的同时满足客户的需求。
持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。
你需要关注市场和行业动态，了解最新的销售技巧和策略，以及持续反思和改进自己的销售方法。
强化团队合作：在大客户销售中，团队合作至关重要。
你需要与公司内部的其他部门（如产品、市场、客服等）紧密合作，共同为客户提供最佳的解决方案和服务。
保持诚信和专业：在大客户销售中，诚信和专业是建立长期合作关系的基础。
你需要保持对客户的承诺，提供专业的建议和服务，以及尊重客户的利益和需求。
总之，大客户销售的攻谋之道需要深入理解客户需求、提供定制化解决方案、建立和维护长期关系、以及掌握有效的谈判技巧等多方面的能力。
同时，持续学习和改进、强化团队合作、保持诚信和专业也是成功的关键。
(客户管理)怎样搞定设备采购大客户
（客户管理）怎样搞定设备采购大客户怎样搞定设备采购大客户？大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。
于不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。
圣路可商务咨询公司研究发现，拿下大客户，且不全是因为销售顾问的专业力量（左脑）于起最后的决定作用。
那么右脑感性的作用力量到底有多大？如何应用？多数人无法区别这俩个等式的不同：6+2=88=6+2作为销售行为培训的研究者，我关心销售人员如何见待这俩个等式，他们之间有什么不同。
其中，重要的不同是，6＋2只有壹个标准的、正确的答案，而8=？的答案则不止壹个。
这和销售人员有什么关系？面对每壹个潜于客户，他们均应该是8=？的心态，而不应该是6+2＝？的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是终止型的，当得出结果8时，人们的思维已经停止了，可是，从8出发开始的思维却是多样的、创新的，是销售人员最需要的壹种探求潜于客户各种可能性的心态。
销售人员不能被无形的思维模式限制了自己寻求创新销售模式的思考，这就是俩个等式重要的区别。
于针对大客户的高级销售培训中，这俩个等式是圣路可商务顾问公司常用的壹个测试，测试的结果不重要，重要的是通过训练来提升销售顾问的右脑能力。
于大客户销售中，全脑博弈技能针对性表当下销售顾问通常最缺乏的四个方面：壹、大客户关系的复杂程度1.动机问题大客户于采购时表现出组织动机，组织动机受个人动机的驱动。
动机的不同影响销售顾问的销售行动。
动机问题的研究成果于2004年《销售和市场》案例版第五期发表过，这里不再介绍。
组织动机是每壹个客户均要考虑的，也均是会表示的，如这次采购要达到消减成本的目的，或提高原材料的质量等。
采购是由具体的人实现的，大客户采购参和的人会很多，而每壹个人均可能会有回扣的心理，这是和组织动机相违背的个人动机。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。
2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。
与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。
3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。
了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。
4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。
5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。
了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。
6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。
了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。
7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。
保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。
8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。
及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。
最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。
通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。
成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。
搞定大客户的步骤是什么
搞定大客户的步骤是什么在销售领域，有一个众人皆知的“80：20法则”，即一个公司80%的销售量是由20%的经销商来完成的，这20%的经销商就是公司的大客户，因此，如何拓展及维护经销商中的这20%的大客户是各个厂家向来关注的焦点。
那么搞定大客户的步骤是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
搞定大客户的五个步骤：搞定大客户的步骤一、分析客户采购流程客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。
大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
搞定大客户的步骤二、分析客户组织架构只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度，才能根据组织构架各个击破，达成销售。
搞定大客户的步骤三、明确各个部门的职能在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。
销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。
搞定大客户的步骤四、主动出击获取有效信息黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。
最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。
好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。
丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。
丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。
也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”(前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况)。
做销售如何搞定大客户？5招助你开单！
做销售如何搞定大客户？5招助你开单！大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报。
可以说，大客户与企业的关系如同树根与水分的关系，企业这个根基需要大客户这股水的滋润和哺育。
如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚客户，从而持续不断地为公司创造利润。
大客户对于企业来说如此重要。
那么，对于普通的销售人员来说，怎样才能轻松搞定大客户，赢得大订单呢？在这其中，不仅需要具备直面大客户的勇气，而且需要采取一定的策略和方法。
在今天的文章中，今天分享了搞定大客户的5种方法，希望对您有所帮助。
直面你的恐惧大多数销售人员在向大公司进行销售时总是表现的非常紧张，或是不舒服，而恐惧也常常阻止了他们继续向前。
但是，销售精英们往往明白，大型公司其实是非常容易接近的。
首先，销售精英在向大客户进行销售时所遇到的问题，其实和你在处理小订单中遇到的问题是相似的。
第二、销售精英们实际上拥有足够的预算来投资一个溢价解决方案。
要想做到这一点，你就必须克服自己的恐惧，意识到大客户并不是那么难搞，鼓足勇气去面对，最终才会成功。
只和最高负责人打交道当你最开始寻求与大客户打交道的时候，你往往会遭遇各种Title 的人。
你是应该卖给CMO，CSO，首席幸福官，还是品牌总监？这些Title究竟意味着什么？不要再费这些周折，你所需要做的就是直接杀入企业的最高层，和“一把手”进行谈判。
在最初和大客户打交道时，你需要先找到可以帮助你解决问题的最高负责人，并从他身上开始着手。
在和这位最高负责人接触的过程中，你最有可能遭遇的事情就是他们会把你重新介绍给他的下属，请他的下属和你对接相关业务。
如果他们真的这样做了，不必恐慌，至少你找到了企业中的购买决策人，最重要的是，你还是老板介绍过来的。
有规划地进行潜在客户拜访如果你总是想通过毫无准备的电话或者邮件来接触潜在客户，那么你就需要开始升级自己的工作方法。
针对大客户的销售策略
针对大客户的销售策略在销售过程中，大客户往往占据了企业销售收入的大部分份额。
因此，制定一套针对大客户的销售策略至关重要。
下面将介绍一些可行的策略，帮助企业更好地开拓和维护大客户。
1. 了解和分析客户需求：了解大客户的需求是成功销售的关键所在。
通过深入了解客户的业务模式、目标和挑战，销售人员可以提供更加定制化的解决方案，满足客户特定的需求。
这需要与客户进行有效的沟通和合作，建立和维持良好的关系。
2. 提供综合解决方案：大客户往往需要综合解决方案，并希望企业能够提供一个集成平台，满足其多样化的需求。
因此，销售人员应该提供更加全面的解决方案，包括产品、服务、支持和培训等，以满足大客户的各种需求。
3. 定制化定价和优惠政策：大客户通常会要求定制化定价和优惠政策。
在与大客户洽谈合同时，销售人员应根据客户的实际情况和购买力，提供相应的定价和优惠政策，以吸引和留住大客户，同时保持企业的利润率。
4. 提供增值服务和支持：除了产品和解决方案，大客户还需要具备良好的售后服务和支持。
销售人员应该建立一支强大的技术支持团队，为大客户提供专业的支持和培训，解答他们在使用产品或解决问题时的疑问和困惑。
5. 持续跟进和关系维护：与大客户建立的合作关系并不止于销售一个产品或解决方案，而是需要持续的跟进和关系维护。
销售人员应该定期与大客户进行联络，了解他们的进展和需求，并及时采取行动解决问题，保持与大客户的良好合作关系。
6. 强调企业声誉和品牌价值：大客户往往更加注重企业的声誉和品牌价值。
因此，销售人员需要在销售过程中突出企业的优势和价值观，强调企业秉持的质量、可靠性和可信性等核心价值。
这可以让大客户对企业建立更高的信任度，并增加合作的可能性。
总之，通过了解分析客户需求，提供综合解决方案，定制化定价和优惠政策，提供增值服务和支持，持续跟进和关系维护以及强调企业声誉和品牌价值，企业可以更好地开拓和维护大客户，实现销售目标。
销售工作的核心目标是建立长期和稳定的合作关系，从而实现持续增长的销售业绩。
销售抓住大客户的技巧
销售抓住大客户的技巧导读：我根据大家的需要整理了一份关于《销售抓住大客户的技巧》的内容，具体内容：大客户管理部只有调动起企业的一切积极因素，深入细致地做好各项工作，牢牢地抓住大客户，才能以点带面、以大带小，下面由我给大家分享，欢迎参阅。
1.优先保证大客户的货源充足。
...大客户管理部只有调动起企业的一切积极因素，深入细致地做好各项工作，牢牢地抓住大客户，才能以点带面、以大带小，下面由我给大家分享，欢迎参阅。
1.优先保证大客户的货源充足。
大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。
尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避兔出现因货物断档导致客户不满的情况。
2.充分调动大客户中的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。
许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。
客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的大件商品，大客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。
充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。
3.新产品的试销应首先在大客户之间进行。
大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时作出决策。
巧用销售技巧攻克大客户
巧用销售技巧攻克大客户“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。
要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。
我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。
让步技巧让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。
砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。
在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。
从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。
这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。
谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。
让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。
顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。
(“是不是还没有到你们的价格底线啊”)。
虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。
”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。
搞定大客户的五大突破口
搞定大客户的五大突破口与大客户进行谈判，因对方的资本实力强大、合作企业众多等，一般对手很难在于其的谈判中为自己方讨到理想的利益空间。
可也有经常与大客户打交道之谈判高手对搞定大客户有自己的独门妙诀，如下，搞定大客户的五大突破口：第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判.当时笔者的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关.有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力.笔者通过多种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而及时抓住营销重点，锁定目标.在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都非常重要.事实上，一条非常重要的信息来自于与我们与该企业老板司机的一次闲聊.这次看似无益的闲聊让我们了解到，哪些需求是该公司已经内定的，哪些需求是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的.第二招：利用相对优势，打击竞争对手首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和ABB公司的产品.它们兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付.但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势.当时恰逢西门子公司的产品出现了一点软件故障，导致客户公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达现场，至少都要在二十天以后.这时我们立即出动了北京总部的专家团队，无偿为该客户解决了这个问题.这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使西门子公司夺标无望.第三招：寻找关系突破口，动之以情，诱之以利西门子虽然出局了，ABB同样不好对付，而且听说该代理商老板与客户公司的老总还有远房亲戚的关系.经多方打听我们了解到，客户公司老总的妻子曾经是我们公司一位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”.在竞争的白热化关头，人情因素成为重中之重，我们立即指定这位经理为该项目投标负责人，并开展一系列的企业公关活动.刚好客户公司老总的小孩生病住院，该项目经理偕同妻子专程到医院探望，两位年龄相仿的母亲一见如故，在子女教育方面有聊不完的话，相互之间都成了知已.事后客户公司的老总回忆说，你们公司是在真诚地关心人，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个朋友.可见，在这个谈判过程中，企业一定要以真诚的关怀去感动人，情感为主，利益为辅，绝不可颠倒了主次.第四招：拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确几个回合之后，所有的竞争对手都已经淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者.但好事多磨，一家已经出局的公司是客户公司的长期生意伙伴，与客户公司的高层有着千丝万缕的关系，即使出局也在对我们公司产生影响.有一天，客户公司一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把一百多万元的仪表订单交给我们，而对我们盼望已久的工业自动化项目，却表示要缓一缓.经公司研究，我们当即表示放弃仪表项目，专注做自己最擅长的自动化项目，同时加紧敦促对方确认订单.当时有些经理表示不解，仪表项目也是一块肥肉，为什么要放弃呢?我们的态度是：首先，仪表不是我们的强项，会分散我们的精力，失败的风险也较大;其次，仪表项目的推动可能给竞争对手制造口实，从而让他们卷土重来，甚至抢走本次投标的重点项目.在这个过程中，不为小利而迷惑，坚持既定的路线方针，是项目成败的关键.第五招：自查自纠，弥补漏洞，一举夺标经过我们的坚持，客户方面终于同意将自动化项目交给我们.在审查报价单时，却发现我们将一些非关键的配套材料的价格报得过高，对方发话，要求砍下总价的百分之三十.我们马上进行调查，发现部分配套材料价格过高是由于前线营销人员感觉项目费用太高，希望抬高部分不起眼的非关键品价格进行弥补.公司立即调低全线配套品价格，并承诺对方可以对配套品进行监审，最终在仅调价二十余万元的基础上，拿下了这笔总值超过300万元的订单.因此，在最后的冲关阶段，企业一定要关注细节，及时自我调整，发现问题立即解决，最终保证圆满签单.。
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如何攻克设备采购大客户大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。
在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。
圣路可商务咨询公司研究发现，拿下大客户，并不全是因为销售顾问的专业力量（左脑）在起最后的决定作用。
那么右脑感性的作用力量到底有多大？如何应用？多数人无法区别这两个等式的不同：6+2=88=6+2作为销售行为培训的研究者，我关心销售人员如何看待这两个等式，他们之间有什么不同。
其中，重要的不同是，6＋2只有一个标准的、正确的答案，而8=？的答案则不止一个。
这与销售人员有什么关系？面对每一个潜在客户，他们都应该是8=？的心态，而不应该是6+2＝？的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是终止型的，当得出结果8时，人们的思维已经停止了，但是，从8出发开始的思维却是多样的、创新的，是销售人员最需要的一种探求潜在客户各种可能性的心态。
销售人员不能被无形的思维模式限制了自己寻求创新销售模式的思考，这就是两个等式重要的区别。
在针对大客户的高级销售培训中，这两个等式是圣路可商务顾问公司常用的一个测试，测试的结果不重要，重要的是通过训练来提升销售顾问的右脑能力。
在大客户销售中，全脑博弈技能针对性表现在销售顾问通常最缺乏的四个方面：一、大客户关系的复杂程度1.动机问题大客户在采购时表现出组织动机，组织动机受个人动机的驱动。
动机的不同影响销售顾问的销售行动。
动机问题的研究成果在2004年《销售与市场》案例版第五期发表过，这里不再介绍。
组织动机是每一个客户都要考虑的，也都是会表示的，如这次采购要达到消减成本的目的，或提高原材料的质量等。
采购是由具体的人实现的，大客户采购参与的人会很多，而每一个人都可能会有回扣的心理，这是与组织动机相违背的个人动机。
学习掌握全脑博弈的一个重要目的就是，识别有效的与组织动机一致的那些个人动机。
比如，银行信息部主任的个人动机就是与组织动机一致的，但他仍然是个人动机：张主任希望在采购主机前，获得操作这些主机设备的知识，从而获得一个认证的证书，这样有利于更加有效地管理和操控主机。
这是正当的动机，是符合组织要求的动机，但是，实现的最终利益同样作用在个人身上，以后张主任在银行大型机领域就多了一个金牌，相对来说跳槽提高待遇等目的就容易实现了，而这又是典型的个人目的了。
所以，动机问题是在接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研究的。
一些跨国企业的优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析。
2.决策影响大客户采购时不是一人决策，是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果，一个销售顾问操控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。
对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程，有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。
大客户采购一般包括6个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。
在此基础上，还应该会有客户组织中的营销人员、销售人员、具体产品或者设备的使用者，最后还有一个就是客户，即客户的客户。
最重要的是在你的客户心目中，排列在第一位的绝对不是你，次序是：第一是他的客户，第二是他的竞争对手，第三是他的个人发展。
你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工具，你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你面对的挑战。
由此可见，大客户组织中的角色识别是一个重要的模块，通过对以上10个角色的识别来提高对大客户组织复杂性的认识，并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。
对10个角色有效排序是高级销售顾问左脑思考面对的挑战：到底谁是第一重要的；在与客户建立关系过程中，何时、何人是最重要的，为什么，如何协调相关的关系；什么才是关系的可靠度测量。
3.决策周期大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。
期间，销售顾问右脑的水平非常重要。
其中，人与人之间的关系从初步建立、认识，到熟悉、信任、信赖，再到将一个庞大的合同交给销售顾问，不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳不同的态势。
右脑从事的多数是文学艺术活动，建立形象认知，建立模糊的感觉，在纷乱的现象中迅速判断出关键的因素，并付出相应的行动，这是一种本能行为，这个本能行为是可以训练出来的。
这个本能有利于在左脑分析没有准备的情况下，通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，从而有效应对客户决策周期较长的大客户销售。
有效建立初期的客户关系，尤其是大客户关系首先基于对大客户的系统认识，也是一种逻辑认知。
这也是为什么跨国公司对自己一线的高级销售顾问进行周密的培训，反复不断的培训，而培训主题一而再再而三的就是客户需求分析、客户动向分析、客户近期问题。
如诺基亚从事电信设备销售的人员，每周都有集中的例会，都是老生常谈：中国移动最近动向揭示的营销机会，联通广告透露出的采购机会，总之，五大通信运营商之间那点事颠来倒去地谈，唯一的目的就是让销售顾问从基础上获得对客户的认识，一种系统的、逻辑的、客观的认识，从而成功影响客户的左脑。
二、大客户处境1.采购额较大大客户通常是指采购额相当大的客户。
2005年第二期《销售与市场》营销版推荐了一本书《影响力》，有读者反馈说，我就是阅读这本书取得成就的，一个300万元的单子就是应用其中的策略取得成功的。
推荐《影响力》给高级销售顾问的目的就是充分理解大客户的采购压力，并有效实施右脑实力。
《影响力》中介绍的打天下的六条规则都是右脑实力。
2.采购对组织的影响比较大客户采购额较大，成功与否必然对其商业运营有很大的影响。
在影响较大的前提下，任何采购都不是简单的事情，都是经过重重考虑、反反复复才最后签约的。
客户在缺乏有效理性判断时是凭借感觉的，漫长的采购过程中客户总是在理性与感性中摇摆，因此，全脑博弈才显得异常重要。
你一定可以在自己周围发现这样的例子，有的销售顾问对产品、对自己的企业都非常了解和熟悉，但是，就是无法签约，那么这个销售顾问就是典型的左脑主导型，忽视右脑发展，尤其忽视对其客户的右脑感觉有针对性地施加特定的影响。
3.采购目的不容易衡量（受制于客观因素以及人为因素）大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。
在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。
于是，要求高级销售顾问具备对情景的判断能力，从言谈举止中迅速判断对方没有讲出来的话外话，那些没有说出来的话可能揭示着重要的采购线索。
其实，这也是一个训练课程，那就是高级销售顾问的情景销售实力。
结论：客户是左脑决策，右脑感知。
左脑决策的意思是，所有如此严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的。
没有一个企业采购在回答领导提问时，会说我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。
这也是为什么工业品销售过程中依靠广告效应难以奏效的原因之一。
既然如此，客户为什么还要用右脑感知呢？感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同、相知。
形成这些印象需要如下的行为、内容、步骤：信任首先是对人的一种感觉，这个感觉包括说话算话，承诺了的事情即使对自己不利，最后还是要兑现。
如果没有经历任何事情，这样的信任是建立不起来的，比如这就是上次我答应给你找的文章的原文，这句话就是在确认一个感觉，可靠的感觉。
认同建立在同好上，同好包括观点的类似，经历的类似，或者共同经历一些事情，那天宣布中国成功赢得2008年奥运会举办权的夜晚，你也开车到长安街上了？这就是一种认同，认同还可以建立在对流行事务的认识上（或者不流行的事务，选择流行事务容易建立共同话题，容易开始议论）。
建立一个人对别人的认同并不难，这就是右脑作用。
相知是一种推测，就是对另外一个人在一个具体情形下会如何行动的推测。
如果推测与实际结果相同，那么两个人之间具备一种相知能力。
销售顾问如果有机会建立与客户主要人物之间的相知关系那是非常厉害的。
中国一个逃到加拿大的腐败官员说过一句话：不怕领导有原则，就怕领导没爱好。
这是什么意思呢，就是攻克对方的命门其实就是对方的爱好，通过爱好来建立一种相知是人际关系中的高手所为。
理解对方的处境，从而调整自己的销售行为需要的是右脑能力。
三、销售顾问的左脑实力1.对大客户的所有问题都透彻了解训练一个卓越的高级销售顾问，尤其是训练其左脑实力并不难。
现实中，企业大量的培训资源都集中在了销售顾问的左脑部分，比如提供大量的市场案例、逻辑分析、产品知识。
而中国长达12年的基础教育、4年的高等教育中培养的也都是左脑实力，所以，建议企业在按部就班地实施左脑培训时，也要有针对性地制订右脑培训方案。
2.对自己代表的企业有绝对的信心和自信，包括对自己过去成就的骄傲高级销售顾问要树立一种充分的自信和自豪，这是一种气势。
此外，还要有百问不倒的功夫。
百问不倒是销售顾问的一种实力，比如当客户问到你这款笔记本的CPU是迅驰技术吗？销售顾问的回答如下：您的这个问题真的相当专业，您肯定对笔记本计算机的CPU有一定的了解。
其实，迅驰也不过是CPU的一个技术而已，有关CPU，还需要考验其运行温度、散热技术……CPU的材料虽然都是由硅片结晶制成的，但是全世界合格的硅片只有3个地方可以提供。
我们的CPU肯定是迅驰的，但是，其他有关的技术也都挺重要，当实在无法都有效了解到的时候，相信品牌和实力就是很容易的选择了，您说呢？这是一个典型的从客户左脑开始逐渐推向其右脑的回答，非常成功。
这需要一种过硬的基本功，那就是百问不倒。
3.对自己产品解决客户问题的透彻认识注意，不仅是对产品技术、特征等有所了解，也要对客户需要这个产品的情况有透彻的了解，在沟通中表现出一种深不可测的底蕴。
这种深不可测的实力，也是从左脑开始逐渐引导客户的思考向右脑转换，并成功影响客户的。
注意，深不可测往往从客户的问题开始，甚至深入到客户自己都没有完全意识到的问题方面。
一个非常成功的销售顾问是这么对满腹疑虑的客户说的：其实，选择一款这么昂贵的钢琴真的要慎重。
以往一些客户采购钢琴比较在意品牌，但是，在钢琴的使用过程中，重要的是钢琴周围的环境，比如空气中的潮湿程度，孩子在练习钢琴时手指与键盘接触时的感觉，钢琴外型用的材质对音色传递的影响也会促进孩子对音律的感知，进而影响孩子对音符的把握，从而形成相当精准的听音能力，这些其实都不一定是进口品牌好。
他这样说完后，客户信服地点头。
采购后一个月，我们有机会访问了这个客户，问到一些术语，比如音符、音律、音色、质地等，他的回答是含糊的，但是，他说销售顾问相当专业，他懂的非常多，他还推荐朋友到这个销售顾问那里去购买，甚至要求销售顾问一定介绍一个好的钢琴教师给他。