东风日产4S店的服务营销策略研究word版本

东风日产4S店的服务营销策略研究

毕业论文（设计）

题目东风日产4S店的服务营销策略研究

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1 绪论 (1)

1.1 东风日产公司概况 (1)

1.2 经营状况 (1)

2 营销环境分析 (2)

3 产品策略 (3)

3.1 开发新产品 (3)

3.2 品牌策略 (3)

3.3 包装策略 (3)

3.4 定价策略 (3)

4 渠道策略 (4)

4.1 渠道成员 (4)

4.2 渠道的激励措施 (4)

5 营销传播及执行 (5)

6 其他策略 (5)

7 结论 (6)

参考文献 (7)

致谢 (8)

摘要

随着人们收入水平的提高，消费结构的变化以及汽车工业的高速发展，汽车逐渐进入家庭。作为直接面对消费者同时也是汽车销售主要渠道的汽车4S店，在面对各种竞争压力中应积极开展营销策略的研究，满足自身发展和消费者需求。

本文主要调查分析了东风日产4S店在中国的发展状况和经营现状，并结合国家新出台的对汽车行业的扶持政策和居民汽车消费需求分析，明确汽车行业尤其是国有品牌汽车最近几年的发展方向和消费者对家庭汽车的需求情况，为并且针对分析研究提出具体详尽的东风日产4S店营销策略方案。

通过制定和实施营销策略解决东风日产4S店营销中存在的问题，提升东风日产4S店营销水平，进一步促进我们汽车产业健康、和谐发展。

关键词：日产4S 营销策略服务

1 绪论

近几年来，我国汽车销售形式主要有汽车贸易市场、超市式大卖场、汽车一条街、特许经销商、专卖店等多种形式，但随着汽车市场的竞争日趋激烈，汽车消费进入大众化阶段和汽车营销方式的发展，作为汽车品牌专卖店的新颖形象——汽车4S 店也随之产生了。东风日产4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(sale)、零配件供应（spare part）、售后服务（service）、信息反馈（survey）等。

1.1 东风日产公司概况

东风日产，是中国东风汽车公司与日本日产汽车公司的合资企业，创立于2003年6月9日，注册资本167亿元人民币，是迄今为止中国汽车行业合作规模最大、合作领域最广、产品最全的合资项目。目前，东风日产乘用车公司拥有广州花都、湖北襄樊、河南郑州三个生产基地，由冲压、焊装、涂装、总装、树脂五大车间组成。自诞生之日起，东风日产乘用车公司就立志成为中国乘用车市场的最佳品牌之一。覆盖包括小型车、中型车、大中型车、MPV、SUV等领域。

东风日产以高于行业3倍的发展速度，实现了中国汽车行业发展的神话。据中国汽车工业协会6月17日发布的统计数据显示，东风日产在中国十大轿车企业中排名第四。目前，东风日产已全面实现了研发、采购、制造、销售、服务全价值链的战略布局。

日产的主要产品有： X-TRAIL 奇骏，QASHQAI 逍客，LIVINA 骊威， GENISS 骏逸，SYLPHY 轩逸，TIIDA 骐达，TEANA 天籁，MARCH 玛驰，MURANO 楼兰。

1.2 经营状况

东风日产4S 店采用“四位一体”的经营方式，通过提供舒适的购车环境、专业健全的售后服务、纯正的零部件，在售前、售中、售后服务中让用户满意，赢得用户的信赖和满意，增加了利润。由于经销商买断了某品牌的技术服务，还能从生产商处得到特别的业务指导、人员培训等方面的支持，使其经营能力得到提高。

2营销环境分析

1、优势

（1）东风日产同等车型油耗相比欧美系汽车要低，售价比欧美车型低；

（2）日产是日本三大汽车厂商之一，具有品牌优势和强大的研发实力；

（3）日产具有规模经济优势，生产经验丰富，日产先进的生产方式与制造技术确立其在质量、成本、交货期上的领先优势；

（4）东风日产本土化优势和研发能力，充足的人力资源；

（5）东风良好的公共关系：东风汽车民族工业形象获得了广大民众的认同，获得了政府与社会各界的支持，形成良好口碑。

2、劣势

（1）由于车身重量较轻及降低成本的原因，因此车身的结实程度比欧美车型差，在发生意外时危险性较大

（2）售价比本土品牌价格高，另外由于控制库存，面对自然灾害应对能力相对慢，影响产能

（3）高端车型竞争中，品牌不够强

（4）没有形成很好的价值链解决方法：提高车身结实程度，把在发生意外时危险性降低，合理调整价格，提高应对能力和产能，争取在高端车型竞争中，提高品牌效应，形成很好的价值链

3、机会

（1）中国强劲的经济增长率和城市化对行业的支撑，加上二三线城市的快速发展,潜在市场大；

（2）节能汽车补帖政策将延续，新能源汽车的加速发展；

（3）把握国家投资的契机解决方法: 加快开拓二三线城市的市场分量的速度，开拓新能源汽车的市场。

4、威胁

（1）材料成本上升，人工成本上升，互补品燃油价格上升；

（2）后金融危机的影响促使优胜劣汰速度加快，欧美市场的萎缩；

（3）产业政策变动的影响，车辆牌照发放的限制逐渐扩大至中国各大城市。汽车限购令将使一、二线城市汽车市场增速减慢；

（4）美国宽松政策导致大宗商品价格上涨，通胀传递，通胀是否能得到有效控制影响到汽车的需求；

（5）行业竞争激烈，用户需求在不断变化，价格竞争激烈，整个市场竞争更趋激烈和复杂化；

（6）中国汽车行业产销形势严峻，利润下滑。

3 产品策略

3.1 开发新产品

东风日产与英菲尼迪合作，还自主品牌研发、新能源汽车、商用车合资合作等情况，东风日产将在2014年投产英菲尼迪进行国产化，还推出东风日产以时尚，潮流，个性，舒适，安全，的新能源汽车。

3.2 品牌策略

汽车工艺改进，针对消费者对东风日产轿车内部工艺较为粗糙的问题，改进外观，内部装饰，以增大汽车的内部体积，满足消费者的需求，技术水平改进。对汽车的引擎，刹车系统，控制系统等方面进行提高，改善东风日产轿车动力，安全，控制等方面的性能，加大在同类轿车产品中的优势。还在环保方面改进，按照国家制定的相关法律政策，提高东风日产的排放标准。全面推行质量管理，减少轿车的出厂质量问题。

3.3 包装策略

东风日产通过系列包装和差别策略，对其生产的产品采用相同的图案，相近的颜色来包装，便于顾客识别出本企业产品，树立个好形象，提高企业的声誉，有利于新产品的推销。由于消费水平的不同，于是采用差别包装，这样可以对产品分等级的差别来包装，以争取更多的顾客，开拓市场。

3.4 定价策略

从价格上看，东风日产品牌属于中档价格定位，这样既能保证企业的合理利益，又能使广大购买者乐意接受。因为在市场中保持供求较平衡，但同类产品的竞争又十分激烈，故价格也较中档，此时企业使用中等价格促进销售。可以树立企业形象，有力与稳定占领市场，企业对于长远的利益，适宜中等定价。

4 渠道策略

东风日产销售渠道按功能划分为经销网和服务网，分别承担产品分销和售后服务的职能，对渠道成员的管理也分别设置了两个独立的、平行运行的体系，即经销商管理体系和服务站管理体系，并分别由东风日产轿车公司营销管理部的市场管理分部和服务保障部的网点管理分部组织、规划、管理，有趣的现象是有的渠道成员既有产品销售职能也有售后服务职能，使得这样的渠道成员与上述两个管理体系同时发生关系，出现了“一个媳妇两个婆家”的现象，尽管两个管理体系属于同一个主体。

4.1 渠道成员

东风日产轿车公司的渠道成员包括如下三种:

（1）独立的销售商：仅能承担汽车销售的汽车贸易公司，没有售后服务能力。

（2）独立的服务商：仅能提供售后服务的维修公司，没有起初销售能力。

（3）销售服务商：既能销售汽车，又能提供售后服务的渠道成员。一部分由服务商增加汽售业务形成，一部分由销售商增加售后服务功能形成，也有一部分是从加盟同时具备销售和服务功能。

4.2 渠道的激励措施

（1）开展促销活动。生产者利用广告宣传推广产品，一般很受中间商欢迎，广告宣传费用可由生产者负担，亦可要求中间商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的中间商，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据中间商的推销业绩给与相应奖励。

（2）资金支持。中间商(特别是经销商)一般期望生产企业给与他们资金支持，这可促使他们放手进货，积极推销产品，一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。

（3）协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。

（4）提供情报。市场情报是开展市场营销活动的重要依据。企业应将所获得的市场信息及时传递给中间商，使他们心中有数。为此，企业有必要定期或不定期地邀请中间商座谈，共同研究市场动向，制订扩大销售的措施；企业还可将自己的生产状况及生产计划告诉中间商，为中间商合理安排销售提供依据。

（5）与中间商结成长期的伙伴关系。企业要研究目标市场上产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面的情况，制定必要的措施，签订相应的协约，如中间商能认真执行，企业要考虑再给与一定的补助。

5 营销传播及执行

与文化思想理念相结合，从而传达给消费者明确的观点，给目标群体留下深刻的印象，希望能够打动消费者的心，从而产生购买的欲望。短期目标是通过营销传播切实演产品的风格，让众多的消费者对产品的了解，促进消费者的消费，从而提高企业的销售业绩，增加企业的收入，提高企业的形象和社会责任，从而改变消费者对东风日产的形象的心态。长期目标切实实施品牌战略，从而树立公司的企业形象，进一步扩大东风日产品牌在各省会城市的知名度，好感度和影响度，并且以此为中心，以点带面，吸引周边城市的潜在经销商加盟，从而壮大企业的生产能力和销售力量。

6 其他策略

（1）对中低端车型，为抢占市场，应该基于成本领先。建议进行以下策略：①在企业内部进行精益生产，减少运营成本充分发挥日产控制成本的优势。②整合产业链和供应链，获得成本竞争优势。提高关键生产流程和备件的标准化，发展快速产品换模技术，为快速生产不同车型加大生产弹性和提高反应速度。

（2）对市场进行战略布局：为抢占市场，在产品布局上，东风日产不断细分产品线,并重点锁定小型车领域，在战略分工上，三个生产基地各展所长，广州花都生产东风日产中低端车型，如轩逸，阳光，玛驰，新骐达，骊威等；襄阳生产天籁，楼兰等高端车；郑州生产日产品牌的逍客，奇骏以及启辰品牌各款车型。东风日产在过去一年里在二三线城市市场取得了很大的优势，中国西部市场还未充分开发，西部市场将成为新的竞争热点。

（3）走产品差异化战略，着力提升品牌优势：汽车在各类消费群体中的普及程度越来越高，有别于传统汽车消费者的消费群体正在崛起。市场的需求和偏好已经越来越多样化，要覆盖更多的市场，就要提供更丰富的产品。企业需通过实施差异化的产品策略，开发满足不同需求的多样化汽车产品，并使营销推广方式更具有针对性。

（4）加强汽车的技术创新，满足主流消费者不同的新的需要，提产品的竞争力。日产在一些新技术上投入研发，在以下方面已取得成果：日产汽车公司12日宣布成功开发了可防止汽车在停车场内突然加速的技术，该技术在全世界尚属首创，公司计划2年内投入应用。

7 结论

当今社会，客户资源成为企业最重要的战略资源之一，而拥有并想办法保留客户是企业获得可持续发展的动力源泉。东风日产4S店要想在当前汽车竞争中取得长足发展，必须与时俱进，指定并运用好与自身发展相适应的营销策略，以市场需求为中心，为顾客排忧解难，努力使顾客满意，提高售前、售中、售后服务，并努力提高产品及竞争优势。

参考文献

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致谢

大学时光非常美好，但转瞬即逝。首先，我要感谢辽宁工程职业学院对我的培养！使我不仅学到了许多知识，还学到了做人的准则，在此向母校表达我最诚挚地谢意！同时，我要感谢大学期间所有的任课老师，你们以其多年的教学经验和严谨的治学态度悉心地指导我，生活和学习上都给予我许多宝贵的建议，并且教会了我许多专业知识，在这些知识的基础上，我才能更加顺利的完成本次论文。最后，感谢身边的同学和朋友在我论文遇到困难时给我的辅导和建议，你们的鼓励使得本人能够及时完成本次论文。

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汽车4S店营销策划设计方案

汽车4S店营销策划一、汽车销售4S店模式解析 1、什么是4S店？ 4S，是四个英文单词的首写字母。这四个以S开头的英文单词分别代表如下含义：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。 4S表述了一种整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车经营方式。它是由汽车生产商授权建立的，4S店是“ 四位一体”销售专卖店，即包括了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四项功能的销售服务店。4S店从1999年以后才开始在国内出现，强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派，环境舒适。 2、4S店获利模式国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润（或叫做贷款经理的佣金）、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。 3、目前国内4S店存在问题：（1）、投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。（2）、回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。

（3）、名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。 (4)、4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自主品牌。二、本店SWOT分析 1、AStrength（优势） 1、奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。 2、本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代，豪华，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。 3、专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务 2、Weakness（劣势） 1、进入重庆市场相对正典公司较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，自身缺乏品牌意识，宣传不足导致知名度不高。 2、所在位置不理想，相对于其他市场，南坪机动车交易市场是从二手交易市场发展起来的，相对于轿车特别是高档车的交易号召不足甚至带来负面效应。 3、Opportunity（机会） 1、社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。 2、成熟的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，中国加入WIO后，汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的下降刺激消费的增量。 4、Threat（威胁） 1、目前汽车市场竞争激烈，生产厂家的利润下降，销售利润也大幅度下调，甚至生产厂

国内商业银行服务营销策略

国内商业银行服务营销策略开发优质的金融产品是商业银行在竞争中取得有利优势的基础。高品质产品的标准应该是以满足客户的需求为依据。那么，国内商业银行如何进行服务营销呢? 一、国内商业银行服务营销现状 1.国内商业银行服务营销特征。商业银行的服务营销是指银行从客户的需求出发，研发并推出相应的金融产品，满足顾客需求的同时实现赢利目的的一系列循环的管理活动。它不是以产品售出为终点的，产品售出之后还有相应的售后服务，客户回访等，同时，进一步的发现客户的需求，开展新一轮的客户营销活动。我国商业银行的服务营销具有整体营销、品牌营销、直面营销、全员营销等特点。 1.1整体营销。由于银行的业务具有一定的关联性以及客户对银行的需求是多方面的，因此银行非常的注重整体的营销。良好的整体营销更有利于顾客的接受，对顾客来说具有更高的便利性，同时整体营销能对银行的相关服务产生正迁移作用。比如，顾客接受某行基本业务服务的同时很可能消费改行的金融产品。目前，各家银行也为实现有效的整体营销将相关业务进行关联，推出优惠甚至业务。 1.2品牌营销。毫无疑问，银行业的服务、产品甚至盈利模式具有高度的同质性，这一点是极难改变的。因此，品牌的力量在竞争的过程中显得尤

为重要，目前，很多股份制银行为了加大品牌知名度以及顾客认可度而加大宣传力度，优化服务流程，改善服务质量，提高顾客忠诚度和满意度。 1.3直面营销。服务行业具有产品的生产与消费具有同时性的特点，因此，直面营销也就成了银行营销的最佳方式。此外，金融产品不同于其他的产品，顾客在购买金融产品时会具有更高的谨慎性，在经过一番深思熟虑之后才会做出购买决策，所以直面营销对顾客来说更容易接受。另外，金融产品还有一定的专业性，直面营销有利于银行营销人员与顾客进行有效的沟通，消除顾客疑虑，满足顾客需求，实现销售目的。 1.4全员营销。银行的服务营销是全员性质的营销，银行的产品具有无形性的特点，顾客在银行接受的每一个环节的服务都会影响顾客的购买决策以及满意度。因此，银行的员工要通力合作，做好全员营销。 2.商业银行服务4P营销理论。 2.1商业银行产品策略。虽然银行业同质性比较强，但在产品的设计与组合也是至关重要的，能否适应市场，满足顾客需求也是检验产品策略的标准。目前，国内较大的商业银行在产品上都具有自身的特色性，较大程度上可以利用自身的产品特点满足顾客的需求。比如，针对不同的客户群体设计不同的银行卡卡中，根据市场的变化推出合适的理财产品等。 2.2商业银行价格策略。

招商银行信用卡业务营销战略研究

招商银行信用卡业务营销战略研究【摘要】招商银行是中国最具创新力的股份制商业银行之一，其信用卡业务以服务便捷和产品创新受到顾客的广泛青睐。本文着重分析了招商银行信用卡业务的营销环境、营销策略、组织资源和市场细分四个方面，研究了其独具特色的营销战略，相信会为我国企业的营销创新提供有益的借鉴。【关键词】招商银行市场营销

1.引言战略是确定企业长远发展目标，它指出了实现企业长远目标的策略和途径。市场营销战略是基于企业既定的战略目标，在充分考虑客户需求、市场机会、市场竞争等综合因素上最终确立的作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。市场营销战略所确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合，并且符合社会经济发展方向，有利于社会的进步和和谐。 2.招商银行信用卡业务简介招商银行成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。2002年，招商银行开办信用卡业务，其运作完全按照国际标准进行，实现了信用卡的一体化、专业化服务，是中国信用卡市场的先行者。自信用卡业务创办以来，招商银行信用卡始终秉承“因您而变”的服务理念和创新精神，积极开拓市场。从率先推出“刷卡买机票，送百万航意险”，到首家推出“境外消费，人民币还款”业务，从领先同业开展了信用卡免息分期付款业务，到在业内率先推出“短信交易提醒”和“失卡万全保障”等等，招商银行不断进行着信用卡功能和服务的创新。截止至2011年，仅仅 10年的时间，招商银行便在发卡种类、发卡数量、信用卡服务等方面实现了 11 项“第一”，累计发行的信用卡已突破3000万张，同年的信用卡交易金额超过3000亿元。10年间招商银行发行了包括主题系列、购物系列等六大类别在内，共80余种信用卡产品［1］。 3.招商银行信用卡业务营销战略研究［1］张文超.国内银行信用卡消费信贷的现状浅析—以招商银行为例[J].北方经贸,2012(5)

4s店营销策略

汽车市场销售的模式 1、汽车销售模式分类：一、汽车专卖店(销售专一厂家或专一品牌的商店) 二、“4S”店三、汽车交易市场(汽车超市）四、汽车大道五、网络购车六、汽车俱乐部七、旧车交易市场日本汽车营销模式及其主要特点：专卖店模式、汽车商店模式、汽车大道模式汽车专卖店作为汽车销售的一种业态，具有规范性、全程性和排它性等特点。日本汽车专卖店有以下五个特点： 1. 品牌营销2. 区域营销3. 系列营销4. 专业营销5. 服务营销随着汽车市场的飞速发展，汽车市场营销模式呈现了多元化的特征。比如，代理制、特许经营制、品牌专营、自营自销等营销模式在汽车市场上已经非常普遍；同时也出现了汽车超市、汽车城和汽车大道等新兴的营销模式。理解和掌握这些汽车市场营销模式可以更好的帮助我们在汽车市场上运筹帷幄，决胜千里。国内汽车销售模式的对比：汽车交易市场：优点： 1、营业面积很大，销售的品牌相当齐全； 2、便于尚未决定选购具体品牌汽车的销售者进行对比； 3、配套设施很完善。可在内完成各种须办理的手续，也可购车后立即改装、配置相关附属装置等。 4、最重要的是，汽车交易市场里同一个品牌就有好几家经销商代理，彼此竞争激烈，从中使消费者受益。缺点：与品牌专卖店相比，服务质量稍逊，销售秩序、购物环境有待改善。汽车专卖店：优点： 1、有其自身完善的配套设施，其中“4S”专卖店即前店后场、四位一体的经营模式，可以让顾客在买车后，一直享受跟踪服务和专业维修。 2、一般品牌专卖店的库存都较多，买车时同一品牌车型的可挑选余地较大，还可以试乘、试驾。缺点: 专卖店通常只代理某个厂家或者某厂家下某个品牌的汽车，因而消费者难以进行同类产品的横向比较。 4S店的含义整车销售（sale），

汽车4S店服务营销策略研究

汽车4S店服务营销策略研究【摘要】现如今，中国国内的汽车市场逐渐成长，国内汽车顾客的消费观念也不断的转变，需求也越来越多样化。对产品、服务的需求同时也越来越高。汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系。这就要求4S店不仅要保证服务质量，而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务营销管理。【关键词】汽车4S店；服务营销；供应链管理一、汽车4S店服务营销存在的问题 1.服务营销观念落后汽车服务营销首要的任务是超越传统意义上服务营销的框架，在品牌与一切所能带来的利润以及客户的自身价值为基础，建立商家和客户之间的信任度，取得互赢互利的双赢关系。在过去几年中的供不应求的汽车销售市场，4S店的总销售毛利率销售毛利率和总远远高于汽车售后服务，汽车销售有良好的前景。在供不应求的市场，客户都不重视产品的售后服务，可以买一辆车已经知足，导致4S店的最高管理层将大部分资源集中在销售，对于售后服务只要没有问题可以。同时，汽车销售为企业带来了巨大的利润，所以，必须把汽车销售作为一个企业发展的重中之重来看待。

2.售后服务水平较低现在汽车4S店的售后服务观点落后，在一些电视新闻上经常会看到一些4S店因为服务不好而被顾客投诉。大部分品牌汽车4S店因建立不久，以快速增长的销量和服务的数量，很多企业都选择一个人的工作准则，许多工作人员都没有经过系统的专业知识的学习，整体服务质量不好，缺乏系统的培训和教育。另一方面汽车配件在企业中有着重要的关系，担负着客时间短、效率高、品质好的相关服务的功能，对于4S店汽车零部件高效管理，有一个深层度的提高。4S 店将如何进行对种类繁多的配件进行高效管理如何强化掌握对配件价格管控力度，增长配件的业务收入，是在汽车行业配件管理面临的重要问题之一。 3.物品的精品服务的管理水平较低目前，汽车物品精品服务管理水平较低。近年来，随着产业发展汽车太阳膜、封釉、底盘保护装甲、真皮皮套之类的汽车基本配饰，成为汽车4S店的经营的重要内容之一，也为汽车4S店带来了不少的利润。随着汽车4S店利润的增加各项业务迅速扩展，提高汽车精品的管理水平，提升汽车精品的管理效率，成为汽车4S店之间竞争和提高客户满意成度的主要服务营销策略。服务人员往往以顾客在4S店提供汽车保养服务时，为其介绍品种繁多的汽车的物品，其原因是4S店的指定配件只能使用原厂配件，可原厂配件有价

7月4s店市场营销策略

7 月 4s 店市场营销策略一、研究背景和意义汽车产业在我国已经成为支柱型产业，汽车的需求量和持有量仍在增长，其中豪华品牌汽车的消费水平在高速增长。来自麦肯锡的数据表明过去 10 年中国豪华汽车市场的平均增速为 36%， 2011 年增速为 31%,2012 年中国豪车保有量突破 100 万增速为 20%。如今随着宏观经济形势的改变，以及政府新出台的一系列反腐倡廉法规，豪华车市场增速很难在达到过去的黄金 10 年的水平。中国豪华汽车市场正在迈入新的时代，一个更理智的的时代。或者说用当今汽车行业比较流行的，如今的豪华汽车销售行业进入了服务制胜的时代。汽车 4s 店作为为消费者提供服务的终端，在整个豪华品牌汽车市场进入理性化时代，对 4s 店的研究就更有意义。二、主要内容节结构（一）主要内容首先是对国内 4s 店的现况进行简介，然后对宝马 4s 店的营销现状，营销环境进行详细分析，并对营销策略进行研究，最后对宝马 4s 店未来可能遇到的问题进行预测，并提出一些解决方案，。（二）结构安排第一部分研究背景及意义第二部分宝马 4s 店营销现况第三部分营销环境分析（5 力，swot）第四部分营销策略第五部分未来要面对问题，提出合理建议第六部分结论和展望一、二、三、本文研究探讨中国宝马 4s 店现状及分析总结未来发展前景现况及营销现状 1.宝马 4s 店在中国情况宝马品牌在中国历史背景 4s 店发展 2.宝马 4s 店的关系，厂商，4s 店，第三方监督部门宝马中国华晨宝马是厂商 4s 店是不同集团持有的厂商对零售商引入第三方进行评价 3.宝马 4s 店获利的主要途径背景介绍宝马卖车是不赚钱（均是以低于成本价进行销售，既通常情况汽车毛利率为负）销售拿到厂商的返利（个别特殊情况如某车系毛利率大于 0 可获利或者地区垄断等特殊原因）售后服务，手车 4. 分情况分析经营情况大集团（国外保时捷集团，国内正通集团）散店（个人经营，多）新店，老店。 5．swot 四、宝马 4s 店营销环境分析（环境分析，波特五力分析 swot）政治环境经济环境技术环境波特 5 力最后用 swot 分析进行总结五、具体的营销策略产品（服务）市场推广六、未来将要面对的问题。摘要汽车产业在我国已经成为支柱型产业，汽车的需求量和持有量仍在增长，其中豪华品牌汽车的消费水平在高速增长。来自麦肯锡的数据表明过去 10 年中国豪华汽车市场的平均增速为 36%， 2011 年增速为 31%,2012 年中国豪车保有量突破 100 万增速为 20%。如今随着宏观经济形势的改变，以及政府新出台的一系列反腐倡廉法规，豪

汽车4S店营销策略研究开题报告

二○一○年十二月题目：汽车4S店市场营销策略研究一、论文选题的意义汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。汽车4S营销模式上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，中国汽车厂商1999年以后开始大量建立自己的汽车销售4S店。虽然4S营销模式在中国的历史不到十年，但是在4S店的建设上已经暴露出投资过热后的各种问题。中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群，但是大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。4S店的营销无疑要涉及到：店面的选址、相关促销人员的素质、把车辆的卖点充分的展示给客户、优质的售后服务等。现在就展示车辆卖点作一阐述。车辆的卖点包括：车型、内饰、提速刹车稳定性、操控的稳定性、油耗、性能、舒适性、独特之处等，然而这些卖点怎样的展示给客户，直接影响着车辆的销售业绩。一般来说，对于那些消费成熟的客户来说，他对车辆有一个清晰的认知，所以对这些客户来说主要是提供一个优质的服务，来巩固稳定的客户群落。而对于那些正在了解汽车的，第一次购买客户来说，充分展示汽车特色就会直接的提高市我国目前汽车营销市场仍处于初级阶段，表现为汽车生产厂家的强势地位。在一定程度上消费者的某种需求被厂家所忽略，随着竞争的激烈，单车利润的降低，汽车专卖店的弊端就会越暴露无遗，以客户为中心的营销模式、营销手段也将被汽车厂商所关注。目前国内汽车市场已进入群雄逐鹿的时期，汽车4S店、3S店以及汽车维修等销售服务型企业，都在面临激烈的竞争和前所未有的生存挑战。二、国内外研究现状

汽车美容公司营销策划方案

汽车美容公司营销策划方案 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT

目录 XX汽车美容公司2015年度营销策划方案摘要：本营销策划方案是XX汽车美容公司的2015年度营销策划方案。XX汽车美容公司是一家在广州有一定影响力的汽车美容公司，为实现公司的总体战略目标，在详尽的市场调研基础上，结合本公司的实际情况，特制定2015年度营销策划方案。本方案作为公司年度计划的一部分，为实现公司五年战略计划而服务，为抓住战

略发展时机、加快扩张步伐、增加利润增长点、打造一流汽车美容品牌服务。关键词：营销策划、汽车美容、市场战略、营销组合一、企业概况 XX汽车美容公司于1998年创立，已经将最优秀，最强势的技术，经营管理整合，实行战略重组，强强联合，公司经过多年透彻的调查研究和专家的反复论证，成立连锁事业部，采用特许经营模式专业从事汽车美容养护装饰等服务。XX汽车美容公司是中国比较早从事汽车服务经营的大型本土企业，拥有10多年的发展历程。汽车美容是经济高速发展、汽车文化逐渐彰显、人们消费观念不断进步的产物。在西方发达国家，在汽车保修行业中汽车美容业所占的比重要超过85%。2014年末全国私家车保有量12584万辆，增长%；我国已经成为轿车消费大国。汽车大规模进入普通家庭为我国汽车美容养护行业开辟了巨大的市场。二、环境分析（一）宏观环境分析 1、政治法律环境近年来，随着国民经济快速的发展，老百姓经济收入迅速增加，汽车尤其轿车进入居民消费领域的进程大大加快，私人消费正在成为汽车市场的主导因素，并成为拉动我国汽车工业发展和推进的汽车市场发展的关键力量。这也给我们汽车美容行业带来了福音。（1）、自主创新的国家战略，在十二五规划中自主创新为国家战略提出，为中国汽车产业的发展指明了方向。（2）、国家产业政策的支持，作为国家重点发展的支柱性产业之一，国家投入了大量的人财物，积累了一定的人才和经验，为下一步发展打好了基础。 2、经济环境 2015年1月12日，中国工业协会召开信息发布会，正式公布了2014年中国汽车产销数据，分别达到万辆和万辆，同比增长%和%，其中乘用车产销万辆和万辆，同比增长%和%；商用车产销万辆和万

中国建设银行服务营销策略研究样本

摘要中华人民共和国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时名称为中华人民共和国人民建设银行，1996年3月26日改名为中华人民共和国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中华人民共和国五大银行中排名第二。简称建设银行或建行。中华人民共和国建设银行股份有限公司是一家在中华人民共和国市场处在领先地位股份制商业银行，为客户提供全面商业银行产品与服务。重要经营领域涉及公司银行业务、个人银行业务和资金业务，各种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中华人民共和国银行业居于市场领先地位。中华人民共和国建设银行拥有广泛客户基本，与各种大型公司集团及中华人民共和国经济战略性行业主导公司保持银行业务联系，营销网络覆盖全国重要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。建设银行子公司涉及中华人民共和国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。改进银行服务环境，满足人们迅速增长金融服务需求，是中华人民共和国银行业面临重要任务。全面提高对个人客户销售与服务能力，实现个人银行业务迅速发展，是建行服务方略与发展核心举措。核心字：建行；服务；方略

目录前言 ............................................................................................................ 错误!未定义书签。 1 环境分析 .............................................................................................. 错误!未定义书签。 1.1 客户 ........................................................................................... 错误!未定义书签。 1.2 竞争者 ....................................................................................... 错误!未定义书签。 2 市场定位 .............................................................................................. 错误!未定义书签。 2.1 业务简介 ..................................................................................... 错误!未定义书签。 2.2 信用卡种类简介 ......................................................................... 错误!未定义书签。 3 既有方略存在问题 .............................................................................. 错误!未定义书签。 3.1 营销观念和营销治理中存在问题 ........................................... 错误!未定义书签。 3.1.1 尚未树立对的当代市场营销观念 ................................ 错误!未定义书签。 3.1.2 缺少对的市场细分和定位 ............................................ 错误!未定义书签。 3.2 营销治理体系存在问题 ........................................................... 错误!未定义书签。 3.3 营销组合方略存在问题 ........................................................... 错误!未定义书签。 3.3.1 产品创新局限性 ............................................................ 错误!未定义书签。 3.3.2 缺少科学定价方略和体系 ............................................ 错误!未定义书签。 3.3.3 分销渠道不够合理 ........................................................ 错误!未定义书签。 3.3.4 缺少必要促销组合 ........................................................ 错误!未定义书签。 4 针对性对策 .......................................................................................... 错误!未定义书签。 4.1 构建好客户导向方略 ............................................................... 错误!未定义书签。 4.2 全方位实行3R营销方略 ........................................................ 错误!未定义书签。 4.2.1 客户维持 ........................................................................ 错误!未定义书签。 4.2.2 多重销售 ........................................................................ 错误!未定义书签。 4.2.3 客户简介 ........................................................................ 错误!未定义书签。

汽车服务营销的特点及营销策略研究

汽车服务营销的特点及营销策略研究随着汽车需求量的快速增长,汽车政策和汽车消费观念的变化,汽车銷售已经不是一次简单性买卖,汽车营销正在走入服务时代。靠服务争得市场,通过售后带动售前,已经成为全新的服务营销理念的重要内容。所以实施汽车服务营销显得更为必要。文章在阐述汽车服务营销相关理论以及内容的基础上提出汽车服务营销中存在的问题,并结合汽车服务的特点,提出相应的汽车服营销策略。标签：汽车;服务营销;营销策略一、引言经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后,全球汽车工业处于同质化的状态,服务将是一种独特的、满意的、超值的产品,同时也是竞争的第一要素。为此市场营销也从产品市场营销转向服务营销。服务营销是市场营销管理深化的内在要求,也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素,并且它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下,为充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动[1]。汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面,它是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。探究其根本,应当致力于实现用户满意程度的最大化,这还应当包括用户对产品性能、产品质量的满意度、车辆在运行中的问题,涉及产品在消费者使用过程中暴露的问题,还有消费者对其服务体系和服务内容的评价等方面。总体来说,汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质服务。二、相关理论研究服务是现代经济生活中最常见的活动之一,从经济学意义上来理解,服务是为交易和满足客户需要为目的的,本身无形和不发生实物所有权转移的活动。服务的特点主要包括:无形性、差异性、不可分离性、不可存储性以及可创造性[2]。市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔·博登提出的,包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营销组合后来形成了所谓4P组合,即Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(促销)。著名营销学家布姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后,将服务业营销组合修改和扩充成为七个要素,以适应企业进行服务营销的需要[3]。这七项要素可以说是许多服务营销方案的核心,其中的任何一项要素都会关系到整个方案的成败。即在传统的4Ps 基础上,又增加了“人员”(People)、“有形展示“(Physical Evidence)、“服务过程”(Process)三个变量,从而形成了服务营销的7P组合。7Ps的核心在于: 1.揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体,每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分,都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来,

《北京现代4S店营销现状分析及策略研究》

论文题目：北京现代汽车4S店营销现状分析及策略研究系部：汽车工程系专业：汽车技术服务与营销姓名：

目录引言 (5) 第一章北京现代汽车4S店服务营销的概念及其特点 (6) 1.1北京现代汽车4S店服务营销 (6) 1.2北京现代汽车4S店服务营销的理念 (6) 1.3北京现代汽车4S店服务营销的特点 (7) 第二章北京现代4S店营销模式分析 (8) 2.1 4S店营销模式概念 (8) 2.2 国内汽车营销模式 (8) 2.2.1汽车品牌专卖店 (8) 2.2.3 汽车工业园 (9) 2.2.4 汽车连锁销售业 (9) 2.2.5 电子商务模式 (9) 2.3 国外汽车营销模式 (9) 2.3.1美国汽车营销模式 (9) 2.3.2 英国汽车营销模式 (10) 2.3.3 日本汽车营销模式 (11) 第三章北京现代汽车4S店的发展现状以及存在的问题 (12) 3.1北京现代汽车4S店发展现状 (12)

3.1.1我国轿车销售4S店现状 (12) 3.1.2我国卡车销售4S店现状 (12) 3.2我国汽车4S店营销模式实施中存在的问题 (12) 第四章北京现代4S店营销模式发展对策分析 (15) 4.1北京现代发展分析 (15) 4.1.1 北京现代的销售渠道模式 (15) 4.1.2 北京现代4S店管理 (15) 4.2 北京现代发展存在的问题 (15) 4.2.1 管理层次低，销售凭经验 (15) 4.2.2 维修服务和配件经营难以为继 (16) 第五章北京现代汽车4S店营销发展对策 (17) 第六章北京现代汽车4S店营销模式未来发展 (19) 第七章结束语 (21) 致谢 (22) 参考文献 (23)