技术人员增员面谈流程
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专业化增员流程(面谈)
核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的 人
7
如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你6个月内希望达成的增员目标
为正式面谈而做的事前准备 动摇—使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定
化解阻碍增员促成后可能出问题
简单 坚持 重复 不断的复制
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线；
3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈 前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心；
13
增员的标准
增这样的人： 1、年龄 ：22岁
2、学历 ：高中以上
3、经历：简单不复杂
4、婚姻状况：最好已婚，有子女
5、社会背景：丰富但不复杂
6、形象：被人接受
14
增员面谈准备
15
增员面谈准备内容
增员名单资料准备 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工 资条） 话术准备 电话约访 心理准备
31
32
促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试
参加特别早会或讲座
34
促成话术
增员面谈四步骤范文
增员面谈四步骤范文增员面谈是企业进行招聘和选拔新员工的重要环节，它是面试之前的一道必经程序。
增员面谈的目的是通过与应聘者交流和对话，了解其工作经验、技能、能力、性格特点等方面的情况，从而更全面地评估其是否适合岗位以及是否能够融入企业文化。
下面将详细介绍增员面谈的四个步骤。
第一步：准备工作在进行增员面谈之前，面试官需要进行准备工作。
首先，明确岗位需求，了解该岗位所需的技能、经验和能力等。
其次，研究应聘者的简历，了解其教育背景、工作经验和个人能力等，并对其简历内的细节进行思考和分析。
最后，准备好相关的面谈问题和评估标准，以确保面试过程的有条理性和一致性。
第二步：开场介绍和自我介绍在面谈过程中，面试官首先需要进行开场介绍，包括公司的背景、目标以及该岗位的职责和要求等。
然后，面试官要求应聘者进行自我介绍，以了解其基本情况以及对该岗位的认识和理解。
自我介绍可以包括个人背景、学习经历、工作经验、个人能力和个人性格等方面的内容。
通过开场介绍和自我介绍，面试官可以对应聘者的基本情况进行初步了解，并为后续的面谈内容做准备。
第三步：问题提问和交流在增员面谈的第三步中，面试官会通过提问和交流，进一步了解应聘者的工作经验、技能和能力等方面的情况。
问题的提问可以是开放式的、封闭式的或是组合式的。
开放式的问题可以激发应聘者的思考和表达能力，封闭式的问题可以获取具体的信息和答案，而组合式的问题可以综合考察应聘者的能力和应变能力。
面试官还可以通过与应聘者的交流，了解其沟通能力、团队合作能力和解决问题能力等方面的情况。
同时，在交流过程中，面试官应尽量保持中立和客观，不给予过度干扰和引导，以保证得到真实、准确的信息和判断。
第四步：总结和评估在增员面谈的最后一步中，面试官对面谈过程进行总结和评估。
首先，面试官可以通过自己的观察和了解，对应聘者的能力、技能和适应能力等方面做一个初步评估。
然后，面试官可以对之前设定的评估标准进行评估，通过对应聘者在面谈中的表现和回答问题的情况进行综合评分。
增员面谈三步曲
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、保险是骗人的。
我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。 1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当， 因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、 成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住 了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。 2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人 的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不 是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展 时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和 社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还 必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还 有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从 另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存 在无限成功机会的行业。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是 一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容 详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时 常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后， 他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人， 若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同 时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会 ，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们 就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态 来面对客户，客户都会喜欢我们的。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
八、我很忙，恐怕没有时间做保险！
3增员面谈流程资料
15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、 基督教、天主教的教友会等
16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员
（26）
作业：
根据增员来源提示录请写出 1、30个缘故增员的名单 2、30个老客户的增员名单 3、5个增员推介人 4、3个准备开发的目标市场及每个目标市场的三 个增员对象 （以上皆为一年内可达成的）
（17）
增员来源
1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、 过去同事、消费对象。
2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、 公司行政人员。
3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场。
4、其他：·D、M信函增员； ·与其它招聘单位交换名单； ·目标市场； ·村镇有影响力人物； ·娱乐业从业人员； ·体育教练等训练者；
（11）
二、增员的流程
（12）
销售流程
客户 介绍
准主顾 接触
服务 接触
计划与活动
主顾开拓
接触前准备
接触
说明
促成
售后服务
（13）
增员流程
个人 接触
业务员
报
推荐
增
增员计划与活动 增员对象开拓
接触前准备 增员接触
说明和甑选 促成
说明会 参加培训
上岗
客户 推荐
（14）
三、增员的计划
（15）
增员开拓方法应具备的条件
（25）
11、每天乘车认识的人
如：固定线路的乘客，司机等
12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等
13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等
16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员
（26）
作业：
根据增员来源提示录请写出 1、30个缘故增员的名单 2、30个老客户的增员名单 3、5个增员推介人 4、3个准备开发的目标市场及每个目标市场的三 个增员对象 （以上皆为一年内可达成的）
（17）
增员来源
1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、 过去同事、消费对象。
2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、 公司行政人员。
3、陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场。
4、其他：·D、M信函增员； ·与其它招聘单位交换名单； ·目标市场； ·村镇有影响力人物； ·娱乐业从业人员； ·体育教练等训练者；
（11）
二、增员的流程
（12）
销售流程
客户 介绍
准主顾 接触
服务 接触
计划与活动
主顾开拓
接触前准备
接触
说明
促成
售后服务
（13）
增员流程
个人 接触
业务员
报
推荐
增
增员计划与活动 增员对象开拓
接触前准备 增员接触
说明和甑选 促成
说明会 参加培训
上岗
客户 推荐
（14）
三、增员的计划
（15）
增员开拓方法应具备的条件
（25）
11、每天乘车认识的人
如：固定线路的乘客，司机等
12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等
13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等
增员面谈三部曲初次复试面谈异议处理-保险公司增员人力发展技能培训类课件
02
复试面谈——流程
2、进入面谈流程详细沟通家人对于您从事保险行业的态度与看法？ 无意见－－进入下一个问题 可能会反对－－ 艾女士，其实很多人在入行之初都会遇到这样的反对，我也一样。而家人反对其实是因为担心你受伤害，透过我们的深入交流，你也提到了这个行业最吸引你的是发展空间广阔。这说明你对未来是有期待的。其实最关键的是你自己。可不可以先给自己一个学习的机会，找到留下来的理由留下来，找到离开的理由离开。
初次面谈——通关标准
01
配套工具齐全 名片、简历登记表、初次面谈记录、彩页、公司介绍时间分配合理 全程不超过15分钟
初次面谈——通关说明
复试面谈
02
1、寒暄、欢迎
复试面谈——流程
2、进入面谈流程
3、邀约培训
02
复试面谈——流程
1、欢迎、寒暄 欢迎、寒暄，进入主题2、进入面谈流程简单自我介绍（面试官手上已有四表并递上名片）要求对方自我介绍（对照个人评分表）
01
简单自我介绍（递上名片、称呼、目前职位等）开门话术： 您好！欢迎来到**保险！我叫***，是***部的主管，这是我的名片。今天我们的面谈会先请你介绍一下你的基本情况，然后我会介绍一下我们的行业和公司，先请你做一下自我介绍。要求对方自我介绍（个人资料的初步审核）年龄.教育程度.婚否.从事的行业类型.工作稳定度.形象..... 听对方自我介绍核对个人简历资料。
01
分享成长
初次面谈——流程
4、增员三宝
01
结束话术： 艾女士，刚才和您聊的很愉快，因为您的条件基本符合我们要招募的精英寿险规划师，接下来我帮您安排和我们的主管/总监为您进一步介绍我们的行业、公司以及职涯发展规划，大概半小时间左右的时间，您看可以吗？ YES
复试面谈——流程
2、进入面谈流程详细沟通家人对于您从事保险行业的态度与看法？ 无意见－－进入下一个问题 可能会反对－－ 艾女士，其实很多人在入行之初都会遇到这样的反对，我也一样。而家人反对其实是因为担心你受伤害，透过我们的深入交流，你也提到了这个行业最吸引你的是发展空间广阔。这说明你对未来是有期待的。其实最关键的是你自己。可不可以先给自己一个学习的机会，找到留下来的理由留下来，找到离开的理由离开。
初次面谈——通关标准
01
配套工具齐全 名片、简历登记表、初次面谈记录、彩页、公司介绍时间分配合理 全程不超过15分钟
初次面谈——通关说明
复试面谈
02
1、寒暄、欢迎
复试面谈——流程
2、进入面谈流程
3、邀约培训
02
复试面谈——流程
1、欢迎、寒暄 欢迎、寒暄，进入主题2、进入面谈流程简单自我介绍（面试官手上已有四表并递上名片）要求对方自我介绍（对照个人评分表）
01
简单自我介绍（递上名片、称呼、目前职位等）开门话术： 您好！欢迎来到**保险！我叫***，是***部的主管，这是我的名片。今天我们的面谈会先请你介绍一下你的基本情况，然后我会介绍一下我们的行业和公司，先请你做一下自我介绍。要求对方自我介绍（个人资料的初步审核）年龄.教育程度.婚否.从事的行业类型.工作稳定度.形象..... 听对方自我介绍核对个人简历资料。
01
分享成长
初次面谈——流程
4、增员三宝
01
结束话术： 艾女士，刚才和您聊的很愉快，因为您的条件基本符合我们要招募的精英寿险规划师，接下来我帮您安排和我们的主管/总监为您进一步介绍我们的行业、公司以及职涯发展规划，大概半小时间左右的时间，您看可以吗？ YES
第三天增员面谈五步走
电话秘书
助理、内勤 讲师
核心是： 大数法则
源源不 断保单
售后服务 客户服务
资料整理分析 档案管理
集成模块：统一组织 一周多场产说会
我们的工作就是做好服务，营业部有很多秘书， 他们协助我们把客户约到公司来，由公司的专业 讲师进行沟通，我们只要在这些环节里学习就可 以了。当然我们也可以自己约。
但无论做哪个岗位的工作，都必须进行统一的面试， 因为择业都是双向的。将来都必须在公司培训实习1 个月再确定岗位，因为必须先掌握这个行业的专业 性！
面谈内容四：促成参加创说会
我们公司在x 日x地，举办招聘说 明会，会有更详细地介绍，你可 以去了解一下，这是邀请函，凭 它还可以领取3万元意外保障呢。 那一天也会进行面试，你可以试 试看，这是个机会。
面谈内容五：促成新人培训
平安：中国保险业的黄埔军校 在平安：最大的福利是培训！
引导话术
1、听完之后感觉怎么样呀？ 无论准增员如何答，我们都说：择业是双向的，我
样想的，你看我现在不是挺好的吗？收入也很满 意，再过一段时间就打算买车了。这是我的工资 你不妨看一下，我这个还不算什么，在公司干的 时间越长，收入就芝麻开花节节高了（展现一张 带续佣和继续率奖金的工资单）。再说，现在这 个工作比以前容易很多，转入面谈三
面谈内容三：工作职责介绍
源源不 断名单
市场开拓
增员面谈五步走ຫໍສະໝຸດ 面谈内容一：展示愿景、激发工作需要
✓有过工作经历的 ✓刚毕业的 ✓家庭主妇、农村妇女
面谈内容二：个人的成长
✓个人心路历程 同理心（当时也是这样） 展示你的成功（形象、言谈举止、 收入）
当准增员不自信、犹豫不决时
准增员：你行呀，我不行的，这个工作我可干不了 业：你说得我也理解，我当初来平安的时候也是这
增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)
04
何邀约事业合伙人
时间：20分钟 要求：一对一角色扮演、互换； 训练脚本： 1、寒暄赞美，拉近距离 2、高估，激发内心不满，了解对方目前现状 3、三问，动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑，成功邀约
35
04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备，增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
36
谢谢
THANKS
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业：（解决方法）那你更应该用成果证 明给他们看。当你成功了，家人一定会 说，你当初的选择是对的，他们会以你 为荣。
（肯定）你是有很大潜力的人，只 要有机会，你可以做得很好。你一定要 了解一下，再做判断。
增：好吧，那我去试试吧。
33
课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
（解释） 你有这样的顾虑，是因为 你对要干的工作不了解，就像我们常说 的小马过河的故事一样，能不能干试一 试才知道。
17
一、五步面谈法
第五步：成功邀约
案例一： 李先生，45岁，私营业主
业：（解决方法）而且公司现在有很多 专业的培训，帮助您了解各类保险知识 （包括社保、商保）、法律知识等。
（肯定）你认真学习，一定可以。
增：我家里人不同意我做保险。
31
二、主要职业类别增员话术
第五步：成功邀约
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业 （同理）张姐，我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我，现在，我们家都
非常支持我的。
专业增员流程面谈吸引流程
分析候选人的表现，找出他们 在面试中的优势和不足，以便 针对性地改进面谈策略。
面谈策略调整
01
根据面谈效果评估和反 馈分析的结果，调整面 谈策略和选拔标准。
02
优化面试问题的设置， 提高问题的针对性和有 效性。
03
提升面试官的面谈技巧 ，提高选拔的准确性和 公正性。
04
完善候选人筛选流程， 确保选拔到最合适的人 才。
安排面谈时间和地点
选择合适的时间和地点，确保 面谈环境舒适、安静，以便与 候选人建立良好的沟通氛围。
面谈中的执行
建立良好的第一印象
在面谈开始时，与候选人建立良好的 关系，缓解其紧张情绪，增强其对公 司的认同感。
提问与倾听
提出有针对性的问题，倾听候选人的 回答，了解其背景、技能、经验和职 业期望。
展示公司和职位优势
对于一时无法解答的问题，可以承诺 后续跟进并提供解决方案，以显示诚 意和专业性。
提供证据
为了增强说服力，可以提供相关证据 和案例，如数据、证书、客户评价等 。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
吸引潜在增员者的策略
设定目标群体
确定增员对象
根据企业需求和目标，明确增员 对象的具体条件，如年龄、性别 、学历、工作经验等。
实施吸引计划
发布招聘信息
通过选定的宣传渠道发布招聘信 息，吸引潜在增员者的关注。
开展招聘活动
组织各类招聘活动，如线上招聘 会、校园招聘等，以便与潜在增
员者进行互动和交流。
跟进与反馈
及时跟进潜在增员者的反馈情况 ，对吸引计划的效果进行分析和
调整，以提高增员成功率。
增员面谈流程
了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，
你说是吗？
5、现在做保险太晚了
话术一： 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说， 前期是一个开荒阶段（真得很难），而后期往往是 一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险 市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你 说晚不晚？
话术二：
王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是 太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应） 跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各 国都经过了几十年都未衰弱，还不断地招聘新人入司。而我国的 寿险只经历了几年。今天的你对5年，10年后入司的新人来说能算 晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！
有什么行业，即有钱又能闲？
有什么行业，目前市场潜力无限大，需更多的人去开发？ 有什么行业，完全依靠自己的能力和绩效而不需背景？ 有什么行业，能在三年内接受完整的培训，而使你能力不 断提高年收入由你个人的努力，达到5万、10万？
增员面谈流程（四）
CLOSE 话术
XX先生（女士），我现在并不 要你马上决定，正好X月X日我 们有个说明会，你到时抽空去听 一下，能更详细地了解我们公司 的情况，到时再作决定也不晚， 请你把这几行字填一下。
增员面谈模板（一）
甲：是下岗工人每月250元，我想这种稳定你我都不 会要的，你说是吗？ 乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没有做过销售， 不会做保险啊！ 甲：我们保险公司会对新人进行完善的培训，另一 方面你过去的工作经验、生活经历就是最好的 资本，实际上做保险很简单，只要有爱心，能 吃苦都可以做，你应该知道我过去老是要老师 留下吃批评。现在不是做得不错吗？你一定能 成功的！ 乙： 你说的东西很有道理，让我再考虑一下。 甲：阿三头，我现有并不是要你马上决定，正好我 们4月28日有个说明会，你到时去听一听，可以 更详细地了解我们公司的情况，到时候再做决 定也不晚，请你把这几行字填一下，便于我们 进行会务安排。 递程（二）
实战增员面谈话术【精选】
实战增员面谈话术一．增员面谈流程：1．寒暄、赞美，切入主题、挖掘工作需求。
2．这是一份什么样的工作。
3．这是一家什么样的公司。
4．我在公司做哪些事。
5．拒绝处理6．邀约参加创说会范例一：增员家庭主妇家庭主妇背景：王芳，女，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。
王芳以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。
先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。
已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。
张平安通过客户转介绍，电话约访后，同王芳在茶楼面谈。
二．寒暄、赞美，切入主题。
业：王芳你好！正如我在电话里讲的，李姐觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。
我先作个自我介绍，我叫张平安，家住市中区春华路城市之星二单元15号，这是我的身份证，你看一下。
我的经历是：……..你谈谈你的经历吧.准:我今年30岁,家住上河街56号……..业:你正在找工作,你有没有想过准备找一个什么样的工作?收入要达到什么样的标准?准:如果能找到一个收入能达到每月2500元以上的工作，应该就不错了.找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等,每个月就1500元左右,我不太满意.业:确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，乐山现在的平均工资就1500元左右，要找一个2500元每月的工作确实不容易。
你有没有考虑过保险公司呢？准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。
业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。
你将会怎样评价呢？准：电视上、网络上有很多平安的广告，感觉平安是一家很大的保险公司。
至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。
业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。
其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
6. 综合能力提升机会少 7. 工作劳动强度大,辛苦 8. 时间不自由 9. 沟通能力急剧下降 10. 社交面窄,社交能力下降
医护人员:3,4, 7,8,11,12,13 教师:1,2,3,4,6,7,10 普通技术人员:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12 财务人员：1,2,3,6,8,9,10,11,12
育英 推动
客户：
小王，我是民生，好久没见你了，明天我要走你们那儿过，我过 来看你哈 （电话放下，不约时间地点，明天直接到办公室见面）
增员面谈路线图
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心 、 帮 助
育英 推动
寒喧开门
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营 与 跟 进Βιβλιοθήκη 跟踪推、拉两 度促成
育英 推动
(开始谈行业,公司,和职业特点)
况且这几年我们的收入每年都以10%至20%持续增长,而且国
务院颁布了关于保险行业发展的十条若干意见,深圳也出台 了《深八条》，预计着保险行业的春天来了!这简直是我们 随行业发展的大好机会啊!保险进入中国十几年以来,每年 都以30%的速度增长,如果保险工作不稳定,行业怎么会持续
期不定期举办一些旅游竞赛。比如我们已经去了黄山，海 南，新加坡，泰国等而且是免费的，8月份还有机会去柬埔 寨呢……
育英 推动
流程三
激励促成
育英 推动
促成再次高估他，肯定他
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容
我知道了，象你们这个年龄的年轻人机灵得很，
大学毕业后先找一家公司练功，把功练好再找
今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是 否能来我们公司，最终还要经过严格的面试， 这是个双向选择，我们公司要求比较高，门 槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过 了20多个。
育英 推动
拉
尚且犹豫
你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎 重的，下周我们公司有一个创业说明会，到 时我给你打电话，你到我们公司来了解一下， 感受一下公司文化，不管你能不能进入我们
育英 推动
育英 推动
第二步：高估他
方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他）
2.激发内心不满
育英 推动
“你做财务的,都是老板的亲信,贴心豆瓣,肯定经 常发红包,隐形收入多,日子过得滋润哦!”
（哪儿哦,我们都是死工资,就一两千块钱,你们搞 销售的收入才高吗?）
第三步：怀疑他
“不可能,你们都是财神爷,销售人员的工资都是你们发出来的!而 且,你们背那么大的责任,我上次在上海会计学院看到朱鎔基 总理的题词:“坚决不做假帐”你看嘛,风险和收益成正比,你 们那么大风险,肯定收入高咯,不然你怎么要做呢”？ 回答1：（也没有什么,每个公司都有几本帐,我做的帐没什么） “那你还没有进入核心层哦,你不是很难升上去” 回答2: （也没有什么,有什么事当官的顶着） “ 那你那么能干的,你以后也要当官的” （不得，我才不想操那么多心，每天就这么过嘛，轻松三）
一家好公司跳槽，你是不是这样的呢？
其实我们公司很适合你的想法哦！
拒绝处理
售的基础和素质就可以了。 （什么销售素质嘛）
育英 推动
（我又没有做过销售，我的专业是会计）
销售都是训练出来的，公司都有专门的培训系统，只要你具有销
只要人品好，勤奋，简单就行了。
我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他 行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，
育英 推动
突破点：职业风险大,工作不自由,
工作发展空间小
电话约访
转介绍：
小王,你好，我是张三的朋友民生，听说你干会计干了很多年了， 最近想换工作，我们约个时间，出来聊一下嘛？ 你是哪个行业的嘛？ 我是保险公司的． 哦！不好意思，我对这个行业不感兴趣，谢谢你了． 是这样的，我有些客户，他们公司正在找一些合适的人选，叫我 帮忙留意一下，听说你为人不错，我们认识一下，就算不合适，也算 多交了一个朋友，多个机会嘛
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
以需求点为 导向
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
激励促成
寒暄开门五步曲
帮助他（请其
描述理想工作）
育英 推动
11. 财富积累慢
12. 存在职业风险
13. 工作环境恶劣
育英 推动
剧 本 概 要
• 王小姐，28岁，未婚, 某公司财务 人员，年薪3万元 • 爱好广泛，热爱生活，性格开朗
育英 推动
预 估 问 题
• • • 做保险好辛苦 我没有做个销售，我不喜欢求人 工资不稳定，做了才有，不做就没有
•
去旅游业绩要求好高哦
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技术人员增员面谈流程
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职 业 分 析
1.收入稳定,社会认可度高 2.生活工作有规律
3.整体综合素质高,可塑性强
(医护人员；律师；老师；技术人员；财务人员)
职 业 分 析
1. 对未来缺乏憧憬
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2. 环境封闭
3. 知识面单一,知识更新压力大 4. 重复工作,能力退化
5. 无学习机会
公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。
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（从眼神交流，感受到准增员已经有一定意向） 小王，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们 公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是 个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险 公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在 下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样好不好？ （如果感觉到对方还有一定犹豫）
就是就是，我很赞同你，这个也是我以前一直向往的职业，那
我们来想一下哪种工作适合这种特点呢？那你有答案了吗？
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第五步：帮助他
（进入开门阶段） 描述其理想的工作环境
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“哦，太好了，居然我和你的想法一样，所以
我辞掉了国企的工作，怀着和你一样的理想 “下海”．经历了多年的寻觅，一个偶然的 机会我选择了现在的工作．
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流程二
说 明
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我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲解）
1、弹性２、时间自由； ３、自然加薪（20—30%）； ４、有丰厚的养老金；
５、收入稳定、透明、安全（上不封顶）； ６、免费旅游；７、慈善事业
象我们保险公司就是非现场管理，很自由，我们每天早上8
点半开了晨会，10点后的时间就自己支配，而且我们还定
小王，我了解你的心情，选择一个工作是很慎重的，你不要这么
快做决定，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到 我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我
们公司，多了解一些信息对你未来也是很有帮助的。
（继续跟进）
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流程五
强势促成或跟踪经营
周六创业说明会后再根据感
受多次促成跟进
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“那你生活肯定过得多姿多彩的，象你爱好那么多，有灵气，最
近跑到哪儿旅游呢？”
育英 推动 （没有，公司又不放假，老板那么抠的，星期六还要一天
班，哪儿还有时间出去耍哦！最多和朋友一起去下莲花
山。） “不可能哦，象你那么爱耍的，又不想当官，请几天假就 跑出去玩嘛” （问题是请不了假，老板不准！）
的收入,而且保险公司还有终身的培训体制,不断的增强
你的能力,提升你的社会价值,让你的工资越来越高.我们 那儿,月收入5千是很平常的,如果有了团队和续期后,那 收入就更稳定了.只有听过发不起工资的传统企业,从来 没有听过发不起工资的保险公司.大家都知道中国传统企
业的平均寿命不超过10年,那才叫不稳定呢?
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增员跟踪很重要，
档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少.
生活两不误。（举例：我们公司很多80年代的小女生才工作2、3年就买
10万的车，买了房，如果你感兴趣，我可以介绍你们认识。） 回答1：好嘛（说明他已有意向，可以立即促成，邀请他参加创业说明 会)……. 回答2: 淡淡一笑 (继续说明)
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(工资不稳定，做了才有，不做就没有)
其实,做了保险后,我越来越觉得保险公司是很稳定的,因 为它的薪酬是由能力决定的,只要你有能力,你就有稳定
发展的那么好呢?
(可是,我学会计的啊?如果我把学了这么多年的专业丢了, 不是很可惜)
学会计就是你的优势啊!你学会计,有金融基础和理财思维
方式, 具有成为理财规划师的素质.理财师在美国的收入超 过了律师收入,也是本世纪最热的职业啊!
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流程四
推和拉
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推
针对已有想来意向的
拉 尚且犹豫
育英 推动 推 针对已有想来意向的：
“啊！那你们公司管得严哦，效益好哦，那你们肯定年终
奖发得高哇？” （没有啦，发不到什么钱）
“不可能哦，象你这样说，钱又少，当官风险又大，平时
又耍不成，象你那么喜欢自由生活的，那不是好难受哦！”
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第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
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启发需求 那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢？ （我觉得自由，压力小，收入高，可以到处旅游，又有前途） 建立同理心
刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳
更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就 会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工 作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自 己的终身事业。
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（我又不喜欢求人） 你误会了，保险销售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去双 亲孤儿就不会失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不会卖房， 到处借钱，而且，你只是让别人明白保障的重要，买不买是别人的事。 (做保险好辛苦) 人这一生必须喝两杯水，一杯甜，一杯苦；你是想先苦后甜呢，还是先 甜后苦？我相信，年轻的时候辛苦比年老辛苦好得多吧，这个行业可以 快速积累财富，在我们年轻的时候就可以享受美好的人生，这就叫事业
医护人员:3,4, 7,8,11,12,13 教师:1,2,3,4,6,7,10 普通技术人员:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12 财务人员：1,2,3,6,8,9,10,11,12
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客户：
小王，我是民生，好久没见你了，明天我要走你们那儿过，我过 来看你哈 （电话放下，不约时间地点，明天直接到办公室见面）
增员面谈路线图
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心 、 帮 助
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寒喧开门
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营 与 跟 进Βιβλιοθήκη 跟踪推、拉两 度促成
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(开始谈行业,公司,和职业特点)
况且这几年我们的收入每年都以10%至20%持续增长,而且国
务院颁布了关于保险行业发展的十条若干意见,深圳也出台 了《深八条》，预计着保险行业的春天来了!这简直是我们 随行业发展的大好机会啊!保险进入中国十几年以来,每年 都以30%的速度增长,如果保险工作不稳定,行业怎么会持续
期不定期举办一些旅游竞赛。比如我们已经去了黄山，海 南，新加坡，泰国等而且是免费的，8月份还有机会去柬埔 寨呢……
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流程三
激励促成
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促成再次高估他，肯定他
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容
我知道了，象你们这个年龄的年轻人机灵得很，
大学毕业后先找一家公司练功，把功练好再找
今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是 否能来我们公司，最终还要经过严格的面试， 这是个双向选择，我们公司要求比较高，门 槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过 了20多个。
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拉
尚且犹豫
你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎 重的，下周我们公司有一个创业说明会，到 时我给你打电话，你到我们公司来了解一下， 感受一下公司文化，不管你能不能进入我们
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第二步：高估他
方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他）
2.激发内心不满
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“你做财务的,都是老板的亲信,贴心豆瓣,肯定经 常发红包,隐形收入多,日子过得滋润哦!”
（哪儿哦,我们都是死工资,就一两千块钱,你们搞 销售的收入才高吗?）
第三步：怀疑他
“不可能,你们都是财神爷,销售人员的工资都是你们发出来的!而 且,你们背那么大的责任,我上次在上海会计学院看到朱鎔基 总理的题词:“坚决不做假帐”你看嘛,风险和收益成正比,你 们那么大风险,肯定收入高咯,不然你怎么要做呢”？ 回答1：（也没有什么,每个公司都有几本帐,我做的帐没什么） “那你还没有进入核心层哦,你不是很难升上去” 回答2: （也没有什么,有什么事当官的顶着） “ 那你那么能干的,你以后也要当官的” （不得，我才不想操那么多心，每天就这么过嘛，轻松三）
一家好公司跳槽，你是不是这样的呢？
其实我们公司很适合你的想法哦！
拒绝处理
售的基础和素质就可以了。 （什么销售素质嘛）
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（我又没有做过销售，我的专业是会计）
销售都是训练出来的，公司都有专门的培训系统，只要你具有销
只要人品好，勤奋，简单就行了。
我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他 行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，
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突破点：职业风险大,工作不自由,
工作发展空间小
电话约访
转介绍：
小王,你好，我是张三的朋友民生，听说你干会计干了很多年了， 最近想换工作，我们约个时间，出来聊一下嘛？ 你是哪个行业的嘛？ 我是保险公司的． 哦！不好意思，我对这个行业不感兴趣，谢谢你了． 是这样的，我有些客户，他们公司正在找一些合适的人选，叫我 帮忙留意一下，听说你为人不错，我们认识一下，就算不合适，也算 多交了一个朋友，多个机会嘛
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
以需求点为 导向
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
激励促成
寒暄开门五步曲
帮助他（请其
描述理想工作）
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11. 财富积累慢
12. 存在职业风险
13. 工作环境恶劣
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剧 本 概 要
• 王小姐，28岁，未婚, 某公司财务 人员，年薪3万元 • 爱好广泛，热爱生活，性格开朗
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• • • 做保险好辛苦 我没有做个销售，我不喜欢求人 工资不稳定，做了才有，不做就没有
•
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职 业 分 析
1.收入稳定,社会认可度高 2.生活工作有规律
3.整体综合素质高,可塑性强
(医护人员；律师；老师；技术人员；财务人员)
职 业 分 析
1. 对未来缺乏憧憬
育英 推动
2. 环境封闭
3. 知识面单一,知识更新压力大 4. 重复工作,能力退化
5. 无学习机会
公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。
育英 推动
（从眼神交流，感受到准增员已经有一定意向） 小王，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们 公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是 个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险 公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在 下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样好不好？ （如果感觉到对方还有一定犹豫）
就是就是，我很赞同你，这个也是我以前一直向往的职业，那
我们来想一下哪种工作适合这种特点呢？那你有答案了吗？
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第五步：帮助他
（进入开门阶段） 描述其理想的工作环境
育英 推动
“哦，太好了，居然我和你的想法一样，所以
我辞掉了国企的工作，怀着和你一样的理想 “下海”．经历了多年的寻觅，一个偶然的 机会我选择了现在的工作．
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流程二
说 明
育英 推动
我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲解）
1、弹性２、时间自由； ３、自然加薪（20—30%）； ４、有丰厚的养老金；
５、收入稳定、透明、安全（上不封顶）； ６、免费旅游；７、慈善事业
象我们保险公司就是非现场管理，很自由，我们每天早上8
点半开了晨会，10点后的时间就自己支配，而且我们还定
小王，我了解你的心情，选择一个工作是很慎重的，你不要这么
快做决定，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到 我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我
们公司，多了解一些信息对你未来也是很有帮助的。
（继续跟进）
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强势促成或跟踪经营
周六创业说明会后再根据感
受多次促成跟进
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“那你生活肯定过得多姿多彩的，象你爱好那么多，有灵气，最
近跑到哪儿旅游呢？”
育英 推动 （没有，公司又不放假，老板那么抠的，星期六还要一天
班，哪儿还有时间出去耍哦！最多和朋友一起去下莲花
山。） “不可能哦，象你那么爱耍的，又不想当官，请几天假就 跑出去玩嘛” （问题是请不了假，老板不准！）
的收入,而且保险公司还有终身的培训体制,不断的增强
你的能力,提升你的社会价值,让你的工资越来越高.我们 那儿,月收入5千是很平常的,如果有了团队和续期后,那 收入就更稳定了.只有听过发不起工资的传统企业,从来 没有听过发不起工资的保险公司.大家都知道中国传统企
业的平均寿命不超过10年,那才叫不稳定呢?
育英 推动
增员跟踪很重要，
档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少.
生活两不误。（举例：我们公司很多80年代的小女生才工作2、3年就买
10万的车，买了房，如果你感兴趣，我可以介绍你们认识。） 回答1：好嘛（说明他已有意向，可以立即促成，邀请他参加创业说明 会)……. 回答2: 淡淡一笑 (继续说明)
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(工资不稳定，做了才有，不做就没有)
其实,做了保险后,我越来越觉得保险公司是很稳定的,因 为它的薪酬是由能力决定的,只要你有能力,你就有稳定
发展的那么好呢?
(可是,我学会计的啊?如果我把学了这么多年的专业丢了, 不是很可惜)
学会计就是你的优势啊!你学会计,有金融基础和理财思维
方式, 具有成为理财规划师的素质.理财师在美国的收入超 过了律师收入,也是本世纪最热的职业啊!
育英 推动
流程四
推和拉
育英 推动
推
针对已有想来意向的
拉 尚且犹豫
育英 推动 推 针对已有想来意向的：
“啊！那你们公司管得严哦，效益好哦，那你们肯定年终
奖发得高哇？” （没有啦，发不到什么钱）
“不可能哦，象你这样说，钱又少，当官风险又大，平时
又耍不成，象你那么喜欢自由生活的，那不是好难受哦！”
育英 推动
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
育英 推动
启发需求 那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢？ （我觉得自由，压力小，收入高，可以到处旅游，又有前途） 建立同理心
刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳
更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就 会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工 作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自 己的终身事业。
育英 推动
（我又不喜欢求人） 你误会了，保险销售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去双 亲孤儿就不会失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不会卖房， 到处借钱，而且，你只是让别人明白保障的重要，买不买是别人的事。 (做保险好辛苦) 人这一生必须喝两杯水，一杯甜，一杯苦；你是想先苦后甜呢，还是先 甜后苦？我相信，年轻的时候辛苦比年老辛苦好得多吧，这个行业可以 快速积累财富，在我们年轻的时候就可以享受美好的人生，这就叫事业