第二章 个体行为分析

第二章个体行为分析

第一节有关人的理论与假设

一、研究个体行为的意义

组织行为学关注的是人行为，包括：人作为个体的行为、人在群体的行为、人在组织中的行为、个体行为是群体行为和人组织行为的基础，因此，必须研究个体的行为模式、规律和影响因素，从而有利于管理者准确的解释、分析、预测和改变人的行为。人的行为模式：1、最初的研究：要管理好行为就要管理好自己！2、人的行为模式当前的研究三、影响个体行为的因素

（一）人的心理活动:知觉（Perception）、归因(Attribution)、学习(Learning)、决策(Decision-Making)

（二）人的个体特征

人的个体特征：性格（Personality）、价值观(Value)、态度（Attitude）、能力(Ability)

三、行为的结果

主要是激励：内容型激励理论；过程型激励理论；强化型激励理论；综合型激励理论。

四、有关人性的研究

文艺复兴时期法国著名人文主义者、怀疑论思想家蒙田（Montaigne，1533-1592）曾说：世界上最重要的事情就是认识自我。20世纪最重要的哲学家德国的卡西尔说，认识自我是实现自我的第一条件。世界著名未来学家奈斯比特，在他的《2000年大趋势》一书中说：21世纪最激动人心的

突破之所以将发生，不是因为科技的进步，而是因为人性论的发展。无论什么活动，政治的、经济的、生产的、科技的、文化的，归根结底都是人的活动。如果失去了人的积极性、创造性、主动性以及自我调控、自我教育的能力，任何活动都将是无效的、混乱的，甚至是有害的。

1、中国古代的人性学说

●孔子的人性观

●孟子的性善论

●法家的性恶论

–我国古代的思想家、教育家孔子（公元前551---479）在《论语》中说：性相近也，习相远也：人与生俱来的生理需求是相近的，而后天的生活环境、经历、习惯、志向和兴趣等的影响的不同，因而是人性产生理距离。

他是中国历史上第一个提出人性问题的人：认为人性无善无恶说，通过教育可以教化改善人性。

孟子发展了孔子的学说，明确地提出了性善论人之性善：为仁、义、礼、智这四种善根。

恻隐之心——仁之端（端倪）

羞恶之心——义之端

辞让之心——礼之端

是非之心——智之端

他认为性恶的产生，只是物欲遮掩了本性，而依靠道德修养是可以恢复本性的。

法家的代表荀子著名《性恶篇》说：性是与生俱来的，好色、好声、好味、好利是人的自然本性。理由是，既然善性能够迷失，那么就说明善

的品质不是天生的东西，道德是后天人为的东西。主张通过修养实现自我改造，自我创造，自我完善的人性改造论。

韩非子的人性自私说认为人的本性就是好利恶害，恶劳而乐佚（逸）。所以主张用法律来调整人与人之间的利害关系。

2、西方思想史中的人性论

人与动物的区别

–美国《独立宣言》的起草者本杰明·富兰克林断言：人是制造工具的动物。

–马克思对此给予高度评价，说：劳动手段的使用和创造，是人类劳动过程独具的特征。人的本质就在于劳动，而劳动离不开人们的社会关系。–恩格斯也说：是劳动创造了人，使古猿变成了人。

3、几种重要的心理学学说

（1）性本能说

本我：是指人格中最原始，我们无法控制的潜意识的先天本能和基本欲望，例如饥、渴、等等。本我中这些人的基本需要，弗洛伊德称为生之本能是促动个体求生活动的内在力量叫作原欲

当这类基本需求一旦产生，个体要求立即满足，故而本我遵循的是快乐原则，不受理性支配和道德约束。如果在现实中不能立即获得满足，人就只能迁就现实的限制，于是本我向自我转化。

自我：指的是人格中的意识部分，处于本我的欲望冲动和现实的外部世界之间，是试图指导

我欲望的有意识的理智和道德。也就是把本我控制在社会可以接受的范围内的我，这叫做现实化了的本能。因此，自我是个体自觉性活动的驱动力——受内心的道德信念和社会法律习惯的制约。因此，自我只接

受现实原则的支配。

超我：是道德化了的自我，指的是个体在成长过程中，在社会的传统和道德以及伦理信念等等的作用下，通过内化道德规范和社会及文化环境的价值观念而形成的最文明的人格部分。包括自我理想和人的良心——主要在监督、批判及管束自己的行为。

超我要求自我按社会可接受的方式去满足本我，所以支配超我的是完美原则（道德原则）。虽然这三者共同构成了人格，但弗洛伊德认为，只有本我──即潜意识下的欲望，才是人行为的本质推动力。他说，人们总是被夹在本我的冲动和欲求的抑制这二律背反的纠葛之中受苦。为了消除这种焦虑，人下意识地改变了自己的行为，这种过程防卫机制。（2）费斯丁格的认知失调论

人都有使自己的行为、态度和期待等等相一致的倾向，所以，如果在认知上出现了不一致，人就会感觉到心理冲突。因冲突而引起的紧张不安，转而形成一种内在的动机，促使人改变一个认知，而迁就另一个认知，即改变自己的态度或者行为，对情境的判断进行修正。藉以消除冲突，恢复调和一致的心态。总之，这种一致性就是人的本性

4、西方管理理论中的人性假设

（1）道德人假设

亚当·斯密的二重人格论，包括自爱和仁爱

自爱是人基本的动机——利己主义；

为了保障个人利益，通过利他才能实现利己的目的。而人们互相帮助的最合理办法就是交换，由此产生了分工。于是，为了利己而利他，通过利他而利己，主观为自己，客观为他人就成为人类经济生活的起点，成为国民财富的发源地。这就是人的社会理性，加上人们天赋的同情心，

这就是仁爱。这些构成了人们行为的准则，形成的就是道德人的概念。（2）经济人假设

首先由约翰·穆勒提出，后又被泰罗极大地发扬。

这种假设认为，人的行为在于追求自身的最大利益。根据经济的原则行动，工作的目的只是为了挣钱。麦格雷戈将这一假设概括为X理论（《企业中人的因素》）。

行为经济学有两个著名的游戏

第一个游戏有两个玩家A和B：A有10元钱但必须与B共同分配，分配额的决定权在A，若B不接受A的分配方案，这10元钱就会自动消失，谁也不能得到任何好处。按照主流经济学对人性的理解（个人效益最大化），B应当接受A提出的任何分配方案，哪怕B在分配中只能得到1元钱。因为在B看来，得到任何数额的钱都是自我状况的“改善”。从“经济人”假设出发结果（均衡解）必然是：A得9元，B得1元。

然而，实验结果令主流经济学大跌眼镜：不仅B会拒绝A提出的"抠门"方案，而且A常常会与B对半分享这10元钱。现实表明，玩家并不追随"最大化"的人性假设，而是倾向于"合作"和"互惠"，一种分享、互惠的关系在陌生和敌意中也能顽强地生长出来。

第二个游戏是升级版：

某个玩家获得10元钱，他通过互连网与并不相识的其他玩家联系。如果他把钱寄给另一个人，则金额将放大3倍，比如寄出5元钱，对方将得到15元。游戏的关键是接下来的部分：得到钱的人将做何反映？他会不会出于感激回报寄钱者？按“经济人”假设，受惠者没有必要和动力去做回报的举动，因而不会把钱再寄回去。

试验的结果却出乎意料，尽管可以不做任何回报，但大部分受惠者都做