最新销售考试题(含答案)
销售测试题
一、单选题（10小题，每题1分，共10分）
1.关于普通销售必有订单模式说法正确的是（ B ）
a)必有订单模式，报价单为必选单据，订单需参照报价单生成
b)必有订单模式，发货单必须参照订单生成
c)必有订单模式，发票必须参照订单生成
d)必有订单模式，发票可以手工增加
2.普通销售业务，关于退货流程，说法不正确的是（C）
a)退货单可以参照订单生成，也可以参照发货单生成
b)退货单参照发货单生成，再参照退货单生成红字发票
c)红字发票可以参照发货单生成
d)红字发票可以参照退货单或订单生成
3.以下说法不正确的是（A）
a)库存生成出库单时，销售发票复核后生成的发货单，为未审核状态
b)销售生成出库单时，销售发票复核后，自动生成发货单
c)销售生成出库单时，销售发票复核后，自动生成销售出库单
d)库存生成出库单时，销售出库单只能参照发货单生成
4.关于分期收款业务，说法正确的是（A）
a)分期收款业务，只能先发货后开票
b)分期收款业务，可以手工增加销售发票
c)分期收款业务，可以使用先开票后发货的销售模式
d)分期收款业务，没有必有订单业务的控制选项
5.取价方式为价格政策时，存货调价单上同一存货有两笔记录，一笔数量下限为10，批发价为5元；
一笔数量下限为0，批发价为8元。在不勾“按数量阶梯取价”的情况下，销售订单数量为10，销售订单上自动带出得单价是多少？（ C）
a)0
b) 5
c)8
d)10
6.关于委托代销业务，说法正确的是（A）
a)委托代销业务，只能先发货后开票
b)委托代销业务，可以手工增加销售发票
c)委托代销业务，可以使用先开票后发货的销售模式
d)委托代销业务，没有必有订单业务的控制选项
7. 代垫费用单业务，说法正确的是（C）
a)代垫费用单可以无后续单据
b)代垫费用单一定无后续单据
c)代垫费用单可以生成其他应收单
d)代垫费用单可以生成其他应付单
8. 销售订单数量为7个，允许超订单发货，出库超额上限为3，订货超额上限为4，发货超额上限为5，则发货单上允许保存的最大数量为（ D ）
a)21
b)28
c)35
d)42
9. 销售订单上数量为100，含税单价为10，税率为17，税额为145.3。若需要将税额修改为147，则单笔容差最小为（B）
a) 1.69
b) 1.70
c) 1.71
d) 1.72
10. 以下哪个业务类型不可以录入期初发货单（A）
a)直运销售
b)普通销售
c)委托代销
d)分期收款
二、多选题（5小题，每题2分，共10分）说明：多选，少选，错选均不得分
1.销售管理系统取价方式有哪几种（ACD ）
a)最新售价
b)参考售价
c)最新成本加成
d)价格政策
2.关于普通销售，说法不正确的是（ABC ）
a)订单为必选单据，其它单据根据企业实际管理需求而定。
b)发货单、发票要求数量、金额均为正数
c)退货单、红字发票要求数量、金额为负数
d)专用发票合计金额不可以为0，但普通发票可以。
3.销售管理系统中，委托代销结算单审核后，不会自动生成的单据有（ABD）
a)委托代销发货单
b)委托代销调整单
c)委托代销发票
d)销售出库单
4.关于委托代销业务，说法不正确的是（ABCD ）
a)可参照发货单生成发票
b)生成发票后，需要发货单与发票之间做结算
c)可手工录入销售发票
d)发货单结算后生成发票
5.费用支出单业务，说法正确的是（ A D）
a)费用支出单可以无后续单据
b)费用支出单一定无后续单据
c)费用支出单可以生成其他应收单
d)费用支出单可以生成其他应付单
三、简答题（4小题，每题5分，共20分）
1.简述销售管理中退补标志处理返利换票业务操作流程。
返利业务：可直接根据返利额开具红字发票并标记为［退补］。
换票业务：可先开具与原票金额相反的发票将其冲销，并标记为［退补］；然后再开具内容正确的发票，并标记为［退补］。
2.请简单说明普通销售业务，开票前和开票后如何进行退货业务。
开票前退货：
参照发货单生成退货单，此退货单不生成发票。
开票后退货：
方法一：参照已经开票的发货单生成退货单，参照发货单（过滤条件――发货单类型：红字记录）生成红字发票。
方法二：手工录入或参照订单生成退货单，参照退货单生成红字发票。
3.简述完整的委托代销业务流程。
（请附流程图和必要的文字描述）
4.简述销售管理系统中“先货后票”和“先票后货”业务流程。（请附流程图和必要的文字描述）
先货后票：
先录入发货单，参照发货单生成发票。
发票单与发票是N：N的关系。
用于普通销售、分期收款、委托代销
先票后货：
先录入发票，发票复核后自动生成审核状态的发货单。
发货单与发票是1：1的关系。
用于普通销售、销售调拨、零售日报
四、实务分析题（4小题，每题15分，共60分）
在U8软件中如何处理以下业务，要求详细描写单据流程及操作方法。
合同报价单
品名报价报价要求
彩电3000 300台或以下
彩电2800 300台以上
彩电25005000台以上
附加：500台或以上，每台返利200元；1千台或以上，每台返利500元
每台彩电的成本为800元。
销售管理系统启用日期为05-01日报价含税税率0
1.05-09日，销售员张三与客户A达成一笔彩电销售合同，合同总数为1千台彩电，按合同中规定的
报价，分三次发货，并要求按最终成交数量进行返利。
05-12日首批发货200台，按报价中价格开票，客户全部报收并付款；
05-15日第二次发货300台，按报价中价格开票，客户接收260台并付款，并作40台退货处理；
05-20日第三次发货500台，客户质检后接收420台，2008-05-22送票上门，并收取货款；
05-23日，因市场原因与客户达成协议，将30台单价为2800的彩电换购为同价值的40台冰箱；
05-25日，客户要求返利。
（此题目请使用普通销售业务模式）
5.9销售订单，数量1000，存货为彩电，单价为2800。（2分）
5.12参照订单生成发货单，数量200，单价为2800，金额5600，存货为彩电；参照发货单生成发票，发票与收款单做了应收核销（2分）
5.15参照订单成发货单，数量为300,单价为2800；参照发货单生成退货单40个，参照发货单生成发票，数量为260，金额为728000元，发票与收款单做了全额核销（2分）
5.20参照订单生成发货单，数量500，单价为2800，存货为彩电；参照发货单生成退货单，退货数量为80台；（2分）
5.22参照发货单生成发票，数量为420，金额为1176000，并做同等金额为收款单。（1分）
5.23手工录入退货单或参照订单生成，存货为彩电，数量为－30,单价为2800；手工录入兰字销售发货单，存货为冰箱，数量为40，单价为2100，金额为30*2800＝8400（4分）
5.25返利金额＝（200+300－40+500－80－30）*200＝850*200
做红字退补销售发票，金额为850*200＝170000 （2分）
在U8软件中如何处理以下业务，要求详细描写单据流程及操作方法。
合同报价单
品名报价报价要求
彩电3000 300台或以下
彩电2800 300台以上
彩电25005000台以上
附加：500台或以上，每台返利200元；1千台或以上，每台返利500元
每台彩电的成本为800元（无税金额）。
销售管理系统启用日期为05-01日报价含税税率0
2.5月1日，销售员李四与苏宁达成一笔彩电代销合同，合同总数为1万台彩电，按合同中规定的报
价，货已全部发出。每月月底要求销售数量确认收入与成本。现5月月底确认销售数量为290台。
要求：不仅要写出单据流程，还要算出其成本与收入的金额，并写出完整的凭证分录。
（此题目请使用委托代销业务模式）
（1）5.1 业务类型为委托代销的销售订单，数量10000，报价2500；参照订单生成委托代销发货单，发货单生成销售出库单。（2分）
（2）5月底参照委托代销发货单生成委托代销结算单，数量为290，报价2500，结算单审核生成委托代销专用发票。（4分）
（3）若委托代销按发出商品核算：
委托代销发货单在存货核算做发出商品记账，成本金额为10000*800＝8000000（1分）并生成凭证（2分）
借：发出商品8000000
贷：库存商品8000000
委托代销发票在存货核算做发出商品记账，成本金额为290*800＝232000（1分）
并生成凭证（2分）
借：主营业务成本232000
贷：发出商品232000
委托代销发票在应收做审核，发票的金额为290*2500＝725000（1分）
无税金额为并生成凭证（2分）
借：应收账款725000
贷：主营业务收入725000
——或：
（1）5.1 业务类型为委托代销的销售订单，数量10000，报价2500；参照订单生成委托代销发货单，发货单生成销售出库单。（4分）
（2）5月底参照委托代销发货单生成委托代销结算单，数量为290，报价2500，结算单审核生成委托代销专用发票。（4分）
（3）若委托代销按普通销售核算290*800＝232000（1分）
其成本凭证为（2分）
借：主营业务成本232000
贷：库存商品232000
委托代销发票在应收做审核，发票的金额为290*2500＝725000（1分）
无税金额为并生成凭证（2分）
借：应收账款725000
贷：主营业务收入725000
在U8软件中如何处理以下业务，要求详细描写单据流程及操作方法。
合同报价单
品名报价报价要求
彩电3000 300台或以下
彩电2800 300台以上
彩电25005000台以上
附加：500台或以上，每台返利200元；1千台或以上，每台返利500元
每台彩电的成本为800元（无税金额）。
销售管理系统启用日期为05-01日报价含税税率0
3.5月10日，销售员张三与万通公司达成销售协议，销售数量为500台，按合同中规定的报价，货已
全部发出。但由于万通公司资金流问题，此笔销售收入需要分5次确认，每月月底确认，每次确认100个数量的销售收入与成本。
5月31日，确认销售收入与成本。
要求：不仅要写出单据流程，还要算出其成本与收入的金额，并写出完整的凭证分录。
（此题目请使用分期收款业务模式）
（1）5.10 业务类型为分期收款的销售订单，数量为500，报价为2800；参照订单生成发货单与销售出库单。（2分）
（2）销售发货单与发票做发出商品记账，发货单的成本金额500*800；发票的成本金额为100*800（4分）
发货单在存货核算的凭证为（2分）
借：发出商品400000
贷：库存商品400000
发票在存货核算的凭证为（2分）
借：主营业务成本80000
贷：库存商品80000
发票在应收的凭证为100*2800 （4分）
借：应收账款280000
贷：主营业务收入280000
“大类折扣――客户折扣”：A客户，扣率90。B客户，扣率80。
“批量折扣”：IBM笔记本数量800，扣率90。
报价含税
以下问题均要求将计算过程写清楚。
（1）销售选项勾上了“按数量阶梯取价”，当“客户+存货价格”为“是”时，其余价格政策为否时，录入销售订单，A客户，数量100个，其自动带出的报价是多少？
8700
（2）销售选项勾上了“使用批量打折”、“按数量阶梯取价”，当“客户+存货价格”为“是”时，，其余价格政策为否时，录入销售订单，A客户，数量200个，其自动带出的报价是多少？
8700
（3）销售选项不勾上“按数量阶梯取价”，当“客户+存货价格”为“是”时，，其余价格政策为否时，录入销售订单，B客户，数量100个，其自动带出的报价是多少？
8300
（4）销售选项勾上了“按数量阶梯取价”，当“客户折扣”为“是”，其余价格政策为否时，录入销售订单，A客户，数量100个，其自动带出的报价是多少？含税单价是多少？
报价是9500
含税单价是9500*0.9＝8550
（5）销售选项勾上了“使用批量打折”、“按数量阶梯取价”，当“客户折扣”为“是”，，其余价格政策为否时，录入销售订单，B客户，数量1000个，其自动带出的报价是多少？
报价是8000
8000*0.8*0.9＝5760
销售管理篇考试试题
销售管理篇考试试题 一、单选题 ( 每题 2 分，总计28 分 ) 1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（） A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标； B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况； C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字； D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则 2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪 与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（） A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多； C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况 下，也能确保销售目标的实现。 D、每天进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； 3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是（） A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况； B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板； C、总经理应有计划地走向展厅、车间，查看并发现存在的问题 D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施 4、在库存车管理中，库存车要（）进行一次检查 A、每天 B 、每 3 天 C 、每七天 D 、每个月 5、以下不属于库存车管理规范的选项是（） A、地面平整无坑，有足够的承载能力。场地有必备的排水设施 B、库存车辆摆放整齐，车头方向一致，应保证在一条直线上 C、库存车辆保持前后车距不小于250mm，侧向距离不小于600mm（不得停放在树木或电线杆下面） D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗； 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（） A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。
销售管理考试重点
名词解释： 销售管理：是对销售人员及其活动进行的计划`组织和控制,包括销售人员的招聘`培训`激励`绩效评估和业务指导,从而实现企业目标的活动过程. 销售成长率：是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率. 市场扩大率：是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率. 销售组织：就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员`产品`资金`设备`信息等各种要素进行整合而构成的有机体. 内部招聘：就是从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍. 外部招聘：是根据企业的需要,以公开的形式通过全面考核来录用销售人员. 销售人员薪酬：指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报. 销售额分析：就是通过对企业全部销售数据的研究和分析,比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距,为未来的销售工作提供指导. 订单生产模式：即企业不是以生产出来的产品去满足客户的需求,而是根据客户的需求来生产产品. 窜货：又被称为倒货或冲货,特指产品的越区销售或者跨区销售. 企业信用管理：指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理,其主要目的是提高竞争力`扩大市场占有率. 客户关系管理：是指企业为分析客户`选择客户`获得客户`维系客户`提高客户忠诚度和终生价值,提升企业赢利能力和竞争优势而开展的一种营销策略. 简答题: 销售计划书的内容有哪些? 1.月销售计划的编制 2.月别,产品别销售计划的编制 3.部门别,客户别销售计划的编制 4.销售人员行动计划的编制 5.销售货款回收计划的编制 培训的方法各有哪些? 1.演讲法 2.个案研讨法 3.视听技术法 4.角色扮演法 5.行为模仿法 6.模拟法 7.户外活动训练法8.电子学习法 销售人员薪酬制度有哪几种类型? 1.纯粹薪金制度 2.纯粹佣金制度 3.薪金加佣金制度 4.薪金加奖金制度 5.薪金加佣金再加奖金制度 6.特别奖励制度 对销售人员的激励可采取什么方法? 1.环境激励 2.目标激励 3.物质激励 4.精神激励 销售额分析的内容有哪些? 1.市场占有率分析 2.总销售额分析 3.地区销售额分析 4.产品销售额分析 360度考核法有哪些特点? 1.销售工作越来越多的是由团队而不是个人完成的,个体更多地服从领导小组的管理,而不是单个领导的管理 2.360度考核法可以使销售人员对管理者施加一定的压力,而不是完全处于被动 3.360度考核法更为全面`客观地反映了销售人员的贡献`长处和发展的需要 4.采用360度考核法可以表明企业对销售人员的考核非常重视 “订单生产模式”下,企业订单流程管理的主要内容有哪些? 1.调查 2.接受样品及询价 3.样品分析 4.客户认可 5.商定价格 6.正式接单 商品陈列有什么具体要求? 1.充分利用既有的陈列空间,发挥它的最大效用和魅力,切忌发生空间闲置或货源不足的现 象,以免竞争者乘虚而入
销售心理学基础期末考试题
2010----2011学年《销售心理学基础》期末考试题 专业姓名成绩 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.在定价时,一般尾数取”8”而忌”4”,主要是考虑到消费者对数字的( )心理 A.联想 B.感知 C.想象 D.记忆 2.商品名称的首要心理功能是( ) A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能 3.消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的( ) A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 4.狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的( ) A.心境 B.激情 C.热情 D.应激 5.影响消费者在认识商品、购习商品等活动中的情感变化的首要因因素是( ) A.商品质量 B.商品名称 C.购物环境 D.心理准备 6. ( )是人的个性中最鲜明的、最主要的心理特征。 A.性格 B.气质 C.能力 D.兴趣 7.人在( )时期购买倾向逐渐确立，购买方式趋于稳定。 A.儿童 B.少年 C.青年 D.中年 8.下面( )不符合青年消费者的心理特征。 A.理智性强，冲动性小 B.体现个性，表现自我 C.容易冲动，注重情感 D.追求时尚，消费超前 9.购物时有强烈的自尊好胜心，水太注重商品价格的是( )消费者 A.女性 B.男性 C.老年 D.中年 10.消费者行为产生的最初起因是受到( )影响。 A.动机 B.需要 C.刺激 D.感觉 11.消费者收集信息的最可靠来源是( ) A.商业来源 B.经验来源 C.公众来源 D.个人来源 12.性格一般比较内向，消费态度大都比较严谨固执、习惯传统的消费方式。接受新产品慢，喜欢购买传统和有过多次使用经验的商品，这类消费者属于( ) A.温顺型 B.保守型 C.健谈型 D.现实型 13.一般具有乐于从事简单销售服务工作心理的销售人员属于( ) A.被动型 B.活跃型 C.冷静型 D.冲动型 14.拒绝购买原因比较明显的是( ) A.彻底性拒绝 B.一般性拒绝 C.隐蔽性拒绝 D.无理性拒绝 15.一个优秀的营销人员最基本、最主要的心理素质是（）
销售管理考试试题
销售管理考试试题https://www.360docs.net/doc/a510887306.html,work Information Technology Company.2020YEAR
名词解释 1.销售网络:是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。 2销售计划:是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 3销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 4销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。 5销售目标管理 6销售管理:销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。 7窜货:就是由销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。问答题 1销售管理包括哪几个方面的内容？ 销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。 “一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2销售配额的类型有哪些？并简述销售配额确定的基本过程。 通常有五大类型配额：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额（前三者的综合）和专业进步配额。 销售配额确定的基本过程（四步）：选择配额的类型，决定设置配额的基准，根据基准设置标准，调整配额以适应每个销售人员。3如何确定销售人员的需求数量? 确定销售人员的需求数量主要依据公司市场推进速度和销量的工作量。可以采用的方法有：⒈统计分析法⒉工作量法⒊边际利润法4/.销售报酬有哪几种类型？ ⒈纯粹薪水制度 ⒉纯粹佣金制度 ⒊薪水加佣金制度 ⒋薪水加奖金制度 ⒌薪水加佣金再加奖金制度 ⒍特别奖励制度 全面特别奖②业绩特别奖③销售竞赛奖 5.销售报酬的目标模式有哪些？ ⒈高薪金与低奖励组合模式 ⒉高薪金与高奖励组合模式 ⒊低薪金与高奖励组合模式 ⒋低薪金与低奖励组合模式
2017销售心理学基础期末试卷
销售心理学基础期末练习题 2016营销（1）（2）2017.6 班级姓名学号 一、填空题（每空1分，共30分） 1.销售心理学是学科群中一门独立的学科，是的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的、及其的科学。 2.销售活动必须要以为中心，最大限度地满足的需要。 3.企业的销售者是一个比较宽泛的概念，一般说来，它包含、 、和等。 4.心理现象可分为和两大方面。 5.人的心理是人脑的机能，是在人脑中的能动反映，是与 的统一，这就是科学心理学最基本的观点。 6.销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的心理现象的、 及其。 7.销售心理学的起源与发展大体上可以分为三个时期：、和 。 8.学习和研究销售心理学要遵循的基本原则归纳为、 和。 9.消费者购买行为的能力主要表现为。 10.根据能力内容表现不同，能力可分为和。 11.能力是指保证顺利进行并提高。 二、单项选择题（每题2分，共20分）
（）1.最基本的心理过程是指◆ A、认识过程 B、情感情感过程情感 C、意志过程 D、个性心理 （）2.销售心理学的变革时期是指◆ A、从19世纪末到20世纪30年代 B、从20世纪30年代到60年代 C、从20世纪70年代到现在 D、从20世纪50年到现在 （）3.销售心理学研究任务中最主要的内容是◆ A、销售策略心理 B、消费者心理 C、销售者心理 D、商品价格心理（）4.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法◆ A、实验法 B、问卷法 C、访谈法 D、观察法 （）5.由访问员于适当地点，如商场出、入口处等，拦住适当受访者进行访问的问卷法是指◆ A、邮寄问卷法 B、入户问卷法 C、拦截问卷法 D、集体问卷法（）6.反应灵敏，外表活泼，能较快地适应变化了的外界环境。这种气质特点属于◆ A、兴奋型 B、活泼型 C、安静型 D、抑郁型 （）7.消费者在购物决策时举棋不定，优柔寡断，从不草率做出决定。这类消费者属于◆ A、快速型 B、随机型 C、缓慢型 D、激动型 （）8.在购买活动中，目标明确，行动积极主动，按照自己的意图购买商品。 这类消费者属于◆ A、意志型消费者 B、独立型消费者 C、外向型消费者 D、理智型消费者 （）9.人们在社会活动中表现出来的处理各种社会关系的能力是指◆ A、特殊能力 B、认知能力 C、社交能力 D、创造能力 （）10.能力发展的基本前提，能力形成的自然物质条件是◆ A、教育 B、环境 C、实践 D、素质
销售管理试题
销售管理》 试卷 、单项选择题 (1-15 题，每小题 1分，共 15 分) 1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的 ( C ) A. 销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理 需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为 (A) A. 客户服务 B.客户关系 C.销售管理 D.公共关系 3、 衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是 (D) A. 销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 4、 确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是 (A) A.投入产出法 B ?边际收益法 C.零基预算法 D.标杆法 5、 当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为 6、 为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为 (B) A.销售促进 B.协商谈判 C.战略联盟 D.销售代理 7、 优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是 (A) A.免费送赠品优待券 B.媒体发放优待券 C.随商品发放的优待券 D.特殊渠道发放的优待券 8、 赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为 (B) A.直接邮寄 B ?逐户分送 C ?定点分送及展示 D.联合或选择分送 9、 在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为 (B) A.流水式面试 B.非正式面试 C.导向式面试 D.标准式面试 10、 培训方法中，实例研究法属于 (C) A.课堂培训法 B.会议培训法 C.模拟培训法 D.实地培训法 11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为 (B) A.转折处理法 B.转化处理法 C.委婉处理法 D.冷处理法 12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率(即比较期数值 A.定基动态比率 B.零基动态比率 C.环比动态比率 D.同比动态比率 13、薪金加特别奖励制度 的缺点是 (A) A. 奖励标准或基础不够可靠 B. 鼓励作用不够广泛 (C) A.地域型销售组织 B.产品型销售组织 C.综合型销售组织 D.职能型销售组织 /前期数值)为 (C) C.不重视销货额的多少 D.销售人员缺乏安全感
销售管理复习题(答案)
销售管理复习题 一、名词解释题 1.市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环 境和一定的营销 费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。 2.销售潜量：即企业潜量，指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业 需求所达到的 极限。 3.销售配额：将企业销售目标进行有效分解，分配下达给每个销售人员，在一定时期 内对其必须完成 的销售任务进行规定和明确。 4.使命式销售：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜 在的顾客 提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式 的销售人员通常 不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批 发商那里购买他们公司 的产品。 5.角色模糊：指的是对一个给定的角色的期望或规定( prescriptions )缺乏明确的理解 和认识。组 织的成员要求知道自身角色的期望的信息， 即如何获得角色，该角色的最终结 果是什么等。当有关角色的信息不存在或这些信息无法有效沟通时，角色模糊就出现了。 6.间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本, 主要包括固定资 产折旧成本、管理费用、营销费用等。 7.销售管理：狭义的销售管理专指以销售人员( sales force )为中心的管理。 广义的销 售管理是对所有销售活动的综合管理。 8..直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资 支出等。 二、多项选择题 2.销售人员常用的销售方法有( ABCDE ) P501.影响销售程序的外部环境因素包括( A 、经济因素 C 、法律-政治因素 E 、技术因素 B 、 D 、 ABCDE ) P16 社会-文化因素 自然因素
销售管理考试重点 (2)
点（主要是定义） 1、销售管理：销售管理是对企业销售活动的计划，组织，训练，领导和控制，以便达到实现企业价值的过程。 2、销售战略：是指企业为谋求竞争优势，在外部条件和内部因素分析研究的基础上，对企业的销售观念，销售政策，销售目标和销售策略等做出长远的，系统的和全面的谋划。 特征：全局性，长远性，针对性，竞争性，导向性 3、销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。 作用：导引作用，控制作用，激励作用，评价作用 4、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 设置销售预算的目的是使销售人员从单一地强调销售量导向改变为注意费用控制和增加利润上来。 作用：计划作用，协调作用，控制作用。 5、GEM模式：是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的模式，其关键是“相信”即销售人员一定要相信自己所推销的产品（G）相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。 6、销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，即：依据销售预测，设定销售目标，编制销售匹配和销售预算。销售计划是企业营销战略管理的最终体现。 7、销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人，商品，金钱，信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之。就是讲生产或经营的商品销售给客户的销售部门。 8、销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获取的利益回报，包括工资，佣金，津贴，福利及保险和奖金。 作用：激励员工，保证企业营销目标顺利实现 保证销售人员利益的实现 简化销售管理 9、销售文化：是关于销售人员的价值观念，信仰，态度和习惯的融合，是企业文化重要的组成部分，是企业在创立和发展中形成的，植根于销售人员头脑中并支配着全部销售活动与行为的文化观念体系，是企业销售管理战略实施的重要工具。 10、销售区域：也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员，销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的综合 11、购买者意向调查法：即根据购买者的意见来进行销售预测的方法，在对产品的市场总体无法把握的情况下采用往往能达到很好效果。 12、销售竞争：销售竞争是指商品生产者或经营者运用各种方法，帮助顾客认识和注意商品或劳务，激发顾客的购买欲望，促进商品或劳务转移的比较活动。 特点表现：促销活动从间接到直接，销售终端成为促销的重点。 销售由原来的只重价格战到价格战与非价格战并重。 销售活动从内扩展到外，关系销售和战略联盟成为竞争的新形式。 企业销售竞争从单一手段到多元手段，整合销售成为时代潮流。 线 1.销售及其与其相关概念 销售：是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者的活动。 推销：销售不同于推销，推销是一种说服顾客购买某种产品和服务，并协助满足其需要的一种活动。推销是一种“推”的策略，顾客在推销活动中一般处于被动地位 交换：销售不同于交换。交换是一种以满足基本需要为动机的物与物（及其后来衍化为物与货币）
《销售心理学基础》复习检测题1.3
《销售心理学基础》复习检测试题 第一章 消费者购买商品的心理过程 第三节 消费者对商品的意志过程 总 分：120分 时间：60分钟 A .感觉 B .记忆 C . 知觉 D . 思维 17. 人们对客观事物认识的最高境界是 ( ) A .感觉 B .记忆 C . 知觉 D . 思维 18. 有利于对错误活动进行及时的矫正 ( ) A .选择功能 B .保持功能 C . 维持和调节功能 D .监督和调节功能 19. 人对于外界事物的指向与集中的心理活动称为 ( ) A .记忆 B .想象 C . 注意 D . 感觉 一、选择题(每小题2分，共60分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确 选项的序号填在题后的括号内) 1.一个人善于控制自己的感情，并在有意识地调节和支配自己思想和行动的品质是 ( ) A .果断性 B .自制性 2. 意志过程中不可缺少的因素不包括 A .克服困难 B .支配调节 3. 作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反应是 A .感觉 B .注意 4. 感觉是由感觉器官的刺激作用引起的 A .变化 B .反映 C . 调节性 D . 自觉性 ( ) C . 自觉的目的 D . 不随意动作 ( ) C . 想象 D . 知觉 ( ) C . 客观反应 D . 主观经验 ) 5. 消费者认知商品时，把质量、价格、款式、包装等个别属性综合在一起形成整体形象是 A .选择性 B .整体性 C .理解性 6. 对于不成熟的产品，不要轻易推向市场，这是因为消费者的知觉有 A .组织性 B .选择性 C .恒常性 7. 推销商品时，应给商品树立一个明显的形象，这是由于知觉有 A .恒常性 B .组织性 C .理解性 8消费者能在众多的商品中把自己所需要的商品区分出来，这是利用了知觉的 A .选择性 B .恒常性 C .整体性 9. 人们进入超市，各人注意的东西总不一样，这是知觉的什么表现 A .主观性 B .选择性 10. 古人说的“入芝兰之室，久而不闻其香” A .适应性 B .适宜刺激 C .整体性 ，反映了人的感觉的什么特性 C .对比性 11 .邀请电影明星给某美容院商品做形象代言人是借助哪个心理过程的影响力 A .想象 B .思维 C .注意 12. 记忆的基本特点是 A .再认 B .回忆 C .保持 13. 一个人善于明辨是非，适时而又合理地作出决定并坚决执行决定的意志品质是 A .自觉性 B .果断性 C .调节性 ( D .恒常性 ( D .理解性 ( D .选择性 ( D .组织性 ( D .恒常性 ( D .相互作用 ( D .记忆 ( D .识记 ( D .自制性 14. 一个人对自己行为的目的和意义有明确认识，并能为目的的实现进行顽强斗争的品质是( ) A .果断性 B .调节性 C .自制性 D .自觉性 15.以下哪一个选项不是发生在消费者采取购买决定的阶段 A .购买目的的确定 B .购买动机的确定 C .购买计划的制定 D .购买计划的修改 16.日常生活中，人们常说做事要“三思而行” 、“集思广益”及解决问题多讨论等，都是指( ) 《销售心理学基础》复习检测试题 1.3 第1页(共4页) 20 .有意识地确立目的，调节和支配行为，并通过克服困难和挫折，实现预定目的的心理过程( A .冲突 B .意志 21 .感觉器官对适宜刺激的感觉能力叫 A .感觉 B .感受性 22 .感受性与感觉阈限之间的关系是 A .常数关系 B .对数关系 23 .刚刚能引起感觉的最小刺激强度叫 A .最小可觉差 B .绝对感觉阈限 24 .直接作用于感觉器官的客观事物的整体在人脑中的反映 A .感觉 B .记忆 25 .人脑对客观事物间接的、概括的反映是 A .表象 B .语言 26 .在特定条件下产生的对客观事物的歪曲知觉是 A .错觉 B .梦 27 .思维反映的是 A .过去的经验 B .过去感知过的事物的形象 28 .根据已知的信息和熟悉的规则进行的思维叫 A .形象思维 B .抽象思维 29 .注意是一种 A .心理状态 B .心理过程 30 .根据已知的信息和熟悉的规则进行的思维叫 B .抽象思维 C .能力 C .感觉阈限 C .正比关系 C .差别阈限 C .知觉 C .知觉 C .幻觉 C .事物之间的内在联系 C .辐合思维 C .认知过程 C .辐合思维 二、判断题(每小题2分，共20分。正确的，在题后括号内打 打“为” D .动机 ( D .最小可觉差 ( D .反比关系 ( D .差别感觉阈限 ( D .思维 ( D .思维 ( D .记忆 ( D .人的愿望 ( D .发散思维 ( D .情感过程 ( D .发散思维 “A”，错误的 31 .意志过程是人的内在意识向外部行动的转化。 32 .消费者的意志心理是在其实现购买行为的过程中表现出来的心理现象。 33 .缺乏自制性的消费者在购买活动中，易受别人的暗示或影响，购买行为无计划性。 34 .感觉是人们对客观事物认识的最高境界。 35 .在消费活动中，为激发消费者的购买欲望，必须加强刺激物的持续作用时间。 36 ?消费者通过感知取得对商品表面、 直观认识，通过思维、记忆、想象来深化和发展这种认识。 37 .感觉是知觉的深入，知觉是感觉的基础。 38 .为便于引起消费者充分感知和注意， 商品摆放位置不宜过高或过低， 最好在消费者平视之中。 39 .注意本身是一种独立的心理过程，它是人的一种心理状态。 40 .消费者对商品的认知、 情感和意志心理活动过程是互有影响、 彼此渗透、相互交叉进行的。 《销售心理学基础》复习检测试题 1.3 第2页(共4页) ( ( ( ( ( ( ( ( (
销售管理考试试卷
考试方式：闭卷 本试卷考试分数占学生总评成绩的 70 % 复查总分 总复查人 一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列请将正确选项前的字母填 （1） 以下职位中一般不属于销售人员正式的职级是 ( ) A ．销售总监 B ．销售部重要职员 C ．销售主管 D ． 销售经理 （2） 销售队伍的规模跟什么因素无关 ( ) A.产品类大小 B ．市场覆盖 C ．销售区域 D ． 行政人员的管理能力 （3） 客户关系管理不包括什么内容（ ） A ．客户档案 B ．公司跟客户销售情况记录 C ．客户公司员工的福利情况 D ． 对客户的服务记录 （4） 销售人员绩效考评周期一般不可以是 ( ) A ． 一年 B ．一个月 C ．一星期 D ．一天 （5） 销售人员的培训一般不要在什么时候 ( ) A ．销售旺季 B ．新产品推出 C ．市场开拓乏力 D ．员工倦怠 （6） 国际市场营销渠道的改进策略不包括 ( ) A ．增减渠道中的个别中间商 B ．增减某一销售渠道 C ．改进整个渠道 D ．增减促销措施 （7） 马斯洛的需求层次理论中，最高层次的需求是( ) A ．安全 B ．社会认同 C ．自尊 D ．自我实现 （8） 直接市场营销渠道主要用于分销( ) A ．消费品 B ．快消品 C ．产业用品 D ．耐用品 （9） 销售人员的工作安全性不应取决于( ) A. 市场环境 B.销售经理 C.企业决策 D.工作表现 （10） 以下哪种指标不是销售的绩效指标( ) A.数量 B.质量 C.成本 D.销售额 二、问答题（本题20分，每小题10分） 1.说明销售会议前该做哪些方面的准备。 2.说明销售日报表(或销售日志)一般应包括哪些内容? 三、分析题（本题50分，每小题10分） 1.说明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些错误，如何避免？ 有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。 有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。 系部名称： 专业班级： 姓名： 学号： 试卷份数 密 封 线 内 不 得 答 题 线 封 密
销售管理篇考试试题
销售管理篇考试试题
销售管理篇考试试题 一、单选题(每题2分，总计28分) 1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（） A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标； B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况； C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字； D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则 2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（） A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多； C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。
面） D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗； 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（） A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。 C、玻璃幕墙保持干净，定期保洁 D、专项活动和节假日活动的物料及装饰物，按照长安轻型车规定悬挂和撤销，不得出现过期物料。 7、以下关于外部功能区的叙述错误的是（） A、各个功能区的指示牌清晰，通道顺畅 B、外部功能区分为客户停车区、商品车展场、试乘试驾区、交车区； C、客户停车区车位格标识、隔离黄线清楚，地标线不清晰应及时补漆 D、试乘试驾车辆安排在展厅正面停放，车尾冲向过道
销售管理考试重点答案
销售管理考试重点答案 名词解释： 销售管理：是对销售人员及其活动进行的计划`组织和控制,包括销售人员的招聘`培训`激励`绩效评估和业务指导,从而实现企业目标的活动过程. 销售成长率：是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率. 市场扩大率：是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率. 销售组织：就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员`产品`资金`设备`信息等各种要素进行整合而构成的有机体. 内部招聘：就是从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍. 外部招聘：是根据企业的需要,以公开的形式通过全面考核来录用销售人员. 销售人员薪酬：指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报.
销售额分析：就是通过对企业全部销售数据的研究和分析,比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距,为未来的销售工作提供指导. 订单生产模式：即企业不是以生产出来的产品去满足客户的需求,而是根据客户的需求来生产产品. 窜货：又被称为倒货或冲货,特指产品的越区销售或者跨区销售. 企业信用管理：指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理,其主要目的是提高竞争力`扩大市场占有率.客户关系管理：是指企业为分析客户`选择客户`获得客户`维系客户`提高客户忠诚度和终生价值,提升企业赢利能力和竞争优势而开展的一种营销策略. 简答题: 销售计划书的内容有哪些? 1.月销售计划的编制 2.月别,产品别销售计划的编制
3.部门别,客户别销售计划的编制 4.销售人员行动计划的编制 5.销售货款回收计划的编制 培训的方法各有哪些? 1.演讲法 2.个案研讨法 3.视听技术法 4.角色扮演法 5.行为模仿法 6.模拟法 7.户外活动训练法8.电子学习法
《销售管理》练习题
《销售管理》复习资料 第一章销售计划管理 一、单项选择题 1、（）是销售管理的基石。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。 A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 4、（）是最常用、最重要的配额。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（） A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额； B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额； D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； 6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 E、综合配额 二、多项选择题 1、销售计划的主要内容（） A、销售预测 B、销售配额 C、销售预算 D、客户管理 2、制定销售计划的依据（） A、社会经济发展现状 B、行业发展现状及现状 C、企业的总体计划 D、企业的销售管理能力 E、企业的促销方案及销售历史 3、决定销售计划的方式有（） A、演绎方式 B、分配方式 C、上行方式 D、归纳方式 4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（） A、需求的动向 B、经济形势的变动 C、同业竞争的动向 D、政府、消费者团体的动向 5、销售预测的方法主要包括（） A、随意预测 B、准确预测 C、定性预测 D、定量预测 6、进行销售预测的定性预测法包括（） A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。 A、计划制定者参与调查 B、购买者的意向明确清晰 C、预测人员专业细致 D、购买意向真实可靠 8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。 A、长期变动趋势 B、季节性变动 C、周期变动 D、不规则变动 9、好的销售配额体系应具备特征含（） A、公平性 B、可行性 C、灵活性 D、可控性 E、易于理解 ---------------------------------------------------------精品文档
销售管理考试重点
第一章销售计划管理 一、影响销售预测的因素：（多选P7） 1、不可控因素：（1）需求的动向；（2）经济形势的变动；（3）同业竟争的动向；（4）政府、消费者团体的动向； 2、可控因素：指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。（名词解释P8） 二、销售预测的基本方法： 1、定性预测法：（多选P8）（1）经理意见法。此方法的优点是：简单快捷，不需要以过精确的设计即可简单迅速地预测，在中小企业中使用。 不足之处：首先，由于此法是以个人的经验为基础的，不如统计数字那样令人信服，因此获得的预测值也就难免令人置疑；其次，采用经理意见法往往需要多位经理通过讨论来得出结果，会耗费太多的精力和时间；最后，高层经理和情绪激动的管理人员可能比更了解产品的管理人员对最终预测产生更大的影响。 （2）销售人员意见汇总法：先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算出一个概率，最后再按不同保同的概率求出平均销售预测值。 此方法的优点是： 1）简单明了，比较容易进行。 2）销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力。得到的预测值可靠性较高，风险较小。 3）适应范围广，无论是大型企业还是中、小型企业，是工业品经营还是农产品经营，都可以应用。 4）销售人员直接参与企业预测，从而对上级下达的销售定额目标有较大的信心去完成。 5）运用这种方法，也可以直接获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。 些方法的缺点是： 1）销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。 2）销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断往往会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能过于乐观或过于悲观。 3）有些销售人员为了超额完成下年度的销售定额指标，获得奖励或升迁的机会，可能会故意压低预测数字。 （3）购买者意见调查法 要使这种调查预测比较有效，须具备两个条件： 1）购买者的意向明确清晰； 2）购买意向真实可靠； 2、定量预测法 （1）时间序列分析法，造成时间序列数据的变动的四种类型：（多选P11） 1）长期变动趋势（Ｔ）； 2）季节性变动（Ｓ）； 3）周期变动（Ｃ）；4）不规则变动（Ｉ） （2）回归和相关分析法，也叫历史重演法。 三、选择合预测方法：（判断P14） 对一些产品和市场而言，某些预测方法要优于其他方法。选用最合适的方法直接关系到预测的准确度。 四、销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。（名词15） 销售配额的特征：（多选P15）
市场营销心理学试题一及答案
市场营销心理学试题一及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1. 作为个体的消费者，其需要是十分丰富的。按需要的顺序可以分为（）。 A.生存需要 B.发展需要 C.生活需要 D.享受需要 2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。 A．尾数定价策略 B．整数定价策略 C．如意定价策略 D．声望定价策略 3.下面属于中老年的消费心理特征的是（）。 A．注重外观，感性消费 B.注重便利，讲求实效 C．理性购买，经济实惠 D．需求单一，惯性较强 4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( ) A．观察法 B．询问法 C．实验法 D．抽样法 5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特 的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于（）的包 装。 A.求便心理 B.求美心理 C.求新心理 D.求异心理
6.广告传递信息的过程就是对消费者的（ ）实施刺激的过程。 A.听觉 B.触觉 C.视觉 D.知觉 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.营销心理学 2.品牌个性 3.消费文化 4．撇脂策略 三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分)
1.新产品的心理定价策略包括哪些内容？ 2. 想象在购买过程中有什么作用？ 3. 简述品牌的心理功能。 4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的？
四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1.推销过程中常用的成交策略有哪些？ 2.什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？ 五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 超薄电视向海外的出口状况也看好，2006年，10至12月期间，松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%，向美 国的供货额增加35%，向欧洲的供货额增加52%。
销售管理试题(熊银解版)
、单选题（1x10 ） 1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A） A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法 2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（D） A、实事求是 B、重点突出 C、公平公开 D、工作相关 3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（B） A、纵向分析法 B、横向比较法 C、306考核法 D、目标管理法 4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（D） A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 5、（A）目标在销售计划中居于中心的地位。 A、销售利润 B、销售定额 C、销售费用 D、客户管理 6、销售人员的工作安全港取决于（B） A、企业决策 B、工作表现 C、经济环境 D、销售经理 7、哪一种模式适合规模小的企业（A） A、地域性销售 B、职能销售型 C、顾客型销售 D、混合型销售 8、在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B ） A、排序法 E、等级评定法 C、关键时间法D、工作成果评价法 9、将年度目标销售额平均分配到一年的 12个月或4个季度中的销售配额方法是（B） A、销售单位分配法 B、月别分配法 C、地区分配法 D、客户分别法
10、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 11、（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。 A、销售利润 B、销售收入 C、销售费用 D、客户管理 12、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 13、销售区域设计的原则不包括（ B ）0 A、公平性 B、可控性 C、挑战性 D、可行性 14、销售的起点是（A ） A ?寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 15、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）0 A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见? 16、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）0 A、等级评定法 B、排队法 C、360考度反馈法 D、目标管理法 17、好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ） A公平性B可行性 C 灵活性D平均性 18、销售管理主要是对（A ）的管理。 A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程 19、对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（C）配额类型 A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、禾U润配额 20、就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分
营销心理学期末考试试卷和答案
期末考试试卷 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. （）高的消费者购买目的明确，动机清楚，不盲从、不鲁莽、不独断，不易受到外界影响，购买行为有计划。 A.果断性 B.自制性 C.自觉性 D.情商和智商 2. 一般而言，个体在社会中的地位主要是通过（）体现出来。 A.受教育程度 B.职业 C.年龄 D.宗教信仰 3. 所谓的“傻瓜”相机，具有自动聚焦、曝光、卷片等功能，操作非常简单，机身也很轻巧，因而对消费者颇有吸引力。其反应了新产品哪一特性（）。 ( A.新产品的优越性 B.新产品的适应性 C.新产品的复杂性 D.新产品的可试性 4. 假定供求和价格以外的其他因素不变，当某种商品的价格高于均衡价格时，该商品的需求量就下降，供给量则上升，形成（）。 A.供小于求 B.供求平衡 C.供小于求或供求平衡 D.供过于求 5. 下列广告媒体形式具有传播的范围非常广泛、表现力强、重复性高、作用力大的优势的是（）。 A.电视 B.报纸 C.杂志 D.手机 6. 一般来说，以下产品可以不使用品牌的是（） A.电视机 B.洗发水 ^ C.土特产 D.运动鞋 7. （）是确定广告形象在消费者心目中的位置，占领消费者的“心智资源”的过程。 A.广告定位心理 B.广告诉求心理 C.广告创意心理 D..广告营销心理 8. 具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大的特点的推销方式是（）。 A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D..微信推销 9. （）是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感，也与人的认识活动、求知欲、兴趣、解决问题和对真理的探索等社会需要相联系。 A.道德感 B.理智感 C.美感 D..认同感 < 10. 对价格的（）是指对商品价格变动的反馈程度。 A.习惯性 B.理智感 C.感受性 D..倾向性 （二）多选题（每题有两个及以上正确的选项，每小题2分） 11. 消费者的意志过程有哪些特征（）。
销售管理-试题
销售管理-试题
《销售管理》 试卷 一、单项选择题（1-15题，每小题1分，共15分） 1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的( C ) A.销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为(A) A.客户服务 B.客户关系 C.销售管理 D.公共关系 3、衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是(D) A.销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 4、确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是(A) A.投入产出法 B.边际收益法 C.零基预算法 D.标杆法 5、当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为(C) A.地域型销售组织 B.产品型销售组织 C.综合型
销售组织 D.职能型销售组织 6、为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为(B) A.销售促进 B.协商谈判 C.战略联盟 D.销售代理 7、优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是(A) A.免费送赠品优待券 B.媒体发放优待券 C.随商品发放的优待券 D.特殊渠道发放的优待券 8、赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为(B) A.直接邮寄 B.逐户分送 C.定点分送及展示 D.联合或选择分送 9、在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为(B) A.流水式面试 B.非正式面试 C.导向式面试 D.标准式面试 10、培训方法中，实例研究法属于(C) A.课堂培训法 B.会议培训法 C.模拟培训法 D.实地培训法 11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为 (B) A.转折处理法 B.转化处理法 C.委婉处理法 D.冷处理法