颠峰销售心理学
博恩崔西销售心理学
博恩崔西销售心理学以下是关于博恩崔西销售心理学，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。
第一章成功销售心理学- 去除恐惧是最首要的工作博恩崔西销售心理学一、把自己当成老板自我经营的态度是一种会带动其他特质出现的首要品质或自我形象。
“态度”一词，在航空学上是表示飞机接近或攻击时与水平面之间的角度。
你对自己的工作、公司、产品及服务，未来客户及现在客户，以及你做任何事，都应该表现出自我经营的态度。
这种对自己的经济命运负责的态度，不论是在行销业或是其他任何行业中，都是用来区分成就高低的重要因素。
把你自己看成是一家专业行销公司的老板的态度，就是你已准备对自己及公司任何事情负责的自然心态。
在我们的法律系统中，只要你愿意，你就可以自己开公司当老板，不需要征求别人的同意。
假如你是用自己的名字开公司，例如“约翰琼斯公司”，你甚至不需要去注册，然后就可以印名片，开一个银行帐户。
你可以藉由在心中认为自己是老板的方式，对自己的生活负起完全的责任，对自己的业绩负起·完全责任，成为一个完全依赖自己的人，主宰自己的生活及经济命运。
当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候，你就不会再去找藉口或指责他人。
你会说：“如果问题注定要发生，那么我会负起责任。
”当问题发生的时候，你会像杜鲁门总统一样说出这句名言：“皮球踢到这里为止。
”你是老板，你是最高主管。
你没有办法把责任往上推。
假如销售情况好，你就有功劳;假如销售情况差，你就必须负责。
你“永远没有权利抱怨，永远没有失败的藉口。
”在美国的各行业里最上层3%的人，他们做事的态度都好像自己才是“这家公司的主人”一样。
他们关切公司发生的任何事情，就好像自己拥有这家公司100%的股权一样。
他们觉得自己对客户、销售、品质、利润、销售管道，以及成本效益都要负起责任。
他们对工作、产品及服务都是完全地投入。
人生有很多事情是可以选择的，也有很多事是无从选择的。
冬天到夏威夷去度假是有选择性的。
销售成功的心理学密码
销售成功的心理学密码销售是一门艺术，一个成功的销售人员需要具备良好的沟通技巧、人际关系能力和心理洞察力。
当我们与潜在客户进行销售互动时，了解他们的需求并预测他们的反应，将是实现销售目标的关键。
本文将介绍一些销售成功的心理学密码，帮助销售人员更好地理解客户并实现销售目标。
1. 建立良好的第一印象销售过程中的第一印象至关重要。
人们往往会根据最初的互动来判断对方的可信度和专业能力。
在与客户初次接触时，务必保持自信、友好和专业。
通过与客户建立联系，发现共同点，并展示你的专业知识，能够让客户对你产生好感和信任感。
2. 理解客户的需求为了成功销售产品或服务，必须了解客户的需求。
通过仔细倾听和提问，能够获得关于客户需求的详细信息。
了解客户的痛点、期望和目标，将有助于你提供个性化的解决方案，并与客户建立更深入的连接。
3. 使用积极的语言和心理暗示在销售过程中，语言和心理暗示起着重要的作用。
积极的语言可以增加客户的兴趣和参与度。
使用积极的词汇和表达方式，将产品或服务的优势和益处传达给客户。
同时，利用心理暗示，如建议性问题和肯定性语句，可以引导客户做出积极的决策，增加销售的成功率。
4. 利用社会证据和口碑效应人们往往会通过他人的体验和看法来判断一件事物的价值。
在销售过程中，利用社会证据和口碑效应可以增强客户的信任感和购买决定。
提供客户评价和真实案例，分享其他客户的成功故事，将会加强你的销售论述，并增加客户的认可度。
5. 创造紧迫感和稀缺性人们往往对稀缺性和紧迫感有着特殊的反应。
在销售过程中，制造一种紧迫感和稀缺性，可以激发客户的购买意愿。
例如，限时优惠、限量发售或者提及库存有限等方式，会促使客户做出更快的决策，以免错失机会。
6. 运用心理学原理进行谈判在销售过程中，谈判是必不可少的环节。
利用心理学原理，如合理定价、交替选择和礼让姿态，可以增加谈判的成功率。
例如，通过提供不同价格选项，让客户做出选择，在一定程度上承认客户的决策权，将有助于达成共赢的谈判结果。
李强--巅峰销售训练
销售实战
销售三部曲—说服
Step 10
简单化并创造远景
和顾客建立长久关系
创造影响力的九个工具
1、问好的问句 2、我是专业顾问 3、一致性，达到心口合一 4、时间管理 5、拥有高度的自信心 6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱 7、用心，不仅要手勤、腿勤，而且要用心 8、找出顾客购买产品的关键按钮 9、纪律（自律）
影响情绪的因素
表现
意识
行为 动作
♂行为是心境的反应 ♂动作创造情绪
销售准备之情绪管理
调查表明：
忧
40%的人从来没有发生过
30%的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变
12%的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的
虑
8%是相当值得担心的事情
4%是完全无法控制的事情
克服忧虑
？？？
在我们所忧虑的事情中，高达96%是无关紧要的。
——戴尔·卡耐基
七
4、取得承诺
个
5、热情（兴奋）
要
6、真诚的在乎
点
客户
7、成交
"双赢"销售法的三大原则
找到痛苦点 扩大痛苦点
给予问题的 解答
不买等于 痛苦
物超所值
满足心理 占有欲
制造内在购买力量的秘密
Top sales的营销法术
一、四张王牌——精通商品、广结客缘、 随时推销、善用技巧。
二、有心促成花开 三、要点不是要害 四、外表主义理念 五、基本的推销策略
销售准备之情绪管理
克服抑郁的方法
a.状况明确有话 b.评估最坏的状况 c.找出理由去接受状况 d.立即改进状况
思考模式示范
销售准备之情绪管理
时代光华 巅峰销售心理学 答案
单选题正确1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（）1. A 团结2. B 像领袖，像领导3. C 有正义感4. D 谦让正确2.让做销售的人整个力度达到让人信可的程度完全取决于：（）1. A 人的定力2. B 交际能力3. C 学养4. D 气质正确3.积极的心态就是随时随地的：（）1. A 微笑2. B 斗争3. C 正面语言4. D 批评正确4.我们认识和了解产品最关键的概念是：（）1. A 推进2. B 说明3. C 时尚4. D 新颖正确5.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（）1. A 开拓进取2. B 创新发展3. C 追随卓越4. D 人文管理正确6.建立价值观的概念就是要建立起：（）1. A 企业愿景2. B 企业文化3. C 信赖4. D 形象正确7.销售主管带销售团队的时候，不管自己的销售人员有多么大的问题，自己要负：（）1. A 100%的责任2. B 90%的责任3. C 80%的责任4. D 50%的责任正确8.与神沟通的最高端其实就是：（）1. A 我们的精神2. B 我们的信仰3. C 我们的意志4. D 我们的品质正确9.对业务最滞障的东西是：（）1. A 癫狂2. B 痴迷3. C 疑惑4. D 口业正确10.积极的心态和消极的心态源于我们：（）1. A 的追求2. B 的愿景3. C 每天清晨起来的第一件事4. D 每天的计划正确11.销售的潜在能量、潜在的意识就是：（）1. A 追随卓越2. B 最大效益3. C 最佳业绩4. D 回馈丰厚正确12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（）1. A 一种观念2. B 一种制度3. C 一种信心4. D 一种心态正确13.建立共同销售团队的第一点是建立：（）1. A 联合阵营2. B 统一战线3. C 利益同盟4. D 信赖感正确14.我们内心做到100%责任的时候，一定要记住的口号叫做：（）1. A 我很棒2. B 当我们准备好了以后，奇迹才会出现3. C 追求卓越4. D 大胸襟,大格局正确15.说话的速度非常快，说话的声音非常高，经常爱下决断，属于：（）1. A 听觉型的人2. B 视觉型的人3. C 触觉型的人4. D 嗅觉型的人。
博恩.崔西介绍
巅峰成就心理学研习会、巅峰销售心理学研习会主讲师博恩·崔西（BRIAN TRACY）是美国首屈一指的个人成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。
博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。
他获得C.P.A.E.美国演讲家最高荣誉，每年在美国国内和国外的听众人数达到45万人之多。
另外，他为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司、安达信公司、百万圆桌会等等。
博恩·崔西是一名工商管理硕士，修读策略研究及市场学科目，曾在一间资产总值超过二亿六千五百万美金的贸易发展公司中担任首席营运主任，及一间以圣地亚哥为基地之发展公司的主席。
他的学识涉及研究心理学、哲学、经济学、政治学、社会学及企业管理学。
并以个人二十多年在各国企业中进行教育训练的工作经验成立了自己的训练机构。
博恩·崔西的教学训练课程从1988年开始至今在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。
他还主持了300多种电台和电视财经节目，这些节目风靡全球，成为最有效的学习工具。
他是一位在国际商界被公认为世界顶尖的企业营销培训专家，超过三分之二的世界500强企业用过或正在运用着他的销售系统和策略。
他拥有一套无数销售人员证实有效的心理法则和销售策略，成千上万的企业运用这套系统使公司业绩开始突飞猛进，个人收入获得两倍或三倍以上增长的人数不胜枚举，许多销售员获得成功的心理优势，建立起自信。
他还是畅销书作家、演讲者及语言学家，精通四种语言，讲学的踪迹遍布全球八十个国家，其著《获取成就心理学》一书被翻译为十二种语言，书中所叙述的理论更被二十四个国家的公司所采纳，用作改善员工的工作效率、业绩及营业额。
其著述颇丰，作品包括《博恩崔西销售思想全集》、《创建你的未来》、《创造自己的财运》、《推销心理学》、《成功心理》、《推销赢家》等。
迄今为止，他出版了26本书、300多盒相关的录音带和录像带，很多作品被翻译为多种文字，畅销世界各地。
营销管理层及营销业务层课程表课程表(CA认证课程表)
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1.《长安商用产品销售话术（产品谱系及价格配置）》 基础课程 2.《长安企业文化及长安简介》 3.《商务礼仪规范》 1.《数字营销经理岗位认证培训教材》 认证课程 1.《数字营销经理岗位认证培训教材》 1.《打造高绩效销售团队（G36）》 2.《巅峰销售心理学（G102）》 3.《客户购买心理分析（MAM-080702）》 4.《数字营销经理基础学习教材》 市场推 数字营销 专业课程 5.《长安经销商数字营销经理岗位作业指导书》 广部 经理 6.《新入网经销商数字营销工作对接学习材料》 7.《电话销售五步法（上）（MAM072304）》 8.《电话销售五步法（下）（MAM072305）》 9.《集客技巧提升培训—高效集客五大武器》 1.《长安商用产品销售话术（产品谱系及价格配置）》 基础课程 2.《长安企业文化及长安简介》 3.《商务礼仪规范》 1.《培训专员岗位认证培训教材》 认证课程 1.《培训专员岗位认证培训教材》 1.《巅峰销售心理学（G102）》 2.《客户购买心理分析（MAM-080702）》 3.《长安经销商培训专员岗位作业指导书》 专业课程 综合部 培训专员 4.《如何让培训产生绩效—行动学习入门》 5.《增强人际关系的沟通秘诀（PTC033004）》 6.《长安商用经销商在线学习系统操作流程》 1.《长安商用产品销售话术（产品谱系及价格配置）》 基础课程 2.《长安企业文化及长安简介》 3.《商务礼仪规范》 认证课程 1.《综合总监岗位认证培训教材》 1.《长安经销商综合总监经理岗位作业指导书》
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1.《前台经理岗位认证培训教材》 认证课程 1.《长安商用车新三包法实战培训教材》 2.《DQV服务流程认证》
巅峰销售心理学-袁一平(苍松书屋)
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（一）销售礼仪
介绍：核心--知情权
将职务低者介绍给高者；年轻者介 绍给年长者，公司内人员介绍给公司外 人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者 给位尊者； 非官方人事给官方人士；
本国同事给外国同事；未婚者介绍 给已婚者等等。
深层分析
48
问题：
重要客人我们往往会把他送到 电梯，如果我们要和他一起坐电梯 ，是谁先进去，谁先出来？
人民大学MBA、中国联通、深圳万科集团、上海 绿地集团、旺旺集团、三勒浆药业、香港新蓝天 集团、法国依贝佳、圣象集团、NB自然美、红蜻 蜓鞋业集团、与狼共舞服饰、罗莱家纺、太平洋 保险 、江苏阳光家居、南京金盛集团、香港友邦
家居、华然装饰 、张家港九洲家居装饰、、红苹
果家居 、意丰家居、全友家私、盼盼集团
深层分析
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深层分析
13
深层分析
14
巅峰销售心理学
主讲导师：袁一平
深层分析
15
自己知道的
公开的知 识和智慧
别人知道的
隐私
别人不知道的
盲点
隐藏的潜能
自己不知道的
深层分析
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ห้องสมุดไป่ตู้ 训练 是……
深层分析
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知道你的方向，才可能到达目的地。
深层分析
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如果你要改变，你必须从改变深你层分的析 思想开始。
企业战略
促 销
渠道 价格 产品
竞争者分析
购买者行为分析
STP分析 环境分析 参照市场分析
商品 品牌 企业文化
资本
深层分析
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STP 营销
❖S---- Segmenting ：细分市场 ❖T---- Targeting ：选择目标市场 ❖P---- Positioning ：市场定位
个人收获心得模板5篇
个人收获心得模板5篇心得体会可以帮助我们对所学知识和经历进行总结和归纳，加深对事物的理解和领悟，大家在写心得体会的时候可以把自己的主观感受写出来，本店铺今天就为您带来了个人收获心得模板5篇，相信一定会对你有所帮助。
个人收获心得篇1炎炎烈日即将到来，新的生活即将来临，怀着一颗激动的心来到校园，就这样结束了漫长的假期。
俗话说：军训是新学期开始的标志，它预示着在将来的三年里，将会迎接新的困难、新的挑战。
从小，我就常常听到自已身边的学生提到军训这一词，我就会感到一阵阵迷悯、心里常常思考着：难道军训就只是军训吗？直到如今，当我真正穿着厚厚的迷彩服站在炎炎烈日照耀下的训练场上，我才彻彻底底地领悟到什么才是真正的军训的意义它磨练了我们的意志，它强健了我们的体魄，能让我们更好地传承军人们的那种吃苦耐劳，任劳任怨坚持岗位的精神，正是因为他们的这种精神才有了我们今天美丽富饶和谐稳定的生活。
军训一词可能对于很多人来说：没什么大不了的，不就是站一站，跑一跑而已，爱做不做应付了得。
然而他们错了。
通过过两、三天的军训，我才真正理解到做一名合格的军人并不是常人所能想象和认知的，他们不仅是为了自己，更是为了保护国家，他们是一个国家的顶梁柱，是一条盘踞壮阔山河的蛟龙，正是因为有了他们多年来的顽强拼搏，尽管他们有时被众人所忘记，尽管他他有时不被众人所看好，但他们的精神和功勋必须深深烙在众人心上。
回到现实生活中，那些在家中自称小皇帝和小公主的同学，在他们的眼里和心里永远只有自己，没有他人，他们从来就没有考虑过那些日日夜夜都坚守边疆的战士们，他们为何不偷懒为自己减轻负担？是因为他们要整日守在岗位上，是因为他们心里装着亲爱的祖国和人民。
为祖国抛洒汗水，为青春获取荣誉。
这是作为一名合格战士最为基础的要求，时不待我，不复芳华。
俗话说：我不知道什么是少年狂妄，我只知什么是少年为王。
花季年华、热忱昂扬。
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。
个人收获心得篇2本人通过10个月的护理实习，在带教老师的悉心指导与耐心带教下，认真学习各项管理制度和《医疗事故处理条例》及其相关的法律法规，多次参加护理人员学习，通过学习使我意识到现代护理质量观念是全方位全过程的让病人满意，努力把理论知识和临床实践有机的结合在一起，思想认识水平也有了一定的提高。
营销心理学心得体会
营销心理学心得体会篇1通过对销售心理学的学习，了解到销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。
在经济日益发展的今天，人们的生活越来越宽裕，市场经济也愈来愈活跃，市场营销活动也日益普遍，市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显，在这样竞争日益激烈的市场营销下，抓住消费人员的心理活动愈来愈重要。
只有了解、透析到消费者的消费心理，销售情况才能取得理想的成果。
这对于销售人员来说是一次很好的学习机会，也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。
成功营销从心理开始。
随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，消费需求日趋多样化。
在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。
销售活动始于对消费者需求的了解。
在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。
那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢?这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。
变不可能的事情为可能。
人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。
因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。
即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。
要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。
其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。
如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。
做销售的十个心理学原理
做销售的十个心理学原理销售是一门复杂而具有挑战性的艺术，它涉及到许多心理学原理。
在这篇文章中，我将介绍十个重要的心理学原理，帮助销售人员更好地理解顾客的需求，提供更有效的销售策略。
1. 掌握情绪影响：销售人员应该了解情绪对购买决策的影响。
例如，喜悦和兴奋往往会增加购买意愿，而恐惧和焦虑则会减少购买欲望。
通过创造积极愉快的购物体验，销售人员可以调动顾客的情绪，并增加最终购买的可能性。
2. 使用社会认同：人们常常在购买决策中受到他人的影响，特别是朋友、家庭和同事。
销售人员可以利用这一心理学原理，通过强调产品的广泛应用或社会认同的品牌形象来增加购买意愿。
3. 创造紧迫感：人们往往害怕错失机会，因此销售人员可以通过创造紧迫感来促使顾客快速决策。
例如，限时促销或有限数量的特价商品都可以加强购买欲望。
4. 利用关系建立信任：建立信任是成功销售的关键。
销售人员可以通过与顾客建立良好的人际关系和有效的沟通来增加信任度。
顾客更愿意购买来自他们信任的销售人员推荐的产品。
5. 提供选择：人们通常喜欢有选择的权利。
销售人员可以通过提供多个选项来满足不同顾客的需求，这样可以增加购买的可能性。
同时，最好将供选择的选项控制在合理的范围内，以避免引起过度选择的困扰。
6. 使用社会证据：人们往往会参考他人的意见和行为来做出决策。
销售人员可以利用社会证据，如客户满意度评价或明星推荐来增加产品的可信度。
7. 利用互惠原则：互惠原则指的是人们倾向于回报给他们提供好处的人。
通过提供额外的优惠、礼品或服务，销售人员可以增加顾客的购买意愿，并建立长期的客户关系。
8. 利用稀缺性：人们往往认为稀缺的物品更有价值。
销售人员可以强调产品的稀缺性，例如限量版或独家产品，来增加购买的吸引力。
9. 利用逆向心理：有时候，使用逆向心理可以改变顾客的决策。
例如，告诉顾客这款产品只适合挑剔的人，可能会引起他们的兴趣并增加购买的欲望。
10. 处理异议：销售人员应该积极处理顾客的异议和反对意见。
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十.成交的关键按钮
A、换掉关键词：
✓ “花 钱” ✓ “便 宜” ✓ “签 字” ✓ “问 题” ✓ “但 是” ✓ “要不要” ✓ “合 同”
“投 资” “经 济” “确 认” “挑 战” “同 时” “够不够” “确认单”
B、找准顾客的购买点： 顾客的购买欲望点只有
（续）处理客户抗拒方法
1. 了解客户抗拒的真正原因 2. 当客户提出抗拒时要耐心倾听 3. 以问题代替回答 4. 对抗拒表示同意或认同 5. 假设解除抗拒法 6. 反客为主法
（续）处理客户抗拒方法
7、重新框视（定义转换法） 8、提示引导法
步骤1：描述对方当时或接下来的 身心状态或思考状态
步骤2：加入提示引导词（会让 您……一定使您……）
2、它主要包括以顾客和市场为导向的销售之 道的“销”和经营之道的“营”两个层次（说 明内容）。
——3-5秒！
C、成交的“三字经”： ——“快”、“准”、“狠”
绝对成功心法
我可以销售任何产品给任何 顾客在任何时候任何地方！
推销的十大步骤
1. 充分准备 2. 使自己的情绪处于颠峰状态 3. 建立信赖感 4. 了解顾客的问题、需求以及渴望 5. 塑造产品的价值，以及提出解决方案 6. 做竞争对手分析 7. 解除顾客的抗拒点 8. 成交 9. 要求转介绍 10. 服务
✓ 喜好特征：有节奏的事物；注重事情的规则、程序、 步骤；注重用词的准确性，不能够忍受错误的用词 或不标准的发音；喜欢宁静；喜欢找聆听者，自己 也是良好的聆听者；爱好音乐。
人的三种类型：C、感觉型
✓ 身体语言：头常朝下做思考状，行动稳重、手势缓慢 并且多在胸以下；坐时静默、少动作、呼吸缓慢而深。
✓ 说话特征：低沉缓慢、不多言语，多用价值观的词汇； 善于久坐。
六.上堆下砌法
上堆 下砌
证明我自己的能力。 实现人生价值，每天 过的很开心！
找新的工作
收入有多少？ 同事融洽和睦吗？ 福利制度好吗？
平行
创业与人合 作，做特约 顾问。
七.理解层次贯通法
有
精神 Who Else?还有谁?
效
规
身 份 Who?我是谁?
划
信念价值 Why?为什么?
能
力 How ?怎样做?
颠峰销售心理学
第一讲:销售的十大步骤
一.问问题
✓问简单的问题 ✓问YES的问题 ✓从小YES的问题开始 ✓问回答可能是YES的问题 ✓问约束性的问题而非开放性的问题 ✓不要问“为什么”，要问“什么”或
“怎样”
二.聆听
坐在对方的左边 与对方保持适度的距离 适度的看着对方的眼睛 聆听时认真做记录 聆听时，不要发出声音 聆听时，不要打断对方谈话 听不清楚时，再次确认资料是否正确
感觉型 5. 异步模仿：模仿时请间隔30秒
人的三种类型：A、视觉型
✓ 性格特征：活泼外向、热情大方； ✓ 说话特征：简短轻快、声调平板、大声、
响亮、快速、直接切入主题，三两句讲完、 在乎重点而不重视细节； ✓ 语言模式：看到，形状、方向、周围、色彩、 款式、光暗、位置、焦点等； ✓ 喜好特征：颜色鲜明、线条活泼的东西，外 形美丽的人、事、物，摆设美观的环境，喜 欢事物多变化、节奏快。
人的三种类型：B、听觉型
✓ 身体语言：头常倾侧，手按嘴或托在耳下；常常有 规律的用手或脚打拍子；呼吸平稳。
✓ 说话特征：内容详尽，有时回重复；喜欢说话，常 常停不了口；声音悦耳、抑扬顿挫、高低快慢、会 有许多变化；善于重复别人的话或者影片、书中的 对白。
✓ 用语特征：“他说”、“我对自己说”、刺耳、回 音、宁静等描述性、象征性的词汇。
问题的提出
➢企业为什么可以生存？ ➢企业为什么可以发展？
是因为企业拥有了顾客！
第二讲.市场营销
第一单元、什么是营销
----你的顾客在哪里?
什么是营销？
一、最全面的论述：
1、营销是企业通过市场识别、创造、并首先 满足目标顾客需求的系统的、连续的、有效的 使顾客与企业两者增值的经营活动(内容）。
行
为 What?做什么?
环
境 Where?何时何地？八.解除抗拒法来自卡特西安坐标设问法相反
“如果你做， 什么不会发生？”
非镜像相反
“如果你不做， 什么不会发生？”
定理
“如果你做， 什么会发生？”
反转
“如果你不做， 什么会发生？”
九.常见的七种抗拒
✓ 沉默型抗拒 ✓ 借口型抗拒 ✓ 批评型抗拒 ✓ 问题型抗拒 ✓ 表现型抗拒 ✓ 主观型抗拒 ✓ 怀疑型抗拒
成交话术
1. 考虑一下成交法
2. 张先生，很明显你不会说要考虑一 下，除非你真的对我鞋子有兴趣对吗？ 我可以假设你真的说要考虑一下，请问 你要考虑那方面的问题呢，是要考虑我 们的服务、鞋子的品质、还是价格呢？ 您是不是觉得这款鞋子有一点点贵呢？
2、别的地方更便宜成交法
XX先生，您说的也许是对的，毕竟在我们的生 活中，我们大多数人都想用最少的钱买到更高 品质的产品，而凭我多年的行业经验告诉我一 个道理：从来没有一家公司可以做的到用最低 的价格，却能够提供更高品质的鞋子，正如奔 驰汽车永远不可能卖到桑塔纳的价格。XX先生， 假设在我们的鞋子品质、服务和价格方面，你 愿意牺牲哪一项呢？难道你愿意牺牲我们这么 好的产品品质吗？难道你愿意牺牲我们这么专 业的服务品质吗？我想是不会的。有时候我们 多投资一点点，却能够让我们拥有怎么好的产 品和服务，还是蛮值得的，您说是吗？
✓ 用词特征：形容感受、过往经验的词语，多用抽象化 的词汇如：“掌握”、“捉紧”、“处理”、“压 力”、“合作”、“感到”、“觉得”等 。
✓ 喜好特征：喜欢被人关怀、注重感受、情感、心境； 注重人与人的关系。喜欢肢体的接触；注重事情的价 值与意义。
五.心锚的建立
✓最令您兴奋的是什么事情？ ✓您一生中最最喜欢的是什么？ ✓能否回忆起过去最成功的经验？ ✓如果您很自信，会处于什么状态？
三. 亲和力建立
✓ 情绪同步 ✓ 语调和语速同步（表象系统） ✓ 生理状态同步（镜面映现法） ✓ 语言文字同步 ✓ 合一架构法
“我很同意您XXX个观念，同时我 认为……”
四.建立信赖感
1. 运用顾客见证 2. （最好是名人见证3-5个） 3. 有效的模仿：语言模式、语音语速、
肢体语言、情绪模仿。 4. 人的三种类型：视觉型、听觉型、