销售技巧与话术

7、如何控制风险？
任何市场都是收益与风险并存的的市场，控制风险的 方法就是：a) 少出手多观望，在有很大把握的情况下再出 手，出手之后对拉就尽可能赚足，多赚点，错拉就及早向 市场认错，少亏点。那我们的操盘手就是兼备这些优点的 职业人士，在合适的时候去做合适的单。下单的同时就有 明确的目标位和止损位。 b) 我们下单资金不会超过总资 金的20%，绝对保持足够的抗风险能力。因为我们很清楚 投资理财不是赌博，不是买大小。只有保持帐户在最安全 的情况下我们才能赚更多的钱。C）举例说明：我们一个 月出手10次，有7次是对的，每次赚60点，3次错的，每 次止亏30点，那我们整个的收益=（7*60*10）－（３ *30*10）=3300美金（每次下单都保持在1手单）。
6、每月大约能盈利多少？如何保证？
说实在的，大约的盈利，保证。这些都是空谈，这个世界上 就没有保证赚钱的事。如果我跟您说保证您能赚多少钱，那 就带有欺骗性了。但是，说真的，在这个市场，它机会多， 盈利空间是非常大的，我们有一个客户，每天按照公司的操 作建议去做单，一个月本金从3万变成9万多。所以，只能 说，在这里赚钱的机会非常多，就看您要不要去把握这个机 会了。
14、行情准确性如何？ 随着国际互联网的发展，目前全球的消息、资讯都可在 2分钟以内全球共享，而汇率报价更是直接连接各大银行 报价，所以说其准确度是不用担心的。
15、如何保证帐户的资金安全？ 我们公司是有三方托管的：交通银行， 农业银行，光大银行
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客户：没有了解过？
业务员：那我简单跟您介绍下吧！其实投资黄金跟股票差不多的，那股票你 有做吗？但是黄金投资他不像股票一样只能做多不能做空（也就是只能买涨， 不能卖跌），黄金它可以让你有限资金最大化的使用，也就是杠杆原理，即 用1%的保证金就可以做100%的交易。黄金投资即能做多也能做空，而且24 小时T+0交易，当天可以买卖，非常方便！而且回报率相当可观（举例子： XX客户多少进去的赚了多少用多长时间等等）
8 那你们这行，投资最少需要多少钱？ 因为我们这个是国际市场，不象做股票，两三千块就 可以进行买卖，我们这里开户最低要2万人民币，当然了， 投资的资金量越大，赚得会快些，但我们建议您开始可以 不用太多资金，待你赚到钱您可以再投入太点。这样对您 来说比较安全些您说是吗？
9、如何开户？ 签署一份客户协议书，一份贵金属交易风 险提示书，然后把您的有效身份证正反面复印 一份 、用于转账的银行卡（交行，农行，光大 银行三行任一银行卡）复印一份，到银行办理 三方托管就行了。
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每天什么时候结算？ 交易日内4：00-7：00，结算期内暂停交 易 最低交易保证金 合约价值的 8% 交易手续费 成交金额的 8%%
开发准客户的方法与途径
在准备销售之前，开拓准客户是最难的工作，特别是针 对那些刚刚开始投入销售行业的新销售人员，更是如此。开 拓准客户的方法有很多，比如去请教公司里那些比较资深的 销售人员。下面提供几个方法供参考： ◆资料查询法。通过斧子销售区域的黄页，电话的黄页， 还有透过我们的网页。去找你的准客户或潜在客户。 ◆地毯式的拜访法。比方说到了某个区域，你逐一地支 去访问，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告 诉他们你所从事的服务、你们公司所从事的服务、你是这个 公司的业务代表......这就是地毯式的访问。
17、贵金属投资与期货投资的区别
贵金属期货合约与远期合约是有区别的。首先，贵金属期货
是标准合约的买卖，对买卖双方来讲必须遵守，而远期合 约一般是买卖双方根据需要约定而签定的合约，各远期合 约的内容在贵金属成色等级、交割规则等方面都不相同；其 次，期货合约转让比较方便，可根据市场价格进行买进卖 出，而远期合约转让就比较困难，除非有第三方愿意接受 该合约，否则无法转让；再次，期货合约大都在到期前平 仓，有一定的投机和投资价值，价格也在波动，而远期合 约一般到期后交割实物。最后，黄金期货买卖是在固定的 交易所内进行，而远期交易一般在场外进行。
4、客户：那风险会不会很大？ 您的话有道理，首先明确的是，任何的投资都是有 风险的，而“不可预知”的风险，才是最大的风险。国 际市场上的信息、数据、报价都是及时、公开和透明的， 这一点给我们提供了很大的有利条件，其次我们可以通 过止损、止盈、下限价单等各种灵活的操作方式，最大 限度地控制好自己的风险，打比方说，我们在平台上设 定止损的点，市场报价只要到那个价位，系统会自动给 你抛掉出来，不象股票市场里，如果一路跌停就卖不出， 只能眼睁睁地看着自己的钱一直亏下去，没法控制。所 以相对来讲，我们这交易方式，机会更多，而风险更小。 对于这个您可能比我更明白对吧？
面
谈
1、目的：建立关系、取得信任、激发兴趣、发现需求
2、个人形象：着装要整洁、面带笑容，出行前准备好 相关资料已及销售辅助资料、名片、记事本、笔等
3、寻找有目标性的客户介绍自己的工作价值（产品价 值）与公司的背景，沟通风险的存在与影响，唤起客户 需求 4、做好记录争取留到客户的有用资料
如何应付客户疑问
18、 公司的产品与纸黄金交易的区别 纸黄金是中国的几家银行推出的一种理财业务， 比如中国银行和工商银行在北京、上海、深圳、成 都等大城市推出了纸黄金理财产品。只能进行实盘 交易，即你有多少钱，才能买多少黄金，他们是按 “克”来计算的，最低10克起，不能做“沽单”， 就是说只有在黄金价格上升的时候你才能赚钱。
5、客户：很赚钱吗？
因为这个市场的双向性，可以买涨也可以买 跌，并且是T＋０交易（就是每天可以多次地买卖 平仓），随着市场价格的波动，每天可以有很多 次的短线买卖机会，所以机会非常多。从中长线 的角度来讲，随着人们的避险意识越来越强，国 际上黄金供求关系越来越紧张，投资黄金以求保 值、增值的人也会越来越多，因此，把握好机会， 盈利的空间是非常大的。
3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋 友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几 点：
a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜 欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多 时间却得不到理想的成绩。 c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可 电话拜访。 d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被 重视感。 e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您 不少时间”。
4、给对方足够的时间作出反应： 即便你想迅速解决某一紧急的事务，也应该给对方 足够的时间，让他们对你的要求作出反应。如果你拿起 电话说个不停，那会使对方误以为你正在朗读材料呢。
5、通话以简洁为主： 每一句话都要有适当的问隔，并且主旨明确，不要拖 泥带水，说了半天也没有直入核心。第一次通话时间 不要过于太久。 6、结束语： 挂断电话时，务必等对方挂断后，自已再轻轻放下话 筒。 7、调整心态： 不怕客户拒绝，这一次的拒绝就是下一次的成功。
◆市场咨询法。 可以通过一些广告或命题的设计，到区域里进行市 场调查，由此来找到你的准客户。
◆竞争代替法。 就是运用电话或邮件的宣传展示方式来让更多的人知道 你的产品与你的竞争对手的产品有哪些差距。这种方式大部 分都是通过一些销售展示宣传活动来战胜竞争对手。
◆个人观察法。 通过一个销售人员的知觉，找到某个区域、层次、销售 群内的潜在客户。 ◆邮件发送法。 通过E-mail联系，那些相关的、可能购买你们公司的产 品和服务的准客户，也可以在邮件里放上你的产品宣传资料。
2、客户：你们公司是做什么的？
主要从事贵金属现货买卖、贵金属投 资管理及咨询服务等业务 。
3、客户：是不是投入很大? 业务员：投资当然是越大越好，因为成本决 定了您的收益。但也不能说钱少就不能投资 拉，巴非特不也是500美金起家的，您说对 吗？而且我们做的是现货黄金,也就是人们常 说的“纸黄金”,这种黄金的买卖,只需要投 入一定量的保证金就可以操作了清自己的思路： 事先准备，每次通话之前最好先想好要讲的内容。 当你拿起电话时，首先道出自己的身份以及公司名称。 职业专家们认为，商场上的机智就在于你能否在三十 秒内引起他人的注意。
2、养成随时记录的习惯： 认真听清对方讲话，电话机旁应常备记事本、笔， 作好客户电话记录
3、确定对方是否具有合适的通话时间： 你应当表明自己尊重他们的时间，并给他们足够的 时间作适当的调整。你可以在开始讲话时向对方问一下： “您现在接电话方便吗？” “您现在忙吗？” “打扰您几分钟时间？”等等
◆连锁式的介绍法。 就是说你可以到社团去，一个个地向他们介绍自己 所在公司的产品和服务内容，这叫做连锁式介绍。 ◆影响力中心。 例如可以通过一个社团的领导人，或一个非常有声 望的人，找到你的准客户或潜在客户，就是影响办中心。 ◆委托助手法。 所谓委托就是通过你个人的关系、或你的朋友、亲 戚，由他们来给你介绍哪些是你的准客户。
11、做白银有什么好处？ 因为白银比别的投资品种更赚钱，风险更好控制。他有 保值的性质，是对付通胀的最好的手段。他与别的投资品 种相比有很大的优势。第一， 从资金上讲，他可多可少以 杆扛比例操作。第二， 从交易上讲他是T+0，24小时双向 交易，灵活性较好，获利机会多。第三， 从风险上讲，他 控制比较完善可以提前设一个止损价和止赢价。第四, 从 市场讲他很难出现庄家，只有买家和卖家。不受各国政府 的影响，也就不会出现像530这个的情况了。
1、客户：我对这行又不懂，我怎么做？ 业务员：股民刚开始的时候，对炒股也不懂啊，通过一段时 间的学习和锻炼，现在不是个个也成专家了吗？我们公司有 专业系统的免费培训，也会不定期地安排一些客户讲座，还 有每天会作行情分析，相信你也很快就成为专家的，而且在 您投资前两个月我们都会安排一个专业的分析师对您进行全 程的跟踪服务以及提供投资参考建议。当然你能赚到可观的 钱，这才是最才是最重要的，您说对吗？
如何做好电话营销
1．首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理 障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设 并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需 具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但 可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快 心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感， 如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。