医疗器械的采购程序
医疗设备采购的步骤
医疗设备采购的步骤医疗设备采购是医疗机构重要的工作之一，下面将介绍医疗设备采购的一般步骤。
1. 需求评估和规划首先，医疗机构需要评估自身的需求，并规划所需采购的医疗设备类型和数量。
这需要考虑到机构的专业领域、患者需求、设备更新换代等因素。
2. 市场调研在进行实际采购之前，医疗机构需要进行市场调研，了解各类医疗设备的供应商和品牌，以及市场价格和设备性能等信息。
这有助于选择合适的设备供应商和进行价格谈判。
3. 制定采购计划根据需求评估和市场调研的结果，医疗机构需要制定具体的采购计划。
计划应包括设备的型号、数量、预算、采购时间等信息，并与相关部门进行沟通和协调。
4. 招标和评标对于较大规模的设备采购，医疗机构通常会通过招标的方式选择供应商。
招标文件应包括设备技术要求、采购条件、评标标准等内容。
根据招标文件，医疗机构会邀请供应商参与投标，并进行评标和筛选。
5. 合同签订和交付当确定了供应商后，医疗机构需要与供应商签订采购合同，并明确交付时间、付款方式、保修期等条款。
合同签订后，供应商将按照合同要求进行设备交付和安装。
6. 设备验收和培训医疗机构在收到设备后，需要进行验收。
验收应包括设备的性能、安全性、完整性等方面的检查。
同时，医疗机构还需要与供应商协商进行设备操作和维护的培训，以确保设备的正常使用。
7. 设备管理和维护医疗机构在采购设备后，需要建立健全的设备管理和维护制度。
这包括设备的定期检查、保养、维修等工作，以延长设备的使用寿命和保证设备的正常运行。
以上为一般的医疗设备采购步骤，具体的步骤和流程可能会因医疗机构的规模和需求而有所差异。
医疗机构在进行采购时，应根据自身情况灵活调整，并严格遵守相关法律法规和采购程序。
医疗器械规范的采购流程
医疗器械规范的采购流程下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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医疗设备采购流程及注意事项
温馨小提示：本文主要介绍的是关于医疗设备采购流程及注意事项的文章，文章是由本店铺通过查阅资料，经过精心整理撰写而成。
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医疗设备采购流程及注意事项（大纲）一、医疗设备采购前期准备1.1市场调查与需求分析1.2设备选型与预算制定1.3采购计划的制定与审批二、医疗设备采购流程2.1招标采购与竞争性谈判2.2供应商筛选与评估2.3合同签订与采购执行2.4设备验收与质量把关三、医疗设备采购注意事项3.1遵循国家政策与法规要求3.2严格把控设备质量与安全3.3合理安排采购周期与进度3.4注重供应商服务与售后支持四、医疗设备采购后期工作4.1设备安装与调试4.2人员培训与操作指导4.3设备维护与保养4.4采购效果评估与持续改进五、医疗设备采购风险管理与控制5.1风险识别与评估5.2风险预防与应对措施5.3采购合同管理与纠纷处理5.4内部审计与合规性检查六、医疗设备采购案例分析6.1成功案例分享6.2失败案例总结6.3经验与启示七、医疗设备采购趋势与发展7.1政策法规变化与影响7.2市场动态与行业趋势7.3创新技术与未来发展7.4智能化与信息化在医疗设备采购中的应用一、医疗设备采购前期准备在医疗设备采购流程中，前期准备是非常重要的环节，主要包括以下几个方面：1.1 市场调查与需求分析：在采购医疗设备之前，首先需要进行市场调查，了解当前市场上各类医疗设备的生产厂家、产品性能、价格等信息。
医疗器械工作者采购流程
医疗器械工作者采购流程随着医疗技术的不断发展，医疗器械在现代医疗中扮演着至关重要的角色。
作为医疗器械行业的从业人员，我们需要了解和掌握医疗器械的采购流程，以确保我们能够选择到高质量的医疗器械设备。
本文将介绍医疗器械工作者采购的基本流程和注意事项。
1.需求评估与制定在开始采购之前，我们需要对所需医疗器械进行全面的需求评估。
这包括对设备性能、规格、功能、质量、价格等方面进行详细的分析。
根据需求评估的结果，制定明确的采购计划。
采购计划应包括所需设备的名称、数量、规格、预算等关键信息，并列出设备的紧急程度，以便按优先级进行采购。
2.供应商调研与筛选为了确保选择到符合要求的供应商，我们需要进行供应商的调研和筛选工作。
通过市场调查和网络搜索，收集潜在供应商的信息。
主要关注供应商的信誉度、产品质量、服务态度和售后支持等方面。
根据设备的需求评估结果，筛选出几家符合要求的供应商。
3.与供应商沟通与谈判在与供应商进行沟通与谈判时，我们要明确需求，并要求供应商提供详细的产品资料和技术参数。
同时，要了解供应商的交货时间、售后服务和质量保证等信息。
如果有需要，可以就价格和支付方式进行谈判，以争取最优的合作方案。
4.样品评估与比较在与供应商达成初步的合作意向后，我们应要求供应商提供样品进行评估与比较。
对于样品的评估，我们可以结合实际应用情况进行测试，验证设备的性能和质量。
同时，要将样品与其他供应商的产品进行比较，以便选择到最适合的医疗器械设备。
5.合同签订与付款在确定了合适的供应商和设备后，我们需要与供应商签订采购合同。
合同应明确规定设备的规格、数量、价格、付款方式、交货时间、质量保证期等关键信息，并规定双方的权利和义务。
签订合同后，根据合同约定的付款方式进行支付。
6.设备验收与使用在设备交付后，我们需要进行设备的验收工作。
验收应包括设备的外观检查、性能测试和相关文件的完整性检查等。
如果发现任何问题，应及时与供应商联系解决。
器械采购系统操作规程(3篇)
第1篇一、目的为规范医院器械采购流程，提高采购效率，确保医疗器械质量，特制定本操作规程。
二、适用范围本规程适用于医院所有医疗器械的采购工作。
三、职责1. 采购部门：负责医疗器械采购的组织实施和监督管理。
2. 使用科室：提出采购需求，配合采购部门进行采购。
3. 质量管理部门：负责对采购的医疗器械进行质量审核。
四、操作流程1. 需求提出（1）使用科室根据临床需求，填写《医疗器械采购申请表》。
（2）《医疗器械采购申请表》经科室负责人审核签字后，报送采购部门。
2. 采购申请（1）采购部门对《医疗器械采购申请表》进行审核，确认采购需求。
（2）采购部门根据采购需求，编制《医疗器械采购计划》。
3. 招标与询价（1）采购部门根据《医疗器械采购计划》，选择合适的供应商进行招标或询价。
（2）招标或询价过程中，严格按照国家相关法律法规执行。
4. 采购合同签订（1）采购部门与供应商就采购内容、价格、交货时间、售后服务等达成一致后，签订《医疗器械采购合同》。
（2）合同签订后，双方各执一份，采购部门报送质量管理部门备案。
5. 质量审核（1）质量管理部门对采购的医疗器械进行质量审核，确保符合国家标准。
（2）质量审核通过后，方可进行入库、使用。
6. 入库与验收（1）采购部门根据《医疗器械采购合同》，组织供应商将医疗器械送至医院仓库。
（2）仓库管理员对医疗器械进行验收，确认数量、规格、型号等符合合同要求。
7. 使用与维护（1）使用科室按照操作规程，正确使用医疗器械。
（2）使用科室定期对医疗器械进行维护保养，确保其正常使用。
8. 采购档案管理（1）采购部门对采购过程的相关文件进行整理、归档。
（2）采购档案保存期限不少于5年。
五、注意事项1. 采购部门在采购过程中，应严格按照国家相关法律法规执行，确保采购流程合法、合规。
2. 使用科室在提出采购需求时，应充分考虑临床实际需求，避免盲目采购。
3. 质量管理部门在质量审核过程中，应严格按照国家标准进行审核，确保医疗器械质量。
医疗器械采购操作规程
医疗器械采购操作规程《医疗器械采购操作规程》一、采购前准备1.明确采购需求：根据临床需求和患者数量预估，明确需要采购的医疗器械种类和数量。
2.编制采购计划：根据需求确定采购计划，包括采购时间、采购金额、采购方式等内容。
3.确定采购经费来源：明确采购经费的来源和额度，确保采购经费充足。
4.制定采购标准：根据医院规模和实际需求，制定医疗器械的采购标准，包括品牌、规格、性能等要求。
二、采购程序1.选择供应商：通过比较分析，选择符合采购标准的供应商，签订采购合同。
2.确认订单：向供应商确认采购订单，明确交货时间和方式。
3.验收货物：医疗器械到货后，进行验收和入库，检查器械数量和质量是否符合合同要求。
4.支付货款：如验收合格，按合同约定支付货款给供应商。
三、采购管理1.建立医疗器械档案：对已采购的医疗器械建立档案，包括品牌、规格、购买时间、价格等信息。
2.库存管理：对医疗器械库存进行定期盘点和管理，及时补充和更新库存。
3.延保和维修：及时处理医疗器械的延保和维修问题，确保器械的正常使用。
四、采购评估1.定期评估：定期对医疗器械采购流程和效果进行评估，根据评估结果进行改进和优化。
2.问题处理：及时处理医疗器械采购过程中出现的问题和纠纷，确保采购工作的顺利进行。
五、其他事项1.严格执行相关法律法规，遵守医疗器械采购相关政策规定。
2.建立健全医疗器械采购档案，便于日后查询和管理。
3.加强与供应商的沟通和合作，建立良好的合作关系，保障医疗器械的质量和供应。
通过《医疗器械采购操作规程》，规范了医疗器械的采购流程和管理工作，确保医院的医疗器械供应充足和质量可靠。
医疗器械采购流程
医疗器械采购流程医疗器械采购是医院、医疗机构等有关部门为了满足临床和医疗需求而进行的一系列活动。
医疗器械采购的目标是提供符合质量和性能需求的医疗器械，以保障患者的安全和满意度。
本文将介绍医疗器械采购的流程以及其中的关键步骤。
第一步：需求分析和编制采购计划医疗机构首先需要对所需医疗器械进行需求分析，明确具体的规格、型号、品牌和数量等。
同时，需要编制采购计划，包括所需器械的采购时间、预算、采购方式等。
第二步：招标和供应商选择医疗机构可以选择采用招标或询价的方式，公开向供应商询价或竞争性招标。
在招标或询价文件中，医疗机构需要提供详细的技术规格、型号要求、质量标准、交货期要求等要求供应商满足。
供应商需要提交符合要求的报价文件，包括产品样本、技术资料、质量保证书等。
医疗机构根据供应商的报价和其他评审标准，选择最适合的供应商。
第三步：合同签订和履行医疗机构与供应商达成协议后，双方需要签订正式的合同。
合同中需要明确双方的权利和责任、交货方式和时间、支付方式等具体内容。
在履行合同过程中，医疗机构需要对供应商的产品进行验收，并按合同约定进行支付。
第四步：供应商管理和绩效评估医疗机构需要建立供应商的档案，并对供应商进行日常管理。
包括对供应商交货及时性、产品质量、服务态度等方面进行评估，并及时给予反馈。
定期对供应商的绩效进行评估，根据评估结果决定继续合作或终止合作。
第五步：库存管理和质量控制医疗机构需要建立科学的库存管理制度，定期进行库存核对和清理，避免库存积压或短缺。
同时，对于医疗器械的品质也需要进行严格的质量控制，确保医疗器械的安全可靠。
第六步：追踪使用效果和患者满意度医疗机构需要对采购的医疗器械进行追踪使用效果和患者满意度的评测。
根据实际情况，不断改进和优化医疗器械采购的流程和策略，提升医院服务质量和患者满意度。
综上所述，医疗器械采购流程包括需求分析和编制采购计划、招标和供应商选择、合同签订和履行、供应商管理和绩效评估、库存管理和质量控制、追踪使用效果和患者满意度等关键步骤。
医疗器械采购流程与销售
医疗器械采购流程与销售一、医疗器械采购流程：1.需求评估：医疗机构首先需进行需求评估，明确所需医疗器械的种类、型号、数量等，以满足临床工作和科研的需要。
2.采购方案策划：医疗机构根据需求评估结果，制定采购方案。
包括编制采购计划、确定采购预算、制定采购方式等。
3.供应商筛选：医疗机构通过公开招标、邀请比选等方式，选择有资质、信誉良好的供应商进行竞争。
评审供应商的资质、业绩、价格、服务等，确保选定的供应商与医疗机构的需求匹配。
4.报价与比选：医疗机构向选定的供应商发送采购文件，包括需求规格、技术要求、合同条款等。
供应商根据采购文件提供报价，医疗机构对报价进行评选，并经过谈判确定最终供应商。
5.签署合同：医疗机构与供应商达成一致后，签订正式的采购合同或协议。
合同应明确双方责任、质量要求、交付期限、支付方式等关键内容。
6.验收与付款：医疗机构在供应商交付医疗器械后，进行验收，确保器械符合合同要求。
合格后，医疗机构进行付款，支付货款、运费等。
7.入库与管理：医疗机构在验收合格的医疗器械进行入库，并进行标识、记录、归类、盘点等管理工作，保证器械的正常存放和使用。
二、医疗器械销售流程：1.市场调研：医疗器械销售企业首先需要对市场进行调研，了解市场需求、竞争对手、价格走势等，为制定销售策略提供依据。
2.销售策划：基于市场调研结果，医疗器械销售企业制定销售计划，包括明确目标客户、制定营销方案、确定销售目标等。
3.客户开发：医疗器械销售企业通过市场营销活动、参加展会、寻找合作伙伴等方式，积极开发潜在客户，建立销售渠道。
4.洽谈与报价：医疗器械销售企业与潜在客户进行洽谈，了解客户需求，制定报价方案，并与客户进行谈判，以达成价格、交货期等详细的销售合同。
5.订单确认：医疗器械销售企业根据洽谈结果，确认客户订单，明确交付时间、付款方式等。
6.备货与交付：医疗器械销售企业根据客户订单，进行备货，确保及时交付。
在交付过程中，需要与物流公司进行合作，确保器械安全送达客户。
医疗设备采购流程
医疗设备采购流程医疗设备采购是医疗机构日常运营中的重要环节，合理的采购流程能够保障医疗设备的质量和效用，提高医疗服务水平，确保医疗安全。
下面将介绍医疗设备采购的一般流程。
1.需求调研。
医疗设备采购的第一步是进行需求调研。
医疗机构需要根据临床需求和科室实际情况，确定需要采购的设备种类、型号和数量。
在这一阶段，医疗机构需要充分了解市场上各类医疗设备的性能、价格、售后服务等信息，进行比较和分析，确定最适合自身需求的设备。
2.编制采购计划。
在完成需求调研后，医疗机构需要编制详细的采购计划。
采购计划应当包括设备名称、规格型号、数量、预算、采购理由、使用科室等相关信息。
同时，还需要考虑设备的维修保养、更新换代等因素，制定合理的设备更新计划。
3.寻找供应商。
医疗机构可以通过招标、询价、竞争性谈判等方式，寻找合适的设备供应商。
在选择供应商时，除了考虑设备的价格外，还应当综合考虑供应商的信誉、售后服务、交货周期等因素，选择具有良好口碑和专业能力的供应商。
4.制定采购合同。
与供应商确定设备型号、数量、价格等详细信息后，医疗机构需要与供应商签订正式的采购合同。
合同中应当明确设备的质量标准、交货期限、支付方式、售后服务等内容，保障双方权益。
5.设备验收。
设备交付到医疗机构后，需要进行严格的验收。
验收时应当根据合同约定的质量标准和数量要求，对设备进行检查和测试，确保设备符合要求后再进行签收。
6.设备安装和培训。
对于需要安装和调试的设备，医疗机构需要与供应商协调安排专业人员进行安装和调试工作，并对使用人员进行操作培训，确保设备能够正常投入使用。
7.设备管理和维护。
设备采购完成后，医疗机构需要建立健全的设备管理制度，对设备进行定期维护保养和技术更新，延长设备的使用寿命，保证设备的正常运行。
总之，医疗设备采购流程需要经过需求调研、采购计划、寻找供应商、制定采购合同、设备验收、安装培训以及设备管理和维护等环节。
只有严格按照规定的流程进行，才能保证医疗设备的质量和使用效果，为患者提供更加安全、便捷的医疗服务。
医疗器械采购流程与部门设置
医疗器械采购流程与部门设置医疗器械采购是医院管理中至关重要的一环，它直接关系到医疗质量和患者安全。
为了确保医疗器械采购的有效性和合规性，需要建立科学、规范的采购流程，并设置相应的部门来负责采购工作。
本文将就医疗器械采购流程和部门设置进行探讨。
一、医疗器械采购流程1.需求评估：医院首先要进行需求评估，明确需要采购的医疗器械种类和数量。
需求评估应该由医疗设备管理部门或临床科室负责，他们会结合医院的临床需求和发展规划，确定采购的具体内容。
2.市场调研：在确定了需要采购的医疗器械后，医院应该开展市场调研，了解市场上相关产品的种类、性能、价格、售后服务等信息。
市场调研可以通过参观展会、与厂家或代理商进行接触、向其他医院了解经验等方式进行。
3.招标或询价：在了解了市场上的情况后，医院可以选择通过招标或询价的方式进行采购。
招标适用于大额采购或复杂的器械，而询价适用于小额采购或常规的器械。
在招标或询价过程中，医院要制定详细的采购文件，包括产品要求、交货时间、售后服务等，并要注意保证公开、公平、公正的原则。
4.供应商评估：医院应该对投标或询价的供应商进行评估，选择符合要求的合格供应商。
供应商评估可以从资质、产品质量、服务水平、供货能力等方面进行，并可以通过现场考察、客户反馈等方式进行核实。
5.合同签订：当医院确定了供应商后，需要与其签订正式的采购合同。
合同内容应包括双方的权责、产品规格、数量和价格、交货时间、质保期等相关条款。
合同签订后，双方要按照合同履行，确保采购过程合规合法。
6.验收和支付：在供应商交货后，医院应对所采购的器械进行验收。
验收要严格按照相关标准和合同要求进行，确保所采购的器械质量合格。
若发现不合格产品，应及时与供应商进行沟通处理。
验收合格后，医院进行支付。
7.售后服务与维护：医疗器械采购并不仅仅是一次性的交易，而是一个长期的合作过程。
医院应与供应商保持密切的联系，及时解决使用中遇到的问题，并定期进行器械的维护与校准工作，以确保器械的正常运行和使用效果。
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一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2，采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。
）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。
比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。
不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式：1．框图2．步骤一：主任拜访2．1首先针对临床科室主任进行拜访。
在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。
在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。
每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。
第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。
这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。
如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。
即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。
科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。
3．步骤二：院长拜访3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。
因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。
其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。
这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。
有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。
如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。
如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。
在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。
院长一般很忙，话要精练，事情要做好。
院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
4．步骤三：器械科长拜访在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。
但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。
所以这个环节很重要。
器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。
器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。
器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。
销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。
合同等细节要器械科长去核对落实的。
所以需要提前做好科长的工作。
装机验收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。
科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。
科长在整个销售中占20%的作用。
特殊情况下占50%。
三、销售工作中的宪法：1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。
2．销售过程中始终尊重客户和客户利益3．销售过程需要实事求是4．销售是一个团队协作下的个人负责5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。
7．公司的相关约定。
四、必须具备的技能和素质1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
2.老实实做人，踏踏实实做事情。
我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。
不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。
我个人意见是返朴归真。
3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。
你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。
只有坚持才能成功。
4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
5.执行公司决策的态度。
有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。
五具体应用1、产品知识这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。
这句说远了2、产品行业应用你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。
但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。
除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。
但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。
他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。
医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。
为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。
你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。
你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。
那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。
这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。
再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。
任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。
也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。
3、医院运营管理和医疗法规知识医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。
其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。
比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。
医疗法规知识老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。
法律法规真的这么不重要吗？我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。
只有等着被销售高手虐待吧。
法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。
法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的，**操作是违规的。